新人眼中鑫如意销售逻辑
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新人眼中鑫如意 的销售逻辑
目录
• 客户特征 • 销售理念 • 销售逻辑
2
客户特征
投 保 人：30～50岁为主
被 保 人：0～18岁为主
职业分类：个体户、私营企业主为主
生活区域：县城、乡镇 家庭年收入：10～50万 既往经历：大都买过理财产品、做过商铺等投资
3
客户需求分析（1/2）
• 投资渠道较多，有投资或创业失败经历，风险意识
• 可以做主、有经济实力的 • 有过多种投资、理财经历的 • 注重安全、稳定收益的 高效筛选出有需求、有能力、适合购买“鑫如 意”的准客户
销售逻辑—沟通“对”的理念（1/2）
• 鸡蛋不要放在同一个篮子里，特别是高风险的产
品一定要做到分散投资； • 银行、证券是做短线，保险是做长线，长线是 金，时间创造财富；
销售逻辑—推荐“对”的产品（3/5）
• 收益性：
交了钱之后，每年都领钱，第一年领…第二年增加 到…一直领到59岁；从60岁开始领养老金，别人退 休后工资都会降，你是每年涨工资，一直涨到80岁 还本为止； 这些钱如果暂时不领取，就放到我们公司的金账户 上，就好像给你发了一张白金卡，卡上的钱复利滚 存，结算利率保底至少2.5%，目前已达到4.3%。
• 好好学习专业知识，跟着公司要求走，找到事业
新起点。
业务员
三者匹配
销售逻辑
持续绩优
产品
客户
“鑫如意”保的是“钱”而不 是“人”！
7
销售理念
•
•
保全你的钱—安全账户、不被查封、不被罚没；
传承你的钱—免债务追偿、规避遗产税；
•Leabharlann Baidu•
专属你的钱—保单是独占性资产，在控制权与受益 权的博弈掌握主动； 增值你的钱—白金账户，复利滚存，越老越值钱。
需要这些“钱”的人都需要 “鑫如意”！
8
销售理念
理念二：
销售逻辑—异议处理 2
•
1.
没有投资生意收益高
用自己的保单现身说法，告诉客户为啥买鑫如意 。
2.
儿子曾经找我“借”100万准备开个火锅店（提
醒客户：你的钱你不惦记有人“帮”你惦记，无
法做到专款专用）
销售逻辑—异议处理二
3. 问儿子是否能保证不亏？（提醒客户：做生意有
风险）
4. 是否能保证还1400万吗？（提醒客户：不一定有
• • 以投保人为例演示收益； 以10万元为例讲解，一方面引导客户10万起 签单，另一方面试探客户接受的额度；
销售逻辑—推荐“对”的产品（2/5）
• 安全性：鑫如意是绝对安全保本，80岁就返还 本金，交50万还50万，一分都不少，白纸黑字
写在合同上的。
• 流动性：要用钱的时候可以申请保单贷款，借 出账户现金价值的90%。
费收据），你家娃娃也差不多大，就买30万。
刘子明保单
30万
销售逻辑—异议处理 1
• 没有银行5年期利息高
1.
2. 3.
