商务谈判-发问的艺术
商务谈判的沟通技巧
商务谈判的沟通技巧商务谈判是商业交流中至关重要的环节，沟通的质量和技巧决定着谈判的成败。
有效的沟通可以帮助各方达成共识，促成合作，并推动业务发展。
本文将介绍一些商务谈判中常用的沟通技巧，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、善于聆听和倾听商务谈判中的双方往往各持己见，而有效的沟通要求双方都能够做到聆听和倾听。
作为一个合格的商务谈判者，应该主动倾听对方的观点和意见，并通过积极的回应表明自己的理解和关注。
在倾听的过程中，也要注意非语言沟通，如对方的表情、姿态和肢体语言，这些都可以给出更多沟通的线索。
通过善于聆听和倾听，双方可以更好地理解对方的需求和意图，为谈判的顺利进行奠定基础。
二、保持积极的语言和态度在商务谈判中，积极的语言和态度可以有效地增加合作的机会。
积极的语言包括使用肯定的词汇和表达方式，如“我们可以尝试一下”、“你们的提议很有价值”等，从而传达出积极合作的信号。
同时，积极的态度也能够缓解紧张局势和消除对方的疑虑，为合作创造更好的氛围。
在语言和态度上保持积极正向，有助于促进双方之间的合作和沟通。
三、运用问问题的艺术提问是商务谈判中非常重要的一环，善于提问可以帮助双方更深入地了解对方的需求和利益。
在提问时，应该避免直接的质问和批评，而是采用开放式的问题，引导对方进行更详细的回答，如“您对这个提议的看法是什么？”、“您对目前的方案有何建议？”等。
通过巧妙的提问，可以激发对方的思考和回应，同时也为自己获得更多的信息和理解提供了机会。
四、注重非语言沟通除了言语表达外，商务谈判中的非语言沟通也是不可忽视的。
非语言沟通包括面部表情、眼神交流、姿态和肢体语言等。
在商务谈判中，双方的非语言沟通可以传递更多的信息和情感，对于理解对方的立场和意图起到重要的作用。
因此，谈判双方应该注重自己的非语言表达，保持自信、友好的姿态，并积极观察对方的非语言信号以获取更多信息。
五、妥善处理分歧和冲突商务谈判往往伴随着分歧和冲突，这时候处理方式至关重要。
商务谈判中的沟通艺术：实现共赢合作的关键
商务谈判中的沟通艺术：实现共赢合作的关键商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，有效的沟通艺术扮演着关键的角色，它可以帮助各方实现共赢合作。
本文将探讨商务谈判中的沟通技巧和关键要素，以便于读者能更好地应对商务谈判中的挑战。
首先，商务谈判中的沟通艺术离不开良好的倾听技巧。
倾听是理解对方需求和利益的关键。
在谈判过程中，要积极倾听对方的观点和意见，给予对方足够的时间和空间来表达他们的想法。
倾听不仅仅是听到对方说的话，还要理解他们的意图和要求。
通过倾听，可以建立起相互之间的信任和尊重，为达成共赢合作奠定基础。
其次，商务谈判中的沟通艺术需要灵活运用不同的沟通方式。
在商务谈判过程中，人们有不同的沟通风格和偏好。
一些人更加直接和坦诚地表达自己的意见，而另一些人则更倾向于间接地暗示他们的意图。
为了实现共赢合作，谈判双方需要理解并尊重对方的沟通方式。
当遇到不同的沟通风格时，我们应该灵活调整自己的方式来适应对方，以便更好地沟通和合作。
第三，商务谈判中的沟通艺术需要清晰和准确的表达。
清晰和准确的表达是消除误解和提高效率的关键。
在商务谈判中，双方应该尽量避免使用模糊和含糊不清的语言，而是要使用明确和具体的词句来表达自己的意见和要求。
此外，用简洁的语言来概括关键观点和要点，能够帮助双方更好地理解彼此的立场和需求。
第四，商务谈判中的沟通艺术需要注意非语言沟通的重要性。
非语言沟通包括面部表情、身体语言、姿势和姿态等。
在商务谈判中，非语言沟通往往比口头表达更加真实和直接。
所以，双方需要关注对方的非语言信号，以更好地理解对方的态度和情绪。
同时，我们也要注意自己的非语言表达，通过适当的面部表情和身体语言来传递积极的信息，以增强彼此之间的信任和友好。
第五，商务谈判中的沟通艺术需要善于处理冲突和分歧。
商务谈判中常常会出现分歧和冲突，因为不同的利益和目标。
在面对冲突和分歧时，我们需要保持冷静和理性，尽量避免情绪化的表达。
商务谈判语言的艺术性2篇
商务谈判语言的艺术性商务谈判语言的艺术性精选2篇（一）商务谈判语言的艺术性在于如何巧妙地运用语言和沟通技巧，在与对方的互动中达成利益最大化的目标。
以下是一些体现商务谈判语言艺术性的要素：1. 有效沟通：良好的商务谈判需要双方能够清晰地表达观点和需求，理解对方的意图和立场。
掌握用词恰当、用句到位，避免模糊和不明确的说辞，是有效沟通的基础。
2. 影响力和说服力：商务谈判语言需要具备一定的影响力和说服力，以使对方认同自己的观点和建议。
这包括运用合适的言辞、逻辑和证据，以及有效的说服技巧，如情感共鸣和逆向心理等。
3. 智慧和灵活性：商务谈判往往需要在不同的情境和对方之间灵活应对。
艺术性在于能够灵活地运用语言和策略，根据情况调整表达方式和措辞，以实现最佳的商业利益。
4. 谋篇布局：商务谈判的艺术性还在于谋篇布局，即在整个谈判过程中合理安排对话和议程，掌握主动权和节奏。
通过控制谈判的进程和关键信息的透露，达到自己的谈判目标。
5. 人际关系管理：商务谈判不仅仅是交换利益，还涉及到人际关系的管理。
通过巧妙运用语言和表达方式，建立起互信和合作的氛围，有助于改善谈判的结果。
总之，商务谈判语言的艺术性在于通过合适的措辞和表达方式，在与对方的互动中达到双赢的局面。
这需要对语言的运用有一定的灵活性、智慧和战略。
