谈判的艺术与技巧

直觉：如果你感觉不愉快（那它只是一个假设）
计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设
确定谈判目标
在谈判前预测一下谈判的范围会在哪里
确认你的谈判的目标
确立自己理想的目标和回落目标
估计对手理想的目标和回落目标
还有第三种目标……那就是：
现实的目标
谈判目标
理想的目标
这是你想要实现的目标 但为了达成协议你愿意对此让步
--结束
阶段二:开始
谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话 开始阶段建立良好的关系尤其必要 好的开始是成功的一半
应做到:
礼貌行事，态度友好 清楚地做自我介绍 显示对谈判对手感兴趣
不应该：
流于冗长的闲聊 作与主题无关的即兴发挥 吹嘘自己的生活方式、特长等等
作开场陈述
当有人作如下行为时，谈判就开始了
专业的谈判技巧
恒安集团重点客户分部
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提升驾驭 客户能力
源自文库
谈判概述
目 交流的方式构成与要素 录 销售交流与销售技术
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谈
判
谈判的定义
的
谈判因人而异
基
谈判的心理模式
础
谈判者的心态
知
谈判者的权力
识
谈
判
讲价、讨价还价、漫天喊价、
左右谈判的潜在因素
谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的
力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会
优秀谈判人员的特质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的 敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
– 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有
勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
要求对方更高层出面的好处
更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题
如何与商场采购打交道
如何与采购打交道
保持良好的心态
客户有时候很霸道，但一般不是针对销售人员。而是针 对发生的事情
和气生财，面对客户的指责，即使是无辜的，火冒三丈、 怨声载道、消极回避均不可取，找出原因、设法弥补才 是上上之策。
协助采购处理其精力难以顾及到的事情，减轻 他们的工作负担并为他们带来额外的销售业绩
“礼”多人不怪
“晓之以理，受之以利”双管齐下
沟通无极限
谈判的六个阶段
1.准备和计划阶段 2.开始阶段 3.探索阶段 4.试验阶段 5.讨价还价阶段 6.结束
谈判不同阶段的不同问题
开始阶段
我该怎样开始谈判？ 我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系？ 我怎样控制谈判的进程？ （做PPT文稿，通过演示让对方跟着我们的思路走）
无关的信息 对谈判毫无用处的信息
关于对方的信息
必要的信息
组织:客户的类型、组织 的规模、目前的业绩水 平
希望得到的信息
组织:优势/劣势，他们 的谈判目标，他们的需 要及其他单位的交易情 况
个人：个人的姓名、头 衔、角色和地位
个人：个人的优点、缺 点，谈判风格，个人阅 历，做事的方式
关于自己的信息
结束阶段
我想怎样来结束这场谈判？ 我能运用哪些结束谈判的手法？ 协议将如何被记录下来？
阶段一:准备和计划
准备是获取和分析信息的过程 计划是关于如何运用这些信息
信息的类型:
必要的信息 这些信息是你谈判所必需的 在得到必要信息之前不要贸然去谈判
希望得到的信息 这些信息很有用,但没有它们你仍燃可以进行谈判
宜 性
没有做任何准备 你面临一个无可辩驳的要求
在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的
谈判因人而异
不同 国籍 人的 谈判 特点
美国人（沃尔玛） 法国人（家乐福） 英国人（屈臣氏） 日本人（吉之岛） 中国人（华润万佳） ……
谈判特点决定个人乃至整个公司的谈判理念与文化
美国 人的 谈判 特点
直截了当，坚持到底 分析透澈，准备充分 不了解对手，时间就是金钱
中 常
就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩 论、各说各话
遇
妥协、让步、达成共识、条
到
件交换
的
坚持、僵局、破裂
问
城下之盟、丧权辱国
题
什么是谈判
谈判是谈判双方为 达成协议而改变各 自原有立场的过程
谈
判
期望的目标：最令你满意的目标 最低的目标：低过这标准，令你失望
的
拒绝的目标：你可以接受的最低要求，低于
– 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望 别人也喜欢他
左右谈判的潜在因素
左右谈判的潜在因素
谈判员的个人能力
– 能力主要反应在素质和经验方面
期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
谈判者的“个人心态”
满足感是谈判的最重要成果！
谈判者的权力
认识权力
权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表
现 权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力谈判是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变
双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度
合作式的谈判（双赢）
为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则 – 货架位置、陈列
竞争式的谈判获胜技巧
❖闭嘴（少说多听） ❖验证你所有的假设 ❖买方要求报价明细，卖方尽量避免 ❖缓慢让步，注意技巧 ❖选择对自己有利的时间、地点 ❖再说一次“不” ❖如果不成，你的后备方法是什么？
谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用少的给予换得大的让步
尽量获取多的信息: 信息就是力量 你对对方的想法知道得越多，你就能越好地调整自己的策
略，越好地计划如何进行让步和索取
