新人衔接培训11成交面谈
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成交面谈ppt课件
10
三、成交面谈的时机与方法（1\2）
捕捉成交面谈的时机
11
购买讯号—客户表情变化（行动上）
1、客户拿出产品宣传页仔细看 2、客户问起别人的培训课程情况 3、反对意见逐渐减少时 4、客户态度明朗、明显赞同时 5、客户对你的敬业精神赞赏时 6、其它
12
购买讯号—客户提出问题（言语上）
1、能便宜点吗？ 2、如何办理缴费手续？ 3、如果我改变主意，不想培训了呢？ 4、如果以后有事真能找到你吗？
13
三、成交面谈的时机与方法（2\2）
2、面谈成交的方法
➢推定承诺法（默认法） ➢二择一法 ➢激将法 ➢利益驱动法 ➢其他
14
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
15
四、成交面谈逻辑
16
案例
客户类别：在校大学生
收入：家里支持和兼职(800-1500)/月
成交面谈就是： 促成
促成是推销的目的
促成就象临门一脚
5
一、什么是成交面谈（2\2）
成交面谈是：面谈中激发意愿并促成行动 取得成交意愿(意愿） 填写客户信息（行动） 收取费用（行动）
6
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
7
二、成交面谈的准备--自我准备 （1\2）
年龄：18-29岁
切入方向：就业、高薪、领导的赏识、个人
17
推定承诺法（默认法）（1\4）
➢艾先生，您看咱们培训的课程，都是针对现在职场上最需要的专业技能开发 的，一件工作别人不会的你会，别人会的你做的更好，在职场上具备这种脱 颖而出的特质真的很重要，他关系到你的升职和加薪。我们采用的是循环授 课式直到您学会为止，现在还有优惠活动，报名两节课程赠送一节课程，报 名三节课程赠送两节课程，这个活动是有截止日期的，您还在等什么？讲了 这么多，我就帮您填写资料吧，请您出示一下身份证……
三、成交面谈的时机与方法（1\2）
捕捉成交面谈的时机
11
购买讯号—客户表情变化（行动上）
1、客户拿出产品宣传页仔细看 2、客户问起别人的培训课程情况 3、反对意见逐渐减少时 4、客户态度明朗、明显赞同时 5、客户对你的敬业精神赞赏时 6、其它
12
购买讯号—客户提出问题（言语上）
1、能便宜点吗？ 2、如何办理缴费手续？ 3、如果我改变主意，不想培训了呢？ 4、如果以后有事真能找到你吗？
13
三、成交面谈的时机与方法（2\2）
2、面谈成交的方法
➢推定承诺法（默认法） ➢二择一法 ➢激将法 ➢利益驱动法 ➢其他
14
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
15
四、成交面谈逻辑
16
案例
客户类别：在校大学生
收入：家里支持和兼职(800-1500)/月
成交面谈就是： 促成
促成是推销的目的
促成就象临门一脚
5
一、什么是成交面谈（2\2）
成交面谈是：面谈中激发意愿并促成行动 取得成交意愿(意愿） 填写客户信息（行动） 收取费用（行动）
6
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
7
二、成交面谈的准备--自我准备 （1\2）
年龄：18-29岁
切入方向：就业、高薪、领导的赏识、个人
17
推定承诺法（默认法）（1\4）
➢艾先生，您看咱们培训的课程，都是针对现在职场上最需要的专业技能开发 的，一件工作别人不会的你会，别人会的你做的更好，在职场上具备这种脱 颖而出的特质真的很重要，他关系到你的升职和加薪。我们采用的是循环授 课式直到您学会为止，现在还有优惠活动，报名两节课程赠送一节课程，报 名三节课程赠送两节课程，这个活动是有截止日期的，您还在等什么？讲了 这么多，我就帮您填写资料吧，请您出示一下身份证……
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
新人育成起航营课件11成交面谈异议处理及促成
示范2——化整为零法
销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障 越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
销售人员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理 越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的 身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
销售人员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
目录
1 异议处理的类型 2 异议处理五步骤法 3 促成方法
ü 4 异议处理逻辑演练
学员一对一逻辑演练
时间：15分钟 角色A：销售人员 角色B：准客户 演练内容
场景1：不想买—没有钱 场景2：不划算—不如放利息 场景3：不相信—买时容易理赔难 演练要求 熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的 时候无后顾之忧。
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
房产中介—新人前七天培训
门店经理
态度
例如：通过下午的商圈熟悉，感觉新人对这个行业有些质疑，思 门店经理 想上有些波动，需要进一步交流，要加强新人对行业的认知度。
第二天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、 新人晨会进行前一天的工作汇 报，提出问题，其他伙伴给予 解决；
2、 所有伙伴对新人进行鼓励
晨会
3、 对昨天讲解内容进行摸底，判 断该伙伴的学历能力和领悟能 力
5、 纠正开发中出现的问题 6、 陪同老业务员出去
1、 检查新人七天的商圈精耕的结果 2、 检查新人业务知识的掌握程度 3、 了解新人对经纪行业的看法，沟通其是否愿意长期从事 告知新人入职的流程
门店经理 /行政经 理
第一天
新人入职七天培训计划
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、参与早会，欢迎新人、介绍新 同事，伙伴期许等 2 综合考察新人的业务能力、电脑 操作技能制定新人辅导计划、介绍 七天的学习内容和基本行程安排 等 3、介绍公司的发展历程、企业文 化、伙伴福利、 4、基本人事制度。经纪人短期规 划等 5、介绍区域组织结构、明确公司 运营制度、常用工具的使用 6、讲解商圈的重要性及如何跑商 圈、画商圈图。 7、安排新人跑商圈、画商圈图
晨会 上午
下午
文员
新人学 习计 划、学 习记录
门店经理
商圈图
8 检查新人的学习成果、指导调整 夕会
并对新人进行鼓励，分配第二天的
工作任务。
辅导重点
1、 对新人初次进店的激励如：晨会迎新、对新人
的期许、外出作业时的问候、外出归来时鼓励
等，
2、 对公司企业文化的宣传及公司制度的讲解
9.成交面谈
35
二、促成的技巧
36
推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
37
推定承诺法(默认法) 推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是 ？ 请问您的家庭住址是…？ 请问您的家庭住址是 麻烦您把身份证给我一下，我帮你 麻烦您把身份证给我一下， 麻烦您把身份证给我一下 填写资料! 填写资料 受益人就写法定吧 …… 受益人就写法定吧! 受益人就写法定吧 ……
20
当需要时， 4 当需要时，可保单贷款保证流动性
计划的五个部分之保证现金价值
关键点： 关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
21
计划的五个部分之保证现金价值