商务谈判语言的艺术性精选2篇（二）商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。
它包括以下几个方面：1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。
表达要直接，直截了当，不含糊。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。
要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。
3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。
合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。
避免使用过于主观或情绪化的言辞。
4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术涉及到以下几个方面：
1. 温和与礼貌：在商务谈判中，使用温和和礼貌的语言非常重要。
在交流中要尊重对
方的意见和观点，避免使用侮辱或嘲笑的语言。
通过友好和尊重的态度可以建立良好
的合作关系。
2. 明确与简洁：在商务谈判中，语言要明确而简洁。
避免使用模棱两可或含糊不清的
语句，要确保对方能够清楚理解自己的意思。
使用简洁的语言可以节省时间并避免产
生误解。
3. 利用积极的措辞：在商务谈判中，使用积极的措辞可以增强自己的说服力。
表达自
己的观点时，使用积极的语言可以传递出自信和决心的态度。
4. 善于倾听：商务谈判中，倾听是非常重要的。
要耐心倾听对方的意见和要求，并且
要积极回应他们的关注点。
通过倾听可以更好地理解对方的需求和利益，并找到双方
的共同点。
5. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，灵活运用一些语言技巧可以增加说服力和影响力。
例如，使用合理的引导问题可以引导对方在某个特定方向上思考，或者使用积极
的肯定来支持对方的观点。
总的来说，商务谈判的语言艺术要求我们用温和、明确和礼貌的态度表达自己的观点，善于倾听对方，并灵活运用一些语言技巧来增强自己的影响力。
商务谈判的技巧与原则,商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。
那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
下面第一范文网小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。
商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
商务谈判的话术技巧
商务谈判的话术技巧商务谈判是在商业活动中常见的一种沟通形式，它涉及到双方的交流、协商和决策。
在一次商务谈判中，话术的运用至关重要，它能够帮助我们更好地表达自己的观点、理解对方的需求、解决分歧并最终达成合作。
下面将介绍一些商务谈判中常用的话术技巧。
1. 积极倾听和发问在商务谈判中，积极倾听是非常重要的。
当对方在谈话时，我们要保持专注，表现出对他们观点的兴趣，并通过肢体语言和鼓励性的言辞，展示我们在倾听。
同时，善于提问也是关键的。
通过提问，我们可以更好地理解对方的需求、利益和担忧，并找到共同的解决方案。
提问的方式可以是开放性问题，比如：“您对这个方案有什么看法？”或者是封闭性问题，比如：“您希望在哪个时间段内完成这个项目？”2. 建立共同利益在商务谈判中，双方往往有不同的立场和利益，但是我们可以通过寻找共同利益，来实现双赢的局面。
通过强调双方的共同目标和价值，我们可以增加对方的认同感，并为双方合作创造更好的条件。
例如，在一次价格讨论中，我们可以强调我们的产品将提供更好的质量和服务，或者我们可以提供更长的合作期限等。
通过这样的方式，我们可以让对方意识到与我们合作的好处，并更愿意与我们达成一致。
3. 提供具体的证据和实例在商务谈判中，提供具体的证据和实例可以使我们的观点更有说服力。
不仅仅是空洞的陈述，我们需要通过数据、案例和统计数字来支持我们的观点。
举一个例子，在谈判中，我们可以提供过去合作的成功案例，或者是市场调研的结果来支持我们的市场定位。
这样，我们的观点更具可信度，对方也更有可能接受。
4. 主动提出解决方案商务谈判中，不仅要提出问题，还要提供解决方案。
这样可以展示我们的专业能力和承诺，并促使对方更好地理解我们的意图和目标。
例如，在讨论价格时，我们可以主动提出一些调整方案，如延长付款期限、提供定制化服务等，以显示我们的灵活性和合作意愿。
5. 灵活运用沟通技巧在商务谈判中，灵活运用不同的沟通技巧是必要的。
商务谈判的沟通技巧
产品，他说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于
完成了这项对人类有大用处的产品。虽然它还称不上第一流
的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各
位，以第一流的产品价格，来向本公司购置。〞
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董
事长有没有说错有谁愿意以购置第一流产品的价格来买第二
分析
