店铺实战运营的节奏

前言：淘宝店铺运营最大的目标，就是把淘宝店铺做好，好成什么样子呢？好的标准至少要高于行业平均水平，标准再高一点就是做成行业第一。

运营竞争的本质
1丶产品；2丶团队；3丶运营；4丶资本；5丶供应链。

运营的节奏
1丶战略规划；2丶战术制定，3丶任务分解；4丶目标执行。

店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。

比如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。

后面我会重点讲解，店铺运营的阶段，每个阶段的工作计划不一样。

运营的核心
商品运营，服务经营，买家运营，关系经营。

1丶做好商品运营，做什么产品，要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化。

2丶服务经营，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程，全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。

3丶买家经营，建立CRM体系。

做什么事情，只瞻前不顾后，都不会有一个良性的循环发展的。

推广丶口碑丶品牌都是以客户为载体。

4丶关系经营，在中国是必修课。

公关关系，刚开始就要有预案，建立处理原则和技巧。

政治压力，是公司的安全问题，随时备案，有备无患，才能顺利发展。

运营的重点
1丶产品；2丶流量；3丶转化；4丶会员。

运营的营销思路
营销只做2件事情：开发新客户，维护老客户。

（一）新用户那里来：
1丶推广诉求：A丶提供什么产品（用户需求）；B丶潜在用户是谁（用户规模）；C丶目标用户在那里（精准营销）；D丶我们的优势（价格，质量，服务，品牌）；E丶可量化推广预期（流量入口量化）。

2丶推广手段：A丶线上推广：门户丶导航站丶垂直类知名站点；B丶线下推广：平面报刊杂志丶户外路牌楼宇LED；C丶SEM：搜索引擎关键词丶品牌专区等；D丶CPS联盟：中小站长丶网店丶第三方联盟；E丶商务合作：品牌联合丶销售促进；F丶渠道代销：C2C 商城入驻丶B2C分销丶大客户；G丶事件营销：代言人丶病毒营销。

（二）怎么留老客户：
1丶用户忠诚：A丶用户潜在需求挖掘，新产品线品类拓展。

B丶新客回头转化策略，用户激活关怀政策。

C丶用户体验品牌塑造，客户终身价值最大化。

D丶相关性产品推荐，专题策划提升效果转化。

E丶活动策划互动营销，口碑传播，忠诚度。

2丶数据营销：A丶DM；B丶EDM；C丶SMS；D丶活动；E丶CPM。

运营的推广体系
（一）淘宝店铺推广的基本思路：1丶重点淘宝站内推广，辅助站外推广；2丶首先做好淘宝站内免费推广，再做付费推广；3丶全网辅助推广，主要站外营销网站站位，与此同时进行一定的付费推广活动。

（二）淘宝店铺推广的方法：1丶站内免费推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔；2丶站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客，加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合；3丶全网辅助推广：创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播，论坛推广，移动互联网AP P和安卓客户端推广。

运营的营销环节
（一）视觉营销：1丶找到目标消费者聚集地，2丶通过图片文字的方式吸引消费者点击，3丶根据消费者需求布置店铺。

（二）服务营销：1丶了解挖掘消费者需求，2丶解决消费者需求，3丶建立信任，4丶促使下单，5丶关联推荐，6丶售后服务，7丶会员沟通。

（三）会员营销：1丶会员管理，2丶会员维护，3丶会员营销。

淘宝店铺的阶段
（一）按照信用来分
1丶5星到4钻：店铺选品，店铺流量
2丶5钻到4皇冠：转化率，商品关联性，活动效果分析
3丶5皇冠以上：客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，员工绩效。

（二）按照店铺规模来分
1丶孕育期：新店，人不多，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析那个细分类市场的商品，本店容易热销。

就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，获取自然基础搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现，并且在网外微博微信美丽说蘑菇街专业论坛等免费站位，使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源，报名一些小活动（比如团购老大，试用中心，等），开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。

做好主推商品营销计划表，开始辅助性的刷成交，让主推商品，在自然搜索中排名到首页，开始停止刷销量，加大直通车和淘宝客推广力度。

先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和抢占。

配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。

新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。

新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。

2丶成长期：店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，使用过程优点图，引导顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。

抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。

开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。

做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。

3丶成熟期：用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。

成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。

团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。

新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。

开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量开始大幅增加。

4丶维持期：维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，由于产品更新速度跟不上，或者管理团队的满足，或者团队成员的增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，老客户关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路，但是销量还行，不会出现亏损，还是盈利的状态。

如果不改变，不抓好服务，不提高效率，不从新调整员工绩效，不计算利润，那么等产品更新不及时，流量成本升高，采购成本和各种费用上涨，店铺开始亏损或者不赚钱。

店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。

5丶瓶颈突破期：淘宝店铺发展，小店要做大，大店要做精。

店铺开始精细化数据化管理，促效率，抓服务，树品牌，重新往精细化方向定位，突破重围。

开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场的领军地位，开始专业的品牌运营计划。

开始改变，才会有突破。

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