区域市场营销策略
区域市场营销规划方案范文
区域市场营销规划方案范文《区域市场》目录第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区发3区域市场3区域市场开发3第二章区域市场开发中的常见误区3第二部分有步骤地开发区域市场第一章市场背景分析4营销环境分析4消费者状况分析5竞争状况分析6第二章进行战略规划10区域定位10市场细分10第三章营销策略规划（上、下）12选择细分市场11市场定位11行业分析8企业自身分析9开发区域市场的意义3域市场开1拟定产品策略12拟定价格组合12拟定营销传播策略15拟订渠道策略17第四章开发区域市场(上、下)27整体部署区域市场27有效进入区域市场28进行整合营销传播30第五章区域市场开发案例(上、下)35TCL――赢家之道35中联阿归养血糖浆营销策划39金霸王”闪电破山城44美国利盟公司在中国的成长45区域市场作战方略31责任辖区的规划和经营33第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管48区域主管角色49区域工作要点51区域主管与销售部的关系57区域主管与市场部的关系57附录（一）：区域主管岗位描述57附录（二）：销售经理岗位描述58第二章销售队伍建设60确定销售队伍目标60确定销售队伍战略61规划销售队伍的结构61设计销售队伍规模61设计销售队伍报酬62第三章渠道管理（上、中、下）63渠道流程63渠道流程管理63渠道评估和调整70渠道冲突管理72第四章客户管理(上、下)86开发新客户86正确处理开发与维系的关系90客户管理和沟通方法92招聘和选拔销售代表62销售代表的训练62销售代表的激励62销售代表的评价62渠道激励76铺货管理79货款管理81辅导客户97售后服务98第五章销售过程管理100销售管理工具101填表时间：101第六章销售结果管理109建立检讨体系109正确确定检讨周期110制定合理的检讨方法和流程111第四部分区域市场提升第一章市场提升企划114我们在哪里？114掌握问题点与机会点115第二章挤占对手份额117以价格为主导的挤占策略118以广告为主的挤占策略119以渠道为主导的挤占策略120以服务为主导的挤占策略122我们往何处去？116如何到达该处116将结果管理过渡为过程管理111渠道管理案例111佳都国际集团（PCI）渠道定义111销售日报表的管理106第三章市场整体份额提升122市场分析122决策分析123实施要则124第五部分区域主管技能第一章市场调研技能129市场调查的过程129有效市场调查的特征132区域市场评估136第三章推销技能140推销及推销人员140市场提升案例124大眼睛让消费者眼睛亮起来124关于市场调查的反思133区域市场销售预测136推销人员素质141推销技能142提高推销技能的方法145第四章促销技能（上、下）146把握促销的双面性146拟定促销规划147第五章商品陈列技能161商品陈列原则162有效陈列的黄金定律162商品陈列的主要类型和方法163商品陈列案例164营销“沟通工具”应用指南155第一部份：切实重视区域市场第一章区域市场及区域市场开发区域市场区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。
快消品区域营销策划方案
快消品区域营销策划方案一.项目概述快消品是指消费者日常生活中消耗较快且较为常见的日用品，如食品、饮料、化妆品、洗护用品等。
区域营销是指在特定地区内进行市场营销活动，以满足当地消费者的需求，提高品牌知名度和销售额。
本文将针对快消品行业，提出一项区域营销策划方案，帮助企业在特定地区内有效推广产品。
二.目标市场选择1.人口密集地区：选择人口密集的区域作为目标市场，如大城市的商业中心、居民区等。
2.中高收入人群：针对中高收入人群进行产品推广，他们对品质和品牌有更高的要求。
3.消费触角广泛的人群：选择容易触及到快消品的人群，如学生、上班族、家庭主妇等。
三.市场调研1.目标市场的需求分析：了解目标市场对快消品的需求特点，如他们对价格、品质、服务等的重视程度。
2.竞争对手调研：了解同类产品的市场竞争情况，分析竞争对手的产品特点和营销策略，为制定区域营销方案提供参考。
四.产品定位1.价值定位：强调产品的性价比，提供高品质的产品和合理的价格。
2.品牌定位：依托已有的品牌知名度，提升品牌形象和美誉度，打造消费者信赖的品牌。
3.特色定位：突出产品的特色和优势，满足目标市场独特的需求。
五.营销策略1.促销策略：结合节假日、特定时间段等进行促销活动，如打折优惠、赠品活动等，吸引消费者试用和购买产品。
2.渠道策略：选择适合目标市场的销售渠道，如超市、便利店、电商平台等，增加产品在目标市场的渗透率。
3.合作策略：与当地商家合作，将产品与其他相关产品进行捆绑销售，提升产品的消费搭配性。
4.网络营销策略：利用社交平台、搜索引擎等网络媒体进行产品宣传和推广，增加消费者的认知度和购买欲望。
5.口碑营销策略：通过关心消费者反馈、提供良好的售后服务等方式，建立良好口碑，吸引更多的消费者购买产品。
六.营销实施1.推广活动：根据促销策略，制定相应的推广活动方案，并设计宣传物料，如海报、传单等，进行推广。
2.销售培训：对销售人员进行培训，提高销售技巧和产品知识，增强销售能力。
4rs营销策略
4rs营销策略4rs营销策略是指将市场划分为不同的细分市场，并针对不同的细分市场制定不同的策略，以满足消费者的需求和要求。
所谓的4rs指的是市场细分的四个要素：区域、人群、需求和需求者。
区域： 4rs营销策略首先要考虑的是区域。
不同的区域有不同的消费习惯、文化特点和经济状况，因此需要在不同的区域制定不同的营销策略。
例如，南方的气候炎热，人们对食品的要求更注重清爽和凉爽，而北方的气候寒冷，人们对食品的要求更偏向于热量和养身。
因此，针对南方和北方的市场，公司可以选择不同的产品包装和宣传方式。
人群：市场细分的第二个要素是人群。
不同的人群有不同的购买力和消费习惯。
所以，在制定营销策略时，需要根据不同的人群特点来制定针对性的策略。
例如，针对年轻人群，可以采用潮流新颖的包装和宣传方式，吸引他们的注意力；而针对老年人群体，可以强调产品的安全性和养生功能。