按照常理说，一流产品的价格比较昂贵，而 二流产品的价格当然应该廉价一些。而董事长 竟然能说服大家，这当然不是一般会谈方法所 能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的语 言表达艺术性与逻辑性，它先引起了会谈对方 的注意和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑，豁 然开朗。
第一节 商务会谈的语言特征
二、外在特征
一阵热烈的鼓掌声吞没了嘈杂的声音，董事长的说服产生
了极大的回响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说： “我们很理解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一 个拳王’，因为，以一营流销培产训分品享的天地价格营销来培购训部置二流产品，这种心 情总是不会太好的!〞 “谢谢!谢谢!我真是太感动了!各位的好
• 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位成心刁难的买主耳边，故作神 秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么廉价地就 卖了呢！〞
• 是农售夫价的低一这席些话特，点顺表此达营时出销机来培，训了分把，享他众天地的人玉被营米他销棒的培训子话部个语大说，得好心吃服，口虽服然，有纷虫纷但掏
• 分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非 常简单的问题，因为生活中，语言是人与 人之间交流的一种最根本的手段．
农夫卖玉米
• 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一 大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他成心大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子 太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧， 我们到别的地方去买好了．〞
商务谈判技巧(15篇)
商务谈判技巧(15篇)商务谈判技巧1就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。
从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。
商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。
下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。
其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。
当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。
这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。
因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。
比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。
比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。
但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。
在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。
商务谈判语言技巧方法
商务谈判语⾔技巧⽅法 在商务谈判中，你要学会尝试各种试探对⽅的⽅法，这样才能不断占取主动权，这样才能获得最终的谈判成功，成为最终的受益对象!下⾯请看店铺带来的商务谈判语⾔技巧！ 商务谈判语⾔技巧 ⼀、谈判中语⾔表达的作⽤ 1.准确⽆误地陈述谈判者的意图，表达双⽅各⾃的⽬的与要求。
谈判双⽅代表聚在⼀起，讨论某项交易内容，⾸先要介绍各⾃的观点、要求。
能否运⽤语⾔把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。
正因为如此，谈判⼈员都⾮常重视谈判伊始的开场⽩。
⼀般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。
在解释问题时，可能详细、具体⼀些，避免使⽤⼀些鲜为⼈知的⾏话、术语，尽量通俗易懂，深⼊浅出。
2.说服对⽅。
在谈判中，谈判者常常为各⾃的利益争执不下。
这样，谁能说服对⽅接受⾃⼰的观点，做出让步，谁就获得了成功。
反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当提出⼀个论点要对⽅理解和接受时，⾸先必须清楚地说明它的作⽤，特别是对对⽅的好处。
许多实际经验表明，强调双⽅处境的相同、愿望的⼀致，要⽐强调双⽅的差异、分歧更能使⼈理解和接受。
当你认为某⼀问题⼗分重要，必须要取得对⽅的谅解与合作时，可以试验着从多⾓度去阐述，正⾯不⾏，侧⾯进攻；直接不⾏，迂回进攻，使对⽅在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免⽤辩解的⼝⽓说话。
如果这样做，就会显得⽐对⽅矮⼀截⽽失去势⽓。
