二手房销售带看前中后技巧
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感恩
带看前，中，后技巧
团队
责任
合作
什么是带看
顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程。带看是门店 工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳 时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把 握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房 心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助 有效带看量决定成交量，带看速度决定成交速度，经纪人要有的 观念，带客户看房客户就是看了就要买的观念
控制自己的情绪
经纪人要控制自己的情绪 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者超出成交价，经纪人要控制自 己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得 下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下， 房东态度十分的坚决，难度会比较大。稳住客户让其放定金
学会拒接
逼客户出价
看完房或看房中什么都不问，就问 买了这套房打算---（产权写谁的，首付多少，贷款想怎么贷，什么时候入 住，什么时候装修，想怎样装修，家私电器要不要等 ） 让客户对房有憧憬有想像找感觉
不问客户喜不喜欢，怎么样，问买了后怎样，直接把客户拉到谈房子上
带回店
如果客户有意向，立刻拉回店里谈 大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的 引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？ 最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间 变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。拉回店逼 客户交定或直接约业面谈签定
2选择
1，选择沟通得比较好的同事 在陪同带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同 事。 2，针对房源的了解选择带看路线 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中 介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美） 的路线，增加印象分。 避免约在中介密集或者小区门口 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
带看前
2确认 1，带看前的时间地点确认 2，房源的详细信息确认
2防止 1，防止业主主动和客户谈价 2，防止客户主动和业主谈价
2选择 1，选择带看路线 2，选择沟通得比较好的同事（或和业主熟的同事陪同）
2准备 带看物品的准备 准备聚焦带看
wenku.baidu.com
带看前的时间地点确认
1，带看前一定要再次确认时间地点
带看前一定要再次确认时间地点、约定客户的时间点和约定房主时间段 （时间段在20分钟左右比如9点至9点20分），防止由于时间问题造成我们 的被动局面，引起约看不顺。 约房主（话术）： 客户可能会在9点至9点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋， 看完那套才能看这套。”（给房主造成紧迫感） 约客户（话术）： a.“您一定要准时9点到，房东一会儿还有事情，要出去。” b.“我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。” c.“今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不 让人看了，您赶紧来吧!”
带看中的盯紧双方
看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东 中间，防止双方私留联系方式
带看后
1要逼客户出价 2要带回店 3要控制自已的情绪 4要学会拒接 5要准备下次约看（要让客户牵挂你的房） 1防 防跳单 2跟 跟客跟业
逼客户出价
根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋 送不送家私电器 ，什么时候交房，税费，首付多少，房价能不能少等主 动询问，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房 屋初步产生了购买意向，这时要逼客户出价 如果客户不出价，可以试探的帮客户出一个价 话术：房子看的这么好，你看我是去帮你谈二选一，谈好我们就定下来 话术: 我同事的客户好像也看上这套房了，要不我帮你谈二选一，谈好我 们就定下来 注：客户出价底，一定要学会拒绝，逼客户再次出价，不要给客户有谈价 的幻想
带看中的讲房子
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公 司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点， 根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容 易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺 点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格 做比较。帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主 的效果。 D.要有适当的提问，了解客户的感觉。
针对出价低的客户 “坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子 早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还 是重新考虑一下吧！” 注:给客户一种这房子你给不到价，推其他房给他的感觉，声东击西刺激 客户，推荐套性价比差的给客户
准备下次约看
如果带看的房不是客户想要的，说明还没了解客户真正需求，这时不要急 于让客户离开，要花时间重新了解客户需求，并告知客户XX小区有这样的 房，落实看房时间后再约客户来看，保证客户一定能看上 如果是很挑的客户，可直接明了的告知客户，房子没十全十美的，我都带 你看了半年的房了，只看不买，你能不能告诉我 你到底要什么样的房，我好去帮你找（重新了解客户需求） 你什么时候买
防跳单
让同事打假电话试探下客户有无跳单意图 打电话给业主 让客户知道跳单的坏处（同行知道不好谈，同行知道业主会返价，去同行 签道德有问题而且我们会找他麻烦等）