需求：市场细分的第三个要素是需求。
不同的人群对产品的需求各不相同，因此公司需要根据市场需求来定制不同的产品。
例如，针对健康需求较高的人群，可以推出低脂、低糖的食品；而针对追求便利性的人群，可以推出即食类产品。
需求者：市场细分的第四个要素是需求者。
不同的消费者对产品的关注点和购买决策过程也不同。
因此，在制定营销策略时，需要考虑消费者的习惯和偏好。
例如，针对更加注重品牌和口碑的消费者，可以加大品牌宣传和口碑营造；而针对更加注重价格和优惠的消费者，可以提供更多的促销活动和折扣。
综上所述，4rs营销策略是一种针对市场细分的策略，通过考虑区域、人群、需求和需求者等要素，制定不同的策略以满足消费者需求，并提高企业的市场竞争力。
区域产品营销促销策略
区域产品营销促销策略在区域产品营销中，制定有效的促销策略是至关重要的。
区域市场的特点是地域性和消费习惯的差异性，因此需要针对不同区域的特点制定相应的策略，以下是一些常见且有效的区域产品营销促销策略：1. 与当地营销资源合作：与当地的企业、社区、学校等建立合作关系，利用他们的渠道和资源进行产品销售和宣传推广。
通过与当地知名品牌或组织合作的方式，能够提高品牌知名度和信誉，增加产品的销售额。
2. 定制化营销推广活动：根据不同区域的文化特点和消费习惯，设计并推出针对性的产品营销活动。
可以通过举办当地特色文化活动、赞助当地体育比赛等方式，吸引消费者的注意力，提高产品的销售量。
3. 制定差异化价格策略：针对不同区域的市场需求和竞争状况，制定差异化的价格策略。
可以采取针对当地消费者的折扣优惠、满减和赠品等方式，刺激消费者购买欲望。
4. 引入区域代言人：选择当地的名人或知名人士作为产品的代言人，增加产品的可信度和认同感。
代言人可以通过广告和宣传活动宣传产品的优势和特点，吸引更多消费者购买。
5. 加强区域市场调研：在制定区域产品营销策略之前，进行详细的市场调研，了解目标区域的消费者需求、竞争对手等信息。
通过调研数据的分析，可以更好地制定产品定位和推广策略，提高产品的竞争力。
6. 建立良好的区域品牌形象：在区域产品营销中，建立良好的品牌形象非常重要。
可以通过赞助本地活动、参与社会公益、提供优质的售后服务等方式来树立产品的良好形象，增加消费者的忠诚度并吸引更多新客户。
总之，区域产品营销的促销策略需要根据不同区域的特点来制定，并且不断进行市场调研和分析，以适应市场的变化，提高产品的销售和市场占有率。
只有结合区域特色和消费者需求，制定出有针对性的策略，才能在激烈的市场竞争中取得优势。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
突破区域销售难题的策略方案
突破区域销售难题的策略方案随着市场的竞争日益激烈，企业在扩大销售渠道和市场份额方面面临着很大的挑战。
尤其对于涉及不同地域的企业来说，区域销售的策略与实施显得尤为关键。
本文将提出一些突破区域销售难题的策略方案，以帮助企业提高销售业绩，并在竞争激烈的市场中保持持续增长。
一、市场调研与定位在拓展区域销售之前，必须对目标市场进行全面的调研和分析。
通过了解目标市场的消费者需求、竞争对手状况、销售渠道等信息，企业能够更好地制定销售策略和定位自身产品。
1.1 综合调研通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在需求和趋势，从而制定合适的销售策略。
此外，还需要对竞争对手进行分析，了解其产品特点、定价策略、市场份额等信息，并做出针对性的对策。
1.2 客户画像通过分析目标市场的消费者群体，企业可以确定其目标客户的特征，进而针对性地制定营销方案。
例如，通过分析消费者的性别、年龄、职业等因素，有针对性地设计产品和推广活动，以满足不同群体的需求。
二、建立强大的销售团队构建一支专业高效的销售团队对于突破区域销售难题至关重要。
这需要从人员招聘、培训和激励等方面着手，确保销售团队的凝聚力和执行力。
2.1 招聘优秀人才通过招聘优秀的销售人员，企业可以提高销售团队的整体素质。
招聘时需要根据岗位需求、销售能力和潜力等因素，进行全面综合的评估。
2.2 培训与提升通过培训和提升，销售人员可以不断积累销售技巧和专业知识，提高应对复杂环境和客户需求的能力。
培训内容包括销售技巧、产品知识、沟通能力等方面。
2.3 激励措施制定激励机制，适当奖励销售团队的优秀成绩，能够激发销售人员的积极性和工作动力。
激励方式可以包括提供良好的薪酬待遇、晋升机会、培训机会等。
三、构建完善的渠道网络成功的区域销售策略需要企业建立起强大的渠道网络，以快速覆盖目标市场并提供全方位的销售支持。
3.1 寻找合作伙伴通过与当地的经销商和代理商建立合作关系，企业可以借助其在目标区域的渠道资源和市场知识，快速进入市场，并有效拓展销售渠道。
各大城市的营销策略分析
各大城市的营销策略分析1. 上海营销策略分析：上海作为中国的经济中心和国际大都市，拥有庞大的市场和消费人群。
因此，上海的营销策略应该着重于以下几点：a) 品牌定位：上海市场竞争激烈，品牌定位至关重要。
企业应通过市场调研和消费者洞察，准确把握上海市场的特点和消费者需求，从而确定与之匹配的品牌定位，突出产品或服务的独特性。
b) 线下渠道：尽管线上销售和电商发展迅猛，但上海仍然注重线下渠道的重要性。
企业应在繁华商圈设立实体店铺，以提供实物展示、试用、售后服务等，吸引更多消费者。
c) 数字化营销：上海市场在互联网普及率和消费者数字化购物意识方面较高。
因此，企业应加大在社交媒体、搜索引擎优化和电子商务平台广告的投入，提高品牌的曝光度和网络影响力。
d) 客户关系管理：在激烈的市场竞争中，留住老客户和提高客户忠诚度非常关键。
上海市场注重客户关系管理，企业应提供优质的售前、售中和售后服务，与客户进行持续互动和沟通，通过个性化的营销活动、会员制度等方式增强客户黏性。
2. 北京营销策略分析：北京作为中国的政治和文化中心，拥有较高的消费能力和消费需求。
因此，北京的营销策略应该着重于以下几点：a) 品牌形象打造：北京市场竞争激烈，品牌形象的塑造对于企业的成功至关重要。
企业应注重品牌的文化内涵和社会价值，通过与北京特色相结合的方式，打造独特的品牌形象，吸引消费者的关注和认可。
