区域市场营销策略
区域市场营销规划方案范文
区域市场营销规划方案范文《区域市场》目录第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区发3区域市场3区域市场开发3第二章区域市场开发中的常见误区3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析4营销环境分析4消费者状况分析5竞争状况分析6第二章进行战略规划10区域定位10市场细分10第三章营销策略规划（上、下）12选择细分市场11市场定位11行业分析8企业自身分析9开发区域市场的意义3域市场开1拟定产品策略12拟定价格组合12拟定营销传播策略15拟订渠道策略17第四章开发区域市场(上、下)27整体部署区域市场27有效进入区域市场28进行整合营销传播30第五章区域市场开发案例(上、下)35TCL――赢家之道35中联阿归养血糖浆营销策划39金霸王”闪电破山城44美国利盟公司在中国的成长45区域市场作战方略31责任辖区的规划和经营33第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管48区域主管角色49区域工作要点51区域主管与销售部的关系57区域主管与市场部的关系57附录（一）：区域主管岗位描述57附录（二）：销售经理岗位描述58第二章销售队伍建设60确定销售队伍目标60确定销售队伍战略61规划销售队伍的结构61设计销售队伍规模61设计销售队伍报酬62第三章渠道管理（上、中、下）63渠道流程63渠道流程管理63渠道评估和调整70渠道冲突管理72第四章客户管理(上、下)86开发新客户86正确处理开发与维系的关系90客户管理和沟通方法92招聘和选拔销售代表62销售代表的训练62销售代表的激励62销售代表的评价62渠道激励76铺货管理79货款管理81辅导客户97售后服务98第五章销售过程管理100销售管理工具101填表时间：101第六章销售结果管理109建立检讨体系109正确确定检讨周期110制定合理的检讨方法和流程111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划114我们在哪里？114掌握问题点与机会点115第二章挤占对手份额117以价格为主导的挤占策略118以广告为主的挤占策略119以渠道为主导的挤占策略120以服务为主导的挤占策略122我们往何处去？116如何到达该处116将结果管理过渡为过程管理111渠道管理案例111佳都国际集团（PCI）渠道定义111销售日报表的管理106第三章市场整体份额提升122市场分析122决策分析123实施要则124第五部分区域主管技能第一章市场调研技能129市场调查的过程129有效市场调查的特征132区域市场评估136第三章推销技能140推销及推销人员140市场提升案例124大眼睛让消费者眼睛亮起来124关于市场调查的反思133区域市场销售预测136推销人员素质141推销技能142提高推销技能的方法145第四章促销技能（上、下）146把握促销的双面性146拟定促销规划147第五章商品陈列技能161商品陈列原则162有效陈列的黄金定律162商品陈列的主要类型和方法163商品陈列案例164营销“沟通工具”应用指南155第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发区域市场区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。
快消品区域营销策划方案
快消品区域营销策划方案一.项目概述快消品是指消费者日常生活中消耗较快且较为常见的日用品，如食品、饮料、化妆品、洗护用品等。
区域营销是指在特定地区内进行市场营销活动，以满足当地消费者的需求，提高品牌知名度和销售额。
本文将针对快消品行业，提出一项区域营销策划方案，帮助企业在特定地区内有效推广产品。
二.目标市场选择1.人口密集地区：选择人口密集的区域作为目标市场，如大城市的商业中心、居民区等。
2.中高收入人群：针对中高收入人群进行产品推广，他们对品质和品牌有更高的要求。
3.消费触角广泛的人群：选择容易触及到快消品的人群，如学生、上班族、家庭主妇等。
三.市场调研1.目标市场的需求分析：了解目标市场对快消品的需求特点，如他们对价格、品质、服务等的重视程度。
2.竞争对手调研：了解同类产品的市场竞争情况，分析竞争对手的产品特点和营销策略，为制定区域营销方案提供参考。
