销售行为分析

4、线索（一个好，所有都好）
5、独立（不愿依附，渴望独立） 6、自我表现（展示自我）



7、自我防御（保护自身）
8、自我强化（担心当前状况被威胁） 9、人际关系（拉动人们之间的关系）



10、求新（追潮流）
11、出风头（标新立异）


1、注重个人能力方面提升 2、注重于大团体性方面提升
<功能性> <心理价值>
THANKS!!!
可能是为了满足需求，也可能是为了恢复心理平衡 当消费者选择用产品恢复平衡的时候，即会产生消费。
消费动机的概念
动机与知识体系
属性
结果
价值
具体属性
抽象属性
功能结果
心里结果
工具性价值
心理价值
工具性价值：带来了什么具体性的好处 动机 心理价值：带来了心灵上的好处
动机分类

1、平等一致（大家都一样）
2、归因（原来.....，我需要......） 3、归类（产品象征一类人群）
市场规划
产品质量
消费者接收逻辑的五种状态

1、经典条件反射 2、操作性反射 3、机械学习 4、替代学习于模仿 5、推理
说道即想到

总结规律
无意识发现 大众影响 以点见面
高参与度


高参与度 高参与度

数据统计证实：消费者对销售过程的参与度与最终的成交率成正比， 即参与度越高，成交的几率越大
广告的情境刺激

参与度：消费者为该产品付出的时间、金钱、精力的行为
知识度：消费者对产品的了解，认知程度


参与度高，知识度低：建设品牌
知识度低，知识度高：加强网点建设 参源自文库度高，知识度高：降低其知识度


消费者的决策模式
1、随机购买
加大客户的自主选择权，此类客户反感 销售人员的追问。此时的销售人员其实 没有太多的主动权，最好的角色就是 “小跟班”。 2、品牌忠诚度购买 此类客户更注重于体验，相对于产品性 能的需求而言，更注重于精神享受。因 此要注重该类客户的情绪波动，促进情 绪影响。 3、群体决策 此类客户一般缺乏主见和自信。易受周 围人的影响，但是缺少的东西又往往是 他们渴望得到的。因此，销售人员要体 现出专业性，同时给消费者更多的鼓励。

“概念”
针对消费者的内心动机，给一个理由
销售的情境刺激
概念
什么是广告
广告的是以改变消费者态度，激发意识与潜意识的一 种信号，是逻辑和情感的结合体 广告用于改变或强化消费者的态度，态度的改变可以 促使行为的发生
消费者态度类型
1、不知道 （媒介达到率） 2、知道但不信任 （概念开发问题） 3、知道、信任，但不选择 （性价比） 4、知道、信任、选择，但不做首选 （差异性） 5、知道、信任、首选、但任不购买 （供需协调性） 6、买过，但再买不做选择 7、买过，但再买不做首选 8、再买仍做首选
2015
消费者行为分析
培训讲师：刘何
为什么会产生消费行为
别人怎么看我
当其中两项“本我”出现 不平衡，人们会利用行为 找回平衡，于是产生行为
我怎么看我
实际中的我

恢复的行为方式：
1 、改变别人眼中的我（改 变他人）
2 、改变自己眼中的我（自 我催眠）
3 、改变实际中的我（改变 自己）

客户购买产品的原因：