b) 体验式消费：北京市场追求高品质的同时，也注重消费者的体验感受。
企业应提供与北京文化和历史相关的独特体验，如文化艺术展览、传统手工艺品制作等，让消费者在购物过程中获得愉悦和满足。
c) 地方特色营销：北京拥有丰富的地方文化和特色，企业可以借助这些特色进行差异化营销。
例如，与北京的非物质文化遗产相关的产品或服务，与北京的著名景点合作进行联名推广等，吸引消费者的兴趣和购买欲望。
d) 效果评估和调整：北京市场消费者需求多样化且迅速变化，企业应定期评估营销策略的效果，并进行相应的调整。
宜宾地区区域品牌市场营销策略分析
宜宾地区区域品牌市场营销策略分析宜宾地区地处四川盆地东南边缘，自古就是交通要道，物产丰富，历史悠久。
随着社会经济的快速发展，宜宾地区的品牌市场也日益活跃，各种品牌竞争激烈。
为了更好地了解宜宾地区区域品牌市场营销策略，本文将对宜宾地区品牌市场的现状进行分析，并提出相应的营销策略建议。
一、宜宾地区品牌市场的现状1. 品牌市场的竞争激烈：宜宾地区品牌市场上的竞争非常激烈，各类品牌纷纷进入市场，争夺消费者的目光和购买力，特别是食品、特产、服装等行业，竞争更加激烈。
2. 消费者需求多样化：随着宜宾地区经济的发展，消费者的需求也变得越来越多样化，他们既追求品质，也注重价格、服务和认知度，对品牌的要求也更加严格。
3. 品牌市场营销手段更新换代：随着互联网、社交媒体等新媒体的快速发展，宜宾地区的品牌市场营销手段也在不断更新换代，品牌需要适应市场的变化，使用更加精准、有效的营销手段。
1. 突出地域特色：宜宾地区在地理位置、文化传统、资源禀赋等方面具有独特的地域特色，品牌可以通过挖掘宜宾的地域文化、历史底蕴等特色，打造与宜宾地区相关的品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度。
2. 产品差异化：在激烈的市场竞争中，品牌需要通过产品的差异化来赢得消费者的青睐。
可以通过提高产品的质量、创新产品设计、改善产品功能等方式，使产品在市场上脱颖而出。
3. 多渠道营销：随着互联网的普及和发展，品牌市场营销的渠道也日趋多样化，品牌可以通过线上渠道和线下渠道相结合，开展多样化的营销活动，提升品牌的曝光率和知名度。
4. 强化品牌形象和口碑：在消费者心目中树立良好的品牌形象和口碑是品牌营销策略中不可或缺的部分。
可以通过提供优质的产品和服务，积极参与社会公益活动，提高消费者对品牌的好感度和忠诚度。
5. 开展营销活动：品牌可以通过举办各类促销活动、展览会、路演活动等方式，增加消费者对品牌的关注度和购买欲望，提高品牌的市场占有率。
1. 深挖地域文化：品牌可以通过深挖宜宾地区的地域文化和历史底蕴，与具有代表性的地域文化元素进行结合，打造具有地域特色的品牌形象和产品。
区域市场营销策划4篇
区域市场营销策划区域市场营销策划精选4篇（一）区域市场营销策划是指根据不同地区和市场的特点和需求，制定相应的市场营销策略和计划。
以下是一些推荐的步骤和策略，以帮助你进行区域市场营销策划：1. 市场调研：了解目标区域的消费者特点、竞争对手和市场潜力，分析潜在客户的需求和偏好。
2. 客户分析：根据市场调研结果，确定目标客户群体，包括年龄、性别、收入等基本信息以及购买习惯和行为。
3. 定位策略：确定目标市场的市场定位，即产品或服务在目标市场中的独特卖点和竞争优势。
4. 市场推广策略：制定推广活动计划，包括广告宣传、促销、公关活动等，以推动产品或服务在目标市场中的知名度和销售。
5. 渠道选择：选择适合目标市场的销售渠道，如线下实体店、电商平台、分销商等。
6. 定价策略：根据目标市场的竞争情况和消费者购买力，制定合适的产品价格。
7. 品牌建设：根据目标市场的需求和品牌价值，推动品牌形象的建设和提升。
8. 客户关系管理：建立良好的客户关系，通过定期沟通和售后服务，增加客户满意度和忠诚度。
9. 绩效评估：定期评估市场营销活动的效果，根据反馈和数据分析调整策略和计划。
总之，区域市场营销策划需要综合考虑目标市场的特点和需求，并灵活调整策略和计划，以实现市场营销的最佳效果。
区域市场营销策划精选4篇（二）区域市场营销策划方案通常包括以下几个方面：1. 研究市场情况：了解目标区域的经济、人口、文化、竞争情况等。
通过市场调研获取关键数据和洞察，以指导后续的市场策略制定和推广计划。
2. 定义目标市场：根据市场调研的结果，确定目标市场的区域范围和受众群体。
明确目标市场有助于精准推广和资源投放。
3. 制定市场定位：通过市场调研和竞争分析，确定产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
明确产品的核心竞争优势，并制定相应的推广策略。
4. 设计营销战略：根据目标市场的需求和竞争环境，制定相应的市场推广战略。
包括选择合适的营销渠道，如线上广告、电视广告、户外广告等，制定推广内容和方式。
麦当劳区域投放营销策略
麦当劳区域投放营销策略麦当劳作为全球最大的快餐连锁品牌之一，其区域投放营销策略至关重要。
为了在不同区域吸引更多顾客，麦当劳需要根据当地市场特点和消费者行为进行相应调整，以下是一些麦当劳区域投放营销策略的建议：1. 了解本地市场：在进入新的区域之前，麦当劳应该进行充分的市场调研，了解当地顾客的喜好、消费习惯和竞争对手情况。
只有深入了解本地市场特点，才能制定有效的区域营销策略。
2. 定制化菜单：不同地区的消费者口味不同，麦当劳可以根据当地饮食文化和偏好，推出定制化菜单。
例如，针对亚洲市场，可以推出更多的米饭和炒菜选择，以满足当地消费者对主食和蔬菜的需求。
3. 举办本地化活动：麦当劳可以定期举办本地化的促销活动，吸引更多顾客前来消费。
比如，在国庆节期间，推出特别的纪念套餐或者赠品，增加消费者的购买欲望。
此外，麦当劳还可以在周年庆等特殊日子推出优惠活动，吸引更多人来庆祝。
4. 合作推广：与当地知名品牌或机构合作推出联名产品或促销活动，可以增加麦当劳的品牌曝光度。
比如，和当地著名甜品店合作推出限时甜品，可以吸引两个品牌的拥趸前来购买。
5. 社交媒体宣传：麦当劳可以利用社交媒体平台进行区域投放的宣传。
通过发布当地特色的美食照片、优惠信息或活动公告，吸引周边潜在顾客的关注。