四.产品定位1.价值定位：强调产品的性价比，提供高品质的产品和合理的价格。
2.品牌定位：依托已有的品牌知名度，提升品牌形象和美誉度，打造消费者信赖的品牌。
3.特色定位：突出产品的特色和优势，满足目标市场独特的需求。
五.营销策略1.促销策略：结合节假日、特定时间段等进行促销活动，如打折优惠、赠品活动等，吸引消费者试用和购买产品。
2.渠道策略：选择适合目标市场的销售渠道，如超市、便利店、电商平台等，增加产品在目标市场的渗透率。
3.合作策略：与当地商家合作，将产品与其他相关产品进行捆绑销售，提升产品的消费搭配性。
4.网络营销策略：利用社交平台、搜索引擎等网络媒体进行产品宣传和推广，增加消费者的认知度和购买欲望。
5.口碑营销策略：通过关心消费者反馈、提供良好的售后服务等方式，建立良好口碑，吸引更多的消费者购买产品。
六.营销实施1.推广活动：根据促销策略，制定相应的推广活动方案，并设计宣传物料，如海报、传单等，进行推广。
2.销售培训：对销售人员进行培训，提高销售技巧和产品知识，增强销售能力。
4rs营销策略
4rs营销策略4rs营销策略是指将市场划分为不同的细分市场，并针对不同的细分市场制定不同的策略，以满足消费者的需求和要求。
所谓的4rs指的是市场细分的四个要素：区域、人群、需求和需求者。
区域： 4rs营销策略首先要考虑的是区域。
不同的区域有不同的消费习惯、文化特点和经济状况，因此需要在不同的区域制定不同的营销策略。
例如，南方的气候炎热，人们对食品的要求更注重清爽和凉爽，而北方的气候寒冷，人们对食品的要求更偏向于热量和养身。
因此，针对南方和北方的市场，公司可以选择不同的产品包装和宣传方式。
人群：市场细分的第二个要素是人群。
不同的人群有不同的购买力和消费习惯。
所以，在制定营销策略时，需要根据不同的人群特点来制定针对性的策略。
例如，针对年轻人群，可以采用潮流新颖的包装和宣传方式，吸引他们的注意力；而针对老年人群体，可以强调产品的安全性和养生功能。
需求：市场细分的第三个要素是需求。
不同的人群对产品的需求各不相同，因此公司需要根据市场需求来定制不同的产品。
例如，针对健康需求较高的人群，可以推出低脂、低糖的食品；而针对追求便利性的人群，可以推出即食类产品。
需求者：市场细分的第四个要素是需求者。
不同的消费者对产品的关注点和购买决策过程也不同。
因此，在制定营销策略时，需要考虑消费者的习惯和偏好。
例如，针对更加注重品牌和口碑的消费者，可以加大品牌宣传和口碑营造；而针对更加注重价格和优惠的消费者，可以提供更多的促销活动和折扣。
综上所述，4rs营销策略是一种针对市场细分的策略，通过考虑区域、人群、需求和需求者等要素，制定不同的策略以满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。
区域产品营销促销策略
区域产品营销促销策略在区域产品营销中，制定有效的促销策略是至关重要的。
区域市场的特点是地域性和消费习惯的差异性，因此需要针对不同区域的特点制定相应的策略，以下是一些常见且有效的区域产品营销促销策略：1. 与当地营销资源合作：与当地的企业、社区、学校等建立合作关系，利用他们的渠道和资源进行产品销售和宣传推广。
通过与当地知名品牌或组织合作的方式，能够提高品牌知名度和信誉，增加产品的销售额。
2. 定制化营销推广活动：根据不同区域的文化特点和消费习惯，设计并推出针对性的产品营销活动。
可以通过举办当地特色文化活动、赞助当地体育比赛等方式，吸引消费者的注意力，提高产品的销售量。
3. 制定差异化价格策略：针对不同区域的市场需求和竞争状况，制定差异化的价格策略。
可以采取针对当地消费者的折扣优惠、满减和赠品等方式，刺激消费者购买欲望。
4. 引入区域代言人：选择当地的名人或知名人士作为产品的代言人，增加产品的可信度和认同感。
代言人可以通过广告和宣传活动宣传产品的优势和特点，吸引更多消费者购买。
5. 加强区域市场调研：在制定区域产品营销策略之前，进行详细的市场调研，了解目标区域的消费者需求、竞争对手等信息。
通过调研数据的分析，可以更好地制定产品定位和推广策略，提高产品的竞争力。
6. 建立良好的区域品牌形象：在区域产品营销中，建立良好的品牌形象非常重要。
可以通过赞助本地活动、参与社会公益、提供优质的售后服务等方式来树立产品的良好形象，增加消费者的忠诚度并吸引更多新客户。
总之，区域产品营销的促销策略需要根据不同区域的特点来制定，并且不断进行市场调研和分析，以适应市场的变化，提高产品的销售和市场占有率。
