成交面谈--异议处理及促成(刘丽)

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促成及异议处理(完整版)

（1）C－Choise（挑选）使用默许法成交
－－您可以这样说：营：张先生，其实风险与意外就在我们身边，
人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。所以，您的身份证号码是……
如果您有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法
张先生，您看，以您的社会地位和您的身份，应该在您的好友王先生之上吧？那么王先生在我这买了一份保单，我想王先生拥有的东西，您也应该拥有吧？
10、一元钱法
此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的硬币。营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出
看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧……
7、激将法
这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户
张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人
老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意
您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。
您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 那我们现在就开始填写投保书吧……

销售对话中处理客户异议的成功技巧

销售对话中处理客户异议的成功技巧销售对话对于每个销售人员来说都是至关重要的。

在销售过程中，经常会遇到客户的异议，即客户对产品或服务提出质疑或反对意见。

如何处理这些客户异议，并且顺利转化为销售机会是每个销售人员需要掌握的技巧。

本文将介绍几种成功处理客户异议的技巧，以提升销售人员的专业能力。

首先，了解客户异议的原因是成功处理的第一步。

客户提出异议往往是因为对产品或服务有疑虑，或者还没有完全理解。

销售人员要耐心倾听客户的意见，并且通过与客户深入交流，了解其疑虑或误解的具体内容。

只有理解了客户的异议，才能有针对性地回答和解决问题。

其次，针对客户的疑虑或误解，销售人员需要有充分准备的回答。

销售人员应该对产品或服务的各方面进行全面了解，并且清晰地将其优点和特点传达给客户。

在回答异议时，销售人员要以客户为中心，站在客户的角度去解释。

通过客观的事实和数据，证明产品或服务的价值和优势。

此外，销售人员还应该提供客户成功案例和用户评价等信息，以增加客户对产品的信任和认可。

第三，借助问询技巧，积极引导客户思考。

在销售对话中，销售人员可以使用问询技巧来引导客户思考，让客户更深入地思考产品或服务对其需求的满足程度。

通过提出开放式问题，可以激发客户的兴趣，并且让客户自己发现产品或服务的优点。

同时，销售人员要善于倾听客户的回答，并且在回答时，再次强调产品或服务的特点和优势。

这样不仅能够消除客户的疑虑，还能够加深客户对产品的认同感。

最后，处理客户异议的关键在于保持积极的态度和专业的沟通技巧。

销售人员应该以乐观和自信的姿态与客户交流，避免与客户争辩或表现出不耐烦的情绪。

无论是客户表达的异议是合理的还是不合理的，销售人员都应该以平和理性的态度进行回应。

在回答异议时，应该从客户的角度出发，寻找问题的解决方案，而不是简单地否定客户的意见。

同时，销售人员应该保持良好的礼貌和语言技巧，以获得客户的尊重和信任。

在销售对话中处理客户异议是一项关键任务，也是一项需要不断学习和提升的技巧。

10-鑫盛快捷入门——成交面谈2012年3月第九版

8
步骤一：简述上次面谈的要点
业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？
客户：还有点印象。业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用300元解决10万
元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？客户：好的。
6
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解计划书的大纲及内容步骤三、促成及异议处理步骤四、要求转介绍
7
观看教学示范片——
《鑫盛快捷入门：成交面谈》
讲师注意：因金领建议书中的演示分红水平有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。
客户：还不错，没有了。
15
步骤三：促成及异议处理
业务员：从长远角度考虑，我们只是用每个月300元比较灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
客户：我想再考虑一下。业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹
豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在 10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。
75岁
终身
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• 请学员在学员手册上，写出“ 用475元解决15万应急钱的问题”的成交面谈剧本。
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• 成交面谈的定义 • 与缘故客户面谈前的准备 • 与缘故客户进行成交面谈
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23
谢谢观赏
重申上次见面达成的一致观点！
9
步骤二：讲解计划书的大纲及内容讲解顺序：（1）概述保障计划（2）身故保障（3）重大疾病保障（4）红利

