期货营销

（三）以研究促进市场营销与客户开发
1、期货公司的研究工作是专业化期货市场 营销的基础； 2、期货公司的研发工作是核心竞争能力的 重要体现； 3、研究优势有利于期货公司在期货营销上 建立产品与服务特色； 4、研究队伍的实力和能力决定了期货公司 的服务半径。
（四）以量身定做的投资建议及方案 促进市场开发
二、期货公司的产品
（一）什么是产品？ 形式产品 指向市场提供的商品实体或劳务 的外观； 实质产品 指通过形式产品提供给客户的基 本效益或利益； 延伸产品 指客户在购买形式产品和消费实 质产品时所能得到的相关利益。
（二）什么是期货公司的产品？ 期货公司的形式产品是提供交易通道，为客 户代理交易；期货公司的实质产品是通过代 理交易服务实现客户转移风险或投资获利的 需求；期货公司的延伸产品是指提供与满足 客户风险管理或投资获利需求相关的其他服 务。
（二）、明确的目标及实施战略 1、目标
开发多少资金
A 阶段性业务目标
带来多少客户
在某个品种相关行业上的影响
创造多少交易量和手续费
B 组织结构目标 除了硬性的业务要求，团队是否具有合理、 协调的功能，这些功能能否满足市场的需要 。某种程度上，合理的团队组织结构往往会 对企业产生更为稳定、更持久的收益。
2、展示业绩
大多数人并不适合从事期货职业，而能够做 投资决策的人更少。当然，当你以连续超常 的实际业绩展示于世人的时候，投资者也会 主动找上门来，毕竟这个市场最终是以成败 来论英雄的。
3、抓住时机
什么时候是开发客户的最佳时机呢？企业往 往在已经出现问题的时候，才会感觉到需要 期货。这就要求我们了解企业会在什么时候 最需要利用期货市场来帮助其解决问题，而 此时与企业接触往往会起到事半功倍的效果 ，因为这是雪中送炭。而这时通常又是期货 市场孕育大行情的重要转折关头。
（二）、强化对期货市场的功能宣传与潜在 客户培训 1、潜在客户成为现实客户的关键环节是： 培训； 2、培训效果如何取决于培训内容；
培训内容的四个要素
a、期货是什么？ b、期货对潜在客户的作用是什么？ c、期货怎么做？
d、投资期货应注意哪些问题？
3、培训的重点在于：开发潜在客户对市场 的需求 a、通过市场调查发现潜在客户的特定需求 b、针对潜在客户的特定需求提供有针对性 的分析报告与投资方案； c、让潜在客户了解本公司在满足潜在客户 投资需求方面的优势； d、建立客户档案，通过持续的培训和有针 对性的服务满足潜在客户的投资需求。
（四）目标市场的确定 1、什么是目标市场？ 目标市场是在市场细分和确定企业市场机会 的基础上形成的。所谓目标市场就是企业要 进入的那个市场或亚市场，也就是期货公司 的目标客户群。
2、目标市场应具备的条件 （1）该市场有一定的规模，能取得一定的 收入与利润； （2）该市场不但有尚未满足的需求，而且 有一定的发展潜力； （3）本公司有开发该市场的能力，该市场 也未被竞争者占领或控制。
2、市场定位应注意四个问题
目标市场上的竞争者提供何种产品和服务给 客户； 目标市场上客户有哪些需求未得到 满足； 是否具备在特定目标市场上确立竞 争优势的条件； 能否根据新的市场定位组 合市场资源。
以核心技术为载体 以规模经济和成本优势为载体 以产业链管理能力为载体 以品牌为载体
五、如何开展期货公司的市场营销
C 人员素质 市场总是在不断变化，客户的要求总是越来 越多，所以尽管有了合理的组织、有效的分 工，但团队成员还是要通过部门培训或自我 学习的形式来不断地学习、提高，以满足客 户的现有需求或引导客户产生新的需求。
D 团队文化
