奥运翻译公司营销策划方案建议书

奥运翻译公司营销策划

方案建议书

Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

文件名：奥运翻译公司营销渠道策划纲要

目录

第一条前言

第二条市场背景分析

第三条细分市场目标市场和市场定位

第四条寻找渠道最佳接触点

第五条渠道结构设计

第六条产品组合策略

第七条制定渠道驱动政策

第八条渠道运营与管理

第九条渠道更新

第十条渠道运营成本支出预算

正文

第一条前言

经奥运联合（北京）信息技术有限公司渠道经理沈明刚先生要求，北京隆驰欧比特营销策划有限公司编制了本策划纲要，希望通过本纲要展现出来的营销渠道建设方面的有限内容，贵公司总经理及相关负责人能够初步了解我们的策划能力。

隆驰欧比特认为，在市场营销渠道建设过程中，加强品牌资产的建设和品牌传播非常重要，这样，可以赋予市场营销渠道以产品服务价值和品牌价值传递的双重功能，是一种具有市场远见的战略性营销思维。限于篇幅，本文未予阐述品牌价值在营销渠道中的传递内容。

本文中粗体字为标题或重点内容。

第二条市场背景分析

大环境：随着中国经济的发展，以及改革开放的进一步深入，中国与世界之间的距离越来越近，中国与世界各国之间的政治、经济、文化、体育等方面的交流日益频繁，中国在世界范围内扮演着越来越重要的角色，翻译服务已经成为这种沟通交流接触之间的最为重要纽带之一，并在世界各国形成了广泛的翻译产业集群，尤其是西方发达国家，翻译产业呈现出蓬勃发展的局面。做为发展中的大国，世界第三大经济体，世界出口第一大国，中国的翻译产业也水涨船高，形成了一批具有较强品牌影响力和实力的以翻译为主业的企业，然而，比起发达国家的翻译产业，中国的翻译市场还不成熟，一方面市场集中度较低处于群雄逐鹿的局面，另一方面尚不能完全满足日益发展和增长的翻译市场需求，这为中国翻译企业的发展提供了巨大的空间和良好的机遇。

翻译市场营销环境现状具体表现在如下几点：

●缺少即时翻译需求解决方案，小订单翻译业务无人问津或被忽视。人们生活中越来

越多地应用到其他语种与母语之间的翻译需求，无论是中小企业还是个人都偶尔会遇到这样的需求，然而，大部分企业和个人却很难方便地找到这样的解决方案（尽管愿意花钱），只好寻求非专业的朋友帮忙或者自己勉强应付，因此，常常会给这些中小企业和个人带来不可估量的损失。

●寻找翻译公司获得翻译服务较困难。互联网的发展可以让人们顺利地找到翻译公

司，然而，由于受到翻译公司市场营销渠道建设滞后的影响，某些客户还是无法顺利地获得翻译服务，于是期待着能够像找到打字复印社一样，方便快捷地找到翻译公司，获得翻译服务。

●翻译的售后服务被忽视。翻译公司只专注翻译服务本身，忽略客户寻求翻译的最终

目的。其实，很多翻译需求的最终目的是为了解决问题，但由于非母语语言常常包

含历史、文化、习俗、习惯、术语等等许多因素的影响，再加上翻译客户的理解水平等的原因，客户常常并不一定能够完全理解翻译文档，因此，售后服务非常重要。

●围绕着翻译业务的相关衍生业务无法得到支持。由于翻译业务涉及到非母语语种所

在国家或区域，包括协助办理商务（如接电话、发邮件、发传真）等服务都可以成为翻译业务的衍生业务，这部分业务并未给翻译公司带来增值收益。

●翻译公司与部分潜在目标客户缺乏沟通渠道。由于国内服务类产业营销能力的不

足，服务类产品的营销常常成为被忽视的对象，做为具有数百亿产值的翻译服务业务来说，更多的是通过一些非常规营销手段开展业务，缺乏系统的营销渠道网络体系的建设，这样导致供需双方无法相互沟通交流，也无法实现相关信息的传播，严重影响业务向更广泛范围的拓展和延伸。

第三条细分市场、目标市场和市场定位

细分市场

根据上述市场背景分析，可以得出结论中小企业及个人即时性翻译业务需求是没有被完全满足的重要翻译服务市场之一；中小企业和个人需要的完全翻译解决方案没有被发掘和满足，也是潜力巨大的翻译市场之一。

目标市场

分布在经济较发达省市区的城市里有翻译需求的中小企业和个人。

市场定位

奥运提供创造性的翻译服务解决方案，以求通过遍布全国大中城市的营销渠道网络体系解决中国中小企业、组织和个人的即时个性化要求的翻译需求，走翻译超市化运营之路，快速方便经济地帮助客户解决随时出现的翻译难题和翻译需求。

第四条寻找渠道最佳接触点

显然，从上述STP中可以发现，如何让翻译需求市场与我们公司实现对接尤其重要。无论如何，最后都落实到需求方的执行人与渠道对接的问题。因此，找出什么样的人是翻译需求的执行人以及什么样的个人需求翻译服务非常重要，很明显，这样的人往往在行政事业企业单位里具有较高层级的工作或者较高的个人收入，通常我们可以将此类人概括为公务员、高教人士和白领阶层，那么，这些人的活动场所显然是我们要寻找的最佳渠道接触点。

经过筛选和分析，或许下面一些场所会成为翻译需求市场渠道最佳接触点：

●飞机场以及飞机票代理机构和代理点

●旅游公司旅行社以及旅游办事处

●涉外社区涉外机构和涉外产业园区

●经济技术开发区和产业园区等

●大学以及科研院所

●高档宾馆商务中心

●新闻媒体出版发行机构

●名烟名酒店

●高端城市社区和娱乐会所

●铁路公路部分中高端运输工具

●各种媒介

第五条渠道设计决策

1、渠道目标

由于翻译是一种利用专业知识进行的服务，因此，其高度的品牌认同非常重要。达到高度的品牌认同的最有效途径是授权专营渠道建设，这样可以保证各区域渠道的统一性，这对于业务的拓展和延伸相当有利。

●服务产出水平目标：通过在全国选定的30个一级城市建设授权特许专营渠道，实现

每个城市月度产值10万元的目标，首年度总营业收入为3600万元，并以每年30%的速度实现递增。

●渠道制约机制：实行独家授权专营方式，保证市场稳定以及加盟方的积极性。同

时，可以通过以分店的形式进行城市渠道布局的延伸和拓展，但管理上仍然采取垂直式管理模式。

●营销传播渠道目标：通过与各主要渠道接触点建立区域代理制的模式，传播并反馈

奥运翻译业务。代理点可适当宣传翻译业务，并按业务提成的方式接受翻译服务业务。

2、主要渠道的选择方案

渠道商类型

单一业务专营机构和做为主营业务之一的其他机构均是奥运公司可以接受的渠道中间商类型。

市场渠道开拓困难的区域可以采取与其他机构合建的方式发展渠道。

渠道商数目

公司可以通过三种战略来选择渠道商数目：专营性分销、选择性分销和密集性分销。