业务推动实务四步法(精)
AMT咨询：经营分析体系实施四步法
AMT咨询：经营分析体系实施四步法作者：AMT 研究院 关键词：经营分析体系 决策体系 关键业务指标 报表体系 会议体系 管理大师彼得·德鲁克在1981年提出观点：“做正确的事而不是把事情做正确”，被称为管理思想发展的一个里程碑。
达尔文曾经说过：“那些能够生存下来的并不是最聪明和最有智慧的，而是那些最善于应变的。
”企业需要经营分析当前，企业的经营处于一个动荡、不确定的环境之中，很多企业在经历短暂的成功后，繁华便如流星般飞逝而去。
而这些企业走下坡路的一个很重要的原因，便是不能准确把握外界的变化，并及时对自身进行调整。
企业发展过程中要做到对外部商业环境做出及时的反馈，必须有一套完备的对企业经营情况进行分析的体系，而这套体系必须是建立在大量事实数据基础之上，只有这样，才能辅助企业中高层结合外部商业环境和内部运营实际做出正确的决策。
经营分析体系内容在我们给客户建立或完善经营分析体系的过程中经常会听到这样的声音：公司层面和核心业务层面的决策重点分别是什么？如何让业务一线的人能提供更多的行动建议，以便提高高层决策的效率？不是没有报表，报表很多，但对决策支持的时效性还不足，如何提高对决策支持的有效性？高层时间宝贵，如何通过会议安排，协调重要决策点在时间上的统筹安排？所以，一套行之有效的经营分析体系关键要有三点：⏹来自于企业内外部的实际数据；⏹基于企业经营目标对数据的多维度分析；⏹针对分析结果的改善行动。
为了有效实施以上这三点，根据AMT给多家知名企业所做的经营分析体系建设项目经验，经营分析体系包括四块基本内容：决策体系，指标体系，报表体系和会议体系。
⏹决策体系：明确企业内外部相关人员的信息需求，比如CEO、总监、经理等级别日常的工作内容、决策事项，以及要解决问题各需要什么样的信息。
⏹指标体系：能反映企业经营状况（包括数量指标和质量指标）以及未来决策所需要的信息，经营分析指标可能包含企业的考核指标，也可能超出考核指标范围。
PDCA四步法，帮你轻松搞定任何事
PDCA四步法，帮你轻松搞定任何事上个世纪80年代，日本丰田公司凭着美国高管戴明先生的PDCA 工作法一举成为全球汽车巨头，PDCA 工作法也从此风靡全球。
我们今天要介绍的这本新书《高效PDCA 工作术》（原名：《鬼速 PDCA 工作術》）就是关于 PDCA 理论与实践的集大成之作。
这本书的作者叫富田和成，是日本超大型金融科技平台的CEO，畅销书作家，同时也是一个不折不扣的“PDCA 控”，创下无数纪录和成绩，年纪轻轻就进入专为顶级富人服务的资产管理部门。
下面我们就来看看，什么是 PDCA？1.什么是 PDCA？PDCA 只有简单的 4 步，分别是：计划（Plan）→执行（Do）→检查（Check）→调整（Action）看起来很简单，但它的应用是一个永无止境的过程，认真履行PDCA 的人都能领悟到一点，就是自身的成长永无止境。
而且PDCA 适用于所有问题、所有对象。
小到人际关系、恋爱关系，大到培养兴趣爱好、处理上下级关系、时间管理……PDCA 都能发挥出巨大威力。
PDCA 看起来是一个环，但实际上是层层嵌套的“大环套小环”的结构，能产生巨大的“规模效应”——所有PDCA 不仅包含自身上一层面的 PDCA，同时也包含着把自身细化的下一个层面的 PDCA。
2.什么是高效PDCA 工作术？通常所说的“普通”的PDCA 循环是这样的可是这个循环是比较简陋、不够完善的。
本书的作者富田和成所开创的“高效PDCA工作术循环”，是下面这样的——下面我们就分步骤来“拆解”这个循环。
计划在计划阶段，首先需要确定所要达到的目标。
这一目标必须制订得尽可能具体，不可含混不清。
目标制订得越具体，你与目标的距离就越明确，距离明确了，达成目标的路径就明确了以下是制定计划的六步法——01制定目标目标越具体、越清晰越好，并提出清晰时限（理想的目标时限通常应该是1-3个月），比如下面的例子：“希望减肥” → “1个月内脂肪率降至20% 以下”“想要把公司做强做大” → “3个月内销售额达到100 亿日元”“希望得到上司的认可” → “2个月内人事评价达到A 级”“希望儿子能够喜欢我” → “每周和儿子一起洗三次澡”02明确问题举两个场景，分别是你在工作中或学习生活中会可能会遇到并且需要明确的问题：工作中的问题，可能是：· 展示阶段总是稍逊一筹· 计划性不强，一天只能访问三家客户· 与客户的交流能力低下· 讲话时速度太快· 第一印象不佳英语学习中的问题，可能是：· 阅读较长英文句子费时费力· 对商务英语不甚了解· 听力不强· 生单词较多· 考试时精神紧张03制定目标将问题按照优先顺序排列，将“务必实施”的问题排列出优先顺序，锁定3个主要问题。
