业务推动实务四步法(精)

31
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
32
行销支持管理对销售的促进
• 及时、准确的得到来自总公司和分公司的各类信息； • 及时掌握营业区各项指标，协助营业部了解考核状态，
进行自我管理；
• 及时了解保单处理进度和结果；
过程追踪
• 根据新产品销售计划及产品推动激励方案，实 施全程追踪
28
阶段性总结
实施步骤 具体描述
兑现奖励
• 根据新产品推动激励方案，及时兑现竞赛奖品， 渲染销售氛围
• 阶段性推动方案结束后，进行总结评估 阶段性总结 • 进行销售经验总结 • 新产品进入持续推广阶段
29
产品说明会推动新产品销售
新产品说明会操作流程图
相关资源准备
产品说明会会务物品 产品说明会演讲相关资料器材
30
产品说明会推动新产品销售
各级人员应当充分意识到产品说明会是一枚双刃剑，利用好了会促进新产品销 售的快速启动，营造新产品销售的氛围，利用不好也会造成一定的负面效应 优点
• • 营造销售氛围，利于快速启动新产品销售 专家讲解，利于客户理解与接受，减轻了业务员的 促成难度
运作方式
•每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主 顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况
10
细化、制定方案
实施步骤 具体描述
现状了解 通过功能组例会、主管例会或访谈的方式了解目 前营业单位的主顾开拓的现状和难点
ห้องสมุดไป่ตู้
细化、制定方案
对总公司、分公司制定的主顾开拓方案进行进一 步的细化 根据营业区的实际情况和时点制定营业区层面的 主顾开拓活动方案 经营业区例会讨论通过方案，最终形成实施的具 体行事历
主管培训
•负责对营业部经理、各级主任进行新产品知识培训，使主 管层在理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为 新产品推广的主要推动者
绩优人员培训
•负责对营业区内绩优人员进行新产品知识培训，使他们在 理念上接受新产品，同时掌握新产品的知识点，成为新产品 推广的先锋队
后援支持
•契约、客服、电脑等后援部门做好新产品上市的宣传、契 约、客服流程，协助营业区电脑系统相关调试工作
带来的成果
•确保对销售队伍的推动、支 持力度，尤其是绩优团队 •使新产品顺利上市 •确保公司的激励活动达成目 标 •提升队伍士气，积累客户量 •崭新平台提升营销队伍销售 和服务的效率
4
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
带来的后果
•对营业部的支持、推动 力不足 •不能保证新产品强势上 市 •公司的竞赛激励活动不 能达到预期效果，氛围 营造不够 •业务员的主顾积累少， 拜访量低，队伍士气低 下
3
营业区业务推动实务“四步法”的意义
业务推动实务“四步法”
•明确业务推动实务“四步 法”包涵产品推动、激励 推动、主顾开拓 •明确各岗位职责分工
•营业区负责对部门自行开展的主顾开拓活动给予支持、协调、监 督 •营业区每季开展主顾开拓方面的经验分享、训练、交流
9
建立功能组
实施步骤 具体描述 •组长由区辅导专员担任，组员4人左右(在主顾开拓方面有专 长的业务人员）
人员选拔
明确职责分工
•负责对营业区层面组织的主顾开拓活动实施组织策划和推动 •明确小组成员间的分工
业务推动实务“四步法”
1
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
2
营业区业务推动实务“四步法”的意义
以往的现象
•营业区承担的责任不明确 •往往新产品推动要经过几次 启动 •公司制定的竞赛激励方案在 营业部层面存在“线损” •营业单位层面举办的主顾开 拓活动不够丰富且效果不甚 理想
阶段性 总结
• 竞赛方案结束后，对业绩达成情况、费用进行总 结评估 • 进行销售经验总结
• 总结报告存档
21