电话销售之异议处理与积极促成培训课件

➢接受并理解客户 ➢正面处理，引发 ➢抛出产品卖点客户危机感
我们通知到的客户反应的都非常不错，都选择一个适当的额度申请加入了。
➢回流程，促成于无形
每个异议处理完毕记得回流程
20
异议处理——启承转合+促成
特别说明：接受、认同、赞美后的转接技巧
• 认同之后不要说“但是” – “但是”会使你之前的认同都变成“无用功”！
28
欢喜收割，促成技巧
话术示范：
请求购买法
那王哥我这边就帮您选择一个600的额度帮您做个申请，攒下来也比较轻松，没什么压力，那合同这边就暂时帮您登记家里的地址了，不知道您是在哪个区？XX街道？
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欢喜收割，促成技巧
话术示范：
从众心理法
王哥咱们这边通知到的所有客户都已经申请完毕了，因为本身活动也不是让您额外单独消费去购买一份消费险，就是在您正常储蓄的同时，额外多享受一份高额的保障，所以咱们通知到的所有客户都是选择一个轻松没有压力的额度帮自己申请了，所以说您这边，就跟其他的客户一样，选择一个轻松没有压力的额度帮自己申请就可以了。
10
轻巧转折，默默引导——转
线上解决客户的异议，除了能解决客户的问题，重点还在减轻销售痕迹。让客户在愉悦的状态，不知不觉的成交
11
轻巧转折，默默引导——转
“轻巧转折” 的定义：
所谓“异议” 就是客户与我方的意见不在同一个轨道上此时，为了避免与客户对立，我方除了必须诚心倾听客户意见、精准回应客户想法之外还必须轻轻的、不让客户发现的帮客户转个弯---此谓“轻巧转折”
14
聪明提问，达成共识——合
目的---
透过聪明提问，让客户更有需求感或认同感，最终，引导客户跟我们结合在同一

10处理异议和促成交易

第五节建议成交策略
一、克服成交的心理障碍二、建议成交的策略
一、克服成交的心理障碍
1.担心失败的心理障碍 2.职业自卑感的心理障碍 3.成交期望过高的心理障碍
二、建议成交的策略
1. 请求成交法 2. 假定成交法 3.选择成交法 4.次要（小点）成交法 5.从众成交法
第六节缔结契约
一、巧用场外交易二、不忘争取最后的收获三、规范合同的条款四、成交以后的注意事项五、成交失败的注意事项
四、成交以后的注意事项
1.为双方庆贺 2.留住人情 3.寻求引见
五、成交失败的注意事项
1.避免失态 2.请求指点 3.分析原因 4.吸取教训
复习思考题
1.顾客异议产生的原因是什么？其类型有哪几种？ 2.如何有效处理顾客异议？ 3.怎样识别购买信号？ 4.促成交易的方法有哪些？ 5.成交失败的注意事项是什么？
二、顾客异议的类型
（一）需求方面的异议（二）商品质量方面的异议（三）价格方面的异议（四）服务方面的异议（五）购买时间方面的异议（六）进货渠道方面的异议（七）销售人员方面的异议（八）支付能力方面的异议
第二节顾客异议产生的原因分析
一、顾客方面的原因二、产品方面的原因三、价格方面的原因四、其他方面的原因
四、其他方面的原因
首先是销售人员本身的原因，这主要是指由于销售人员在仪容仪表、言谈举止、销售方式等方面不能令顾客满意，甚至使其产生反感而提出异议。其次，顾客提出异议也可能出于服务方面的原因。最后，交货时间、地点方面的因素也是顾客异议产生的重要原因。
第三节顾客异议的处理
一、处理顾客异议的一般程序二、处理顾客异议的主要方法
一、顾客方面的原因

