商务谈判-发问的艺术

电视购物的暴强语录 手表篇
两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998 20多万 998块 998块 1. 两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998块，998块 人民币！只有39 39颗哎 如果你错过了这39颗 那么恭喜你！ 如果你错过了这39 人民币！只有39颗哎 ，如果你错过了这39颗，那么恭喜你！你买不 到了…. 到了 .
2. 我们伯芬是全球最大钻石零售商，我们的奥地利水晶钻绝对是世界 我们伯芬是全球最大钻石零售商， 最低价！我跟你们说过，我们不是为了赚钱！ 最低价！我跟你们说过，我们不是为了赚钱！这么好的东西拿到国 10倍的价格早就被抢光了 早就跟你们说！ 倍的价格早就被抢光了， 外10倍的价格早就被抢光了，早就跟你们说！根本不需要做广告
• 问多少
理想的问句与陈述的百分比是80：20（课本P115，图5-1）
20%问句+80%陈述 20%问句+80%陈述 问句+80% 50%问句+50%陈述 50%问句+50%陈述 问句+50% 80%问句+20%陈述 80%问句+20%陈述 问句+20% 20%洽谈成功 20%洽谈成功 50%洽谈成功 50%洽谈成功 80%洽谈成功 80%洽谈成功
在此类问题中有一种被称为定向诱导型的选择发问，一般形式为 “A还是B”，目的是让对方在自己事先设定好的几个选择项中进行 选择，便于控制。 飞机上空姐在给乘客提供饮料时，询问的方式往往是： 例：飞机上空姐在给乘客提供饮料时，询问的方式往往是：“先 您要咖啡 果汁还是水 咖啡、 还是Biblioteka Baidu？ 生，您要咖啡、果汁还是水？”
• 善于从生活中发问的名人
鲁班发明锯子 瓦特发明蒸汽机 牛顿发现万有引力 富兰克林“捕捉”闪电 伽利略著名的重力实验
伽利略著名的重力实验
古希腊权威思想家亚里士多德（公元前384—322年）曾经断言：物体从高空落 下的快慢同物体的重量成正比，重者下落快，轻者下落慢。比如说，十磅重的 物体落下时要比一磅重的物体落下快十倍。1800多年来，人们都把这个错误论 断当作真理而信守不移。直到16世纪，伽利略（公元1564—1642年）才发现了 这一理论在逻辑上的矛盾。 为了证明这一观点，1589年的一天，比萨大学青年数学讲师，年方25岁的伽利 略，同他的辩论对手及许多人一道来到比萨斜塔。伽利略登上塔顶，将一个重 100磅和一个重一磅的铁球同时抛下。在众目睽睽之下，两个铁球出人意料地差 不多是平行地一齐落到地上。面对这个无情的实验，在场观看的人个个目瞪口 呆，不知所措。 这个被科学界誉为“比萨斜塔试验”的美谈佳话，用事实证明，轻重不同的物体， 从同一高度坠落，加速度一样，它们将同时着地，从而推翻了亚里士多德的错 误论断。这就是被伽利略所证明的，现在已为人们所认识的自由落体定律。“比 萨斜塔试验”作为自然科学实例，为实践是检验真理的惟一标准提供了一个生动 的例证。
发问前的准备 问什么和如何问 何时问 有效发问的模式 问多少
• 发问前的准备
当你提出问题的时候，首先要说明在此之前你干了些什么。这将有助 于建立你给所有人的第一印象：你不是一个妄图不劳而获的乞讨者， 不愿浪费別人的时间。 周全的思考。准备好你的问题，草率的发问只能得到草率的回答，或 者根本得不到任何答案。越表现出在寻求帮助前为解决问题付出的努 力，你越能得到实质性的帮助。 小心别问错了问题。如果你的问题基于错误的假设，其他人通常会用 无意义的字面解释来答复你。希望你会从问题的回答（而非你想得到 的答案）中汲取教训。
将回答的主动权让给对方的一种发问。 这类问题可促使对方思考，从而发现对方的需求 或者证实己方推测的准确，但需要主要的是此类 问题的回答往往是发问方不可控制的，但是在日常生活 中运用得最为广泛。
暑假里你有什么出游计划吗？ 例：暑假里你有什么出游计划吗？ 晚饭想吃什么？ 晚饭想吃什么？
• 封闭式发问
是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是” 或 “否”或“不知道”）的问句。
商务谈判的沟通艺术
之
发问的艺术
• 什么是发问
• 发问的目的
• 怎样发问
• 发问的注意事项
• 什么是发问
发问：就是向人提出问题，是认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段，希望以此发现对方的 需求和动机。
• 发问的目的
打开话匣，利于沟通，从答复中得到需要的信息 和资料，便于进行更近一步的谈判。
• 怎样发问
• 如何发问
使用含义丰富， 使用含义丰富，描述准确的标题
