二手房带看技巧

带看技巧

待看故名思议就是职业顾问带领意向客户是看看房的过程，待看室连锁店工作中流程最重要的一环，也是我们对客户惊醒深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，待看把握得好，及时该次待看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心里有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助

一、带看前：

1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造成我们被动局面，一起约看不顺。

约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）

约客户：

A.您一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去；

B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强烈，您要是迟到，恐怕就没了。

C.今天看房的人很多

2.防止跳单：

A.带看确认书一定要客户填写《客户看房确认书》，保障我们的权益

B.看房是要盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东的中间，原则是盯紧人少或者相对信任的一方

C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大

二、带看中及相关准备

三、

1.如有客户不太想看房

A.有客户和房东谈的很好了，有客户现在要求房东不让人看，您赶紧来吧

B.不管是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否者错过心仪的房屋很遗憾的

2.提前与客户房东沟通，防止跳单

A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场角度权利推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房子，借机压价，一切交给我，您就放心吧！

B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他的事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我在帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅

3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。

4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通的比较好的同时

5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）

6.针对房源的了解选择待看线路，尽量避开一些周边环境的脏乱差。避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的线路，增加印象分

7.约客户在小区趋近标志性建筑见面，避免约在中介秘籍或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为待看带来不必要的麻烦

8.提高对俯瞰的重视程度，如果过多沉醉于初次单开的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，

其他连锁店好像已经下定金了，问问在给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定

三、带看后：

1、根据客户反映，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间坡长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修、家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向

2、如果客户有意向，立刻拉回店谈，大多数客户产生购买意向都可以理解为我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能受到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响

3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定实现告知店内同事，做好准备，利用团队的游戏大家客户心理，通常使用的事赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话

A、赞美：其他同事使用-您的眼光珍不错，如果你对这套房屋感兴趣，证明您是对二手市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。近的眼光确实独到

B、虚拟：你对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您看上了，我只有在给他找一套了，哎，现在出这样的一套房子太不容易了

C、辛苦度：先生、女士您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多努力，他专门为您登广告和网上发布收集的房源，不仅如此，还实现和房东议价，说他的老客户诚信买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售

D、店内接到质询同套房屋的电话，造成促销，借机逼迫客户（与同事虚拟）

“您好，华瑞房产，您想预订这套房子啊，目前还可以看，你什么时候有时间？”“哦是李先生，您好，昨晚你和家人商量好要预定这套房子啊，好的，您一会过来面谈是么？好的”

3.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点

4.一直不给价的客户

A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价

B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价

C.对客户说：“我看你对房子还是比价满意，我帮你约下房东，砍砍价”争取出价

5.如果客户出的价格与房屋低价相差不多或者十分接近后，置业顾问要空置自己的情绪，千万不能表现胡很兴奋的样子，也不要透漏意向价格肯定谈的下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能去谈一下，争取下，房东的态度十分艰巨，难度会比较大

6.针对出价低的客户

A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价格了，要是这个价的话，房子早就卖出去了，还不会到卖了多少回呢，您出的价格肯定买不到这个房子，您还是重新考虑下吧！

B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝，不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给您推荐另外一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）

C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者在编个话说房子由于什么原因还在，他应当会有失而复得的感觉，会很冲动

7.如果客户不满意此房又有意向买方，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用（了解其经济实力），我们内网有千条房源，我们可以在网上查下其他房源等，主要目