连锁药店经营诊断与经营计划(共50页)PPT课件
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• 找出”20%”与”80%”的差异 使用门店销售排行报表
• 找出导致差异的原因/成功关键因素 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
分析数据: 趋势法
• 比较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ史数据: 与去年同期比较 与上一期比较
• 找出本期与去年同期/上一期的差异 • 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
合计
SKU% 7.0 4.1
5.2 2.9 3.1 5.4 1.9 3.1 1.6 4.9 100.0
商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当
按毛利分类商品组合参考值
竞销品 (毛利率<10%) 次竞销品 (10-20%) 一般品 (毛利率20-40%) 非竞争品 (毛利率>40%) 合计
经营诊断与经营计划
二零一一年九月
门店经营计划
• 状况分析 • SWOT分析 • 设订目标
经营诊断
• 发展行动计划
• 执行与控制
计划书写常见的错误
• 计划只是将目标分解 • 未充分分析数据, 未找出关键核心问题 • 行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量
的结果, 以及完成时间 • 行动计划与目标不一致, 分崩离析 • 未考虑”优先次序”
收集的方法: • 观察 • 访谈 • 检核表 • 报表/报告 • 调查
营运数据
• 商品SKU组合分析报表 • 毛利分析报表 • 商品类别销售报表 • 会员销售分析报表 • 商品畅销排行表 • 门店主要数据报表
• 价格抱怨记录表 • 商品不全抱怨记录表 • 各种门店管理检核表 • 存销比报表 • 不动销产品报表 • 竞销品访价表
经营诊断: 经营计划之第一步骤
作计划之前: • 先花点时间做诊断 • 不要仓促制定计划 • 不要仓促采取行动
作计划之前先问自己
• 你上一季达成的最主要目标是什么? • 你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么? • 你上一季最大的失望或困难是什么? • 如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这
界定问题
找出导致差异的关键/核心原因: • 逻辑树法
界定问题: 逻辑树法
顾客数减少 营业额下滑
客单价降低
新顾客数减少 旧顾客数回头率降低 高单价产品销售占比降低 关联性产品陈列位置改变
顾客动线改变
商品促销频率/强度减低
分析数据: 逻辑树法
销售额: -6%
销售数量: -9%
平均售价: +4%
交易次数: +10% 人均采购数量: -17%
SKU% 5.7 4.9 9.6 4.0 8.3 9.7 6.8 5.3 3.4 3.1
• 11 补益养生产品 • 12 美容减肥产品
• 13 其它治疗药品 • 14 其它保健食品 • 15 计生用品 • 16 护肤用品 • 17 护发用品 • 18 口腔护理品 • 19 妇婴用品 • 20 家庭医护用品
• 市场成长率: 18% • 每月销售额: 150,000元+ • 客单价: 35元 • 总SKU数1,500+ • 总交易次数: 每日150次+ • 旧客户重复采购率: 30%+ • 毛利率: 28-40% • 库存天数: 20-30天 • 不动销品数占比: ＜5%
• 租金占销售额%: 6-8% • 工资占销售额%: 7-10% • 市场营销费用占销售额%: 1-2% • 总营业费占销售额%: 18-25% • 营业外收益 (供货商返利/赞助)
找出差异: • 参考值法 • 20/80法 • 趋势法 • 逻辑树法
分析数据
分析数据: 参考值法
• 参考值: 市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值
• 比较实际值与参考值(目标值)的差异 实际值应该接近参考值
• 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
各种参考值举例 (药房)
门店/人员
顾客
商圈 市场
竞争者
经营诊断 (状况分析)的步骤
• 收集数据/事实 • 分析数据/事实: 找出差异与差异原因 • 界定问题: 确认关键/核心原因
收集数据与事实
收集什么? • 市场 (商圈)信息 • 竞争者信息 • 顾客数据与信息 • 门店营运数据 • 门店营销执行情况 • 店长/人员能力
SO 运用优势 来抓住/利用机会
WO 改进弱势 来抓住/利用机会
ST 运用优势 来抵御/回避威胁
WT 改进弱势 来抵御/回避威胁
决定优先次序
重要 紧急
A
不重要
A
B
C
不紧急
设定优先次序, 轻重缓急
• 一定期间内集中于少数(1-3个)问题的解决 • 获取店长共识, 持续/重复/坚持
门店的财务目标
• 提升营业额 • 毛利最大化 • 降低费用 • 资产管理
数量折扣促销? 买赠促销?
