11年管理学试题(1).doc

11年相关专业术语释义一、费效比的概念费效比：是每元的渠道费投放对销售直接利润的贡献度。

该指标正向趋大利好。

费效比=销售直接利润/渠道费用（（预算费用-实际费用）/预算费用+1）=实际得分。

指标构成：销售直接利润=销售净收入-消费税-可变成本-直接渠道费用；渠道费用是指促销服务费用、试销用酒、渠道支持、赠送广告礼品、消费者赠饮、会议费用及瓶盖（不包括常规降价纸箱费用，但包括面上降价瓶盖与临时性活动开展瓶盖促销）。

二、协议终端执行率协议终端执行率=按协议执行的终端总数/协议终端总数×100%。

三、平推倒返的概念“平推倒返”具体是指：将正常的价格体系中，直供商（乃至于终端）环节的利润由公司管理起来，加强对其业务行为的管理，建立评价体系，通过延后兑现的方式支付给直供商，实现公司对直供商有效的管理、考核和控制，降低市场风险。

四、渠道建设1）渠道建设的目标：渠道建设的目标是提高我司对终端的掌控程度，以终端为导向，通过掌控终端来协控经销商并构建渠道壁垒；整体方向就是减少渠道、终端乃至消费者的选择权，努力实现一个市场所有终端由我司的支持类一级商直供，且直供的终端是产品专场，且所专销的产品绝对符合公司的盈利要求。

2）渠道建设的转换指标六大目标六大过程指标五率产品覆盖率提高我司当地餐饮综合覆盖率覆盖率渠道效率支持类经销商区域划分清晰归口率产品流向可控支持类经销商数量配置合理直供率渠道优势地位提高支持类经销商直供终端数占当地市场总终端数的比例专销率渠道成员共同成长提高我司专销终端数占当地市场总终端数量的比例占有率渠道壁垒提高我司支持类经销商销量占当地市场总容量的比重3）五率”的概念：我们所说的五率是指覆盖率、归口率、直供率、专销率和占有率。

覆盖率：销售我司产品的终端数占终端总数的比例。

归口率是指每个终端只有唯一的我司供货商（一、二级渠道），且供货商的布局符合我司要求。

直供率是指终端的供货关系由我司的直供商（一批或支持类二批）直接控制。

专销率是指专销我司产品的终端占总终端的比例。

占有率是指我司产品在市场上的综合份额，是我司产品销量占该市场容量的比例；是上述四率提升后的市场结果的表现。

4）渠道建设的过程：从渠道建设的时间顺序上，将一个周期固定为现状分析、终端规划、实施过程以及动态调整四个环节：5）渠道建设的几大误区渠道建设不是大户变小户：渠道的大小不是渠道建设的关键指标，直供比例及其控店的状态才是衡量渠道的标准，在直供比例满足公司要求的前提下，可以保留大户，不要为了扁平渠道而一味划大为小，过于激进的改造会带来很高的风险，这一观点特别需要对渠道成员灌输，以提高其配合度。

渠道建设不是画地为牢，不是不允许市场的合理竞争，更不是减少渠道发展的空间：在渠道建设过程中，我们需要制定合理的考核、奖惩和退出机制，使渠道之间的竞争在直供、下游网络专销、产品结构等方面进行，让渠道的竞争在公司的监督下有序进行，从恶性的价格竞争向良性的合理的竞争转变。

渠道建设不是阶段性工作，是长期持续的工作方法：渠道建设不是集中突袭两三个月就算完成的工作，是不停的、循环的提高“五率”的过程，应在不同时期制定不同的阶段性目标，是螺旋上升的提高市场份额和盈利的过程和方法。

我们通常将物流归口作为渠道建设的第一步，也是渠道建设开始的标志，但归口结束绝不是渠道建设完成的标志。

五、根据地建设：1）全面建立根据地市场的核心思路：以业务需求为导向，跳出销量、利润的桎梏； 以我为主，建立更多的根据地，重新整合四川市场； 面对竞品，改守为攻，改应对为拿下，主动出击。

