房地产销售过程中的10个要素
房地产销售中的十个关键要素
房地产销售中的十个关键要素在房地产销售中，成功的关键要素通常是至关重要的。
通过深入研究和实践经验的累积，我们可以确定以下十个关键要素，它们对于房地产销售行业的成功起着决定性的作用。
1. 地段：无论是住宅还是商业房地产，地段始终是最重要的要素之一。
地理位置、邻近设施、交通便利等都会直接影响房地产的价值和销售能力。
一个好的地段可以吸引更多潜在购房者或租户，并使房地产成为热门选择。
2. 质量：房地产的质量是客户选择购买的关键因素之一。
高品质的建筑、装饰和材料将直接影响房屋的寿命和舒适度。
购房者常常会优先选择质量上乘的房地产，因为他们希望能够获得长期的投资回报。
3. 定价策略：正确的定价策略是成功销售房地产的关键。
过高的价格可能会吓跑潜在购房者，而过低的价格则可能导致亏损或被认为是次品。
通过市场调研和综合考虑供需关系，制定合理的定价策略将有助于吸引购房者并促成交易。
4. 营销活动：房地产销售离不开有效的营销活动。
通过广告、宣传、线上线下推广等手段，将房地产项目推介给潜在客户。
营销活动应该针对目标客户群体，传递清晰、吸引人的信息，以吸引他们的兴趣并促使购买决策。
5. 销售团队：一个专业、高效的销售团队对于房地产销售至关重要。
销售团队应该具备良好的沟通能力、市场洞察力和谈判技巧，以便与客户建立良好的关系并促成销售。
6. 客户服务：优质的客户服务是确保客户满意度和口碑的关键。
提供及时、准确的信息、解答客户的疑问、高效处理客户投诉等，将有助于建立良好的品牌形象，并赢得客户的信任与忠诚。
7. 市场调研：定期进行市场调研对于了解目标客户需求和竞争环境至关重要。
通过市场调研，销售团队可以更好地把握市场动态，调整销售策略，以满足客户的期望并保持竞争优势。
8. 法律合规：在房地产销售中，合法合规是不可忽视的要素。
销售团队必须熟悉相关法律法规，并遵守合同、土地出让和规划等方面的规定。
遵守法律将使销售活动更加安全、稳定，并增加客户的信任和满意度。
房地产销售的三个关键要素
房地产销售的三个关键要素在房地产销售中，有三个关键要素决定了成功与否。
这三个要素是：定位策略、市场调研和客户关系管理。
下面将分别介绍这三个要素在房地产销售中的重要性和应用方法。
一、定位策略定位策略是指确定产品在特定市场中的位置，以实现目标客户的满意和忠诚度。
在房地产销售中，定位策略是成功的基石。
通过明确产品的目标客户群体和差异化竞争优势，可以将时间和资源投入到最有潜力的市场细分中。
要实施有效的定位策略，首先需要深入了解目标客户的需求和喜好。
可以通过市场调研和数据分析来获取这些关键信息。
其次，需要明确产品的独特卖点和价值主张，与竞争对手区分开来。
最后，将定位策略贯穿于整个销售过程中，从市场推广到销售服务，始终保持一致性。
二、市场调研市场调研是指对目标市场的全面了解和分析，以便制定有效的销售策略。
在房地产销售中，市场调研可以帮助销售团队预测需求、发现机会和应对竞争。
进行市场调研时，可以通过以下几个步骤来展开：首先，收集和分析市场数据，包括市场规模、增长趋势、竞争对手情况等。
其次，通过问卷调查、访谈等方式了解目标客户的偏好和行为习惯。
最后，将所获取的信息进行整合和分析，为销售策略的制定提供依据。
三、客户关系管理客户关系管理是指建立和维护与客户之间的长期合作关系，以提高客户满意度和忠诚度。
在房地产销售中，客户关系管理是不可或缺的一环。
通过建立良好的客户关系，可以增加交易量、降低成本，并获得更多的推荐和口碑效应。
要实施有效的客户关系管理，首先需要确立客户的重要性和优先级。
将客户分成不同的群体，制定相应的服务策略。
其次，建立清晰的沟通渠道，及时回应客户的需求和反馈。
最后，关注客户的体验和满意度，持续改进产品和服务，以提升客户价值。
综上所述，定位策略、市场调研和客户关系管理是房地产销售中的三个关键要素。
合理运用这些要素，能够帮助销售团队更好地满足客户需求，提高销售业绩，实现持续发展。
房地产开发商和销售人员应该重视这些要素，并在实际工作中加以应用和完善。
房地产开发流程与关键要素
房地产开发流程与关键要素房地产开发是一个复杂而庞大的工程，它不仅涉及到资金、土地、建筑等多个方面，还需要经历一系列的流程才能最终完成。
本文将详细介绍房地产开发的流程，并分析其中的关键要素。
一、项目策划阶段在房地产开发的策划阶段，开发商需要确定一个可行的项目方案。
这个阶段是整个开发流程的起点，需要详细了解市场需求、土地利用政策等因素，以确保项目的可行性。
一般来说，项目策划阶段包括以下几个主要步骤：1.市场调研：了解市场需求、竞争情况，评估项目的潜在回报和风险，为后续的决策提供依据。
2.土地选址：根据项目的规模和定位，在市场调研的基础上选择合适的土地，并进行谈判和购买。
3.可行性研究：根据市场调研和土地选址的结果，进行项目的可行性分析，包括经济、环境、法律等方面。
4.项目规划：确定项目的总体规划，包括建筑设计、功能布局、配套设施等，为后续的设计和施工提供指导。
二、设计与审批阶段设计与审批阶段是房地产开发的核心环节，开发商需要将项目规划转化为具体的设计方案，并进行各个相关部门的审批。
这个阶段一般包括以下几个主要步骤：1.建筑设计：根据项目规划，进行建筑设计和结构设计，包括平面布局、立面设计、景观设计等。
2.工程设计：进行项目的工程设计，包括给排水、电力、空调等相关系统的设计。
