(完整word版)汽车市场营销学复习资料
汽车营销学复习题(1)
复习题1.汽车营销的基本概念是什么？是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
或者指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
2.什么是市场营销组合？指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
2.试述市场营销观念的演变和发展过程？生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念3.汽车营销环境分析的内容是什么？营销环境是指对企业的市场与营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者及社会力量。
微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的不可控制的行动者，如顾客、供应商、竞争者和社会公众。
宏观环境是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量，如政治法律、自然、经济、人口、技术和文化等。
4汽车厂商适应营销环境变化的策略有那些？企业对抗环境变化的策略①对抗对策、②减轻策略、③转移策略；企业调节市场需求的策略①扭转性经营、②刺激性经营、③开发性营销、④维持性营销、⑤限制性营销；环境分析；为了适应环境变化,企业必须在营销实践中找到一些行之有效的措施。
具体措施有：①加强市场营销计划的弹性。
a 企业要在制定好市场营销基本计划的基础上，再建立一套或几套应急计划方案。
b企业要建立滚动性营销计划。
c计划指标要有合理的上限和下限幅度。
同时，企业在制定计划和决策的早期阶段，应使计划和决策既处于大体形成，又处于实验性状态，以防突发事件来临后游刃有余。
②重视后备资源的建设。
③提高控制水平。
④建立快速应变的组织保证体系。
5.汽车市场竞争战略的不同表现？1基本竞争战略:1)高质量战略2)成本领先战略3)差异化战略4).集中优势战略2、市场领导者竞争战略：保住市场占有率；扩大市场需求总量；防止新竞争者的攻击3、市场挑战者竞争战略：1）确定进攻目标；2）选择进攻策略4、市场追随者竞争战略：（1）紧密跟随；（2）有距离跟随；（3）有选择跟随5、市场利基者竞争战略：1）为终端用户服务；2）为特定顾客服务；3）提供特定产品6.分析汽车产品市场差异化战略？所谓差异化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。
《汽车营销学》期末复习备考资料
汽车营销学复习提纲填空题1市场必须具备购买者、购买力、需求欲望三个要素，只有通过这三个要素的组合，才能产生购买行为。
2、汽车产品生命周期理论包括五个阶段，分别为产品__________ 平衡成熟期、衰退期。
3、消费者购买行为的产生受内在心理因素和外在环境因素的影响，文化因素、社会因素、个人因素、心理因素是影响消费者购买行为的四个主要因素。
4、在产品营销组合中，企业的内部因素主要表现为：产品，________ 。
产品要占领市场，企业必须控制好这四项要素。
5、汽车常见的促销方式有为：人员________ .6、全面质量概念在企业经营活动中主要体现在四个方面，即产品质__________ 量、全员质量7、现代市场营销关于产品概念的五个层次，其内容分别为实质产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品8、营销人员在进行市场细分时必须要把握好一定的原则，这些原则包括差异性、可衡量性、可进入性、收益性、稳定性9、目前，4s店已成为汽车销售的主要方式，4s店的主要功能是整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈10、汽车服务的特性有无形性、同一性、异质性和即时性、度量的复杂性名词解释1. 市场营销：是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境当中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导劳务商品到达顾客手中，满足顾客需求和利益，从而获得企业的综合利益。
2. 分销渠道：是指汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
3. 营销调研：是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。
4. 促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将产品信息及购买途径传递给目标客户，从而激发客户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
汽车营销 复习资料
汽车营销师复习资料一、知识点1、汽车空气阻力与汽车速度平方成正比2、汽车在沥青路面上行驶，轮胎气压下降，滚动阻力增加3、下列参数中，最大动力因素可以比较不同型号汽车的动力性能4、两种不同型号汽车的最大功率分别是99KW和88KW，99KW汽车不一定好于88KW汽车的动力性能5、制动距离是指紧急制动时，从驾驶员踩道制动踏板时起到完全停车为止，汽车所驶过的距离。
