嘉实多润滑油促销方案

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篇一：20XX年汽机油市场推广方案

20XX年汽机油市

场营销方案

南方市场将会成为公司20XX年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。

一、情况概述：

1、竞争对手情况：

从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从sJ到sn）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉

实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分

一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。

两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油

市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。

2、目前车用油的情况：

ApI等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如sn 与sm的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，

其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论：全合成系列（sn、sm）：

◆0w系列：

市场上常见的黏度为0w-30和0w-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档suV；

◆5w系列：

市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙g-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级

用油；上海汽车荣威和mg的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；

半合成系列（sm、sL、sJ）：

◆sm系列：

半合成的sm级润滑油的常见黏度为5w-30/40，适用车型包括：丰田排量2.0以下的车型；沃尔沃；雪铁龙除g5

外的全系列；通用汽车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞汽车全部车型的高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油；

◆sL系列：

半合成sL级润滑油的常见黏度为5w-30/40，适用车型包括：海南马自达；东风日2.0系列车型；

◆sJ系列：

半合成sJ级润滑油常见的黏度为5w-40，适用车型为一汽大众全系列的车型；

矿物油系列（sm、sL、sJ、sg）：

◆sm系列：

矿物油的sm级润滑油的常见黏度为5w-30/40、

10w-30/40，适用车型为：瑞麒威麟（奇瑞子品牌）、雷诺的全部车型；

◆sL系列：

该级别润滑油常见的黏度为5w-20/30/40、10w-30/40，

适用车型为：三菱全系列；排量2.0以下的日产、丰田、本田；马自达全系列；北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油；奇瑞汽车全系列的高级油；东风风神全系列；海马汽车全系列；广汽长丰全系列；华晨汽车全系列；标致与雪铁龙的1.4L与1.6L系列车型；

◆sJ系列：

该级别常见的黏度为5w-30/40、10w-30/40、15w-40，适用车型为：长安铃木系列；雪铁龙与标致2.0系列车型；现代与起亚的任意一款车型；比亚迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高级油；长安汽车；上海汽车的荣威与mg 系列车型；

◆sg系列：

常见黏度为10w-40和15w-40适用车型包括：吉利汽车的全部型号和江淮汽车的瑞鹰与瑞风；

3、南方市场情况：

南方市场共分为西南、华东、华中与华南四块：

◆西南区块：

包括四川、云南、贵州与重庆，是目前唯一有经销商的区块；该区块地处西南山区，市场对柴机油和齿轮油的质量要求严格、需求量大；汽机油的需求级别相对较低以sg和sJ为主，据业务员反馈的信息sL、sm也有需求。

◆华东区块：

包括江苏、浙江和上海；该地区是中国经济最发的地区；据目前同鲁工的交流看，该地区汽机油的级别以sm和sL为主，sn也有需求；柴机油的需求涵盖目前全部的柴机油等级，当倾向于ch-4以上的级别；由于华东区块毗邻长江，船用

油的需求量也会很大。

◆华中区块：

包括湖北、湖南、江西和安徽；本地区由于处于枢纽位臵，汽机油、柴机油的需求量也非常可观，但是由于区域经济发展的不平衡，整体呈现用油级别偏低的问题；汽机油以sg和sJ为主，sL即为高端需求；柴机油的等级多为cF-4

和ch-4，同时也存在一定的船用油需求。◆华南地区：包括广西、广东和福建，由于目前没有业务员在此区域活动，因此对此地区的用油情况是通过网络调查判断的；广东地区的4s店分布在全国排名第二，且经济发达，因此其

用油情况应该与华东地区相似；广西的经济情况与贵州类似，估计也存在柴机油需求量与级别较高，汽机油质量需求偏少的情况；福建地区的情况应该与江西类似，只要掌握住一到两个关键城市的供应商就可以实现全省辐射。

二、对于公司的swoT分析：

1、优势：

◆原料与助剂质量优秀；

◆有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系；

◆专业化的销售团队与后勤保障；

◆可根据客户的要求调配产品；

2、劣势：

◆知名度不高；

◆产品价格相对较高；

◆有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏；

◆品牌宣传力度不够；促销手段较少；

◆对经销商支持力度不够；

3、机会：

◆利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升

级的机会，进行sm、sn级的差异化价格策略；

4、威胁：

◆壳牌已经开始实施差异化的产品销售策略；

三、20XX年南方市场的销售策略：

1、产品结构调整：

◆sn级别：

全合成系列：增加5w-20、5w-30、5w-40；

半合成系列：增加5w-30、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40；

◆sm级别：

全合成系列：增加0w-30、0w-40、5w-20、5w-30、5w-40；去除5w-50；