成交面谈、促成及异议处理

推定承诺法（默认法）二则一法激将法利益驱动法立刻行动法
业务人员：
没赢得客户的信任没了解客户的真实需求没能清晰地讲解明白
Hale Waihona Puke Page 12客户不信任（公司，本人）不安全，有风险怕赚不到钱不着急习惯性条件反射
处理拒绝的原则
永远认同客户的拒绝理由表示理解客户的心情
如何而处理异议
解答举实例：
正因为,,,所以,,, 您的朋友XX也是,,, 您一个月存XX元有问题吗？
1、拒绝是反应，而不是反对盲目乐观是销售中最危险的倾向。 2、在没等客户拒绝时把产品讲明白，速度影响成交 3、当对方给到购买信号时，要当机立断，反复促成。
感谢聆听
• • • • • • •
沉默思考时翻阅资料、建议书时电视、音响关小时讲解过程中拿食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明确，明显赞同时客户对你的专业和为人处事表示赞赏时
我还需要体检吗？怎样交费及办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？
• • • • •
最常见的异议处理
我没有钱（别相信这句话）我还有考虑考虑我的钱放在别的地方投资有风险怎么办
如何处理异议
倾听并重复：你刚才说... 我理解您的意思... 理解并认同：那没关系,,, 那很好,,, 您说的很有道理,,, 您这个问题问得好,,,
如何处理异议
分辨并提问：
您说的很有道理，是不是除此之外，没有其他问题了？我明白您的意思，等我把这个话题讲完，再解答您好吗？
•养成良好的促成的心态 •把握促成的时机与技巧 •熟悉运用促成一切动作
促成就是临门一脚，说该说的话
• 业务人员的敏锐判断 • 客户不知不觉的流露 • 在大时机没到之前，勇于抓住每次的小时机 • 最后的“大促成”往往是之前若干次“小促成”所积累

销售异议处理及促成

《销售异议处理及促成》
2023-10-27
contents
目录
• 销售异议处理 • 客户心理分析 • 销售促进技巧 • 实战案例分析 • 总结与展望
01
销售异议处理
客户提出异议的原因
对产品或服务不满意
客户对销售人员所推介的产品或服务持有负面评价，认为不能满足其需求或期望。
讨价还价
客户希望通过与销售人员的谈判，获得更优惠的价格或更好的购买条件。
01
理性客户
提供详细的产品信息、数据和证据，证明产品的价值。
习惯客户
建立长期的关系和信任，提供个性化的服务和建议。
03
02
感性客户
强调产品带来的情感体验和故事，激发客户的情感共鸣。
犹豫客户
引导客户思考和比较不同选择，帮助客户做出决策。
04
03
销售促进技巧
销售促进工具的选择与应用
01
优惠券
案例二
客户对产品品质提出质疑，销售人员通过介绍产品的优势和特点，以及展示其他客户的成功案例，有效地提升了客户的信心，促成了交易。
利用心理学原理促进销售成功的案例分析
案例一
利用“互惠原则”进行销售，如先给予客户一些免费或优惠的服务或产品，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
案例二
利用“承诺一致性”原理，通过引导客户在前期做出一些小承诺，逐步引导其接受更大的购买决策。
实施时间选择
在实施销售促进策略时，需要选择合适的时机和时间长度，以确保销售促进效果的最大化。可以根据商品类型、销售季节等因素选择不同的实施时间。
销售促进效果的评估与反馈
数据监测
在实施销售促进策略之后，需要对销售数据、客户反馈等进行监测和分析，以评估销售促进效果。可以使用KPI指标、客户调查等工具来收集和分析数据。

处理异议和促成交易

确保客户了解产品的优缺点，以及与竞争对手的差异，以增加客户对销售人员的信任。
了解客户需求
为了建立互信，销售人员需要深入了解客户的需求和关注点，以便提供更好的解决方案。
提供解决方案
01
02
03
解决客户问题
销售人员需要了解客户的问题和痛点，并提供针对性的解决方案，以增加客户对产品的兴趣。
通过比较分析，销售人员可以向客户展示产品在性能、价格等方
面的优势，从而促成交易。
强调品牌价值
品牌价值也是竞争优势的一部分。销售人员需要向客户展示品牌的
历史、口碑和社会影响力。
设定明确的目标和期限
设定明确的目标
在处理异议和促成交易时，销售人员需要设定明确的目标，以便有针对性地解决客户的问题和疑
描述
反驳时要保持冷静和客观，避免情绪化的回应。
描述
反驳时要提供有力的证据或事实支持自己的观点，例如数据、案例或专家意见。
描述
反驳时要尊重客户的感受和意见，避免攻击或贬低客户，以免影响客户关系。
03
异议的常见原因和解决方法
产品异议
总结词
客户对产品性能、质量、规格等不满意。
详细描述
了解客户对产品的具体疑虑，针对性地解答和展示产品优点，提供试用或体验机会。
进程。
描述
提问时应避免是或否的问题，而是使用开放性问题，引导客户表达更详细的意见和需求。
描述
提问时要注意语气和措辞，确保问题自然、友好，避免让客
户感到被质问或攻击。
描述
提问后要给予客户足够的时间回答，不要急于给出结论或建
议。
确认技巧
总结
描述
确认技巧是指通过反馈或确认，确保自己理解客户的异议和需求。