2）关键指标六、11年市场类型分类1）市场类型分类示意图现状分析 终端规划 实施过程 动态调整指标目标综合市场份额75%主流酒份额(大主流)80%精制酒各细分份额（5元以上）70%竞品综合覆盖率20%第一竞品覆盖率10%农村渠道专销率80%城区终端一批直供率70%2）四种基本的市场类型：CRB 根据各市场的市场份额，确定了四种基本的市场类型，分别是根据地市场、主导型市场、挑战型市场和导入型市场，如上图①⑤⑥⑦所示。

按对不同市场的发展方向要求，结合各区域市场的竞争状况和资源投放等相关因素，制定出不同的市场竞争策略，对上图的⑤⑥⑦（主导型、挑战型和导入型市场）通过市场类型升级，跨越⑧/⑨⑩直接达成目标根据地市场，或者实现市场的逐步升级，即导入型升级为挑战型、挑战型升级为主导型，或在本市场类型中发展，即原为低份额的导入型市场，发展为较高份额的导入型市场等。

3）市场类型对应结果：七个市场类型根据CRB 对不同市场的分类标准，以及针对不同市场提出的发展方向，营销中心将所辖各最小预算单位市场确定为七个市场类型，分别是：根据地市场①、目标根据地市场②③④、升级市场（挑战型）⑧、升级市场（导入型）⑨⑩、发展中市场（主导型）⑤、发展中市场（挑战型）⑥、发展中市场（导入型）⑦，各销售大区最小预算单位对应到各市场类型的结果如下表：市场类型对应份额根据地（P≥70%）目标根据地主导P∈[50%，70%）挑战P∈[30%，50%）导入（P＜30%）主导P∈[50%，70%）挑战P∈[30%，50%）导入（P＜30%）升级市场发展中市场4）市场类型举例目根据④ ③ ②根据①主导⑨⑧主导型⑤挑战⑩ 挑战型⑥导入导入型⑦导入型挑战型主导型根据地现状目标根据地市市场名称10年份额11年目前份额根据地市场（P≥70%）内江73.4%80.4%目标根据地市场主导P∈[50%，70%）资中60.1%73.5%发展中市场（主导型）主导P∈[50%，70%）资阳51.6%63.4%升级市场（挑战型）挑战P∈[30%，50%）乐至48.8%50.5%发展中市场（挑战型）挑战P∈[30%，50%）隆昌35.8%39.4%升级市场（导入）导入（P＜31%）永川26.8%37.6%发展中市场（导入）导入（P＜30%）大足19.1%23.0%市场类型七、行动计划：1、行动计划的含义：指达成某项目标采取的具体行动，包括计划内容、具体步骤和达成时间、责任人及衡量指标。

2、行动计划的重要性：10年在考核上，重点关注的过程考核，其中，行动计划就是具体体现过程考核的工具，需要各位熟悉行动计划，并在各月的工作中按行动计划要求严格执行，按具体步骤和达成时间推进。

八、全国统一产品1、普酒：原则上全国统一产品都是中低档及以上产品。

2、小支酒：所有小支酒都是全国统一产品。

3、听装酒：除了蓝剑系列和雪花原汁麦以外的其余产品都是全国统一产品。

4、以上全国统一产品明细见附表四《全国统一产品明细》。

九、能力素质概念销售助理应具备的能力素质类别1规章制度和流程保障公司管理、业务及相关运营活动正常开展的各种制度、文件和标准的总和；以及公司各层面用以指导的管理流程、业务流程和辅助活动流程的总和2市场营销知识包括价格管理、通路管理、终端管理、市场研究、品牌管理、广告学、竞争定位等知识。

3销售技巧根据各职能岗位具体定义，在营销中心包括KA专业知识、夜场专业知识、财务专业知识等。

4沟通能力通过口头和书面方式表达及交流思想的能力；妥善处理与他人的关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力5执行力克服阻力，贯彻执行公司设定或交办的工作任务，努力有效达到目标的能力。