推出捆绑装?
推出大包装 /家庭装?
SWOT分析
• 优势 (Strength): 内部环境 • 劣势 (Weakness): 内部环境 • 机会 (Opportunity): 外部环境 • 威胁 (Threat): 外部环境
SWOT分析
优势 (S)
弱势 (W)
机会 (O) 威胁 (T)
占销售额%: 2-7% • 缺货率: ＜3% • 存销比: ＜1
商品功效SKU组合参考值
• 01 抗感染药 • 02 心脏血管用药 • 03 感冒咳嗽用药 • 04 解热镇痛药 • 05 消化系统用药 • 06 外用药 • 07 五官科用药 • 08 妇科用药 • 09 儿科用药 • 10 维生素矿物质
些困难? • 你在新的一季最优先或最主要的目标是什么? • 你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标? • 你希望公司如何帮助你达成这些目标 ?
经营诊断 (状况分析)
• 我了解门店之商圈范围与特性吗? • 我了解门店商圈之竞争状况吗? • 我了解门店之顾客吗? • 我了解门店之经营状况吗? • 我了解门店之营销执行状况吗? • 我了解门店人员吗?
SKU组合参考值
7-18% 12-20% 35-45% 25-35%
100%
销售组合参考值
10-20% 15-25% 35-45% 20-30% 28-40%
分析数据: 20/80法
• 20/80准则 20%的产品贡献80%的销售(或利润) 20%的顾客贡献80%的销售(或利润) 20%的门店贡献80%的销售(或利润)
• 找出导致差异的原因/成功关键因素 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
分析数据: 趋势法
• 比较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ史数据: 与去年同期比较 与上一期比较
• 找出本期与去年同期/上一期的差异 • 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
合计
SKU% 7.0 4.1
5.2 2.9 3.1 5.4 1.9 3.1 1.6 4.9 100.0
商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当
按毛利分类商品组合参考值
竞销品 (毛利率<10%) 次竞销品 (10-20%) 一般品 (毛利率20-40%) 非竞争品 (毛利率>40%) 合计
经营诊断与经营计划
二零一一年九月
门店经营计划
• 状况分析 • SWOT分析 • 设订目标
经营诊断
• 发展行动计划
• 执行与控制
计划书写常见的错误
• 计划只是将目标分解 • 未充分分析数据, 未找出关键核心问题 • 行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量
的结果, 以及完成时间 • 行动计划与目标不一致, 分崩离析 • 未考虑”优先次序”
收集的方法: • 观察 • 访谈 • 检核表 • 报表/报告 • 调查
营运数据
• 商品SKU组合分析报表 • 毛利分析报表 • 商品类别销售报表 • 会员销售分析报表 • 商品畅销排行表 • 门店主要数据报表
• 价格抱怨记录表 • 商品不全抱怨记录表 • 各种门店管理检核表 • 存销比报表 • 不动销产品报表 • 竞销品访价表
经营诊断: 经营计划之第一步骤
作计划之前: • 先花点时间做诊断 • 不要仓促制定计划 • 不要仓促采取行动
作计划之前先问自己
• 你上一季达成的最主要目标是什么? • 你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么? • 你上一季最大的失望或困难是什么? • 如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这
界定问题
找出导致差异的关键/核心原因: • 逻辑树法
界定问题: 逻辑树法
顾客数减少 营业额下滑
客单价降低