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 目的： 、明确客户清楚这部分内容后， 目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说， 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 、提醒客户注意， 3、试探客户对计划的反应 、 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 请因应具体情况作解释
12
成交面谈的事前准备 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 成交的时机和技巧
13
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景 概述保单福利 解释产品的优点 尝试成交 暗示的允诺
14
成交面谈步骤分析
步骤一： 步骤一：建立轻松良好关系 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 目的：打开话题，拉近与客户的关系。
38
企业营销新销售入职十一种成交客户的方法与策略培训课件
汇报人：XXX十一种成交客户的方法与策略目录01成交的因素与条件02成交的策略03十一种成交的方法成交的因素与条件01成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。
它包括：签定合同、支付货款等形式。
成交思维的核心在于“利他”，即通过帮助客户解决实际问题，满足客户需求，从而达到销售的目的。
这种思维强调在成交过程中不仅要解决问题，还要注重与客户建立良好的关系，真心对待客户，这样才能打动客户，实现交易（一）妨碍成交的因素途和功效，使顾客产生反感放弃犹豫不决的顾客心理脆弱、方法欠妥二、成交的因素（二）促进成交的因素树立必胜的信心与顾客达成双赢采用恰当的方法把握成交的时机（一）顾客条件顾客有购买的决策权顾客有需求顾客有支付能力（二）产品条件只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。
（三）推销人员条件成交的策略02一、摆正成交态度成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。
应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。
二、识别成交信号成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。
1.语言信号顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。
2.行为信号行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的3.表情信号表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。
推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。
三、灵活机动，随时促成交易很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。
事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。
（一）保留部分优惠条件1.这些条件是推销人员成交的底线 2.有些条件只能在成交时使用对推销人员来说，有些优惠条件只有在成交时才能使用。
XJJ-9幸福赢家-成交面谈
新人一阶衔接训练
异议处理二：初始费用太高了
张先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费 张先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费 用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是 用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是 看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。 看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。 就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意 就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意 能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？ 能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？
新人一阶衔接训练
步骤四：转介绍 步骤四：转介绍
业务员：你对我的专业度和服务满意吗？ 客 户：很满意。 业务员：既然你觉得满意，我希望你可以介绍三个朋友给我，这样 我可以主动跟他们分享一下这个计划，我想您也一定很希 望能够帮助您的朋友解决后顾之忧。您看您周围的朋友中 有没有向您一样家庭责任很强的？……有没有刚刚生小孩 子的？…… 客 户：……
新人一阶衔接训练
这是这份保障 计划过往的时 机收益情况， 您看，在2008 年该产品上市 时，我们的利 率在5%上下波 动，09年也一 直在4%左右， 远超出我们的 最低保证利 率，收益非常 好。 ……
新人一阶衔接训练
本数据来源www.jiahelife@.com
（4）初始费用
当然，根据保监会《 万能保险精算规定》 ，我们公司也将针对 客户交纳的保险费按 一定标准收取很少的 初始费用，以支付该 产品的运营成本。
新人一阶衔接训练
（5）持续交费奖励
如果你从第二年开始 连续交费，我们公司 将每年奖励你当年期 交基本保费的2.1％— 3%，6000元就是126 元—180元，放进保单 价值中复利累积。
新人培训创业签约班课程11销售面谈之接洽含备注
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓接洽 ✓三讲
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
销售工具类
文件材料类
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
（二）接洽的步骤
04 03 02
1. 寒暄、赞美
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成 功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
违者必究
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓接洽 ✓三讲
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
销售工具类
文件材料类
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
（二）接洽的步骤
04 03 02
1. 寒暄、赞美
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成 功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
办公文档范本业务员销售人员培训之谈话技巧
业务员销售相关有关人员培训之谈话技巧在人际交往中，十分讲究说话的技巧。
在商界交往中，对说话技巧性的相关要求应当更高。
业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。
的确，商谈主要是依靠“说话"来进行，说话技巧运用的好坏，关系 到一笔业务的成败。