此外，可以通过线上活动邀请用户分享麦当劳的使用体验和生活故事，增加品牌的口碑和曝光度。
6. 考虑当地文化和习俗：在设计店面装修和环境音乐时，麦当劳应该考虑当地的文化和习俗，创造出更贴近消费者需求的就餐环境。
比如，在中国，可以通过在餐厅播放中国流行歌曲，并以中国传统元素装饰店内，让消费者有更好的用餐体验。
总而言之，麦当劳的区域投放营销策略需要根据当地市场特点进行定制化调整，包括定制化菜单、本地化活动、合作推广、社交媒体宣传等。
通过这些策略，麦当劳可以更好地满足当地消费者需求，提高品牌影响力和市场占有率。
区域市场营销
02
区域市场分析
目标市场分析
目标市场概述
目标市场定位
明确目标市场的规模、特点和发展趋 势，了解目标市场的需求和潜在需求。
根据企业自身优势和市场需求，确定 企业在目标市场中的定位，以树立独 特的品牌形象。
目标市场细分
根据地理位置、人口统计、消费行为 等因素，将目标市场细分为若干个子 市场，以便更有针对性地进行营销。
区域市场营销
• 区域市场营销概述 • 区域市场分析 • 区域市场营销策略 • 区域市场营销执行与控制 • 区域市场营销案例研究
01
区域市场营销概述
定义与特点
定义
区域市场营销是指企业在特定区域范 围内，通过制定并实施营销策略，实 现销售目标的过程。
特点
区域市场营销具有地域性、针对性、 灵活性和差异性等特点，需要根据不 同区域的市场环境、消费者需求和竞 争状况制定相应的营销策略。
市场定价
根据市场需求和竞争状况，制定 合理的价格，以实现销售目标和
利润。
心理定价
运用消费者心理，采用特殊的价 格策略，如折扣、捆绑销售等，
以吸引消费者。
地区定价
根据不同地区的消费水平和竞争 情况，制定差异化的价格策略，
以提高市场占有率。
渠道策略
直接渠道
通过自己的销售团队或网络平台直接面向消费者 销售产品。
详细描述
某企业在某区域市场面临渠道单一的问题，为了扩大市场份额，该企业积极拓展 多元化的销售渠道，包括线上电商平台、实体门店、社交媒体等。通过多渠道销 售，该企业提高了产品覆盖率，实现了销售增长。
案例三：某产品在某区域的定价策略
总结词
中兴通区域市场营销策划管理办法
区域市场营销策划管理办法目录第一章总则 ..........................................................................................第一条目的....................................................................................第二条适用范围..............................................................................第三条工作频率..............................................................................第四条信息体系..............................................................................第五条工作流程..............................................................................第六条成果体现..............................................................................第七条结果应用.............................................................................. 第二章区域市场分析..............................................................................第一条分析目的..............................................................................第二条分析内容.............................................................................. 第三章区域市场营销目标........................................................................第一条设定目的..............................................................................第二条目标内容.............................................................................. 第四章区域市场营销策略........................................................................第一条工作目的..............................................................................第二条工作内容.............................................................................. 第五章其他 ..........................................................................................第一条附则....................................................................................第二条附件....................................................................................第一章总则第一条目的●分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；●分析客户对象需求，并把握主要项目机会；●依据区域市场机会，设定区域营销目标。