银行的利息是固定的吗？现在已经进入降息通 道，现在的利率不等于以后的利率；
中途有人身风险，特别是年龄越大风险越高， 银行会赔你吗？ 放到银行的钱你能保证中途不取出来吗？有债 务风波时会被冻结、查封。
（各项收益均使用国寿E家演示）
销售逻辑—三步促成法
• 利益促成：如果给你儿子买的话收益就更高了，
我帮你算算…收益翻了**倍，那就买10万哇？（
用父母的利益演算，用孩子的利益促成）
• 直接促成：根据你家的情况，就应该配置30万的
保险理财产品，你在这里签字，我们过去刷卡。
• 保单促成：我都给孙女买了30万（展示保单和保
保险必须占到家庭金融资产的 1/3！
9
销售理念
• 银行、证券、保险是金融业的三架马车，各有所用 ，相互平衡才能稳定前行； • 俗话说：银行催命、证券玩命、保险保命，所以一 定要先保命，再玩命，才不怕催命；
•
足额的保险才有足够的力量东山再起！
10
目录
• 客户特征
• 销售理念
• 销售逻辑
11
销售逻辑—找到“对”的人
较强
• 收入有一定购买力，认同理财工具，不排斥了解保 险产品 • 个体经营者较多，对未来危机感较重，有安全保本 需求
客户需求分析（2/2）
• 孩子是家庭中心，希望自己创造的财富能够稳妥传承 • 优先排序是：安全第一、流动第二、收益第三。
目录
• 客户特征
• 销售理念
• 销售逻辑
6
销售理念
理念一：
稳定收益）
销售逻辑—异议处理二
5. 那我给“借”你150万，分期投入，
30万*5年=150万
第一我可以保证不亏，绝对还本；
第二每年都有收益，而且越领越多；现在你领， 以后你娃儿领…累计收益1400万（给客户示范 解决办法）
个人感悟
• 没有不好的产品，每个产品都有它独特的作用， 都有适合的客户群；
•
保险是家庭资产配置的必备工具，额度占到家庭
销售逻辑—沟通“对”的理念（2/2）
金融资产的1/3。
• 目的：让客户建立分散理财观念、保险也是理财 的方式之一的意识。
销售逻辑—选择“对”的场合
• 请到公司客联会 放心——让客户了解中国人寿；
省心——自己是新人，借助公司力量；
开心——利用好的氛围。
销售逻辑—推荐“对”的产品（1/5）
销售逻辑—推荐“对”的产品（4/5）
• 现在我们来看看，就按最保守的2.5来估算的话 ，综合收益累计约 …若是按我们公司目前4.3来 估算的话累计收益将高达…相当可观！
•
万一没坚持到80岁呢，就分两种情况，一种是
意外身故，按…领取，非意外的话，按…领取。
销售逻辑—推荐“对”的产品（5/5）
• 可以说鑫如意是既保本安全，又灵活方便，收 益还有保障的理财产品。
目录
• 客户特征 • 销售理念 • 销售逻辑
2
客户特征
投 保 人：30～50岁为主
被 保 人：0～18岁为主
职业分类：个体户、私营企业主为主
生活区域：县城、乡镇 家庭年收入：10～50万 既往经历：大都买过理财产品、做过商铺等投资
3
客户需求分析（1/2）
• 投资渠道较多，有投资或创业失败经历，风险意识
• 可以做主、有经济实力的 • 有过多种投资、理财经历的 • 注重安全、稳定收益的 高效筛选出有需求、有能力、适合购买“鑫如 意”的准客户
销售逻辑—沟通“对”的理念（1/2）
• 鸡蛋不要放在同一个篮子里，特别是高风险的产
品一定要做到分散投资； • 银行、证券是做短线，保险是做长线，长线是 金，时间创造财富；
销售逻辑—推荐“对”的产品（3/5）
• 收益性：
交了钱之后，每年都领钱，第一年领…第二年增加 到…一直领到59岁；从60岁开始领养老金，别人退 休后工资都会降，你是每年涨工资，一直涨到80岁 还本为止； 这些钱如果暂时不领取，就放到我们公司的金账户 上，就好像给你发了一张白金卡，卡上的钱复利滚 存，结算利率保底至少2.5%，目前已达到4.3%。
• 好好学习专业知识，跟着公司要求走，找到事业
新起点。
业务员
三者匹配
销售逻辑
持续绩优
产品
客户
“鑫如意”保的是“钱”而不 是“人”！
7
销售理念
•
•
保全你的钱—安全账户、不被查封、不被罚没；
传承你的钱—免债务追偿、规避遗产税；
•Leabharlann Baidu•
专属你的钱—保单是独占性资产，在控制权与受益 权的博弈掌握主动； 增值你的钱—白金账户，复利滚存，越老越值钱。
需要这些“钱”的人都需要 “鑫如意”！
8
销售理念
理念二：
销售逻辑—异议处理 2
•
1.
