连锁药店经营诊断与经营计划(共50页)PPT课件
连锁药店经营管理培训通用课件
03
04
客户信息管理
建立完善的客户信息管 理系统,记录客户的购 买行为和需求特点,为 后续服务提供依据。
客户服务质量
提高客户服务质量,提供 热情、专业的服务,增强 客户满意度。
客户忠诚度计划
设计客户忠诚度计划, 如会员卡、积分兑换等, 鼓励客户多次购买,提 高客户忠诚度。
客户关怀与回访
对客户进行定期关怀和 回访,了解客户需求变 化,及时改进服务,维 系客户关系。
THANKS
感谢观看
建立惩罚制度,对绩效不佳的员 工进行惩罚,包括警告、降职、 解雇等,确保企业的正常运转。
02
奖励措施
设计具有吸引力的奖励措施,包 括奖金、晋升、荣誉等,激发员
工的工作积极性和创造力。
04
激励机制
构建多元化的激励机制,将员工 的个人发展与企业发展紧密结合,
实现共赢。
员工职业发展与梯队建设
职业规划
协助员工制定职业规划,明 确职业目标和发展路径,提
连锁药店的发展趋势
多元化经营
连锁药店在经营药品的同时, 将拓展医疗器械、保健品、健
康食品等多元化产品线。
线上线下融合
借助互联网技术,连锁药店将 打造线上线下一体化的服务模 式,提供O2O、B2C等多种购 药渠道。
专业化服务
连锁药店将不断提升药师团队 的专业素质,为顾客提供更专 业的用药咨询和健康服务。
市场分析
深入了解行业趋势,分析竞争对手,为目标 市场制定合适的营销策略。
产品策略
根据市场需求和客户群体特点,制定合适的 产品组合和定价策略。
促销策略
设计各种促销活动,如满减、赠品等,吸引 客户购买,提高销售额。
渠道策略
药店运营规划及方案幻灯
药店运营规划及方案幻灯一、概述本文旨在为药店业主或经理提供一份全面的药店运营规划及方案,以帮助其提高药店的运营效率和业绩。
二、市场分析1.行业现状分析根据市场调研数据,药店行业呈现以下几个特点:(1)行业增长迅速:随着人们健康意识的提高和医疗水平的提升,药店行业呈现出良好的发展态势。
(2)消费升级:人们对于健康的关注度提高,对药品和保健品的需求逐渐增加。
(3)竞争激烈:市场上药店数量庞大,竞争异常激烈,要想在市场中脱颖而出,必须具备良好的产品和服务。
2.消费者需求分析药店的主要消费者群体包括以下几类人群:(1)老年人群体:随着老龄化社会的到来,老年人对于药品的需求持续增加。
(2)慢性病患者:随着慢性病的患病率逐年增长,相关的药物需求也在不断扩大。
(3)健康关注人群:随着人们健康意识的提高,许多人开始经常光顾药店购买保健品、维生素等产品。
三、药店定位及店面规划1.药店的定位根据市场调研数据和消费者需求,药店可以定位为以下几种类型之一:(1)综合药店:提供包括处方药、非处方药、保健品、日用品等多种产品。
(2)保健品专卖店:主要销售保健品和维生素等产品。
(3)个人护理用品店:主要销售个人护理和日用品。
针对不同的定位,药店的经营范围、店面设计和产品选择会有所不同。
2.店面规划(1)店面位置选择:药店应该选择在人流量较大的商业区或社区内,便于吸引更多的顾客。
(2)店面面积规划:药店的面积要能容纳所销售产品,同时要考虑到顾客购物体验,为顾客提供宽敞明亮的购物环境。
(3)店面装修设计:药店的装修要简洁明亮,突出品牌形象,同时要考虑到消费者的需求和购物体验。
(4)店面布局:根据产品的分类和销售热度,合理布置产品陈列区域,方便顾客浏览和购买。
四、产品供应及选择1.产品供应链管理(1)选择正规药品供应商:药品的质量和可靠性极为重要,因此要选择有药品经营资质、生产许可证和药品流通许可证的正规供应商。
(2)建立合理的供应链管理系统:通过建立与供应商的密切合作关系,确保产品的质量和供应的可靠性。
零售药店经营分析与改善计划PPT-修改
概念
一段时间内成交的顾客数
意义
是零售行业的重要指标 是一切经营活动的基础
1、从商品的角度,优化商品结构,引进品种。零售行业讲究“货卖堆山”,更多的商品能更好地满足 顾客需求,吸引顾客进店。
2、从顾客的角度,通过节假日、会员日、主题日等促销活动,吸引客流的同时通过增加会员服务内容, 增强会员的忠诚度,提高会员的进店频率,就相当于增加了客流量。有了更多的客流,当然能带来更大的销 售额。