虽然较为务虚，但也是最高级的目标。团队 中不同角色由于地位和看问题的角度不同， 对团队的目标和期望值会有很大的差别。同 时，仅仅建立在金钱和生存压力下的合作关 系很难经受困难的考验和利益的诱惑。因此 我们必须为团队中的每个成员树立至少一个 共同的理想和价值观，并通过这种理想和价 值观在团队成员间的不断深化来增强组织的 凝聚力和自发的互助精神。如此，团队的合 力才会最大程度最稳定地发挥。
6、展示说服
虽然期货市场的存在和发展有其客观必然性 ，但“有理也要讲得直”。何况企业刚开始 往往并不是关心期货是什么，只关心期货能 为企业带来什么利益，你的公司能给企业提 供哪些服务？
说服的重点可以概括为FABEC
Advantage—优势
F百度文库ature—特点
最关键的是最后一项——确认。 确认企业是否对期货认同，是 Explanation—解释 Benefit—利益 否对你的表述认可。
三、期货公司的市场营销观念
（一）什么是市场营销观念？ 市场营销观念是以满足消费者需求为中心的 企业经营思想，这种经营思想的出发点和核 心内容是：一个企业要得到生存和发展必须 使自己的产品和经营适应客户需要。
（二）市场营销观念的要点 1、企业生产经营活动是以市场需要为出发 点，以满足顾客需求为中心；
5、虚心学习
给我们造成麻烦的往往不是我们不知道的东 西，而是我们误以为知道的东西。期货属于 金融衍生品，自身复杂。业内人士必须对期 货本身有较深的研究，而对与期货相关的现 货市场、政策法规也不能是外行。这就需要 我们事先要苦练内功，在与投资者、贸易商 交流的过程中，保持谦虚谨慎的态度，知之 为知之，不知为不知；交流后，还要认真总 结，变不知为知。
2、实施战略
A 市场开发的重点对象 实现团队业务目标的重点客户群体。比如： 现货企业、投资公司、个人客户等。 B 重点对象的特征和需求 重点对象的地域特征、行业环境、决策机 制，以及他们的资金来源、风险承受能力、 偏爱的投资工具等。
C 开发战术及合作流程 如在开发中先建立联系，再沟通行情，随后 结合企业特点推荐运作模型，不断加强情感 交流。 D 人员分工及职责 必须建立明确的分工。分工明确是衡量一个 销售团队水平高低的主要依据。
期货市场营销
一、期货市场营销及其特点
二、期货公司的产品
三、期货公司的市场营销观念
四、市场细分与期货公司目标市场选择 五、如何开展期货公司的市场营销
六、打造期货营销之精英团队建设方案
七、市场开发的七个要点
一、期货市场营销及其特点
（一）什么是市场营销？ 市场营销是指为充分满足市场需求并实现企 业经营目标而使企业的产品或服务从生产者 到达消费者的企业经营活动的全过程。
Confirmation—确 认
7、跟踪服务
特别要关心投资者利益的保护和权益的维护 。做好投资者跟踪服务不仅为我们提供了一 个很好的让合作者满意的机会；同时也为下 一次合作提供了基础。不做客户的跟踪服务 就好像把船划到有鱼的地方而不去撒网一样 ，所以要持续对客户进行跟踪服务，热忱的 服务、精诚的合作才能获得双赢的结果。
4、研究需要
应该去开发哪些类型的客户呢？人们总是按 自己的思路行事，而别人不一定按我们的思 路考虑问题. 开发过程中经常出现这样一种 现象：我们认为很有道理的理论，K线、指 标，客户往往并不感兴趣; 但他们都关心价 格的涨跌，特别是当出现对他们不利的状况 的时候，他们应该怎么做, 如何去避免。这 就要求我们在开发过程中, 学会换位思考， 研究别人的需要。
（3）本公司有开发该市场的能力， 该市场也未被竞争者占领或控制。
（五）期货公司产品与服务的市场定位 1、什么是市场定位？ 确定并显化公司形象、产品特色形象及服务 优势，以此帮助市场上的潜在客户正确认识 并了解企业区别于竞争对手的市场策略。具 体来说，就是根据客户对期货市场和产品的 认知程度，为本公司及其产品确定明确的市 场地位，为公司创造一定的服务特色，建立 特定的市场形象。
谢
谢