6、如果汽车行驶中后轴开始出现侧滑，驾驶员应当采取向侧滑方向转动转向轮可停止侧滑7、在冰雪路面上汽车制动时经常发生汽车侧滑8、装有“ABS”系统的汽车在制动过程中使车轮保持滑移率在15%~20%范围内工作，以获得良好的制动性能。
9、为了使汽车在转弯时不易发生侧翻而将路面做成外侧较高的一定横向路面10、某车后轮换用子午线轮胎后，为保持原转向特性应适当调整轮胎气压，其具体措施在于提高前轮气压，降低后轮气压11、压缩比是指气缸总容积与燃烧室容积的比值。
12、汽油机4100Q型发动机中Q字代表该发动机是汽车用。
13、四冲程发动机一个工作循环，曲轴共旋转二周。
14、变速器属于汽车传动系的组成部分。
15、汽车主减速器的作用是增大扭矩。
16、1886年1月29日，卡尔.本茨获得了第一件内燃机汽车制造专利证。
17、世界上第一家汽车制造公司是德国奔驰。
18、市场营销中的核心概念包括需要、欲望和需求，产品，价值、满足和质量，交换、交易的关系，市场。
19、影响营销市场规模预测的因素主要要有价格因素，收入、消费偏好等非价格因素，产品的市场份额。
20、构成企业营销市场大小的三大要素是人口、购买力、购买愿望。
21、在汽车产品的定价策略中，适合汽车产品贸易企业的定价方法是成本加成定价法。
22、目前我国汽车产品销售大多采用一级分销渠道。
23、影响汽车市场营销宏观环境的主要因素是能源及环保环境。
24、生产商—代理商—批发商—消费者—IV 属于一级分销渠道。
25、一个合适的汽车推销人员应具备的素质有应具有对所销汽车产品的性能质量等知识，企业知识和市场营销的专业知识。
汽车营销实务复习资料
汽车营销实务复习资料汽车营销实务第一章汽车市场营销概述（名词解释）市场营销：是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会与管理过程。
汽车市场营销：汽车企业为了更好地满足市场需求，为实现企业经营目标，通过计划、组织、指挥与控制等管理职能而进行的一系列活动。
需要：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。
需求：是指有支付能力和愿意购买某种物品或产品的欲望。
效用：是汽车消费者对满足其需要的汽车产品的全部效能的估价，是指汽车产品满足人们欲望的能力。
汽车市场营销者：是指希望从他人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
内部营销：即确保企业中每个部门、每位职员有适当的营销职责。
社会责任营销：是企业在承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、提高企业形象的层次，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销模式。
第二章汽车市场营销环境分析（选择、判断）汽车市场营销环境是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。
宏观环境是指那些对企业营销活动产生重要影响而又不为企业的营销职能所控制的全部因素，一般包括政治与法律环境、经济与市场环境、自然与人口环境等。
宏观环境对企业的营销活动具有强制性、不确定性和不可控制性。
微观环境是指企业的内部因素和企业外部活动者等因素。
内部因素是指那些对于企业来说内在的，可以控制的环境因素，如企业的经济实力、经营能力、企业文化等。
外部活动者主要包括供应者、营销中介、竞争者、用户以及有关公众。
汽车市场营销环境的特点答：1、客观性；2、动态多变性；3、相关性；4、差异性；5、可利用性。
人口环境体现在人口数量、人口分布、人口结构、人口素质等方面人口结构包括自然结构和社会结构人口的自然结构是年龄结构和性别结构人口的社会结构包括民族结构、宗教结构、职业结构和教育结构等。
汽车市场营销复习资料
汽车市场营销复习资料第⼀章：1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？⼀、市场的含义（Marketing)1、市场是商品交换的场所2、市场是各种商品交换关系的总和3、市场是⼈⼝数量、购买能⼒和购买欲望及交换的总和4、市场是现实的和潜在的具有购买能⼒的总需求5、市场是买⽅、卖⽅和中间商组成的有机整体●有形贸易：即实物商品交易，指⼀般商品实体的买卖，属于“硬件”交易●⽆形贸易：指劳务、⼯业产权（如商标、专利）、技术知识等交易，属于“软件”交易市场营销就是为了满⾜⼈类的需求和欲望⽽实现潜在交换的活动。
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？汽车营销观念：是指汽车企业领导⼈对于汽车市场的根本态度和看法，即在⼀定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和⾏为准则。
