企业自销与代理销售的利弊分析

企业自销与代理销售的利弊分析

房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与发展。但对每一个开发商而言，是自建队伍还是委托代理，自身必须有一个清醒的认识：1）自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售？

2）如果要找代理商，找什么样的代理商？

自建营销队伍进行销售其实是可以的，我们可以去挖掘优秀的专业销售人才，可以组织加强专业的培训，必要时可以邀请专业成功人士进行讲课，提高业务专业水平和专业素质，打造属于自己的优秀销售团队。

对于代理公司，我们应该更看重的是其公司的实力和信誉度，操盘的成功案例和实战水平，往往有些代理公司是挂羊头卖狗肉，几个人撮起来就是一个公司，没有实战的操盘经验，没有专业的能力水平。有实力的代理公司一般有广泛的客户网络，因为代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员，这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的，没有客户网络，仅仅靠广告做大海捞针式的销售，面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和、

以及越来越规范的房地产市场，其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

自建队伍组成的部门叫营销部，而营销部通常是开发公司的一个下属部门，直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点，营销部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态，基本上是以“执行”和“服从”为主，很少能“据理力争”。另一方面，有些开发公司的营销部门因服务对象单一（本开发公司）、服务项目单一（开发公司自己的项目）、服务区域单一（本公司的项目所在区域），不同于专业代理公司具有多元的服务范畴（服务对象、服务区域、服务项目、服务时间等的非单一性），其对市场的把握往往是一个“点”，而缺少一个“层”、“面” 上的认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业的代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验，他们能够站在市场的高度、从整体与全局上来把握销售，实行“理性销控”。对项目的优劣分析客观，很

少受“情感因素”支配。但事实上真正负责的代理公司太少了，那如果这个代理公司接盘过多的话，那肯定会有中间轻两头重，很难兼顾过来，容易顾此失彼。

下面我就自建队伍销售和委托代理销售的利弊作如下分析•

1. 自己组建销售队伍直销模式

顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多

的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，公司可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，

由于采用了直销模式，销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制，组建这样一个销售队伍既可以使这部分利润不致外流，更重要的是，还可以借此锻炼培养一支自己的销售队伍，为公司今后项目的开发提供保证。

相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。

由开发商自行组织销售，能对销售费用进行控制，有利于降低营销成本；同时, 可以节省代理公司的销售佣金，销售佣金虽然不多，但可以克服消费者的心理障碍，为消费者省钱，因此销售成本低。

2. 委托给专业代理公司的代理销售模式

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，公司为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商是在买卖双方之间说合交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人。

那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售，销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足，提高企业运作的效率和效益；

②相对于直销模式，委托代理分散了公司开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④公司在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节

大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担，随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本，提升企业的竞争实力。

在代理商的具体操作上，过去的代理商由于普遍存在赌”的心态，接项目往往采取包销的方式，投入巨额的广告，从而给发展商以能共担风险的信心。可是现在由于市场普遍不景气，代理商一般情况下不可能再投入广告，相反只寄托于开发商多做广告，自己再借此提高知名度，而代理商手中的项目少则几个，多则数十个，开发商知道即便有了客户，代理商也不会仅仅向他们推荐自己的一处物业，而只是有成交即做。这样开发商对代理商失去信任也就在所难免。

作为专业代理公司，行业形象决定了其行业存在，因此开发商形象、楼盘形象、代理公司形象构成的是一个整体品牌，在项目销售过程中与开发商是一种合作伙伴关系，代理公司在销售策略的制定与执行上，一方面出于对职业操守的追求，对开发商带有情感色彩”的某些建议，会依据市场供求关系变化据理力争，而不是一味服从。另一方面，由于销售业绩是考察代理公司行业形象的一项硬指标”，为维护自身行业形象与企业生存的要求，会竭尽全力推动项目的市场运行，同时能将其他专业代理公司的专业优势引进自己的销售环节，以忧势互补”手段获取项目成功。

代理公司的素质当然对营销影响很大。如一些无良的代理商在一期工程的销售时，根本不考虑对二、三期销售的影响，更不会为它们预留足够的空间；或者故意不合理定价，低价销售，致使好层好单位快速卖出，然后按销售额提取代理费走人，给发展商留下一个烂摊子；或者虚假承诺、超越委托权限等不胜枚举，但我们不能因噎废食，这有待于市场的逐步规范，制定风险共担、实现共赢的代理规范。代理商的一个特点就是低风险经营。

面对当前房地产市场的激烈竞争，开发商需要组建一支高效的房产销售团队，以利于销售策略正确地贯彻实施。那么，如何组建一支高效的房产销售团队，成为许多房地产企业一直想解决的问题。高效的房产销售团队按照其团队的属性，大致可分为两种：隶属于开发商的销售团队与隶属于代理商的销售团队。这两种团队在组建过程中有不同的要求：

（一）隶属于开发商的高效销售团队的组建。

这种销售团队是由开发商组建的，属于房地产开发企业的其中一个部门一一销售部，在组建过程中，应注意以下几方面的建设：

1、高效房产销售团队的组织建设。一支高效的房产销售团队必须拥有一个良好的组织。作为房产销售工作的主体，应具备以下几点：

（1）适当的规模。销售团队的规模按项目规模和销售进度而定，一般控制在6—8 人。成员太少，销售工作无法正常开展，影响项目销售进度；成员太多，不利于部门管理