实战营销策略与成功技巧-市场推广篇(刘永炬世)讲义
营销末端运作课件
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
▪在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
– 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
末端生动化的工具
POP
产品
货架 广告载体 及市场工具 店头展示
挂旗 立牌 海报 布旗 DM ------
产品包装 产品展示 商标 ------
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ．
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读2009年08月15日星期六14:22傲江湖的力量——聆听营销大师的案例陈述 让一个盲人成为行业领袖，让胖哥槟榔从濒临破产差点被兼并到成为槟榔产业绝对龙头老大，这是一个带有传奇色彩的精彩故事，而故事背后，正确营销策略的运用竟然有如此大的威力！如何把市场做大？中国无数企业家都想从中得到答案。
或许我们可以从胖哥槟榔背后的市场营销操盘手、中国实战营销第一人刘永炬老师的实战经验得到些许答案！！ 无还手之力的“胖哥槟榔”关于槟榔据说有很多故事，据说很早前在湖南，当时正闹瘟疫，有一个和尚从海南过去，背了一麻袋的槟榔，边走边吃，别人都倒下了，可他没事。
他还散发给很多人吃，这些人就恢复了，当时就兴起了吃槟榔的习惯。
四年前的槟榔市场主要还是在湖南湘潭，株洲一带,长沙当时的量不是很大。
相对于湖南其它区域,湘潭是一个很成熟的市场，所以很多做槟榔的企业包括“胖哥槟榔”都是在湘潭争夺。
“胖哥槟榔”的老板眼睛是看不见的，他是一个盲人、一个残疾人。
对于成熟市场的湘潭，吃槟榔的口味比较重，长沙的口味则比较清淡。
而“胖哥”一直以来都盘踞着湘潭这个市场，而想进入湘潭以外的其它市场对于产品的口味来说，接受起来比较难。
所以，杀入其他市场则屡屡受挫。
而占据湘潭以外槟榔市场的企业，看到湘潭市场很大，却是虎视眈眈，寻找杀进来的机会。
另外，同在湘潭市场竞争的一个湘潭的企业，把胖哥槟榔曾经在湘潭达到的50%占有率挤压到只剩15%了。
胖哥老板坐不住了，开始顽强的抵抗，方式有两种，一种是打价格战，本来两块钱最后打到一块五，利润基本上没有了，而且份额还降低，另外就是玩命的换包装，今天一个款式，明天一个款式，但都不起作用。
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鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT_
末端生动化的工具
项目支出明细 赠品
广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用
其他 总计
促销计划
预算（元）
促销活动控制
预算费用
促销计划
预算费用支出
预算促销期间的 每件产品投入的
销售量
市场费用（促销
期间）
促销计划
促销活动控制
操作的原则
销量考核 品牌
– 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合
年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
– 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择
– 每天的时间段 促销活动的设计
– 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
促销的时间
2024版有效落地的市场推广策略与实施培训课件
实施推广策略，并定期监控效 果，及时调整策略。
策略评估与调整
01
02
03
评估标准
设定明确的评估标准，如 销售额、市场份额、客户 满意度等。
数据分析
收集并分析相关数据，了 解推广活动的实际效果。
调整优化
根据评估结果，对策略进 行必要的调整和优化，以 提高效果。
02
目标市场分析
目标市场定位
效益分析
对不同渠道的效益进行评估，包括销售额、用户增长、品牌知名度等方面的提 升，以衡量渠道的优劣和价值。
渠道合作与拓展
合作策略
寻找与品牌定位相符合的合作伙伴，通过资源共享、互利共赢的方式实现渠道拓 展和品牌推广。
拓展方向
根据市场变化和用户需求，不断拓展新的渠道和领域，以保持品牌的市场竞争力 和持续增长。
竞争者分析
竞争对手识别
明确竞争对手的范围和特 点，以便更好地了解竞争 态势和市场格局。
竞争对手策略分析
分析竞争对手的市场推广 策略和手段，以便更好地 应对竞争和制定有效的应 对措施。
竞争优势分析
分析自身产品或服务的优 势和劣势，以便更好地发 挥自身优势，提高市场竞 争力。
市场趋势预测
宏观环境分析
消费者行为分析
消费者需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，以便更好地满足其需求，提高 市场占有率。
消费者购买决策过程分析
了解消费者的购买决策过程，包括信息收集、品牌选择、购买决策 等环节，以便制定更有效的推广策略。
消费者反馈分析
收集和分析消费者反馈信息，了解产品或服务的优缺点和市场反应 ，为改进和优化市场推广策略提供依据。
根据效果评估报告，对活动策划和执行进 行优化和改进，提高未来活动的成功率。
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
未来发展趋势预测
市场趋势
01
分析当前市场的发展趋势，如消费者需求变化、技术进步、政
策法规等。
预测方法
02
运用数据挖掘、市场调研等方法，对未来市场趋势进行预测。
应对策略
03
根据预测结果，制定相应的应对策略，如调整产品策略、拓展
新市场、加强技术研发等。
THANKS
感谢观看
目标市场选择
评估各个子市场的潜力、 竞争状况和自身资源，选 择最适合企业进入的目标 市场。
市场定位
根据目标市场的需求和竞 争状况，为产品或服务制 定独特的市场定位，以区 别于竞争对手。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的基本需求、动机和 偏好，以及不同消费者群体的需