客单价
概念
一段时间内每个顾客购买金额的平均值
意义
门店员工关联销售水平 产品专业知识水平高低
公式
1、客单价(平均)=销售额 ÷ 交易次数 2、客单价(单个顾客客单价)= 购买单品的价格x购买商品数量
客单价(图示)
客单价(解析)
提升客单价,可以从两个方面着手:提升客品数、提升商品平均单价。简单来说,一个是靠 卖给顾客更多的商品来提升客单价,一个是靠卖个顾客更贵的商品来提升客单价。而卖给顾客更贵 的商品,通常容易因为超过顾客的购买能力而伤客,所以建议通过提升客品数来提升客单价。
前言
本次培训旨在通过对门店各项主要数据、指标的分 析,帮助店长、营运人员寻找存在的问题和不足;同时提 供解决门店常见问题的一些思路和解决方法,提升门店 管理水平。
销售额
概念
一段时间内门店所销售产品和服务后获得的收入总和。门店经营分析中一般用到的是:日销售额、月销 售额、季度销售额和年度销售额,部分大店在进行分析时可以分析一天当中某个时段的销售额。
连锁药店经营管理 ppt课件
关注细节,拒绝浮躁
一个天才的企业家总是不失时机地把对员工的培养和训练摆上重要的议事 日程,教育是现代经济社会大背景下的“杀手锏”,谁拥有他谁就预示着成功, 只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对培训毫无兴趣。
--------松下幸之ppt助课件
1
主讲课程
1、门店的服务管理 2、每天开店作业内容 3、门店夜班管理 4、门店人员出勤管理 5、门店商品管理 6、门店质量管理 7、门店安全管理 8、门店盘点管理 9、门店清洁管理 10、门店发票管理 11、门店票据管理 12、门店促销管理 13、门店杂物管理
,不得穿着拖鞋在营业区域工作。接待顾客按基本站立姿势:脚跟并拢,
脚尖打开呈45度,双手虎口交叉相握,自然垂于腹前,左手在外,右手在
内;收腹,挺胸,双肩向后张,目光平视顾客,面带微笑。
ppt课件
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(二)门店服务守则
1. 忠于职守,遵守公司及门店一切规章制度,服从各级主管人员的合理指 挥,不得敷衍塞责;
2、 顾客永远是对的, 顾客优先原则; ① 必须具备“顾客绝对优先”的服务理念。
日常操作:上下楼梯、饮水、入厕,柜台接听电话、制表造册等事项均 以顾客为优先考虑,不得因公事、私事怠慢。
② 决不允许与顾客发生争执、冲突,接受顾客投诉必须放下手中的工作 ,安静认真听取顾客的意见和建议,等其陈述完毕,先向顾客致歉:“真 对不起,请稍后”,再行处理:
·场景对话:
----“真对不起,这种药几天前全卖完了,我刚去库房确认了,估计要某年 某月某日才能调回下一批,如果可以的话,请您留下您的姓名、详细地址 和联系电话,一旦到货我们立刻联系您或为您送去,您看行吗?”
--—“不好意思,这种药是新品种,我刚刚电话联络了总部,将尽快去进 货。如果可以请您留下药品的名称、规格、厂家以及您的姓名、详细地址 和联系方式,货到后就通知您或给您送去,您看好吗?”
连锁药店经营管理培训PPT课件
药店赢利最关键的问题
•如何进行药店的市场定位 •如何为药店确定合理的商品结构 •怎样进行有效的商品陈列 •如何让更多的顾客来药店花更多的钱 •如何建立有效的促销体系
第二讲:如何进行市场定位
药店要生存和发展,要实现各方面的价值, 首先要明确我们要成为什么样的药店,药店要 提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔, 塔尖是量小价高的高端顾客,塔底是量大价低 的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药 店,药店必须在市场中找到最适合自己的位置, 即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个 方面因素:
首先要解决什么问题
你的顾客在那里?