业务推动的方法概述
业务推动的方法概述首先，市场定位是业务推动中的一个重要环节。
企业需要明确自己的目标市场和目标客户群体，确定产品和服务的定位。
通过深入了解目标市场的需求和竞争对手的情况，企业可以制定相应的营销策略，实施有针对性的市场推广活动，将产品和服务推向目标客户。
其次，产品创新是推动业务增长的重要手段。
随着市场竞争的加剧，产品的差异化和创新成为企业脱颖而出的关键。
企业需要根据市场的需求和趋势，不断改进和升级现有产品，加入新的功能和特性，以满足客户的不断变化的需求。
同时，企业还应该进行全面的市场研究，了解竞争对手的产品和市场趋势，以便提前预测和应对市场的变化。
第三，建立良好的渠道合作伙伴关系也是推动业务增长的重要途径。
众所周知，渠道是企业与最终消费者之间的桥梁，良好的渠道合作伙伴可以帮助企业拓展销售渠道，增加产品的销售量。
因此，企业需要与渠道商建立稳定的合作伙伴关系，建立互信和共赢的合作模式。
通过共同开发市场，共同制定销售策略和促销活动，企业可以提高产品的市场占有率，从而推动业务的增长。
第四，有效的广告和宣传也是推动业务增长的重要手段。
广告和宣传活动可以提高企业的品牌知名度和形象，吸引更多的潜在客户。
企业可以通过传统媒体如电视、广播和报纸，以及新媒体如互联网和社交媒体等渠道进行广告投放和宣传活动。
确保广告和宣传的内容准确传达企业的核心价值和产品优势，吸引目标客户的注意力，从而增加销售和业务的机会。
第五，建立完善的客户关系管理系统也是推动业务增长的重要手段。
客户关系管理系统可以帮助企业建立客户数据库，并跟踪客户的购买行为和喜好。
通过分析客户数据，企业可以了解客户的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务，从而增加客户的忠诚度和购买意愿。
此外，企业还可以通过客户关系管理系统进行客户关怀和互动，提供售后服务和回访，以增强客户的满意度和忠诚度，进一步推动业务的增长。
综上所述，业务推动是企业实现业绩增长的核心策略之一。
通过正确的市场定位、产品创新、渠道合作、广告宣传和客户关系管理等手段，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务的快速发展。
做好大订单销售的四步法---课后测试及答案
做好大订单销售的四步法课后测试•1、以下哪个选项不属于ToB销售的特点？（10分）A销售周期长B决策机制简单C销售过程对销售人员要求高D决策结果事后宣布，信息不对称正确答案:B•1、ToB销售的双线视角是指以下哪两个方面？（10分）A客户的采购流程视角B业务管理视角C客情关系推进视角D赢单几率视角正确答案:AC•2、立项阶段，销售工作的核心体现在以下哪些方面？（10分）A说清事B搜集信息，判断客户是否会做采购C建立信任、了解需求、传递价值D搞定人正确答案:BC•3、销售人员评估显著事件能否推动项目立项，可以从哪几方面来思考？（10分）A客户为什么一定要上这个项目？B客户最关注的业务指标是什么，如果上了该项目，还会有哪些麻烦？C客户是否确定了最终的采购时间？D延迟对于客户的负面影响，正常完成项目会带来的收益？正确答案:ABCD•4、客户地图工具中，个人信息板块的四要素是指（）（10分）A角色B核心决策圈C性格D态度E政治结构F接触G决策流程正确答案:ACDF•5、精准控标要注意以下哪几个关键要素？（10分）A招采规则B评价流程C决策影响者D技术参数正确答案:ABC•6、项目完成后要注意对客户做阶段性回访，回访有以下哪些好处？（10分）A可以提升客户对销售的满意度B可以发现未被满足的需求，形成二次销售机会C审视自己推进业务时的不足之处D从用户视角，理解客户，修炼销售话术正确答案:ABCD•1、客户认可的USP(独特的产品卖点)才会被称为你能提供的UBV(独特的商业价值)，所以UBV具有浓厚的用户思维。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、一个项目的赢单机率取决于核心决策圈中客户对待我们的态度分布。
（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、合同签订过程中，要注意对风险的把控和客户预期的管理。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
现代推销员成功四步法
现代推销员成功四步法现代推销员成功四步法：推销已经成为了现代商业领域的重要一环，而成功的推销往往需要一套行之有效的方法。
