终端业绩提升实操技术
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6 确定每日主推款，设定目标到个人
主推款的核心及销售主推款的方法是什么？
（主推款不是畅销款，也不是滞销款，而是店铺量大款）
1、找到主推款的三个卖点，并且把卖点无限放大，塑造卖点 2、把主推款一款三搭，搭配出三种不同的生活状态，给主推款三个生命 3、调整陈列 4、工作重点放在主推款上
陈列的要求是什么?
店铺中如果人员出现问题
我该怎么办？
教练三法
1、目标法 2、鼓励法 3、示范法
Biblioteka Baidu
方法一 制定目标的原则——SMART原则
1、具体性 2、量度性 3、达致性 4、相关性 5、跟进性
Specific Measurable Attainable Relevant Trackable
方法二 鼓励式回应法
好状态，大业绩！
状态
好状态？ 如何让自己每天都有
每天上班前审核个人目标达成情况，再设定当天目标， 可将目标转换成件数，告诉自己今天一定会达成目标
告诉自己每天会成交大单（百件大单信念！）
欣赏与自我欣赏（欣赏团队中人，欣赏自己）
晨会中鼓励自己： 我要天天微笑，我要客客成交，我要分秒赚钱！
目标
在完成目标的路上， 我们会遇到什么问题？
当顾客进店的时候我们应该怎么做？
1、一款三搭 + 贴身服务 2、成套搭配 + 非销聊天 3、同款多色/同色多款（不耻下问） 4、同试同穿 + 密衣服务（根据顾客及试穿的款式走进试衣间帮助服务） 5、大胆拎款不设限 6、坚持 + 不放弃的精神是成交的不二法则 7、最后一套，最后最后一套，高单最简单的话术
迎宾的人需精神饱满，面带微笑；不是在门口面无表情或与人闲聊
终端业绩提升实操技术
OTT销售中心
如何提升业绩？
改变 高效
能不能做
观念 状态
愿不愿做
高效人
能力 技能
习惯 制度
允不允许做
在店铺中针对小伙伴先解决:
1、愿不愿意做的事情（思维态度问题） 2、能不能做（能力问题） 3、公司允不允许做（制度问题）
每天在店铺中，
我要做什么？
只做两件事： 一、状态 二、目标
需结合店铺情况做好仓库管理，仓库归类清晰有序，店员都能快速找到货品 人人必须知道畅销款库存，断码款库存
1、库房的右手1米处放畅销款（畅销款要人人知晓） 2、库房的左手1米处放断码款
如何熟悉货品?
1、每款找到卖点 2、每款找到相对应的客群 3、每款找到相对应的体型 4、每款找到相对应的最佳搭配
心中装有多少货，就能卖掉多少货！
2 目标从下往上分为：快乐目标/挑战目标
3 昨日总结（人、货）
人——销售第一名分享 高单分享 进步快的分享
货——销售前10款过款，告知库存量，陈列调整 3套销售好的搭配分享讲解
晨会的核心
4 每天需做一件跟业绩有关的事情
进店顾客，没购买都是目标顾客，做好服务留好印象，成交顾客，单单留客资
5 带动调整全员状态（每个人相互问好，鼓励）
傻瓜八部曲
活衣架
送出门
自我介绍
大胆成交
四温暖
大胆拎款
激情迎宾
一丢二推
第一步：激情迎宾（不能挑客）
1、把每一位进店顾客都当做是大单的顾客，用心接待
2、你认为高单实力的顾客，大多数已不会成为你的高单了，她购买太多了，不 断挖掘新顾客新高单才能让业绩提升！ （改掉店长，老员工挑客现象） 3、请客入店：5米关注 3米注视 1米搭话
不开单负的种子发芽，持续下去业绩下滑！
店铺没人的时候应该怎么做？
让店铺热闹起来，让店员动起来，制造忙碌
（调整陈列，试穿搭配，包装叠衣服等）
专业知识学习
（产品熟悉，仓库熟悉，VIP资料熟悉）
看看竞品，关注通道顾客
让每个人的能量丰足俱全，只需点燃与引爆！ 不可冷场，闲聊，越冷场店员无趣闲聊顾客越不进店。
按尺码，按品类堆放
收入倍增三步曲：
1、大声讲话（有精神，有状态）
2、勾引（销售时卖生活状态和场景造梦） 卖连带，卖大单，卖的是生活状态！
3、情人关系（贴身服务 + 赞美 + 非销） 看见顾客问候后学会上身，拉近距离，赞美顾客，再非销聊天。
好的成交一定是建立在顾客相信你的时候再张嘴成交。 好的成交一定是建立在你与顾客非销聊天时，了解到顾客喜 好针对喜好来成交。
DO 1、肯定员工的行为 2、赞赏要有具体依据 3、启导员工讲出该表现的重要性 4、表达时要注意肢体语言