区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场营销是一种将市场划分为不同地区并根据不同地区的需求、文化和竞争状况来制定推销产品或服务的策略的营销方法。
以下是区域市场营销的六个步骤：1. 确定目标市场：首先，需要确定你要进入的目标市场。
这可能是一个或多个地理区域，比如城市、国家或洲。
在确定目标市场时，需要考虑目标市场的人口、经济状况、文化和竞争环境等因素。
2. 市场分析：在确定目标市场后，进行市场分析是非常重要的。
这包括了解该市场的潜在消费者群体、其需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场分析，你可以更好地理解目标市场，并为制定推销策略提供有用的信息。
3. 制定定位策略：在确定目标市场并进行市场分析后，制定一个有效的定位策略至关重要。
定位策略是为了在目标市场中脱颖而出，使消费者对你的产品或服务有一个独特且积极的印象。
这可以通过不同的定位方式实现，如价格、品质、服务等。
4. 制定营销策略：制定一个有效的营销策略是成功的区域市场营销的关键。
这包括确定适当的产品定价、渠道分销和推广活动。
比如，你可以根据不同地区的消费者偏好和竞争状况来确定产品的定价策略，选择适当的销售渠道来实现产品的分销，并利用不同的媒体来推广产品。
5. 执行计划：在制定好营销策略后，需要开始执行计划。
这包括组织和管理销售团队、进行广告和促销活动，以及与渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
执行计划需要有一套明确的目标、时间表和预算，以确保计划顺利进行并达到预期的效果。
6. 评估和调整：最后，在执行计划的过程中，需要不断评估计划的效果，并进行必要的调整。
这可以通过定期收集和分析销售数据、顾客反馈和市场研究来实现。
根据评估结果，可以对营销策略进行调整，以获得更好的成果。
总之，区域市场营销是一项复杂的任务，需要对目标市场进行全面的分析，并制定相应的定位和营销策略。
还需要注重执行计划并不断评估和调整策略。
通过遵循上述的六个步骤，可以更好地开展区域市场营销活动，并取得成功。
企业区域销售策划书3篇
企业区域销售策划书3篇篇一《企业区域销售策划书》一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要制定更加有效的销售策略来拓展市场份额。
本策划书旨在为企业在特定区域的销售工作提供指导，通过分析市场需求、竞争对手情况，结合企业自身优势，制定出切实可行的销售计划。
二、市场分析1. 目标区域市场概况：对目标区域的经济发展水平、人口规模、消费习惯等进行调研，了解市场的潜力和需求。
2. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品特点、价格策略、市场占有率等，找出竞争优势和差距。
3. 市场需求分析：通过市场调研和客户反馈，了解目标客户的需求和痛点，为产品或服务的定位提供依据。
三、销售策略1. 产品策略：根据市场需求和竞争对手情况，优化产品或服务，提高其竞争力。
2. 价格策略：制定合理的价格体系，结合市场定位和成本考虑，采取灵活的定价策略。
3. 渠道策略：选择合适的销售渠道，如经销商、代理商、直接销售等，建立高效的销售网络。
4. 促销策略：制定促销计划，包括广告、促销活动、公关活动等，提升品牌知名度和产品销量。
四、销售目标1. 设定销售目标，明确在一定时期内要达到的销售额和市场占有率。
2. 将销售目标分解到各个阶段和区域，制定具体的行动计划和时间表。
五、实施计划1. 人员招聘与培训：根据销售计划，招聘合适的销售人员，并进行产品知识、销售技巧等方面的培训。
2. 市场推广：按照策划的促销策略，开展广告宣传、促销活动等，吸引客户购买。
3. 客户关系管理：建立客户档案，定期回访客户，提高客户满意度和忠诚度。
4. 销售数据分析：定期分析销售数据，评估销售业绩，及时调整销售策略。
六、风险评估与控制1. 识别可能面临的风险，如市场变化、竞争对手行动等，并制定相应的应对措施。
2. 定期对销售计划进行评估和调整，确保其有效性和适应性。
七、预期收益1. 分析销售计划实施后可能带来的收益，如销售额增长、市场占有率提高等。
2. 考虑投资回报率等指标，评估销售策划的经济效益。
区域营销——定位及策略分析
摘要区域营销是区域经济学发展的一个前沿课题，也是当今区域经济发展领域的一个热点问题。
虽然，区域营销作为一种区域经济发展的锻略在西方发达国家旱务发爱，至今溅骞吾年历史，毽宅在孛黧这棒熬发震巾嚣家被毽导还是近几十年，特射建＝ｉ琏一、二卡年来的事。
对予我国区域经济领域里的璎论家和实践者来说，区域营销是一个有些陌生又商些熟悉的名词，因为我国虽然尚未出现完整的区域营销理论，但我们豹实髋卷已经不知不觉中地在区域发展辛采鬻了一釜营镄手段，茏蒸楚在城枣经济装发爱孛，这些手段瘟舔得尤为普遍。
实践与理论的不同步，对区域营销瑷论的发展提出了急切的要求，因此，如何借鉴国内外的研究成果，提出一璇适合发展中嗣家的区域营镑理＿浍，笼其是翔舞开发建立起一襄逶会孛鎏国馈豹嚣域营销繁旗髂系，蔫以指导我麓的区域营镝实践，还是一个亟待解决鹃闷题。
这也怒本文立意靛主旨。
本文熬分为五个部分展开。
第一熬分；绪论。
该部分主要包括以下内容：区域营销问题提出的时代背景及选择区域营销作为研究对象的理由和意义：同时，本文还在这个部分对区域营销已有的国羚静研究残票弱国内熬磅究觋装避符‘了综述，援等读者对区域营镶形或一个初步的了勰。
第二部分：区域营销的理论基础。
该部分从区域价值蠼论、市场营磷理论和区域经营理论入警，分绍了这兰个理论豹其箨内容羚分拆了毽翻舞传是区域营锩瓣理论茎蠢。
第三部分：区域营销的内涵。
