渠道下沉终端延伸发展第三终端推动业绩提升
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三终端发展策略
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
营销策略汇总表
客户 类型
分销商
目标客户 活动名称
产品
分销商 （纯销）
批发部/ 开票大厅
碰头会 一对一POA 连环扣&订货 会
有奖销售
-纯销医院为主的商业公司，召集医院召开订货会 -以套餐形式赠送礼品，并由外勤提前通知、统计 -在午餐的时间介绍产品及分发赠品
A系列 B系列 C系列
部分产品
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三终端发展历程
较早切入农村市场，历经三角债、医药流通 体制改革、农村合作医疗等变革
九十年代初，仅四川一个省的销售额占公司 销售总额的1/3，主要是颗粒剂
在东北、华北等地区，下到普通农村的小诊 所中，都能发现A的七、八种产品
由于采取低价策略，在国家药品降价时受到 的影响较小
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A经销商管理
选择经销商的首要条件：渠道成熟度，经销商的营销策 略，商业行为等方面； 购销协议规定：经销商囤货属于违约行为。根据不同的 地区、品种和季节，A每次会为客户设定不同的进货数量。 此规定是为了预防价格波动时商业资金压力过大，也防止商 业与地方联手形成市场需求假象，影响来年销售政策的制定 和调整。 A给每级代理商、药店都确定了一定的利润空间。一旦 某个流通环节违反价格规定，擅自减少自己的利润低价抛货 ，公司即终止其经销资格。
控制、卓越管理”； 销售机构的组织架构及管理模式：
A的销售队伍由五级组成，最高一级代表负责维护省级 代理商，最末一级代表是终端管理者；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A渠道管理
渠道管理核心：不得向非协议客户销售产品，体现出A 对渠道、对经销商的严格控制； 价格：提高渠道供货价格，使自己的产品远离“倒票 ”行为。对于倒票严重的地区，A将供货价提高4个百分点, 彻底挤掉“倒票”公司的获利空间。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A终端管理
产品在终端销售操作模式：
“广告”+“队伍”的推动模式 “总部”与“地区”两级管理 “医院”、“药店”、“代理商”三线操作的方式，拉动产品
在终端的销售
产品在终端的销售比例： ➢ 全国市场：清开灵占有率60%。 ➢ 第三终端：复方三维亚油酸、阿司匹林肠溶片分别占有 近80%和50%的市场份额。
两个部门承担的职责:
二级分销商
一级分销商
销售 总量
销售
医院＋药店
渠道 销售
OTC 销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一级 经销 商
OTC队伍
管理药店、KA 12000家
购进
售出
1000家分销商
(调拨+ 纯销)
商务队伍
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
分销队伍
重点区域（2006）
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
“控制营销”策略包括五方面内容：
制定双赢和多赢的营销策略； 控制经销商数量，帮助目标经销商做大、做强； 控制渠道价格，防止窜货； 管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空间 执行高于国家药典标准的企业内控标准。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A营销管理
A营销指导思想： “网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营、过程
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业绩源于公司形成的核心竞争力
核心竞争力：低成本，严管理 产品实施严格质量管理，从源头到生产全过程、销售、 售后各环节均严格控制。如：
建立严格的质量管控体系，主要原材料供货商遵循严格 的技术指导及质量要求
产品质量可靠疗效确切，在市场中获得好评及美誉度 公司产品以低价切入市场，包括在中低端市场得到患者 好评
营销解决方式
立体网络营销模式是对传统营销模式的补充 立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形 式。
营销解决方式
一手抓 渠道驱动
一手抓 终端促进
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A营销政策