主题标题非常重要，这样才能吸引别人的注意力。比如你由于什么问题无法解 决需要在网上求助他人帮助的时候，别用喋喋不休的“帮帮忙”、“救命啊”之 类的 标题来浪费机会。不要妄想用你的痛苦程度来打动別人，更休想用类似“小女子 遇到困难了”、“哪位哥哥来救救可怜的妹妹我啊”之类的标题来“勾引”视线。 还有一类标题也是要不得的：“某某版主，进来帮我看看啊”！别人会想，哦， 这 人指名让版主帮他解決，版主肯定比我厉害，我进去要是万一回答不准确的 话，岂不是自讨没趣？ 你得注意，你需要求助的，是某一个特定的对象还是一群人。
及时反馈
对于他人的回答不是很理解的时候及时沟通，避免误解、曲解。
• 何时问
一般可以掌握四个时间段：
在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间隙时 在自己发言前后 在规定议程内
• 有效发问模式
有效发问=陈述语气+疑问语缀 = +
你的提议很不错，能更详细的介绍下吗 ？ 不知道其他同学意下如何，愿意交流一下吗？ 这是活动的设计方案，我想征求一下你的意见，可以吗？
• 如何发问
别问应该自己解决的问题
有些问题由你自己解决，可以使你从中学到许多东西。你可以要求些许提示， 但是别要求得到完整的解决方案。
去除无意义的问题
对于问题的描述过于累赘，反而会引起他人的厌烦，导致得不到解决方案。
• 如何发问
谦虚有礼
彬彬有礼，多用“请”、“先谢谢了”等词语，让别人知道你对他们提供的帮 助深表 谢意。使得他人更愿意为你提供帮助。
• 效益附加式发问
是以洽谈的内容能给对方带来的满足和利益来劝 服的问句。它是商务谈判进入到实质性阶段时， 必须要运用的一种极有效果的沟通艺术。
陈述（产品特征） 效益（对方可获得的利益） 陈述（产品特征）+ 效益（对方可获得的利益）+ 封闭式或开放式发问
课本P112 P112例：课本P112-113
我发誓100%的南非真钻。100%的瑞士机芯 我相信我说出价格， 100%的南非真钻 的瑞士机芯， 3. 我发誓100%的南非真钻。100%的瑞士机芯，我相信我说出价格，我 们的电话肯定要被打爆的！你猜猜多少钱？只需要2980元噢， 2980元噢 们的电话肯定要被打爆的！你猜猜多少钱？只需要2980元噢，对 2980元 男表女表一共只有66 66块 如果你错过了，那么我恭喜你， 2980元！男表女表一共只有66块，如果你错过了，那么我恭喜你， 你买不到了！ 你买不到了！
• 发问的注意事项
事先准备好问题 不提无效的问题 把握好提问的时机 敢于提问
发觉的问题越多,对于实际的事物也一定看得越清楚; 发觉的问题越多,对于实际的事物也一定看得越清楚;同时对于自己的所学也一定更有 把握,知道怎样把它安排到生活里去. 把握,知道怎样把它安排到生活里去.
提问后保持沉默，等待对方的回答 提些你已经知道答案的问题，测试对方的诚实程度 用各种方式反复提出同一个问题 突然提问
• 效益附加式发问
在了解这个种类的提问方式前， 在了解这个种类的提问方式前，我们先来看一个例子
电视购物的暴强语录 电脑篇
160G的超大容量硬盘。。。能放200万张照片 300多部电影！（就 的超大容量硬盘。。。能放200万张照片， 多部电影！（ 1. 160G的超大容量硬盘。。。能放200万张照片，300多部电影！（就 差没说：这么多东西放进去重量居然不变啊！） 差没说：这么多东西放进去重量居然不变啊！）
• 问什么和如何问
目的
when, how
方式
答案
不可控
1.想知道对方的信息或者 开放式发问： 1.想知道对方的信息或者 开放式发问： 6W:who, where, what, which, 证实自己的推测 2.获得特定资料或者确切 获得特定资料或者确切 回答或定向诱导 封闭式发问： 封闭式发问：
①你保险了吗？ 你保险了吗？ 你收到包裹了吗？ ②你收到包裹了吗？ 你来还是去？ ③你来还是去？
Thanks for your time !
Yes/No. 不知道
3.想达到劝服的目的 想达到劝服的目的
效益附加式发问： 效益附加式发问：
陈述（产品特征） 效益（ 陈述（产品特征）+效益（对方 可获得的利益） 可获得的利益）+封闭式或开放 式发问
可控与不可控兼有
• 开放式发问（
6W:who,where,what,which,when,how） ）
2. 超极速PCI-E 16× 高性能显卡！（不敢说是什么卡，但感觉是卡皇 超极速PCI 16× 高性能显卡！（不敢说是什么卡， PCI！（不敢说是什么卡 了 — —#） # 3. 3999的超低价格！居然有这么多软硬件都送给您，这在外面这个价 3999的超低价格！居然有这么多软硬件都送给您， 的超低价格 格都是配不齐的！太超值了。（送个插线板也叫高级多功能插座） 。（送个插线板也叫高级多功能插座 格都是配不齐的！太超值了。（送个插线板也叫高级多功能插座）