课题1 医药代表的专业化四访

填写日期 分级:A、B、C
出生日期： 身份证号： 业余爱好：
合作历史：
其他：
籍贯：
做好每周工作的计划达成评估
早上 一 下午
晚上 早上 二 下午 晚上 早上 三 下午 晚上 早上 四 下午 晚上 早上 五 下午 晚上 早上 六 下午 晚上 早上 日 下午 晚上
第
计划完成
月 第Biblioteka Baidu周工作简报
负责人：
时间： 实际完成
专业化四访---坚持并重复
做一天的四访很简单，但连续做三个月的四访，就不简单 了！
把简单的招式练到极致，就是绝招！ 当我们把简单的工作做到位，那就已经迈入了成功的大门！
谢 谢！
细节决定成败！ 执著铸就成功！
注意 事项
预定下次拜访
注重基本礼貌
牢记谈话内容 和承诺
家访
家访的有效性在于回访
第二天及时 回访
加强家访的 目的和意义
及时兑现承 诺
夜访
访前计划
访中要求
结束拜访
确定对象、 目的
访前准备
时间控制
盯方
盯MDR的病源
盯处方什么药
盯哪些病人不处 方我们的产品
盯什么情况下处 方竞争产品
盯什么病人处 方我们的产品
小礼品 小礼品 特色礼品 特色礼品 小礼品 待定
谨慎 一般 欢迎 警惕 欢迎 谨慎
家访
说服客服 接受家访
约定家 访时间
初次家访
了解家访 对象基本
情况
家访
把握客户爱好， 有针对性的送
礼品
知其所想、投 其所好、知己 知彼、百战不
殆
掌握特定时机， 如乔迁新居、 老人生病、子
女升学等
二次家访
家访
时间不要过长， 适当结束
专业化四访
目录
萌动新生，止于至善 晨访 日访 家访 夜访 四访+盯方
萌动新生，止于至善
“善萌医学信息沟通员”在某妇幼医院 召开了大型科室会
专业化销售的四访
晨访
家访
多
日访
夜访 次
、
深
度
进
分析、计划、执行、总结、评估、积累
行
提升自我！
晨访
早7：30—8：10
• 给医生报到/送报纸/产品资料（医生空闲时看） • 重点医生送杯奶 • 提醒医生处方你的产品善萌
让客户开始处方就首先想到你的产品善萌
日访
明确目的：
拜访对象
所需资料、 沟通内容
简明扼要、 有条理性
日访15名/天；深度拜访（有效拜访）3-5名/天。
日访
拜访步骤：
开场白
？
询问、探 索需求
成交
态度回应、 产品介绍、 解除异议 利益陈述
FABE利益匹配原则： 代表的80%时间在标杆、高潜医院。
家访
家访是目前形势下最好的营销形式，有利于与客户进行深入的沟通。
什么样的客户
？
什么时间，多长时间 哪些资料、什么礼物
家访频率
家访
如何有效的进行家访：
与我们关系 家访时间 礼品选择 对方态度
陌生客户 一般客户 升级客户 药剂人员 VIP客户 临时工作
陌生 认识 熟悉 认识 熟悉 陌生
提前沟通 提前预约 定期预约 提前制订 提前制订 临时确定
不同的目标医 生竞品不同
找出不处方 我们产品的 真正原因
及时跟近拜 访
做差异化的 活动方案
做好目标医师资料及拜访记录
大区
省区
医师信息
姓名： 医院： 地址(医院): 地址(住址): 邮编: 电话(单位):
性别：
科室：
BP: (家):
姓名
出诊时间
门诊时间: 日门诊量(人次): 病房时间： 查房时间： 日处方量（张）： 最佳拜访时间： 专长：