顾客
什么方式?
关系?
干什么?
你的顾客在哪里?
步行? 自行车? 摩托车? 公交车? 汽车(私车)
时间、公里
社区分布图
自己药店的商圈是什么状况?
通过以下图片对自己有什么启发?
药店的竞争实际就是顾客的竞争
作战图
思考题
你用什么样的办法有信心打赢这场战争? 你如何为企业创造价值?
各种判断对所有的企业,都是至关重要的。如果不会“预测 天气”,不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将
要 做出的决断,将成为企业发展的严重问题。
什么是经营?
关键词
简单
很深
变化、适应、预测、判断、影响、问题
什么是经营?
经营是创造价值。
经营之道,就是不断追求价值的最大化
投资方 顾客 员工 供应商
随着中国经济的平稳 发展和生活节奏的加快, 医药流通行业仍属于最具 前景的行业,纵观中国的 整个医药零售行业,目前 还处于起步阶段。种种迹 象表明,药品连锁店将是 中国大多数地区下一阶段 零售业发展的重心!
中国医药零售市场发生翻天覆地的变化
药品零售企业的经营与管理药店营业员PPT课件
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把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。 42 第42页/共84页
药品零售企业的经营与管理——药店营业员
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药品零售企业的经营与管理——药店营业员
【代人购药】 一个母亲责怪孩子:“您这孩子,都几点了,让你买点东西怎么用了这么长
的时间?” 孩子委屈地说:“妈妈,我说了几次买某某药,但是卖药的阿姨却不理我,别
的大人后到,阿姨却先卖给他们。” 母亲生气地说:“那好,下次咱们再也不去那家药店买药了!”
[概述]
药店营业员为一线岗位,主要负责柜台药品销售、开票工作,必须重视的岗 位。
[职责]
顾客接待,药品零售; 处方调剂; 销售内务管理。营业来自:验柜补货下班前:账目清算
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药品零售企业的经营与管理——药店营业员
[基本素质]
“推销商品之前要先推销自己” 1、服务态度 热诚、微笑、心胸宽阔 2、职业仪表 服饰美、修饰美、举止美、情绪 美
温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说:“没办法了,只好将 就这个吧,能不能便宜一点呢?”
当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价,天经地义,所以他们开 口就是:“怎么样?那你打多少折呢?”
施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说:“经理呀,你也要替 我想想吧,我特地从那么远的地方跑到你这里来,好列你也要优惠一点 吧!”
主题促销赠品;如唇膏、护手霜、口香糖、 棉签、创可贴、棒棒糖、喉片之类。
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连锁经营与管理ppt课件
•
3、物流管理水平不高
连锁超市要想健康发展,就一定离不开先进的物 流管理,而我国连锁超市总体上连锁水平偏低,物 流发展速度缓慢,导致了物流成本太高,商品物流 成本占销售额的比例在百分之十几甚至更高,补货 时间往往需要一星期。而国外大型连锁超市历来重 视物流的管理,尤其是沃尔玛,它的低价策略并不 仅仅因为其规模大,更重要的是因为其流畅的物流 管理。 • 数据:沃尔玛的商品物流成本仅占其销售额的1.3 %,而且补货时间仅仅只有5分钟。如此巨大的差距, 导致沃尔玛产品的售价比许多中国超市的进价还要
• 二、规模经济分析 • 1、规模经济理论 • 在一定的条件下,企业的长期平均成本随着 生产或经营规模的扩大而下降,这就是规模 经济,否则就是规模不经济。 • 2、流通领域追求规模经济的特殊性 • 3、传统经营方式获取规模效益的局限 • 4、连锁经营在流通领域对规模经济的解放 • 5、连锁经营的规模经营优势
• • • • • • •
