客户开发的要素与过程讲解

沟通分类：① 视觉性（讲话特别快），② 听觉性，③ 触觉性
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四、了解客户的问题需求
了解客户的问题、需求。
（1） 客户的渴望：
① 现在的，② 喜欢、快乐，③ 更换、改变、④ 决策人、 ⑤ 解决方案（是不是唯一的决策者）。 （2 ） “测试成交”。 当与大客户初次见面时。一开始先说 ① 家庭，② 事业， ③ 休闲，④ 财务 状况。…….. 推销中的提问：① 你对产品的各项需求，② 你的各项要求中最 重要的一项是什么？第二项、第三项呢？ （3） 了解客户属于哪种人？ 如果客户是视觉性的人，好坏就跟他多谈“你看”；如果客户是属 于听觉性的人，就跟他多谈“你听”
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11.
从众成交法。(大家都买, 您也应该买)
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13. 14.
异议成交法。(客户的异议处理)
先用成交法。(先使用、后付款的小狗成交法)。 价值成交法。(把产品的价值综合展示出来)。
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九、请客户转介绍
请客户转介绍
A． 给你价值，令你满足。 B． 你周围的人有没有一两个朋友也需要这样的价值 C． 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ D． 请写出他们的名字好吗？ E． F． 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新客户（借推荐人之口）。
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七、解除客户的反对意见
解除反对意见
一般客户的反对意见不会超过6个，所以 1. 预先列出反对意见如： a.时间性 d.决策人， b.有效性， e.不了解， c。价格， f.不需要。
2. 销售要先有能力选好的客户，不选“不适合”的。
3. 所有抗拒点，都通过“发问”解决。
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八、各种成交法的建议
各种成交法的建议
A．家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、验证。
B．模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 C．成熟型：与众不同，最好的。 D．社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 E．节省型：便宜、省钱。
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（3） 了解客户思维模式。
A． 配合型：看相同点应向大客户们的讲述成功销售经验，
B． 同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同. C． 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。
负责,并依据原则及价值观,而非情绪或外在环境来下决定.主动积极的 人是改变的催生者,他们扬弃被动的受害者角色,发挥了人类四项独特的
禀赋--自觉,良知,想象力和自主意志,同时以由内而外的方式来创造改
变,积极面对一切.他们选择创造自己的生命,这也是每个人最基本的决 定。
有的人经常说:“我不小心忘记了……, ”我迟到,因为……“,”
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一、找准产品的独特卖点
什么是公司及产品的卖点？ 公司及产品的差异性, 独特性？
公司：是否专业化、正规化的产品公司（全球或全国排行） 经营理念、特点：由买原料转变为卖产品。为客户提供需要方案 产品：技术齐全（是否包含市面上的所有机种）
技术的先进性（奥钢联，西门子技术）
制造工艺的先进性（亚洲第一条ESP产线） 针对不同竞争对手的不同机型，强调不同的特点 .( 始终满足客户） 公司产品有没有什么创新之处 公司产品的特点, 性能等是否满足客户需要
其实是有原因的……“每天都在不停地找借口或是抱怨,其实我们应该 主动积极地创造未来,实现梦想.所以,有效能的人士为自己的行为及一
生所做的选择负责;他们致力于实现有能力控制的事情,而不是被动地忧
虑那些没法控制或难以控制的事情。
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三、与客户建立信赖感
与客户建立信赖感
（1）
（2） （3）
通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
1. 请求成交法.(直接问题对方成交如何)
2. 3. 二选一择成交法。(给对方两个选择中选一个) 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）。
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5. 6. 7. 8. 9. 10 .
沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止）
对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）。 回马枪成交法（假装辞别时然后返回重讲）。 假设成交法 (在一个假设前提下成交) 小点成交法。(或者叫做避重就轻成交法)， 优惠成交法。(又称为让步成交法)， 保证成交法。(直接向客户提出成交保证)
五、分析客户外部、内部的角色、权力的分工
1.分析客户的企业性质 2.分析好客户内部角色 3.找对客户的负责人比说对话更重要
六、正确推荐产品类型
突出利益，而非价格或特点。价格和特点只是利益的载体，要经过
呈递样本、报价、演示、试机程序。
（1） 呈递样本反映出你的专业化水准。 （2） 个性化的报价。
（3） 示范演示。
透过倾听。80%的时间应由大客户讲话。 推销是用问的。
（4）
问的原则：先问简单、容易回答的问题。
（5） 坐在大客户的左边，保持适度的提问方式，做记录。 （6） 信赖感源自于相互喜欢对方。
（7）
沟通的三大要素：
① 文字，② 声调语气，③ 肢体语言（在沟通要素上，与大客户 保持一致）因为喜欢引起共鸣，为了沟通。
（4）
大客户脑子里的相法。
A． 你是谁？
B． 我为什么听你讲？ C． 听你讲对我有何好处？ D．为什么我应该购买你的产品？购买产品的5——10大理由。 E． 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ F． 为什么你现在就购买产品？
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六、做竞争对手的分析
作竞争对手的分析
不可直接说竞争对手不好，如何比较呢？ ① 点出对手产品的三大特色 ③ 举出对手弱点的缺点， ② 举出最大的优点， ④ 跟价格贵的产品作比较
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五、提出解决方案并塑造产品的价值
提出解决方案并塑造产品的价值
（1）先了解客户的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
他认为什么对他自己的公司最重要： 大客户购买的是价值观。-----先问客户过去的“痛苦”(损失)：…… 塑造产品价值的方法：① 先给痛苦，② 扩大伤口，③ 再给解药。 （2） 大客户价值观分类。
G． 确认对方的需求。
H. 预约拜访时间
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谢谢！！
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怎么做,做这件事的HOW MUCH费用是多少?） a. 交货快慢 b. 产品质量 c. 产品价格 d. 企业信誉 e. 产品品种 f. 技术能力和生产 g. 服务质量 h. 付款结算方式 i. 财务状况 j. 地理位置 （区位优势）
四、客户需要是否能实现
1． 客户利益/ Benefits
用途：客户想用产品什么？客户期望达到什么效果？ 知识：客户以前是否听说或接触过本产品？客户目前使用什么产品？
二、充分的准备是成功的一般
（1 ） 给客户一个更好、更专业化的第一印象。 专业化的个人形象、专业的企业形象
（2 ）
接触客户一定要有明确的目的性，计划性。
（3 ）
具备各行业专业知识及可信赖的技术知识。
三、甄别客户的真实需要
1. 评估客户的需要（管理学中的5W2H）（10因素）
（WHO谁在WHEN什么时间WHY为什么要做WHAT什么或去WHERE哪里,HOW
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一、事先准备
事先准备
（1）
（2） （3）
专业知识，复习产品的优点。
感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
（4）
（5）
你必须相像你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
列出日钢伟大的1—10个理由，你以日钢为荣，以产品为荣，客户 不买是他的损失。………..
（一定要让客户看到，听到，感觉到，并且知道这一点。）
（6） （7） 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动
来的。
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二、让自己的情绪保持积极进取状态
让自己的情绪保持积极进取状态
采取积极主动的方式解决问题,是为自己过去,现在及未来的行为
新客户开发
-- 客户开发要素与过程
二零一四年一月二十三日
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客户开发要素篇
1.找准产品的独特卖点
客 户 开 发 九 大 要 素
2.充分的准备意味着一半的成功
3.甄别客户的真实需要 4.客户需要是否能够现实
5.客户需要引导
6.正确推荐产品类型 7.克服客户的异议 8.关键人物接触策略 9.客户资料记录
4.
客户决策的因素是什么？/ Decision Making Process
--- 如从众心理、熟人推荐、 先入为主、集团因素、过去经验、上层 指示等等。
5. 6.
竞争/ Competition? 竞争对手是谁？竞争对手提供条件是什么？竞争对
手推荐的型号是什么？
潜力/Potential? 客户在行业中的影响力如何？客户的发展潜力如何？
（4） 试机。
七、克服客户的异议
（1） 为什么会有异议？
（2） 我们如何反应？
（3） 我们应该怎样反应？
（4） 三种可怕的异议：--- 听不到的、未表明的、不可克服 的。
八、关键人物接触策略
（1 ） 接触战略目标。
（2） 分析关键人物与决策者。采用关键人物影响图画出关键人物及 其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系。
（3 ）
影响销售的因素
（4） 怎样向最高决策者销售。
பைடு நூலகம்、客户资料记录
（1） 每日联络记录的意义。
（2） 业务员拜访的数量、质量、方向的关系（包括电话和登门拜访）。 ① 活动数量是基础； ② 活动质量是效益； ③ 活动方向是效能。
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客户开发过程篇
开发客户9步法 1.事先准备 2.让自己的情绪保持积极进取的状态 3.与客户建立信赖感 4.了解客户的问题需求 5.提出解决方案，并塑造产品价值 6.竞争对手的分析 7.解除客户的反对意见 8.各种成交法的建议 9.请客户转介绍
2． 客户需要是否有能力/ Money
计划：为什么想买本产品？是否有采购的确切计划？ 资金：资金是否落实？大约多少资金？资金从哪儿来？
3． 客户需要如何满足/ Satisfaction
经验—— 客户是否有过使用产品的经验？ 客户现在用的是什么品牌？评价如何？ 环境—— 客户的使用环境如何？
产品的要求—— 是否符合客户的要求？ 选型因素—— 客户选型优先考虑的因素是什么？ 如价格、耗材成本、可靠性、易务便利、交货时间、付款条件、试机等等。