3.施工图设计：根据建筑设计和工程设计编制施工图，为后续的施工提供详细的指导。
4.审批手续：按照相关法律法规的要求，提交设计图纸和相关申请材料，进行项目的审批。
三、施工与监管阶段施工与监管阶段是将设计方案转化为实际建筑的过程，需要进行施工管理、质量控制等工作。
这个阶段一般包括以下几个主要步骤：1.施工组织设计：编制施工组织设计方案，包括施工进度计划、劳动力组织、材料采购等。
2.施工管理：对施工过程进行全面管理，包括施工现场的安全管理、进度控制、质量检查等。
3.质量控制：进行材料的验收、工序的把关，保证施工过程的质量符合设计要求。
4.工程验收：完成建设工程后，进行竣工验收，并申请房地产权证。
房地产销售营销方案(精选10篇)
房地产销售营销方案房地产销售营销方案房地产行业一直是国民经济的重要组成部分，对于整个经济的发展起着举足轻重的作用。
但是，在这个日渐竞争激烈的市场中，仅仅依靠产品本身就能够占据一席之地已经远远不够了。
因此，拥有一套行之有效的房地产销售营销方案也显得十分必要。
第一步：明确定位目标客户在对房地产销售营销方案的实施中，明确定位目标客户非常重要。
只有深入了解客户，才能更好地满足客户的需要，制定适合他们的销售策略。
首先要区分客户的基本信息，例如年龄、性别、职业等，及其需求，例如是否有子女、是否追求良好的学区、是否追求舒适的生活环境等等。
通过对客户的细致剖析，可以得到他们对房屋的价值观和重视的方面，再针对这些点来进行销售方案的制定。
第二步：打造品牌形象在房地产销售营销过程中，建立自己的品牌形象至关重要，因为一个好的品牌形象可以为客户留下深刻的印象，对销售过程产生积极的影响。
建立品牌形象的方法很多，其中最基本的方式是从产品质量和服务质量两个方面入手。
确保产品的品质，既包括房屋的主题设计和环境布局，又包括安全与保修等方面的保障。
在服务质量方面，主要透过售后服务，包括房屋保修、清洁等服务。
第三步：运用互联网互联网的发展已经扭转了传统的房地产销售方式，更加高效、全面的平台提供了前所未有的资源。
网络营销是当今的主流营销方法之一，也是最为简便的推广方式之一。
通过轻松的网络广告、社交媒体营销、搜索引擎营销、电子邮件营销和微信营销等渠道向公众进行信息宣传，可以有效地提高产品知名度和品牌形象。
第四步：注重客户关系管理关系营销是一种基于客户细致分析和统一管理的营销方法，在房地产销售营销中得到了广泛应用。
该营销方法主要注重建立长期稳定的客户关系，从而改善客户服务、提高满意度，以期达到向现有客户或新客户的持续销售目的。
在实际的销售营销过程中，要通过多方面的方式获取顾客信息，如通过线上线下的个人信息集中，制定专属顾客数据库，同时通过对客户需求的不断深入了解和分析，理解客户的真正需求，推出符合他们需要的房地产产品。
房地产销售如何促成成交技巧
房地产销售如何促成成交技巧1.了解客户需求：销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望。
这样可以帮助销售人员更好地推荐适合客户的房地产项目。
2.建立信任：在房地产销售过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员应该积极与客户建立良好的关系，并保持透明和诚实的沟通。
这样能够增加客户对销售人员和项目的信任。
3.提供专业知识：作为销售人员，了解房地产市场和相关知识是必不可少的。
销售人员应该能够回答客户对房地产项目的问题，并提供专业建议。
这样可以增加客户对销售人员的信任，并促成成交。
5.利用市场营销工具：销售人员可以利用市场营销工具来宣传和推广房地产项目。
例如，使用社交媒体平台发布项目的详细信息和照片，吸引潜在客户的注意。
同时，销售人员还可以组织活动或参展，增加项目的曝光度。
6.灵活的谈判技巧：在促成成交的过程中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
销售人员应该能够与客户协商，找到双方都满意的解决方案。
同时，销售人员还应该具备一定的说服能力，以便在谈判中达成一致意见。
7.跟进客户：销售人员应该在房地产销售过程中密切跟进客户。
及时回复客户的问题和疑虑，并提供必要的支持和帮助。
这样可以增加客户的满意度，提高成交率。
8.与团队合作：销售人员应该与团队紧密合作，共享资源和信息。
团队合作可以提供更多的支持和帮助，增加项目的成功率。
9.保持积极的心态：在房地产销售过程中，销售人员可能会面临很多挑战和困难。
因此，保持积极的心态是非常重要的。
销售人员应该坚定自己的目标，并保持乐观和积极的态度。
总之，房地产销售促成成交需要销售人员具备一定的技巧和知识。
通过了解客户需求，建立信任，提供专业知识，差异化的服务，利用市场营销工具，灵活的谈判技巧，跟进客户，团队合作和保持积极的心态，销售人员可以更有效地促成成交。
这些技巧可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并提高项目的成功率。
地产营销100个细节及销售卖点