只有结合区域特色和消费者需求，制定出有针对性的策略，才能在激烈的市场竞争中取得优势。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
突破区域销售难题的策略方案
突破区域销售难题的策略方案随着市场的竞争日益激烈，企业在扩大销售渠道和市场份额方面面临着很大的挑战。
尤其对于涉及不同地域的企业来说，区域销售的策略与实施显得尤为关键。
本文将提出一些突破区域销售难题的策略方案，以帮助企业提高销售业绩，并在竞争激烈的市场中保持持续增长。
一、市场调研与定位在拓展区域销售之前，必须对目标市场进行全面的调研和分析。
通过了解目标市场的消费者需求、竞争对手状况、销售渠道等信息，企业能够更好地制定销售策略和定位自身产品。
1.1 综合调研通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在需求和趋势，从而制定合适的销售策略。
此外，还需要对竞争对手进行分析，了解其产品特点、定价策略、市场份额等信息，并做出针对性的对策。
1.2 客户画像通过分析目标市场的消费者群体，企业可以确定其目标客户的特征，进而针对性地制定营销方案。
例如，通过分析消费者的性别、年龄、职业等因素，有针对性地设计产品和推广活动，以满足不同群体的需求。
二、建立强大的销售团队构建一支专业高效的销售团队对于突破区域销售难题至关重要。
这需要从人员招聘、培训和激励等方面着手，确保销售团队的凝聚力和执行力。
2.1 招聘优秀人才通过招聘优秀的销售人员，企业可以提高销售团队的整体素质。
招聘时需要根据岗位需求、销售能力和潜力等因素，进行全面综合的评估。
2.2 培训与提升通过培训和提升，销售人员可以不断积累销售技巧和专业知识，提高应对复杂环境和客户需求的能力。
培训内容包括销售技巧、产品知识、沟通能力等方面。
2.3 激励措施制定激励机制，适当奖励销售团队的优秀成绩，能够激发销售人员的积极性和工作动力。
激励方式可以包括提供良好的薪酬待遇、晋升机会、培训机会等。
三、构建完善的渠道网络成功的区域销售策略需要企业建立起强大的渠道网络，以快速覆盖目标市场并提供全方位的销售支持。
3.1 寻找合作伙伴通过与当地的经销商和代理商建立合作关系，企业可以借助其在目标区域的渠道资源和市场知识，快速进入市场，并有效拓展销售渠道。
各大城市的营销策略分析
各大城市的营销策略分析1. 上海营销策略分析：上海作为中国的经济中心和国际大都市，拥有庞大的市场和消费人群。
因此，上海的营销策略应该着重于以下几点：a) 品牌定位：上海市场竞争激烈，品牌定位至关重要。
企业应通过市场调研和消费者洞察，准确把握上海市场的特点和消费者需求，从而确定与之匹配的品牌定位，突出产品或服务的独特性。
b) 线下渠道：尽管线上销售和电商发展迅猛，但上海仍然注重线下渠道的重要性。
企业应在繁华商圈设立实体店铺，以提供实物展示、试用、售后服务等，吸引更多消费者。
c) 数字化营销：上海市场在互联网普及率和消费者数字化购物意识方面较高。
因此，企业应加大在社交媒体、搜索引擎优化和电子商务平台广告的投入，提高品牌的曝光度和网络影响力。
d) 客户关系管理：在激烈的市场竞争中，留住老客户和提高客户忠诚度非常关键。
上海市场注重客户关系管理，企业应提供优质的售前、售中和售后服务，与客户进行持续互动和沟通，通过个性化的营销活动、会员制度等方式增强客户黏性。
2. 北京营销策略分析：北京作为中国的政治和文化中心，拥有较高的消费能力和消费需求。
因此，北京的营销策略应该着重于以下几点：a) 品牌形象打造：北京市场竞争激烈，品牌形象的塑造对于企业的成功至关重要。
企业应注重品牌的文化内涵和社会价值，通过与北京特色相结合的方式，打造独特的品牌形象，吸引消费者的关注和认可。
b) 体验式消费：北京市场追求高品质的同时，也注重消费者的体验感受。
企业应提供与北京文化和历史相关的独特体验，如文化艺术展览、传统手工艺品制作等，让消费者在购物过程中获得愉悦和满足。
c) 地方特色营销：北京拥有丰富的地方文化和特色，企业可以借助这些特色进行差异化营销。
例如，与北京的非物质文化遗产相关的产品或服务，与北京的著名景点合作进行联名推广等，吸引消费者的兴趣和购买欲望。
d) 效果评估和调整：北京市场消费者需求多样化且迅速变化，企业应定期评估营销策略的效果，并进行相应的调整。
宜宾地区区域品牌市场营销策略分析