没有投资生意收益高
用自己的保单现身说法，告诉客户为啥买鑫如意 。
2.
儿子曾经找我“借”100万准备开个火锅店（提
醒客户：你的钱你不惦记有人“帮”你惦记，无
法做到专款专用）
销售逻辑—异议处理二
3. 问儿子是否能保证不亏？（提醒客户：做生意有
风险）
4. 是否能保证还1400万吗？（提醒客户：不一定有
• • 以投保人为例演示收益； 以10万元为例讲解，一方面引导客户10万起 签单，另一方面试探客户接受的额度；
销售逻辑—推荐“对”的产品（2/5）
• 安全性：鑫如意是绝对安全保本，80岁就返还 本金，交50万还50万，一分都不少，白纸黑字
写在合同上的。
• 流动性：要用钱的时候可以申请保单贷款，借 出账户现金价值的90%。
费收据），你家娃娃也差不多大，就买30万。
刘子明保单
30万
销售逻辑—异议处理 1
• 没有银行5年期利息高
1.
2. 3.
银行的利息是固定的吗？现在已经进入降息通 道，现在的利率不等于以后的利率；
中途有人身风险，特别是年龄越大风险越高， 银行会赔你吗？ 放到银行的钱你能保证中途不取出来吗？有债 务风波时会被冻结、查封。
（各项收益均使用国寿E家演示）
销售逻辑—三步促成法
• 利益促成：如果给你儿子买的话收益就更高了，
我帮你算算…收益翻了**倍，那就买10万哇？（
用父母的利益演算，用孩子的利益促成）
• 直接促成：根据你家的情况，就应该配置30万的
保险理财产品，你在这里签字，我们过去刷卡。
• 保单促成：我都给孙女买了30万（展示保单和保
保险必须占到家庭金融资产的 1/3！
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销售理念
• 银行、证券、保险是金融业的三架马车，各有所用 ，相互平衡才能稳定前行； • 俗话说：银行催命、证券玩命、保险保命，所以一 定要先保命，再玩命，才不怕催命；
•
足额的保险才有足够的力量东山再起！
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目录
• 客户特征
• 销售理念
• 销售逻辑
11
销售逻辑—找到“对”的人
较强
• 收入有一定购买力，认同理财工具，不排斥了解保 险产品 • 个体经营者较多，对未来危机感较重，有安全保本 需求
客户需求分析（2/2）
• 孩子是家庭中心，希望自己创造的财富能够稳妥传承 • 优先排序是：安全第一、流动第二、收益第三。
目录
• 客户特征
• 销售理念
• 销售逻辑
6
销售理念
理念一：
稳定收益）
销售逻辑—异议处理二
5. 那我给“借”你150万，分期投入，
30万*5年=150万
第一我可以保证不亏，绝对还本；
第二每年都有收益，而且越领越多；现在你领， 以后你娃儿领…累计收益1400万（给客户示范 解决办法）
个人感悟
• 没有不好的产品，每个产品都有它独特的作用， 都有适合的客户群；
•
保险是家庭资产配置的必备工具，额度占到家庭
销售逻辑—沟通“对”的理念（2/2）
金融资产的1/3。
• 目的：让客户建立分散理财观念、保险也是理财 的方式之一的意识。
销售逻辑—选择“对”的场合
• 请到公司客联会 放心——让客户了解中国人寿；
省心——自己是新人，借助公司力量；
开心——利用好的氛围。
销售逻辑—推荐“对”的产品（1/5）
销售逻辑—推荐“对”的产品（4/5）
• 现在我们来看看，就按最保守的2.5来估算的话 ，综合收益累计约 …若是按我们公司目前4.3来 估算的话累计收益将高达…相当可观！
•
万一没坚持到80岁呢，就分两种情况，一种是
意外身故，按…领取，非意外的话，按…领取。
销售逻辑—推荐“对”的产品（5/5）
• 可以说鑫如意是既保本安全，又灵活方便，收 益还有保障的理财产品。