请关注这100个细节：一、规划布局的细节1. 院落空间2. 向心组合3. 楼房视线4. 不规则地块的合理利用5. 高层建筑与低层建筑的关系6. 商业布局与住宅区的关系7. 建筑布局的疏与密8. 规划布局空间的丰富与呆板9. 地形高差的利用10. 项目内外天然资源的发掘利用二、园林景观的细节1. 静水的处理2. 溪流清泉的布局设置3. 观水、滨水与亲水4. 风情式园林5. 主题式园林6. 可欣赏、可享受、可参与7. 园林雕塑与小品8. 绿地、硬地与水面9. 园林建筑10. 桥与汀步三、建筑外立面的细节1. 欧陆风格2. 现代风格3. 民族风格4. 其他异国风格5. 窗墙比6. 外立面色彩7. 装饰性构件8. 韵律与变化9. 顶部处理10. 入口处理四、交通系统的细节1. 主入口、车行入口、行人入口2. 人车分流3. 步行系统4. 车位比5. 地面停车和室内停车6. 地下停车和半地下停车7. 写字楼停车8. 交通导示9. 写字楼的垂直交通10. 电梯文化五、户型空间的细节1. 外飘窗、转角窗、落地窗2. 天窗、窗墙、通风隔音窗3. 阳台4. 四大光明和七大分区5. 空中花园和入户花园6. 入户门和玄关7. 客厅与餐厅8. 厨房9. 卫生间10. 卧室与书房六、小区配套的细节1. 会所2. 商铺3. 餐饮4. 泳池5. 幼儿园6. 学校7. 物业管理8. 智能化9. 综合服务10. 泛会所和街区会所七、项目定位的细节1. 目标消费群定位2. 产品定位3. 区域板块定位4. 品牌形象定位5. 价格定位6. 价格策略定位7. 营销主题定位8. 差异化定位9. 开发理念定位10. 社区风格定位八、销售系统的细节1. 售楼中心外围的导示2. 售楼处的功能分区3. 售楼处的氛围营造4. 售楼处的装修风格5. 看楼通道的布置6. 售楼人员的专业化服务7. 样板房的装修风格8. 样板房的装饰手法9. 样板房的服务与管理10. 销控表的使用九、促销活动的细节1. 市场预热2. 内部认购销售3. 开盘庆典4. 解筹选房5. 新闻发布会6. 公关活动7. 促销活动8. 年节促销9. 入伙答谢10. 尾盘促销十、广告宣传的细节1. 系列主题2. 建筑表现3. 绿色环境4. 自然山水5. 人文景观6. 教育主题7. 综合配套8. 生活品位9. 影视广告10. 楼书资料房地产销售的几大卖点——楼盘卖点全了（仅供参考）第一大类型卖点楼盘硬件产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。
项目定位十要素
房地产项目定位的十个要素定位是对项目市场营销进程中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。
具有排他性，定位是突出事务最典型、最要紧、最关键的特性或核心，因此定位也是整个营销体系中最大体的也是最具决定性的要素。
一、目标消费群定位目标消费群的核心问题是“做什么”“怎么做”而这两点都是围绕着“为谁做”这一主题展开。
房地产市场目标消费群的描述一样要具有七大大体要素;年龄、职业、收入、文化程度、家庭结构、要紧接触的媒体、居住生活的区域。
二、产品地位产品是做给目标消费群的。
产品定位最准确的确实是突出自己最大的卖点或独特销售点。
定位的要素不宜过量最多不能超过三个3、区域板块定位板块定位要化不利为有利，寻觅潜在的利好。
宣传也要擅长抓住有利机会。
4、品牌形象地位品牌形象定位具有更多的是人文或形式上的意味。
品牌形象定位要在广告宣传中反复显现是开发商极力渲染和强调的。
产品定位和品牌形象定位是能够何为一体的。
要注意把握分寸不要过度渲染，要讲究自然大方不要矫揉造作。
五、价钱定位价钱定位的三种方式：本钱加成法即计算出楼盘的总本钱推算出楼面本钱然后再加上百分比的利润即是销售价钱。
比较定价法或称为评估定价法，即把项目周边的假设干范围之内的能够类比的同类楼盘价钱搜集整理，与本项目作对照，别离在地理位置、临路状况、交通便利程度、周边环境配套、商业气氛的成熟度、产品自身的素养、开发商知名度等十几个大项上百个小项比较定价法即把项目一一打分，，然后加权平均，最后算出本项目的价钱定位。
竞争定价法，这种定价法必需有一个可比楼盘，而且开发商要把自己的价钱定在相对较低的价位。
六、价钱策略定位价钱策略是一个体系千变万化价钱不是死的应依照市场形式销售进度制定一套能够应变的策略体系。
低价入市，低开高走策略、操纵总价策略、付款方式多样化策略、低首付策略、尾盘抬价策略、尾盘降价策略、小步慢跑和小步快跑策略、价钱策略定位是一个需要不时调整的东西，不能一次确信、坚持到底一成不变。
房地产销售的十大流程
房地产销售的十大流程1. 客户需求分析在房地产销售的流程中，首先需要进行客户需求分析。
销售人员应该与客户进行沟通，了解客户的购房需求和预算，并进一步分析客户的喜好和特殊要求。
这一步骤非常重要，能够帮助销售人员准确了解客户的需求，为客户找到最合适的房产。
2. 市场调研在客户需求分析之后，销售人员需要进行市场调研，了解当前房地产市场的状况和最新的销售动态。
通过市场调研，销售人员能够更好地了解房地产市场的供求情况、价格水平以及竞争对手的销售策略，为销售工作提供有力的支持。
3. 定位与策划在客户需求和市场调研的基础上，销售人员需要对目标客户进行定位，并制定相应的销售策略和计划。
销售人员需要明确自己的目标客户群体，并设计相应的宣传和推广方案，以吸引目标客户的关注并引导他们购买。
4. 销售推广在定位与策划完成后，销售人员开始进行销售推广。
这包括通过各种渠道进行房地产信息的发布和推广，如网络平台、社交媒体、房地产展览会等。
同时，销售人员还需要积极与潜在购房者进行沟通和洽谈，以获得购房者的兴趣和信任。