所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是⼗分重要的。
当然，要说服对⽅，必须认真听取对⽅的要求，进⽽明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在⼀起。
这样，既可以使对⽅认识到不能让争执的问题影响协议的达成，⼜可以促使对⽅改变坚持的⽴场，做出妥协。
其次，说服对⽅运⽤实例或逻辑分析也⼗分有效。
善于劝说的⼈⼤都清楚⼈们做事主要受个⼈的具体经验影响，抽象的讲⼤道理远不如运⽤经验和实例更有说服⼒。
掌握有效的谈判技巧谈判艺术知识点
掌握有效的谈判技巧谈判艺术知识点谈判是我们在生活和工作中经常会遇到的一种沟通方式，它涉及到双方的利益与目标之间的协调与平衡。
不论是在商务谈判还是在日常生活中的交涉，掌握一些有效的谈判技巧和谈判艺术知识都是非常重要的。
在本文中，我们将介绍一些实用的谈判技巧和相关的知识点，希望能够帮助读者在谈判过程中更加游刃有余。
1. 起初的准备工作在进行一次谈判之前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，你需要明确自己的目标和利益，清楚自己想要达到什么样的结果。
然后，对于对方的需求和利益也要有所了解，这样才能更好地理解双方的诉求和可能存在的冲突。
此外，你还可以通过调查和研究来了解市场状况、竞争对手的情况以及相关政策法规等，做到心中有数，有备无患。
2. 设立明确的议程在谈判开始之前，设立一个明确的议程是非常关键的。
通过制定议程，双方可以在规定时间内有条不紊地进行交流和讨论，避免谈判过程中偏离主题或陷入无关的争论。
确保议程的明确性和公正性，可以为谈判双方创造一个公平的环境，促进谈判的顺利进行。
3. 积极倾听和善于发问在谈判过程中，积极倾听对方的观点和意见是非常重要的。
倾听可以帮助你更好地理解对方的需求和利益，并为你提供更多的信息来做出决策。
同时，善于发问也是一种重要的技巧。
通过有针对性的问题，可以引导对方进一步阐述他们的观点和意见，从而增加你对问题的了解，找到更好的解决方案。
4. 寻找共同的利益点谈判双方往往会因为各自的利益而产生分歧和冲突。
在这种情况下，寻找共同的利益点是达成协议的关键。
通过找到共同的利益点，你可以将对方视为合作伙伴而不是对手，从而有效地建立起合作关系和信任。
同时，通过强调共同的利益点，也可以减少对方的抵触情绪，增加达成协议的可能性。
5. 灵活运用谈判策略在谈判中，不同的情况和对手可能需要不同的谈判策略。
你可以选择合作式谈判策略，通过合作和协商来达成共识；也可以选择竞争式谈判策略，通过争取和斗争来争取更多的利益。
国际商务谈判问答技巧
二、国际商务谈判中“问”的技巧（一）提问的类型国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己情感的手段。
如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向：到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等。
这里有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
“问”一般包括三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
提问的类型有：1.强调式发问强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
例如，“这个协议不是要经过公证后才能生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？2.探索性发问探索性发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
例如，“这样行得通吗?”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
（二）提问的时机商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
所以在谈判中，提问的时机要恰当。
1.在对方发言完毕之后提问。
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。
可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。
2.在对方发言停顿或间歇时提问。
如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。
例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”三、国际商务谈判中“答”的技巧（一）先思后答有问必答，人们的语言交流就是这样进行的。
商务谈判的艺术与智慧：赢尽天下
商务谈判的艺术与智慧：赢尽天下商务谈判是现代商业活动中不可或缺的环节。
无论是公司内部与员工之间的谈判，还是企业之间、企业与供应商或客户之间的谈判，都需要一定的谈判技巧和智慧。
在商务谈判中，双方追求的目标往往是达成双赢，而不是单方面的胜利。
首先，商务谈判需要具备良好的准备工作。
在进行谈判之前，双方应对谈判议题进行深入研究和准备。
了解对方的背景信息、需求和利益，这有助于把握双方的底线和谈判余地。