求差异。
购买决策过程
分析消费者在购买决策过程中的心 理、认知和行为特点，包括问题认 知、信息收集、评价与选择、购买 决策和购后行为。
启示
从案例中提炼出可借鉴的经验和教训，指导实际 工作。
问题解决方案探讨
问题识别 针对市场营销中常见的问题，如目标市场不明确、营销策略缺乏 针对性、品牌形象模糊等。
解决方案
提出针对性的解决方案，如重新定位目标市场、制定个性化营销策 略、加强品牌建设等。
实施建议
给出具体的实施步骤和建议，确保解决方案的有效实施。
企业需通过具体的营销活 动，将市场营销策略付诸 实践，实现营销目标。
评估与调整
企业需定期评估市场营销 策略的效果，根据实际情 况进行调整和优化，以保 持市场竞争优势。
02
目标市场与消费者行为
目标市场的选择与定位
市场细分
根据消费者需求、购买行 为和购买习惯等因素，将 整体市场划分为若干个具 有共同特征的子市场。
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
营销组合策略
根据目标市场和定位，制定产 品、价格、渠道和促销等营销 组合策略。
市场调研
了解消费者需求、竞争态势和 行业趋势等信息，为制定营销 策略提供依据。
定位与差异化
明确企业在目标市场中的定位 ，并寻求差异化竞争优势。
执行与监控
将营销策略付诸实践，并实时 监控执行效果，及时调整策略 。
02
营销推广方式
合作与联盟
03
通过与其他企业合作或建立联盟，共同应对市场竞争，提高市
场占有率。
提升营销效果的对策
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
制定科学的营销预算
根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的营销预算，确保营 销活动的投入产出比合理。
优化营销渠道
通过优化线上和线下的营销渠道，提高营销效果和品牌知名度。
自动化营销流程
通过自动化工具简化营销流程，提高营销效率和响应速度。
虚拟现实与增强现实
利用VR/AR技术为消费者提供沉浸式体验，增强品牌形象和产品展 示效果。
数据驱动的营销推广
数据整合与分析
收集并整合多渠道数据，深入分 析消费者行为和喜好，为推广活
动提供有力支持。
实时营销
根据消费者实时需求和行为，快 速调整推广策略，提高转化率和
营销策略的构成要素
营销策略的制定过程
需要对企业内外环境进行深入分析， 明确企业优势和劣势，识别市场机会 和威胁，从而制定出符合企业实际情 况的营销策略。
包括产品、价格、渠道、促销等，这 些要素相互关联、相互影响，共同构 成企业的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
04
提高市场份额
主讲人刘永炬
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
具体内容——XXXXX – 关键点 – 配合内容 – 时间: – 地点: – 方法: – 详情: – 操作程序
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
促销计划
促销活动控制
促销期间的利润情况
产品
促销期间 促销期间 预算销售
有目的的
有目的，但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买
卖场的人员推广策略
推广技巧： 让产品动起来
圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明
卖场的人员推广策略
推广技巧： 尽快引发消费者注意
消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点
主讲人:刘永炬
实战营销方式
从操作过程中理解
推广：
适合什么人群
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
销售：
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己
实战营销方式
从推广过程中理解（拉力）
适合什么人群
如何对人群告知
消费者是谁？ 购买者是谁？ 推广给谁
让人群产生好感 达成感性消费
市场总监培训教材3-营销末端运作73676
末端生动化的工具
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架的延伸
根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架 中，可以增加180%的销售。
延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫 式地映入顾客的眼帘。
促销的时间
销售量
广告时间区
广告时间区
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
时间-月份
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工作 ，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的老师傅请 教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性的 东西。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
品牌优先原则
公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑 造”为核心，因此要求产品的摆放： 产品商标必须一致向外 重点产品必须放在最佳位置 重点产品必须占据大部分展示位置 促销广告必须与品牌形象统一 产品和广告物干净整齐
距离市场近的推广方式
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份
导购的技巧和方法
导购需要了解的：
了解消费者类型：
根据不同的消费 者进行不同方式 的劝导
关注 要素
男 性、
女性
中低收入 中高收入 中低收入
《市场营销》《广告策略》说课稿