成交面谈--异议处理及促成(刘丽)

2 异议处理五步骤法
3 促成方法
✓
4 异议处理逻辑演练
促成的意义
成交保单就是销售的目的！
促成的目标让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心对保障方案的信心——保险没有买错的对公司的信心——历史最久、规模最大
品牌最响、经营最稳对自己的信心——利他且利己营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时索要、翻阅资料时排除其他声音干扰时对你的敬业精神表示赞赏时给你倒茶、递送水果时身体前倾、主动向你靠近时客户提出疑问时客户与别人商量时
当准客户提出问题
询问缴费情况询问投保、签单内容询问别人购买情况关心投保后的情况讨价还价（保费高低）打听险种内容其他（只要他提问题就有机会）
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人生风险时更加从容。
受益人写您太太可以吗？
2、不划算——不如放利息
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
（点头回应）是的是的，您说的很对
XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。
用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心）
理解尊重
我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（陈述-转折）
提出方案
相信你也认同这个观点，不ห้องสมุดไป่ตู้让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。

销售异议处理及促成

专业化营销之
异议处理及促成
ppt课件
1
Impossibility
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2
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3
为什么客户不满意
专业知识不够？我们认为原因是：对陌生事物本能的排斥
不愿做无法预测的投资
对公司不了解
客户经理表达不到位
对收益部满意
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4
4
那该怎么做？
我怎么实现呢？
说什么？怎么做？
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转移法：“和太太商量是应该的，其实这个项目无论从风控还是收益方面，我相信您的太太也会比较满意，对于您的这个选择，她一定会非常认可的...”
直接否定法：“那可能是误传吧，法律上对...规定得很清楚”
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16
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19
2.1 购买信号的出现
客户主动提出问题时：
5
1.2异议的种类
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6
对待异议
心态平和是关键
1
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，
心态就平和了。
人人都是有盲点的。从这个意义上说，
人人都是瞎子…关键是怎么引导客户
急心
吃不了热豆腐
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7
2
兽性与生俱来
人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。
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28
我们期望掌握流程以后
沟通时间缩短
说服力增强
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订单成交率提高

销售成交面谈

精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。

(一)成交面谈的两个环节◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。

◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。

其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。

(二)成交面谈的重要性1、把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。

2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。

在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。

(三)成交面谈的事前准备1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动2、资料的准备●销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”●中国平安简介三折页●投保单三份以上●电池能源的计算器、白纸●名片●两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术) 步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交(一)促成的时机●提出解决办法后●解释建议书后●购买讯号出现时。

成交面谈异议处理话术

成交面谈异议处理话术
1、有储蓄－不需要
客：我一向有储蓄，不用保险。

业：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了（将客户的异议一般化）。

其实，除了这个原因，还有没有其他原因呢？（是的……但是澄清异议）
客：没有了。

业：我想问一下您的储蓄是存在银行账户里的吗？是定期的还是活期的呢？（异议处理技巧）
客：一个定期账户和一个活期账户。

业：我向想您很多时候根据自己的需要，把这个账户里的钱转到另一个账户上。

不过，不管您怎么调动，钱依然是您的，对吗？（异议处理技巧）
客：是啊。

业：我现在就来介绍您在平安开个账户，只要您每个月在这个账户里存上427元钱，我们公司就会帮您存起来。

万一将来有事，就算只存了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。

但如果您用储蓄的办法来累积这笔钱，就要好长时间。

（异议处理）
客：的确是这样。

业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后将会给您的一些材料邮寄到这个地址。

专业化营销之异议处理及促成

contents •异议处理•客户沟通技巧•产品及市场知识•促成技巧•案例分析与实践操作•总结与展望目录01异议的种类及产生原因客户对产品本身存在质疑，认为产品的品质、功能、外观等方面不能满足其需求。