以下是现代推销员的成功四步法：1. 建立联系：现代推销员的第一步是建立与潜在客户的联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
推销员需要了解客户的需求和背景，并提供个性化的解决方案。
在建立联系的过程中，推销员需要展示自己的专业知识和信誉，以赢得客户的信任。
2. 创造兴趣：成功的推销员知道如何引起客户的兴趣，并让他们对产品或服务感兴趣。
这可以通过提供有价值的信息、解决客户的问题、展示产品的优势等方式实现。
推销员需要清晰地传达产品或服务的独特之处，并说明如何满足客户的需求。
3. 提供价值：现代推销员需要保持与客户的持续互动，并提供额外的价值。
这可以通过提供免费的咨询、培训、实用工具或资源等方式实现。
推销员需要展示产品或服务的实际效果，并解答客户可能遇到的问题。
同时，推销员还需要定期跟进，确保客户满意并帮助他们解决任何问题。
4. 转化成交：最终目标是将潜在客户转化为实际成交。
现代推销员需要掌握有效的销售技巧，包括谈判，处理异议和疑虑，并最终达成协议。
推销员需要展示产品或服务的价值，并提供灵活的购买选项。
一旦交易达成，推销员需要确保交付顺利，并满足客户的期望。
此外，推销员还需要维护客户关系，以促进客户的再次购买和推荐。
总之，现代推销员成功的四步法包括建立联系、创造兴趣、提供价值和转化成交。
这些步骤不仅仅是单纯的销售技巧，更是基于与客户的有效沟通和建立长期关系的原则。
通过遵循这些步骤，现代推销员可以提高销售效率，实现更多的销售成功。
现代推销员成功四步法：推销已经成为了现代商业领域的重要一环，而成功的推销往往需要一套行之有效的方法。
以下是现代推销员的成功四步法：1. 建立联系：现代推销员的第一步是建立与潜在客户的联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
推销员需要了解客户的需求和背景，并提供个性化的解决方案。
公共关系学四步工作法
公共关系学四步工作法————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ美国公共关系学的权威著作《有效的公共关系》一书,提出了公共关系的四步工作法，将公共关系的工作程序概括成四个基本步骤:公共关系调查、公共关系策划、公共关系实施和公共关系评估。
1.公共关系调查公共关系调查是指社会组织通过运用科学方法，搜集公众对组织主体的评价资料,进而对主体公共关系状态进行客观分析的一种公共关系实务活动。
公关调查作为公关工作程序的基础步骤和首要环节，对组织的整个公关活动具有重要意义。
（１)公关调查的内容。
主要包括：社会环境调查、公众调查和组织形象调查。
①社会环境调查。
对社会环境进行调查，主要是为了分析、把握与本组织有关的社会政治、经济、科技、文化等方面的一切动态。
②公众调查。
公众是公关部门工作的主要对象,从某种意义上讲,公众也就是公关部门所面对的具体环境。
公众是一个经常变化的群体,不断因问题的发展而变迁。
因此公众调查应经常进行,公众调研要掌握的材料包括：公众构成、公众态度、公众需求、意见领袖。
③组织形象调查。
组织形象就是组织在公众心目中留下的印象。
换言之，组织形象也就是公众对组织的看法和评价。
组织形象调查可分成两个方面:一是组织自我期待形象的调查；二是组织实际社会形象的分析。
自我期待形象与实际社会形象之间的差距,就是公关工作的目标。
公关部门可以通过民意测验、舆论监督、与领导面谈等方法,获得自身的实际社会形象。
组织的实际社会形象调查可以分成三个部分：第一,是组织形象地位图。
一个组织实际的社会形象，需要用公众对该组织的认识、看法和评价来反映,这些指标又可概括成知名度和美誉度这两个综合指标。
知名度是公众对组织知晓和了解程度,是反映组织社会名气大小的客观指标。
其具体内容包括:公众是否知道本组织的名称、标志、产品、服务、领导人、成立时间等等方面。
组织流程再造“四步法”
组织流程再造“四步法”朋友的上司是一个很有工作激情的老板，对企业业绩的提升有着狂热的追求。
在友人加入这家公司之前，他们已经实施绩效很多年了，并且每年都是全员绩效考评。
但凡事物极必反，如果你迷信某一工具，那么就有可能剑走偏锋，走火入魔。
在一次部门月度计划与总结会议上。
友人的一个同事在汇报其工作计划时，提到了一件非常值得探讨的事情：直营店在协助公司团购部接待团购客户时，因为门店到访的团购客户人数太多，从而影响了直营店日常的运营。
直营店的主管认为长此以往，势必影响自己及团队成员的销售业绩。
于是要求公司就此事给予直营店部门以专项激励。
该要求向团购部提出后，两部门的负责人就此事进行了了协商，并邀请朋友参与进来，为此事设计专项的激励方案。
我在朋友一口气说完这件事情后就问他：“你答应了没有？”朋友紧张地摇了摇头：“我没有。