典型案例：分公司营业区如何推动分公司 “开门红”竞赛方案
22
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
•人员选拔
•现状了解
•宣导
•过程执行 •总结评估
•明确职责分工 •细化、制定方案 •技能培训 •运作方式
8
主顾开拓活动中各岗位职责
•营业区经理建立营业区主顾开拓功能小组并由专职销售支持组训 负责管理 •营业区有效的细化、落实、追踪分公司层面开展的主顾开拓方案
•营业区根据队本营业区的诊断，自主开展区层面的主顾开拓活动
过程执行
• 进行活动工具的抽检工作
• 方案结束后，对绩效达成情况、费用进行总结评估 • 进行销售经验总结
总结评估
• 总结报告
13
典型案例： 分公司“开门红”主顾开拓方案分享
14
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
11
宣导、培训
实施步骤
具体描述
宣导
• 利用广播、活动海报、职场布置等方式对方案进 行宣传，营造氛围
技能培训
• 开发主顾开拓活动要求相关技能的课程 • 对参加的业务人员进行相应的培训
12
运作、追踪评估
实施步骤
具体描述 • 根据主顾开拓方案拟定的行事历，按步骤执行 • 在执行过程中可对方案进行反复宣导 • 在活动过程中通过例会、报表等形式来进行阶段性 的追踪工作
23
新产品推动各岗位职责
营业区经理 •参与制定并审核营业区新产品推动方案 •宣导分公司激励案,在营业区层面宣导新产品的意义功用 •督导追踪并及时给营业部反馈新产品销售状况 •阶段性总结新产品在营业区的推展情况 营业区组训 •制作并在营业区、部层面宣导新产品推动方案、布置营业区职场创造良好销售氛围 •指导各营业部对新产品的销售，举办各类研讨和训练，提升首批销售业务人员对新产品销售技 能 •举办类似新产品说明会等活动对营业部提供销售支持 •对营业部业务员举办分批次的新产品培训，使更多的业务员掌握新产品销售技能 •组织兑现新产品激励案等 •持续追踪营业区新产品销售状况 营业部 宣导、执行、追踪新产品推动方案 营销部 制定分公司新产品推动方案，召开分公司新产品启动大会 培训部 制定、执行新产品培训计划 后援部门 •制定执行新产品宣传计划，完善契约、客服、电脑等流程为营业区 •提供新产品销售支持
•
利于短期迅速提升业绩
成本较高 具有一定风险，阐述不好容易被同业、客户抓住把柄，具 有一定的被追诉风险 不利于业务员销售技能的培养，促使业务员过分依赖公司 行为，弱化展业能力
缺点
• • •
因此产品说明会一般适用于新产品启动时营造氛围或具有一定难度的 产品形态，产品说明会是一种阶段性的行为，不适宜长期进行。
持续宣导
兑现阶段 性奖励
• •
做好竞赛业绩统计、复核工作 及时兑现奖品，利用各种宣传手段，如特别早会等形 式来进一步推动
• 持续追踪 •
设计竞赛业绩统计表，确保各级人员在第一时间获得 竞赛最新咨询 可定期召开业绩达成检讨会
20
总结评估
实施步骤 具体描述
兑现奖励
• 根据竞赛激励方案，及时兑现竞赛方案
24
新产品推动步骤
产品推动前准备 宣导、启动 过程推动 阶段性总结
工作内容：
•种子讲师培训
•方案制定
•提升新产品 销售技能
•兑现奖励
•主管培训
•宣导启动
•举办产品说 明会 •过程追踪
•阶段性总结
•绩优人员培训
•职场企划
•后援支持
25
产品推动前准备
实施步骤 种子讲师培训 具体描述 •组织营业区组训及外勤导师参加分公司举办的新产品种子讲 师培训班
阶段总结/兑现激励案
行销支持管理
支持总公司所建平台 销售促进/服务促进 随时更新/运行效率
6
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
产说会有效组织
7
主顾开拓活动
建立功能组
制定方案
宣导、培训 运作、追踪评估
工作内容：
• 获得时间管理和行程管理的工具。
33
行销支持管理对服务的促进
• 随时获得最新的客户资料，保证服务的效率和准确性；
• 及时掌握个人续期业务的达成状况，提升继续率；