新顾客数减少 旧顾客数回头率降低 高单价产品销售占比降低 关联性产品陈列位置改变
顾客动线改变
商品促销频率/强度减低
分析数据: 逻辑树法
销售额: -6%
销售数量: -9%
平均售价: +4%
交易次数: +10% 人均采购数量: -17%
SKU% 5.7 4.9 9.6 4.0 8.3 9.7 6.8 5.3 3.4 3.1
• 11 补益养生产品 • 12 美容减肥产品
• 13 其它治疗药品 • 14 其它保健食品 • 15 计生用品 • 16 护肤用品 • 17 护发用品 • 18 口腔护理品 • 19 妇婴用品 • 20 家庭医护用品
• 市场成长率: 18% • 每月销售额: 150,000元+ • 客单价: 35元 • 总SKU数1,500+ • 总交易次数: 每日150次+ • 旧客户重复采购率: 30%+ • 毛利率: 28-40% • 库存天数: 20-30天 • 不动销品数占比: ＜5%
• 租金占销售额%: 6-8% • 工资占销售额%: 7-10% • 市场营销费用占销售额%: 1-2% • 总营业费占销售额%: 18-25% • 营业外收益 (供货商返利/赞助)
找出差异: • 参考值法 • 20/80法 • 趋势法 • 逻辑树法
分析数据
分析数据: 参考值法
• 参考值: 市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值
• 比较实际值与参考值(目标值)的差异 实际值应该接近参考值
• 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
各种参考值举例 (药房)
门店/人员
顾客
商圈 市场
竞争者
经营诊断 (状况分析)的步骤
• 收集数据/事实 • 分析数据/事实: 找出差异与差异原因 • 界定问题: 确认关键/核心原因
收集数据与事实
收集什么? • 市场 (商圈)信息 • 竞争者信息 • 顾客数据与信息 • 门店营运数据 • 门店营销执行情况 • 店长/人员能力
SO 运用优势 来抓住/利用机会
WO 改进弱势 来抓住/利用机会
ST 运用优势 来抵御/回避威胁
WT 改进弱势 来抵御/回避威胁
决定优先次序
重要 紧急
A
不重要
A
B
C
不紧急
设定优先次序, 轻重缓急
• 一定期间内集中于少数(1-3个)问题的解决 • 获取店长共识, 持续/重复/坚持
门店的财务目标
• 提升营业额 • 毛利最大化 • 降低费用 • 资产管理
数量折扣促销? 买赠促销?
推出捆绑装?
推出大包装 /家庭装?
SWOT分析
• 优势 (Strength): 内部环境 • 劣势 (Weakness): 内部环境 • 机会 (Opportunity): 外部环境 • 威胁 (Threat): 外部环境
SWOT分析
优势 (S)
弱势 (W)
机会 (O) 威胁 (T)
占销售额%: 2-7% • 缺货率: ＜3% • 存销比: ＜1
商品功效SKU组合参考值
• 01 抗感染药 • 02 心脏血管用药 • 03 感冒咳嗽用药 • 04 解热镇痛药 • 05 消化系统用药 • 06 外用药 • 07 五官科用药 • 08 妇科用药 • 09 儿科用药 • 10 维生素矿物质
些困难? • 你在新的一季最优先或最主要的目标是什么? • 你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标? • 你希望公司如何帮助你达成这些目标 ?
经营诊断 (状况分析)
• 我了解门店之商圈范围与特性吗? • 我了解门店商圈之竞争状况吗? • 我了解门店之顾客吗? • 我了解门店之经营状况吗? • 我了解门店之营销执行状况吗? • 我了解门店人员吗?
SKU组合参考值
7-18% 12-20% 35-45% 25-35%
100%
销售组合参考值
10-20% 15-25% 35-45% 20-30% 28-40%
分析数据: 20/80法
• 20/80准则 20%的产品贡献80%的销售(或利润) 20%的顾客贡献80%的销售(或利润) 20%的门店贡献80%的销售(或利润)