工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件模板ppt
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工业品大客户业务公关与销售技巧
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如:采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说: ➢ 问题,不满,不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求;目标;需求和期望;卖方选择 ➢ 如果是大的决策,认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满; ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时,客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员,成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
提问技巧可以是SPIN方法,见后续章节。
专注成就专业,实效提升价值!
三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
3
专注成就专业,实效提升价值!
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/12/30
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备: 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单,靠团队!
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专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
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专注成就专业,实效提升价值!
客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户? 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段:
1
需求认知
2
选择评估
3
思考决策
4
执行阶段
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
2020/12/30
8
专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
1 2345
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
华
2020/12/30
讲师简介
诸强
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师(市场营销专业) 原荷兰飞利浦(PHILIPS) 高级讲师 原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
掌握行业知识
学习财务知识
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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专注成就专业,实效提升价值!
一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨 询公司的研究基础
➢ 27个国家的35,000个销售案 例
➢ 10,000名销售人员
➢ SPIN(现状,问题,暗示,
需求提问)
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
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专注成就专业,实效提升价值!
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专注成就专业,实效提升价值!
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
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专注成就专业,实效提升价值!
一、工业品市场营销的三点思考
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“繁荣”后的“忧患”
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到来自百度文库艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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专注成就专业,实效提升价值!
二、工业品销售的9个特点
05
04
06
03
07
02
08
01
09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
视频观摩 :海军陆战队的“独门秘籍”
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 (消费品客户)
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 (工商企业)
许多人与采购有关
采购金额不同 较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如:采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说: ➢ 问题,不满,不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求;目标;需求和期望;卖方选择 ➢ 如果是大的决策,认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满; ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时,客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员,成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
提问技巧可以是SPIN方法,见后续章节。
专注成就专业,实效提升价值!
三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/12/30
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备: 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单,靠团队!
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.工业品销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.如何判断客户的真实意图? 四.市场信息收集内容与方法 五.如何建立你的内线? 六.客户高层公关——“七剑下天山” 七.找对人——烧香不能拜错佛 八.初次拜访客户 九.成功的销售会谈 一○.产品方案呈现技巧 一一.双赢谈判策略与技巧 一二.项目销售中的收场白
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户? 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段:
1
需求认知
2
选择评估
3
思考决策
4
执行阶段
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
2020/12/30
8
专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/12/30
9
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三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
1 2345
2020/12/30
2
专注成就专业,实效提升价值!
华
2020/12/30
讲师简介
诸强
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师(市场营销专业) 原荷兰飞利浦(PHILIPS) 高级讲师 原日本重机(JUKI) 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
掌握行业知识
学习财务知识
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨 询公司的研究基础
➢ 27个国家的35,000个销售案 例
➢ 10,000名销售人员
➢ SPIN(现状,问题,暗示,
需求提问)
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
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专注成就专业,实效提升价值!
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2020/12/30
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专注成就专业,实效提升价值!
一、工业品市场营销的三点思考
2020/12/30
“繁荣”后的“忧患”
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到来自百度文库艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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专注成就专业,实效提升价值!
二、工业品销售的9个特点
05
04
06
03
07
02
08
01
09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
视频观摩 :海军陆战队的“独门秘籍”
2020/12/30
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工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 (消费品客户)
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 (工商企业)
许多人与采购有关
采购金额不同 较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售