DON’T 1、“假、大、空” 2、无目光接触，自顾自 3、糖衣炮弹（先鼓励一下，后批 评一下）
一对一沟通的行为是什么？
1、与对方站成45度角 2、手要触摸到对方（如肩膀） 3、用眼睛看着对方并且点头 4、讲一句话：我相信你，我会帮你，我会支持你！
一对一的沟通，千万不可以在众人面前发火或者开会批评
营业时卖场里不允许有任何批评，吵架，大情绪出现，所有负面情绪必 须灭绝，发现问题必须避开卖场单独去沟通解决。
方法三 示范法
Tips： 我做你看 一起去做 你做我看 你自己做
每天聚焦首单：
1、昨日第一名，销售能力强的第一个接待顾客，快速开单 2、同伴接单一定要2/8搭档，有人协助帮单 3、每天人人开单是团队销售的重点，如果有人没开单一定要帮助她 开单 （店长管理团队的重中之重——管理团队士气）
举个例子：
1、我们应该怎么开晨会？ 2、店铺没人，应该怎么办？ 3、当顾客进店，我们又应该做些什么？ 4、我们应该如何熟悉货品？ 5、怎么做陈列，辅助销售？
……
晨会是一天工作的开始，好业绩的开始。
晨会的核心重点是调整状态，状态是最高点， 有状态有目标就会有成果！
晨会的核心
1 今日目标（目标分解到人，人人必须清楚）
做好服务，顾客如果想购买一定会成交，如想再去看看必须微笑服务到底，让顾客 去比较后再回头选择，不要因为你的语气及表情让你的服务白费。
如何销售断色断码款？
要一拿三，同系列推荐 话术：
亲爱的，这是你要的这款衬衫，因为你的气质很好，我同时又给你拿了三件我们只为 VIP准备的限量款，给你试穿一下，这三件我们每款只有一件一个码，而且我们是不 在店铺做陈列销售的。
1、5.0的搭配，成套出样（相近有5件） 2、根据天气做对应的成套陈列 3、根据库存量做成套陈列 4、陈列一定是为销售做陈列
一抓一把 一抓一套，不要让员工速配！
如何练习搭配与陈列?
1、2.0 20法则 (保2 奔3 冲20)
2、货品价格，定位客群
3、交叉搭配，不同生活状态（练习）
上衣
上衣
裤子
腰裙
库房的调整
主推款的核心及销售主推款的方法是什么？
（主推款不是畅销款，也不是滞销款，而是店铺量大款）
1、找到主推款的三个卖点，并且把卖点无限放大，塑造卖点 2、把主推款一款三搭，搭配出三种不同的生活状态，给主推款三个生命 3、调整陈列 4、工作重点放在主推款上
陈列的要求是什么?
店铺中如果人员出现问题
我该怎么办？
教练三法
1、目标法 2、鼓励法 3、示范法
Biblioteka Baidu
方法一 制定目标的原则——SMART原则
1、具体性 2、量度性 3、达致性 4、相关性 5、跟进性
Specific Measurable Attainable Relevant Trackable
方法二 鼓励式回应法
好状态，大业绩！
状态
好状态？ 如何让自己每天都有
每天上班前审核个人目标达成情况，再设定当天目标， 可将目标转换成件数，告诉自己今天一定会达成目标
告诉自己每天会成交大单（百件大单信念！）
欣赏与自我欣赏（欣赏团队中人，欣赏自己）
晨会中鼓励自己： 我要天天微笑，我要客客成交，我要分秒赚钱！
目标
在完成目标的路上， 我们会遇到什么问题？
当顾客进店的时候我们应该怎么做？
1、一款三搭 + 贴身服务 2、成套搭配 + 非销聊天 3、同款多色/同色多款（不耻下问） 4、同试同穿 + 密衣服务（根据顾客及试穿的款式走进试衣间帮助服务） 5、大胆拎款不设限 6、坚持 + 不放弃的精神是成交的不二法则 7、最后一套，最后最后一套，高单最简单的话术
迎宾的人需精神饱满，面带微笑；不是在门口面无表情或与人闲聊
终端业绩提升实操技术
OTT销售中心
如何提升业绩？
改变 高效
能不能做
观念 状态
愿不愿做
高效人
能力 技能
习惯 制度
允不允许做
在店铺中针对小伙伴先解决:
1、愿不愿意做的事情（思维态度问题） 2、能不能做（能力问题） 3、公司允不允许做（制度问题）
每天在店铺中，
我要做什么？
只做两件事： 一、状态 二、目标
需结合店铺情况做好仓库管理，仓库归类清晰有序，店员都能快速找到货品 人人必须知道畅销款库存，断码款库存
1、库房的右手1米处放畅销款（畅销款要人人知晓） 2、库房的左手1米处放断码款
如何熟悉货品?