产品异议价格异议支付异议服务异议客户认为产品的价格过高或过低，与市场价格或其他竞争对手的价格相比不具有优势。

客户对支付方式、支付时间等存在质疑，担心支付安全或支付便利性。

客户对售后服务、维修保养等方面存在不满，认为服务不够周到或及时。

异议处理的重要性030201异议处理的原则和方法倾听原则尊重原则分析原则引导原则01聆听与回应技巧积极聆听在聆听客户陈述后，确认自己理解了客户的需求和问题，避免误解或遗漏。

确认理解回应需求问题解决技巧有效沟通技巧非言辞沟通清晰表达掌握沟通技巧沟通目标明确在沟通之前，明确沟通的目标和目的，以便在沟通中保持专注和针对性。

01产品定位及特点市场趋势和竞争环境了解客户的需求和购买心理，以便在销售过程中能够更好地与客户沟通并解决客户异议。

掌握客户的购买决策流程和决策因素，以便在销售过程中能够更好地引导客户进行购买。

客户需求和购买心理01建立信任与客户建立良好的信任关系是促成成功的关键，销售人员需要注重与客户的沟通，积极回应客户的问题和需求。

了解客户在促成的准备阶段，需要充分了解客户的需求、背景和偏好，以便为客户提供针对性的解决方案。

确定促成方案根据客户的具体情况，制定个性化的促成方案，包括产品的定位、优惠条件、售后服务等。

促成的准备工作促成的技巧和方法灵活应变强调优势引导客户需求促成的后续工作做好售后服务在促成成功后，销售人员需要继续提供优质的售后服务，包括产品安装、使用培训、维修保养等，以提高客户满意度。

总结经验在促成的后续工作中，销售人员需要认真总结经验，分析成功和失败的原因，以便在今后的工作中更好地发挥促成技巧。

01案例分析：成功的异议处理与促成案例分享总结词详细描述通过模拟客户沟通与促成练习，提高读者的实际操作能力和自信心，为日后的异议处理与促成工作做好准备。

促成及异议处理

异议处理话术－有效约访之异议处理
异议处理话术－接洽与成交面谈之异议处理
1、没需要客：我不需要保险，就算我发生意外，我的太太还有工作营：（聆听反应）张先生，您真有福气，有一个这么能干的太太。除此之外，您还有没有其他原因？客：没有了营：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间去工作，还要照顾小孩、操持家务，想一想她有多累多难呀？再能干的人也会累垮的！您不心疼吗？张先生，其实您买保险更多地是体现您对太太、对孩子的一份沉甸甸的责任，这份保障计划，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢？
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说：（1）请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的单位呢（2）红利的领取您是打算累积生息还是缴清增额呢？（3）您的交费期选择20年还是30年？
3、化整为零法：化整为零法：
将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松：您可以说：（1）每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算…… （2）其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可以获得50万的保障……
6、角色互换法
这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元，可是客户还是说：保险不划算。这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300 元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧……
2、我没有时间客：我没有时间营：我非常理解您，像您这样有成就的人，很多时间是不受自己支配。但是，时间就是金钱，所以我才预先打电话给您，想与您约个您比较方便的时间，仅需要15－20分钟，将我们公司一项全新的财务需求分析介绍给您，如果您听完后觉得有兴趣，我可以再为您量身做一些建议和规划，若是觉得暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多个朋友多条路”，您多了解一点财务方面的知识也总是有益的，您认为呢？客：好吧营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空？