5. 摸底调查在销售推广的过程中，销售人员还需要与潜在购房者进行深入的交流和沟通，了解他们的购房需求、购买能力和购买意向。
这一步骤被称为“摸底调查”，它帮助销售人员更好地了解潜在客户的情况，为后续的销售工作提供依据。
6. 实地看房在摸底调查之后，销售人员需要带领潜在购房者进行实地看房。
通过实地看房，购房者能够亲眼看到房产的实际情况，感受房产的环境和设施，并对自己的购房决策做出更准确的判断。
7. 签订合同当购房者确定购买某一房产后，双方需要签订购房合同。
购房合同是一种法律约束力的文件，规定了买卖双方的权利和义务，保护双方的合法权益。
销售人员需要与购房者进行详细的合同解读，以确保购房者充分理解合同内容并做出明智的决策。
8. 办理过户手续在购房合同签订之后，购房者需要办理房屋过户手续。
销售人员应协助购房者准备相关材料并与相关部门进行沟通和协调，以确保过户手续的顺利办理。
最佳实践成功的房地产开发项目的关键要素
最佳实践成功的房地产开发项目的关键要素在房地产行业中，成功的房地产开发项目并非偶然，而是通过一系列的实践和经验总结得出的。
这些成功的项目都有一些共同的关键要素，本文将详细分析最佳实践成功的房地产开发项目的关键要素。
首先，一个成功的房地产开发项目需要有明确的目标和策略。
在项目启动之前，开发商必须明确项目的目标以及达成目标的策略和方法。
目标可能包括利润最大化、提高市场份额、满足特定人群需求等。
策略则是为了实现这些目标而采取的具体行动方案，包括市场调研、产品定位、销售策略等。
其次，项目所在地的选择也是成功的关键要素之一。
一个好的地理位置能够为房地产项目增加吸引力并提高投资回报率。
因此，在选择项目所在地时，开发商应考虑市场需求、交通便利性、配套设施等因素，以确保项目的地理位置具备潜在的投资价值。
第三个关键要素是市场调研和分析。
在房地产开发过程中，市场调研和分析是不可或缺的步骤。
开发商需要了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场潜力等信息，以制定可行的开发计划。
只有通过市场调研和分析，开发商才能更好地把握市场趋势，做出明智的决策。
第四个关键要素是项目规划和设计。
项目规划和设计是房地产开发项目的核心环节，关系到项目的质量和竞争力。
项目规划包括用地规划、建筑设计、景观设计等，要考虑到人性化、可持续发展等因素。
在设计过程中，开发商还需充分考虑市场需求和消费者心理，以确保项目的独特性和差异化竞争优势。
第五个关键要素是项目管理和执行。
项目管理和执行决定了项目是否能够按时、按质量、按要求完成。
开发商应建立有效的项目管理制度，并配备专业的项目管理团队。
项目执行阶段要注意项目进度、质量和成本的管控，及时解决和处理项目中的各种问题和风险。
最后，成功的房地产开发项目离不开良好的市场营销和销售策略。
市场营销和销售策略包括产品定位、品牌推广、销售渠道等，是项目成功的重要保障。
开发商应根据项目的特点和目标市场的需求，制定相应的市场营销和销售策略，提高项目的知名度和竞争力。
房地产开发成功项目的关键要素和最佳实践
房地产开发成功项目的关键要素和最佳实践引言：房地产开发是一个复杂而竞争激烈的行业，成功开发一个房地产项目需要综合考虑多个要素和采用最佳实践。
本文将探讨房地产开发成功项目的关键要素和最佳实践，以帮助开发商在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、市场研究分析在进行房地产开发之前，市场研究是至关重要的一步。
它涉及对目标市场的分析，包括需求和供应情况、竞争对手的情况以及市场发展趋势等。
通过对市场的准确分析，开发商可以更好地了解市场需求，确定合适的产品定位和开发策略。
二、资金规划和风险管理资金是房地产开发的基础，充足的资金是成功开发项目的关键因素之一。
开发商需要进行全面的资金规划，确保项目从开始到结束的资金需求得到满足。
同时，风险管理也是不可忽视的。
通过对潜在风险的认真评估和制定相应的风险控制策略，可以降低项目失败的风险。
三、土地选址与调查土地选址是房地产开发的重要环节之一。
开发商需要考虑多个因素，例如地理位置、交通便利性、周边配套设施等。
此外，还需要进行土地调查，了解土地使用规划、土地权益等情况。
选择合适的土地，对项目的成功开发至关重要。
四、项目设计和规划项目设计和规划是房地产开发的核心环节。
开发商需要根据市场需求和目标受众，制定合适的项目设计方案。
同时，还需要考虑附属设施、绿化带、公共空间等因素，确保项目的完整性和可持续性。
五、施工管理与质量控制施工管理和质量控制是房地产项目成功的关键要素之一。
开发商需要选择合适的施工队伍和专业承包商，并建立严格的施工管理制度。
同时，质量控制也必不可少，通过监督检查和质量验收，确保项目的施工质量达到标准要求。
六、销售与推广销售与推广是房地产项目成功的最后一步。
开发商需要利用多种渠道和手段，将项目有效地推广给目标客户群体。
这包括线上线下的销售推广、广告宣传、公关活动等。
通过有效的销售和推广策略，吸引客户对项目产生兴趣，促成交易的成功。
结论：成功开发房地产项目需要多方面的要素和最佳实践。
房地产销售技巧的八大要素
房地产销售技巧的八大要素房地产销售是一个需要深入了解市场和客户需求的行业。
在竞争激烈的市场中脱颖而出需要具有一定的销售技巧和经验。