三、专业分工理论分析 1、理论 2、连锁经营的专业分工优势 四、交易费用理论分析 1、理论 2、连锁经营的交易费用优势 (1)通过企业把市场的交易活动变为企业内 部的行为节省了交易成本 • (2)连锁经营的扩张模式符合交易费用理论 中关于节约成本的分析 • (3)连锁经营是适应市场经济运作内在规律 发展要求而形成的组织技术和经营方式
1、正规连锁的特点、优缺点与适用行业
特点
优点
缺点
适用行业
产权一体化 充分利用资源 对资金要求较高 主要应用于零售 集中化统一管理 成本优势 分店缺乏灵活性 业 统一核算 重大决策灵活性
二、特许连锁
• 1、概念:又称合同连锁、加盟连锁,指由拥 有技术和管理经验的总部,指导传授加盟店各 项经营的技术经验,并收取一定比例的权利金 及指导费 • 2、特征(1)所有权分散,经营权集中 • (2)特许方必须在某些方面具有独特性 • (3)特许合同是维系特许经营的经济纽带 • (4)总部对特许加盟店不具有全面的管理权 • 总部:店名、店貌、采购、经营、价格、服务
《药店运营方案》课件
根据《药品管理法》规定,开办药品经营 企业,必须具备以下条件:
(1)具有依法经过资格认定的药学技术人员; (2)具有与所经营的药品相适应的营业场所、设 备、仓储设施、卫生环境; (3)具有与所经营药品相适应的质量管理机构或 人员; (4)具有保证经营药品质量的规章制度。
申请开办药店时,应当向所在地的市级药品监督管 理机构或省、自治区、直辖市人民政府药品监督管 理部门直接设置的县级药品监督管理机构提出申请。 申领到《药品经营许可证》后,再到工商行政管理 部门办理登记注册。
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药店是未来的一个被看好行业
市场机会
药品分类管理、医疗保险制度、医疗分业 “三把利刃”给医药零售市场带来的变化和发展令人 始料未及。这也使得药店的日子越来越好过。
随着城镇职工医疗保险体制改革的进一步 深入,门诊病人因个人账户封顶,个人要分摊医疗费 用,因此在支出必要的处方药费用后,势必要选择药 店购药。
药品经营许可证零售申办程序指引一许可内容药品经营许可证零售二设定许可的法律法规依据一中华人民共和国药品管理法中华人民共和国药品管理法实施条例二药品经营质量管理规范药品经营质量管理规范实施细则三药品经营许可证管理办法三许可条件一企业法定代表人或企业负责人质量管理负责人无药品管理法第76条第83条规定的情形
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投资预算
开药店的投入主要集中在店面装修、设施 购置、人工开支、房屋租金等几个方面。 店面装修和添置必要的设施:10万元左右。 连锁加盟费用:5—15万不等。 员工工资:5人,共计5000元。 房租:5000元/月。 进货流动资金:2万元左右。 因为许多医药批发企业一般都会给药店铺底,有的产 品还会搞代销。所以进货所需资金反而不用太多。 总投资:30—40万之间。 每月固定支出:12000元左右。
医药企业经营决策与计划培训课件
第一节
1、信息准确性原则。 2、经济性原则。 3、系统(整体性)原则。 4、可行性原则。 5、满意原则(非最优原则)。
医药企业经营决策的方法
决策的软方法与硬方法: 软方法:依靠决策者的知识、经验
和判断的一类决策方法,主要作定性分 析,用于解决非程序化问题。
硬方法:运用数学分析和电子计算 机技术的一类决策方法,它是在定性分
第二章 医药企业经营决策与计划
第一节 医药企业经营决策 第二节 医药企业经营计划
第一节
是案的过程。
柯达或申请破产保护 反映迟钝致7年6亏
10月2日凌晨有消息称柯达已聘用一家专业处理重 组事务的律师事务所,可能提交破产保护申请。在市 场传出柯达破产传闻消息后,柯达股价大幅跳水,盘 中暴跌幅度最高至68%,创下至少自1974年以来最高 的单日跌幅。截至收盘,柯达股价报0.78美元,下跌 0.91美元;过去一年中,柯达最高股价为5.95美元。
由于对于现有技术带来的现实利润和新技 术带来的未来利润之间的过渡和切换时机把握 不当,造成柯达大量资金用于传统胶片工厂生 产线和冲印店设备的低水平简单重复投资,挤 占了对数字技术和市场的投资,增大了退出/更 新成本,使公司陷于“知错难改”,“船大难 掉头”的窘境。据统计,截至2002年年底,柯 达彩印店在中国的数量达到8000多家,是肯德 基的10倍,麦当劳的18倍!