”我接着鼓励他说：“那你做对了，估且不说激励的权限不在你手上，即使你有这个权限，此事也与人力资源部的工作毫无干系。
”我接着补充道：“你不如推掉此事，专项激励的事情还得向老板请示。
需要老板书面批复”我接着分析道：团购部带客户参观影响了直营店的正常运营。
难道他们两个部门就不能够坐下来协商团购客户参观的人次吗？一次人太多，分两次不行吗？一定要伸手向公司要钱才肯配合？这种事情在别个公司是再正常不过的业务协作流程了。
为什么到了朋友的公司就变成了需要激励政策才会去做呢？管理者的本职工作无非是在管理好自己的前提下，管理好整个团队，并且为内外部客户创造价值。
直营店的终端门店形象本来就是要支撑团购业务开展的。
如果作为直营店的部门管理者连这个基本的部门职责、以及服务于团购客户所需要的接待流程都设计不好，那只能说明他们并不是一个称职的管理者。
本职工作不能认真履行，就已经是不胜任岗位的行为表现了。
还额外的要求公司给予专项激励，那简直就是绩效激励的亵渎。
因为绩效激励是用来激励那些在完成公司制订的战略、规划、职责表现突出的人，或者激励他们从一般走向优秀、卓越，而不是变成基本的胜任岗位的筹码。
销售四步法培训课件
销售四步法培训课件1. 引言销售是现代商业领域中至关重要的一环。
掌握正确的销售技巧和方法，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并成功达成销售目标。
本课程旨在介绍销售四步法，帮助销售人员了解和掌握这一基本的销售技巧。
2. 什么是销售四步法？销售四步法是指在销售过程中，通过四个关键步骤来引导客户，建立信任与合作关系，最终实现销售的一种方法。
这四个关键步骤分别是定位、洞察、解决方案和行动计划。
2.1 定位定位是指在销售过程中明确销售目标、明确客户需求以及确定销售策略的阶段。
在定位阶段，销售人员需要了解客户的行业背景、经营状况、需求和目标，从而针对性地制定销售计划。
在定位阶段，注意以下几点： - 了解客户的行业和市场情况 - 了解客户的竞争对手和市场地位 - 确定客户的需求和目标2.2 洞察洞察是指通过与客户深入沟通，了解客户真正的问题和需求。
在洞察阶段，销售人员需要通过提问、倾听、观察等方式，与客户建立良好的沟通关系，发掘客户的潜在需求，并理解客户的痛点。
在洞察阶段，注意以下几点： - 提问技巧：善于提出开放性问题，引导客户深入思考和表达意见。
- 倾听技巧：重视客户的反馈和意见，积极倾听并关注客户的真正需求。
- 观察技巧：通过观察客户的言行举止和面部表情，了解客户的情感态度和真实需求。
2.3 解决方案解决方案是指根据客户的需求和问题，提出切实可行的解决方案。
在解决方案阶段，销售人员需要通过灵活运用产品知识、市场了解和行业洞察，为客户量身定制解决方案，并将其以清晰明了的方式呈现给客户。
在解决方案阶段，注意以下几点： - 掌握产品知识：了解公司的产品特点、优势和技术参数，并能够将其与客户需求相结合。
- 定制解决方案：根据客户的具体需求和问题，设计符合客户要求的解决方案，并强调其价值和效益。
- 清晰传达：用简洁、清晰的语言向客户阐述解决方案，并通过案例、数据等方式增加说服力。
2.4 行动计划行动计划是指根据客户的接受程度和意愿，制定具体的行动方案，并跟进实施情况。
运用法治宣传教育“四步法”扎实推进法治民政建设
运用法治宣传教育“四步法”扎实推进法治民政建设陕西省民政厅【期刊名称】《中国民政》【年(卷),期】2016(000)019【总页数】2页(P46-47)【作者】陕西省民政厅【作者单位】【正文语种】中文近年来，陕西省民政厅深入贯彻落实党的十八大和十八届三中、四中、五中全会精神，牢固树立“四个全面”和“五大发展”理念，精心组织实施普法活动，总结推广民政法治宣传教育“四步法”，不断增强全省民政系统法律意识和依法行政意识，有力地推动了全省民政系统法治宣传工作。
2016年，陕西省民政厅、厅政策法规处郭春华处长分别被中央宣传部、司法部、全国普法办评为全国法治宣传教育先进单位和先进个人。
为推动民政法治建设，陕西省民政厅主要建立健全五项工作机制：一是建立工作机制。
省民政厅成立了普法依法治理领导小组和办公室，以厅长为第一责任人负全责，分管领导及各处室负责人具体负责，办公室设在厅政策法规处。
厅党组始终把法治宣传教育纳入重要议事日程。
2011年出台了《关于进一步加强全省民政法制建设的意见》《关于开展民政系统“六五”普法工作的通知》和《陕西省民政法制建设反响很好，使法律咨询成为工作常态。
五是建立“民政法治”宣传周、宣传日活动教育机制。
