中国电信全业务经营后农村渠道建设的思考
中国电信村村通电话工程“十一五”工作情况暨“十二五”工作思路
然村任 务 ，是中国电信 “ 十一五”村通任务 总量 的 １ ． ７倍 和１ ． ，每 年维持 已开通的村通网络正常运营投入维护 ９倍
个 一 （ 乡 一站 、 一 村 一 点 、一 乡一 库 、 一 村 一 品 ）相 一
十一 五 期 间 中国 电信 秉承高 度 的社会责 任感 ，
认 真 贯 彻 落 实 党 中 央 、 国务 院 提 出 的 建 设 社 会 主 义 新 农
村 的宏伟 目标 ，为推动 农村 通 信事 业 发展 而不 懈努 力。 按 照工业和 信息化 部村通 工作 整体部 署和相 关要 求，我 们始终把服 务 “ 三农 ”作 为企 业工作 的重 点 ，认真研究 、 精心部 署 ，持 续加 强农村基 础 网络建设 ，不断拓 宽村 通 工程 实施范 围 ，扩展 信息服 务 内容。搭建 了 以丰 富多样
的意见》 要求 ．在 ２ １ ０ １年初 已对各项 工作进行 了统一安 排。 “ 十二五” 期间 中国电信将实施 ” 宽带 中国、 光网城 市 战略 ，推 动宽 带下 乡和拓展 农村 综合信 息服务 将是 宽带 战略 中的一个 重要 单元 。村通 工作将继 续认真 贯彻 落实 工业 和信 息化部 关于新 农村 建设 的各 项工 作部 署 ，发挥 全业 务融 合优势 ，创新村 通经 营发展 模式 以丰 富多样 的信息 应用 为核心 ，全面 形成 高效率 的农业信 息化 服务 体 系。具体 措施和建议有 以下三条 。
的 信 息 应 用 为 核 心 ．高 效 完 备 的 服 务 体 系 为 保 障 的 农 村
关任 务部 署 ．中国电信全 面推 动镇村 级政务 、经济 、民 生信息化水平 ，将电子政务、平安 乡村 、农村党员远 程教 育等 应用 向乡镇 延伸。截至 ２ １ ０ ０年底 ，中国电信 已完成 ６０ １０个 信息 化 乡镇 ．４ ． 个 乡镇信 息 服务 网点 ．２ ７万 ７万 个村级信 息服 务网点 累计 ３ ． １ ７万个 各类电信服务网点。
新电信如何挺进农村市场？
宽 带 业 务 的 代 维需 求 不 断 增 长 ，现 有代 理商 素质 难 以支 撑 。随 着农 村经 济 的 发 展 及 国家 推 进 小 城 镇 建 设 、城 乡 一 体 化 等 政 策 的影 响 ，农 村 市 场 宽 带 业 务 呈 现 快 速增 长 的趋 势 ，增 长 速度 明显 高 于城 市 市 场 。 以 四川 为 例 ，２ ０年 １ 月 ，农 村 ０ ８ ～８ 宽 带 收入 同 比增 长 达 ￣ ８％以上 ，大大 高 于 城 市宽 带 收 入增 幅 。农 村 市 场 成为 宽 带 ｍｏ Ｊ 用 户 的 主要 增 长 点 ，而 一些 富裕 村 ，也成 为 宽 带 发 展 的 集 中地 。在 眉 山 丹 棱 县 ， 出现 了一 批 宽 带 信 息村 ，每 个 村 的宽 带 集 中新 增量 达 Ｎ５ ｏ～１ｏ 。宽 带 用 户 的发 ０户 展 ，伴 随着 对 宽 带 和 电脑 维 护能 力 需 求 增 加 。 由 于农 村 用 户 电脑 知识 普 及 程 度 不 如城 市用 户 ，更 加 需 要 有 人 能解 决 电脑 软 硬 件 故 障 。我 们 在 调查 中 发 现 ，凡 是 当 地 有 网吧 、 电脑 维 修 点 或 电脑 能 人 ，能 解 决 电脑 使 用 问题 的 ，农 村 宽 带 发 展情 况 普 遍 较 好 。在 四川 资 阳某 乡 镇 ， 由于 当地 一 名 精 通 电脑 的 中学 教 师调 离 ，造成 今 年 暑 促期 间该 乡 镇 宽 带 发 展 量 明 显 低 于 去 年 同期 。而 面 对 宽 带 和 电脑 代 维 迅 速 增 长 的需 求 ，原 有 以有 线 电话 代 维 为 主 的代 理 人 员 素质 难 以 支 撑 。
的 收 入 由 其 代 办一 业 务 发 展 酬 金 、 代
多样化应成为中国电信农村渠道的发展方向
农 村 ， 这 个 中 国移 动 占据 ６ ％以 上 新 在 ０
增 用户 的 巨 大 市 场上 ， 中国 电信 的 渠 道
应 采用何种 策略从而适 应全 业务经营
后的变化？
农村渠道 矛盾 重重
中 国 电信 的 农 村 渠 道 在 大 部 分 省
中国电信农村渠道的发展方向
＿ 全业务运营后， 中国电信原有的代理商＿人负责、 独家垄断某区域农村市场的大包干模式 ● 必须进行调整转变。
■ 中国电信四川公司 王如
新 一 轮 的 并 购 和 重 组 对 各 个 运 营 商 都 意 味 着 新 的 机 遇 与 挑 战 ， 全 业 在
精 通 电 脑 的 中学 教 师 今年 被调 离 ， 原 而
有 以有 线 电话 代 维 为 主 的 代 理 人 员素 质难以支撑 ， 使得 今 年 暑 促 期 １ 乡镇 司该 宽 带发 展量 明显 低 于 去 年 同期 。 第三 ， 断话 费压力越来越 大， 买 代 理 商不 堪 欠 费 重 负 。 买 断 话 费 政 策 在 推 广 初 期 ，由于 欠费 回收 压 力不 大 ， 到 代 理 商 欢 迎 。 受
硬件故 障。
中 国 电信 四 ＪＩ 司 （ 称 四 川 电 １ 公 简 １
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
务 运 营 后 ， 何 调 整 和 优 化 渠 道 结 构 如 以 适 应 新 的 形 势 是 各 个 运 营 商 极 为 关
信） 在调 查中发现 ， 凡是 当地 有网吧 、
电 脑 维 修 点 或 电 脑 能 人 ， 解 决 电 脑 能 使 用 问题 的 ， 村 宽带 发 展 情 况 普遍 较 农
渠道为王、管理制胜-农村支局渠道拓展与管理能力提升课程方案(经典课程2+2)
《渠道为王管理制胜》
——农村支局长渠道拓展与管理能力提升培训
一、课程对象：农村支局长
二、课程时长：2天
三、课程目标：
目标1、明确电信农村支局在全业务运营优势与其核心竞争力，凸显竞争优势；
目标2、掌握支局长渠道拓展、运营管理关键方法与能力；
目标3、掌握支局长经营核心技能，支局厅店经营分析、门店管理；
目标4、掌握支局长营销关键策略、体验营销关键举措、活动设计关键节点；
目标5、掌握支局长核心团队管理技能：掌握团队建设、人员激励、员工潜能激发等团队管理技能。
四、课程大纲（12课时课堂讲授）。
新时期电信营业服务的思考
传、 维系等功能为一体的综合渠道 ， 不仅重要 性更加 凸显 ，而且正在经历其发展史上最 大 的变革 。 从发展量来看 ，实体渠道销售 占比达到 ５ ０ ％； 从服务来看 ， 位列 电信三大人工服务之
一
把握好 ， 就易引发投诉。 ｊ ｛ ｝ ． 电俄救已避入霞要发妖时刻 “ 伞 业务经 ” 和“ 移动 珏联嘲” 两个时代覆拥丽 囊。 绘行业 食哇 带来覆人的变革