跟客户保持联系 跟业主保持联系
2跟
带看常犯的十大错误
1.迁就客户业主 看房时间，地点 2.不专业却自以为是 3.不懂暖场，不会介绍 4.夸大其词，胡吹 5.只做带看，不做逼定 6.不懂报价，经常报底价 7.看后不送客 8.不做善后工作 9.看后不满意，没有立即反应 10.看后没有向业主回报议价
带看中要多问多听
带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构 成，找出核心人物。
B.适当渗透定金，付款方式概念与中介费收费标准，可引用其 他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
带看中要有紧迫感
路上告诉他：“其他同事还不知道这套房子，他们有好几个诚 意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子， 正在考虑，我们一定要抓紧去看！看上了就要马上定，”拉近 与客户的距离，传递紧迫感。
提前与客户、业主沟通，防止跳单和底价暴露，（就是打预防针）根据房 子的优缺点，跟业主或客户提前约好应对对策 a.对业主：防止业主主动和客户谈价 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋 的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖 房，借机压价，还有客户问你卖什么价，就说交给中介了，和中介谈吧！ b.对客户：防止客户主动和业主谈价 业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会 去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说 话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我 再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅。（有些话提前说 明白，尽可能避免看房时的一些尴尬。）
带看前的房源的详细信息确认
再次确认房源的详细信息（包括位置，面积，价格，税费，装修情况，小 区物业费等）总结房源的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
提前与客户、房主沟通，防止跳单和底价暴露
提前与客户、业主沟通，防止跳单和底价暴露，（就是打预防针）根据房 子的优缺点，跟业主或客户提前约好应对对策
提前与客户、房主沟通，防止跳单和底价暴露
2准备
准备物品： 看楼书，名片、买卖双方的联系电话、鞋套（包括客户的）、卷尺、手电 筒、笔、本子等 准备聚焦带看： 聚焦带看给客户压力，刺激客户的购买欲，你不买别人买了
带看中
5要 1，要准时 2，要先签看楼书 3，要多问多听 4，要有紧迫感 5，要聚焦带看
1讲 讲房源优点升值空间
2看 1，看房时盯紧双方防止留联系方式 2，看客户对房子喜好程度的反应
带看前，中，后技巧
团队
责任
合作
什么是带看
顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程。带看是门店 工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳 时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把 握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房 心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助 有效带看量决定成交量，带看速度决定成交速度，经纪人要有的 观念，带客户看房客户就是看了就要买的观念
控制自己的情绪
经纪人要控制自己的情绪 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者超出成交价，经纪人要控制自 己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得 下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下， 房东态度十分的坚决，难度会比较大。稳住客户让其放定金
学会拒接
逼客户出价
看完房或看房中什么都不问，就问 买了这套房打算---（产权写谁的，首付多少，贷款想怎么贷，什么时候入 住，什么时候装修，想怎样装修，家私电器要不要等 ） 让客户对房有憧憬有想像找感觉
不问客户喜不喜欢，怎么样，问买了后怎样，直接把客户拉到谈房子上
带回店
如果客户有意向，立刻拉回店里谈 大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的 引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？ 最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间 变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。拉回店逼 客户交定或直接约业面谈签定
2选择
1，选择沟通得比较好的同事 在陪同带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同 事。 2，针对房源的了解选择带看路线 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中 介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美） 的路线，增加印象分。 避免约在中介密集或者小区门口 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
带看前
2确认 1，带看前的时间地点确认 2，房源的详细信息确认
2防止 1，防止业主主动和客户谈价 2，防止客户主动和业主谈价
2选择 1，选择带看路线 2，选择沟通得比较好的同事（或和业主熟的同事陪同）
2准备 带看物品的准备 准备聚焦带看
wenku.baidu.com
带看前的时间地点确认
1，带看前一定要再次确认时间地点
带看前一定要再次确认时间地点、约定客户的时间点和约定房主时间段 （时间段在20分钟左右比如9点至9点20分），防止由于时间问题造成我们 的被动局面，引起约看不顺。 约房主（话术）： 客户可能会在9点至9点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋， 看完那套才能看这套。”（给房主造成紧迫感） 约客户（话术）： a.“您一定要准时9点到，房东一会儿还有事情，要出去。” b.“我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。” c.“今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不 让人看了，您赶紧来吧!”