同时，也需要对自己的利益和底线有清晰的认识。
在准备阶段，有条理地整理好相关资料和数据，以备不时之需。
此外，预测对方可能的反应和策略是必要的，这有助于提前考虑应对措施。
其次，商务谈判中需要注重沟通与倾听。
有效的沟通是谈判成功的关键。
双方应积极倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，这有助于建立双方的信任和合作。
在谈判过程中，注重言辞和表达方式，避免使用过于强硬或咄咄逼人的措辞，以免引起对方的反感。
谈判双方应尽量保持冷静和理智，避免情绪化和冲动的言行。
第三，商务谈判要灵活和善变。
在谈判过程中，有时需要调整策略或妥协，以达到双方的最佳利益。
灵活的谈判态度和策略有助于找到解决方案，并最大程度地满足双方的利益。
此外，要善于利用时间和信息的优势，抓住谈判的关键点和突破口，以取得更好的谈判结果。
四、商务谈判需要睿智和智慧。
商务谈判不仅仅是对切实利益的争夺，更是对长远发展和合作的考量。
在谈判过程中，需要有高度的智慧和战略眼光，进行全面分析和细致思考。
智慧的商务谈判者能够看到问题的本质和影响，能够预测和规避潜在的风险和挑战，从而制定出合理和可行的决策。
此外，商务谈判者还需要具备良好的判断力和决策能力，能够在复杂的情况下做出明智的选择。
商务谈判的艺术与智慧是一个不断学习和提升的过程。
只有不断积累和实践，才能在商务谈判中获得更好的结果。
在谈判过程中，双方应尽量避免采取欺诈、威胁或利用权势的手段，而是倡导以合作、共赢为导向的谈判方式，从长远角度考虑，维护双方的关系和形象。
商务谈判提问禁忌_谈判技巧_
商务谈判提问禁忌在商务洽谈中，提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实，把握对方思想脉络，表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。
那么商务谈判提问禁忌有哪些?下面小编整理了商务谈判提问禁忌，供你阅读参考。
商务谈判提问禁忌：提问技巧1、提问的方式要适当。
在洽谈中提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。
但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。
① 问话的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要斟酌，不能把提问、查问变成审问或责问，咄咄逼人的提问，容易给对方以居高临下的感觉。
使之产生防范心理而不利于洽商。
② 提问的内容和角度要慎重选择，既要有针对性又不要使对方为难。
不要尽提对方难于应答的问题。
如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情，就不必追问而要及时变换话题。
③ 对需要向对方提问或查问的问题，应事前列好提纲，而且越详细越好。
如果不作准备，贸然提问，是不尊重对方的表现。
2、提问的时机要适当。
问题即使提得再好，但不合时机，也同样起不到应有的作用。
有经验的谈判者认为，提问以选择如下时机为宜：① 在对方发言完毕之后提问。
当对方发言时，要认真倾听。
即使发现了问题，很想提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。
这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
② 在对方发言停顿、间歇时提问。
在洽谈中如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，可在对方停顿时借机提问：“细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”③ 在自己发言前后提问。
当轮到自己发言时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答。
例如：“您刚才的发言说明什么问题呢? 我的理解是… … 对这个问题，我谈几点看法。
商务谈判里常用的技巧
商务谈判里常用的技能商务谈判里常用的技能有哪些商务谈判也是一种说话艺术，将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实行说服。
下面是作者为大家整理的商务谈判里常用的技能，期望对您有所帮助!商务谈判里常用的技能技能1、叙述技能叙述就是介绍己方的情形，论述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。
谈判进程中的叙述大体包括入题、论述两个部分。
采取恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。
技能2、提问技能提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了躲避答复问题，也能够是为了缓和蔼氛。
谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情形，掌控对方的意图。
只有如此，才能定出自己的策略。
提问可以引导对方的摸索方向。
同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要奇妙地回答，技能3、答复技能回答问题时，才不使自己处于被动的地位。
