产品营销策略分析

产品营销策略分析 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

产品营销策略分析

小组成员：

邱宝仪陈舒婷吴莉莉梁钰华罗润琛王浩东

目标市场

1.智能手机本身需要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希

望占据智能手机这一金字塔的中部。华为发展智能手机的策略：为用户提供廉价物美的手机。因为未来会有更多的移动互联网用户，智能手机增长的潜力极其巨大。全球移动宽带用户的增长需求需要靠价廉物美的智能手机来实现

2.在地理因素上东部大中城市工商业发达，在商务城市的调查报告显

示，居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模和获利性上来看，商务消费细分市场都有较大的吸引力。

3.从人口因素看来除了商务型消费市场，值得华为关注的就是大学生消

费者市场。所以现在关注了大学生，很大程度上关注了未来。而且华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好的基础

竞争对手

华为的竞争对手目前主要有小米，苹果，三星，中兴，魅族，VIVO，联想。

渠道

目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。

分销渠道

分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：

1.全国总代理商：

全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。

2. 区域代理商：

省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。

3. 网上代理销售商?

随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。

直销渠道

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。

1. 自建销售网络?

手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联通终端方面的管理和营销。

2. 家电连锁商场?

国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。?

3. 手机连锁销售店?

手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常

高，为厂家进入市场提供了良好通路。

价格

华为公司的产品在低、中、高档市场上的定价策略并不相同。在低、中端市场上，华为公司采取了竞争定价法，即以对手相同性能的手机的价格为根据，将本公司相似性能产品的价格大幅降低，使得消费者可以用相同的价格买到性能远比三星所提供产品为好的产品。而在高端市场上，华为公司则采取了品牌导向的认知价值定价法，这包括两个方面：一是华为公司对自己产品与品牌的认知，二是华为公司判断的顾客对此产品与品牌的认知。因此，在这个价格段上，华为的产品与苹果公司产品价格相同而性能较为优越，而较价格稍高的三星产品，其性能又有较大差距。

促销

华为手机的广告策略，总的来说，由于华为集团在进军手机市场面前，主要从事通信设备制造行业，其宣传工作的对象主要是其他厂商，而面向终端消费者的广告相对较少，因此，在进军手机市场时，华为的面向终端的广告能力比较薄弱，其具体情况可以从以下几个维度衡量：（1）从广告载体上看，华为广告的载体比较广泛，包括电视，杂志，报纸，标识牌等

（2）从广告对象上看，华为公司的对象以及产品为主而对品牌本身的宣传也占有比较突出的地位

（3）从广告质量上看，华为公司能基本完成宣传产品的任务，但亮点不多

评价

华为公司很清楚地知道自己所面临的机会和威胁，能够很好的抓住机遇，规避风险同时制定与时俱进的企业战略规划，充分重视环境中的威胁因素，重点调整产品线，放弃部分公司缺乏竞争力的产品，优化公司研发项目，明确公司技术发展方向，减少无谓研发投资