汽车市场营销观念是⼀种观点、态度和思想⽅法3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？汽车市场营销的基本作⽤：解决汽车⽣产与消费的⽭盾，满⾜汽车产品消费的需要汽车市场营销的根本任务，就是通过努⼒解决汽车⽣产与消费的各种分离、差异和⽭盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或⽤户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽车⽣产与消费的统⼀三⽅⾯基本意义开展汽车市场营销是市场经济体制运⾏机制的要求汽车市场营销是提⾼企业效益，促进企业发展的主要动⼒汽车市场营销是我国汽车企业⾛向世界的需求4、我国以及世界汽车⼯业的发展历史及现状如何？我国汽车后市场经历了五个发展阶段，⽬前处于重要的变动期国内后市场领域呈现全⾯发展的态势，多种业态出现并存；1.5.1 我国汽车产业存在的主要问题⼀是整体创新能⼒不⾜。
⼆是产业链发展尚不完善。
三是节能减排任务艰巨。
四是中国品牌汽车发展压⼒巨⼤。
五是国际化⽔平相对较低。
第⼆章：1、什么是企业的战略规划？所谓企业战略，即有关企业整体⽣存和发展的重⼤的、带有全局性或决定全局的谋划，它决定着企业的经营⽬标、发展⽅向以及各种竞争性经营活动。
汽车市场营销学资料
汽车营销学复习资料
1、汽车整体服务是指（售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务）
2、从原则上讲，汽车综合服务必须以（顾客）为导向。
3、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（实现沟通，取得顾客的信任）。
4、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（扬长避短、趋利避害）。
5、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（品牌竞争者）的竞争关系。
6、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（以销售促进为主的营销组合）。
7、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（发现目标人群，制定针对性销售策略）。
8、让顾客进行试乘试驾，目的是（提高顾客的体验价值）。
9、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（品牌忠诚度）。
10、开展顾客关系营销的原则是（主动沟通原则、承诺信任原则、赞美顾客原则）。
11、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（有现实需求）。
12、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（决策者）。
13、调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（询问法）。
14、英文缩写MPV中文含义是（多用途厢体车），英文缩写EBD中文含义是（电子制动力分配系统）。
15、顾客支付的总成本
16、市场营销控制
17、问卷调查
18、汽车厂商战略
19、请简述产品或服务调研的内容
20、请简要说明汽车市场衰退阶段的主要特征
21、请简述汽车产品导入期的主要营销策略
22、请简述汽车产品的中间商形式。
汽车市场营销考试复习资料
汽车市场营销1. 下面精品加装不属于我们常说的4S专卖店中的4S2. 影响个人购买行为的主要因素不包括环境因素。
3. 影响企业营销活动的微观环境是产业结构。
4. 斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施，属于销售促进的促销方式。
5. 在对轿车市场进行细分时，常采用家庭收入这一指标来进行细分，这一细分指标属于人口特点细分标准。
6. 市场细分的一个最常见的标准就是根据顾客的采购动机。
7. 购买商品，再销售出去，从中赚取利润的是零售商。
8. 下面高潮期不属于产品生命周期9. 汽车市场调查按资料获取方式的不同可分为直接调查和间接调查两大类。
其中间接调查不包括案例法10. 汽车特许经营的优点不包括不会出现经销商的“道德风险”11. 根据马斯洛需求层次理论，对友谊、爱情以及隶属关系等的需求属于爱和归属感的需求。
12. 福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是市场营销观念。
13. 从原则上讲，汽车综合服务必须以顾客为导向。
14. 市场营销组合的4P不包括成本。
15. 从销售渠道讲，4S店属于一级渠道。
16. 目标市场营销战略的类型不包括多元化市场策略17. 汽车促销的基本方法不包括客户关系18. 营销风险按照营销活动的内容可分为四类，以下广告宣传风险不包括在内。
19. 为了纪念戴姆勒和卡尔·本茨这两位天才的发明家，人们把他们称为汽车之父，并把1886年作为现代汽车的诞生元年。
20. 4R理论由美国的唐•E•舒尔茨（Don E Schultz）2001年在4C理论基础上提出，根据市场成熟和竞争形势，着眼企业与顾客互动双赢，以下不包括回复21. 汽车售后服务的特点不包括不易消失性22. 从实质上看，顾客购买汽车的目的是有现实需求。
23. 汽车提价的原因是成本上升和供不应求。
汽车营销复习资料(1)