年来 ，全 民法 制意 识 和 自我权 利 保 护意识 的 宣贯 成 效显 著 。维 权渠 道 呈现 “ 多样化、 低 门 槛、 共享 化 ” 很大 的成绩 。卖场 化、 终端引领 、 店长负责制等举措有力推动转 型， 传统营业厅变得更加时 尚、 更加便捷 、 更 加舒适 ， 焕发出勃勃生机 。 一线人员的综合能
２ 、 公 众 维权 意识 高涨 ， 维权 手段 多样 。 近
（ 另两个人工服务是装 维 、 １ ０ ０ ０ ０ ） ； 从规模
来 看 ，全 市 网点 超 过 ３ ０ ０家 ，从 业人 员 超 过 ３ ０ ０ ０人 。因此 ， 电信 门店／ 营业 厅 转 型和 发展 的成 功与 否 ， 将 对企 业产 生重 要影 响 。 近年来 ，随着 电信 门店／ 营业厅 转 型工作 的顺 利 推 进 ， 从 销售 、 服务 、 队 伍 建设 等 角 度
力不 断增 强 ， 自主经 营 意识 不 断激 发 ， 在 短 时 间 内形成 市场竞 争 能力 。 在肯 定 方 向和 成绩 的基础 上 ，为加 快 门
以是全国性的报纸和电台。 通过微博和微信 ， 每个人都可 以成为记者。客户的概念是出钱 买 服务 ， 一旦 服 务做 不 好 ， 就 不仅 仅是 快 速补 救的问题 ， 还要有经济赔偿。 根据某一级营业
电信工作心得体会感悟简短(范文5篇)
电信工作心得体会感悟简短（范文5篇）电信工作心得体会感悟简短篇1以省公司和市公司20__年工作会议精神为指导，围绕创新和服务领先，以“两个优化”、“四个加快”、“六个提升”为抓手，推动全业务超常规发展，确保各项工作跟上市公司步伐，确保市公司下达的各项目标任务顺利实现。
紧紧围绕“规模发展调结构，精确管理提价值”这一工作主线，坚持不唯预算唯市场，竭尽全力实现规模发展，认真落实农村三年振兴规划，以新e9、全家福、十户联防新业务的推广为契机，实现固话业务持续上扬呈现新的拐点，进一步变革思维，外抢市场，内强管理，夯实基础，创新机制，圆满完成年度目标任务，努力夺取全业务经营攻坚战的全面胜利。
一、深入市场前沿、紧盯经营指标、加快推进业务实现规模发展。
(一)快速推进移动业务发展，紧扣三大重点有效推进，做到量价的同步提升。
1、以融合发展为主导，继续加大“e9”、“全家福”融合套餐的推广力度，推进新增宽带、固话加入融合套餐，提高融合套餐业务的发展的占比，透过捆绑优惠抬高客户业务退出门槛，加大移动业务发展。
一是组织专项营销活动进小区，将业务宣传到户;二是开展路演等活动，刺激客户消费;三是加大营业厅的推介，引导客户消费。
2、以单位团购为切入，加快移动中高端业务发展。
中高端发展是经营工作的重点，是完成收入目标的关键，只有抓好中高端业务发展，才能完成各项收入目标，才能在市场竞争中占有一席之地。
一是强化政企客户渠道营销的纵向“一体化”，建立中高端用户策反专项活动的常态化机制，灵活运用价值让渡、整体突破、分层推进等方式方法，做到“月月有目标、月月有重点、月月有突破”。
二是继续组建团购营销专班，集全员之力，推动业务上规模;三是推进中小团购业务上规模，以点带面，推动业务发展。
3、在聚类市场和专业市场方面，细分市场，以标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销”，首先透过广告宣传进行市场预热，透过市场经营及竞争信息跟踪，选取活动场地。
按照先分组、再分散营销，先挨家挨户营销，再关系营销的总体思路，团结一致，努力奋进。
中国电信在农村的发展问题
中国电信在农村的发展问题07公管薛兴茂 074010138一．中国国内农村电信发展的现状中国经济和社会发展水平差异较大，电信服务也极不平衡，尤其是广大农村的电信服务水平较低，这必然会制约、阻碍构建社会主义和谐社会的进程。
中国农村是电信业者的宝库，农村是电信业者的长期策略。
目前，我国通信基础设施初具规模，通信服务水平大力提升，农村信息服务平台初步形成，信息资源开发利用开始起步。
电信业务收入稳步增长。
电话用户规模持续增长，电信业务结构更趋多元化，产业链已具雏形。
相对于全国城镇电信发展而言，发展农村通信，尤其是广大欠发达地区的农村通信仍存在较多问题。
农村通信发展的相对滞后，低成本信息终端缺乏。
农村信息化人才短缺、电信服务供应的不足、电信服务消费的障碍，都是问题。
不同农村地区经济发展不平衡，通信水平也存在着极大的差异，不同地区农村居民通信消费习惯对比差异较大。
有的地方农村居民的通信消费习惯还未养成，欠发达农村地区来话远大于去话，当地收入水平难以提高。
而从消费需求来看，农村经济发展相对缓慢，尤其欠发达地区的经济是以农业以及低层次、低附加值的行业为主，农村居民对外经济联系较少，对电信的需求不旺，电信体制改革使企业成为市场主体，特别是近年来，电信市场逐渐引入竞争后，市场竞争日趋激烈，各公司不愿意在市场需求不旺、建设运营成本高的农村地区增加投资，这一些都是制约农村发展的一现状。
二．当今农村电信存在的问题1.运营商服务上存在的问题调查，我们发现在电信行业服务中，运营商的问题也是比较突出的。
（1）合同不规范。
农村电信企业在电信服务的格式化合同中任意设置"最终解释权"，或者利用格式化合同免除服务提供方责任，加重消费者责任；有的电信企业还违反《合同法》有关规定，在未经得消费者同意情况下任意更改相关服务条款。
而消费都在办理一张入网卡签字时，都不会仔细看那条款里有几条是对自己不利的，原因一是没时间看，后面还排着很多人，二是自认感觉不会有什么差错，这就两方面的造就了矛盾，这就容易造成用户的投诉问题。
中国电信济南分公司营销渠道建设策略研究
１ ． 渠道布局 欠合理 ， 实体 品牌展示 和客户体 验功 能不足济 南 电信 整体来说 ， 营业厅 的网点数相对主要竞争对手 来说 较少 ， 特别是 自 营 有 业厅 比例过低 ， 很不利于提升企业 的核 心竞 争力 ２电子渠道的受理和推广能力较低 。 ． 济南 电信 的电子渠道 目 前包 括： ０ ０ １ ０ 号呼叫 中心 、 ０ 网上营业厅 、 掌 上 营业 厅。 ３电子渠道存在 的问题 。 ． 尽 管 中国电信集 团公 司从 ２ ０ 年起 ， 常注重 电子 渠道的建设工 ０８ 非 作， 电子渠道 中还是存在着 较多问题。 １０ ０ ０ ０ 号主要定位于客户 服务 功 能， 主动营销能力较 差 ， 营销成功率较低 ， 业务量发 展 比例较低 ， 与其它 பைடு நூலகம் 道协作不够密切 ， 整体 服务水平有待 于进一 步提高 ， 并且未能充分 发 挥业 务量发展 、 市场 调查 、 客户关怀挽 留等 方面的营销服务功能 和主渠 道 作用。 ４直 销渠道有效覆盖不够 。 ． 现有直销渠道 的客户经理数量对 比庞 大的潜 在中小企业客户基础 来说明显 不足； 直销体 系调 整中完成 了大商合并 ， 但仍难 以有效覆盖 中 小 企业 和低端聚类企业客户 。 ５ ． 社会渠道建设 中存在 的问题有 以下几个 方面。 （） １社会渠道 的忠诚 度过低 ， 被竞争对手策反现象严重 。 （） 多社会 渠道 背离济南电信的指导方针和政策进行销售活动 。 ２很 ｆ 竞 争对手对 于社会渠 道的争夺导 致佣金 和补 贴成本 不断提 高 ， ３ ） 给济南电信也造成 了巨大 的负担 。 ６ 道管理信息系统建设不 到位 。 ． 渠 渠道管理 信息 系统是渠道 运营管理 的重要支持 平台 ， 为生产 经 可 营提供大 量丰 富的一手信息 ， 目前 分布在渠道 系统的大 量宝贵信息 而 仍 然依靠手工进行统计 ， 部分信息甚至需要人 为估 算 ， 造成信息 的严 重 失 真。 三、 济南 电信的 渠道建设 的策略研 究 战略 管理在企业 建设 中起 着至关重 要的作用 通过控制 和修正 ， 以 确保 整个 战略方 向的稳定性 和可实现性 。同样 ， 渠道战 略对 济南 电信 来 说显得 非常重要 。在分 析济南 电信 渠道建设 策略之前 ， 首先对济 南
