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工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件

工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件

2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
2
2021/2/21
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师(市场营销专业) 原荷兰飞利浦(PHILIPS) 高级讲师 原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
14
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备: 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单,靠团队!
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
15
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
16
客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户? 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段:
1
2
3
4
需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
12
视频观摩 :海军陆战队的“独门秘籍”
2021/2/21

工业品客户开发与销售技巧 PPT

工业品客户开发与销售技巧 PPT
1、购物动机不同 2、强化谈判协商 3、定制得定单驱动 4、重视契约功能 5、善于打持久战 6、建立长期关系 7、依赖消费需求 8、更需售后服务 9、坚持互惠互利 10、销售地域集中 11、资金易于到位 12、优化信息服务
一、工业品销售得过程(走对路)
推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
寻求解决方案
、、、、、、、
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户得方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘;
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备,随时准备回答客户得问题; • 要象当面一样认真、热情、自信; • 要把“约见”作为电话目得,不可能在电话上解决复杂
购买决策人与推销(找对人)
• 六种参与人:引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同:全新购买 与部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑得侧面不同。
引路人:关键得介绍人,提出购买要求并开始购买程序得 人;(朋友介绍等)
决策人:制定最终决策得人,如分管销售得副总;
E 支持 支持信任得理由
F、A、B、E转化练习
写出公司、产品、个人得F、A、B、E 写出竞争甲品牌得公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌得公司、产品F、A、B、E
推销分析工具之---FABE
比较 方面
F-特征 A-优点
B--利益
公司 产品 服务 个人
E--证据
对新客户呈现得运作技巧
推荐 方法
顾客得交际性格类型说

工业品大客户销售技巧提升五道关--PPT精品文档

工业品大客户销售技巧提升五道关--PPT精品文档

需求
大客户资料的收集
1.搜集客户资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
知识/技能
成功的欲望
强烈的自信
态度
锲而不舍
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
A
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
营销人员素质模型
销售谈判
客户关系的类型
供应商 外人
伙伴 朋友
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要!
分析客户内部一般的采购流程
从层次上分,可以把客户分成3个层次:
◆操作层,就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客
户。 ◆管理层,他们可能不一定直接使用这些设备,但是他们负 责管理这个部门。比如像编辑部的主任。 ◆决策层,在采购过程中,他们参与的时间很短,但是每次 他们参与的时候,就是来做决定的。
从职能上分,可以把客户分成3个类别:
E、认知:决策者被告之,然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。

《工业品大客户业务公关与销售技巧》

《工业品大客户业务公关与销售技巧》
◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
◇思考:工业品与快速消费品销售的区别?
第二单元制定有效的销售计划
◇目标管理游戏:摸墙高度
1.明确目标/SMART原则
2.描述实现目标的途径
①确定销售额的来源
②明确分目标
3.确定具体方法
①描述方法
②将方法指标化
4.制定全年的行动计划
①确定阶段目标
②制定每月工作规划
19.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
20.运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师:诸强华工业品营销专家
培训对象:
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
2.需求认知阶段的客户策略
3.选择评估阶段的客户策略
4.思考决定阶段的客户策略
5.执行阶段的客户策略
第五单元如何判断大客户的真实意图?第一天下午
1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长:3天2晚
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
关键词:
课程大纲:
第一单元工业品销售概述第一天上午

工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)

工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)

立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙










对手支持者
我方支持者
专注成就专业,实效提升价值!
10
客户项目小组架构
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排, 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
2020/9/8
专注成就专业,实效提升价值!
11
2020/9/8
工业品大客户业务公关与销售技巧提升
主讲: 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山”
七.找对人——烧香不能拜错佛
八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位, 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
1.可行性 2.技术 3.效果

工业品销售技巧培训(ppt 71页)

工业品销售技巧培训(ppt 71页)

区别元素
关键性 差 异 元 素
市场开拓
客户关系管 理
销售队伍管 理
工业品
强调顾问式营销,过程长,程序复杂,对销售队伍要求较高,需 要多专业的团队组合参与
非常重要的关键性工作,在客情关系和客户关怀等方面的管理尤 为重要
客户信息多为“私人信息”,客户关系具有较强的排他性和独占 性导致销售队伍的管理激励较难,但重要性必须得到足够 关注,同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性
满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场的三要素:人口、购买力、购买欲望 市场的两要素:客户、竞争对手
二、市场竞争力包括哪些?
产品竞争 销售竞争 品牌竞争
三、什么叫市场营销
市场营销:致力于通过交换过程以满足需要
和欲望的人类活动。
营销的最高境界:
使销售变得没有必要
四、 4Ps 4Cs
Product 产品
1、工业品与快速消费品的营销差异
E. 由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生 产用物资、设备、原料,从控制成本的采购量角度看, 比常规的企业营运资源(办公类用品)采购更为关注, 价格和质量方面的要求更高。
F. 由于工业品的购买方多数不是个人消费者,所以在营销 沟通方面的各种要素的作用大小不一样,包括在广告、 销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差 异。
用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性 关系等关系与客户建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺
言,使有关各方实现各自的目的。 • 面对日益残酷的竞争挑战,许多企业逐步认识到:保住老顾客比吸引新
快速消费品
一般为渠道分销,在渠道或代理招商方面的要求高
体现为经销商的客户关系管理,终端消费客户规模和 样本积累到一定阶段时重要

