实战销售策略安排

销售指导策略

（一）销售指导策略

⏹全面实效的销售策略

根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。

⏹利润最大化和销售快速化策略

在满足项目回款速度目标下实现利润的最大化。

⏹开盘前的强势造市策略

广告媒体的有效组合至关重要，以在短时间内被市场认知，成为市场关注热点。

⏹科学的分波段分波次的推广策略

通过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制，以达到理想的销售目标。

⏹适应市场，同时略超前的价格策略

不脱离市场环境，规避风险，同时领衔周边项目，创造标杆效应。

⏹样板房体验销售策略

选择主力户型做样板房，并且样板房的设计和装修均需体现本案的内涵，用视觉冲击来弱化房型的劣势，促进房源的去化。

区域市场重点推广策略

选择重点区域市场进行项目巡展，快速提高项目知名度，累积有效客户。

销售策略安排

一）口碑传播销售

普通销售人员在完成正常销售后，不会立即要求客户转介绍，无形中损失了许多客户。而且客户转介绍的成功率比普通销售高6倍。一方面要求销售人员在成交后，立即展开要求客户转介绍。另一方面通过售后服务，跟踪要求客户转介绍消除客户的惰性，变消极等待为积极争取。

二）规模化快速销售

条件：积累一定数量的储备客户

效果：提高成交速度，提高成交率，加速资金回笼

手段：

1、积累客户：客户处于探索欲较强的开放心理状态

2、培养客户：保持购买热忱，对项目的认可形成心理惯性，对销售人员逐步产生信赖感

3、规模化快速成交客户：所有客户到售楼现场,采取先到先选先得的方式，排队认购。通过一些非常规手段刺激现场购买气氛，引导现场舆论方向。配合前期形成的心理惯性，在从众心理影响下“大家都抢着买的肯定错不了”这种观念会占优势。在客户头脑中永远留下许多人抢着买房子的印象。

手段之作用在于：

⏹加速成交

⏹有利于后期签定正式合同

⏹有利于回款

⏹有利于人际传播

⏹有利于客户转介绍

三）服务特色化销售

从细节上做到让客户感动，使得客户在情感和价值的认同基础上不自觉地为楼盘做宣传；扩大客户源，提高客户成交率；丰富项目品牌形象和发展商企业形象。

1、售前服务：

⏹客户初次拜访，寄手写贺卡表示感谢。

⏹付订金，成交等不同阶段，根据不同情况，采用寄贺卡，赠送小礼品等形式重复感谢客户。

⏹利用丰富的专业知识，提供全面详细的房产咨询。

2、售后服务：

⏹编制客户档案(客户生日寄贺卡,根据客户爱好组织活动等)。

⏹提供各项家政服务咨询。

⏹提供装修咨询。

3、专家式销售

本项目特点要求销售人员高度专业化。通过独特的专业销售培训，使销售人员能够迅速、准确抓住潜在客户关键需求点，并能有效放大。缩短潜在客户的决策时间，提高成交率。

二、价格策略

要点：将存在劣势的部分房源放在刚开盘价格较低的时段推出，有利于此类房源的快速去化。

利用优势房源打开市场，奠定项目的价格基础。

领衔区域价格，结合项目产品独特优势，利用最物有所值的就是最好的消费心理影响购房者。

（一）定价思考

⏹根据市场情况制定合理的销售价格

⏹周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场—推出房源量、房源组合、入市价格）

⏹安全性考虑

⏹形成合理的价格走势

（二）价格策略

一）纵向价格策略——价格与价值的和谐统一

合理施行价格销控策略是行销的关键环节。

在这个市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具备商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。

纵向价格策略——促进稳固增值：平开高走，稳步上升

平开：项目品质过硬，民众认可度足够，对利润率的要求强于资金流。适宜用与当前市场相当的价格推出，以表示对自身价值的坚持，虽然在短期内诸如工程进度、客户认可等方面不足以支撑这样的价格，但是会避免利润的无谓流失，而且容易受到行家和买家的关注。

高走：则是顺应地段认可度与项目成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感。

目前在平开高走策略中比较新颖的“高走”操作手法主要有以下几项：

⏹根据销售时间提升价格

很明了的进行提价通知。譬如：开盘一个月内特惠诞生价，X月X日后取消折扣。

⏹根据工程进度降低折扣

利用期房销售工程进度的劣势，既然购房者都愿意购买看得见的房子，那么，在房子形状逐渐浮出水面

的时候进行提价。从正负零开始往后，每到一个工程结点就把折扣降低一个比例。

⏹根据销售进度提升价格

销售进度可以理解为房屋去化的比例。销售进度可以反应出购买者对项目的认可程度，如果项目销售顺利。那么设定数个进度比例值。如：50%、80%、95%、清盘（当期）。每达到一个值就进行合理的提价与调价。

⏹根据房源去化提升价格

房源去化比例是反映客户对房源的认可程度，对于去化比较快的房源，应该加以提价控制，这也是销售控制的需要。

二）横向价格策略——极优性价组合：寻求价值与价格的统一

1、统一价格

在房地产行业初始阶段，同一小区各房屋的价格大多雷同，一是因为没有个人商业购房情况，二是当时房屋的各方面构成比较简单，只满足居住要求，没有什么差异。目前有些项目也采用了这一定价策略，全部以高价格推向市场，先到先选高价值的房源的手法确实具有一定吸引力。

2、总价策略

在一些高档房地产项目中，产生了一些一口价的定价方法，特别是连同花园购买的高档别墅，出奇高昂