2011年世界电信日 政府资金将向农村信息化建设倾斜
Communicatio ns World Weekly3将向农村信息化建设倾斜2011年世界电信日本刊记者|高弋坤“今后在农村宽带计划的推进过程中，政府给予一定的补偿是必须，也是必要的。
”今年‘世界电信与信息社会日’的主题是‘信息通信技术让农村生活更美好’，确定以农村为主题，目的是在呼吁各个成员国的政府和电信企业重视并发挥信息通信技术在造福农民、造福农村地区中的作用。
”中国通信学会副理事长冷荣泉对该主题进行了阐释。
5月17日，工信部副部长奚国华、中国通信学会副理事长冷荣泉、三家运营商领导人及部分厂商代表共同出席了“世界电信和信息社会日庆祝大会”，会议全面总结了我国当前农村通信建设所取得的成绩，并对今后的发展重点进行了全面布署。
“在我国这样一个农村人口超过一半、农村经济发展比较落后的农业大国，定位以农村为主题具有很强的现实意义。
”奚国华强调。
政策：由“分片包干”转向“政府补偿”当前通信领域新技术、新应用不断涌现，信息通信技术在经济社会活动中的渗透率不断加强，这无疑给未来电信业发展带来了深远影响，同时，也对我国电信运营商更新技术装备，进行战略转型和跨越式的发展起到了推动作用。
在过去的五年中，我国通信业务总量和业务收入年均增幅达到了20%和10%左右，全国电话用户数从9.4亿户发展到11.5亿户，网民数从1.11亿发展到4.59亿。
截止到2010年，大部分乡镇具备了宽带能力，近一半乡镇建立了信息服务站并基本形成了“县、乡、村”三级信息服务体系，同时还建立了“农信通信息田园”等农村综合信息服务平台、涉农网站等近两万个。
不仅如此，如今农村通信技术普及的程度已经成为衡量一个国家综合实力的重要尺度。
“近十年来，随着‘村通工程’的组织实施，信息通信技术在农村进一步普及，这拉近了城市和农村的发展距离，使我国广大农村的亿万农民获得了收益。
”冷荣泉表示，“可以说，关注农村通信技术普及和应用是各级政府和通信主管部门、电信运营商以及通信行业义不容辞的责任。
X电信农村营销渠道优化及管理策略研究
傅小清 中国电信股份有 限公司新余分公司 江西新余 ３ ３ ８ ０ ０ ０
抢 业务现 象 较多 ； 【 摘 要】本文以中国电 信× 电 信分公司农村营销渠道的建设和优 不能计 算为直销渠 道人 员的业 务任务 ， 直销渠 道人 员宣传 的效 果 较好 ， 但现 场 营销 成功率 比较 低 ， 而客 化 为研 究对 象， 介绍 了 农村通信市场 的基 本情况、 剖析 了 × 电信公 司农村 营销 渠道现状 问题 ， 并根 据 农村 市场的特点 ， 提 出了 × 电信公 司农村 营销 户一 般 会前 往营 业 厅咨询 办 理 ， 如 果在 考 核和 利 益 分配 方面 处 理不 好， 则会增加直销渠道与自营厅的冲突。 渠道 的建设和 优化模 式、 管理 策略 。 兰， ｘ电信农村营销渠道优化设计 【 关键词】ｘ 电信； 农村营销； 渠道优化； 策略研究 （ 一） 自营渠 道优化及 功能设 计 随 着 我 国农村 经济 的 不断 发 展 ， 农 村居 民收 人及 消费 能 力明显 ｌ 、 优 化转 型 自 有营 业厅 短期内， 农村渠道中需要一个强大的能够与Ｘ 移动相抗衡 的厅 提高 ， 信企 业 在 农村 市 场 的 竞争 也 日 趋激 烈， 在 拓 展农 村 市场 过 程 店 ， 可 以是 目前 的 １ ９ 营 厅， 也可 以是 合 作厅， 这是 Ｘ电信天 翼移 动业 务 中， 要 不断 的对 农村进 行分析 研 究 ， 根据 分析结 果 推动 农村营 销渠 道 攻 坚突 破生 存线 阶 段所决 定的 ， 中长 期而 言 ， 自 营厅 需 要逐步 转 变角 优化和管理， 提高农村市场的占有率。 本文以Ｘ 电信为例， 分析了农村 色 为以体验 、 咨询和服 务为主 、 业务 受理 为辅 。 通信市场特点， 对ｘ电信农村营销渠道体系现状进行了细致剖析， 指 ２ ， 区域营 销 经理 出 了目前存 在的问题 、 并 提 出了农村 渠道优化 和管 理 策略。 区域营销经理应该主要定位为： 对区域内政企客户、 中高端家庭 电信行业农村市场特点 从地 域 特点分 析， 农村 区域 一是 面积 大 、 人Ｉ Ｚ １ 分布不 均、 人均 收 和个人客户的Ｅ ｌ 常走访和服务； 根据区域内客户的通信需求， 提供专 入偏低， 二是营销渠道收益低于城市， 三是营销渠道营销效果容易打 业化、 个性化的量身定制的通信需求解决方案； 竞争跟进和针对性的 击 销售人 员积极性 ； 竞争应对； 营销活动的主导、 组织、 社会渠道现场管理、 支撑和服务 从农村消费者消费特点分析， 一是注重实物消费； 二是喜欢简单 等； 所负责的政企、 中高端家庭及个 客户的欠费催缴 ， 营 销 方式 ， 太复 杂 的产品设计可 能会 让农 村消 费者 无法领 悟 ； 三是 从 （ 二） 社 会渠道 优化及功 能设计 １ 、 乡镇 合 作营业 厅 和 乡镇 卖 场 。 乡镇 合作 营业 厅 和 乡镇 卖 场应 众心理强， 羊群效应明显。 农村消费者消费心理就是这样 ： 听一个人 主要 定位于 协助 电信企 业 开发企 业 、 产 品和 品牌 的宣传、 销 售各 类 通 说， 也许还 不相信 ， 说的人 、 做 的人多了， 自己就会 忍不住 试试 。 信业 务 并 提 供 相应 的 电信 服务 ， 并利 用 其 自有 能 力 以及 销售 渠 道优 ＝． Ｘ电信 农村 营 销渠 道现 状 分析 势 ， 向客户提供 电信基础 业务、 相 关业务 以及增 值业 务。 （ 一） 渠道管 理组 织不完善 ２ 、 村 级代 办点 。 村级 代 办点主 要功 能 在于 为区域 内 的所有 客户 ｌ 、“ 夫妻 所 ” 制 为主 的 自营 渠 道严 重 阻挠 合 作 营业 厅 的发 展 和 壮大。“ 夫妻所” 制即一个 电信营业所由夫妻二人负责， 男的做外线装 提供缴费、 查询、 政策咨询等服务， 并视情况提供业务受理服务。 