需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的摸索时间。
可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。
在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。
有些问题不值得回答，可以一笑了之。
对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题，以争取摸索的时间。
以守为攻，学会反问。
技能4、说服技能作为一位谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。
作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。
由于商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的和谐配合。
技能5、态度技能在谈判进程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。
大多数谈判者都愿意与头脑清楚，言之有物，为人谦虚，态度恳切，外表整洁，出口定钉的对手进行商谈。
良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同增进交易。
国际商务谈判的技巧有哪些
国际商务谈判的技巧有哪些谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
下面店铺整理了国际商务谈判的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判的技巧011.承认文化的差异在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。
在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法倾听是国际商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。
因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。
如"你的意思是这样吗......?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。
这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。
主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。
国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。
虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 谈判的内容应该有针对性谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。
在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
商务谈判中的沟通艺术：以合作和共赢为导向
商务谈判中的沟通艺术：以合作和共赢为导向在商务谈判过程中，良好的沟通是成功达成合作和共赢协议的关键。
有效的沟通不仅能建立双方的信任，还能促进双方的合作意愿和共同目标的实现。
本文将探讨商务谈判中的沟通艺术，并提供一些实用的技巧和策略，帮助双方在合作和共赢的导向下取得良好的谈判结果。
1. 倾听和理解在商务谈判中，倾听对方并理解他们的需求和意见是至关重要的。
要积极倾听对方的观点，确保双方都有机会表达自己的意见和利益。
通过倾听，我们能更好地了解对方的需求和利益，从而找到双方都能接受的解决方案。
为了更好地理解对方，我们可以使用积极的反馈和确认方式。
比如，我们可以用简短的话语来总结对方的观点或需求，并请他们确认我们的理解是否准确。
这样做不仅显示出我们对对方言论的重视，还能避免沟通误解和歧义。
2. 清晰而明确地表达在商务谈判中，清晰而明确地表达自己的意见和需求是至关重要的。
我们应该使用简单明了的语言，避免使用专业术语和复杂的句子结构，以确保对方能够准确理解我们的意思。
此外，我们还应该学会有效地组织自己的观点和论据。
我们可以使用逻辑顺序和分段来组织我们的演讲。
在陈述观点时，我们可以给出相关的数据和事实支持，以增加说服力。
通过清晰而明确地表达，我们能够更好地传达我们的意图，从而推动商务谈判的顺利进行。
3. 寻求合作共赢的解决方案商务谈判的目标是寻求合作共赢的解决方案，而不是一方获胜而另一方失败。
在谈判过程中，双方应该以合作和共赢为导向，寻找双方都能接受的折衷解决方案。
为了实现合作共赢，我们可以提出一些创新的解决方法。
例如，我们可以探索双方互补的资源和能力，寻找双方都能受益的合作机会。
我们也可以提出多种解决方案，并与对方进行深入的讨论和合作。
通过这种方式，我们能够增加达成共识的可能性，并推动双方之间的合作关系的发展。
4. 理解文化差异和背景在商务谈判中，我们应该注意并尊重对方的文化差异和背景。
不同的文化背景可能会导致观念和价值观的差异，从而影响到谈判的结果。
商务谈判提问技巧有哪些
商务谈判提问技巧有哪些商务谈判提问技巧商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。
