恒安集团分销渠道介绍

恒安将持续发扬“诚信、拼搏、创新、奉献”的企业精神，秉承着“追求健康，你我一起成长”的使命，以“建立一个高效的企业管理团队，培养一支高素质、有职业道德、有敬业精神的员工队伍”为目标，缔造良好的企业文化氛围，重塑品牌形象，以消费者为导向，建设中国顶级的妇女卫生用品、纸尿裤和家庭卫生用品的生产企业。
（四）恒安的产品与品牌
（二）企业发展威胁
1、行业的扩张势必引入潜在竞争者
生活用纸行业的快速扩张使得行业整体收入和利润存在一个可观的预期，势必吸引新的竞争者参与市场分配，其中木浆生产企业进入的可能性最大，木浆企业的优势在于成本低。2005-2006年期间有比利时Ontex公司在江苏扬州建厂，APP和日本大王制纸合作在苏州合作成立金王卫生用品公司。此外，在医药领域名声大噪的哈药集团近期也从湿纸巾开始，进军卫生用品领域，计划生产卫生巾和纸尿裤。行业新进入者将引入新的产品、新的技术、新的生产能力这些必将加剧现有市场的竞争激烈程度，如何应对新的竞争情况将成为恒安集团的新课题。
恒安每一位管理者都肩负着企业发展、奉献社会的重任，同时企业管理决策和经营业绩也直接关系到上万名恒安员工的生活品质和家庭幸福。恒安人以强烈的恒安事业使命感、责任感，全心投入恒安事业的发展，以对社会负责、对企业负责、对股东负责、对员工负责、对个人负责的态度，把所有精力都集中到工作上来，扎实工作，努力进取，促进了恒安事业的健康持续发展。
2001年，咨询公司为恒安进行变革的时候，把生产按产品线，分为几个“发展部”，为什么不叫事业部?因为事业部是独立的中心，发展部只是管理生产，把我们三大行业或者四大行业的所有销售渠道放到发展部，主要大的变化把所有分公司整合起来，按照行业分到发展部，把销售独立全部整合起来放到发展部。核心就是要突出或者增加销售渠道管理，原来全国各个分公司的经营范围或者半径划分地盘，分公司销售政策之间难免会产生问题，集团内部没有办法达到政策的协同，经营的协同，而变革的目的就是增加分销协同，集成管理。变革以后，恒安从0做到10个亿，从1985年-1997年做到不含税的10个亿，在1998年-2002年一直徘徊在10亿-20亿之间，这几年没有什么大的发展，这也是处在大的变革的原因。在变革以后把销售、集成、分销渠道集中管理以后，从2002年到去年从十几个亿到56个亿，这中间虽然有市场自然增长的原因，但是变革加强集中销售管理，也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。
“诚信”，是一个企业在市场竞争中赢得社会认同的基石，市场竞争越激烈越是要注重诚信，这是恒安20多年积累的重要无形资产；“拼搏”，是恒安作为本土企业面对竞争环境所具备的工作态度，勤奋、进取不仅是恒安创业成功的精神，也是我们今后迈向更高目标所必不可少的精神；“创新”，是恒安持续健康发展的不竭动力；“奉献”，则体现了恒安员工为企业创造价值、回报投资者，回报社会，这充分体现企业和员工为社会做出的贡献及恒安人的义务和责任。在企业发展的同时，公司将持续提高员工福利和待遇，实现“追求健康，你我一起成长的”和谐双赢的局面。今年，要在员工中加强企业价值观的宣导和弘扬，使恒安文化和恒安的核心价值观在新一代恒安人得以传承，并由此激发广大员工的荣誉感和自豪感，增强发展事业的责任感和使命感。
2005年，“心相印”系列产品被国家质监总局授予“中国名牌”。
恒安集团入围2006年度CCTV最佳雇主40强，是福建省唯一入围企业。
2008年以来恒安集团“逆势扩张”，经验效益增长情况继续领跑同行业。
恒安集团质量管理体系已运行十周年，获得方圆标志认证中心ISO9001：2000质量管理体系和产品质量双认证。2001年，恒安引进世界著名的管理咨询服务公司——美国汤姆斯集团进驻企业，深层次推进企业管理和变革，以适应新形势的竞争的需要，建设真正以消费者和市场为导向的公司，迈出打造“百年恒安”的坚实步伐。恒安的目标是建设中国顶级的妇女卫生用品、纸尿裤和家庭卫生用品的生产企业。
3、购买商门槛越来越高
随着经销商网络体系的不断完善，商超的谈判议价能力越来越强，不断压低商品价格，并延长商品货款的周转期，并用不合理的收费方式（比如进场费）增加企业的成本。同时，部分KA店和商超要求贴牌生产，从而淡化了企业品牌。KA店不断增多，市场份额上升，进场费、宣传费越收越多，终端销售网点以各种名义向生产企业收费，企业成本增加，利润越来越低。
二．公司渠道发展内外环境分析
Hale Waihona Puke （一）企业发展机遇1、市场空间大
据专家预测，妇女卫生巾、护垫和婴儿纸尿裤需要量潜力很大，预计到2010年，妇女卫生巾的消费量为487亿片，年平均增长率为4.0%，市场渗透率为74.3%，护垫的消费量为271.5亿片，年平均增长率为8.0%，市场渗透率为9.32%，婴儿纸尿裤的消费量为104亿片，年平均增长率为20%，市场渗透率为24.3%[8]。随着人们生活水平的日渐提高,生活用纸的需求也不断加大,在某些大型酒店及饭店中一次性生活用纸已经完全取代了传统的手绢、抹布,甚至毛巾,而广大的消费者也越来越认同使用这类产品。