带看中的盯紧双方
看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东 中间，防止双方私留联系方式
带看后
1要逼客户出价 2要带回店 3要控制自已的情绪 4要学会拒接 5要准备下次约看（要让客户牵挂你的房） 1防 防跳单 2跟 跟客跟业
逼客户出价
根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋 送不送家私电器 ，什么时候交房，税费，首付多少，房价能不能少等主 动询问，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房 屋初步产生了购买意向，这时要逼客户出价 如果客户不出价，可以试探的帮客户出一个价 话术：房子看的这么好，你看我是去帮你谈二选一，谈好我们就定下来 话术: 我同事的客户好像也看上这套房了，要不我帮你谈二选一，谈好我 们就定下来 注：客户出价底，一定要学会拒绝，逼客户再次出价，不要给客户有谈价 的幻想
带看中的讲房子
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公 司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点， 根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容 易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺 点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格 做比较。帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主 的效果。 D.要有适当的提问，了解客户的感觉。
针对出价低的客户 “坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子 早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还 是重新考虑一下吧！” 注:给客户一种这房子你给不到价，推其他房给他的感觉，声东击西刺激 客户，推荐套性价比差的给客户
准备下次约看
如果带看的房不是客户想要的，说明还没了解客户真正需求，这时不要急 于让客户离开，要花时间重新了解客户需求，并告知客户XX小区有这样的 房，落实看房时间后再约客户来看，保证客户一定能看上 如果是很挑的客户，可直接明了的告知客户，房子没十全十美的，我都带 你看了半年的房了，只看不买，你能不能告诉我 你到底要什么样的房，我好去帮你找（重新了解客户需求） 你什么时候买
防跳单
让同事打假电话试探下客户有无跳单意图 打电话给业主 让客户知道跳单的坏处（同行知道不好谈，同行知道业主会返价，去同行 签道德有问题而且我们会找他麻烦等）
跟客户保持联系 跟业主保持联系
2跟
带看常犯的十大错误
1.迁就客户业主 看房时间，地点 2.不专业却自以为是 3.不懂暖场，不会介绍 4.夸大其词，胡吹 5.只做带看，不做逼定 6.不懂报价，经常报底价 7.看后不送客 8.不做善后工作 9.看后不满意，没有立即反应 10.看后没有向业主回报议价
带看中要多问多听
带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构 成，找出核心人物。
B.适当渗透定金，付款方式概念与中介费收费标准，可引用其 他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
带看中要有紧迫感
路上告诉他：“其他同事还不知道这套房子，他们有好几个诚 意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子， 正在考虑，我们一定要抓紧去看！看上了就要马上定，”拉近 与客户的距离，传递紧迫感。
提前与客户、业主沟通，防止跳单和底价暴露，（就是打预防针）根据房 子的优缺点，跟业主或客户提前约好应对对策 a.对业主：防止业主主动和客户谈价 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋 的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖 房，借机压价，还有客户问你卖什么价，就说交给中介了，和中介谈吧！ b.对客户：防止客户主动和业主谈价 业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会 去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说 话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我 再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅。（有些话提前说 明白，尽可能避免看房时的一些尴尬。）
带看前的房源的详细信息确认
再次确认房源的详细信息（包括位置，面积，价格，税费，装修情况，小 区物业费等）总结房源的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
提前与客户、房主沟通，防止跳单和底价暴露
提前与客户、业主沟通，防止跳单和底价暴露，（就是打预防针）根据房 子的优缺点，跟业主或客户提前约好应对对策
提前与客户、房主沟通，防止跳单和底价暴露
2准备
准备物品： 看楼书，名片、买卖双方的联系电话、鞋套（包括客户的）、卷尺、手电 筒、笔、本子等 准备聚焦带看： 聚焦带看给客户压力，刺激客户的购买欲，你不买别人买了
带看中
5要 1，要准时 2，要先签看楼书 3，要多问多听 4，要有紧迫感 5，要聚焦带看
1讲 讲房源优点升值空间
2看 1，看房时盯紧双方防止留联系方式 2，看客户对房子喜好程度的反应