本文将介绍房地产销售中的八大要素，以帮助销售人员更好地掌握技巧和提升销售能力。
一、沟通能力沟通能力是房地产销售人员必备的基本能力。
良好的沟通能力可以建立客户与销售人员之间的互动，建立信任和理解，进而推动销售进程。
有效的沟通需要倾听客户的需求和疑虑，了解客户的背景和行为，让客户感觉到被尊重和关心。
同时，销售人员还需要清晰、简明地表达产品的优势和特点，使客户能够真正领会和认可产品的价值。
二、了解产品了解产品是房地产销售人员能否成功的关键因素之一。
了解产品的特点和优势意味着销售人员可以更好地与客户互动，解答客户的疑虑，提出更具有说服力的价格和条件，以及建立客户对产品的信任。
销售人员需要了解产品的基本信息，包括房源面积、价格、周边环境及配套设施等，以及潜在的购买者，这样才能为客户提供专业的建议和定制化的服务。
三、针对客户需求定制服务不同的客户有不同的需求和偏好，针对客户需求定制服务是房地产销售人员的必要技能之一。
销售人员需要了解客户的购房目的、预算和偏好，从而提供符合客户需求的匹配服务。
在服务定制的时候，我们应该尽可能地了解客户的需求和意愿，同时需要向客户细致地介绍对象房源的优势和设施，不断加强与客户的互动，增加客户的购房体验，提升销售效果。
四、热情与耐心热情和耐心是房地产销售人员必须具备的品质。
当客户们了解商品时，销售人员需要热情地向他们介绍关键的信息和优势，以吸引客户的兴趣。
在交流过程中难免会遇到一些问题和疑虑，我们需要有耐心的去解决，因为任何商业交易都需要时间和匹配。
房地产买卖是一个高价值交易，对于客户而言，购买房产就像结婚，需要考虑到稳定性和未来发展。
因此，在沟通和服务中，我们需要保持耐心和热情，让客户感受到专业和真诚。
五、强调购房体验房地产销售人员必须了解，购房体验对买方而言非常重要。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产开发的要素解析
房地产开发的要素解析房地产开发是一个复杂而多元化的产业，涉及到土地购买、规划设计、施工建设、市场销售等多个环节。
在这个过程中，有许多关键要素需要被认真考虑和分析。
本文将对房地产开发的要素进行解析，以帮助我们更好地了解这个行业。
一、土地资源土地是房地产开发的最基本要素之一。
土地资源包括土地面积、地理位置、土地用途等。
优质的土地资源对房地产开发起着决定性作用，它直接影响到项目的可行性和价值。
因此，在选择土地时，开发商需要考虑土地的地理位置、交通便利性、社区设施等因素。
二、规划设计规划设计是房地产开发过程中的重要环节。
好的规划设计可以使项目更加合理、美观，并与周围环境相协调。
在规划设计过程中，开发商需要考虑项目的功能布局、建筑设计、绿化景观等方面，以满足市场需求和提高项目的竞争力。
三、资金支持资金支持是房地产开发不可或缺的要素之一。
在房地产开发过程中，需要大量的资金用于土地购买、施工建设、市场推广等方面。
因此，开发商需要寻找合适的融资渠道，确保项目的顺利进行。
同时，合理的资金使用和风险控制也是开发商在资金支持方面需要注意的问题。
四、市场调研市场调研是房地产开发成功的重要保障。
开发商需要深入了解目标市场的需求和趋势，以便确定项目的类型、功能和定位。
同时，市场调研也可以帮助开发商了解竞争对手的情况，制定合适的竞争策略。
五、施工管理施工管理是房地产开发过程中不可或缺的重要环节。
优秀的施工管理能够提高项目的质量和效率，降低成本。
在施工管理过程中，需要注重施工进度、质量控制、安全管理等方面，确保项目按时、按质量完成。
六、销售与营销销售与营销是成功推广房地产项目的关键要素。
开发商需要通过合适的渠道和方式，将项目推向市场，并吸引潜在购房者。
在销售与营销过程中，需要注重市场定位、宣传推广和客户关系管理，以提高销售业绩和市场占有率。
七、政策支持政策支持对房地产开发起到重要的推动作用。
政府的土地政策、税收政策、金融政策等都会对开发商的经营决策产生影响。
房地产销售流程
房地产销售流程房地产销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，它涉及到多方面的工作和技巧。
在这个行业中，销售人员需要具备一定的专业知识和技能，才能够成功地完成销售任务。
下面，我们将介绍一下房地产销售流程，希望能够对正在从事或者将要从事这个行业的人员有所帮助。
首先，了解客户需求是非常重要的。
在房地产销售过程中，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的需求和期望。
只有了解了客户的需求，才能够有针对性地为他们推荐合适的房产。
因此，销售人员需要具备良好的沟通能力和倾听能力，以便更好地理解客户的需求。
其次，寻找合适的房源也是至关重要的。
在房地产销售过程中，销售人员需要通过各种渠道寻找到符合客户需求的房源。
这包括与开发商、房产中介以及个人房东的合作，以确保能够为客户提供多样化的选择。
因此，销售人员需要具备一定的市场调研能力和资源整合能力，以便能够及时找到合适的房源。
接下来，进行房源的实地考察和筛选也是必不可少的。
在销售过程中，销售人员需要陪同客户进行房源的实地考察，帮助客户了解房产的实际情况。
在这个过程中，销售人员需要对房源进行全面的了解和筛选，确保客户能够看到符合他们需求的房源。