1、投资建议及方案不仅是市场开发的手段 ，更应该成为期货公司的产品； 2、提供高水平的投资咨询服务是开发机构 投资者的重要手段 3、期货公司应当成为企业风险管理与投资 顾问； 4、咨询服务是定制营销，是期货公司新的 盈利增长点。
（五）以服务产品创新和技术创新促进市场 开发
六、打造期货营销之精英团队建设方案
（一）、建立专业的市场营销机构与开发队 伍 1、期货公司应该建立专业化的营销团队； 2、重视对市场研发人员的挑选与训练； 3、建立新形势下期货公司营销队伍的组织 与管理模式； 4、人员推销过程中要做好四种人的工作。
参与期货交易过程的四种人
a、发起者：建议做期货的人；
b、影响者：对建议能施加影响的人； c、决策者：有权决定做期货投资的人； d、操盘者：具体负责交易操作的人
（一）什么是市场细分？ 企业按照一定的标准，把整体市场细分为若 干个市场部分或者是亚市场，其中任何一个 市场部分或者是亚市场都是一个有相似欲望 和需求的顾客群，都可以考虑选作企业的目 标市场。

（二）怎样进行市场细分？ 期货交易潜在客户类型： 保值客户 投机客户
（三）发展潜在客户，建立客户档案
（一）、打造营销精英团队概述。 期货营销团队建设的首要任务是明确奋斗方 向和战略意图，然后制定清晰明了的经营策 略和战术计划，界定各个团队成员的角色定 位、工作职责和权限，并根据具体的目标任 务和完成期限赋予相应的权力，同时也要求 员工敢于承担责任。 此外，我们更要重视 营销团队在整个公司发展战略中所处的位置 和作用，对其建立合理的经营目标和评价体 系，并据此有效地进行资源配置，使团队发 挥出最大的效能 。
E 产品种类、标准 标准化、高品质的产品是满足客户需求的最 直接的工具，也可以说是外部竞争力的物质 体现。 F 沟通渠道 团队在什么时间、什么地点、会同团队内外 的哪些人进行哪种形式的讨论，或分派任务 、总结经验、信息交流，将直接决定一个组 织的运转效率和自我进步的能力。
H 培训体系 G 团队制度 I 突发性事件的应对措施
传统市场观念
生产
产品
市场
市场营销观念
市场
顾客
生产
2、通过满足顾客的需求来实现企业的盈利 目标； 3、强调企业营销手段，即4P的综合运用；
产品 Products 定价 Price 渠道 Place 促销 Promotio n
4、把满足顾客需要和发挥企业优势结合起 来
顾 客 需 要
目 标 市 场
（二）什么是期货市场营销？ 发现潜在客户，把潜在客户变成现实客户， 为现实客户提供与期货交易相关的服务，满 足客户的风险管理和投资需求，这个过程就 是期货市场营销。
（三）期货市场营销的特点 在我国现阶段，期货市场需求是具有高成长 性的潜伏状态的需求；（有需求，没呈现， 有发展性） 期货市场营销是一种特殊的营 销，也是难度较大的营销； 期货不是大众 投资工具，应当参与期货交易的企业和个人 在数量上是有限的； 期货市场营销的主要 手段是人员推销，营销目的是将适当的产品 销售给适当的客户； 期货本身是一个小行 业，但营销面对的是一个大市场。
企 业 优 势
（三）市场营销观念在期货公司营销中的运 用 把提供期货的功能服务与客户生产经营的内 在需求结合起来；把提供期货的功能服务与 客户投资的内在需求结合起来；提高市场研 究分析的水平，致力于客户对期货市场功能 的运用和投资效率的提高；不断向客户提供 创新产品与优质服务。
四、市场细分与期货公司目标市场选择
七、市场开发的七个要点
1、长期培育 2、展示业绩 3、抓住时机 4、研究需要 5、虚心学习 6、展示说服 7、跟踪服务
1、长期培育
期货投资者开发的过程是教育引导的过程， 对于大多数投资者来说，期货是一个新生事 物，即便懂点期货的人又认为期货市场是一 个高风险的市场，所以开发的过程通常是漫 长的，需要通过长期的跟踪培育，使投资者 认识期货、介入期货、利用期货。