区域市场营销工作的“六步拓展法”
区域经理六步法万递增万的激情飞跃
张经理到了南方X市任区域经理已经是第四任了。
这次已经没有退路了，因为前三任经理都没有把X市的市场没做起来，最多的一任经理充其量只把产品做到了年销量为30万元。
对于已经开发了近三年的X市场，就换了三任经理，这对于一个企业而言就意味着这个市场开发的失败。
张经理很明白，如果自己在X市再没有大的起色，公司或许不仅会把他从X市场撤换掉，而且X这个区域市场也有可能以收缩策略的方式被撤掉。
此时，摆在张经理面前的有两条路，要么打退堂鼓，趁早走人，免得因自己也重蹈前三任经理的覆辙，被公司“请走”而显得难堪？要么就是背水一战，奋力一搏，做出个样来给别人看，给公司看，给自己看。
经过再三考虑，张经理选择了后者，他要向人证明，人与人是不同的。
于是，张经理毅然决然的来到了X市，从前任经理手中接下了目前的这个市场烂摊子。
实际上，X市在南方属于较大的一个地级市，人口稠密，消费潜力还是存在的，而张经理公司原先生产销售的是补钙补血类的两个品种的药品和保健品，后来公司又通过研发接二连三的上市了三个品种，再加上一些普药品种,产品达到五个。
如果X市场的前三任经理因为品种少、策略不到位或是人员等主观或客观因素而没有将市场做起来，那么，现在品种多了，是不是就没有理由说市场做不起来了呢？而情况并不是那么简单。
前几年的公司给X市场定的任务到了第三年时还不到300万，可事实是前三任经理只完成了十分之一，也就刚刚过了销售30万元的门坎。
是任务定的不合理吗？这说不过去，因为据统计，好几个同类产品在该市的销量都超过了500万,有些甚至超过了1000万。
那还是策略有问题，张经理也想使公司的这些产品在自己手里来个跨大步式的飞跃。
一、人力营销拓展市场用张经理的话来讲，既然他选择了营销就不会后悔，既然选择了X市场也当然义无反顾，勇往直前。
张经理来到X 市场时，市场人员已经走得差不多了，而当务之急就是补充营销队伍，他认为智慧资本已上升为第一位的资本，而智慧资本的源泉是人,营销工作都是人做出来的，人力营销是最真实的销售力。
如何进行业务扩展
如何进行业务扩展随着市场的竞争日益激烈和公司发展的需要，业务扩展成为了许多企业的重要目标之一。
业务扩展不仅可以增加企业的市场份额和收入，还可以为企业带来更多的机会和发展空间。
然而，要实现业务扩展并不是一件容易的事情，需要企业有明确的规划和正确的方法。
本文将介绍一些关键的步骤和策略，帮助企业顺利进行业务扩展。
第一步：市场调研和资源评估在进行业务扩展之前，企业应该进行全面的市场调研，并评估自身的资源和能力。
市场调研可以了解目标市场的需求和竞争情况，帮助企业找到适合扩展业务的机会。
资源评估则可以帮助企业确定自身的优势和劣势，找到适合扩展业务的方向和方式。
第二步：制定扩展策略和目标在进行业务扩展之前，企业应该制定清晰的扩展策略和目标。
扩展策略可以包括通过产品创新、市场拓展、合作伙伴关系等方式来实现业务增长。
目标可以是具体的市场份额、销售额或者用户数量等。
第三步：加强研发和创新能力为了实现业务扩展，企业需要加强研发和创新能力。
只有不断推出新的产品或服务，企业才能在市场中获得竞争优势。
因此，企业应该投入足够的资源和精力进行研发，不断创新，以满足市场需求并保持竞争力。
第四步：寻找合作伙伴和渠道拓展通过与其他企业建立合作伙伴关系，企业可以快速扩展业务。
合作伙伴可以共享资源、共同开发市场，并互相支持。
此外，企业还可以通过拓展渠道来扩大销售网络，提高产品的市场覆盖率。
第五步：加强品牌建设和营销推广在进行业务扩展的过程中，企业应该加强品牌建设和营销推广工作。
良好的品牌形象可以增强消费者对企业的信任和认可，帮助企业在市场中获得更多的竞争优势。
营销推广则可以通过广告、促销活动和市场宣传来增加产品或服务的曝光度，吸引更多的潜在客户。
第六步：建立完善的运营和管理体系在进行业务扩展之前，企业应该建立完善的运营和管理体系。
只有具备高效的运营和管理机制，企业才能应对扩展业务带来的挑战，并实现持续的发展。
企业可以通过引入先进的管理工具和流程，提升运营效率和管理水平。
营销拓展辅助工作计划方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业要想在市场中站稳脚跟，必须不断拓展市场，提高市场份额。
为了实现这一目标，特制定本营销拓展辅助工作计划方案。
二、方案目标1. 提高企业产品或服务的市场知名度；2. 拓展市场份额，提高市场占有率；3. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；4. 提升企业品牌形象。
三、工作内容1. 市场调研（1）对目标市场进行深入调研，了解竞争对手、市场需求、客户偏好等信息；（2）分析行业发展趋势，为企业制定营销策略提供依据。
2. 营销策略制定（1）根据市场调研结果，制定针对性的营销策略；（2）确定营销目标，制定详细的营销计划。
3. 营销活动策划（1）策划线上线下相结合的营销活动，提高企业知名度；（2）针对不同客户群体，制定差异化营销方案；（3）策划主题营销活动，增强客户参与度。
4. 营销渠道拓展（1）拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等；（2）拓展线下渠道，如经销商、代理商等；（3）建立合作伙伴关系，共同拓展市场。
5. 营销团队建设（1）选拔和培养优秀的营销人才，提高团队整体素质；（2）制定合理的薪酬福利制度，激发员工积极性；（3）加强团队协作，提高工作效率。
6. 营销效果评估（1）对营销活动进行效果评估，总结经验教训；（2）根据评估结果，调整营销策略，优化营销方案。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：完成市场调研，制定营销策略和计划；2. 第二阶段（4-6个月）：实施营销活动，拓展营销渠道；3. 第三阶段（7-9个月）：评估营销效果，调整营销策略；4. 第四阶段（10-12个月）：总结全年营销工作，为下一年度营销工作提供参考。
五、绩效考核1. 营销团队整体业绩：以市场份额、销售额、客户满意度等指标进行考核；2. 个人业绩：根据个人工作职责，制定相应的考核指标；3. 考核结果作为薪酬调整、晋升等方面的依据。
