市场营销策略与方法PPT课件
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17
提问技巧
1. 科学提问要点: 提怎样的问题,怎样提问,何时 提问,提问后对方会怎样反应
克服心理障碍,敢于提问 诚恳地提问,不审问,盘问 不提指责性的问题 不重复连续提问 掌握适当的语速 不提敏感性的问题 不打断对方,以“我想您刚才是说……是吗?”来
证实对方意见后继续提问 提出问题后闭口不言,以沉默给对方施加压力
23
拒绝技巧
拒绝的借口 拒绝的方式
24
让步技巧
让步的速度 让步的额度 让步的性质 让步的次数 让步的主动性
25
音色 音量 语速 语顿 语频
类语言技巧
26
体态语技巧
1. 面部表情 眼睛 眉毛 嘴巴 上肢动作 下肢动作
27
小小的测试题
请两位朋友握手!
28
酒店促销策略及技巧
酒店促销就是通过各种宣传,传播和说服的 方式把有关酒店或产品信息传递给目标客 人,使其了解并能信赖酒店产品和服务,引 导其关注,购买,达到扩大销售的目的。
29
酒店促销对象
直接使用者 中间商 不同客源，不同购买目的，不同需求，
不同促销内容
30
选择促销方案
明显清晰的内容 恰当醒目的形式 合理有序的结构 真是可信的信息源
35
4. 扩大的服务价值 5. 不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”)
36
文化娱乐型促销
节日庆典活动 生活情趣活动 专题概念活动
37
展示参观型促销
模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”） 多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会
议，餐饮，交通，价格等方面的要求，好 吗？”）
20
应答技巧
应答要点：弄清对方提问的意图，决定我方回 答的方式和范围，对回答的后果进行推测
预先应有充分的时间进行思考 有意识地赢得一些思考时间（“在答复您的问
题之前，我想听听贵方的意见？”） 把握应答范围，不需全部答复的决不和盘托出 巧妙运用逆转式语句（“我们的价格的确是高
了一点，但是……”） 想让对方明确你的意图，尽量简洁；不想让对
方明确你的回答，尽量多说
21
说服技巧
注重个人形象塑造，争取他人的信任和 好感
采用双向比较，给对方留下客观公正的 印象
强调与对方立场一致 强调重视与对方合作的机会
22
辩论技巧
坚定，公正，鲜明 敏捷，严密，逻辑性 准确，要害 原则问题不妥协，枝节问题不纠缠 把握一定的度 举止有节
31
建立消费预算
目标导向法 竞争对抗法 销售比例法
32
常见的促销手段
酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销
33
营业推广型促销技巧
馈赠优惠型促销 文化娱乐型促销 展示参观型促销 趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销 公益活动型促销
34
馈赠优惠型促销
1. 价格折扣 2. 赠送折价券 折价券的设计(借鉴麦当劳等) 折价券的发放 3. 赠送礼品 礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值) 礼品类型 礼品的馈赠
7
2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，
理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区
域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈 判环境） 谈判议题的确定 谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关 空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）
18
提问技巧
随意性提问(过渡性提问) 引导性提问(“这样的价格对你我都非常有
利,您说是吗?”) 坦诚性提问(“请您告诉我您可以接受的价
格底线是多少?”) 选择性提问(“您看我是星期一还是星期二
过来?”) 跳跃式提问(打乱其思路)
19
证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错, 因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店, 我们已经够优惠了。”)
4
谈判的基本原则
求同存异原则 平等互利原则 诚实守信原则 知己知彼原则（多听少说） 灵活机动原则（分解价格法）
5
销售谈判环节
谈判前的准备 实施谈判 谈判后续工作
6
谈判前的准备
1. 精细的调查研究－－收集谈判相关资 料信息，包括自身基本情况，对方以及 竞争对手的情况。
案例：哈佛评论案例
和沉着,“求大同存小异”) 然后交锋(“讨价还价”,“明退暗保”) 最后妥协(“有所得,有所取,有所进”)
12
3. 签定协议阶段 鉴定协议要点 合同的构成
13
谈判后续工作
1. 建立长期关系 切忌“有事找上门,无事不登门” 节假日的关心和问候 2. 总结经验教训 建立“工作日志” 总结经验和教训 积累“作战”经验
市场营销策略与 方法
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
销售谈判策略及技巧 酒店促销策略及技巧 客户管理策略及技巧
3
销售谈判策略及技巧
•谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段， 是双方寻求合作，实现交易的一种行为。 •谈判双方并非势不两立，而是互惠互利，达成双 赢。 •谈判是一门艺术，主要手段是语言。 •坚持双赢理念可以建立稳固的合作关系，提高谈 判效率。
8
小小演练题
如何递送名片？ 如何接受名片？
9
3. 模拟谈判 确定假设条件 学会“过电影”
10
实施谈判
1. 导入阶段 再次研究谈判对手 制造良好的第一印象(首因效应) 学会换位思考 借助中性话题开创良好的开局气氛
11
2. 谈判阶段 首先概说(开门见山,视对方为“回音壁”) 其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心
14
销售谈判技巧
倾听技巧 提问技巧 应答技巧 叙述技巧 辩论技巧 让步技巧 类语言技巧 体态语技巧
15
倾听技巧
1. 有效倾听的途径 集中精力,专心致志地听 有鉴别地听,善于听出弦外之音 充分调动所有感官 作出反馈性的动作和表情
16
2. 克服不良习惯 先入为主地听 抢话 凭自己的喜恶左右倾听 没有预先提示地接听电话或言顾他人 因判断问题而耽误倾听 因急于记录而放弃倾听 因急于反驳而结束倾听
提问技巧
1. 科学提问要点: 提怎样的问题,怎样提问,何时 提问,提问后对方会怎样反应
克服心理障碍,敢于提问 诚恳地提问,不审问,盘问 不提指责性的问题 不重复连续提问 掌握适当的语速 不提敏感性的问题 不打断对方,以“我想您刚才是说……是吗?”来
证实对方意见后继续提问 提出问题后闭口不言,以沉默给对方施加压力
23
拒绝技巧
拒绝的借口 拒绝的方式
24
让步技巧
让步的速度 让步的额度 让步的性质 让步的次数 让步的主动性
25
音色 音量 语速 语顿 语频
类语言技巧
26
体态语技巧
1. 面部表情 眼睛 眉毛 嘴巴 上肢动作 下肢动作
27
小小的测试题
请两位朋友握手!