村 维， 女 的做 营业 厅 内营 业 ， 这 种组 织 架构 在 Ｘ电信 经营 以 固网业务 为 级代办点是农村社会渠道的一部分， 是 乡镇合作厅和乡镇卖场的延 主 的时 期发 挥 了积极 性 的作用 ， 自Ｘ电信 全 业务 经营 以来 ， 则越 来越 伸， 因此， 同样需要区域客户经理提供各类支撑和服务。 成 为阻碍 渠道 拓展 的主要 因素。 ３ 、 村 级代 办员。 村级代 办 员应渗 透到 村级管 理 人员中去， 如 以村 ２ 、 支 撑服 务不到 位影 响 村级 代办 点的生 存和 发展 。 支撑 不到 位 委 、 村长 为代 表的 “ 村 级能 ’ ， 以当地 负责装 维服 务工作 的装 维人 员 主 要表现 为承 诺兑 现没 到位 、 酬 金返 还不 及时 ， 导致代 办点业 主对 电 为 代表 的 区域 内流 动村 级代 办人员等。 这两类代 办人 员的业 务政 策熟 信 的信 度的下 降 ； 同时， 营 业部 对代 办点 宣传 不够 ， 人气 不足 ， 使代 悉度、 业务技 巧等成 为营销 工作 中能否成 功的 关键 。 办 点生意 惨淡 。 四， ｘ 电信 农村 营销 渠 道管 理 策略 ３ 、 人 员素 质、 成 本等 因素影 响营 业部 组织 架构作用 的发挥 。 Ｘ 电 （ 一） 自营厅的管理 策 略 信 在 农村成 立了农村 营业部后 ， 一 个营业 部只配 置一个 营业 部主任 ， 针对 Ｘ电信 农 村渠 道 中的 自营厅 的 管理 ， 主要 从环 境 、 设施 、 人 或 一 个 营业部 主任 和 营 销经 理 ， 使 营业 部不 能 有 效的 开展 政 企 直销 员、 客户四个方面抓好落实。 这 四个方面的管理， 通常需要加以管控 渠 道 的细 致营 销 ； 人 员素 质方面 ， 农村营 业部 主任大 多数 是原 有 电信 才能 发挥 出最佳 的效 能 ， 而管控 的主 要方法 则是 以绩效 考核 、 业 绩评 所 负责人、 市区一些基层没有管理经验的班组长或班组成员， 真正能 定 、 鼓励 参与 和正 向激励 来调动 员工 的积极性 。 够 承担 起营 业 部主 任职 责 做 好 营业 部 管 理 、 支撑、 策 划和 服 务 的很 （ 二） 区域 直销渠 道 管理 少。 、 区域 直销 渠 道是 面 向特 定 区域 内的 政 企客户 和中高 端家 庭 客户 （ 二） 渠 道 运营组 织能力差 的营 销 渠道 ， 在建 立和 完善 区域 直销 渠 道的 情况下 ， 可从 加 强 日 常 走 ｌ 、 营 维不分离 。 营 维不分离导 致Ｘ电信 农村 社会渠 道发 展屡屡不 访、 完善客户资料、 及时准确提供个性化解决方案、 建立专门的装维 能取得 突 破性 发 展 。 导致 营 维不分离 的原 因主 要有 ： 代营 和代 维 工作 队伍来支撑服务区域直销渠道、 从绩效激励和考核方面加大激励等 职责 不清 ， 二是 营业部 管控 及 服务能 力不足 ， 三是 自 营 厅代营 与代维 几个方面 对 区域 直销渠 道进 行管 理 。 之间的利 益 紧密关 系。 （ 三） 自有渠道营销人员业务水平提升 ２ 、 渠道主体素质能力落后。 各营业代办点代办人员大多是原来 提高 １ ９ 有 渠 道营 销 人 员的业 务处 理 能 力， 最 根 本 的 目标 就 是 提 邮电时期延续下来的， 部分人员思想观念陈旧， 市场竞争意识淡薄， 高营 销效 率 。 业务 水平 的提 升主要 包括 ： 一是 建立 内部 的学 习积 分 制 没有做生意的头脑， 等、 靠的思想非常严重。 度， 通过 学员的 自我学 习、 参加 公司培训 等方 式 ， 计算 不 同的积 分 ， 二 （ 三） 渠 道冲突增 加管 理压 力 是成 立 内训 师队伍 ， 定期 组织农 村所 有 自有渠 道营销 人 员集 中学 习， 自营厅与 社会 渠道 的冲 突 ， 主要在 于， 自 营 厅掌 握 着农 村 区域的 交流 经验和心得， 互通有无 ； 三是要建立营业部内部培训学 习考核 主要 资源 ， 有 着 先天 的优 势 ， 如 合作 厅发 展有 线业 务时 ， 不 知道 资源 体 系， 定 期组 织学 习或 讨 论实 际案 例 ； 四是 开展 岗位能 力等 级认证 ， 以 考促学 ” ， 提 升业 务水平。 到位情 况而 被迫 无法 受理 业 务， 引起合 作厅 的不满 和投 诉 ， 导 致关 系 “ 紧张 ， 冲突加 剧 ， 管 理者 协调压 力加大 ； （ 四） 农村 社会渠 道 的管理 策略 直销 渠 道与 合作 渠 道的 冲突 主 要表 现 为 ： 社会 渠 道受 理 的业务 １ 、 实 行 营 维分 离。 进 行营 维 分离 需要 注 意 的两 点是 ： 一是 破 解
全业务运营的挑战与对策领先运营商的战略举措思考
全业务运营的挑战与对策—-领先运营商的战略举措思考前言全业务运营提出的要求伴随着全业务运营的到来与深入，伴随着市场竞争日益激烈，伴随着3G推进部署与移动互联网的迅猛发展，电信运营商的发展环境更加复杂艰巨,同时也充满了勃勃生机。
在当前时刻，首先需要我们对于全业务运营的要求具备足够深刻的理解。
第一,全业务运营要求电信运营商具备面向全客户的需求满足与服务营销能力。
面向深入转型与可持续发展，电信运营商不仅需要持续保持在大众市场的主导领先地位，同时需要深入开发、拓展集团客户与家庭客户群的综合信息服务价值,为企业的可持续增长注入新源泉.形成全客户运营能力不仅可以有力支持电信运营商的可持续发展，还可以在竞争中形成与竞争对手互有攻防的均衡局面，避免面对竞争对手的融合攻势只能采取单纯防御的被动局面。
在面向全客户的需求满足与服务营销能力建设，一方面包含对于全客户的基础资源覆盖,如渠道建设、网络覆盖、接入部署、产品开发、流程打通、预算保障等各个方面，另一方面也包含着对于全客户群内部价值的深度挖掘与融合优势的发挥，既挖掘每个客户群的新蓝海空间,也形成三大客户群的需求整合与综合捆绑，实现对客户钱包份额的有效占有。
第二，全业务运营要求电信运营商具备面向全产品的开发、交付与运营能力。
全产品是指电信运营商形成面对三大客户群的综合信息服务提供.一方面，要尽快完对于集团客户与家庭客户的网络覆盖与接入，建立对于两大新客户群持续捆绑与开发的能力基础。
另一方面,伴随着战略转型的要求，三大客户群的价值开发都不局限于管道提供，而是深入开发多元信息化需求，把握移动互联网、物联网提供的新机遇，始终保持以产品创新领跑区域市场。
从产品的生命周期角度来看，从产品的创意收集、开发上线、商用交付、后续服务到长期运营，在每个环节都实现具有竞争力的表现，确保产品的端到端的质量保证。
第三，全业务运营要求电信运营商具备面向全流程的运作与执行能力。