柯达在过去7年里,曾有6年陷入亏损。但柯达公 司作为百年老店,毕竟瘦死的骆驼比马大,柯达上个 月宣布将出售多项专利技术,柯达CEO彭安东近日表 示,公司已与多位潜在买家就此签署保密协议。预备 售出1100项专利。预计这些专利可为柯达公司带来逾 20亿美元的收入。
1
(1)战略决策 (2)战术决策 (3)业务决策
新形势下如何经营一家药店(PPT 83页)——连锁药店大药房培训PPT
社区药的职能
❖ 与社区内医院和医生紧密,根据病人自身 情况,为顾客制订严格的给药方案和严密 的用药监护;
❖ 老人儿童用药量的计算,服药后不良反映 预防及处理方法。
社区药的职能
❖ 明确服务目标定位,尤其注重社区内人群 需要。
❖ 为常住居民建立健康档案和用药档案,特 别是对药物过敏,长期使用药品记录登记 及适时补配。
系统完善化
❖ 第四个系统:特色服务暨健康护理系统。 ❖ 推出高品质的护肤美容用品,让顾客更加
容光焕发; ❖ 推出健康食品,包括含有特殊奶粉、易消
化食品、绿色食品,让顾客全家健健康康; ❖ 推出女性装饰美丽用品,包括小头饰、胸
饰、化妆用品、丝巾等,让顾客更加漂亮。
系统完善化
❖ 请专家通过对顾客气色的观察、身体的诊 断,就顾客怎样服用保健品、怎样饮食、 怎样护肤、怎样运动等方面提出科学的建 议。
竞合时代的到来
第二讲 如何提高核心竞争力 ?
三种赢利模式
❖ 如何提高客流量,把顾客先引进; ❖ 如何提高客单价,让顾客多购买相关产品; ❖ 如何提高顾客忠诚度,培养回头客,形成
赢利模式。
全面导入CIS
MI
CIS
BI
VIБайду номын сангаас
跨国公司案例
美国强生信条
❖ 我们相信,我们首先要对医生、护士和病 人,对父母以及所有的使用我们的产品和 接受我们服务的人负责。
美国强生信条
❖ 我们要对我们所生活和工作的社 会,对整个世界负责。
❖ 我们必须做好公民,支持对社会 有益的活动和慈善事业,缴纳我 们应付的税款。
美国强生信条
❖ 我们必须鼓励全民进步,促进健 康和教育事业。
❖ 我们必须很好的维护我们所使用 的财产,保护环境和自然资源。
药店经营PPT课件
息,提供健康讯息咨询 网购群体局限。 的发展空间。
我国网上药店只允许出售
服务,有利于消费者全 因为药品是特殊
非处方药,不得进行处方
面分析与了解,提高了 的商品,关系着
药交易,不可使用医保卡
交易效率。
人们的健康,而
消费,诸多限制使得网上
网络的虚拟性不
药店发展受到阻碍。
能给消费者安全
3.竞争激烈。网上药店市
海王星辰网上药店售后服务
厂家直接发货,正品保障,所有展示商品 与实物完全相符,商品售后七天无理由退 换、全国联保等相关极具竟争力的售后服 务
退换货管理
1、 在第三方物 流的视线范围 内打开海王星
批号、型号与售出时不符的以下情况原则上不予 办理退货:
1、避免掉包商品事件发生,在离开第三方物流人 员视线下拆开海王星辰包装箱
药品陈列的场所
接待顾客和从事相关工作所需的场所,设员工更 衣室、员工培训区、服务台等
顾客空间
供顾客参观、选择和购买药品的地方,以及顾客 休闲区域、器械免费体验区
货架布局(开架式)
上段(高度:130—170厘米之间) 黄金段(高度:80—130厘米之间)
货架的最上层,主要陈列“希望顾客注意的药 品”、推荐药品、有意培养药品
海王星辰药店经营分析
小组成员分工:包宁:PPT 陈翠林 罗双 潘欢 任琳 熊婷 杨璐双(收集相关 资料)
海王星辰企业文化原则
海王星辰的建设与创新
2009年对于药品零售行业来说是一个商业 模式变革频繁的创新年,作为行业领头羊 的海王星辰又一次引领了行业的发展: 在2009年初,海王星辰成立创新中心, 用以研究、设计、论证和推动实施海王星 辰在经营模式方面的持续创新。随后在下 半年,海王星辰相继成立了健康食品事业 部、母婴产品事业部、电子商务事业部, 从而从组织保障上进一步支持创新的发展 与落地。
连锁药店经营诊断与经营计划
连锁药店经营诊断与经营计划连锁药店经营诊断与经营计划引言:连锁药店是指由同一品牌所有的多家分店,通过相同的经营理念和统一的管理模式,提供药品和医疗服务的机构。
在当今医药市场竞争激烈的环境下,连锁药店的发展趋势正呈现出逐渐增多、逐渐扩张的态势。