1、每款找到卖点 2、每款找到相对应的客群 3、每款找到相对应的体型 4、每款找到相对应的最佳搭配
心中装有多少货，就能卖掉多少货！
2 目标从下往上分为：快乐目标/挑战目标
3 昨日总结（人、货）
人——销售第一名分享 高单分享 进步快的分享
货——销售前10款过款，告知库存量，陈列调整 3套销售好的搭配分享讲解
晨会的核心
4 每天需做一件跟业绩有关的事情
进店顾客，没购买都是目标顾客，做好服务留好印象，成交顾客，单单留客资
5 带动调整全员状态（每个人相互问好，鼓励）
傻瓜八部曲
活衣架
送出门
自我介绍
大胆成交
四温暖
大胆拎款
激情迎宾
一丢二推
第一步：激情迎宾（不能挑客）
1、把每一位进店顾客都当做是大单的顾客，用心接待
2、你认为高单实力的顾客，大多数已不会成为你的高单了，她购买太多了，不 断挖掘新顾客新高单才能让业绩提升！ （改掉店长，老员工挑客现象） 3、请客入店：5米关注 3米注视 1米搭话
不开单负的种子发芽，持续下去业绩下滑！
店铺没人的时候应该怎么做？
让店铺热闹起来，让店员动起来，制造忙碌
（调整陈列，试穿搭配，包装叠衣服等）
专业知识学习
（产品熟悉，仓库熟悉，VIP资料熟悉）
看看竞品，关注通道顾客
让每个人的能量丰足俱全，只需点燃与引爆！ 不可冷场，闲聊，越冷场店员无趣闲聊顾客越不进店。
按尺码，按品类堆放
收入倍增三步曲：
1、大声讲话（有精神，有状态）
2、勾引（销售时卖生活状态和场景造梦） 卖连带，卖大单，卖的是生活状态！
3、情人关系（贴身服务 + 赞美 + 非销） 看见顾客问候后学会上身，拉近距离，赞美顾客，再非销聊天。
好的成交一定是建立在顾客相信你的时候再张嘴成交。 好的成交一定是建立在你与顾客非销聊天时，了解到顾客喜 好针对喜好来成交。
DO 1、肯定员工的行为 2、赞赏要有具体依据 3、启导员工讲出该表现的重要性 4、表达时要注意肢体语言
DON’T 1、“假、大、空” 2、无目光接触，自顾自 3、糖衣炮弹（先鼓励一下，后批 评一下）
一对一沟通的行为是什么？
1、与对方站成45度角 2、手要触摸到对方（如肩膀） 3、用眼睛看着对方并且点头 4、讲一句话：我相信你，我会帮你，我会支持你！
一对一的沟通，千万不可以在众人面前发火或者开会批评
营业时卖场里不允许有任何批评，吵架，大情绪出现，所有负面情绪必 须灭绝，发现问题必须避开卖场单独去沟通解决。
方法三 示范法
Tips： 我做你看 一起去做 你做我看 你自己做
每天聚焦首单：
1、昨日第一名，销售能力强的第一个接待顾客，快速开单 2、同伴接单一定要2/8搭档，有人协助帮单 3、每天人人开单是团队销售的重点，如果有人没开单一定要帮助她 开单 （店长管理团队的重中之重——管理团队士气）
举个例子：
1、我们应该怎么开晨会？ 2、店铺没人，应该怎么办？ 3、当顾客进店，我们又应该做些什么？ 4、我们应该如何熟悉货品？ 5、怎么做陈列，辅助销售？
……
晨会是一天工作的开始，好业绩的开始。
晨会的核心重点是调整状态，状态是最高点， 有状态有目标就会有成果！
晨会的核心
1 今日目标（目标分解到人，人人必须清楚）
做好服务，顾客如果想购买一定会成交，如想再去看看必须微笑服务到底，让顾客 去比较后再回头选择，不要因为你的语气及表情让你的服务白费。
如何销售断色断码款？
要一拿三，同系列推荐 话术：
亲爱的，这是你要的这款衬衫，因为你的气质很好，我同时又给你拿了三件我们只为 VIP准备的限量款，给你试穿一下，这三件我们每款只有一件一个码，而且我们是不 在店铺做陈列销售的。
1、5.0的搭配，成套出样（相近有5件） 2、根据天气做对应的成套陈列 3、根据库存量做成套陈列 4、陈列一定是为销售做陈列
一抓一把 一抓一套，不要让员工速配！
如何练习搭配与陈列?
1、2.0 20法则 (保2 奔3 冲20)
2、货品价格，定位客群
3、交叉搭配，不同生活状态（练习）
上衣
上衣
裤子
腰裙
库房的调整