2011至12 学年度第二学期《汽车营销》期末考试复习题一、名词解释：1、文化营销：利用文化力（文化或文化性事件）来组织营销工作的过程。
2、市场利基者：市场占有率仅为10%的市场营销者称之为市场利基者。
3、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
4、德尔菲法：又称专家意见法。
即综合有关领域的专家意见，对市场进行预测的一种定性预测方法。
5、市场占有率：市场占有率又称市场份额，是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指企业的某产品在市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。
6、公共关系促销：为了使公众理解企业的经营活动符合公众利益，有计划地加强与公众的联系，建立和谐的关系，树立企业信誉的一系列活动的促销方式。
7、撇脂价格：高价，以便在短期内获得较高的利润，尽快地收回投资的策略而定的价格。
8、4S店的4S：整车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈。
二、单项选择题1、市场营销的核心是：。
（ C ）A．生产B．分配C．交换D．促销2、一个企业若要识别其竞争者，通常可从方面进行。
（ A ）A．产业和市场B．分销渠道C．目标和战略D．利润3、以下哪一项不是公共关系的功能？（ C ）A．传播沟通B．协调关系C．刺激消费者购买D．增进社会效益4、推销观念产生于。
（ D ）A．买方市场阶段B．卖方市场阶段C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段5、市场调查与市场预测的关系是。
（ B ）A．市场预测是市场调查的基础B．市场调查是市场预测的基础C．二者无关系D．二者等同6、产品的有形部分所组成的是产品的。
( D )A．实质层B．服务C．延伸层D．实体层7、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在阶段开始出现。
（ B ）A．介绍期B．成长期C．成熟期D．衰退期8、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大？。
（ D ）A．与生活关系密切的必需品B．缺少替代品且竞争产品也少的产品C．知名度高的名牌产品D．与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品9、以下哪一个不属于市场营销宏观环境范畴？。
汽车营销技术辅导资料
第二部分复习思考题一、填空题（130题）1、市场的三要素是指人口、购买力及。
2、市场的概念总是和时间概念和相联系的。
3、市场是的总和。
4、顾客让渡价值的多少受和顾客总成本两方面因素的影响。
5、市场营销环境的构成要素包括微观环境要素和两个方面。
6、市场营销学的发展过程分为形成阶段、应用阶段、和发展阶段。
7、市场营销学的主要内容大体可以归纳为3个部分：环境与市场分析；营销活动与营销策略研究；。
8、汽车市场消费结构从公款购车为主向转变。
9、市场营销的研究对象是。
10、影响产业用户购买行为的外界环境因素主要是。
11、市场营销活动的出发点和中心是。
12、政府用户购车主要方式有直接购买、政府采购和。
13、市场需求信息主要是指用户特点和的信息。
14、市场信息按内容可分为用户方面的信息、、科技信息和政治信息。
15、价值是之间的比率。
16、一次交易包括3个可以量度的实质内容：至少有两个有价值的事物、买卖双方所同意的条件和。
17、现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、和社会市场营销观念。
18、汽车产品常采用的组合策略有产品项目发展策略、产品线发展策略和。
19、汽车产品生命周期包括市场导入期、市场成长期、市场成熟期和四个典型阶段。
20、1992年，市场营销学界得权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的市场营销新观念——。
21、市场营销的特点有客观性、差异性、相关性、动态性和。
22、市场营销环境分析常用的方法为法。
23、公务用车大体可以分为两种：和业务用车。
24、汽车产品的成本包括科研制造成本、营销成本和。
25、市场机会的特点是以利益性、针对性、和公开性4个特征为标志的。
26、汽车产品的成本加成定价是指来制定产品销售价格。
27、市场机会的价值大小由市场机会的吸引力和两方面因素决定。
28、需求导向定价法是一种以及消费者感受为主要依据的定价方法。
29、反映市场机会吸引力的指标主要有市场需求规模、和发展潜力。
汽车营销复习资料
汽车营销复习资料①汽车营销市场营销概念，它是以市场营销学基本理论为基础的、结合汽车行业的特点和发展规律、总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。
②汽车市场营销概念的演变，它的发展大致经历五个阶段，即汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念以及汽车社会营销观念。
