2019上海市七浦路万豪营销思路报告终36p-37页精选文档

市场参照租金 本案建议租金
16
下浮50%
8
28
下浮50%
14
整盘均价为11元/平方米/天，折和20年整盘价格在80300元/平方米。
关于项目售价推导——租金反推法
底商租金 14元/平方米/天
二层租金 10元/平方米/天
三层租金 8元/平方米/天
105000元/平方米 80000元/平方米 60000元/平方米
销售第一阶段方案（方案二）
面积 3300
销售报价 单价 85000
总价 280500000
报价 85000
包租返还（售价抵扣）
年份
返还比例
2
13%
返还金额 11050
面积 单位收入/㎡
3300
73950
单位支出/㎡ 11092.5
销售利润 收购成本/㎡ 57576
单位利润/㎡ 5282
销售利润总额 17429750
徐汇汇鑫项目 销售业绩： 50000方 销售周期：2019.5-2019.10 客户蓄水：1500组
嘉定沃尔玛广场 销售业绩： 9000方 销售周期：2019.2-2019.8 客户蓄水：800组
通过前几个项目，我们已具备有近1500组的商户资源
天盟中介合作资源
万豪商铺中介联动表
名称
中原地产 21世纪不动产
商场名称
新兴旺国际服饰城
新七浦服装市场
上海豪浦服饰城
超飞捷服装批发市场
白马大厦高级服饰市 场
开发商名称
上海七浦万丰房地产开发经营 上海新七浦投资发展有 上海北泰置业发展
有限公司
限公司
有限公司
上海超飞捷服装批发市场有限 公司
上海白马投资经营有 限公司
B1：350间；1F：720间；2F每层商铺数量 3F：530间；4层：300间；5层：
90间
1-2F：每层450间；35F：每层300间
1F：84间；2F：94 间；3-4F：116间；
5-6F：100间
B1：130间；1F:100间；2-3F： B1:60间；1F：200间；
80间；4-5F：70间
2F：130间；3F：75间
面积段 主力面积 空置率
7-40 10-30
3%
7-35 10-15
报告目录
市场论证篇 销售计划篇 营销包装篇
确定项目定价体系以及项目整体定位 确定项目整体销售方案以及计划选定 项目营销包装及渠道发展方向
第一部分 市场论证分析
项目商业价值分析 项目商业竞争定位 项目商业价值探索
商业价值分析—地段价值
区域现状 七浦路市场总规划建成建筑面积为50万平方米， 总长约为1公里。拥有兴浦市场、超飞捷市场等超 过10个室内商场。
三级商业区 30-40万人/天 二级商业区
40-60万人/天
一级商业区 120-160万人/天
三级商业区
二级商业区
一级商业区
人流量比值：3:1.2:0.8
从商业竞争格局看：本案处于三级商业区，商业人流被一、二级分流明显。 如果项目从经营角度看：通过较便宜的价格形成目的性消费，达到有效外部人流吸引
商业市场竞争格局—市场租赁情况
从目标客户的我们的竞争占位
七浦路商铺
折合成一年是1年3-5万左右
一般一年进入门槛是1年40万左右
从原有商户转入市场约35% 外部饱和优质需求商户或投资客进入约55%
目前进入门槛较高，选择便宜较为便宜 型的商铺约10%
（但实际进入门槛仍高于七浦路客群）
关于项目售价推导——租金反推法
考量因素一：三线商业地段商铺租金基本维持在16-28元/天之间。 考量因素二：本案处于新的商业起步阶段，价格需比同类市场降低10%。 考量因素三：本案以长租形式，为吸引更多投资客及商户，建议价格下调15%。 考量因素四：由于考虑到本案无产权，相当部分客户将牺牲掉物业增长的价值，因此建议价格下调整25%
1%
15-70 20-30
7%
7-70 10-30
12%
10-120 20-40 13%
B2：停车场；B1：精品箱包鞋 类、流行饰品；1F：流行服饰、 美甲一条街；2F：休闲时装、 1F：女装、牛仔系列； 每层业态分布 牛仔系列、肯德基；3F：品牌 2F:少女装 3F、4F：品 童装、床上用品；4F：精品外 牌女装；5F：品牌男装 贸服饰；5F:精品外贸服饰、
销售第一阶段蓄客方案
蓄客渠道一：通过目前市场中现有的外部想进入该市场的准入客户进行开发40%。 蓄客渠道二：启动我们公司的500家中介战略门店进行租售30%。 蓄客渠道三：通过天盟自身的商家资源进行产品推荐30%。