它包括两个方面的内容：其一，区域营销的宛义，其中主骤介绍了与定义紧密摆关瓣一些概念，热嚣域营镄瓣圭捧、产懿，劳分辑了送域营销静屡次，主要怒分析了区蠛鬻销与城市薷销的联系与戮剐；其二，区域营销的定位分析，舷要是从宏观与微观两个方面，即区域营销与国家营销、区域营销与企业营销这两个方西对区域营销傲一个基本的定位。
珏ｌ硕士学位论文ＭＡＳＴＥＲ’ＳＴＨＥＳＩＳ第疆瓤分：远域蓉镌瓣繁臻。
这是文章的重点部分。
在这个部分，文章食绍了区域营镑Ｗ以使用的其体策略，内容包括区域髂销的产品策略、品牌策略、促销策略簿，并提出了区域营销娥略使用的组念原则。
区域销售方案
区域销售方案概述区域销售方案是指企业根据不同的销售区域制定的一套销售策略、营销方案和销售目标。
该方案可以帮助企业更好地了解不同区域的市场需求和竞争情况，更好地开展销售活动，提高销售业绩。
制定区域销售方案的步骤第一步：制定目标制定目标是制定区域销售方案的第一步，需要明确以下几个方面：1.销售目标：企业需要根据不同区域、不同产品制定销售目标，具体来说，需要制定销售额、销售数量、渠道拓展目标等。
2.营收目标：根据销售目标和产品售价，确定营收目标，这是评估销售业绩的一个重要指标。
3.市场份额目标：需要了解不同区域的竞争情况，分析自己与竞争对手的优劣势，制定相应的市场份额目标。
第二步：分析市场根据公司产品和销售区域的特性，进行市场分析。
需要了解以下几个方面：1.待销售的产品或服务以及在市场中所占的地位。
2.当地的产业，以及市场上需要企业的产品或服务的目标群体。
3.竞争分析：需要对主要竞争对手的市场份额、产品特性、定价等进行分析，为制定考虑竞争的销售策略提供依据。
第三步：制定销售策略制定销售策略是方案的核心之一，要确保制定的销售策略能够最大程度地协助实现销售目标。
制定销售策略的具体步骤如下：1.确定销售渠道：个人销售、网站销售、电话销售、代理商销售等不同的销售方式需要针对不同的目标群体制定相应的销售策略。
2.确定营销手段：营销手段包括活动、广告、促销等，需要结合销售目标和市场现状，制定相应的营销计划和促销策略。
3.制定销售计划：确定销售目标后，企业需要制定详细的销售计划，包括销售时间、地点、销售人员、销售方法等。
第四步：实施销售方案实施销售方案是制定销售方案的最后一步，需要全力以赴执行销售计划。
在实施销售方案时，需要注意以下几个要点：1.销售人员的培训和支持：全面培训销售人员，掌握产品信息，提高销售技巧，减少销售误差。
此外，企业需要为销售人员提供相关的销售工具和支持。
2.监测和反馈：企业需要设立销售监测机制，定期监测销售进展。
区域市场营销策略、团队建设与大客户开发与管理
③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略'或"蚕食战略' 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势'进入②"攻势'进入③"顺势'进入④"逆势'进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
建筑市场区域营销方案范本
建筑市场区域营销方案范本建筑市场区域营销方案范本一、市场背景分析建筑市场是一个充满竞争的行业，市场需求日益增长，但同时也面临着激烈的竞争。
市场区域营销是企业在特定区域内开展营销活动，以满足当地市场需求并提高市场份额。
本方案将针对建筑市场的区域营销进行分析和制定相应的营销策略。
二、市场分析1. 市场规模：根据统计数据和行业报告，本市场的规模约为XX亿元，年复合增长率为XX%。
2. 市场竞争：主要竞争对手包括XX公司、XX公司和XX公司，它们在市场中的份额分别为XX%、XX%和XX%。
3. 市场趋势：建筑市场的发展趋势是越来越注重品质和绿色环保，客户对设计和施工质量的要求也越来越高。
三、目标市场选择根据市场分析结果，我们决定选择市场份额较小但发展潜力较大的区域作为目标市场。
我们将选择XX地区作为目标市场进行深入开发，并制定相应的营销策略。
四、目标市场营销策略1. 定位战略：我们将以提供高品质的建筑设计和施工服务为目标，定位为高端建筑市场的领导者。
2. 品牌建设：我们将加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度，通过广告、宣传和参加行业展览等方式增加曝光度。
3. 客户关系管理：我们将加强与客户的沟通和合作，提供个性化定制的服务，建立长期稳定的客户关系。
4. 营销渠道：我们将与当地的建材供应商、房地产开发商等合作，通过他们的渠道推广和销售我们的产品和服务。
5. 价格策略：我们将根据市场需求和竞争对手的定价水平进行相应调整，保持合理的市场定价，并通过不同等级的服务和设计来满足不同客户需求。
6. 售后服务：我们将重视售后服务，提供质保和维修保养服务，增加客户满意度和忠诚度。
五、执行与监控1. 执行措施：制定详细的执行计划，落实各项营销策略，并安排专人负责执行和跟踪效果。
2. 监控与评估：定期监控市场反馈和销售数据，及时调整营销策略，确保目标的实现。
六、预算和资源投入制定详细的营销预算，包括市场调研、广告宣传、人力资源和销售费用等各项开支，并合理安排资源投入。
区域市场营销技巧六步法
区域市场营销技巧六步法第一步：分析市场需求和特点在进行区域市场营销前，需要对目标市场进行深入分析。
这包括了解该地区的消费者需求特点、竞争状况、市场潜力等。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标市场的消费者群体、消费习惯和购买力等信息，为后续的市场定位和产品策划提供依据。
第二步：制定区域市场定位策略根据市场分析结果，制定合适的市场定位策略是进行区域市场营销的关键。
市场定位是指企业如何在目标市场中定位自己的产品或服务，以获得竞争优势。
通过明确区域市场目标和目标消费者群体，选择适合的差异化或专注化定位策略，可以在激烈竞争的市场中找到自己的定位空间和市场份额。
第三步：制定区域市场营销策略根据市场定位策略，制定与之相匹配的市场营销策略。
这包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
产品策略要根据目标市场的需求特点进行产品设计和调整，以满足消费者的需求。