本篇文章将对连锁药店的经营现状进行诊断,并提出相应的经营计划,以期帮助连锁药店提高盈利能力和市场竞争力。
一、连锁药店经营诊断1. 经营环境分析:连锁药店面临的竞争主要来自其他药店和电商平台。
药店数量庞大且竞争激烈,电商平台提供的价格更具有竞争力,给连锁药店经营带来了一定的压力。
2. 产品和服务诊断:连锁药店应提供丰富的产品品种、质量可控的药品和专业的医疗服务。
然而,在一些连锁药店中,存在产品品种单一、假冒伪劣药品存在和医疗服务不规范等问题。
3. 销售和营销诊断:连锁药店应注重线上线下销售渠道的整合,采取营销手段提升品牌知名度和市场份额。
然而,一些连锁药店的宣传力度不足,对线上销售渠道的开拓也较为保守。
4. 组织结构和人力资源诊断:连锁药店的组织结构和人力资源应适应发展需求,具备快速响应市场变化的能力。
然而,一些连锁药店由于管理层级过多、员工培训不足等原因,导致决策效率低下和服务水平下降。
二、连锁药店经营计划1. 品牌建设:连锁药店应加大品牌宣传力度,通过提供高品质的药品和医疗服务来树立良好的品牌形象。
建立统一的品牌标识和形象,并进行线上线下的广告宣传,让消费者对连锁药店品牌产生更高的认同感。
2. 产品和服务优化:连锁药店应开拓更多的产品供应商,提供丰富的产品品种,保证药品质量的可控性。
同时,注重药品的质量检测和假冒伪劣商品的查处工作,提高消费者对药品的信任度。
在医疗服务方面,加强医护人员的专业培训,提供规范的医疗服务。
3. 销售渠道整合:连锁药店应加大对线上销售渠道的开拓力度,搭建自己的电商平台和APP,提供线上购药的便利性和价格优势。
同时,加大对线下实体店的布局和提升,增加顾客流量和购买力。
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界定问题
找出导致差异的关键/核心原因: • 逻辑树法
界定问题: 逻辑树法
顾客数减少 营业额下滑
客单价降低
新顾客数减少 旧顾客数回头率降低 高单价产品销售占比降低 关联性产品陈列位置改变
顾客动线改变
商品促销频率/强度减低
分析数据: 逻辑树法
销售额: -6%
销售数量: -9%
平均售价: +4%
交易次数: +10% 人均采购数量: -17%
找出差异: • 参考值法 • 20/80法 • 趋势法 • 逻辑树法
分析数据
分析数据: 参考值法
• 参考值: 市场/竞争者的平均值 成功企业的数值 目标值
• 比较实际值与参考值(目标值)的差异 实际值应该接近参考值
• 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
各种参考值举例 (药房)
SKU组合参考值
7-18% 12-20% 35-45% 25-35%
100%
销售组合参考值
10-20% 15-25% 35-45% 20-30% 28-40%
分析数据: 20/80法
• 20/80准则 20%的产品贡献80%的销售(或利润) 20%的顾客贡献80%的销售(或利润) 20%的门店贡献80%的销售(或利润)
门店/人员
顾客
商圈 市场
竞争者
经营诊断 (状况分析)的步骤
• 收集数据/事实 • 分析数据/事实: 找出差异与差异原因 • 界定问题: 确认关键/核心原因
收集数据与事实
收集什么? • 市场 (商圈)信息 • 竞争者信息 • 顾客数据与信息 • 门店营运数据 • 门店营销执行情况 • 店长/人员能力
合计
SKU% 7.0 4.1
5.2 2.9 3.1 5.4 1.9 3.1 1.6 4.9 100.0
商品功效销售组合: 每一品类的销售占比应与SKU占比相当
按毛利分类商品组合参考值
竞销品 (毛利率<10%) 次竞销品 (10-20%) 一般品 (毛利率20-40%) 非竞争品 (毛利率>40%) 合计
经营诊断: 经营计划之第一步骤
作计划之前: • 先花点时间做诊断 • 不要仓促制定计划 • 不要仓促采取行动
作计划之前先问自己
• 你上一季达成的最主要目标是什么? • 你是如何达成这些目标? 主要的策略是什么? • 你上一季最大的失望或困难是什么? • 如果从新来过, 你觉得应该如何避免这些失望, 或解决这
些困难? • 你在新的一季最优先或最主要的目标是什么? • 你认为应该如何做, 采取哪些策略来达成目标? • 你希望公司如何帮助你达成这些目标 ?