促成及异议处理方法技巧32页

要点说明
• 倾听客户，并给予一定的回应，一般是表示赞同和认可，同时继续引导客户介绍其他的事情
• 在真诚的前提下，尊重体恤客户的想法，并且把客户的异议一般化
• 锁定客户异议，即是否还有其他原因，运用多种方法处理回答（直接解答，采用间接、委婉的方式予以解决……）
• 提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺
沉默思考
• 沉默思考、反对意见逐渐减少时
6/33
购买讯号
当客户主动提出问题时
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果理赔，理赔款是否好拿？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到您吗？ • 如果您离开公司不干了呢？ • 如果我的手机丢了/换号码了怎么办？ • ……
一、推定承诺法（默认法）
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到收展员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益
沟通举例：
• 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们让保单今天就生效吧？
• 陈先生，每年6000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是选法定继承人吗？
• 利用言语和行动上的暗示，积极的尝试促成 • 如果客户还有迟疑，可以结合多种促成方法，多次促成
24/33
接下来，我们按照 LSCPA 原则，一起练习下处理异议的方法吧！
25/33
异议一：身体很健康，暂时不需要
恩！（点头、微笑），身体健康是最大的福气啊！（L）我理解您的想法，其实我的很多客户之前也是这样想的（S）除此之外，还有没有其他原因呢？（准客户：没有了），正是因为我们现在身体好，才更应尽早考虑保险计划，因为如果年纪大了，身体健康情况不好的话，保险公司未必会接受投保的，另外年轻时，投保的保费比较低，如果以后再考虑的话，保费会更贵（C）如果您认可的话，我现在就帮您制定一份保险产品计划，为您的健康保障需求（P）您看20万和30万的保障额度，哪个比较合适呢？（A）

平安优加培训结训考试考点2022年

1.安心百分百是一款长期返本意外险，其中普通意外赔付100万，轮船、汽车赔付300万，列车、航空赔付500万，特定自然害赔付300万，疾病身故赔付120%-160%已交保费。

如果到75岁都没有出险，就可以返还所交保费。

从保障来看，也不够全面，只保身故或全残，普通的伤残是不赔的，想覆盖普通伤残和意外医疗保障，就需要另外附加。

2.客户会规划基金股票，但是从不买保险，你可以通过（家庭资产配置图）来进行保险观念的导入。

3.寿险代理人的主顾开拓的阶段应做到（A真实介绍个人信息B不纠缠客户C不擅自印制传播虚假宣传材料）4.寿险代理人的售后服务阶段应该做到（A让客户了解退保的损失，履行承诺服务B持续识别更新客户信息C不挪用侵占保险费或者保险金D不诱导唆使客户终止保险，购买新的保险产品，且损害投保人利益）5.少儿盛世福尊悦基本身故保险，被保险人在（18）周岁保单日之前身故，安被保险人身故时当时主险合同的基本保险金确定的年交保险费X已交费年度数给付身故保险。

6.（保险深度）是体现保险业在国民经济中的重要地位。

7.平安人寿产品体系包含（保障类养老类财富类）产品8.成为国际领先的科技型个人金融生活的服务集团是中国平安的（愿景）9.对新人的基本工作习惯要求，要求每天参加会议的内容是（A按时参加早会夕会B按时参加各类会议和培训C按时参加各类团队活动）10.我们常用的缘故客户名单收集方法是（A通讯录搜索法B五同法C联想法D25卓请帖法）11.保险双录指的是录音和录像，它的意思是指保险公司要通过录音、录像采集视听资料、电子数据，记录和保存保险销售过程关键环节，以便实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认。

目前，除电话销售业务和互联网保险业务之外，人身保险公司销售保险产品符合下列情形之一的，应在取得投保人同意后，对销售过程关键环节以现场同步录音、录像的方式予以记录：1、通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品，包括利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备进行销售。