六、预期效果通过实施本营销拓展辅助工作计划方案，预计实现以下效果：1. 提高企业产品或服务的市场知名度；2. 拓展市场份额，提高市场占有率；3. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；4. 提升企业品牌形象。
七步开拓新市场
七步开拓新市场兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面我结合五年来在金健米业营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下追究的看法。
第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
1熟悉公司目前在同行业中的地位，了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。
譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。
2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识。
熟悉这些后，再和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。
3熟悉加工工艺。
4熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。
5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
第二步：到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。
一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
三个“确定”是：（一）、是根据市场的需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。
是直销还是找代理商。
是区域独家代理还是多家代理。
确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。
（二）、在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
案例：2001年3月我接手江西市场时只有一个经销商，我到江西市场后通过调查发现，江西市场本身盛产优质大米，且比湖南的米质还要好，要想在江西买米的确比较难，但是我通过分析比较发现，我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点，竞争对手的包装以编制袋为主，且设计比较抵挡，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。
营销六步法
营销六步法区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验和书籍的查阅我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。
并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
区域经营和市场拓展经验
区域经营和市场拓展经验在当今的商业社会中，区域经营和市场拓展已成为各大企业必不可少的经营策略，而区域经营和市场拓展经验对于企业的发展和成功至关重要。
本文将分为以下几个方面探讨区域经营和市场拓展的经验。
一、了解市场需求区域经营和市场拓展的第一步是了解市场需求。
企业需要通过市场调研和分析，了解不同地区消费者的需求和购买行为，以制定适合当地市场的营销策略。
只有了解市场需求，企业才能更好地满足消费者的需求，提升品牌知名度和竞争力。
同时，企业还需要及时反馈市场信息，对产品和营销策略进行调整和优化，以适应市场变化。
二、选定合适的发展策略在区域经营和市场拓展中，企业需要选择合适的发展策略。
例如，可以通过加盟、独资或合资等方式开拓新市场，或者通过品牌升级或产品创新来提升销售额和市场份额。
企业还需要考虑当前市场环境和竞争状况，选择合适的发展策略和目标市场，以确保企业的可持续发展和成功。
三、建立协作伙伴关系在区域经营和市场拓展中，企业需要建立协作伙伴关系，以提高竞争力和扩大市场份额。
可以与当地经销商、代理商或合作伙伴进行合作，分享资源和信息，共同开拓市场。
企业还可以选择合作加盟等方式，降低进入新市场的风险和成本。
四、建立完善的营销网络在区域经营和市场拓展中，企业需要建立完善的营销网络。
可以通过建立连锁店、实体店、电子商务等多渠道销售网络来提高品牌知名度和销售额。
同时，企业还需要加强营销宣传和推广活动，提高品牌影响力和吸引力。
五、注重人才培养和管理在区域经营和市场拓展中，企业需要注重人才培养和管理。
只有拥有优秀的人才，企业才能具备稳健的发展基础。
因此，企业应该通过培训和激励机制，提高员工的职业素质和业务能力。
同时，企业还需要建立完善的管理制度，规范企业运营和管理，并不断优化企业流程和效率。
六、关注品牌形象和声誉在区域经营和市场拓展中，企业的品牌形象和声誉至关重要。
企业需要注重产品品质和服务质量，并在不同渠道和媒体上进行良好的宣传和推广，并及时解决和处理消费者投诉和问题，提升消费者的满意度和品牌形象和声誉。
区域营销工作思路
区域营销工作思路
1. 市场调研：了解目标市场的需求、竞争情况、消费者行为等，为制定营销策略提供数据支持。
2. 品牌建设：通过广告、宣传、公关等手段，提高品牌知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品的定位和差异化优势，以吸引目标客户。
4. 渠道建设：选择合适的销售渠道，如直营店、经销商、电商等，确保产品能够顺利到达目标客户。
5. 促销活动：制定促销策略，如折扣、赠品、抽奖等，以提高产品销量和市场份额。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
7. 团队建设：培养高素质的营销团队，提高团队协作能力和执行力。