市场营销学第九章促进销售策略第三节广告策略说课稿赣榆中专贺子瑞一、说教材及教学内容分析1.说地位和作用《市场营销学》是中等职业学校市场营销专业的一门主干课程，是学生进行市场营销实务操作的理论基础。
2.使用教材：由中国商业出版社出版的《市场营销学》（胡志勇主编）。
本书内容全面、题型多样、实践性强，不仅有助于学生掌握营销基本理论和基本方法，而且对培养学生的营销意识极为有利。
3.教材处理：《广告策略》是市场营销学促销策略这章中的一部分内容，这部分教材内容学生一般自己看得懂，有比较强的可自学性，这给学生在课堂的听课价值与听课兴趣带来了问题，在种情况下，教师如果仅仅传递教材上的字面信息，由于学生自己自我感觉看得懂，当然，他们对其中的道理不一定能够正确或深刻地去理解，特别是联系企业实际去理解掌握，他们就没有什么兴趣去听。
所以在教学过程中笔者通过案例教学法，针对本节内容，设计了几个案例，通过与学生共同参与，共同参与对案例的分析、讨论、评价、寻找对策，引导学生质疑、调查、探究，创设能引导学生主动参与的教育环境，激发学生学习积极性，培养学生掌握和运用知识的态度和能力，培养学生的自主学习能力、实践能力和创新能力。
二、说教学对象分析教学对象是二年级的中职学生，由于接受专业的市场营销学习时间不久，专业水平不高，大部分学生分析问题解决问题的能力还有待提高。
学生通过前面章节的学习已对市场营销的概念及市场营销的研究对象已有初步的认识，并对市场环境有了一定的了解，对市场营销学有一定的兴趣。
三、说教学目标及要求1.知识培养目标：掌握：1.广告的概念，包括广义、狭义（商业）广告的内容。
2.广告决策的内容：确定广告目标，决定广告信息，选择广告媒介，评估广告效果。
2.能力训练目标：能够运用广告策略，针对企业所处的现状，调整企业的广告策略，使之适应市场的发展趋势，培养学生营销的实践操作能力。
3.情感态度目标：（1）能利用学过的知识拓展应用于实际生产生活,开拓解决问题的思路。
刘一秒销售技巧教学文案
刘一秒销售技巧就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。
我们说话只有一个目的：让对方采取行动。
赚取财富的能力：销售力小名片大智慧：在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件2、他（她）的言行对你的影响3、他（她）当时遇到什么问题？第二集五颗心：一、相信自我之心1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？3、转换恐惧，打开销售成功之门。
出丑才会成长，成长就会出丑。
别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。
需要时我给你打电话。
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是表示客户现在正忙。
我不需要。
以前表示：被拒绝了。
化解恐惧：只是客户对产品还不了解。
（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。
）只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
二、相信顾客相信我之心1、价值观同步购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。
要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。
销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。
（顾客不相信你时，你讲的全是废话。
）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。
7、提前把我们的产品卖点列好。
8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。
（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。
）销售就是：1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、种植新的价值观2、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。
）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。
人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。
）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊性3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT_
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
促销计划
促销活动控制
促销期间的利润情况
产品
促销期间 促销期间 预算销售
项目支出明细 赠品
广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用
其他 总计
促销计划
预算（元）
促销活动控制
预算费用
促销计划
预算费用支出
预算促销期间的 每件产品投入的
销售量
市场费用（促销
期间）
促销计划
促销活动控制
操作的原则
销量考核 品牌
– 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份
导购的技巧和方法
导购需要了解的：
了解消费者类型：
根据不同的消费 者进行不同方式 的劝导
关注 要素
男 性、
女性
中低收入 中高收入 中低收入
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
实战营销策略与技巧(推荐PPT169)
产品策略
产品组合策略 品牌策略 定位策略 产品差异化策略 包装、售后服务策略 产品生命周期策略
28
价格策略（消费者成本）