随着竞争日趋激烈以及转型走向深入，需要电信运营商形成非常强有力的流程管理与落地的能力.从以客户为导向的水平价值链角度来说，从前端的服务营销到后端的支撑保障，竞争对流程衔接、执行时限、响应质量提出了越来越高的要求，要求电信运营商真正形成全体为了客户的流程机制。
中国电信经营模式改革对策
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中国电信经 营模式 改革对 策
吕学海 北京 兴邮联科技有限公 司 １ ０ ８ ０６ ０
度”上占有优势 ， 那么企业就很难获得效益
优势 。当然 ， 中国 电信还 应避 免另 一倾 向 ， 就是只颐速度 ，不颐效益 ，造成企业被动。 如欧洲 电信运营商为了尽快争取 ３ Ｇ牌照 ， 只顺速度 ，不顾 ３ Ｇ移动技术的成熟度 ，盲 目以天价获得牌照， 造成欧洲许多电信运营 商背 上沉重的债务 ，发生经营 困难。 分层营销。由于消费耆需求具有差异 性 ，消费者的消费行为具有多样性 ，中国电 信应根据 市场细分原理 ， 按照一定规则进行
但实现这 个目的单靠市场 自发调节是 不可能的 ，这就需要产业政策的及时介入 。 当前，急需通过重组 ， 建立起势力均衡 的几 家全业务运营商 。 这样 ， 首先将实现真正的 有效竞争 ， 次将最有效地推动电信业的转 其 中国 电信 的 发展 历程 和现 状 为 出发点 ， 型 创 新 。 从 理 论 上 阐述 了业 务的发展特 点 ， 出 了 中 提 电信 业 面临 日益 恶化 的发 展 失衡 局面 ， 国 电信 业 务转 型 的 发展 目标 ， ／ 原理，对 电信 只有 重组 才 可以最 陕最有 效地 提高 电信业 的 消费者分层营销，如根据 ２ ８ 企业的大客户实行个 性化的服务， 对商业客 市场竞争活力， 建立起有效市场竞争机制， 从 【 关键词】 户实行专业化服务， 对公众客户实行规范化 而为全面推进中国电信业转型 战略打好基础。 ３； Ｇ 战略 ； 争 力 竞 同时进行电信业务渠道整合 ， 建立大 当前 受到 广 泛关 注的 ＩＴ Ｐ Ｖ和 手机 电视 服务 ， 社 农村 统包 责任 制 ， 等融合应用， 不但超出 传统 电信运营的范 客户 经理 制 ， 区经理 制 ， 上世纪末 ， 电信业放松管制、引入竞争 以取得 良好的经 围， 而且超越 了传统广电运营的范畴， 电 全国统一号码客服 中心等 ， 广 的改革在全球各个国家广泛兴起。 乌拉圭 回 合结束之后基础电ｆ协议的签订也使得开放 与电信两方面也因为交叉业务的主导权问题 营 效 果 。 言 迎合生活的改变 。随着消费者购买力 本国市场成为各成员国必须履行的义务。 为 争执不下。 然而， 融合应用将引发产业革命 ， 必然将影响消费者的电信业务选择 了在 日 趋激烈的国际竞争中站稳脚跟乃至胜 只有实现三 网融合 ， 才能充分有效地利用市 的增强， 【 文章摘要】 以 固 网业 务 为收 入主 要 来 源 的传 统 中国 电信 面｝ 恪着传统 业 务萎 缩 的危 机 ， 企 业的持续发展能力受到异常严峻 的挑 战， 迫切 需要 寻 求新 的业 务增 长 点 。 本论 文 以 出， 各国政府、电信巨头开始 了大规模的改 制 、并购 、重 组 。进 入 ２ 世纪 以来 ，受 Ｉ １ Ｔ 寒流的多米诺骨牌效应影响， 电信业增幅逐 月 下滑 ，电信股 逐 步步入 垃 圾股 的 深渊 ， 更 为严重的是许多公司在一夜之问破产倒闭 ， 美 国高 科技 公司 在 几个 月 内市 值 绵水 竞达 １ 万亿 美 元 。 而进 入 ２０ 年 ， 球 电 汛以光 速 ０２ 环 破产 ， 至像 世通 这样 曾经不 可一 世的企 业 甚 也 已经 进入破 产 程序 ， 多 的通信 公 司濒 临 更 破产边缘 ，世界 电信业 己敲响了风险的警 钟。跨国电信 巨头的轰然倒地 ， 留给人们 在 警示 的 同时 ， 更映 射 出 电信业 竞争 残 酷的 现 实。为了应 对 日趋激烈的国际 电信竞争和 ３ 牌照 的 发放 ， 中国 电信在 固话 市场 萎缩 Ｇ 的状况下，必须凋整战略增强竞争力。
电信行业的电子渠道发展策略探讨
３ Ｇ业务 的生命周期长短不一 ， 客户群也非常分散 。 而运营 学 ，０ １０ ） ２１（１．
商 目前 的计费 系统 开发套餐 的速度 和成本 ， 是无法满足未来用 ［ ］ ６ 刘钧 ， 中恒． 黄 电信企业 转型 中电子 渠道 建设研 究［］ Ｊ． 现代 户希望在手机上实 现各种功 能的市场需要 的。此外随着 ３ Ｇ业 经济信 息，０ ８ ０ ） ２０ （３． 务发展 ，运 营商 和 Ｓ ／ Ｐ的合作模式推 陈出新 的速度大大提 ＰＣ 高， 运营商必须对现有分散 的实时计费 、 预付费 、 后付费的计费
一
个 介于 ３ Ｇ应用服务产业 群 、 营商 自身的 网络 和业 务支撑 通信 技 术 ，０ １０ ） 运 ２１（２．
环境之 间的联 系 ， 能够体现包括业务订购规则 、 业务使用规则 、 ［ ］ ３ 彭皓． 于电信运 营商 电子 渠道发展 的思考 ［］ 关 Ｊ． 现代 营销 ，
能力 调用规则 、 业务计 费规则 、 业务 营销 规则等在 内的 中间规 ２ １ （７ ． ０１０ ） 则能力平 台就显得 异常重要 。
３ Ｇ和全业务 时代 的业务创新和管理优化将高度依赖业务
融合 能力 ，因为 当面向未来 的移动互联 网、 Ｔ产业界 去做整 流程 ， Ｉ Ｃ 而且 逐渐从部 门级流程 向跨部 门流程 演化 ， 务流程 的 业
体 网络解 决方案 的时候 ，运 营商面对 的用户 需求是多种 多样 快速 响应将成 为达到领先 的敏捷运 营的根本 ； 另一方面 ， 面对
发展 十分迅速 ，Ｇ时代 的到来也会给手机 上网渠道 的发展 带 展 ， ３ 将更有利于行业 内相关产业链中企业的 良性 、 可持续发展 。
来 新 的契 机 。 ５加 强 电信 业 务 的 拓展 ＿
浅析中国电信营销渠道建设
浅析 中国电信 营销渠道建设
◇范 蓉 张 新 丽
摘要 ：中国电信传统 的营销 渠道 已不 能适应 当今 复杂 多变、竞争激烈的 市场 ， 因 而迫 切 需要 进 行 改革 和创 新 。 首 先 介 绍 了 中 国 电信 行 业 产 品 日趋 同质 化 、行 业 竞
和 考核 体 系。 关 键 词 ：中 国 电信 ；营销 渠道 ；Ｃ ＮＩ Ｒ
（） １产品的同质化
一
、
引言
随 着 我 国经 济 的 快 速 发 展 以及 信 息 技 术 的 Ｈ新 川
中 国电信运 营行业 长期 以来一 直处 于垄 断经 营状 态 ，国内各大运 营商拥有各 自地盘 ，互不侵犯 。这种状
在全业 务经 营时 代 ，中 国电信提 出 向综 合信 息服
１ ４ 信 息 系统 工程 ｌ２ １ ０ ０ ０１ ． ２ ９
Ｉ ＯＲＭＡＴ ＯＮ Ｅ ＨＮＯＬ ＮＦ Ｉ ＴＣ ＯＧＹ 信 息 化 建设
≥ ＞
务提供商转型的战略 目标 。为达成这一 目标 ，中国电信