8. 绩效评估：定期评估营销活动的效果，根据评估结果调整营销策略。
9. 创新思维：关注市场动态，不断尝试新的营销手段和方法，保持竞争优势。
10. 合作伙伴关系：与供应商、经销商、合作伙伴等建立良好的合作关系，实现共赢发展。
以上是区域营销工作的一些思路，具体实施需要根据实际情况进行调整和优化。
区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场营销对于企业的发展至关重要。
不同于全国范围的市场营销，区域市场营销以地域为基础，以特定区域内的消费者需求为导向，通过有针对性的策略来提升销售和品牌影响力。
在实施区域市场营销时，以下六个步骤是必不可少的。
第一步：市场调研在区域市场营销中，深入的市场调研是非常关键的。
通过充分了解目标区域内的消费者需求、竞争对手情况、市场规模等信息，企业能够更准确地定位自己的产品或服务，并制定相应的营销战略。
市场调研可以通过网络调查、实地走访、竞争对手分析等方式进行。
第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定自己的目标市场。
目标市场可以根据地域范围、消费者特征、产品定位等多个因素来确定。
确定目标市场后，企业可以更有针对性地制定产品定价、渠道选择等策略。
第三步：制定营销策略制定营销策略是企业成功实施区域市场营销的关键一步。
根据目标市场需求和竞争对手情况，企业可以确定合适的市场定位、差异化竞争策略以及营销渠道选择等。
此外，企业还需要了解目标市场的文化背景、消费习惯等因素，以便更好地与消费者沟通和传递价值。
第四步：营销方案执行营销方案执行是将策略付诸实践的过程。
在执行阶段，企业需要全力以赴地实施制定的营销计划。
这包括产品销售、渠道推广、广告宣传等活动。
与此同时，企业还应该不断地对市场的反馈进行监控和分析，及时调整营销策略。
第五步：营销效果评估营销效果评估是区域市场营销中的重要环节。
通过评估营销活动的效果，企业可以了解到自己的市场表现，并作出相应的调整。
常用的评估方法包括销售额、市场份额、品牌知名度等指标的监测和分析。
第六步：持续改进和优化区域市场营销是一个不断迭代的过程，企业需要持续改进和优化自己的营销策略。
通过总结经验教训，修正不足，企业可以不断提升自己在目标市场内的竞争力和市场份额。
总结起来，区域市场营销六步走的过程包括市场调研、目标市场确定、制定营销策略、营销方案执行、营销效果评估以及持续改进和优化。
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对区域市场的运作是医药企业整体营销战略中的重要组成部分，也是其营销战略在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验，笔者总结出了区域市场营销工作的“六步拓展法”，现分述如下：
第一步：划分市场确定目标
划分区域类型，确定营销策略通常来讲，对销售市场的开拓是一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进在全国范围开发市场。
这就要求不同规模、不同产品结构的企业，必须确定合适的目标区域市场，然后对其进行分类定位，划分出不同的区域类型，如可划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等不同的类型，并推行不同的营销策略。
一般情况下，大本营区域（市场占有率在６０％以上）是公司应绝对占领的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场的层面，要精耕细作，尽量进行深度分销；根据地区域（市场占有率在４０％以上）是公司应绝对控制的区域，公司应作重点投入，可采取经销商与终端相结合的渠道策略（投入比例为３∶７），有重点、有针对性地与竞争对手开展竞争；运动区域是指公司没有进行相应的投入，在短期内不容易占据主导地位的区域，在这里最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主，力争将市场占有率控制在２０％左右；游击区域是指公司还没有客户基础的市场，对这类区域，公司没有必要盲目投入，采取现款现货的营销模式即可。
进行区域细分，明确拓展目标在确定了区域类型后，应综合考虑区域市场中行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策环境等相关因素，将每个区域市场进一步细分为若干个分区，并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称等。
如某制药企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区，然后又将华中区分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北６个分区；其中湖北分区的拓展目标为：以九州通、新龙等经销商和中联、马应龙、同济堂、三九等零售终端为目标客户，力争在２００４年底前实现销售额５００万元，市场份额达到５０％以上。
第二步：深入调查建立档案
虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户，但一开始对它们肯定是不了解的，这就要求业务人员进一步开展深入的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。
通常的做法是完善目标客户档案，有３个方面值得注意：
一是档案信息必须全面详细。
除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些深层次的内容。
二是档案内容必须真实。
业务人员应深入实地调查，不能只停留在收集资
料的层面，更不能闭门造车。
三是对已建立的档案要进行动态管理。
业务人员只有通过高频率的拜访，才能及时获悉客户的最新信息，应根据所掌握的最新信息将对应的档案内容更新，使与客户实际相吻合。
第三步：指标分解责任到人
