《销售实务中应注意的法律问题及风险防控》课件

❖ 具体到我们的业务中，主要有：合同书、对方收到货物的证据（收货单的签名）
❖ 对账单（如不盖章则需通过录音、录像等辅证）对方付款明细、还款计划书、 承诺书等。
❖ 电子数据内容易遭到篡改，须符合一定的形式要件，以破除其 作为证据使用的真实性障碍与关联性障碍。
❖ 以手机短信为例，其作为证据使用，应当庭出示，并将短信内容、 发（收）件人、发（收）时间、保存位置等相关信息予以书面摘 录，作为庭审笔录的一部分。举证方也可自愿申请短信公证，并 将公证文书作为证据出示。经过法院审查核实的手机短信，可以 作为定案依据。建议作短信保全证据公证，公证人员会对短信的 内容、存储短信的设备进行拍照或摄像，方便法院客观采纳事实。 一般情况下不宜单独作为认定案件事实的依据，应结合其他证据 予以补强。
第五个问题 其他
❖ 1 对长期拖欠又久不要货、或者面临关闭、破产等客户要及时 起诉。千万别过期（三年）
❖ 民法总则第一百八十八条 向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三 年。法律另有规定的，依照其规定。
❖ 诉讼时效期间自权利人知道或者应当知道权利受到损害以及义务人之日起 计算。
❖ 2 赢了官司客户还是赖着咋处理？务必及时向法院申请强制执 行，千万别过期。
❖ 第二个问题 对客户的资信调查是做好销售的
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第一步，也是最重要的基础工作
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一看、二查、三现场、四上网
❖ 一看：看客户的法人营业执照、税务登记证等基本证件和统一社会信用代码
❖ 二查：调查企业的资信情况 一是到工商局查询其登记资料，如是否通过了
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上年度的年审、有无被吊销、股权被冻结等情况、注册资金结构及其到
❖ 提示：建议当事人将进入所需取证网页的过程全程截屏或屏幕录像，以便法院 能全面审查网页证据的内容。
❖ 综上，人们日常使用的短信、微信、电子邮件等电子数据是可以作为证据使用 的，但是须符合证据三性的要求，其关键点在于必须确定该电子数据本身的真 实性并核实数据收发主体的真实身份以满足案件关联性要求。
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❖ 第三个问题 合同签订和履行中应注意的问题
❖ 1 签约。
❖ 对方提供格式合同 注意查看不平等条款和内容 ❖ 我方提供合同，词句内容必须清楚明确无疑义 ❖ 有些容易发生争议的事情可在合同中约定明确 ❖ （发票、收货确认、逾期付款违约金、联系人和联系方式等）
❖ 2 履约。
❖ 收发货手续 重点是对方的确认 托长途汽车捎货及时补足证据 ❖ 交叉发货与交叉付款最容易出纰漏 及时把工作做到位就没问题 ❖ 情势变更问题及抗辩权 ❖ 及时诉讼和申请执行
❖ 准备好取证的事项和希望对方承认的事实。对谈话内容作好准备，包括事先 考虑好所提示的问题和对方可能的态度，应该如何诱导对方表态等。至于是 否要事先约见，则应根据情况而定，径直上门容易获得“攻其不备”的效果， 但也有可能遇到意外情况，如被对方拒绝或者因其它原因使得谈话被中断。
❖ 4、谈话方式
❖ 既然是私录，当然最重要的就是不能让取证对象察觉你是在录音，所以神态、 语气都要自然，如果是认识的人，更要注意。
❖ 如何审查网页证据的真实性?双方对网页证据真实性发生争议，而该网页恰恰 是查明案件事实的主要证据，经当事人申请，可要求相关网站提供协助，从计 算机系统传输、存储的环节中直接保全证据，或请有关单位专家作鉴定，从网 页证据的生成、存储、传递和输出环境的可靠性提出专家意见。由于网页信息 更新快，时效性强，诉讼中应注意对网页证据的保全，可通过公证、摄像、下 载等形式固定网页。一般而言，经过公证的网页证据具有较强的证明力。
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❖ 证据残缺、混乱 ❖ 抗辩权 先履行 同时履行 ❖ 物流送货单 交接不明 ❖ 倒闭改制
案例：