必须 占据产业链的主控地位 。然而 ，随着增值业务发展 的深入 ，产业链 的主体 （ 包括 电信运营商 ，第三方业务
而为提升企业核心竞 争力奠定坚实的基 础。
务Байду номын сангаас代 的竞争更加残酷 。
（） ３消费行为转变
在垄断经营时代 ，客户的需求主要是通信 ，便利 的 通信成为继衣食住行之后人们的刚性需求 。在这种情况 下 ，运营商 只需要保证 网络的覆盖率 和通话质量 即可。 然而 ，随着信息技术 的发展 ，通信功能已降格 为基本需 求 ，丰富多彩 的增值业务变为运营商新 的增长点 。而人 多数 的增值服务并非必须的刚性需求 ，而是 因人而异 的
电信实体渠道建设
电信实体渠道建设作者：卢青青来源：《中外企业家·下半月》 2013年第10期卢青青（中国电信股份有限公司广西分公司，广西南宁530028）摘要：随着三网融合及各大运营商的全业务运营，通信产品日趋同质化，渠道销售、服务能力逐渐成为竞争的焦点，渠道体系建设对于提升业务销售和服务能力具有重要意义。
本文从实体渠道网点规划、网点选址、投资回报预测、网点管理体制等方面阐述了实体渠道建设需关注的问题和改进办法。
关键词：实体渠道建设；商业网点选址；投资回报测算中图分类号：F623 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）29-0134-02随着三网融合及各大运营商的全业务运营，通信产品日趋同质化，渠道销售、服务能力逐渐成为竞争的焦点，几乎所有的运营商都把建立定位清晰，协同高效的渠道体系提上了日程。
一、某运营商现有全渠道结构及功能定位其中实体渠道是整个渠道体系架构中重要的组成部分，是渠道人员占比最高、业务销售份额占比最大的渠道，提升该渠道的效能，可以有效降低成本，提高业务发展效率。
二、渠道建设过程中存在问题随着3G业务快速发展，各运营商已逐步实现渠道转型，快速推进适应于移动业务发展社会渠道建设工作。
但是随着渠道网点的快速增长，也逐步暴露出“较高的渠道成本、较低的运营效益、无序的渠道冲突、缺失的渠道评价体系”等问题，不利于渠道健康持续发展。
以某地区的渠道网点情况为例，可以看到其中有销量的网点占比较低，渠道运营效益较低。
其次，网点存活率低。
如某省每年新建网点近千个，从2011年至2013年有销量网点数分别为2871、3546、3800个，有销量网点数增长数与网点建设数量差距较大。
导致上述情况的主要原因有：第一，现有渠道体系缺乏对渠道投入产出情况的监控，导致渠道建设成本浪费与无序发展并存；其次，缺乏微区域的市场客户需求测算模型及选址标准，造成渠道网点冗余与覆盖空白点并存；第三，尚未建立连锁店的销售机制，无论是人员储备还是管理机制都滞后于连锁店销售要求。
农村电信市场中的问题及对策
创新资费套餐设计思路 ，实现企业价值与客户
价值的有效平衡
资费套餐设计对市场营销工作可产生很重要的
加强农村电信市场发展的对策建议 现阶段农村电信市场发展与管理在服务质量 、
弹力 。好的资费套餐 既要方便用户理解和选择 ，吸
ｈ ｕ ＆ｓ ，ｇ 。ｇ， ， ｅｙ ａ
思想方略
引用 户参 与和购买 ，又要实现企 业 自身 的设计 目标 和经济效 益 。资费套餐设计要顺 应语 音低值化 和移
核 的重要 内容 ，对 于任期 内农村 市场 份额下 滑过 快 ，收入规模 明显下 降的单位进行问责 ，以提高农 村市场管理者对该市场的关注程度 。
移动终端方面的问题
主要是移动终端机 数量少 、售后服务差 、配
送不很及时等 。这些终端 问题成 为制约 当前农村市
场天翼移动业务发展的重要原 因。
接受 ，造成离 网率居高不下 。三是 融合套餐 门槛太高 。因农村Ｅ 类套 ９
餐 的 目标客户 占比少 ，Ｅ 套餐是农 ６
村市场首推的融合套 餐 ，但 每月较高 的最低消费让
农 民望而却步 ，签约用户不多 。
资费套餐 、社会渠道 、移动终端等方 面存在一定的
问题 。电信企业 必须采取有针对性 的措施解决这些
ｈ ｕ ｕ ＆ｓ ａｅ ｙ 。 ｇ ， ¨ ，ｇ
思想 方略
农 村 电信 市 场 中的 问题及 对 策
赵洪友 蓝建光 黄建 昌 ／ 文
农 村 市场 对 运 营商 的 重要 性不 言而 喻 ， 论是 中国 电信 ， 是 无 还 中国移 动 ， 抑或 是 中国联 通 ， 使 出浑身解 数 ， 望博得农村 用户的 都 希
动化 的行 业发展趋势 ，发挥 固话 与移动业务融合 的 优 势 ，准确把握客户诉求 ，有效 吸收话务 ，给予用 户选择余 地 ，达到 固话保有 、话 务迁 移 、增长 的 目
中国电信面临重大问题
中国电信面临重大问题－－人才流失一向被人看作铁饭碗的中国电信，近来也面临着人才流失的冲击。
虽然目前电信职工的收入和福利待遇在整个社会层面来看，还比较可观，但如果与进入ＩＴ行业的同行相比，就难免有所差异。
尤其在内陆省份的电信公司，对于在电信从事过３－５年技术工作又前途漫漫、不甘于现状的年轻人来说，出来在ＩＴ行业找一份收入可观的工作不是很难的事。
由于中国电信一直是社会的热门职业选择，所以能够进入中国电信工作没有一些背景是很难的，而多年来半企业半事业的组织结构也使在电信内部靠关系和资历来提升的因素比较重。
对于技术人员来说，这无疑是让人灰心的一件事情。
更有甚者，在高速发展的现阶段，基层电信公司领导重发展轻技术，重外线轻维护的局面一直未有改观。
为了求得一个更好的发展空间，技术人员的流失自然难免。
而在培训机制上，这些年，由于设备采购，中国电信获得了很多培训指标，而这些指标往往是按资排辈来进行分配的，有些成为免费旅游的机会。
一些在中国电信从事技术工作的员工说，出国的机会照顾给老同志了，因为他们就要退休。
可想而知，这样的机制下，技术人员的积极性难免受挫。
在未来的几年里，面对更进一步的市场开放的局面和中国移动等竞争对手咄咄逼人的气势以及高速发展的信息技术，人才的流失将会成为中国电信发展的最大桎梏。
人才流失已经成为中国电信必须面对的一个现实。
中国电信人才为何流失如此严重，分析原因如下：1、众多电信运营商出现，为中国电信企业的专业技术人才提供更广泛的就业选择空间。
中国联通、中国移动、网通、铁通等众多电信运营商加入电信市场的角逐。
这些新兴企业，大多缺乏电信业方面的人才，而他们的机制相对比较灵活，有的是上市公司，有不少吸引人才的优惠政策。
这无疑对中国电信的专业人员有着巨大的吸引力。
最近，中国电信专业人才也大都流向这些高收入的公司。
2、中国电信改革重组后，失去了全业务经营的优势，削弱了企业对人才的吸引力。
近几年来，国家对中国电信进行了重大的改革，先是寻呼从中国电信中分离出去，成立了国信寻呼，接着又是全建制地划给了竞争对手——中国联通；后是移动从中国电信中剥离，成立中国移动；接着，中国电信再次分拆，北方十省划分给中国网通。
渠道数字化转型发展分析与思考
