处理客户对价格异议的方法

例如：
• 某代理明基投影仪销售员在一次采购谈判 中，就是抓住了客户在组织大型会议时对 投影的亮度流明要求一定很高，而且还要 相当便携，和对产品采购价格不会投入太 低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的 型号进行介绍，并当即拿出合理的价格， 结果在议标过程中改变了客户本来打算购 买MP615的计划，一举在这次议标中获 胜。
• 所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾 客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格 降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知 道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站 在顾客角度，帮助顾客选择产品。
例如：
某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题， 在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角 度所说的话：
1．提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾 客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而 不太在意价格高了那么一点 2．把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着 印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们 服务的。 3．拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科 研成果证书和专利项目的证书等。 4．说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心 他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。
三、利益共有法
• 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许 多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒 发誓的强调自己的价格低。殊不知：
– – – – 催促是在威胁顾客成交； 过分强调赠品说明物所不值； 赌咒发誓是为掩饰自己的心虚； 这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引 起顾客的逆反心理。
四、预先设计法
• 首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的 事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候， 拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说 出充分的理由，让顾客相信物有所值或者 物超所值。
例如：
1．展现产品的品质和价值。尽量让顾客 “亲身感受”品质的优越性 2．增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质 带来的相关利益多付些钱。 3．强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解 释他们将来能带给顾客的价值和利益。 4．多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实 现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意 思强调价格问题。
处理客户对价 格异议的方法
• 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中 就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格 太高。 • 这种行为无外乎基于以下四种原因：
– – – – 一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧； 二是为要求减价寻找借口； 三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由； 四是对商品本身的确有疑虑。
八、迂回补偿法
• 销售员在实际销售中，有的时候也会遇到 依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售 后服务等方面的优势，还是转移不了顾客 对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要 在力所能及的范围内，通过其他方式对顾 客进行补偿，满足利益心理。
例如：
• 这个价格已经是底限了，我们实在不能再 降了，这样吧，我多给你送你一块这款手 机的原装电板，不知你意下如何？
• 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌 情对待便可以应付有章了。
一、实话实说法
面对价格计较的顾客，销售人员在顾客 提出异议的最初阶段阐述价格的公道性， 现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉 入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再 抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客 源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购 买。
七、以退为进法
• 当顾客以你的产品或者服务的某处不足为 理由，要求你在价格上做出让步时，你可 以先肯定对方法。
例如：
• 正如你说的，我们的产品知名度的确不高， 那是因为我们没有在广告宣传上做出投入 太多，我们大部分资金都用在产品研发上， 技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在 于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。 现在我们产品的质量和技术都是走在行业 的最前沿。你看，这是我们荣获得一系列 的荣誉证书。
九、借用外力法
• 销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多 是既爱又恨。
– 爱，因为他们就是产品的目标顾客； – 恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。
• 面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或 者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移 给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价 格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或 感谢心理。
“大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然 在价格方面比那款贵出700元。我们想一下，你经 常出差，一定希望电池待机时间更长；还有这款 带有康宝刻录功能，能随心刻录自己想保存的文 件。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然 价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是这款 机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。”
• 在这个例子，我们看出销售员先从抓住品 牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬 定价格方面不能降低，让对方感觉这位导 购的真诚和值得信任，然后借助领导的权 力便宜了50元，给顾客一个购买的台阶和 理由。
总 结
• 总之，销售员在销售实战中，要根据顾客 总之，销售员在销售实战中， 对价格要求的松紧程度， 对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价 格的态度， 格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异 议的办法，争取做到事半功倍。 议的办法，争取做到事半功倍。
• 一个销售员如果对自己的产品没有信心， 那么对产品价格根本就无从把握，无法向 顾客说服价格的合理性。
六、收集证据法
• 广泛收集和整理出可证明产品价格合理的 证据和资料，以建设性的意见向顾客证明 价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究 竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要， 还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的导购 员在说服顾客时，不仅要证明品质要好， 还有认为“钱”花的有价值。
• 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客 接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品 的主要需求和利益点，证明出该产品的最 大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除 顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立 刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出 顾客能接受产品或价格。这也是许多人销 售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的 缘故。
•
这种销售手段可谓之很有效的销售手法， 一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他 信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这 不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友， 朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈 价格。
二、优势凸显法
• 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格， 应该明确指出产品的最大优点，然后针对 这个优点进行证明或说明，使这项单一的 优点成为影响顾客决定购买的最大因素， 这也是在销售过程中销售员最常用的法宝 之一。
例如：
顾客：“你好，我想咨询下这款F3白金版豪华型，你们这里包牌价多少？” 销售员：“你好，我们这里的包牌价是77800元” 顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出3000多呢？” 销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到 的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友 到我们店里来买车，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们 帮我们介绍一些客源。” 顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出3000元呢？” 销售员：“兄弟，你看到的信息可能是搞活动的促销价，这种价格我们进货 都进不到呢？说真的，我们一台车才能赚3000元，还有水电、人工、房租、 运输、服务、税务等杂费的开销。” 顾客看着那位销售员直笑。 销售员：“兄弟，我现在给你写合同了，希望你能多给带几个朋友过来，以 后车子方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个 朋友。”
十、先紧后松法
• 销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对 顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心 平气和的向顾客解释不降价的理由，然后 根据顾客的态度逐渐改变还价策略。
例如：
• 地点：合肥步行街迪信通手机卖场 地点： 顾客：“这款手机你究竟什么价格能卖？” 销售员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为 我们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样 做，很容易影响我们品牌和我们卖场在您们心目中的地位。” 顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我 真的购买能2600元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却 贵了500多元呢？” 销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺 心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消 费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在 那种地方购买手机吗？” 顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国 连锁性家电卖场。” 销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，我们为 什么在价格方面比五星贵50元吗？” “因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差 将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点 可给你讲清楚了？” 顾客：“是吗？” 销售员：“大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不 了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？” 终于导购在从领导那里争取到便宜50元情况下，让顾客高高兴兴的成交 了。
五、自信商品法
• 销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、 产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的 自信作为后盾，充分相信公司的产品售价 是合理的，是物有所值或者物超所值的， 这样才能使价格的说服力大为增加。
例如：
• 西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿， 因为只要有顾客前来购买或者询问产品， 它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工 程，从企业文化到产品性能到售后服务， 只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情 的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必 须这个价格才是合理。