分区是医药企业最基层的营销单位，虽然每个分区可能只有２～３个业务员，但仍有必要将销售目标和任务落实到每个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。
从公司到区域，从区域到分区，从分区到个人，是营销目标内部分解的一条完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划的实现，另一方面还可以真实地评估每一个业务员的销售业绩。
一个分区没有完成销售目标任务，并不等于该分区内所有的业务员没有完成任务。
考核到人，有利于激励先进，鞭策后进，有利于发现和培养新的业务骨干，防止区域营销团队过早老化。
第四步：选准对手制定攻略
重点突破，靶向瞄准在区域市场上，没有必要把所有同类产品都当作竞争对手，同行并不一定就是“冤家”。
因为虽然是同行，但彼此的产品结构可能完全不同，渠道策略可能差别很大，目标客户也许并不一样，对所有的同类产品发起进攻只会空耗自己的实力。
明智的做法是通过仔细比较彼此的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择１～２个各方面都相似的同类产品作为竞争对手，再集中力量与之展开竞争。
系统分析，知己知彼了解竞争对手，方能百战不殆。
要做到知己知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。
从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、广告支持等方面入手，看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手、控制市场的机会有多大。
只有扬长避短，才能在竞争中立于不败之地。
第五步：细化管理夯实基础
对客户要激励，更要管理。
过度的激励容易被客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场“长治久安”。
这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
任务管理将销售目标在区域内部进行分解还不能算是销售目标任务的市场分解，只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员所对应的、具体可完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。
因此，对区域销售目标的路线应该在内部分解的基础上进行延伸，即从公司到区域，再到分区，再到个人，最后还要到客户。
价格管理对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。
有一些医药公司的区域经理为了表明对大小客户的不同重视程度或支持力度，通常会按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上便自乱了阵脚。
其实，为了维护价格的稳定，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量，经常会把供应商的年终返利或其他奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致产品市场价格的混乱。
信用管理为减少分销客户中的“呆”“死”账款，避免其一夜之间“搬迁、倒闭、关门”给公司造成的巨大损失，医药企业对每一个客户的销售动态要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。
具体可建立客户管理卡、采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
窜货管理窜货现象最容易破坏区域市场的供销价格体系，也最容易使分销客户对产品在日后的销售失去信心。
要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户、经常查看产品的销售流向就可以了。
但要有效防止窜货现象，就必须实行标本兼治，如可以事先明确窜货责任，为追究恶意窜货者责任时提供法律依据；与分销客户联手抵制窜货；勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金；实行包装区域差异化等。
治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，经销商把产品的销售当成自己的事来做，才可能彻底解决窜货问题。
第六步：完善制度激励销售
对内部业务人员的激励总体原则是“以数字论英雄，以业绩定成败”。
要建立全面的考核体系和详细的奖罚细则作为激励的具体标准，通过准确的考核指标（如以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目）保证激励的公正和效果。
同时，区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也应随之修改，使之日臻完善。
另外，还应进行纵向和横向的比较：横向比，因为每个分区的市场基础是不尽相同的，如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平；纵向比，就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，才能看出每个业务员的业绩增长情况。
这些纵向和横向的对比值是团队成员业绩排名的最终数字依据。
对外部分销客户的激励对于外部的分销客户来说，任务完成好的会向公司要求更多的政策支持，任务完成欠佳的也会要求公司调整任务指标。
关于客户激励，有两点要特别注意：一是对客户同样需要全面综合考评，只考核客户的绝对进货量是不科学的。
对客户的任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营同类产品总销量的比例）、销量增长率（与上年同期相比或当月与上月相比）、利润率（扣除成本、促销、返利等政策性投入）、价格管理、窜货控制、回款周期长短等应该全面考核。
二是不要为了让客
户重视本公司的产品而增加虚假的激励承诺，也不要轻易改变对客户已有的激励措施或削减公司的奖励比例。