好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生,焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。
说话技巧盘点说话的技巧表现在:关公司正式正式合约生效方法访客时，对客户说：〃我明天上午十点钟去拜访您，好吗？〃或〃明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？〃这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。
但给人的感觉就大不一样了。
从命令转为请求，从相关要求变成了询问，语言的妙处就在这客户心里不好受。
例如在相 使对手心理有所准备，免得如有的业务员来我公司推销质量本协议合同支付资金服务，而我公司则不需要，就可以说：〃谢谢您专程打相关公司正式正式合约生效方法来，可是我公司目前没这方面的需要。
"有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：〃对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。
”一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。
如客户说“你们的协议合同协议还是老样子吗？〃业务员可以回答："是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。
”在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……〃做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的话术，接受你的观点和意见。
相关公司正式正式合约生效方法沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。
我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。
放风筝不能放弃跟踪是原则。
因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。
XJJ-5珍爱一生-成交面谈
新人一阶衔接训练
请以你的同桌作为客户演练整个成 交面谈的过程（包括话术及画图） 两两对练，演练完一遍后互换角色 时间：15分钟
新人一阶衔接训练
新人一阶衔接训练
谢谢大家！
新人一阶衔接训练
新人一阶衔接训练
（2）生命保障 业务员：这个计划很简单，每年将3720元保费交到嘉禾， 嘉禾就给你提供2个保障。第一个部分就是生命 保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你 今年30岁，24小时后，你就拥有了10万的生命保 障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不 幸，我们都赔偿10万。
10万 生命保障10万
新人一阶衔接训练
业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的， 保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们 还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题 要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问……）。 如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下 投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。 至少进行三次促成 正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备 购买的信号
新人一阶衔接训练
业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分 红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分 红是不确定的，但是从过去几年的分红情况来 看，嘉禾一直保持了良好的分红记录，对公司 的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计 划有没有什么问题呢？ 客 户：还不错，没有了。
新人一阶衔接训练
步骤三：促成及异议处理 业务员：从长远角度考虑，我们只是用每个月300元比较 灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱 的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证， 来办一下投保手续吗？ 客 户：我想再考虑一下。 业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了 犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可 以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便， 对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见 面你也会觉得麻烦。
请以你的同桌作为客户演练整个成 交面谈的过程（包括话术及画图） 两两对练，演练完一遍后互换角色 时间：15分钟
新人一阶衔接训练
新人一阶衔接训练
谢谢大家！
新人一阶衔接训练
新人一阶衔接训练
（2）生命保障 业务员：这个计划很简单，每年将3720元保费交到嘉禾， 嘉禾就给你提供2个保障。第一个部分就是生命 保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你 今年30岁，24小时后，你就拥有了10万的生命保 障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不 幸，我们都赔偿10万。
10万 生命保障10万
新人一阶衔接训练
业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的， 保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们 还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题 要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问……）。 如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下 投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。 至少进行三次促成 正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备 购买的信号
新人一阶衔接训练
业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分 红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分 红是不确定的，但是从过去几年的分红情况来 看，嘉禾一直保持了良好的分红记录，对公司 的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计 划有没有什么问题呢？ 客 户：还不错，没有了。
新人一阶衔接训练
