销售管理培训讲解

八、我如何工作
• 3、激励 D。激励制度 -销售指标达成 -计划达成 -可以现金或其他形式
八、我如何工作
• 3、激励 E。管理风格 -确保公正（以结果为准） -积极参与 -好顾问
八、我如何工作
• 3、激励 F。个人发展计划 -以销售或直肠为导向 -发扬优点、改进缺点 -自费培训或公司外送培训 -提议升职
八、我如何工作
• 2、计划 B。行动计划 -客户发展及渗透 -产品发展及渗透 -竞争产品渗透及对抗 -自身发展 -促销活动 -计划必须可衡量，切实可行，时间预算，职责分明
八、我如何工作
• 3、激励 为什么 -鼓励销售不断进步 -表扬工作出色同仁 “安排力所能及的工作给你的下属，不能指望他们无所不能，能
• 6、危机感 迅速、及时的反应和处理
• 7、以身作责 • 希望别人干什么，你先做典范
六、代表成功要素
• 1、合适的客户 高潜力、学术带头人
• 2、恰当的拜访频率 低投入、高产出
• 3、适当的信息 将利益传递给客户，以便成交
七、开始新岗位，我该做？
• 1、了解你的区域和代表 -分析销售业绩 -分析代表北京 -与代表沟通 -各代表销售回顾
八、我如何工作
• 6、顾问 为什么 -纠正负面态度，提高代表的生产率 -发现对生产有影响的行为 -对事不对人 -聆听并提供信息 -为达成具体目标，提出建议 -解答专业问题 -创意和建议
八、我如何工作
• 7、纪律严明 为什么 -控制下属的工作表现和行为
八、我如何工作
• 3、纪律严明 第一步 -推销 让销售接受你的思想并自觉采取行动 -说服 让销售要求工作 -叫喊 以声音传达强烈的信息，对代表的卫康表示不满
八、我如何工作
• 4.跟进 为什么 -确保实施计划 -确保结果达成 -确保符合公司标准 -紧密跟进计划 -紧密分析及观察销售情况 -紧密跟进代表的发展 -实地观察 -角色演练 -报表和记录 -观察代表的工作态度
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• 5.辅导（实地工作） 为什么 -传授正确技巧予代表 --方提 发法高 现代 代表 表的 的生进产步率 -组织和计划 -时间管理 ---有 产 销效 品 售的 知 技拜 识 巧访 -你追我赶，共同进步 -技巧地改进缺点 -每次就1/2进行辅导和讨论
• 2、计划 为什么 -力求做到最好 -就工作目标的进度及工作的方法给予指引
八、我如何工作
• 2、计划 A。设立目标 “做简单的工作得不到满足感，你必须向他们提出更高要求，让
他们全力以赴，努力学习渗入到从未涉及的领域。” -数量 -质量 -目标必须清楚、可衡量、具可行性、符合实际、有挑战性并注
明预计完成时间
平均值之比 -主要产品占总销售额的比率
八、我如何工作
• 1、分析你的生意 • B。客户渗透（代表）
-现场工作天数 -目标客户拜访——实际数与计划之比 -日拜访平均数 -开发重点客户 -客户案例分析 -开发新业务 -幻灯演讲数 -产品拜访数 -使用“日拜访报告”及“月行程计划”
八、我如何工作
• 1、分析你的工作 C。销售发展计划 -销售技巧 -产品知识 -幻灯演讲技巧 -人际沟通技巧（父母、成年人、儿童） -区域管理 -使用“知识和技巧评估表”来记录进展
• 机敏灵活 -兵来将挡，水来土掩
五、管理风格
• 1、对待代表象客户一样 基本需要-赢得尊敬、学习、乐在其中
• 2、开放式沟通 真诚沟通，建立信任
• 3、重事实的管理方式，而非渗入私人感情 根据事实，做出决策
• 4、授权行事 工作当成自己的生意 放开手脚，让代表自行决定工作方法
五、管理风格
• 5、不要互相倾轧 不准暗箭伤人、诽谤中伤
销售管理培训
Alan
培训目的
• 了解你的工作职责 • 止于至善，力求做到最好
一、我的职责是什么？
• 与人交往，完成工作任务 “要尊重你的小伙伴，小伙 伴们才能真正接受管理， 完成本身位置的工作。小 伙伴的思想、感受、需要 和梦想得到重视，聆听并 采取行动”
二、我的责任？
• 有效地领导和管理销售队 伍，达成区域内的销售指 标。
八、我如何工作
• 3、纪律严明 第二步 -警告 严格要求销售进行改变 留给变化的时间 必须以口头和书面形式知会代表 3次警告无效后，通常会辞退 -辞退 其它方式无效后的最后方法
八、我如何工作
• 2、确保成到基本要求 • 3、协同拜访
-观察代表目前的能力水平 -搜集市场信息 • 4、推介新事物
八、我如何工作
• 1、分析你的生意 为什么 -使管理更客观 -发现所在，已解决了问题的一半 -高瞻远瞩，对自己的生意了如指掌
八、我如何工作
• 1、分析你的生意 A。销售结果 -总销售额及各产品的销售额 -分代表、客户及区域的销售额 -实际销售与指标之比率，实际销售与去年销售之比率 -各季度之比较，当月与去年该月之比，当月平均值与去年该月
• 培训并发展小组内各成员， 使之表现优异，与公司一 起成长。
三、我该怎么做？
• 期望 -以口头和书面形式清楚说明你 的期望和要求
• 培训 -为达成期望进行相关培训，组 织培训并跟进以实地辅导
• 跟进 -现场工作时仔细观察进展并就 销售结果加以分析
四、领导风格
• 关怀 -真诚、体贴、刚柔并济
• 平易近人 -坦率、可信赖、恩威并施
八、我如何工作
• 1、分析你的工作 D。竞争对手 -销售技巧 -产品知识 -幻灯演讲技巧 -人际沟通技巧（父母、成年人、儿童） -区域管理 -使用“知识和技巧评估表”来记录进展
八、我如何工作
• 1、分析你的生意 E。团队发展 -凝聚力 -通力合作 -团队精神 -互相信赖 -敏锐的观察力
八、我如何工作
做出超出他们能力范围或训练的事情。”
八、我如何工作
• 3、激励 A。认同 -你追我赶，共同进步 -奖罚分明 -可用口头或书面方式表达
八、我如何工作
• 3、激励 B。反馈工作表现 -反馈可以是正面或负面的 -就结果进行反应（请勿加私人感情） -反馈应真诚 -观察有无理解及改善行动
八、我如何工作
• 3、激励 C。职业生涯发展、新的挑战 -升职（升值） -新的责任 -培养小组成员成长，适应公司发展需要 -通过行动表达你的意图 -清楚表达你的意图