销售中如何处理顾客异议

销售中如何处理顾客异议第一步，倾听和理解顾客的异议。

在销售过程中，顾客的异议可能体现为口头质询、疑虑提出或拒绝购买等形式。

无论顾客的异议表达方式如何，销售人员首先要做的是倾听顾客的意见和问题，并且要倾听到底。

确保自己完全理解顾客的异议，不要急于打断或解释，要给顾客充分的表达空间。

第二步，表达理解和同情。

在顾客表达完异议后，销售人员要向顾客表达自己的理解和同情。

可以使用一些措辞，如“我完全理解您的担心”、“我可以理解您对这个产品有疑虑”等等，目的是要让顾客感受到自己的关心和尊重，从而建立起有效的沟通和合作关系。

第三步，解释和说明。

在顾客表达完异议后，销售人员要向顾客解释和说明相关的情况。

首先，销售人员要对顾客的异议进行分析，找出问题的根源和原因。

然后，销售人员要向顾客提供相关的信息和证据来解决问题，以消除顾客的疑虑。

在这个过程中，销售人员要以客观、中立的态度来说服顾客，不能随意承诺或夸大产品或服务的优势。

第四步，提供解决方案。

在解释和说明完毕后，销售人员要向顾客提供解决方案。

解决方案应该是具体和可行的，要针对顾客的具体问题和需求来制定。

销售人员可以向顾客提供替代产品、增加服务或提供优惠等方式来满足顾客的需求，让顾客认可并接受解决方案。

第五步，跟进和反馈。

在提供解决方案后，销售人员要及时跟进和反馈，确认顾客是否满意解决方案。

销售人员可以主动与顾客联系，了解解决方案的效果，并根据顾客的反馈做出必要的调整。

如果顾客对解决方案表示满意，销售人员要及时向顾客表示感谢，并表达对顾客的持续关注和支持。

总结起来，在销售中处理顾客异议的关键是要倾听和理解、表达理解和同情、解释和说明、提供解决方案以及跟进和反馈。

只有通过有效的沟通和解决方案，才能够有效地处理顾客的意见和问题，增强顾客的购买信心，提高销售额。

在实际工作中，销售人员需要不断提升自己的沟通和解决问题的能力，积极应对和处理顾客异议，以更好地为顾客提供满意的产品和服务。

销售技巧全攻略如何有效处理客户异议促成交易

销售技巧全攻略如何有效处理客户异议促成交易销售技巧全攻略：如何有效处理客户异议促成交易在销售过程中，客户异议是一种常见的情况。

客户可能对产品或服务的质量、价格、交付方式等方面提出疑问或反对意见。

作为销售人员，我们应该学会如何有效处理这些异议，以促成交易的达成。

本文将就销售技巧和策略，教你如何应对客户异议，以期得到满意的结果。

一、了解客户异议的原因在处理客户异议之前，我们首先要了解客户提出异议的原因。

客户的异议通常源于以下几个方面：1. 产品或服务的不足：客户对产品或服务的品质、功能、性能等方面存在疑虑或不满意。

2. 价格方面的问题：客户认为产品或服务的价格过高，需要更多的优惠或折扣。

3. 交付方式或周期的顾虑：客户对产品的交付方式、周期等方面提出了异议，希望得到更好的安排。

4. 竞争对手的干扰：竞争对手可能派遣人员制造负面印象，让客户对我们的产品或服务产生怀疑。

二、积极倾听客户的异议当客户提出异议时，我们应该首先保持冷静并展现出积极的态度。

积极倾听客户的异议可以体现出我们的关注和尊重，同时也能更好地理解客户的需求和疑虑。

下面是一些积极倾听客户异议的方法：1. 给予充分的时间和空间：不要急于打断客户，让客户充分表达自己的意见和想法。

2. 用肯定性语言回应：运用肯定的表达方式来回应客户的异议，例如“我明白您的顾虑”、“这是一个重要的问题”等。

3. 发问澄清：通过提问，进一步了解客户的异议是基于哪些具体原因，进行更精确地沟通。

4. 不要打断客户：绝对不要中断客户的发言，即使他们表达出了我们听过无数次的异议，也要耐心倾听。

三、提供专业解答和解决方案在了解客户的异议后，我们需要专业地回答他们的问题，并提供恰当的解决方案。

以下是一些提供专业解答和解决方案的技巧：1. 针对产品或服务的问题，提供详细的说明：通过解释产品或服务的特点和优势，让客户了解其价值，并解决他们的顾虑。

2. 针对价格方面的疑虑，提供合理的解释：解释产品或服务的定价原则和产品质量保证，让客户明白价格的合理性。