转型升级T ra n s fo rm a tio n &U p g ra d e渠道数字化转型发展分析与思考◎撰文I张丹刘秀新典型行业渠道数字化转型分析金融行业—招商银行：三次转型促进电子渠 道快速发展，构建数字化服务体系从成立至今，招商银行不断探索和变革，先后 进行了三次战略转型，重点瞄准银行获客的主要途 径一渠道。
其中，第三次转型主要实现金融科技 银行质变突破，加快推进渠道数字化转型，开启线 上线下全渠道融合模式。
@議•2019^±APPMAU(月活酬户）1.02亿户，同比增长25.58%•2019年招商银行众卩?人均月登录娜11.82次2019年两大APP使用率实贓突破81%69.8% 76-2%?3.9%|| I I拒商银行APP5上生活APP■金班场S使用萃■菲金粧场*使用窣注：金班场与车=金班场555MAU/总MAU数据来源：招商银行年报图1招商银行两大App使用情况从银行卡思维转向App思维以招商银行A p p和掌上生活A p p为战略抓手，开启线上线下全渠道融合模式，打造丰富的生态体 系。
一是通过分行专区、公众号、小程序等实现招商 银行A p p与线下服务连接，从而形成服务闭环，实 现线上线下服务有效互动。
二是探索建设幵放银行，积极幵展跨界合作，与内容、生活、便民、出行等领 域的头部合作伙伴合作，推动用户持续快速增长。
三 是精心打磨各类数字化平台，加快“招商银行”和 “掌上生活”两大A p p更新升级，强化场景拓展，提升各类场景服务能力，提高用户留存率，不断增强 客户黏度。
对内幵放A p p平台能力，所有分行可通 过在招商银行A p p上幵发小程序迅速提供新服务；对外向合作伙伴幵放API (应用程序编程接口），聚 焦饭票、影票、出行、便民服务等重点场景，不断拓 宽服务边界。
开通线下网点线上店以互联网思维为指引，探索线上服务与线上 经营客户的新模式，让客户随时随地了解银行线下 网点的活动和服务等，方便用户购买。
中国电信渠道营销培训内容的探索
电信企业员工 的忠诚度在推介业务方面显得尤其重要 ，必须 知晓电信企业文化 ，了解 电信经营 目标 ，明确电信服务要求 ，实 施电信服务标准 ，给予服务对象超常服务并以感动客户为努力方 向 ，提 升 自身作 为 电信 企业 员 工 的形 象 。做 到 以电信 企 业 文化 的 要 求来 规范 自己 的服务 行为 ，引导 渠 道营 销 员工 做到 自身 行 为的 建设与电信企业文化 目标的一致性。
二 、电信 渠道知 识的 内涵
１ 电信 渠 道 功 能 、
电信渠 道 培训 中必 须着 力说 明 电信 渠道建 设 的功 能 。现 有 的
服务 营销 渠道 远远 不 能满 足 市场 的需 求 ，尤 其是 服 务类 业 务 ，如
务质量 ，得渠道者得天下 ，市场竞争的现实要求电信企业必须有 明确 的 渠道 建设 目标 、准 确 的渠 道 定位 和 具体 的渠 道 发展 措施 ， 以适应 ３ 时代 全业 务运 营 的需求 。 Ｇ 综 观 目前 中 国电 信 的渠 道建 设 ，已发展 到 涵 盖 自有营 业厅 、 政 企 客 户 、合 作 渠道 、代 理 渠道 等 实体 渠 道 ， 以及 电话营 业厅 、 网上营业厅 等电子渠道 ，形成几种渠道立体化、全方位发展的局 面。然而 ，这还 不能适应３ 时代用户对电信业务的需求。为此各 Ｇ 电信企业加 强电信渠道营销技能与知识的培训与引导 ，提升电信 员工营销意识与技能 ，以期扩大电信产品的销售渠道 ，争取到更 多的 潜在 客户 成 为电信 的客 户 。 近 年来 笔 者 参与 电信 企 业 的 渠道 营销 培训 ，认 为 电信渠 道 营 销培训 的内容应特别关注以下 内容 ，来提升电信员工渠道营销的 核心 竞争 力 ，为 电信企 业赢 得发 展与 竞争 的后劲 。
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中国电信全业务经营后农村渠道建设的思考中国电信四川公司家庭客户部王如新一轮的并购和重组，对各个运营商都意味着新的机遇与挑战。
在全业务经营后，如何调整和优化渠道结构适应新的形势，是各个运营商极为关注的问题。
为此，中国电信集团针对政企客户、家庭客户和个人客户，成立相应的客户群部门，以适应“聚集客户的差异化服务”战略。
然而，在广阔的农村，在这个占据中国移动60%以上新增用户的巨大市场，中国电信的渠道应采用何种策略以适应全业务经营后的变化？一、农村渠道的现状与问题中国电信农村渠道在大部分省是采用“支局长/片区经理+代理商”的模式，一名支局长管理多名代理商，每个代理商负责一至两个镇、几千名用户的维护和市场经营工作。
代理模式主要采用“代办+代维+代收（买断）”方式，即：农村代理商的收入由其代办—业务发展酬金、代维——线路维护酬金、代收（买断）——代收话费或买断酬金构成。
这种模式在农村通信以有线电话及后付费为主的发展时期取得了很好的效果，充分借助了农村代理商对当地人员、地理熟悉的优势，解决了农村线路点多面广、维护成本高难度大的问题，并避免了欠费风险。
由于买断酬金高于代收酬金，买断政策初期还起到提高代理人员收入的作用。
并且，代理模式提高了公司劳动生产率，以四川为例：到2007年底，全省农村电话用户550万、宽带用户18万，农村自有渠道人员仅为800余名，大大低于城市自有渠道人员数量。
然而，随着农村通信需求的变化和全业务经营的影响，原有的代理模式已经出现各种矛盾，影响渠道稳定并制约市场的发展。
矛盾主要包括以下几个方面：1．有线电话维护工作量大收入低，代理商投入收益不匹配农村有线电话过去给中国电信带来可观的用户和收入贡献，但随着时间的推移，也造成沉重的压力。
由于线路老化等原因，维护的频次和难度增加，尤其在雷雨季，代理商疲于处理各种线路故障。
此外，农村线路被盗的情况日益严重，极大地影响用户使用和满意度。
2007年，四川电信线路被盗损失上亿元，在被盗严重的地区，如凉山西昌，农村通信一年收入不到2000万元，线路被盗直接损失已经超过2000万，以至不得不以450村通电话替换有线电话。
全业务经营后，中国电信在农村语音市场的发展策略必然会以移动产品替代传统有线产品。
这种业务形态的变化对代理渠道的影响将是——有线用户减少，代理商的维护收入下降，代维工作难度增加与收入降低的矛盾越来越突出。
2．宽带业务的代维需求不断增长，现有代理商素质难以支撑随着农村经济的发展及国家推进小城镇建设、城乡一体化等政策的影响，农村市场宽带业务呈现快速增长的趋势，增长速度明显高于城市市场。
以四川为例，2008年1～8月，农村宽带收入同比增长达到80%以上，大大高于城市宽带收入增幅。
农村乡镇成为宽带用户的主要增长点，而一些富裕的村，也成为宽带发展的集中地。
在眉山丹棱县，出现了一批宽带信息村，每个村的宽带集中新增量达到50～100户。
宽带用户的发展，伴随着对宽带和电脑维护能力需求增加。
由于农村用户电脑知识普及程度不如城市用户，更加需要有人能解决电脑软硬件故障。
我们在调查中发现，凡是当地有网吧、电脑维修点或电脑能人，能解决电脑使用问题的，农村宽带发展情况普遍较好。
