销售数据分析

频数
6 17 14 21 47 32 12 4 8 8 9 7 5
频率（%）
3.16% 8.95% 7.37% 11.05% 24.74% 16.84% 6.32% 2.11% 4.21% 4.21% 4.74% 3.68% 2.63%
累积频率（%）
3.16% 12.11% 19.47% 30.53% 55.26% 72.11% 78.42% 80.53% 84.74% 88.95% 93.68% 97.37% 100.00%
触发字：份额、总数百分比、占百分比多少
确定对比关系
项类对比关系
主要用于突出比较项类的大小、高低。例如
5月份，A产品的销量超过了B和C 顾客的销售收益率位居第四 6个部门的周转率大致相同
触发字：大于、小于或相同等
确定对比关系
时间序列对比关系
主要用于突出数据随时间而发生的变化
销售量自一月份开始稳步增长 在过去的5年投资回报率锐减 利率在过去的7个季度中上下波动
确定所要表达的主题
练习二：从右边的表格中你将 阐述那些主题？
产品销售额（千元）
A产品 B产品 C产品 总数
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
22
24
168
产品销售额（千元）
A产品 B产品 C产品 总数
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
销售员经验与销售额的关系
经验（年）
销售额（千元）
2
23,000
5
6,000
7
17,000
15
9,000
22
12,000
直接地阐述主题
要点：销售额逐步增长
要点：销售额一直在波动
要点：8月份销售额达到最 高点
要点：销售额月中曾两度在 过去的8个月下跌
80
60
40
20
0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
销售数据分析流程
触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等
确定对比关系
时间序列对比关系
主要用于突出数据随时间而发生的变化
销售量自一月份开始稳步增长 在过去的5年投资回报率锐减 利率在过去的7个季度中上下波动
触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等
确定对比关系
频率分布对比关系
主要用于突出表明有多少项类符合一个数字发展的范围
确定对比关系—练习
家乐福第三季度生意同比增长15% 经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20% 零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长 山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率 在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额 在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元 在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额 主货架的上的单位产出在不断下降 三个大型促销占用了全年预算的70% 减少货架面积并不能减少残损的比例
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
22
24
168
确定所要表达的主题
通过下面的数据你能表达那些 主题？
五月份的销售额分布
销售额
销售员数量
<$1,000
15
1,000-1,999
20
2,000-2,999
12
3,000-3,999
8
4,000+
5
销售员 张三 李四 王五 赵六 陈七
按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比
确定对比关系
相关性对比关系
主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式
5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关 董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化 保险单的大小与保险客户的收入成正比
触发字：与……有关、随……增长、随……减退、根 据……变化或者不随……增长等
销售数据分析
销售数据分析流程
管理需求 • 销售预测 • 现状监控 • 业绩评估 • 发现机会 • 解决问题
分解
指标
组合
指标体系
数据形式 数据库
指标体系指导数据的采集
一切需求分析需要以管理需求为出发点 以能否满足管理需求作为唯一衡量标准
数据 记录 数据采集
信息
数据处理 • 销售主题 • 对比关系 • 图表选择
确定对比关系—练习
确定未来10年销售额将得到增长 大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间 商品的价格越高并不意味着性能就越好 9月份，6个分公司的资金周转率大致相当 销售部经理在培训方面只花了5%的时间 去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间 C区在销量上居于末席 我公司的每股收益在下降 市场费用的大部分都用于投放电视媒体 利润与薪酬相关 8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列
5月份，大多数销售额在1000美元到2000美元范围之间 多数装运时间为5天到6天 公司雇佣的年龄分布于我们的竞争者大不相同
触发字：x到y的范围、密度以ຫໍສະໝຸດ Baidu频率等
以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表
分组
30-49 50-69 70-89 90-109 130-149 150-169 170-189 190-209 210-229 230-249 250-269 270-289 290-309
知识
销售经验 +
分析逻辑
表现形式 满足需求
列表（list） 报告（Report） 分析（Analysis）
销售数据分析流程
销售 主题
对比 关系
图表 选择
确定所要表达的主题
练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图
东区 南区 西区 北区
一月份地区销售百分比
A产品 13% 35% 27% 25%
B产品 39% 6% 27% 28%
销售 主题
对比 关系
图表 选择
确定对比关系
成分对比关系 项类对比关系 时间序列对比关系 频率分布对比关系 相关性对比关系
确定对比关系
成分对比关系
主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比
5月份，A产品的销量占公司总销量的首位 2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十 占据全部公司资产的半数的两个渠道
销售分析的5个维度
销量分析可以从哪些角度进行
销量对比的5个维度
维度1：产品 维度2：渠道 维度3：时间 维度4：对象 维度5：方式
品类
批发
时点
与自己比
大小
品牌
零售
时段
与对手比
趋势
SKU
门店 采购点
过去 现在 目标
与市场比
时段
过去
现在
目标
构成 分布
参照项
加价率 毛率水平 费用支出 客服水平 广告情况 人员投入 市场情况