目标：预计第一阶段完成150组的客户积累。
天盟商家资源
南京市建邺区 销售业绩：22000方 销售周期：2019.6-2019.11 客户蓄水：1300组
项目价值： 本案是区域内进入日租金
较低总价商铺
核心提要：我们的核心价值是我们的租金不增长是我们的核心价值。
商业市场竞争格局中的定位
日均人流量
以较低的租金带动商户成本 下降，形成低价效应。
通过后期整体运营后的定位
日租金量
目前项目在区域内的定位
通过项目整体运营包装，形成差异化的主题模式以及整体运营，通过活动以及整场的 租销，增加人气，从而获取人流量，同时伴随日租金的上升。
美食广场
B1：天阜精品童装；1F：各式 B1:男士西裤，牛仔裤；
1F-2F:少女、牛仔、 休闲裤、外贸男装、牛仔系列； 1F：内衣、睡衣、雨
休闲
2F-3F：时尚中老年服饰、外 伞、饰品、男女各类
3F-4F 精品女装 贸服饰；4F：时尚女装、精品； 服饰、女包；2F：时
5F-6F 精品男装 5F：经典品牌、时尚女装；6F： 尚女装；3F：精品女
项目所在位置
位于新七浦路商圈外延性商圈
产品信息分类表 一层主力面积 二层主力面积 三层主力面积
6-15 7-12 7-12
面积小总价低，是其最大的卖点
1f 2f 3f 总计
使用面积 428 497 497 1422
公用面积 622 583 583 1788
总面积 1050 1080 1080 3210
现金收益/㎡ 68000
34399200
甲方 收购成本/㎡
57576
面积 3300
单位收入/㎡ 73950
销售利润（方案二）
单位支出/㎡
收购成本/㎡
11092.5
57576
单位利润/㎡ 5282
利润/㎡ 10424
销售利润总额 17429750
方案对比思考1：从利润收益角度而言，方案二在销售速度上以及实际销售利润上均 不如方案一。
57576
我们建议80000元/平方米作为项目成体成交均价。 发展商可获得利润10424元/平方米 发展商在整个项目可获得利润70000万。
利润/㎡ 10424
销售第一阶段方案（方案一）
楼层 1F 2F 3F 总计
面积 1100 1100 1100
成交价 105000 80000 60000
销售比例 45% 25% 15%
90% 近7000万
我们的成功销售目标：确保完成90%，回笼资金在2.2个亿。 销售原则：短蓄短爆，渠道铺点实现快速销售
销售总体计划
面积 3300
销售均价
单价
总价
80000
264000000
面积 收入单价 3300 80000
比例 15%
佣金/㎡
销售支出
金额 12000
现金收益/㎡ 68000
甲方 收购成本/㎡
第二部分 销售计划篇
总体销售节点 本案销售方案 渠道资源介绍
销售总体计划
第一阶段
预计开盘时间 2019年4月
销售周期 去化量累计量 预计回笼资金
3个月 30% 约7000-7500万
第二阶段
2019年10月 3-5个月 60% 近7000-7500万
第二阶段
根据后期销售环境定 根据后期销售环境定
15
36
12
27
从租金地段优势可以看出：二、三线的价格底线明显优于一线地段价格。 而租金价格决定了商品本身的销售价格
商业市场竞争格局—租金及去化比重对应关系
白马大厦高级服饰市场
主力租金段14-28元/平方米/天 租售率在87%
上海豪浦服饰城
主力租金段18-36元/平方米/天 租售率在95%
新兴旺国际服饰城
主力租金段50-70元/平方米/天 租售率在99%
租金因素导致同款型的产品价格底线不一样。 从市场格局看，项目的日租金在市场格局建议在16-28元/平方米之间。
商业市场竞争格局中的定位
项目定位:七浦路限量版MINI商铺 关键字：稀缺、低门槛、核心商圈、租金的稳定性。
市场价值： 目前七浦路地区租赁 处于供不应求的状态
销售第一、二阶段方案（方案比较）思考2
方案二的投资回报角度的前5年
年限 面积
1 3300 2 3300 3 3300 4 3300 5 3300
租赁收益
预估单位日 预估单位年
租金
租金
15
5475
18
6570
20
7300
20
百度文库