A公司业务员王某找到外地的德利实业公司推销产 品，谈判成功后双方签订了长期连续购销合同，合同抬 头处写的是德利实业公司，落款处盖章的却是德利工业 公司。德利方面解释说：我们实际是两个牌子一家人， 法定代表人是同一个人。都隶属于德利集团。王某实地 看了后觉得对方的规模设备等都显示很有实力，不再怀 疑。此后每次都按合同供货，签收人有时是德利实业， 有时是德利工业。但货款支付不及时，而且交叉付款。 A公司追讨货款无果，拖了近两年，起诉德利实业公司。 德利实业公司称，我收到的货都已付清货款，并出示了 A公司开的发票，而否认收到A公司起诉状所列的货物。 经查询德利实业与德利工业是两家各自独立的法人单位。
❖ 合同法 ❖ 第六十七条 当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履
行一方有权拒绝其履行要求。先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一 方有权拒绝其相应的履行要求。
❖ 第六十八条 应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一 的，可以中止履行：
❖ （一）经营状况严重恶化； ❖ （二）转移财产、抽逃资金，以逃避债务； ❖ （三）丧失商业信誉； ❖ （四）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。 ❖ 当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。
账情况、股东及股权结构、历史演变、场地权属、分支机构等；二是间接通过
银行、征信机构、房地产管理部门及其客户，调查其经营与信用。至于更进一 步、更复杂的调查，则需根据需要而委托专业机构进行。
❖ 三现场：在上述调查基础上，必须到对方企业去实地看一看，了解其基本的
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经营现状。
❖ 四上网：其网站、法院网，了解其是否被列入失信黑名单，是否涉及诉讼等。
❖ 第六十九条 当事人依照本法第六十八条的规定中止履行的，应当及时通知对 方。对方提供适当担保时，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内 未恢复履行能力并且未提供适当担保的，中止履行的一方可以解除合同。
❖四 应收货款管理与证据
❖ 打官司就是打证据 谁主张谁举证 证据是胜诉的保证
❖ 追讨长期应收账款最重要的有效法律证据就是清晰准确的供货、收货、还款明 细和相关资料 最糟糕的情况就是证据资料不完整或混乱不清
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与客户账务到期补救措施 对账单、往来函件（书面、电子）
❖ 民诉法第六十三条 证据包括：（一）当事人的陈述；（二）书证；（三）物 证；（四）视听资料；（五）电子数据；（六）证人证言；（七）鉴定意见； （八）勘验笔录。
❖ 新民诉法解释认可了电子证据。 2015年2月4日，最高院发布的《关于适用 <中华人民共和国民事诉讼法>的解释》第一百一十六条明确了电子邮件、聊 天记录、手机短信等形成或存储在电子介质中的信息可以作为证据。
台了《合同管理制度》，பைடு நூலகம்中有许多具体可行的
规定应当严格遵守和执行。
❖ 公司销售业务中常见问题
❖ 合同订立：总合同与每次订单 对方优势，霸王条款 违约责任不对等 随
便盖章、尤其是把盖了章的合同或文书交给对方 主体名称、地址混乱 有时 无书面合同而电话沟通又不及时 长期交易交叉付款 ❖ 语义不清 质量 数量 履行期限和方式等 附条件合同 先开发票
❖ 民事诉讼法第二百三十九条 申请执行的期间为二年。申请执行时 效的中止、中断，适用法律有关诉讼时效中止、中断的规定。...... 从法律文书规定履行期间的最后一日起计算；法律文书规定分期 履行的，从规定的每次履行期间的最后一日起计算。
❖ 2、录音器材
❖ 尽量选择体积小、易隐藏、录音时间长、音质高的设备。采访机、录音笔或 带录音功能的MP3都可以，最好是可以进行复制的。另外，电话录音一般不 如现场录音效果好，在谈话出现分歧时，取证对象如果不想继续的话，可能 会把电话挂断，而在当面谈话时，即使出现一些争论也能够继续。
❖ 3、取证前的准备工作
甲公司怎么会如此被动？它能否胜诉？
❖ 某公司为扩大销售，租用了一处临街房作经 营店。租赁期满后，双方未签新合同，而是应公 司要求由房东写了一张便条：“此房如不拆迁可 继续租用。”公司继续租用，并投资进行了装修。 某日，有人出更高的租金要租此房。房东动 了心，便要赶走现租户。公司不走，房东便起诉， 要求公司腾让房屋。
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及时回收货款是销售业务的核心