规模成本的定价策略 成本导向的定价策略 需求导向的定价策略 竞争导向的定价策略 畸零定价策略 市场撇油/市场渗透策略 牺牲品定价策略 声望定价策略
•赠奖、折价券 •POP、积分卡
31
促销的方法
对消费者的促销活动 对中间渠道的促销活动 对公司内部员工的促销活动
32
渠道策略（方 便 性）
解决经销商不重视 解决经销商利益冲突 向前整合、向后整合 竞争多样化 渠道情报化 开创新渠道
33
5、营销活动方案
广告计划方案 新产品上市方案 经销商辅导方案 消费者促销方案 销售人员促销方案 大型展示会方案
4
中国营销五大流派
一、以乐百氏、步步高等广东企业为代表 的“技巧派”
二、以海尔、长虹等企业为代表的“宇宙派” 三、以宝洁、摩托罗拉等跨国知名品牌为
代表的所谓“学术派” 四、以一些“高科技”企业、网络公司、医
药企业为代表的“功利派” 五、以娃哈哈、联想等为代表的“自然派”
5
经济、简捷、高效、安全的营销模式
55
品牌广告理念
1、没有效益的品牌没有价值，只靠广告卖不出 产品。
2、在动态竞争环境中，品牌力量不确定，要与 竞争策略结合。
43
高价营销的典范
1、价格昂贵的咖啡（5000日元一杯） 2、名流好女不买便宜货（印尼的巴厘克装） 3、提降结合三面夹击 4、商务通、手机、手提电脑
什么情况下该定高价呢？ 价高就一定会优质吗？如何解释价格？
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作
系列陈列的效果
系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。
这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的座落位置效果
测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”， 分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每 次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附 加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点 (1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％ ，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分 之一的位置，似乎是最佳的位置．
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天
的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
生动化效果
商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往 会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导 性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两 种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了 一倍的销售量。
有目的的
有目的，但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买
卖场的人员推广策略
推广技巧： 让产品动起来
圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明
卖场的人员推广策略
推广技巧： 尽快引发消费者注意
消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工作 ，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的老师傅请 教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性的 东西。
刘永炬全新力作之检讨营销(doc 198页)优选文档
刘永炬全新力作《检讨营销》第一章营销市场之现象“决胜终端”是强化销售忽视推广行为的苦果“决胜终端”是强化销售忽视推广行为的苦果说明:现在，企业都集中在销售的终端进行厮杀。
本来，在终端进行推广和销售是非常正常的事情，问题的关键在于，选在终端的行为是突然之间产生的，而且是所有企业纠缠在一起的无序的肉搏厮杀。
为什么会产生这样的现象呢？这是我们的市场的特殊状况和我国从计划经济发展到今天的一种必然的结果和必须经过的一个过程，我们只有认识它，才能够有充分的准备去面对和解决现实的困难和问题。
现在，市场上流行一个名词就是“销售终端”，而销售终端其实在很多年以前已经被跨国公司的业务人员变成自己的日常工作，但是，为什么会在最近炒得沸沸扬扬呢？肯定是什么原因造成的，我们有时会对周围发生的事情多问几个为什么，然后，再找一找原因，就会忽然发现其实很多事情是有着很多相互关联和相互作用的关系的。
从最近很多企业都在寻找解决销售终端的问题的时候，我就已经感觉到出现问题了。
我还记得在１９９８年的时候，我做的一个公开课程，讲的是中国市场的通路运作，当时，来报名参加的人员多数是跨国公司的，而中国企业只有个别人打来电话询问，多数人认为通路是讲解邮局系统的专业课程，而不知道通路是我们每一个企业都需要面对的问题；在2000年的时候，通路的概念问题已经不是问题，而通路中的利用方式和政策设计是当时的主要问题；随着时间的推移，更多的企业已经对销售中的通路有了很深刻的认识，但是，对通路在整个营销行为当中的作用还是存在着很多片面的认识，原因是中国市场在10年以前还是计划经济，那个时候由于市场的需求大于供给，造成市场上对很多产品的需求缺口比较大，在那个时候，采用简单的销售方法就完全可以满足市场上对产品的需求，但是，随着市场经济的发展、物质的丰富，使整个市场上采用单一的销售满足的方式已经不能适应整个社会的发展需要，所以，很多销售的问题应运而生，促使很多企业在销售的方法和销售的管理上进行更多的创造和强化，使我们的营销变成了简单的销售方式的比拼，于是更多的销售技巧培训就雨后春笋般地风靡全国。