步骤三：促成及异议处理 业务员：从长远角度考虑，我们只是用每个月300元比较 灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱 的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证， 来办一下投保手续吗？ 客 户：我想再考虑一下。 业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了 犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可 以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便， 对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见 面你也会觉得麻烦。
新人培训创业签约班课程11销售面谈之接洽含备注33页共34页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
新人培训ห้องสมุดไป่ตู้业签约班课程11销售面谈之 接洽含备注33页
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
新人培训ห้องสมุดไป่ตู้业签约班课程11销售面谈之 接洽含备注33页
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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课堂演练
第一轮演练准备
依扮演角色准备演练 扮演服务专员者，依话术稿准备； 扮演客户者，思考客户可能的心理； 扮演观察员者，思考观察的项目与重点。
课堂演练
第一轮演练进行
3人成一小组 分别扮演：服务专员、准客户、观察员 服务专员：按照演练时间为5分钟进行准备； 准客户：请入戏真实响应； 观察员：作观察记录
哪些属于购买 讯号呢？
促成的时机
当缘故客户的行为、态度有所改变时——
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他
促成的时机
当缘故客户主动提出问题时——
从缘故客户心理出发，促使客户签单。
举例： • 你的这份保障计划在交费期内有较充足的身故保障金，期满
后又有一笔养老祝寿金…… • 你这个月投保还没到周岁年龄，可以每年省几百元保费……
4.激将法
促成的技巧
针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的 语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
依扮演角色准备演练 扮演服务专员者，按照话术稿准备； 扮演客户者，思考客户可能的心理； 扮演观察员者，思考观察的项目与重点。
课堂演练
第二轮演练进行
3人成一小组 分别扮演：服务专员、准客户、观察员 服务专员：按照演练时间为5分钟进行准备； 准客户：请入戏真实响应； 观察员：作观察记录
注意 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
课程纲要
一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练
常见异议处理
常见异议：都说保险买的容易理赔难，是这样吗？
大家说说看你想如何解答? (标准话术详见学员手册)
常见异议处理
常见异议：我想与某某公司某某产品作比较后决定。
课堂演练
第二轮演练心得回馈
请服务专员写下回馈意见及心得
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 然后由扮演服务专员者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
大家说说看你想如何解答? (标准话术详见学员手册)
课程纲要
一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练
课堂演练
演练前准备
熟悉促成话术稿，注意成交面谈技巧的运用。
课堂演练
演练规则说明
演练角色： 服务专员、准客户、观察员； 演练主题：促成及拒绝处理； 演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享； 演练时间5分钟：充分运用时间，时间到，演到那里算到那里； 进行分组角色分配。
成交面谈
程百年 四级主任
从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间
所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉
讲师介绍
照片
课程目标
说出常见促成方法及对应话术
课程纲要
一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练
• 表姐，咱表哥已经投保了，以你的情况来看，相信应该也没有问 题吧？而且你也是家庭责任感很强的人！
举例： • 表姐，我觉得你是一个非常有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份保险真的是很好，所以我才会为我的亲人，表姐你推荐……
促成的技巧
在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 每次成交面谈至少应尝试五次促成
促成的技巧
1.推定承诺法（默认法）
将未成交的缘故客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受 到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
举例： • 表姐，假如采用这份家庭保障计划，从明天起你及家人将会获得这些利益：……如果
一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ • 表姐，假如你没有什么问题的话，每年的红利通知书（保费收据等）我是拿到你单
位还是直接拿到你家里？ • 表姐，假如要购买的话，每年1万元的保费预算可以吗？ • 表姐，受益人是写法定吗？
促成的技巧
2.富兰克林比较法
这是引用富兰克林T形的方法，一边指出 买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。 有许多的业务员都运用T形的方法来进行 成交的动作。业务员在使用此方法时最好 事先准备一张白纸，在运用时一边写一边 说，这样效果更好。
促成的概念
协助客户做出购买决定 的过程，称之为促成。
促成的概念
促成是成交面谈中重要的一环， 是帮助及鼓励客户做出购买决 定，并协助其完成相关投保手 续的过程。
课程纲要
一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练
促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后
课堂演练
第一轮演练心得回馈
请服务专员写下回馈意见及心得
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 然后由扮演服务专员者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式来表达。 最后由扮演服务专员者作总结(1.5’)
课堂演练
第二轮演练准备
促成的技巧
2.富兰克林比较法
表姐，我们来检视一下，买保险有哪些好处Байду номын сангаас又有哪些坏处？
买保险的好处
买保险的坏处
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他
课程纲要
一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练
促成的技巧
1. 推定承诺法（默认法） 2. 富兰克林比较法 3. 利诱法 4. 激将法
1、每月放入保险公司800多元钱 2、每月少花800多元的零花钱
• 800多元/月=27元/天=1顿快餐=…… • 表姐，我相信结果是一目了然的，买保险有如
此多的好处，而坏处只有每月少花800多元钱， 而少花这些钱并不会影响你目前的生活质量。 你是不是应该立刻开始这份保险计划呢？
3.利诱法
促成的技巧