在四川资阳某乡镇，由于当地一名精通电脑的中学教师调离，造成2008年暑促期间该乡镇宽带发展量明显低于2007年同期。
而面对宽带和电脑代维迅速增长的需求，原有以有线电话代维为主的代理人员素质难以支撑。
3．买断话费压力越来越大，代理商不堪欠费重负买断话费政策在推广初期，由于欠费回收压力不大，受到代理商欢迎。
随着用户量的增长和时间推移，代理商回收欠费的压力越来越大，每个代理商手中难以回收的“死欠费”越来越多，一些地方甚至出现了代理人员因为话费买断与电信公司发生纠纷、打官司的情况。
话费买断在农村地区持续推行已经面临极大的压力，成为影响代理人员稳定的重要因素之一。
4．代办业务发展量萎缩，代理商收益受损传统的农村代办模式是代理商一家代办服务区域的各项业务发展，这是由于农村代理人员大多从过去的统包人员转化，这些人为电信服务多年，忠诚度高、对当地情况熟悉。
在统包转代理初期，这一政策能提高代理商积极性、保障其收益，也能有效减轻统包转代理过程中巨大的情绪冲突。
在四川村通大发展时期，代理人员背着村通话机，走乡串户发展，一些勤劳的代理人员从中致富发家。
在农村市场竞争尚不激烈、通信主要是语音需求的时期，一家代办的方式能满足市场需求。
然而，随着市场竞争的加剧和消费形态的变化，固话用户增长速度放缓，代理商代办酬金收益越来越低；宽带市场空间巨大，但传统代理商由于知识、技能等限制，只能等客上门。
传统代办模式不仅难以保障代理商利益，而且成为市场发展的瓶颈。
二、全业务经营后优化农村渠道的思考全业务经营后，市场需求的变化、经营模式的改变要求农村渠道进行配套的调整和优化。
原有代理商一人负责代办、代维、代收，独家垄断区域农村市场发展和服务的“大包干”模式必须调整，需要针对不同特性的产品、不同需求的客户匹配不同的营销与服务渠道。
1．加强自有渠道力量，充分发挥自有渠道在营销中的带领和指导作用2008年，我们在对四川43个县公司的对比调查中发现，在县级分公司自有渠道人员中，中国电信只有11%负责农村市场，而中国移动有38%的人员负责农村市场。
自有渠道力量的薄弱影响了农村市场尤其是重点市场的发展。
由于一名支局长往往负责七八个到十多个乡镇的工作，其工作重心主要是对代理商的日常管理，一些支局长不得不花大量时间在物料配送、业务办理支撑等琐碎事情中，用于营销和高端客户服务的时间较少。
但随着城镇和农村的发展，农村区域的消费形态逐渐发生变化，组织营销、集团营销、一揽子解决方案等在城市采用的营销方式越来越有必要应用于农村。
针对这一现状，我们的措施是：（1）推行支局长的驻地制。
要求支局长必须在所辖区域现场驻点，尽可能增加与客户接触的时间；（2）实行乡镇的分类管理。
对于年收入在100万以上的乡镇，增加主渠道人员配备力量，实行“支局长+客户经理”制，主渠道人员必须直接负责乡镇政企客户的营销和服务；（3）加强对支局长的培训，提高其管理能力和营销服务能力。
在采取以上措施后，2008年，支局长在信息村的建设、农村暑期促销的组织、农村信息化的推进等方面发挥出越来越重要的作用。
2008年四川暑期促销活动中，农村市场成为组织安排最好的市场，同时促销完成率高于城市市场。
2．代理渠道从“代办+代维+代收”的大包干模式向多元化、专业化方式转变从前面的分析中我们已经看到，大包干模式在统包转代理的初期有效地稳定了人员队伍，并促进了市场的发展。
但随着农村市场需求和全业务经营环境的改变，大包干模式呈现出越来越多的矛盾，必须加以调整。
我们思考主要应从以下几个方面入手：（1）代办渠道——从一家独办到多元化、社会化、竞争性。
①移动业务代办：移动业务与固定业务的重要区别在于对终端的个性化要求较高，而原农村代理在终端经营方面不具有优势，尤其在大型乡镇，如不借助手机终端经营门店的渠道，很难与其他运营商竞争。
一些有实力的终端经营商，已经建立起覆盖乡镇的手机经营门店。
因此，全业务经营后移动业务发展必须借助终端经营门店渠道，原有的农村代理，主要负责促销机型、部分低端机型的代理及售卡业务。
对于有能力发展为终端经营门店的，积极鼓励他们在代理原有业务的同时经营终端。
②宽带业务的代办。
我们在调研中发现，农村宽带业务的发展，与农村网吧的数量及经营状况呈正相关关系。
农村网吧是培育宽带用户的摇篮，也是最容易为电脑用户提供“宽心服务”的渠道。
除此之外，县城的电脑经销商、乡镇爱好上网的教师，都是影响农村宽带用户发展的重要因素。
如能有效利用这些渠道，将进一步提升农村宽带发展的速度。
③组织营销与集团客户的代办。
2008年，四川眉山在宽带信息村发展方面取得很好的突破，暑期促销期间农村宽带发展占比达到一半。
分公司总经理总结经验是抓住3点：富裕村、有年轻人的村、搞定村支书。
前两点是基础，后一点是关键。
村支书积极了，业务发展就成功了一大半。
因此，如何发挥农村基层政府的积极性，发挥他们在集团客户、组织营销中的代办作用，是值得重点研究的。
（2）代维渠道——提升以宽带为重点的代维能力。
未来农村的代维呈现几个方向的变化：有线电话的代维量递减，宽带用户的代维需求快速增加，移动产品的代维逐渐由社会渠道承担，这一变化趋势对代维人员的能力素质提出更高要求。
随着代维业务的变化，现有的农村代维人员也将发生两极变化：一部分学习能力较强、具备较好宽带和电脑维护能力的代理商逐步向专业化发展，既可承担电信业务的代维，又可做电脑厂家的终端代理点，从而保障较高的代维收入。
对这部分人员而言，代维成为主营业务；另一部分学习能力较差、难以掌握宽带维护能力的代理商可能逐渐从代维队伍中淘汰，他们的出路是要么朝代办和代收发展，要么退出农村代理人员队伍。
为此，有必要开展农村代理商宽带维护培训和认证，对通过认证的代理商给予差异化的酬金，以逐渐建立一支具有宽带和电脑维护能力的农村代维队伍。
（3）代收渠道——固网支付点成为随时随地充值的承载体。
买断话费，已经到了不得不变的时刻，而提高预付费用户的比例是解决这一问题的有效手段。
过去农村用户后付费占绝大部分比重，以四川为例，后付费占比达到90%以上。
全业务经营，给农村语音用户后转预提供了最好的切入时机，有助于农村地区解决话费买断问题。
但以预付费为主的业务模式，对充值点的普及要求会远远超过后付费。
原有的买断话费方式，1～2个镇有电信营业点或代理点能基本满足服务，而预付费模式则要求充值点大量增加，方便用户随时随地充值。
固网支付业务作为中国电信在农村的“空中充值”点，正好能快速、低成本地发展充值渠道。
因此，四川农村渠道下阶段建设重点，就是快速增加固话支付布放点，力争年内达到3000个以上，从而解决农村话费代收和充值问题。
市场经营，渠道为王。
市场发展的不同周期、企业的不同经营环境，需要实施不同的渠道配套策略。
而迅速发展的农村市场，也给予了各运营商渠道建设和渠道管理能力提升又一机会，笔者相信，中国电信在新的经营环境下，在农村的渠道管理和市场拓展上一定会取得新的突破。