因此，销售人员需要具备对房产的专业知识和判断能力，以便能够为客户提供准确的信息和建议。
最后，进行价格谈判和成交也是销售流程中的关键步骤。
在房地产销售过程中，销售人员需要与客户进行价格谈判，帮助他们获取最优惠的价格。
在这个过程中，销售人员需要具备一定的谈判技巧和销售技能，以便能够为客户争取到最大的利益。
同时，一旦达成交易，销售人员还需要协助客户完成相关的手续和流程，确保交易顺利完成。
总的来说，房地产销售流程涉及到多个环节和技能要求，销售人员需要具备一定的专业知识和技能才能够成功完成销售任务。
希望以上内容能够对正在从事或者将要从事房地产销售工作的人员有所帮助。
售楼中心销售技巧
售楼中心销售技巧一、产品知识销售员首先需要熟悉自己所销售的楼盘信息，包括楼盘的位置、户型、面积、价格、配套设施等。
只有对产品了如指掌，才能对客户提供准确、全面的信息，并能针对客户的需求进行针对性的推销。
二、沟通能力良好的沟通能力是销售员最重要的技能之一、销售员需要善于倾听客户的需求和意见，真正理解客户的要求，才能提供符合客户期望的解决方案。
此外，销售员还需要具备清晰表达的能力，能够将产品特点和优势直观、准确地传递给客户。
三、礼貌和耐心售楼中心经常会遇到各类客户，包括有决策能力的客户、优柔寡断的客户、难缠的客户等。
面对不同的客户，销售员需要保持礼貌和耐心。
对于决策性客户，销售员可以提供相应的优惠措施，促使其做出购买决策；对于犹豫不决的客户，销售员可以通过提供更多的信息和案例，帮助他们做出决策；而对于难缠的客户，销售员需要保持冷静，避免与其发生冲突，而是寻找解决问题的方法。
四、人际关系处理能力五、谈判技巧谈判是销售员与客户之间的一项关键技巧。
销售员需要具备敏锐的洞察力，了解客户的需求和利益，并通过巧妙的谈判手法，达到双方的最佳利益。
谈判时，销售员需要注意细节，例如言语、肢体语言、语调等，以取得客户的信任和合作。
六、建立信任与客户建立信任是销售员的首要任务。
售楼中心通常会为销售员提供培训，使销售员更好地了解产品和市场，并提供书面或口头宣传材料。
销售员需要真诚地分享这些信息并解答客户的疑问，以建立客户对其的信任。
七、主动沟通八、关注细节总结起来，售楼中心销售技巧涉及到产品知识、沟通能力、人际关系处理能力、谈判技巧等多个方面。
只有具备了这些技能，销售员才能更好地与客户互动、推动销售工作的顺利进行。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大全然要素及全然要求第1节超级销售人员的十大全然要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户效劳的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的足2、两套西装迅速进进客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、体贴顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询咨询的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对失败的惧怕转换对失败及被拒尽的定义目标治理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注重力掌控熟悉自己、喜爱自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你改日的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员全然要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原那么，不得直截了当或间接透露公司策略、销售情况和其他业务隐秘；不得直截了当或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直截了当或间接透进公司职员资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门治理。
2、全然素养要求：较强的专业素养。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
布满自信、有较强的成功欲瞧，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户效劳时，不得流露出厌恶、冷淡、愤慨、紧张和僵硬的表情。
提倡天天洗澡，勤换内衣，以免躯体发出汗味或其他异味。
影响楼盘销售的十大因素
影响楼盘销售的十大因素正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。
正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。
综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：1、环境因素楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。
其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。