7300
20
7300
出租率
40% 60% 80% 80% 80%
回报支出
5年理论
方案二特征：我们采取20年包租协议。前两年以13%这算折算总价作为优惠
第三年到第五年以8%、9%、10%作为回报，之后与业主以业主90%和发展商10% 的租金收益分层。
销售第一、二阶段方案（方案比较）思考1
面积 收入单价
3300
销售利 润总额
80000
比例 15%
佣金/㎡
销售支出（方案一）
金额 12000
区域定位 七浦路商圈的功能定位：面向海外市场的服装接 单中心及展示中心；服装设计中心；模特交流中心； 批发销售中心；服装代理中心。成为全国享有较高 知名度的品牌交易展示地和重要孵化地。
项目地处七浦路商圈边缘区，该地区是目前上海最知名的服饰批发 中心及面向中低端的零售集合市场
商业价值分析—项目自身特性
七浦路万豪商业项目 整体营销思路报告
2019.2.13
开篇
此次报告我们要解决一个核心问题： 1、如何在3个月内实现7000万的总销回笼？ 2、如何在1年内实现90%的去化速度？ 3、在销售中解决后期运营的问题?
R1
本案商铺的价值体系
项目核心问题推导
R2
操作思路的价值实现
商铺价值
价值实现
市场分析→项目定位→项目操作思路
德佑房产 易居臣信 我爱我家 万家灯火 古北门店 合富地产、汉宇地产、住商不动产、宝原等其他中介门店
数量
70 100 50 10 30 15 25 近200家
近500家的中介门店为我们保驾护航
销售第二阶段操作方案
第二阶段销售方案根据第一阶段实际销售成果进行调整。 预计在完成销售30%近90套左右的商铺。 在第一阶段客户的基础上衍生客。 此时启动网店带动投资客进入。
年租金收 益
设定回报率
售价
单位年回 回报面
报
积
年返还金 年理论收 额益
收益
7227000
7227000
13008600
13008600
19272000
8%
85000 6800 3300 22440000 -3168000 2316600
19272000
9%
85000 7650 3300 25245000 -5973000
19272000
10%
85000 8500 3300 28050000 -8778000
面积 3300
单位收入/㎡ 73950
单位支出/㎡ 11092.5
销售利润（方案二） 收购成本/㎡ 57576
单位利润/㎡ 5282
销售利润总额 17429750
思考角度2：
从理性角度看，短期发展商净现金流收益并不可观，且存在一定的风险。所以我们 建议方案一落实性明显优于方案二。
二层
一层
5年期起租
13
17
23
10元。
10年期起租
11
13
19
8元。
20年期起租
8
10
14
6元。
市场前提：为了扩大市场份额，以及快速回笼资金的要求，我们建议提出分段的价格建议， 通过5年、10年、20年的分层定价，通过优惠折扣逼定长期客户。 这样做的话能吸引一批既想进入七浦路的商户但又觉得门槛高的商户。
开发商实收比例 85% 85% 85%
回收资金 44178750 18700000 8415000 71293750
方案一特征：我们以20年招商方式作为市场切入点。
我们建议采用常规的销售模式。预计第一期累计去化30%左右，近90套左右的商铺，回笼资 金近7100万元。
销售第一阶段方案（方案一）
三层
整体商业面积体量不大，依托于商圈价值
项目特征：七浦路核心上去边缘、小面积、体量小但商户多。 但核心观点在于我们卖的不是产权，而是20年租赁权。
产品从销售角度而言是非常优质的，但我们需要解决一个核心问题： 从市场竞争中制定本案的价格策略，并确定项目一个合理定价因素。
商业市场竞争格局—地段竞争
项目所在位置
物业管理公司、停车场
装
是否统一经营 管理
是
是
是
是
是
目前七浦路市场基本处于一铺难求的市场现状， 外溢客户众多，给本案入市具有一定的需求性。
商业市场竞争格局—租金与同类产品销售对比
一线地段销售价为170元
对应售价比 对应租金比
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同类款的 一件女式
服装
二线地段销售价为150元 三线地段销售价为120元