河北丛台酒业简介

丛台酒业简介

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丛台酒业是一家历史悠久的老牌酒业集团，99年的销量近4亿人民币，但近年因品牌与部管理等原因，销量下滑至不足两千万。远大集团于是04年六月入主丛台，进行了一系列卓有成效的改革。

随着了解的深入，确定了先启动根据地市场的计划，但一系列的问题，三大难题摆在面前。

1、时间太短：

面临元旦，从进入调研到拿出计划到包装设计制作、酒体的确定、人员、物流、媒体准备到正式开始攻击只有不足23天时间，熟悉白酒行业的人应该知道这几乎是不可能完成的任务。而咨询业最快的速度是123，第一个月调研，第二个月出方案，第三个月准备，称之为123。笔者创立的《极速营销》目前最快的市场启动从开始操作到看到回款是7天，但是加上准备工作，一般是30天左右，象03年刊于《销售与市场》的《康乳业53天市场重启案》《桥酒业九万元撬开市场》，《H酒业45天重启市场》《书城》案例，已经体现了传统营销无法超越的极致，但丛台又将一个挑战放在了面前。

2、品牌问题：

集团前期下大决心，丛台300多个品牌压缩至六个，特别是所在地，可以所是重灾区，但集团王董坚决的要求用丛台品牌启动，消费者能接受吗？如何让消费者在几天接受？难题

3、如何让消费者、通路商、零售商迅速接受

几个经销商出身的对手几乎将通路与终端与消费者的利益激励做到了很高的水平，有的产品几乎是赔本在做。如何找到对手的弱点？

几个问题的解决：

首先是消费者能否接受丛台酒的再次崛起：

传统市场调研的时间不够方法也有缺陷，于是启动笔者独创的《市场人格分析》，确定人接受信息的模型，以分析对丛台品牌可能接受的程度与途径，其文化缺陷中可借用的部分。在最后模型的搭建阶段，王维中董事长貌似不经意的一句出色分析，“文化没有主体性”，对模式的决定起到了关键的作用，《通过市场人格分析》其理性程度低（-1度）确定传播资源的配置方式与方法，其无主体性导致的忠诚度低（-3度）为新品种的上市的接受与不良影响的快速遗忘确定了根基，也决定了产品更新的生命周期性。

结论是消费者可以接受丛台：

同时看到对手在通路与零售激励与消费者品牌激励不成比例，出现了市场突破的机会。

第二个问题是用什么样的名称？

但是有一个问题出现在面前，市面上的丛台酒都是12元左右的低档产品，既然要用丛台的品名又如何规避这一点，于是贵宾丛台横空出世，这一品名及体现了与丛台酒的地位差异，但又不是丛台贵宾酒一个新的品类，规避了与原丛台酒的正面竞争，又巧妙的暗示与延续了丛台品牌符合了厂家的要求。

9大模式启动丛台酒业：

1）、逆向市场启动模式。

用笔者创立的<极速营销>理论体系中的全息点传播技术，快速引起消费者的关注、认知，然后通过互动行销，激发通路商和零售商的购买。

2）采用资源集中模式，重点打击对手

区域集中：集中先行攻击市区，辐射地区；

通路集中：首先以餐饮为前期销量的支持点与消费传播的制高点，集中攻击餐饮重点攻击B、C类；以大型商超为前期的展示点，延伸为后期节日销售的礼品购买的支持点；按照严密的价格体系设计，对零售商店和批零商店进行辅助攻击，满足家居消费与C类店的自带酒水的购买行为。

在白酒的运作中一个新的品牌，首先进行通路的攻击是徒劳无益的，当务之急是必须在当地市场的酒店的销量占到前三名，通路自然为之开，这是重中之重。所以首先集中力量打击餐饮，另酒类消费的65%是在餐饮完成的，可谓得餐饮者得天下。

产品集中模式：主打阻截产品与基本现金流产品。

3）、运营模式：前期直营启动市场，后期交付代理商。

前期利用公司的人力与社会资源，直接对终端进行攻击，对于对手而言资源就是差异性与竞争障碍。而市场起来后因直营的成本较高，故做好市场的价格利益控制，将市场再逐步转交给经销商

4）全息点传播模式：

的区域文化主体性的缺乏，体现了较强的移民文化的特征，特别在大众阶层体现了趋利、短线，缺乏忠诚度的感性接受方式，在产品消费特征上，尤其体现在零售价格在30元以下的产品消费阶层，这种消费行为利于互动的事件行销，迅速造势，启动消费者的认知。

5）通过市场的启动效应，快速启动和，快速形成、、三点一线的局部市场布局，形成强势区域品牌产品。

第一环节：12月22日－12月23日

设立悬念，通过媒体迅速造势

通过事件行销，突然、迅速、潜意识地形成消费者的认知和持续关注。

首先《晚报》与《日报》头版刊出了一个互动体验的猜迷游戏

“12月22日将有贵宾来，贵宾是谁?是他?是他?还是她?”有奖竞猜活动

同时，

2000POP贴满小区

手机短信，广播、电视台滚动字幕等低成本的媒体同时播出将有贵宾来，贵宾是谁有奖竞猜活动，进行互动造势。

当天丛台热线打爆，每天都有500多条竞猜热线。

第二环节：12月24日－12月26日

两天后《晚报》与《日报》头版刊出贵宾来了的消息

盖头揭开，露出贵宾丛台酒。

丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门

第一重：每瓶送精美系列打火机

第二重：每瓶均有刮刮卡，只要刮出“贵宾丛台”四个字”，可获电动自行车1辆

第三重：凭刮刮卡到指定酒店消费，可享受最低打折消费（注：享受打折消费的酒店均为市有名气的酒店，提前有签订合同，比一般常规打折要优惠的多）

同时，

600条庆祝的横幅挂满的大型社区和人流量集中的干道

500个特制的X展架摆进的B、C类酒店和超市、大型批零店的门口

2000贵宾丛台POP贴向终端市场

15辆形象统一的面包车，繁忙的穿梭在市的大小街道，布置着终端形象的展示

整个的电台、电视、街道、社区都能随时了解和接触到贵宾丛台即将大力度上市宣传信息。造成市的零售商、批发商、和部分餐饮店在这几天中都停止进货，在观望、在等待贵宾丛台酒的上市。

第三环节：12月27日－12月9日

在媒体投放后的第五天，铺货。

同时，

电视台、电台继续播报丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门活动容

《日报》、《晚报》继续用新闻报导的形式对贵宾丛台酒的上市进行跟踪报导。

饥渴的终端在等待了5天之后，以惊人的速度迅速接纳了贵宾丛台，只用了3天时间，在市区的零售店、超市、餐饮店都随时能够见到和买到贵宾丛台。消费者在渠道商和终端商推崇及好奇的利益驱动下，迅速接纳了贵宾丛台，使贵宾丛台在渠道中迅速流通，一时间在整个，团购、福利、婚宴用酒、家庭购买等，到处都可以看到购买贵宾丛台的热潮，同时也充分体现了人的本土文化和对“丛台”品牌消费信心的树立。1月9日，丛台酒业根据本土酒文化特性，举行了“丛台杯筛王大赛”活动，为第一阶段的启动划上一个完美的句号。

5）、并采用价格密集设计模式，将14与18元的价位设计在一起，锁定消费需求。