❖ 如果你不能保证对方到期清偿债务，至少你要 保证对方的身份明确和偿债能力，
❖ 保证你手中的证据材料是完备、清晰、有效的。
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当今企业界通病：三角债、赖账、逃债……
表面原因—赊销 竞争 买方市场
深层原因—管理 责任意识 工作方法
2013年，我公司经过反复研究、征求意见，出
❖ 录像视频证据的原理和方法与录音证据一样， 但难度要大些。
❖ 但无论录音、录像都务必保留好原始载体， 并及时整理好文字稿。
网页证据和电子邮件。举证方应提供网址、时间，并将网页当庭演示，指明网 页中与案件相关联的内容。同时，提供网页的纸质件，以备留档查考。经双方同 意，也可只出示网页纸质件，不再演示网页。上述过程应在庭审笔录中完整体现。 若对相当网页已作公证的，可不当庭演示网页，而直接将公证文书作为证据出示。
❖ a 谈话过程中交代一下时间、地点，明确各方谈话者的身份和与谈论事实的关 系，在交谈时尽量用全名称呼，以增强录音的关联性和可信度。
❖ b 注意与其它证据的内容相互印证，因为有其他证据佐证是录音证据被采信的 条件。
❖ c 谈话内容不要涉及与案情无关的个人隐私或商业秘密，也不要采用要挟口吻， 否则可能会被认定为不合法而不予采信。
销售实务中应注意的法律问题 及风险防控
今天因时间关系，着重谈五个问题
❖ 一 工作实践中存在的问题和隐患
❖ 二 如何调查对方客户的资信情况
❖ 三 合同签订和履行中要注意的问题
❖ 四 应收货款管理与证据（平时证据的核对与保 管、密切关
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注对方动向、及时收集新证据）
❖ 五 其他相关问题（1 起诉、申请执行等 2 诉讼与仲裁）
本案中，A 公司的问题出在哪里？
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❖ 甲乙两公司分驻两地。甲公司都是通过物流公 司向乙公司送货。货到时，物流公司往往是让门 卫在送货单签了字就返回，然后与甲公司结清运 费。甲乙公司系长期业务关系，货款结算总是拖 延，乙公司交叉付款。后甲公司发现乙公司好久 不用货了，而货款还欠许多。与其对账时乙公司 口头认账但拒不盖章。甲公司只好起诉。诉讼中， 乙公司否认甲公司出示的送货单。而且全部送货 单相加达不到与诉状所列数额。甲公司去找物流 公司，物流公司称运单资料只保留六个月，现在 无处查找了。
❖ d 着眼于事实的叙述、承认或否认，不要纠缠于法律责任的争论。 ❖ e 注意控制谈话时间，能问到希望对方承认的事实，说到要点即可。 ❖ 5、必要时可以请公证机关公证录音过程 ❖ 必要时可以请公证机关公证录音过程，确保录音证据的合法性。
❖ 在公证员面前拨打电话并录音，公证处会出具证据保全公证书。《最高人民法 院关于民事诉讼证据的若干规定》规定，经过公证的证据证明力高于一般的证 据。公证的录音可以被法院认定没有经过剪接，另外公证费用也不高。
甲公司长期向外地的乙公司供货，双方合同
约定交货后一个月内付清货款，但乙公司屡欠货 款，时而付一点。其间甲公司业务员多次催款无 效。等到甲公司想要起诉才发现，手里没有乙公 司的资料，派人到乙公司住地看到已人去楼空。 到工商局查询更是吃惊：A公司已经注销。甲公 司好容易找到原乙公司老板张某，张某称，公司 已注销，你找不着我个人，这是有限公司。而且 你们也早就超过诉讼时效了。
合同法第二百三十二条 当事人对租赁期限没有约定或者约定不明确，依照本法第 六十一条的规定仍不能确定的，视为不定期租赁。当事人可以随时解除合同， 但出租人解除合同应当在合理期限之前通知承租人。
甲公司与乙公司签订购销合同，约定甲公司 向乙公司购买某型号机电产品，乙公司分六次供 货。对于付款与交货的先后顺序及付款方式没有 明确约定。乙公司在交付第一批货物后听说甲公 司众多债务缠身，已被多家法院查封财产，可能 要破产了。乙公司怕自己继续供货会鸡飞蛋打， 就停止供货并通知甲公司解除合同。甲公司不同 意解除合同，认为乙公司已经违约，要求其赶紧 按照合同供货。双方为此成讼。
❖ 录音证据的取证技巧问题。
❖ 1、录音时间和地点的选择
❖ 从有利诉讼的角度来说，录音应尽早进行。越早进行，取证对象越无防备， 特别是在初次交涉时，一般不会歪曲事实，这个时候的谈话录音价值最大。 而在几经交涉后，对方往往会从有利自身的角度进行叙述，或者持防备态度。
❖ 地点的选择，也非常重要，应该尽量寻找比较安静和不受干扰的地方，能够 获得较好的录音效果。