陕西省民政厅每年开展以“以民为本、为民服务、民政与您同行”为主题的全省“民政政策法规宣传周”活动，省、市、县民政部门“三级联动”，采取“下乡”“广播”“辐射”等形式宣传民政政策，发放宣传资料，普及民政政策法规知识。
每年“12·4”法制宣传日、“5·12”防灾减灾日，结合民政业务工作，利用图片展、法律咨询等形式，加大法律法规和国家政策的宣传力度。
完整的民政法律法规体系是实现民政工作法治化的前提和基础。
近年来，陕西省民政厅先后修订了《陕西省实施〈中华人民共和国老年人权益保障法〉办法》《陕西省村务公开民主管理办法》《陕西省农村五保供养服务机构管理办法》《陕西省社会救助办法》等三部地方性法规，制定政府规章7件、规范性文件150余件。
工作指导四步法
1.每个学员来做工作并纠正错误
1. 让学员静静地演示工作，其他人都不要说话，这 是学员向你展示他能做什么的时候； 2. 仔细地观察学员，当他做得不正确的时立即让他 停止，并借此对学员进行教导，利于学员掌握； 3. 如果学员不会做工作的某一部分时，就再展示和 讲解一遍。
2.再次做这项工作时,让学员向你说明 步骤； •如果学员不能说出某一步骤，就停 止工作让学员再试一遍； •随机打断，让学员描述刚刚做的步 骤是什么
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3.再次做这项工作时，让学员向你说明关键点
再次做这项工作时，让学员向你说明步骤和关键点， 确保学员理解做好工作的重要元素
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4.再次做这项工作时，让学员向你说明关键点
2.指定他可以向谁求助
除了指导者外，大多数学员趋向问身边的人，但 当身边的人对工作中的问题不熟悉或不知道该如 何正确指导时会对整个工作流程具有破坏性且往 往适得其反。 因此指导员必须指派一个能替代的人（例如区域 内的一个有经验的员工）一定要让这些人知道你 安排他们去协助工作，并且他们必须具有足够的 知识以提供指导。
3
2.界定工作
向学员讲述他/她讲学习的工作 名称，并展示已完成的工作 应该是什么样子。消除工作 的神秘性以及学员对于未知 的恐惧感和焦虑感。
4
3.掌握对此项工作学员已经了解的程度
指导员须尽快找出学员是否有过这 一工作的经验，或有无类似的或相 关的知识和技能，以此进行指导量 的评估，对于进度的快慢进行调整。
工作指导四步法
1
步骤一：安排团队成员
1. 让学员放心； 2. 界定工作； 3. 掌握对此项工作学员已经了解的程度； 4. 是他/她感兴趣去学习这一工作； 5. 将学员安排在合适的位置上
2
四步法”打造以客户为中心的流程化管控模式
34MODERN SOE RESEARCH 现代国企研究August, 2022“四步法”打造以客户为中心的流程化管控模式文=中国兵器工业集团江山重工研究院党委江山重工研究院采用“管什么、怎么管、管起来、管到位”的“四步法”递进路径，设计业务架构，优化管理流程，纵向上对准中国兵器集团公司战略目标，横向上集成全业务管理要素，形成了管理与改革创新发展协同联动、相互促进的新局面。
中国兵器工业集团有限公司所属江山重工研究院有限公司认真贯彻落实党中央、国务院关于深入实施国企改革三年行动的重大决策部署，以对标世界一流管理提升行动为抓手，聚焦客户需求，做实做深对标提升任务，采用“管什么、怎么管、管起来、管到位”的“四步法”递进路径，设计业务架构，优化管理流程，纵向上对准中国兵器集团公司战略目标，横向上集成全业务管理要素，扎实推进“管理要素纵向到底、管理协同横向到边”的全要素、全层级、全流程、全员现代化管理体系，打造以客户为中心的流程化管控模式，形成了管理与改革创新发展协同联动、相互促进的新局面。
主要做法（一）聚焦增强战略引领力，体系化设计基于模型的业务架构，明确“管什么”通过聚焦服务国家战略做强做优做大主业，对标世界一流，实施业务与战略目标对准，强化战略引领力。
一是明确“管的方向”。
分析面临的内外部环境，应用“九宫格”模型分析快速响应客户需求的业务模式及创造客户价值的核心业务，参考华为IPD、国际SCOR等最佳实践模型，明确基于主价值链模型和未来发展的5种业务模式。
基于战略、客户需求、现状、标杆做法4个方面开展全业务、全层级、全要素梳理，收集167个问题，形成影响管理能力现代化的7大关键要素。
二是明确“管的目标”。