6学习能力主动并有效率地获取和应用与职位工作有关的新知识、技能，以运用于日常工作提高业绩的能力。

7敬业负责员工能从劳动中找到尊严、快乐、职业自豪感；所有工作行为以公司利益为出发点，基于工作职责、规范与制度等完成任务的意识。

8承受压力在面对压力或反对时（如时间不足、职责不清），仍能维持平稳的工作表现的能力。

知识能力素质要素（能力素质）十、销售助理岗位职责岗位职责工作内容工作权限1.1辖区一商月度促销计划的提出和执行执行1.2清楚每位经销商的渠道并建立档案,培植核心,监督经销商将促销政策执行到位执行1.3依据计划向经销商下达当月品种与销量，且督促其完成执行1.4客情维护执行1.5做好经销商产品流量、流向的记录执行2.1重点二商的维护和日常管理/服务.执行2.2市场信息的收集并上报执行2.3协助作好终端生动化和督导覆盖率的完成执行2.4落实促销政策并监督执行执行3.1与重点终端建立良好的客情关系执行3.2负责区域内夜市的维护执行3.3每周查点3-5次3.4制定拜访计划并实施3.5市场信息的收集并上报执行4.1按批复的当月营销计划，协助商家实施；执行4.2对费用使用的合理性真实性负责执行4.3组织、督促本区域相关报帐凭证的收集、整理、汇总。

执行5.1根据市场实际及时申报产品促销计划执行5.2认真执行各种促销活动，并对活动效果进行评估和反馈。

执行6.1按要求对产品实施生动化建设执行6.2按大区要求完成、提升、维护辖区的覆盖率执行6.3指导督促促销人员进行生动化及覆盖工作执行7.1及时处理区域内的质量事故，并积极协助上级完成权限外的质量事故处理执行7.2与终端建立良好的客情关系执行8.1 .对促销人员的日常管理进行监督和指导，审核对促销人员的考评结果执行8.2对促销人员进行培训和指导执行9.1对上级指令协助的工作及其它临时性必需工作积极按要求执行执行9.2负责辖区内日常行政工作。

执行9.3周工作计划的制订和严格执行执行9.4其它综合性工作执行9联络站日常管理1、一商管理及维护5促销活动计划和实施并监控8促销人员管理2.二商管理及维护3终端管理及夜市维护4营销费用管理6生动化与产品覆盖率7质量事故处理销售主管岗位职责：1.1根据辖区实际情况提出和拟定营销计划执行1.2根据大区的需要提出、拟定促销方案执行1.3按照认可的计划和方案实施的全程监控和评估、分析。

执行2.1负责组织区域市场信息的收集，并形成书面分析报告。

执行2.2负责组织区域的市场调查的实施执行2.3对市场信息及调查结果进行分析，并整理出相应的报告，执行2.4根据收集的信息及相关的分析对我司的品牌、产品状态进行评估。

执行3.1根据市场情况、竞品策略的改变，向销售大区建议我司产品投放的种类和数量执行3.2对产品投放的过程和效果进行管理与实时控制，及时对意外情况进行反应执行3.3对辖区投放市场的品牌划分，并对品牌管理效果进行监控。

执行4.1按批复的当月营销计划，组织实施相关费用；执行4.2对费用使用的合理性真实性负责执行4.3组织、督促本区域相关报帐凭证的收集、整理与汇总。

执行5.1根据市场实际及时申报产品促销计划执行5.2对各种促销活动的执行过程进行监控，并对活动效果进行评估和反馈。

执行6.1管理一商,保证专销率,定期拜访客户，协调工作执行6.2界定经销商的销售区域,防止飞货和杀价,及时协调解决客户的各种销售问题，建立良好的客情关系执行6.3与重点二商建立联系,做好渠道储备执行6.4每周有选择的拜访优级终端执行7.1区域内消费投诉的处理和渠道秩序的维护；执行7.2配合渠道主管处理、协调职能部门关系,创造良好的销售环境并做好产品质量投诉的处理，维护公司品牌、形象执行7.3负责在所辖市场建立良好的公共关系资源，并及时处理突发事件执行8.1 .对促销人员的日常管理进行监督和指导，审核对促销人员的考评结果执行8.2对促销人员进行培训和指导执行9.1负责制订联络站站的日常管理制度、并组织实施执行9.2负责辖区内日常行政工作。