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酒店促销策略及技巧
酒店促销就是通过各种宣传,传播和说服的 方式把有关酒店或产品信息传递给目标客 人,使其了解并能信赖酒店产品和服务,引 导其关注,购买,达到扩大销售的目的。
29
酒店促销对象
直接使用者 中间商 不同客源，不同购买目的，不同需求，
不同促销内容
30
选择促销方案
明显清晰的内容 恰当醒目的形式 合理有序的结构 真是可信的信息源
35
4. 扩大的服务价值 5. 不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”)
36
文化娱乐型促销
节日庆典活动 生活情趣活动 专题概念活动
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展示参观型促销
模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”） 多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会
议，餐饮，交通，价格等方面的要求，好 吗？”）
20
应答技巧
应答要点：弄清对方提问的意图，决定我方回 答的方式和范围，对回答的后果进行推测
预先应有充分的时间进行思考 有意识地赢得一些思考时间（“在答复您的问
题之前，我想听听贵方的意见？”） 把握应答范围，不需全部答复的决不和盘托出 巧妙运用逆转式语句（“我们的价格的确是高
了一点，但是……”） 想让对方明确你的意图，尽量简洁；不想让对
方明确你的回答，尽量多说
21
说服技巧
注重个人形象塑造，争取他人的信任和 好感
采用双向比较，给对方留下客观公正的 印象
强调与对方立场一致 强调重视与对方合作的机会
22
辩论技巧
坚定，公正，鲜明 敏捷，严密，逻辑性 准确，要害 原则问题不妥协，枝节问题不纠缠 把握一定的度 举止有节
31
建立消费预算
目标导向法 竞争对抗法 销售比例法
32
常见的促销手段
酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销
33
营业推广型促销技巧
馈赠优惠型促销 文化娱乐型促销 展示参观型促销 趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销 公益活动型促销
34
馈赠优惠型促销
1. 价格折扣 2. 赠送折价券 折价券的设计(借鉴麦当劳等) 折价券的发放 3. 赠送礼品 礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值) 礼品类型 礼品的馈赠
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2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，
理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区
域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈 判环境） 谈判议题的确定 谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关 空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）
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提问技巧
随意性提问(过渡性提问) 引导性提问(“这样的价格对你我都非常有
利,您说是吗?”) 坦诚性提问(“请您告诉我您可以接受的价
格底线是多少?”) 选择性提问(“您看我是星期一还是星期二
过来?”) 跳跃式提问(打乱其思路)
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证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错, 因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店, 我们已经够优惠了。”)
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谈判的基本原则
求同存异原则 平等互利原则 诚实守信原则 知己知彼原则（多听少说） 灵活机动原则（分解价格法）
5
销售谈判环节
谈判前的准备 实施谈判 谈判后续工作
6
谈判前的准备
1. 精细的调查研究－－收集谈判相关资 料信息，包括自身基本情况，对方以及 竞争对手的情况。
案例：哈佛评论案例
和沉着,“求大同存小异”) 然后交锋(“讨价还价”,“明退暗保”) 最后妥协(“有所得,有所取,有所进”)
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3. 签定协议阶段 鉴定协议要点 合同的构成
13
谈判后续工作
1. 建立长期关系 切忌“有事找上门,无事不登门” 节假日的关心和问候 2. 总结经验教训 建立“工作日志” 总结经验和教训 积累“作战”经验
市场营销策略与 方法
1
整体概述
概况一
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销售谈判策略及技巧 酒店促销策略及技巧 客户管理策略及技巧
3
销售谈判策略及技巧
•谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段， 是双方寻求合作，实现交易的一种行为。 •谈判双方并非势不两立，而是互惠互利，达成双 赢。 •谈判是一门艺术，主要手段是语言。 •坚持双赢理念可以建立稳固的合作关系，提高谈 判效率。
8
小小演练题
如何递送名片？ 如何接受名片？
9
3. 模拟谈判 确定假设条件 学会“过电影”
10
实施谈判
1. 导入阶段 再次研究谈判对手 制造良好的第一印象(首因效应) 学会换位思考 借助中性话题开创良好的开局气氛
11
2. 谈判阶段 首先概说(开门见山,视对方为“回音壁”) 其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心
14
销售谈判技巧
倾听技巧 提问技巧 应答技巧 叙述技巧 辩论技巧 让步技巧 类语言技巧 体态语技巧
15
倾听技巧
1. 有效倾听的途径 集中精力,专心致志地听 有鉴别地听,善于听出弦外之音 充分调动所有感官 作出反馈性的动作和表情
16
2. 克服不良习惯 先入为主地听 抢话 凭自己的喜恶左右倾听 没有预先提示地接听电话或言顾他人 因判断问题而耽误倾听 因急于记录而放弃倾听 因急于反驳而结束倾听