怎样做到？ 问：提出问题（尽量使用“你认为”“你觉得”“您的想法”等字
眼）
听：倾听他们的回答（从回答中捕捉信息） 看：观察他们的神态（从观察中揣摩信息）
权力的根源
你的素质与经验 公司对你的信任 信守承诺 知识和资讯 竞争 面对困境时的勇气 时间与耐心 讨价还价的技巧……
你实际拥有的权力比你知道的要大得多！
增加权力的几个方法
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战
– 勇于说“但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求对方更高层出面
谈判者的心态
谈判者的“公司心态”
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创
意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有“跟进”的
应对办法
如何与采购打交道
不要轻易许诺，言出必践
不能满足的条件，要礼貌且坚决地答复客户， 切忌回避、拖延。
有难处的条件，要客观、冷静，不卑不亢地据 礼力争，明确告知自己的难处，不要给对方摸 棱两可的感觉。
已经承诺的，必须坚决履行承诺，只有在客户 哪里建立了声誉，才能有融洽的合作关系。
如何与采购打交道
帮助他们努力提升销售
目
此，你不会与对方达成协议
标
谈判无处不在
你能给我什
么？
如果我给你辛苦费， 你能给我去办一件
事吗？
如果答应那个 条件，那么我 就无利可图了
对不起，我不 认同你的看法
每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！
谈
判
一边倒，你不可能进行讨价还价！ （非典的板蓝根）
的
有了绝对的决策权，你不必再进
适
行谈判
优秀谈判人员的特质
– 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能
照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察
出个人影响谈判的潜伏因素
优秀谈判人员的特质
– 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产 生的自信
提出建议 给出报价 提出某项要求 提出某些条件 ……
✓ 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的 （这将使你能够控制谈判的进程） ✓ 总是让对方先让出他们的底牌 ✓ 如果你不得不先给出提议，就用概括性的话表达出来 ✓ 开场的提议应该接近你的理想目标
永远记住：定位一定要高
阶段三（四）:探索（试验）阶段
探索阶段
我该问些什么问题？ 他们可能会问些什么问题？ 我该如何处理这些问题？
试探阶段
我该使用什么信号来暗示进展的机会？ 我该怎样提出建议？ 我该怎样处理断然的“不”？
谈判不同阶段的不同问题
讨价还价阶段
在哪里可能出现矛盾？ 我该怎样处理这些矛盾？ 我想做那些让步？ 我通过让步想得到什么？ 我怎样包装那些让步？ 对方希望我做出的，而我也能轻易做出的让步有哪些？ 我怎样让他们能轻易地做出让步？
识别这些优势和劣势十分重要
决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响
假设要谨慎
调查研究会产生信息 然后信息将得到诠释 对信息的诠释也许是错误的 它们也许只是假设
在运用假设之前必须对之加以验证
怎样验证？……进行进一步调研或提高谈判技巧
假设的处理
对于那些不是既定事实的情况要问问自己： 相信那是真的有何依据？
利用你对那些问题的回答，设计一套谈判策略
总结
（阶段一:准备和计划）
好的准备和计划是十分重要的
准备包括获取和分析信息
研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设
目标：理想的、现实的和回落的目标（你的和对手的）
计划包括为谈判的每一阶段制定策略
--开始
--探索 --试探 --讨价还价
如果这个阶段处理得好， 后面的事就容易多了！
必要的信息
产品和服务的优劣
希望得到的信息
产品在市场中的位置
不借助他人你能够将谈 判进行到什么程度
竞争者在做什么
成交的准则是什么 公司和其它同类商场的 交易情况
以前从事过的类似交易
分析信息
要取得谈判的胜利必须
做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己 的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
– 想得到好的自我感觉 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠他人帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜 – 想得到个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
谈判的心理模式
谈判的心理模式
合作式的（双赢）
彼此互相让步，交易的达成使双方都感觉各有所得
竞争式的（单赢）
一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己 的目标
失败式的（双输）
双方均没任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判前 更糟糕
合作式的（双赢）
花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都 获益
现实的目标
这是你在谈判的范围内—在此范围内你将愿意成交—打算实现的目标
回落目标
这是你必须坚持现实的目标 如果无法实现这个目标，你宁愿放弃这笔交易
此外，你还要估计对手的目标
计划
开始
探索
试验
讨价还价
结束
计划好谈判过程中的每一阶段是十分重要的
如果没时间做计划，那就不要去谈判
计划包括回答每个阶段产生的一系列问题
法国 人的 谈判 特点
同意大原则，然后在细节上 谈判 让步时必须取得回报
日本 人的 谈判 特点
深思后才反应，沉默是金 等级森严，需要层层上报核准 时间就是金钱
中国 人的 谈判 特点
拉关系 名正言顺（注重名份） 坚持原则
不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧 却异曲同工：
都会预留空间给自己 都会表现出“权力有限，无法立刻做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化