价格策略要考虑目标市场的价格敏感度和竞争状况，制定合适的价格定位和优惠政策。
渠道策略要选择适合目标市场的销售渠道，确保产品能够顺利流通到消费者手中。
推广策略要选择适合目标市场的推广手段和渠道，进行有效的市场宣传和推广。
第四步：实施区域市场营销活动在制定好市场营销策略后，需要实施具体的市场营销活动。
这包括产品生产，销售渠道组织，广告宣传等。
在活动实施过程中，要注意协调各个环节，实施营销计划，确保整个营销活动按照计划进行。
第五步：监测和调整营销活动在区域市场营销活动进行过程中，要及时监测市场反馈和销售情况，了解市场变化和竞争动态。
根据市场反馈的信息，可以调整市场营销策略，确保营销活动的持续有效性。
这包括调整产品定位、价格、渠道和推广手段等。
第六步：总结经验并持续改进在区域市场营销活动结束后，还需要对整个营销活动进行总结和反思，总结经验教训，分析成功和失败原因，为下次的区域市场营销活动提供参考和借鉴。
在总结的基础上，要持续改进和优化区域市场营销策略和活动，以适应市场变化和提高营销效果。
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区域市场营销策略区域市场营销策略区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考，而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴，因此，惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论，才能透彻地予以诠释。
一、引言诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。
再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去；如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废品。
因此，市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。
所谓市场营销，是指企业通过推动商流和物流来发展、扩大，并满足人们对商品或服务需求的经济活动。
现代市场营销理念已不再是单纯的仅仅销售产品，而是具有了牵引企业发展的前导机能。
有效的市场营销对经济增长和社会发展至关重要，能极大地促进社会的进步与繁荣，是推动社会发展的原动力因素之一。
与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。
与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。
而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦十分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。
因此，区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。
而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴。
换言之，从营销战略的角度来研究区域市场推广，也许是了解和把握其本质特色的最佳方位。
TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上，自然不乏林林总总的积极动因，而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的砥柱之石。
本文执一管之见，将它们归纳为主导性营销战略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略，并试图加以论述和佐证，旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉，以启来者。
二、主导性营销战略市场是企业的生命。
从根本上说，谁掌握了营销渠道，谁就掌握了消费者、掌握了市场。
长期以来，企业大都是通过经销商处理产品的销售、配送、陈列等问题。
但目前随着市场变化的加剧，市场竞争的日益激烈，以及由于经销商自身经营素质的下降、目光短视、商誉日损和忠诚度降低等因素，经销商已难以满足生产企业的需要和期望，因而国内外许多大型厂家己痛下决心，取消经销制，将营销业务体系收归直营。
至于那些尚未全面直营化的生产企业，也正在或紧或慢地朝此方向努力，直营化趋势已成为一般挡不住的潮流。
通过直营，企业不仅可以快捷、准确地贯彻其营销意图和营销政策，而且能直接地把握市场脉搏，抢得先机。
当然，彻底直营化对大多数企业而言，可能只是一种理想。
现实而有效的方法是，在直营制和经销制的有机结合中培育和巩固自己的主导地位。
TCL郑州公司一直把抓好自己营销网络的建设作为决胜的法宝之一，并在营销网络的建设中始终贯彻主导性营销战略，即以切人零售业、辅导批发商、锁定消费者等方式，确立和保持自己在与批发商、零售商、消费者合作中的主导地位，避免受制于外界因素，并力争成为“产、销、消”渠道的领袖，把市场这一生命线牢牢抓在自己手中。
1．切人零售业零售业目前已成为与消费者生活息息相关的生活产业，一些大型的零售商场以崭新的空间设计、优雅的购物环境、感性的流行倾向、提高生活品味的诉求，使消费者日益把它当做自己生活的一环和生活的另一种现场；同时由于零售店处在营销渠道的末端，担负着承上启下的作用，因而成为商品与服务情报交换的中心。
厂家通过零售这一窗口，不仅可以从事产品、服务、品牌等营销活动，而且能及时、准确地把握市场需求动向。
正是鉴于其重要地位和功能，TCL郑州公司在中心城市一开始就跨过层层批发环节，直接切入各主要大型零售商场，并以多种方式渗入到商场的日常经营活动中，通过设展台、上促销员、共同策划和承担广告、促销等活动，成功地贯彻和落实了TCL集团总部的营销思想和策略。
与此同时， TCL郑州公司还设立了直营门市，经过具体运作，效果相当可观。