宜宾地区区域品牌市场营销策略分析宜宾地区地处四川盆地东南边缘，自古就是交通要道，物产丰富，历史悠久。
随着社会经济的快速发展，宜宾地区的品牌市场也日益活跃，各种品牌竞争激烈。
为了更好地了解宜宾地区区域品牌市场营销策略，本文将对宜宾地区品牌市场的现状进行分析，并提出相应的营销策略建议。
一、宜宾地区品牌市场的现状1. 品牌市场的竞争激烈：宜宾地区品牌市场上的竞争非常激烈，各类品牌纷纷进入市场，争夺消费者的目光和购买力，特别是食品、特产、服装等行业，竞争更加激烈。
2. 消费者需求多样化：随着宜宾地区经济的发展，消费者的需求也变得越来越多样化，他们既追求品质，也注重价格、服务和认知度，对品牌的要求也更加严格。
3. 品牌市场营销手段更新换代：随着互联网、社交媒体等新媒体的快速发展，宜宾地区的品牌市场营销手段也在不断更新换代，品牌需要适应市场的变化，使用更加精准、有效的营销手段。
1. 突出地域特色：宜宾地区在地理位置、文化传统、资源禀赋等方面具有独特的地域特色，品牌可以通过挖掘宜宾的地域文化、历史底蕴等特色，打造与宜宾地区相关的品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度。
2. 产品差异化：在激烈的市场竞争中，品牌需要通过产品的差异化来赢得消费者的青睐。
可以通过提高产品的质量、创新产品设计、改善产品功能等方式，使产品在市场上脱颖而出。
3. 多渠道营销：随着互联网的普及和发展，品牌市场营销的渠道也日趋多样化，品牌可以通过线上渠道和线下渠道相结合，开展多样化的营销活动，提升品牌的曝光率和知名度。
4. 强化品牌形象和口碑：在消费者心目中树立良好的品牌形象和口碑是品牌营销策略中不可或缺的部分。
可以通过提供优质的产品和服务，积极参与社会公益活动，提高消费者对品牌的好感度和忠诚度。
5. 开展营销活动：品牌可以通过举办各类促销活动、展览会、路演活动等方式，增加消费者对品牌的关注度和购买欲望，提高品牌的市场占有率。
1. 深挖地域文化：品牌可以通过深挖宜宾地区的地域文化和历史底蕴，与具有代表性的地域文化元素进行结合，打造具有地域特色的品牌形象和产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
区域市场营销策略区域市场营销策略区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考，而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴，因此，惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论，才能透彻地予以诠释。
一、引言诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。
再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去；如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废品。
因此，市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。
所谓市场营销，是指企业通过推动商流和物流来发展、扩大，并满足人们对商品或服务需求的经济活动。
现代市场营销理念已不再是单纯的仅仅销售产品，而是具有了牵引企业发展的前导机能。
有效的市场营销对经济增长和社会发展至关重要，能极大地促进社会的进步与繁荣，是推动社会发展的原动力因素之一。
与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。
与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。
而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦十分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。
因此，区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。
而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴。
换言之，从营销战略的角度来研究区域市场推广，也许是了解和把握其本质特色的最佳方位。
TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上，自然不乏林林总总的积极动因，而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的砥柱之石。
本文执一管之见，将它们归纳为主导性营销战略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略，并试图加以论述和佐证，旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉，以启来者。
二、主导性营销战略市场是企业的生命。
从根本上说，谁掌握了营销渠道，谁就掌握了消费者、掌握了市场。
长期以来，企业大都是通过经销商处理产品的销售、配送、陈列等问题。
但目前随着市场变化的加剧，市场竞争的日益激烈，以及由于经销商自身经营素质的下降、目光短视、商誉日损和忠诚度降低等因素，经销商已难以满足生产企业的需要和期望，因而国内外许多大型厂家己痛下决心，取消经销制，将营销业务体系收归直营。
至于那些尚未全面直营化的生产企业，也正在或紧或慢地朝此方向努力，直营化趋势已成为一般挡不住的潮流。
通过直营，企业不仅可以快捷、准确地贯彻其营销意图和营销政策，而且能直接地把握市场脉搏，抢得先机。
当然，彻底直营化对大多数企业而言，可能只是一种理想。
现实而有效的方法是，在直营制和经销制的有机结合中培育和巩固自己的主导地位。
TCL郑州公司一直把抓好自己营销网络的建设作为决胜的法宝之一，并在营销网络的建设中始终贯彻主导性营销战略，即以切人零售业、辅导批发商、锁定消费者等方式，确立和保持自己在与批发商、零售商、消费者合作中的主导地位，避免受制于外界因素，并力争成为“产、销、消”渠道的领袖，把市场这一生命线牢牢抓在自己手中。
1．切人零售业零售业目前已成为与消费者生活息息相关的生活产业，一些大型的零售商场以崭新的空间设计、优雅的购物环境、感性的流行倾向、提高生活品味的诉求，使消费者日益把它当做自己生活的一环和生活的另一种现场；同时由于零售店处在营销渠道的末端，担负着承上启下的作用，因而成为商品与服务情报交换的中心。
厂家通过零售这一窗口，不仅可以从事产品、服务、品牌等营销活动，而且能及时、准确地把握市场需求动向。
正是鉴于其重要地位和功能，TCL郑州公司在中心城市一开始就跨过层层批发环节，直接切入各主要大型零售商场，并以多种方式渗入到商场的日常经营活动中，通过设展台、上促销员、共同策划和承担广告、促销等活动，成功地贯彻和落实了TCL集团总部的营销思想和策略。
与此同时， TCL郑州公司还设立了直营门市，经过具体运作，效果相当可观。
设立直营门市和专卖店，投资少，见效快，便于管理，尤其是在目前各大厂家争夺大型商场日趋激烈、零售势力步步高涨的情况下，更具重要的战略意义。
2．辅导批发商批发商位于厂商与零售业之间。
交易理论认为，批发商的介入可以把厂商与零售商之间的交易次数减至最少，能大幅度节约流通成本，厂家应充分利用批发商的网络来分销产品。
事实上，TCL郑州公司的绝大部分产品是依赖各地批发商销售出去的。
然而，绝大多数批发商都从事多种经营，周游于各大厂家之间，在利益诱-惑下随时准备另起炉灶。
各大厂家也总是八仙过海，运用各种翻新手段来吸引批发商。
许多批发商经不住高额利益的诱-惑，不知不觉超越本身的再销售能力增加进货量，结果通常是在苦撑一段时间后不得不打折求售，不仅造成自身损失，也冲击了厂家正常的价格体系。
为稳定批发渠道， TCL郑州公司主要采取了顾问式辅导方式，基本内容有：从批发商利益出发，制定市场保护政策，降低经销风险；尽可能多地为批发商提供各种信息、情报，供其决策参考；共同进行问题诊断、市场分析，共同探求解决问题的方法；帮助批发商度过难关；传授营销知识和管理知识；共同策划和承担促销、广告活动等。
通过辅导销售，不仅建立了双方共存共荣的营销体制，而且提高了企业的威望和信誉。
3．锁定消费者锁定消费者，是指通过沟通、引导、教育和组织等手段，创造并稳定消费者队伍的一种方法，这是掌握消费者需求、赢得市场、实施主导性营销战略的重要一环。
消费者是广泛而松散的社会公众，随着产品、机会的多样化，品牌忠诚度越来越低。
锁定消费者的目的，就是要使消费者队伍系列化、有序化，使稀客变成常客，使偶然变成必然，使松散变成紧密，使短暂变成永久，从而降低顾客开发和顾客维持的成本。
美国哈佛商业杂志一项研究指出，企业80％的业绩来自20％的顾客；开发一个新客户的费用是保持一个现有顾客费用的6倍。