• 获得客户生日、交费、给付、到期等服务事项的及时提
醒； • 随时查询和下载公司业务规则和表格。
34
18
宣导方案
实施步骤 区层面宣导 具体描述 营业区利用区早会、例会等形式进行宣导
职场企划
通过张贴激励方案、竞赛海报等形式对区职场 进行布置，并协助营业部布置职场，制造竞赛 氛围
部层面再宣导
协助营业部在部门内进行再宣导
19
推动方案执行
实施步骤 具体描述 • 利用广播；竞赛获奖海报；制作《竞赛快报》等方式 对方案、获奖人员进行宣传，持续营造竞赛氛围
26
宣导、启动
实施步骤 方案制定 具体描述
营业区根据分公司新产品推动案，制定或细 化成营业区的推动案，并制做工作行事历
宣导启动
• 营业区策划、召开区层面的启动大会 • 督导营业部启动部门的宣导会
职场企划
张贴产品海报、激励方案对区职场进行布置， 并协助营业部布置职场
27
过程推动
实施步骤 具体描述 提升新产品 销售技能 • 组织新产品销售突击队，获得市场实战经验 • 举办新产品销售研讨班 • 针对业务员进行分批次培训 • 开展新产品知识衔接训练，使实战经验传承到 全体业务员 举办产品 说明会 • 按照<产品说明会操作流程>，举办产品说明会， 提升新产品销售氛围，加强业务员对产品的信心
档案管理
说明会汇总表 业务员反馈意见汇总
追踪
反馈会 分享 业绩追踪
会前培训
新产品主顾开拓 新产品说明流程
会中流程
主持人开场 观看公司宣传片《太阳之光》 公司领导致词 讲师介绍新产品 主持人衔接下半场
下次安排
流程调整
会前准备会
产品说明会操作流程说明（工作人员） 产品说明会路演（参会业务员）
会后运作
个性化答疑签意向书 登记领礼品 物品资料汇总
制定营业区 的激励案
•根据营业区自身特点、营销节奏制定出营业区的短期竞 赛方案 •在营业区经营例会上进行讨论 •明确奖励方式、时间，费用形成《激励活动方案》 •进行费用审批手续
17
竞赛方案推动各岗位职责
营业区经理 • 参与营业区具体激励活动方案的制定及分公司激励方案的细化,并对方案 • 进行审批 • 在营业区层面宣导激励方案，制造竞赛氛围 • 强力推动、追踪激励方案在营业区、部的执行 • 参与总结激励方案的投入产出，评估营业区绩效 营业区组训 • 组织拟订营业区激励方案或细化分公司层面的激励活动方案 • 参与营业区激励方案宣导、协助部层面的激励方案的宣导 • 组织制作海报等，布置营业区职场，协助营业部布置职场 • 持续追踪、督导激励方案在营业区部的执行 • 支取激励活动费用，购买奖品，根据数据确定竞赛结果，组织颁奖会，兑现激励活动 • 对激励方案进行总结评估并写出评估报告 • 追踪竞赛方案进行，并确定竞赛结果 营业部 • 营业部经理持续宣导营业区激励方案，营造营业部竞赛氛围， • 营业部销售人员执行活动方案
产说会有效组织
5
营业区业务推动实务“四步法”
营业区业务推动实务“四步法”
主顾开拓 成立功能组 制定并审核方案 方案宣导/组织培训 实施方案/追踪反馈 方案评估
竞赛激励 制定/细化公司方案 方案审批 方案宣导 方案执行/追踪反馈 确定结果/评估方案
新产品推动 分级培训/树立信心 分级宣导/激励案 开始销售/追踪支持
操作目标： 1、为业务员搭建销售平台，协助业务员 开展销售工作 2、规范新产品说明，便于准客户理解产 品特性 3、协助营业区部对业务员活动量的管理
会前准备工作 （非现场操作）
说明会操作 （现场操作）
会后追踪工作 （非现场操作）
会前沟通会
部经理沟通会 业务主任沟通会 营业部沟通会 会前推动
会前运作
产品说明会会务物品资料器材到位 产品说明会会场布置 相关工作人员到位运行 会前沟通
行销支持管理
15
竞赛激励方案推动步骤
细化、制定方案 宣导方案 推动执行 总结评估
工作内容 •细化公司制 定的激励案
•区层面宣导
•持续宣导
•兑现奖励
•制定营业区的 激励案
•职场企划
•兑现阶段性奖励 •阶段性总结
•部层面再宣导
•持续追踪
16
细化、制定方案
实施步骤 细化公司制 定的激励案 具体描述 •根据总公司、分公司下发的竞赛激励方案要求，进行细 化工作，形成具体的推动行事历