设立直营门市和专卖店，投资少，见效快，便于管理，尤其是在目前各大厂家争夺大型商场日趋激烈、零售势力步步高涨的情况下，更具重要的战略意义。
2．辅导批发商批发商位于厂商与零售业之间。
交易理论认为，批发商的介入可以把厂商与零售商之间的交易次数减至最少，能大幅度节约流通成本，厂家应充分利用批发商的网络来分销产品。
事实上，TCL郑州公司的绝大部分产品是依赖各地批发商销售出去的。
然而，绝大多数批发商都从事多种经营，周游于各大厂家之间，在利益诱-惑下随时准备另起炉灶。
各大厂家也总是八仙过海，运用各种翻新手段来吸引批发商。
许多批发商经不住高额利益的诱-惑，不知不觉超越本身的再销售能力增加进货量，结果通常是在苦撑一段时间后不得不打折求售，不仅造成自身损失，也冲击了厂家正常的价格体系。
为稳定批发渠道， TCL郑州公司主要采取了顾问式辅导方式，基本内容有：从批发商利益出发，制定市场保护政策，降低经销风险；尽可能多地为批发商提供各种信息、情报，供其决策参考；共同进行问题诊断、市场分析，共同探求解决问题的方法；帮助批发商度过难关；传授营销知识和管理知识；共同策划和承担促销、广告活动等。
通过辅导销售，不仅建立了双方共存共荣的营销体制，而且提高了企业的威望和信誉。
3．锁定消费者锁定消费者，是指通过沟通、引导、教育和组织等手段，创造并稳定消费者队伍的一种方法，这是掌握消费者需求、赢得市场、实施主导性营销战略的重要一环。
消费者是广泛而松散的社会公众，随着产品、机会的多样化，品牌忠诚度越来越低。
锁定消费者的目的，就是要使消费者队伍系列化、有序化，使稀客变成常客，使偶然变成必然，使松散变成紧密，使短暂变成永久，从而降低顾客开发和顾客维持的成本。
美国哈佛商业杂志一项研究指出，企业80％的业绩来自20％的顾客；开发一个新客户的费用是保持一个现有顾客费用的6倍。
正是基于上述认识，TCL郑州公司采取各种措施致力于锁定消费者：给老顾客以优惠，实行比例折扣或提供特别服务；经常保持联系，加强沟通，对重点客户定期或不定期拜访；有选择地进行跟踪服务通过这些措施，大大提升了顾客换购、增购的比例。
近期TCL郑州公司拟将推出“金卡”、”银卡”(优惠卡)制度，并将对消费者进行培训，使其掌握使用新产品、鉴定新产品的各项技能；在适当的时候还将成立“消费者之家”，以组织的形式锁定与消费者的关系。
三、差异性营销战略差异性营销战略是指企业在参与市场竞争时，采取与同类厂家炯异的营销策略、营销方法和营销文化，“人无我有，人有我新”，充分塑造和展现独特个性、独特魅力，以差异性形成排他性和独占性。
实施差异性营销战略可达到三个目的：第一，可赢得特定的消费群；第二，能形成局部优势，提高营销效率；第三，能有效避免与竞争者的正面冲突，达到自我保护的目的。
TCL介入中原市场时，已明显落后于其它品牌，要想后来居上，并夺取理想的市场份额，就不能跟在强势企业后面亦步亦趋，而必须实施有差异的、超常规的竞争手法，出奇制胜。
1．中心引爆，三角攻掠TCL郑州公司进军中原市场，面对的是拥有16．7万平方公里土地、90O0万人口、17个地市和l18个县市的辽阔区域，而长虹、康佳、熊猫、北京、福日等已盘据此地多年，拥有较好的基础。
以TCL郑州公司有限的营销资源，在广阔的区域与这些彩电企业展开竞争，则毫无优势可言。
要改善自己不利的竞争地位，就必须将目标市场收缩到自己能够形成局部优势的程度。
为此，郑州公司首期选择了郑州、洛阳这两个中心城市，一则是这两个城市的经济发展总体水平相对较高，购买力强劲，适合公司“大屏幕高品位”定位的产品结构；二则是当时在郑、洛两市外国品牌占主导，价位因素与TCL形成了非常鲜明的高低对照，王牌彩电价格优势非常明显；三则是当时长虹等国内名牌为避开与国外名牌的正面冲突，采取的是“农村包围城市”战略。
正因为如此，郑州公司成功地攻占了郑、洛两个中心城市，并在郑、洛取得了数一数二的市场份额。
中心市场引爆后， TCL郑州公司借势以同样的方法选择强势品牌较弱的地区，各个击破，并以三角攻掠的方式层层推进，效果显著。
三角攻掠法在攻城掠地中的优良特性，于围棋博突游戏中得以最直观的显示。
三角攻掠由点成线，由线成面，互为椅角，相互呼应，步步为营，稳扎稳打，实不失为蚕食区域市场、建立区域基础的首选之法。
2．展台设置，卖场促销以往，商场电讯部习惯以电视墙的方式摆置彩电，各种品牌混杂在一起形成黑压压的一片，平淡呆板，毫无生机，而且各种品牌销售情况在一定程度上依赖于售货员的情绪和好恶。
据美国社邦公司的研究资料显示，超级市场的顾客本来并没有计划购买菜一项商品，但会因为受到购买场所的气氛、店头广告的强烈诉求、售货员的伶俐推荐的感染而在一刹那间产生购买欲，进而产生实际购买行动的竟然高达49．9％。
另有资料表明，在事先准备购买某项商品的顾客中，有明确品牌指定的只占28％， 72％的人需在购买现场随机决定购买何种品牌。
针对这种现实， TCL郑州公司在与商场的合作中，首创设置独立展台的做法，委托广告公司按照TCL集团制定的公司识别手册和产品形象推广手册，设计制作出美观大方、干净明亮、统一标识的红色大展台，并配放影碟，安排专职促销员，在供货、结算、售后服务等各个环节上都充分展现TCL品牌的个性，令消费者和商家耳目一新，产生了巨大的卖场冲击力，取得了十分显著的效果。
在目前许多厂家纷纷模仿跟进、竞争加剧的情况下， TCL郑州公司通过不断改善硬件水平、提高服务质量以加强售点环境建设，尤其是通过制定《促销员手册》、精心挑选和培训促销员来强化卖场促销效果，使其始终保持领先地位。
3．创立售后服务新模式人们习惯于把售后服务看成是营销过程的最后一环，而TCL郑州公司则强调售后服务同时又是下次销售的开始，是达成再销售的.契机，在观念上实现了由“售后服务”向“售后销售”的升华。
针对国家有关彩电“保修一年”的规定，TCL郑州公司首先推出“60天包换、三年保修、终身维修、免收维修费、中心城市上门服务”的售后服务宗旨；而且在全国家电产品“联保”声誉日下的情况下，决定像建立自己的销售网络一样逐步建立自己的售后服务网络，把它建设成为集公司形象、管理、服务等综合功能于一体的社会展示窗口。
根据业务开展的需要， TCL郑州公司成立了售后服务中心，在各地、市设立直属售后服务站，独立承担售后服务工作；并在已设直属服务站的地区不再设任何特约维修站，以树立售后服务网络的权威性。