正是基于上述认识，TCL郑州公司采取各种措施致力于锁定消费者：给老顾客以优惠，实行比例折扣或提供特别服务；经常保持联系，加强沟通，对重点客户定期或不定期拜访；有选择地进行跟踪服务通过这些措施，大大提升了顾客换购、增购的比例。
近期TCL郑州公司拟将推出“金卡”、”银卡”(优惠卡)制度，并将对消费者进行培训，使其掌握使用新产品、鉴定新产品的各项技能；在适当的时候还将成立“消费者之家”，以组织的形式锁定与消费者的关系。
三、差异性营销战略差异性营销战略是指企业在参与市场竞争时，采取与同类厂家炯异的营销策略、营销方法和营销文化，“人无我有，人有我新”，充分塑造和展现独特个性、独特魅力，以差异性形成排他性和独占性。
实施差异性营销战略可达到三个目的：第一，可赢得特定的消费群；第二，能形成局部优势，提高营销效率；第三，能有效避免与竞争者的正面冲突，达到自我保护的目的。
TCL介入中原市场时，已明显落后于其它品牌，要想后来居上，并夺取理想的市场份额，就不能跟在强势企业后面亦步亦趋，而必须实施有差异的、超常规的竞争手法，出奇制胜。
1．中心引爆，三角攻掠TCL郑州公司进军中原市场，面对的是拥有16．7万平方公里土地、90O0万人口、17个地市和l18个县市的辽阔区域，而长虹、康佳、熊猫、北京、福日等已盘据此地多年，拥有较好的基础。
以TCL郑州公司有限的营销资源，在广阔的区域与这些彩电企业展开竞争，则毫无优势可言。
要改善自己不利的竞争地位，就必须将目标市场收缩到自己能够形成局部优势的程度。
为此，郑州公司首期选择了郑州、洛阳这两个中心城市，一则是这两个城市的经济发展总体水平相对较高，购买力强劲，适合公司“大屏幕高品位”定位的产品结构；二则是当时在郑、洛两市外国品牌占主导，价位因素与TCL形成了非常鲜明的高低对照，王牌彩电价格优势非常明显；三则是当时长虹等国内名牌为避开与国外名牌的正面冲突，采取的是“农村包围城市”战略。
正因为如此，郑州公司成功地攻占了郑、洛两个中心城市，并在郑、洛取得了数一数二的市场份额。
中心市场引爆后， TCL郑州公司借势以同样的方法选择强势品牌较弱的地区，各个击破，并以三角攻掠的方式层层推进，效果显著。
三角攻掠法在攻城掠地中的优良特性，于围棋博突游戏中得以最直观的显示。
三角攻掠由点成线，由线成面，互为椅角，相互呼应，步步为营，稳扎稳打，实不失为蚕食区域市场、建立区域基础的首选之法。
2．展台设置，卖场促销以往，商场电讯部习惯以电视墙的方式摆置彩电，各种品牌混杂在一起形成黑压压的一片，平淡呆板，毫无生机，而且各种品牌销售情况在一定程度上依赖于售货员的情绪和好恶。
据美国社邦公司的研究资料显示，超级市场的顾客本来并没有计划购买菜一项商品，但会因为受到购买场所的气氛、店头广告的强烈诉求、售货员的伶俐推荐的感染而在一刹那间产生购买欲，进而产生实际购买行动的竟然高达49．9％。
另有资料表明，在事先准备购买某项商品的顾客中，有明确品牌指定的只占28％， 72％的人需在购买现场随机决定购买何种品牌。
针对这种现实， TCL郑州公司在与商场的合作中，首创设置独立展台的做法，委托广告公司按照TCL集团制定的公司识别手册和产品形象推广手册，设计制作出美观大方、干净明亮、统一标识的红色大展台，并配放影碟，安排专职促销员，在供货、结算、售后服务等各个环节上都充分展现TCL品牌的个性，令消费者和商家耳目一新，产生了巨大的卖场冲击力，取得了十分显著的效果。
在目前许多厂家纷纷模仿跟进、竞争加剧的情况下， TCL郑州公司通过不断改善硬件水平、提高服务质量以加强售点环境建设，尤其是通过制定《促销员手册》、精心挑选和培训促销员来强化卖场促销效果，使其始终保持领先地位。
3．创立售后服务新模式人们习惯于把售后服务看成是营销过程的最后一环，而TCL郑州公司则强调售后服务同时又是下次销售的开始，是达成再销售的.契机，在观念上实现了由“售后服务”向“售后销售”的升华。
针对国家有关彩电“保修一年”的规定，TCL郑州公司首先推出“60天包换、三年保修、终身维修、免收维修费、中心城市上门服务”的售后服务宗旨；而且在全国家电产品“联保”声誉日下的情况下，决定像建立自己的销售网络一样逐步建立自己的售后服务网络，把它建设成为集公司形象、管理、服务等综合功能于一体的社会展示窗口。
根据业务开展的需要， TCL郑州公司成立了售后服务中心，在各地、市设立直属售后服务站，独立承担售后服务工作；并在已设直属服务站的地区不再设任何特约维修站，以树立售后服务网络的权威性。