（二）恒安企业理念
秉承着“追求健康，你我一起成长”的经营理念，致力于构建企业与员工，企业与社会之间的和谐关系。
恒安致力于学习型企业的建设，注重加强对管理者的培训和教育，不断开扩视野，提高自身综合素质，使其与企业的成长同步。适应公司职业化、专业化管理和发展的需要。员工来到恒安，得到的不仅仅是一份工作，更重要的是拥有一个实现人生价值的平台。恒安深入推进竞争上岗、优胜劣汰的选人用人机制，优化绩效考核办法，持续完善激励机制，以发展的眼光，设计新的员工和企业的利益纽带，提高各级管理者和全体员工的工作积极性，不拘一格选拔高素质、有激情、有责任感的专业技术人才和各类管理人才，把合适的人放在合适的岗位上，以适应公司发展的需要，构建员工与企业“一起成长”的和谐劳动关系。
3、生活用纸产业快速发展
生活用纸是我国近十年来迅速发展的一个纸种，以前我国没有专业的生活用纸工厂，卫生纸一般作为纸厂的附属产品，用尾浆或废纸生产，也很少根据生活用纸的特点研究开发卫生纸专用的技术和设备。
中国经济持续高速增长，GDP年增长率已连续4年超过l0％在经济增长和人民生活水平提高的情况下，生活用纸行业也持续保持高速增长势头生活用纸的产量由1990年的67．9万吨增加至2006年425．9万吨，是1990年的6．27倍，人均年消费量由1990年的0．59千克增加到3．O3千克2006年的生活用纸产量占纸和纸板总产量(6500万吨)的6．56％已成为我国造纸工业的一个重要品种[9]。
2、行业的集中度不高
从行业上分析，中国目前的妇女卫生用品市场仍由多个制造商组成，集中度较低，全国综合排名前10位的妇女卫生巾制造商的销售量合计约占全国妇女卫生巾总销量的30%，全国排名前10的卫生护垫制造商的销售量合计约占全国卫生护垫总销量的50%。恒安集团是目前中国最大的妇女卫生用品制造商，其产品在国内外有一定的知名度，恒安集团可以利用自身的资金优势和生产技术在业内的领先优势，收购或者兼并中小制造商，整合行业内的资源，提高行业的集中度。
恒安到目前为止竞争对手全部来自于国际的，还没有来自国内同行业的压力。恒安从1983年进入市场，面对国际的GNG，怎么样跟国际的公司拼?怎样把他们市场的份额抢过来?而且做到两个第一，一个第二，从成立到现在为止，我们知道核心的竞争力在“销售渠道”，全国200多个销售机构，目前同行业没有哪家能够做到，我们销售分销渠道底本是第一级，销售机构是县一级，这么庞大的销售机构没有统一的销售机制很难完成集团化的作战。
恒安的产品主要四大块：妇女用品，包括卫生巾和护垫、婴儿用品，心相印产品，化妆品，日化品类包括沐浴露、洗发水等，这块业务起步比较晚一点，还有创可贴。品牌方面主要三大行业，心相映，安尔康(安乐)两枚中国驰名商标，安尔康、安尔乐婴儿纸尿裤到目前还只是福建省著名品牌，但是很快也会成为驰名商标。这三大行业地位中，卫生巾市场占有率达16%，排名全国第一，生活用纸市场占有率达30%，也是全国第一，婴儿纸尿裤市场占有率达12%，位于全国第二。恒安已经把美国金佰利前人中心主任做CEO，首席执行官。(如图)这是恒安集团全家福的照片。
由于渠道加速变化，国际大卖场进入二级城市、三级城市，消费者接触的产品越来越多，消费观念不断成熟，对企业的产品质量，品牌知名度等都提出的要求越来越高，讨价还价能力不断增强。迫使企业不断的改进工艺，提高产品质量，降低产品价格。
（三）企业发展优势
1、生产优势
恒安纸业是我国目前生产高档卫生纸品的大型企业，现有三台从奥地利安德里兹公司（Andritz）引进的抄宽为3650mm，车速分别为1800m/min、2000m/min的新月形卫生纸机、三台从德国福伊特-亚根堡公司引进的VARI-SOFTⅡ系列双底辊复卷机及相配套的水、电、汽等辅助生产系统，纸浆原料均选用国内外优质针、阔叶漂白原生木浆板、纤维质量好，强度高。
2、供应商侃价能力提高
由于中国是一个木材短缺国家，国家严格控制木材在一次性卫生用品行业的应用，一次性卫生用品行业所采用的绒毛浆几乎全部是从美国、加拿大、芬兰、瑞典等木材富产国进口，绒毛浆的产量及价格由国际上少有的几家来控制的，并且供应商之间达成共识，形成联盟，因此在价格方面都是由供应商决定的，购买者没有讨价还价的能力。
（五）恒安的组织结构
这张图是2001年引入美国汤姆斯咨询机构做组织变更的时候而做的图，其中恒安做了很多变革。首先是流程变革，流程不变组织不能变，否则组织变革肯定有问题，变革以前是处于分散式经营，早期有10几家分公司，全部以每个分公司自主经营的，自主管理产、销，销售渠道之间的沟通存在问题，步调不一致，无法协同作战。变革后和以前的组织架构相比,形成了扁平化、条块接合的管理，并突出销售渠道的统一管理。
公司后加工系统拥有生产加工卷筒纸、手帕纸、餐巾纸、盒抽纸、面巾纸、皮夹纸等几十条生产线，后加工设备全部从德国W+D公司、SENNING公司、意大利PERINE公司和英国PCMC公司等全套引进，从纸卷压花、印花、分切、折叠、粘合、包装、封口、印码等工序均全部采用连续自动控制。公司不仅拥有当今国际上生产卫生纸品最先进的设备，同时也是我国目前引进生产加工生活用纸设备档次最高和配套最完善的企业。