A大胆创新，实行“控制营销”政策。“控制营销”首 先是控制生产企业自己单独发展和赚钱的希望；其次是生产 企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的游戏规则，让市场 朝着自己拟定的方向行进。
-条件：购进五福+清软+霍香各赠送礼品 -选取100家分销商
终端
目标药店、 进货奖励 连锁药店总 部
中低端医院 院长峰会
店员 店员
店员教育
消费者 消费者推广 销售买赠
-销售1.2-1.5倍，积压库存，排挤同类产品。 -南中国500家、北中国1500家 -2%进货奖励
-学术会
-每人一场店员教育，人均费用20元，每场20-50 人 赠品5%＊销售额配备礼品
路漫漫其ຫໍສະໝຸດ Baidu远兮, 吾将上下而求索
可以说，农村市场养大了A
目前第三终端获得回报
农村市场销售占A销售收入的60-70% 与众多客户形成十年以上的合作伙伴关系，在 销售A产品后，实现与A共同发展 积累了品牌知名度，赢得百姓信任
壮大的A以更大的力量回报农村市场
产销量更大，品种更多，销售范围更广，广 大群众得到的实惠更多
渠道下沉终端延伸发展 第三终端推动业绩提升
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A产品金字塔
常年生产31种处方药、14种非处方药 21种产品列入医保，13个国家中药保护品种 15个品种年销售额超千万元
高档产品 树形象 中档产品赚利润
低档产品占市场
后的堡垒也可能是最好的战场！
终成端功数量始多于心动单，个量成小于行市动场！分散 OTC产品居多
保持胆大心细的作风，必定能打出一份天地！
主力竞争相对空白，在这里我们可以暂时避开大品牌的锋芒 ，相对而言是一个竞争程度较弱的市场。 市场较分散，不容易管理。 消费心理的不理智性。 只要能精耕细作，就可以产出较大的销量。 投入不大，风险可控，操作灵活！
北中国：
黑龙江、吉林、辽 宁、河南、河北、山东 、天津、陕西、山西
南中国：
江苏、浙江、广东 、湖北
市场定位：着力发展三点两线！ 1、珠三角、长三角、环渤海. 2、长江、哈-京-广线.
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三终端的特点
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
县级市场在医第药三保终健端品的硝特烟点中地位突显，是最
终端服务评价： 由于产品结构等原因，A的销售80%以上在第三终端实现。今
第三终端发展策略
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
营销策略汇总表
客户 类型
分销商
目标客户 活动名称
产品
分销商 （纯销）
批发部/ 开票大厅
碰头会 一对一POA 连环扣&订货 会
有奖销售
-纯销医院为主的商业公司，召集医院召开订货会 -以套餐形式赠送礼品，并由外勤提前通知、统计 -在午餐的时间介绍产品及分发赠品
A系列 B系列 C系列
部分产品
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三终端发展历程
较早切入农村市场，历经三角债、医药流通 体制改革、农村合作医疗等变革
九十年代初，仅四川一个省的销售额占公司 销售总额的1/3，主要是颗粒剂
在东北、华北等地区，下到普通农村的小诊 所中，都能发现A的七、八种产品
由于采取低价策略，在国家药品降价时受到 的影响较小
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A经销商管理
选择经销商的首要条件：渠道成熟度，经销商的营销策 略，商业行为等方面； 购销协议规定：经销商囤货属于违约行为。根据不同的 地区、品种和季节，A每次会为客户设定不同的进货数量。 此规定是为了预防价格波动时商业资金压力过大，也防止商 业与地方联手形成市场需求假象，影响来年销售政策的制定 和调整。 A给每级代理商、药店都确定了一定的利润空间。一旦 某个流通环节违反价格规定，擅自减少自己的利润低价抛货 ，公司即终止其经销资格。
控制、卓越管理”； 销售机构的组织架构及管理模式：
A的销售队伍由五级组成，最高一级代表负责维护省级 代理商，最末一级代表是终端管理者；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A渠道管理
渠道管理核心：不得向非协议客户销售产品，体现出A 对渠道、对经销商的严格控制； 价格：提高渠道供货价格，使自己的产品远离“倒票 ”行为。对于倒票严重的地区，A将供货价提高4个百分点, 彻底挤掉“倒票”公司的获利空间。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A终端管理
产品在终端销售操作模式：
“广告”+“队伍”的推动模式 “总部”与“地区”两级管理 “医院”、“药店”、“代理商”三线操作的方式，拉动产品