经营诊断 (状况分析)
• 我了解门店之商圈范围与特性吗? • 我了解门店商圈之竞争状况吗? • 我了解门店之顾客吗? • 我了解门店之经营状况吗? • 我了解门店之营销执行状况吗? • 我了解门店人员吗?
SO 运用优势势 来抵御/回避威胁
WT 改进弱势 来抵御/回避威胁
决定优先次序
重要 紧急
A
不重要
A
B
C
不紧急
设定优先次序, 轻重缓急
• 一定期间内集中于少数(1-3个)问题的解决 • 获取店长共识, 持续/重复/坚持
门店的财务目标
• 提升营业额 • 毛利最大化 • 降低费用 • 资产管理
SKU% 5.7 4.9 9.6 4.0 8.3 9.7 6.8 5.3 3.4 3.1
• 11 补益养生产品 • 12 美容减肥产品
• 13 其它治疗药品 • 14 其它保健食品 • 15 计生用品 • 16 护肤用品 • 17 护发用品 • 18 口腔护理品 • 19 妇婴用品 • 20 家庭医护用品
收集的方法: • 观察 • 访谈 • 检核表 • 报表/报告 • 调查
营运数据
• 商品SKU组合分析报表 • 毛利分析报表 • 商品类别销售报表 • 会员销售分析报表 • 商品畅销排行表 • 门店主要数据报表
• 价格抱怨记录表 • 商品不全抱怨记录表 • 各种门店管理检核表 • 存销比报表 • 不动销产品报表 • 竞销品访价表
• 市场成长率: 18% • 每月销售额: 150,000元+ • 客单价: 35元 • 总SKU数1,500+ • 总交易次数: 每日150次+ • 旧客户重复采购率: 30%+ • 毛利率: 28-40% • 库存天数: 20-30天 • 不动销品数占比: <5%
• 租金占销售额%: 6-8% • 工资占销售额%: 7-10% • 市场营销费用占销售额%: 1-2% • 总营业费占销售额%: 18-25% • 营业外收益 (供货商返利/赞助)
占销售额%: 2-7% • 缺货率: <3% • 存销比: <1
商品功效SKU组合参考值
• 01 抗感染药 • 02 心脏血管用药 • 03 感冒咳嗽用药 • 04 解热镇痛药 • 05 消化系统用药 • 06 外用药 • 07 五官科用药 • 08 妇科用药 • 09 儿科用药 • 10 维生素矿物质
• 找出”20%”与”80%”的差异 使用门店销售排行报表
• 找出导致差异的原因/成功关键因素 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
分析数据: 趋势法
• 比较历史数据: 与去年同期比较 与上一期比较
• 找出本期与去年同期/上一期的差异 • 找出导致差异的原因 • 如果需要, 进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因
经营诊断与经营计划
二零一一年九月
门店经营计划
• 状况分析 • SWOT分析 • 设订目标
经营诊断
• 发展行动计划
• 执行与控制
计划书写常见的错误
• 计划只是将目标分解 • 未充分分析数据, 未找出关键核心问题 • 行动计划只是”想法”, “作法”, 未有可评估衡量
的结果, 以及完成时间 • 行动计划与目标不一致, 分崩离析 • 未考虑”优先次序”
数量折扣促销? 买赠促销?
推出捆绑装?
推出大包装 /家庭装?
SWOT分析
• 优势 (Strength): 内部环境 • 劣势 (Weakness): 内部环境 • 机会 (Opportunity): 外部环境 • 威胁 (Threat): 外部环境
SWOT分析
优势 (S)
弱势 (W)
机会 (O) 威胁 (T)