其中，汽车生产观念、汽车产片观念和汽车推销观念合称为传统营销观念，是以企业为中心的观念，而后两种观念合称为现代营销观念，分别是以顾客为中心的观念和以社会会长远利益为中心的观念③营销组合，企业综合利用产品、价格、渠道、促销等可控因素，并将这些因素进行整体组合，使其相互配合，整体地发挥最好作用④市场营销组合的特点，可控性，动态性，复合性，整体性⑤汽车营销学的研究对象与研究方法；研究对象1汽车营销概述2汽车营销市场环境分析与市场调研3汽车营销战略4汽车市场营销策略研究的方法，1产品研究法2职能研究法3决策法⑥营销战略的特点：1系统性，汽车市场营销战略应该包括战略任务、战略目标、战略重点、战术措施等要素，同时应该确定其相互关联性：2 全局性，汽车对企业营销策略进行整体规划，和企业在市场营销中制定事关汽车企业全局发展的关键性策略；3长远性，着眼与未来，协调好近期和长远的关系4 可行性，在汽车企业现有的资源条件，在充分发挥企业潜力的前提下，落实企业制定的营销策略⑦汽车市场营销战略的类型与内容按4P要素分，包括产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略1）汽车服务战略，是指自汽车进入流通、销售、购买、使用、报废、回收等各个环节中，汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销的策略汽车服务的特征，无形性，同步性，差异性，即时性，2）顾客满意战略，是指汽车企业通过产业价值链管理，来提升顾客满意水平的一系列市场营销策略。
分为市场占有率战略、顾客满意CS战略⑧汽车企业营销战略分析SWOT分析法，又称态势分析法，他是由美国旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出，是一种能够较客观、准确地分析研究一个单位现实情况的方法。
汽车营销总复习
《汽车市场营销》总复习题一、名词解释（每小题2分，共10分）1、市场;2、市场营销;3、市场营销观念;4、社会营销观念;5、汽车市场营销环境;6、汽车企业战略 ;7、汽车产品的寿命周期;8、汽车产品组合;9、技术环境10、公共关系;11、市场调研;12、汽车组织市场;13、市场细分;14、市场定位15、营销传播;16、汽车服务;17、销售渠道二、判断题（每小题1分，对的画“√”，错的画“×”，共10分）1、市场是人口、购买力和购买欲望三因素的统一。
（）2、无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
（）3、从现代市场营销观念出发，企业虽然将产品销售出去了，但企业的工作并没有结束，还必须提供一系列配套服务，来满足顾客的需要。
（）4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
（）5、市场营销是以销售汽车现有产品为中心的。
（ X ）6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。
（）7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。
（）8、推销观念以卖方需要为中心，从卖方需要出发，考虑如何把产品变为现金。
（）9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
（X）10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。
（ X ）11、推销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的观念。
（ X ）12、市场细分的目的是为了寻找目标市场。
（）13、市场微观环境包括经济、文化、自然、技术等因素。
（ X ）14、市场营销机会分析是为了识别市场机会，避免环境威胁。
（）15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
（ X ）16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。
（）17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
（）18、影响个人消费者购买行为的主要因素是心理因素。
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第一章汽车市场营销概述1．市场营销的概念是什么？市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。
其核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报和实现企业目标，双方各得其所。
2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交换、交易与关系等。
3．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。
顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。
顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。
4 市场的三要素是什么？市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。
用公式来表示市场=人十购买力+购买欲望5．1-3 汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段：（1）生产中心观念市场特点：卖方市场（2）推销中心观念市场特点：产品质量提高，买方市场形成（3）市场营销观念市场特点：生产相对过剩，竞争激烈（与传统观念的区别： 1 起点不同，中心不同2、3、手段不同，4、起点不同）（4）社会市场营销观念市场特点：市场充满竞争，理性价值回归社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
6．现代汽车营销新理念有哪些？它们各有什么特点？现代汽车营销新理念有：顾客满意、绿色营销、整合营销、关系营销、顾客关系营销和网络营销。
（1）顾客满意营销理念特点：更能突出“顾客”的核心地位，更加充分体现了“顾客是上帝”的中心思想。
（2）绿色营销理念特点：是一种全新的可持续发展的营销经营理念，从更长远的生态环保角度来考虑社会的可持续发展，带有更强烈的绿色色彩。
（3）整合营销理念特点：整体性。
其中心思想就是企业通过与消费者进行有效的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，同时协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，以较低的成本形成强大的宣传攻势和促销高潮。
（4）关系营销理念特点：关系营销更注重与顾客的交流和沟通，强调通过对顾客的服务来满足、方便顾客，以提高顾客的满意度与忠诚度，达到提高市场份额的目的。
（5）顾客关系营销理念特点：顾客忠诚。
汽车企业实施顾客关系营销战略，可以分为三步进行：发现顾客需求；满足顾客需求并保证顾客满意；营造顾客忠诚。
（6）网络营销理念特点：以现代营销理论为基础，是直接市场营销的最新形式。
是企业现有营销体系的有利补充；网络营销是4C （整合营销）营销理论的必然产物。
汽车市场营销环境分析1. 3 — 1汽车市场营销环境的概念是什么？汽车市场营销环境是指与汽车企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。
汽车市场营销环境既对 汽车市场造成影响，又对其造成制约。
2. 3 — 2我国汽车营销环境有什么特点？分析市场营销环境有什么意义？我国汽车营销环境有什么特点：（1） 动态性。
每一个汽车企业都可以作为一个小系统与市场营销环境这个大系统处在动态的平衡之中。
一旦环境发生变化，这个平衡便会打破，因此汽车企业必须积极地反应和适应这种变化。
（2） 差异性。
汽车市场需求的多样化使得不同汽车企业受到不同市场环境的影响，即使是同样一种环 境因素的变化对不同汽车企业的影响也不相同。
因此，汽车企业应当采取不同的营销策略以适应不同的营 销环境。
（3） 多变性。
影响汽车企业营销环境的因素有很多，随着时代的发展，这些因素也在不断地变化，这 就要求汽车企业应根据环境因素的变化而不断调整营销策略。
（4） 复杂性。
汽车市场营销环境不仅仅受到单一因素的影响，而是受到一系列相关因素的影响。
3—3影响我国汽车市场营销的宏观因素和微观因素分别是什么？汽车市场营销的宏观环境通常指能够影响企业营销活动的广泛性因素，通常指一个国家的人口环境、 经济环境、政策法律环境、科技环境、社会文化环境以及自然环境。
宏观环境一般具有强制性、不确定性 和不可控性等特点。
企业可以通过调整营销策略和控制内部管理来适应宏观环境的变化。
汽车市场营销的微观环境包括制造商 （企业本身）、供应商、营销中介、消费者、竞争者以及有关公众。
汽车企业的战略规划和营销管理市场营销环境分析的方法有：（1） SWOT 分析法（企业内外环境对照法）（2） 波士顿矩形法（BCG 分析法）四类产品：明星，金牛，问题，瘦狗类3） PEST 分析法 4）波特五力模型 5） GE 分析法4Ps （产品、价格、渠道、促销）4Rs （关联、反应、关系、回报）4C 分别指代 Customer （顾客）、Cost （成本）、Convenience （便利）和 Communication （沟通）波特五力模型认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业引能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争; 4.现代营销战略的核心由细分市场、选择目标市场和产品定位三部分内容构成。
5什么是市场细分？市场细分有什么作用？市场细分的原则和标准是什么？所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异（如需要、欲望、购买习 惯和购买行为等方面），把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程。
在这里每一个购买 者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“分市场”。