《工业品大客户业务公关与销售技巧》

《工业品大客户业务公关与销售技巧》

3. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略,知己知彼才能更了解大客户采购心理;5.掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法,快速建立彼此间的信任关系;7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者;8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀;9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作,避免信息不对称而造成我方的被动不利局面;11. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;12. 熟练运用FABE和BAF销售法则,使产品优点与客户利益需求实现完美对接,真正实现一句话就能说的客户心坎上;13. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;14. 帮你取得更好的交易价格;15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;16. 掌握招投标的基本概念及操作流程;17. 提升阅读招标文件的能力与水平,准确分析招标文件的核心诉求;18. 提升编写投标文件的能力与水平,能够根据不同的竞争局面,针对性的编写投标文件;19. 提升商务演讲与方案呈现能力,能切中要害,突出竞争优势,完美解答评委现场提问,用专业度和感染力赢得客户信任与支持;20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。

授课讲师:诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象:工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

卓越的客户关系营销-工业品营销讲义(PPT102页)

卓越的客户关系营销-工业品营销讲义(PPT102页)
绩成长
(二) 寻找,研究客户
Ø 客户在哪里? Ø 从哪些渠道把它们找出来 Ø 新的潜在用户们在哪里?
一般来说:行业内会,黄页号簿,展览会,会有我们 60%的客户现象 但问题是:谁都知道了!
抢夺客户的竞争会很激烈 你的优势何在?
练习题1:如何最快时间建立一个较完整的打火机生产厂 商目录!你的方法是:
3.主管则要转换营销管理的计划与组织
工业品营销
市场营销
面对市场的消费行为特点 通路特点
完全理性市场,客户要能消化其成本,要因此 而具有价格或性价优势。
几乎无通路,须直接面对顾客,顾客增长幅度 与营销努力成正比。
感性,半理性,理性机会并存,不同消费者 消费行为不同
通路绝对重要,是其营销工作及管理工作的 重点,而顾客(销量)增长来自广宣,经销 商及营销管理三方面。
C. 建立当地潜在客户分类目录
Ø 本公司其他地方的几类主力客户在本地的目 录,档案 Ø 本地几类发展快,材料用量大的客户目录, 档案(并确定相应研发计划) Ø 未来可以用其他材料满足的一些客户 Ø 拜访当地相关的龙头企业,并收集其需求 在此过程中,考核和发展营销班子,确定未来适 合在此处工作的一个小团队
D. 寻找有特殊关系的人或组织
Ø 关系网的重心在哪里? Ø 可否找到这种很有影响力的人或组织? Ø 如何与其合作(总公司应有一些框架,原则) Ø 竞争对手在这方面是怎么做的,效果如何, 如何效仿成替代它?
至此,第一步骤,市场开发已完成
其重点是:1. 对整个市场进行催熟 2. 布下未来业绩发展的大棋局 3. 准备一些特殊资源,支持未来的业
集体讨论题 以往我业绩成长中还存在的问题 本小节结束回顾
课后题:
1,请营销人员自由分组,深入探讨市场营销与工业品营 销的不同? 2,请指出我们以往的工作中,依据市场营销理论生搬硬 套的地方? 3,请回顾您所接受的培训中,有哪几次是非市场营销的? 4,您认为分清市场营销与工业品营销对您而言的意义在 于:
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2020/12/30
5
专注成就专业,实效提升价值!
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2020/12/30
6
专注成就专业,实效提升价值!
一、工业品市场营销的三点思考
2020/12/30
“繁荣”后的“忧患”
2020/12/30
2
专注成就专业,实效提升价值!

2020/12/30
讲师简介
诸强
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师(市场营销专业) 原荷兰飞利浦(PHILIPS) 高级讲师 原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如:采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说: ➢ 问题,不满,不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求;目标;需求和期望;卖方选择 ➢ 如果是大的决策,认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满; ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时,客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员,成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
工业品大客户业务公关与销售技巧
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
视频观摩 :海军陆战队的“独门秘籍”
2020/12/30
13
专注成就专业,实效提升价值!
工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 (消费品客户)
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 (工商企业)
许多人与采购有关
采购金额不同 较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2020/12/30
14
专注成就专业,实效提升价值!
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备: 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单,靠团队!
2020/12/30
15
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
掌握行业知识
学习财务知识
2020/12/30
10
专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
2020/12/30
11
专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
2020/12/30
12
专注成就专业,实效提升价值!
提问技巧可以是SPIN方法,见后续章节。
专注成就专业,实效提升价值!
三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
2020/12/30
8
专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/12/30
9
专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧6
专注成就专业,实效提升价值!
客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户? 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段:
1
需求认知
2
选择评估
3
思考决策
4
执行阶段
2020/12/30
17
专注成就专业,实效提升价值!
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
7
专注成就专业,实效提升价值!
二、工业品销售的9个特点
05
04
06
03
07
02
08
01
09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
3
专注成就专业,实效提升价值!
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/12/30
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨 询公司的研究基础
➢ 27个国家的35,000个销售案 例
➢ 10,000名销售人员
➢ SPIN(现状,问题,暗示,
需求提问)
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
2020/12/30
18
专注成就专业,实效提升价值!
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