企业主要负责人带队调研华为公司流程型组织建设实践经验，借鉴业界标杆企业的架构模型，聚焦以客户为中心的端到端价值创造，改革ReformCopyright ©博看网. All Rights Reserved.35MODERN SOE RESEARCH 现代国企研究August, 2022从顶层贯通“从需求到产品”“从线索到交付”“从问题到解决”3个主价值链流程，按照战略层、运营层、支撑层的流程规划三分法，设计形成14个业务域，瞄准细分领域发展领先水平，确立关键指标和阶段目标，构建了以“建成世界一流火箭炮装备研发制造基地”为目标的“十四五”1+22战略体系，并将战略目标分解至9大领域79项重点业务，实现了业务与战略目标的对准。
企业创新战略推动四步法
企业创新战略推动四步法订阅“北大纵横”，与千位咨询师零距离===========================创新，这个词，对大部分企业并不陌生，也是大家孜孜以求的，在绝大多数企业的价值观里，几乎都能看到“创新”的字样，既然创新如此重要，而且大家如此重视，为何还有很多企业在创新方面一筹莫展呢，笔者结合给企业做咨询的实践，从战略的角度审视创新的价值，总结出企业创新战略推动四步法：第一步文化造势企业文化是企业在社会环境及商业环境中所表现出来的特质，而这种特质往往决定了企业行为的DNA，即有什么样的文化，就会有什么样的理念，有什么样的理念，就会有什么样的行为，行为最终决定或影响结果。
笔者的观点是没有特质的企业是平庸的，没有文化的企业是没有未来的。
企业文化，换一种说法就是企业的绝大多数员工潜意识的思维习惯和行为习惯，这种习惯一旦形成，企业的竞争力是不可限量的，这其中，求变求新的创新文化，尤为重要。
文化造势第一点：外部造势，通过行业分析，竞争对手研究，跨行业标杆企业学习，营造一种危机意识，激发大家的斗志；文化造势第二点：内部造势，通过内部创新案例，进行大张旗鼓的宣传，宣传的重点不在乎创新的结果，而在乎创新的过程，让大家觉得公司并非功利导向的，不仅仅在乎功劳，也非常在乎苦劳，因为苦劳是功劳的必要条件。
文化造势第三点：鼓励试错，宽容失败。
没有谁能保证一个全新的想法能够变成现实，所以企业必须有足够的胸怀鼓励试错并接受失败，如果不鼓励试错，不接受失败，或许爱迪生早就放弃了灯泡的开发、电影的研究，因为创新在成功之前几乎没有一条严谨的逻辑路径，需要逢山开路遇水搭桥。
第二步预算保障创新是有代价和成本的，天下没有免费的午餐，创新也同样如此，企业必须从战略的角度、可持续发展的角度、竞争的角度看待创新性投入。
欧盟委员会发布的2014年全球企业研发投入排行榜，前50名几乎被欧美及日本企业做垄断---德国大众汽车连续两年登上榜首，三星和微软分别位列第二第三名。
四步工作法
2021/4/1
公共关系学
13
公共关系调查的作用
公共关系调查能够为组织主体的正确决策提供依据
公共关系调查能够通过信息反馈，更好的协调内外各种关系
公共关系调查能使组织防患于未然，起到早期预警的作用
公共关系调查可以了解“组织自我”，从而明确公共关系的作 用目标与重点
要使组织的产品和服务满足公众的需求，必须通过公共关系调
现组织现有服务和产品的不足以及管理和经营中的缺点，并及时
加以纠正。通过公关调查还可以及时掌握竞争对手的动态，掌握
组织产品和服务在市场上所占份额大小，以针对竞争对手的策略
，对202自1/4/己1 的工作进行调整和改公进共关。系学
14
公共关系调查的原则
客观原则、全面原则、时效原则
原则
公共关系人员的做法
此活动得到中法两中国政府的首肯和支持文文轩尼诗第一干邑巡展巡展让消费者品尝让消费者品尝在中国文化艺术界产2014114公共关系学4公关部的工作程序看案例轩尼诗创意之源思考问题看案例轩尼诗创意之源思考问题公关工作程序一般分公关工作程序一般分四步四步即即公关调查分析公关活动策公关调查分析公关活动策划公关活动计划实施公关效果评估划公关活动计划实施公关效果评估
公共关系活动调查和社 求、产品价格、竞争者状态、销售
会环境调查等
渠道及促销等微观市场调查
2021/4/1
公共关系学
12
谁说老板越大车越好？中国老板车的“潜”规 则
• 有的老板是运气好“一夜暴富”，有些老板是自己一锄头 一锄头“挖”出来的，有些老板则是“子承父业”。
• “不同级别的老板在买车时选择的品牌、车款会有很大的 差异。他们可以算是世界上最为复杂的群体之一，有需要 摆阔显摆的，也有经济实用型的。所以有时候也会出现 “奔驰与奥托齐飞，宝马共QQ一色”的场面。
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目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
32
行销支持管理对销售的促进
• 及时、准确的得到来自总公司和分公司的各类信息； • 及时掌握营业区各项指标，协助营业部了解考核状态，
进行自我管理；
• 及时了解保单处理进度和结果；
过程追踪
• 根据新产品销售计划及产品推动激励方案，实 施全程追踪
28