具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。
另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。
从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。
而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。
因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。
2、消费个性因素消费个性集中体现在消费心态的不同。
由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。
从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。
这是欧美国家极为普遍。
其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。
目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。
二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。
三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。
3、区域经济因素区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。
无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。
目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。
4、物业管理因素小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。
好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。
房地产买卖中的五个关键要素为你解答购房困惑
房地产买卖中的五个关键要素为你解答购房困惑首先，我们要明确房地产买卖在我们日常生活中扮演着重要的角色。
对于大多数人而言，购房是一项重要的投资决策，既关乎经济利益，也关系到居住环境和生活质量。
但对于很多人来说，房地产买卖过于复杂，不知道从何入手。
本文将为您解答购房困惑，介绍房地产买卖中的五个关键要素。
1. 预算和财务规划在购房之前，首先要有一个清晰的预算和财务规划。
购房是一项长期投资，需要综合考虑购房资金来源、贷款、税费以及后续的供养费用等因素。
制定一个合理的预算，能够帮助您理清财务状况，避免过度负债或购买超出承受范围的房产。
2. 房产调查和尽职调查在购房之前，进行房产调查和尽职调查是至关重要的。
房产调查包括核查房屋的产权证明、土地使用权证明、房屋使用年限、房屋性质等信息，确保购买的物业合法合规。
尽职调查需要了解房产所在区域的基础设施、交通、教育、医疗、商业等配套情况，以及潜在的环境污染、法律纠纷等风险。
通过房产调查和尽职调查，可以降低购房风险，保证购买的房产的安全和价值。
3. 合同和法律事务房地产买卖涉及大量的合同和法律事务，购房者需要了解相关的法律法规，并在购房过程中与房产开发商或中介机构签订合同。
购房合同应当明确约定房屋的价款、付款方式、交付时间、房屋的使用权等内容。
购房者应仔细阅读合同条款，如有需要，可以请专业律师参与，确保自身权益不被侵害。
4. 贷款和金融方面的事宜对于大多数购房者而言，贷款是购房的重要途径之一。
购房者需要了解贷款的相关政策和利率，并根据自身财务状况选择合适的贷款方式和机构。
在办理贷款时，购房者需要准备相关的材料，并按照要求提供申请资料。
审慎选择贷款方式，并确保自身还款能力，避免因负债过重而导致的经济风险。
5. 客观地评估房产投资价值购房者在购买房产时，一定要客观地评估房产的投资价值。
可以从房屋的地理位置、区域发展前景、规划变动、房产市场趋势等方面进行综合考虑。
同时，购房者需要关注房屋的品质和装修情况，确保购买的房产有较高的价值保值和增值潜力。
房地产销售规定
房地产销售规定一、引言房地产行业作为国家经济发展的重要支柱产业，其销售环节的规范和管理显得尤为关键。
为了维护市场秩序，保护购房者的合法权益，国家对房地产销售进行了一系列的规定。
本文将围绕房地产销售规定展开论述，以期为读者提供全面而准确的信息。
二、销售许可证的要求房地产销售需要拥有相应的销售许可证，以确保销售者具备合法的经营资质。
根据相关规定，销售许可证的申领条件包括但不限于以下几点：1. 具备合法的企业法人资格：销售者必须是依法设立的企业，并取得相应的营业执照。
2. 资金实力：销售者应具备一定的资金实力，以保证业务的正常运转和履约能力。
3. 专业人员配备：销售者应有一支专业的销售团队，队员应具备相关资格证书，并接受专业培训。
三、销售合同的要素房地产销售合同是购房者与销售者之间的法律依据，必须满足一定的要求。
以下是房地产销售合同的主要要素：1. 合同标的和交易房屋的描述：合同应明确标明交易房屋的具体位置、面积、用途等基本信息，以确保购房者的知情权。
