会展营销的渠道选择

会展营销的渠道选择

耐用品企业进入市场一般借助行业己有渠道进行,家电行业送种方式采用尤为突出。尤其是夏普、星等合资品牌,大多通过在华的代理商或渠道商(如苏宁,国美等)进行品牌的落地推广与销售。这样一方面节约了市场开发成本,另一方面也减少了相应的风险。那些企业在借助第二方进行市场销售的同时,通过售后的统一管理,实现整个在华的市场运作。而此时,企业也从一个自产自销的经营者身份转变成一个渠道的维护者。在此过程中,管理、指导自己的代理商、渠道商进行有针对性的市场活动就成了企业的主要工作。

日本夏普液晶为例,自开始2009年开始,夏普液晶开始在浙江市场鼓励代理商将渠道往二线城市开发,将杭州为中也的销售渠道网络,逐渐发展成杭嘉湖地区、金丽衝温地区、绍兴地区、嘉兴地区四个主要区域500余家渠道口店的渠道网络。为了与国产品牌抢占市场份额,夏普液晶通过政策鼓励代理商在二云线城市进行一定层次的直销活动,试图通过送种形式对渠道商的经营活动予—定的补充,减少国产品牌的冲击,增加其在浙江市场的份额。夏普液晶在渐江区域主要通过鼓励代理商在二三线城市选择当地最好的酒店开设展会,通过展会现场的直接订货促进销售。在会议展销的设计与实施过程中,精准营销的理念在传播及客户关系管理等方面起到了非常大的作用。

经过国内多年的激烈竞争,国内的家电行业中已经涌现出一大批享誉海内外的优质品牌,海尔、格力化及格竺仕等品牌已经的逐步形成了较为成熟的销售渠道,整体的市场格局也己初步形成。但随着销售渠道的创新与延伸,由其在连锁经营模式迅速扩张和电子商务迅速发展的今天,原有的传统营销渠道是否继续让雇主品牌得到足够的传播、业绩得到提升,送些已经成为现代家电行业企业最重要的思考问题之一。经营模式的变革已经在渠道创新的洪流里得到迅速的发酵,一场前所未有的激烈变革即将拉开序幕。国美与苏宁作为国内最重要的家电渠道商,连锁经营的模式已经在成熟中走向了另一个高度,但与此同时给传统家电

企业在渠道推广上的压力也越来越大。连锁家电卖场在整个家电市场中已经掌握了主导权与话语权,同时,他们在一定程度上却是挤呀生产企业的利涧为运作模式的,这使得一些老牌的传统家电企业难度不敢言,也是的一些新的家电企业成长受到严重的阻碍。对于国美在全国销售渠道的迅速扩张,与生产商的一家能力越来越强,这使得家电企业的利润被压巧地更加低下。如国美家电连锁的进场费中,明确要缴纳的费用包括管理费、进场费、上架费、条码费及可能还有周末促销费、卖场促销活动的参与费用等,同时,国美的结算方式是先出货后结算,并且与供应商之间的结算期一般都在90天上,各种方式充分显示国美作为渠道商的优越性。从2004年开始至今,家电厂商之间的碰撞就一直在持续。在如此激烈的竞争环境下,家电企业应如何完善、调整自己的渠道策略,在市场竞争中特别是在与家电连锁渠道的博弈中取得主动权与话语权就成为目前家电企业迫切要解决的重大问题。渠道创新己然成T现今中高端耐用品,尤其是家电行业管理经营创新的重要内容之一,各种渠道优、创新的方式层出不穷。

夏普液晶作为高端液晶产品的代表,一直深受广大中高端耐用品消费人群的关注。在二线城市,中高端耐用品主要是通过家电卖场、商场家电专柜直接进行销售。夏普液晶与索巧、三星等合资品牌及康佳、长虹等众多国产品牌在同一个卖场中进行宣传与销售,液晶产品的核也功能同质化程度越来越高,各品牌之间的竞争非常激烈。百诚集团通过在高档酒店等场所W展会形式开展的巧货会、品鉴会等活动,一方面切合夏普液晶高端的品牌形象,为消费者创造一个更为专业、更为全面的用户体验环境,另一方面也使得消费者与其他品牌同类产品的产生了隔离,将消费者进行品牌对比、价格对比的成本(时间、精力等)提高,使得由消费对比而产生的消费转移大大减少,从而有效提高产品的成交率。同时提高了公司整体的资金周转率,有效控制了企业的资金风险,实现风险控制。