阶段性总结
实施步骤 具体描述
兑现奖励
• 根据新产品推动激励方案，及时兑现竞赛奖品， 渲染销售氛围
• 阶段性推动方案结束后，进行总结评估 阶段性总结 • 进行销售经验总结 • 新产品进入持续推广阶段
29
产品说明会推动新产品销售
新产品说明会操作流程图
相关资源准备
产品说明会会务物品 产品说明会演讲相关资料器材
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产品说明会推动新产品销售
各级人员应当充分意识到产品说明会是一枚双刃剑，利用好了会促进新产品销 售的快速启动，营造新产品销售的氛围，利用不好也会造成一定的负面效应 优点
• • 营造销售氛围，利于快速启动新产品销售 专家讲解，利于客户理解与接受，减轻了业务员的 促成难度
运作方式
•每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主 顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况
10
细化、制定方案
实施步骤 具体描述
现状了解 通过功能组例会、主管例会或访谈的方式了解目 前营业单位的主顾开拓的现状和难点
ห้องสมุดไป่ตู้
细化、制定方案
对总公司、分公司制定的主顾开拓方案进行进一 步的细化 根据营业区的实际情况和时点制定营业区层面的 主顾开拓活动方案 经营业区例会讨论通过方案，最终形成实施的具 体行事历
主管培训
•负责对营业部经理、各级主任进行新产品知识培训，使主 管层在理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为 新产品推广的主要推动者
绩优人员培训
•负责对营业区内绩优人员进行新产品知识培训，使他们在 理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为新产品 推广的先锋队
后援支持
•契约、客服、电脑等后援部门做好新产品上市的宣传、契 约、客服流程，协助营业区电脑系统相关调试工作
带来的成果
•确保对销售队伍的推动、支 持力度，尤其是绩优团队 •使新产品顺利上市 •确保公司的激励活动达成目 标 •提升队伍士气，积累客户量 •崭新平台提升营销队伍销售 和服务的效率
4
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
带来的后果
•对营业部的支持、推动 力不足 •不能保证新产品强势上 市 •公司的竞赛激励活动不 能达到预期效果，氛围 营造不够 •业务员的主顾积累少， 拜访量低，队伍士气低 下
3
营业区业务推动实务“四步法”的意义
业务推动实务“四步法”
•明确业务推动实务“四步 法”包涵产品推动、激励 推动、主顾开拓 •明确各岗位职责分工
•营业区负责对部门自行开展的主顾开拓活动给予支持、协调、监 督 •营业区每季开展主顾开拓方面的经验分享、训练、交流
9
建立功能组
实施步骤 具体描述 •组长由区辅导专员担任，组员4人左右(在主顾开拓方面有专 长的业务人员）
人员选拔
明确职责分工
•负责对营业区层面组织的主顾开拓活动实施组织策划和推动 •明确小组成员间的分工
业务推动实务“四步法”
1
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
2
营业区业务推动实务“四步法”的意义
以往的现象
•营业区承担的责任不明确 •往往新产品推动要经过几次 启动 •公司制定的竞赛激励方案在 营业部层面存在“线损” •营业单位层面举办的主顾开 拓活动不够丰富且效果不甚 理想
阶段性 总结
• 竞赛方案结束后，对业绩达成情况、费用进行总 结评估 • 进行销售经验总结
• 总结报告存档
21
典型案例：分公司营业区如何推动分公司 “开门红”竞赛方案
22
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
•人员选拔
•现状了解
•宣导
•过程执行 •总结评估
•明确职责分工 •细化、制定方案 •技能培训 •运作方式
8
主顾开拓活动中各岗位职责
•营业区经理建立营业区主顾开拓功能小组并由专职销售支持组训 负责管理 •营业区有效的细化、落实、追踪分公司层面开展的主顾开拓方案
•营业区根据队本营业区的诊断，自主开展区层面的主顾开拓活动
过程执行
• 进行活动工具的抽检工作
• 方案结束后，对绩效达成情况、费用进行总结评估 • 进行销售经验总结
总结评估
• 总结报告
13
典型案例： 分公司“开门红”主顾开拓方案分享
14
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
