营销活动中的七种心理学原理——心锚效应(1)

用隐喻解释抽象难懂的概念
-潜意识层面的链接
在为非专业人士解释专业概念时，一定不能干巴巴的解释，否则听众一定一头雾水，把专 业的概念比成另外一个贴切听众的事物或听众容易理解的现象，则事半功倍。
潜意识层面的链接
例如：苹果凭借什么淘汰诺基亚，来诠释我们将如何带领一个行业趋势、用滴滴打车解释，我 们的返还非常态用京东、淘宝解释我们公司装什么钱等等……
一、用故事进行首尾呼应 二、重复出现同样情景造成心锚效应
三、用问句作为主要内容点引起观众好奇心 四、用隐喻解释抽象难懂的概念
五、使用视、听、触、嗅、味觉词汇来让描述生动起来 六、借力调动顾客的情绪－潜意识的运作
七、从数据到意义
一、用故事进行首尾呼应
----首因效应与近因效应
首因效应
首因效应
是指当人们第一次与某物或某人相接触时 会留下深刻印象。这是为什么一个演讲或 一次沟通，开场很重要。
one
对于我们服务行业一次有 效的沟通，绝不仅仅是建 立在专业知识，更多的是 把自己销售出去。
three
顾客 PK 我们 各自所占 时间比例
x
five
让描述生动起来
借力调动顾客的情绪
－潜意识的运作
借力调动顾客的情绪
用音乐来调动情绪—让顾客随时保持轻松、 有效减低顾客的客场心理！
（电视里的悲惨故事，总是真实生活中的 悲惨故事更容易催人泪下）
概括：这就是我们常说的思维同步，让顾客在被说服的过程中同时感受到一种隐约 的认同感，见人说人话，见鬼说鬼话。
使用视、听、触、嗅、味觉词汇
让描述生动起来
使用视、听、触、嗅、味觉
two
four
让描述生动起来
沟通内容百分比效应---有 效控制信任的过程
专业 PK 视、听、触、 嗅、味觉 各自所占时间
比例
首因效应
体现点：电话营销开场、会销开场、首次 见面顾客。
近因效应
近因效应
体现点：在整个交谈过程 中，我们在重头戏应该放到 最后，比如我们的返还，顺 序的重要性。
近因效应
是指交往、交谈中最后出 现的给人留下的印象，这 个印象在对方的脑海中也 会存留更长。
近因效应
概括：首因效应-留下好 印象、抓住顾客注意力； 进一步加深印象，让顾客 想忘都难。
本家—让顾客随时保持亢奋状态 PPT—为专业程度加分
借名额—给顾客一种机不可失失不再来的心理。
从数据到意义
数据化---用顾客听得懂的数据化
公司的发展的数量——实力 本区域的征集客户数量——务实
全国的开工客户数量——信心 本次活动已签单客户数量——机会
近因效应
例子：为什么重要场合领 导会安排在后面出现？为 什么任何选秀最后一个出 场的都比较容易获奖。
重复出现同样情景
造成心锚效应
心锚效应
03 例子：为什么火过的电视
剧插曲永远比片尾曲和片 头曲要火？
心锚效应
体现点：统一着装的重要性、 VI的重要性、统一口径的重 要性、对未见面顾客持续不
断邀约（电话、短信、微信 等等）的重要性、。
心锚效应
心锚效应
反复出现同一首歌、同一 画面、同一物品等等！
用问句作为主要内容点
引起观众好奇心
用问句作为主要内容点!
？？？？？
引起观众好奇心
我们的优势---为什么选择我们？
用问句!
公司简介----我们是谁？ 我们的产品---我们如何帮到您？
用问句!
面对面沟通：把陈述转换成问句
用问句!
电话营销：杜绝问是与否的问题