每个分市场都是由具有类似需求倾向的购买者构 成的群体。
分别是进入壁垒、替代品威胁、买方议价力。
五种力量市场细分对于汽车企业市场经营实践具有重要作用。
（1）细分市场是企业发现市场机会的起点。
（2）细分市场有助于掌握目标市场的特点和利用市场营销机会。
（3）细分市场是企业制定市场营销组合策略的前提条件。
（4）细分市场有利于提高企业的竞争能力。
市场细分的基本原则企业要进行有效的、符合要求的市场细分，应当遵循以下基本原则：（1）差异性（2）可衡量性（3）可进入性（4）收益性（5）稳定性市场细分的标准通常情况下，市场细分的标准有以下几种：（1）按地理位置细分（2）按人口特点细分（3）按购买者心理细分（4）按最终用户的类型细分（5）按用户规模细分（6）按用户的购买特点细分6 市场细分的四个层次是什么？市场细分可以分为四个层次：细分、补缺、本地化和个别化，并采取相应的营销策略。
7．完成一个市场细分要经过三个步骤，就是调查、分析、细分。
8．市场细分是按一定标准划分不同消费者群体的过程；目标市场则是根据市场细分标准选择一个或一个以上细分市场，并作为企业营销对象的决策。
可见，企业选择目标市场，是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场需求满足的程度，去发现那些尚未得到满足的需求，而企业自身也有满足需求的条件，就可选定为目标市场。
选择最优化的目标市场。
在进行市场的评估时，需要考虑以下因素：（1）细分市场的规模和增长率（2）细分市场的结构吸引力（3）企业目标和资源目标市场营销战略是汽车企业在市场细分和评估的基础上，对拟进入的目标市场制定的经营战略，具体类型有：无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略。
9．市场定位的概念是什么？有哪些方式？市场定位，通常还被称为产品定位或竞争性定位。
作为市场营销理论的重要概念和方法，市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位，针对消费者或用户对产品某一特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象和特征有力、生动地传递给目标顾客，使该产品在市场上确定强有力竞争位置的过程。
三种主要定位方式：避强定位、迎头定位和重新定位。
10．市场定位的作用从广义而言，定位的作用主要体现在以下方面：（1）定位能创造差异（2）定位是基本的营销战略要素（3）定位是制定各种营销战略的前提和依据（4）定位形成竟争优势汽车企业战略规划的制定包括：市场机会分析、汽车企业目标与市场定向、制定市场营销战略、制定市场营销计划与政策、执行与控制市场营销组合、结果等六个方面。
11. 汽车企业面临的市场机会有哪几种？应分别采取怎样的策略？（企业增长战略）市场机会是市场上存在的未被满足的需求。
汽车企业面对的市场机会可以概括为三种类型：密集性市场机会、一体化市场机会、多样化市场机会。
（1）密集性市场机会——密集性增长①市场渗透②市场开发③产品开发（2 ）一体化市场机会--- 体化增长①后向一体化②前向一体化③水平一体化（3）多样化市场机会——多样化增长①同心多样化②水平多样化③集团多样化12、企业战略要素：经营范围、资源配置、竞争优势、协同作用13、企业战略规划的三个层次及其制定者1、总体战略（企业高层管理人员）2、经营战略（各事业部或子公司的负责层）3、职能战略（各职能部门负责人）14、战略规划的制定方法及优点（1）自上而下：企业高管能牢牢把握住整个企业的经营方向，并能对下属部门实施有效控制。
缺点是充分发挥中下层管理人员的积极性和创造性（2）自下而上：可发挥各级人员的积极性与创造性，集思广益，战略的贯彻实施较为容易。
缺点是各部门的战略方案难以协调。
（3）上下结合推荐，它结合了以上两种方案的优点，但又克服了他们的不足，制定出来的战略规划具有较好的协调性、创造性和可操作性（4）战略小组目的性强、效率高。
15、汽车厂商竞争战略与策略战略：成本领先战略、产品差异化战略、经营集中化战略策略：市场领导者（扩大市场需求总量、保护市场占有率、提高市场占有率）市场竞争者（紧密跟随，距离跟随，选择跟随）市场利基者（寻找竞争对手所忽略的市场空隙，致力于在空隙中生存和发展。
要完成三个任务，创造补缺市场，扩大补缺市场，保护补缺市场）第四章汽车市场购买行为分析1 影响私人消费者购买的因素和影响集团业务购买的因素主要有哪些？它们之间有哪些区别和联系？影响消费者购买行为的主要因素：经济因素、政治因素、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
（1）文化因素。
对于消费者行为而言，文化因素的影响力既广且深，其中尤以本身所处的文化、亚文化及社会阶层最为重要。
文化是人类欲望与行为最基本的决定因素，是人们在成长的过程中，从家庭、学校和社会等“机构”学习而来的一套基本价值观。
处在不同文化群体或社会阶层中的消费者都会受到其认同的文化因素的影响。
（2）社会因素。
消费者的购买行为要受到参考群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
（3）个人因素。
个人因素指会对消费者购买行为产生影响的个人特征，主要包括年龄、职业、个性和思想观念等方面。