11
宣导、培训
实施步骤
具体描述
宣导
• 利用广播、活动海报、职场布置等方式对方案进 行宣传，营造氛围
技能培训
• 开发主顾开拓活动要求相关技能的课程 • 对参加的业务人员进行相应的培训
12
运作、追踪评估
实施步骤
具体描述 • 根据主顾开拓方案拟定的行事历，按步骤执行 • 在执行过程中可对方案进行反复宣导 • 在活动过程中通过例会、报表等形式来进行阶段性 的追踪工作
23
新产品推动各岗位职责
营业区经理 •参与制定并审核营业区新产品推动方案 •宣导分公司激励案,在营业区层面宣导新产品的意义功用 •督导追踪并及时给营业部反馈新产品销售状况 •阶段性总结新产品在营业区的推展情况 营业区组训 •制作并在营业区、部层面宣导新产品推动方案、布置营业区职场创造良好销售氛围 •指导各营业部对新产品的销售，举办各类研讨和训练，提升首批销售业务人员对新产品销售技 能 •举办类似新产品说明会等活动对营业部提供销售支持 •对营业部业务员举办分批次的新产品培训，使更多的业务员掌握新产品销售技能 •组织兑现新产品激励案等 •持续追踪营业区新产品销售状况 营业部 宣导、执行、追踪新产品推动方案 营销部 制定分公司新产品推动方案，召开分公司新产品启动大会 培训部 制定、执行新产品培训计划 后援部门 •制定执行新产品宣传计划，完善契约、客服、电脑等流程为营业区 •提供新产品销售支持
•
利于短期迅速提升业绩
成本较高 具有一定风险，阐述不好容易被同业、客户抓住把柄，具 有一定的被追诉风险 不利于业务员销售技能的培养，促使业务员过分依赖公司 行为，弱化展业能力
缺点
• • •
因此产品说明会一般适用于新产品启动时营造氛围或具有一定难度的 产品形态，产品说明会是一种阶段性的行为，不适宜长期进行。
持续宣导
兑现阶段 性奖励
• •
做好竞赛业绩统计、复核工作 及时兑现奖品，利用各种宣传手段，如特别早会等形 式来进一步推动
• 持续追踪 •
设计竞赛业绩统计表，确保各级人员在第一时间获得 竞赛最新咨询 可定期召开业绩达成检讨会
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总结评估
实施步骤 具体描述
兑现奖励
• 根据竞赛激励方案，及时兑现竞赛方案
24
新产品推动步骤
产品推动前准备 宣导、启动 过程推动 阶段性总结
工作内容：
•种子讲师培训
•方案制定
•提升新产品 销售技能
•兑现奖励
•主管培训
•宣导启动
•举办产品说 明会 •过程追踪
•阶段性总结
•绩优人员培训
•职场企划
•后援支持
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产品推动前准备
实施步骤 种子讲师培训 具体描述 •组织营业区组训及外勤导师参加分公司举办的新产品种子讲 师培训班
阶段总结/兑现激励案
行销支持管理
支持总公司所建平台 销售促进/服务促进 随时更新/运行效率
6
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
产说会有效组织
7
主顾开拓活动
建立功能组
制定方案
宣导、培训 运作、追踪评估
工作内容：
• 获得时间管理和行程管理的工具。
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行销支持管理对服务的促进
• 随时获得最新的客户资料，保证服务的效率和准确性；
• 及时掌握个人续期业务的达成状况，提升继续率；
• 获得客户生日、交费、给付、到期等服务事项的及时提
醒； • 随时查询和下载公司业务规则和表格。
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18
宣导方案
实施步骤 区层面宣导 具体描述 营业区利用区早会、例会等形式进行宣导
职场企划
通过张贴激励方案、竞赛海报等形式对区职场 进行布置，并协助营业部布置职场，制造竞赛 氛围
部层面再宣导
协助营业部在部门内进行再宣导
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推动方案执行
实施步骤 具体描述 • 利用广播；竞赛获奖海报；制作《竞赛快报》等方式 对方案、获奖人员进行宣传，持续营造竞赛氛围
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宣导、启动
实施步骤 方案制定 具体描述
营业区根据分公司新产品推动案，制定或细 化成营业区的推动案，并制做工作行事历
宣导启动
• 营业区策划、召开区层面的启动大会 • 督导营业部启动部门的宣导会