2. 价格和支付方式：合同中需明确约定该房屋的总价和付款方式，以确保合同的公平合法性。
3. 交付时间和条件：合同中应明确约定该房屋的交付时间、交付标准和交付条件等细则，以确保购房者的权益。
4. 违约责任和纠纷解决方式：合同中应明确约定双方在违约情况下的责任和解决纠纷的方式，以确保合同的权威性和有效性。
四、购房者权益保护为了保护购房者的权益，国家对房地产销售过程中的相关规定越来越严格。
以下是其中几个重要的保护措施：1. 三书齐全原则：购房者签订房屋销售合同时，销售者应提供三书，即商品房预售许可证明、房地产开发企业资质证明和房屋交付使用证明，以确保交易的合法性和可靠性。
2. 交易明码标价原则：销售者在销售过程中必须明码标价，不得以虚假、低于实际交易价格的手段误导或欺骗购房者。
3. 信息公开原则：销售者应及时、真实、准确地向购房者公开与房地产销售相关的信息，包括但不限于房屋质量、建筑面积、周边环境等。
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房地产销售过程中的10个要素
近几年我国房地产市场升温极快，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场又掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。
房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。
本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售十要素
1.房地产销售人员：
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得房地产销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
2.楼盘：
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
作为房地产销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
3.推销自己：
房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业房地产销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。
是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
4.客户：
房地产销售人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
譬如问一些“你
是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入房地产销售流程前，你不可能知道谁会买。
在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
5.现场讲解：
聪明的房地产销售人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。
一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
6.推销楼盘：
房地产销售人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。
你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.销售建议：
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。
这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。
另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
8.制造紧迫感：
要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用房地产销售技巧——制造紧迫感。
紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。
要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
9.带给客户高附加值：
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。
你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
10.结单：
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。
此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
房地产销售现场好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不
断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。