在终端的销售
产品在终端的销售比例： ➢ 全国市场：清开灵占有率60%。 ➢ 第三终端：复方三维亚油酸、阿司匹林肠溶片分别占有 近80%和50%的市场份额。
两个部门承担的职责:
二级分销商
一级分销商
销售 总量
销售
医院＋药店
渠道 销售
OTC 销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
一级 经销 商
OTC队伍
管理药店、KA 12000家
购进
售出
1000家分销商
(调拨+ 纯销)
商务队伍
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
分销队伍
重点区域（2006）
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
“控制营销”策略包括五方面内容：
制定双赢和多赢的营销策略； 控制经销商数量，帮助目标经销商做大、做强； 控制渠道价格，防止窜货； 管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空间 执行高于国家药典标准的企业内控标准。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A营销管理
A营销指导思想： “网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营、过程
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业绩源于公司形成的核心竞争力
核心竞争力：低成本，严管理 产品实施严格质量管理，从源头到生产全过程、销售、 售后各环节均严格控制。如：
建立严格的质量管控体系，主要原材料供货商遵循严格 的技术指导及质量要求
产品质量可靠疗效确切，在市场中获得好评及美誉度 公司产品以低价切入市场，包括在中低端市场得到患者 好评
营销解决方式
立体网络营销模式是对传统营销模式的补充 立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形 式。
营销解决方式
一手抓 渠道驱动
一手抓 终端促进
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A营销政策
A大胆创新，实行“控制营销”政策。“控制营销”首 先是控制生产企业自己单独发展和赚钱的希望；其次是生产 企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的游戏规则，让市场 朝着自己拟定的方向行进。
-条件：购进五福+清软+霍香各赠送礼品 -选取100家分销商
终端
目标药店、 进货奖励 连锁药店总 部
中低端医院 院长峰会
店员 店员
店员教育
消费者 消费者推广 销售买赠
-销售1.2-1.5倍，积压库存，排挤同类产品。 -南中国500家、北中国1500家 -2%进货奖励
-学术会
-每人一场店员教育，人均费用20元，每场20-50 人 赠品5%＊销售额配备礼品
路漫漫其ຫໍສະໝຸດ Baidu远兮, 吾将上下而求索
可以说，农村市场养大了A
目前第三终端获得回报
农村市场销售占A销售收入的60-70% 与众多客户形成十年以上的合作伙伴关系，在 销售A产品后，实现与A共同发展 积累了品牌知名度，赢得百姓信任
壮大的A以更大的力量回报农村市场
产销量更大，品种更多，销售范围更广，广 大群众得到的实惠更多
渠道下沉终端延伸发展 第三终端推动业绩提升
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
A产品金字塔
常年生产31种处方药、14种非处方药 21种产品列入医保，13个国家中药保护品种 15个品种年销售额超千万元
高档产品 树形象 中档产品赚利润
低档产品占市场
后的堡垒也可能是最好的战场！
终成端功数量始多于心动单，个量成小于行市动场！分散 OTC产品居多
保持胆大心细的作风，必定能打出一份天地！
主力竞争相对空白，在这里我们可以暂时避开大品牌的锋芒 ，相对而言是一个竞争程度较弱的市场。 市场较分散，不容易管理。 消费心理的不理智性。 只要能精耕细作，就可以产出较大的销量。 投入不大，风险可控，操作灵活！
北中国：
黑龙江、吉林、辽 宁、河南、河北、山东 、天津、陕西、山西
南中国：
江苏、浙江、广东 、湖北
市场定位：着力发展三点两线！ 1、珠三角、长三角、环渤海. 2、长江、哈-京-广线.
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三终端的特点
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
县级市场在医第药三保终健端品的硝特烟点中地位突显，是最
终端服务评价： 由于产品结构等原因，A的销售80%以上在第三终端实现。今