如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
从提问方式上将，商务谈判中的提问大致可以分为六种，分别有不同的技巧：1、一般性提问：这是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别的含义，比如问对方“如果发现货物缺少，我们应该怎么办呢”2、引导式提问：是指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容，比如“再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗如果你方接受我方还盘，我们将通知用户向你们订货”。
3、探询性提问：指在回答或处理对方所提问题或者要求之前，向对方提出问题，以征求其意见或想法，如“我们有各种各样的窗帘，不知您对那种感兴趣”，或提出假设要求，借以了解对方虚实，如“如果订货数量很大的话，你们可以降价多少”4、澄清性提问：针对对方的表述，发文其中的某一内容，要求对方加以解释说明，如“对不起，您说引进技术，这‘技术’具体指什么”5、迂回性提问：将已方意见摆明，让对方在此基础上进行回答的提问，如“如果钢板没有问题，为什么船长要在提单上著名‘稍有锈损’呢”或者“哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划，不管怎样，我已得到他们的答复就给你们来电”。
6、借助性提问：借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具，有的是为了委婉，比便于沟通;有的则是为了借助权威，增强说服力，如“专家支持这种方式，不知贵方有何看法”除了以上说到的提问技巧，商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。
沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。
人对长时间沉默会感到很不舒服。
你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商务谈判中，谈判艺术是非常重要的一项技能。
它涉及到如何利用语言和非语言沟通技巧来达成协议和促进双方的合作。
本文将探讨谈判艺术如何运用语言和非语言沟通技巧，以实现谈判的成功。
一、语言沟通技巧1. 温和而坚定的语气在谈判中，使用温和而坚定的语气是至关重要的。
通过使用亲切的语气，你可以让对方感到舒服，增加彼此的信任。
坚定的语气则可以显示你的自信，并让对方知道你的立场。
这种语气的使用可以帮助你在谈判过程中保持平衡和掌控。
2. 提问技巧善于提问是一项重要的谈判技巧。
通过提出适当的问题，你可以获取更多的信息并了解对方的需求和意图。
同时，提问也可以引导对话的方向，让对方在回答问题时表达出他们的真实意图和底线。
请记住，在提问时要尊重对方，并避免采用攻击性的口吻。
3. 言辞明确而简洁清晰而简洁的语言可以让对方更容易理解你的意思，并减少误解的可能性。
避免使用模糊的词汇和复杂的句子结构，以免给对方留下含糊不清的印象。
相反，用简洁的语言表达你的要求和建议，并确保对方明白你的意图。
二、非语言沟通技巧1. 肢体语言肢体语言是非语言沟通中的重要组成部分。
通过适当的姿势、手势和面部表情，你可以传达出自信、专业和友善的形象。
保持良好的眼神接触，展示出真诚和专注的态度，同时也要注意自己的身体语言不要过于咄咄逼人或傲慢。
2. 姿态和声音控制姿态和声音的控制也是非语言沟通的一部分。
保持直立的姿势，传达出自信和专业的形象。
控制自己的声音，让它显得自然而有力，同时注意语速和音调的平稳。
这样做可以让对方感受到你的自信和专业，增加对你的信任。
3. 听和观察的技巧在谈判中，聆听并观察对方的言辞和行为非常重要。
通过积极倾听对方的观点和需求，你可以更好地了解他们的意图和底线。
同时，观察对方的肢体语言和面部表情也是必要的。
这样做可以让你更好地洞察对方的心理和态度，从而作出更好的应对。
总结：通过运用语言和非语言沟通技巧，谈判艺术可以更好地实现谈判的目标。
商务谈判-发问的艺术共25页文档
• 问什么和如何问
目的
方式
1.想知道对方的信息 开放式发问： 或者证实自己的推测 6W:who, where, what,
which, when, how
陈述（产品特征）+ 效益（对方可获得的利益）+ 封闭式或开放式发问
例：课本P112-113
• 如何发问
使用含义丰富，描述准确的标题
主题标题非常重要，这样才能吸引别人的注意力。比如你由于什么问题无法解 决需要在网上求助他人帮助的时候，别用喋喋不休的“帮帮忙”、“救命啊”之 类的 标题来浪费机会。不要妄想用你的痛苦程度来打动別人，更休想用类似“小女子 遇到困难了”、“哪位哥哥来救救可怜的妹妹我啊”之类的标题来“勾引”视线。
还有一类标题也是要不得的：“某某版主，进来帮我看看啊”！别人会想，哦， 这 人指名让版主帮他解決，版主肯定比我厉害，我进去要是万一回答不准确的 话，岂不是自讨没趣？
你得注意，你需要求助的，是某一个特定的对象还是一群人。
• 如何发问
别问应该自己解决的问题
有些问题由你自己解决，可以使你从中学到许多东西。你可以要求些许提示， 但是别要求得到完整的解决方案。
去除无意义的问题
对于问题的描述过于累赘，反而会引起他人的厌烦，导致得不到解决方案。
• 如何发问
谦虚有礼
彬彬有礼，多用“请”、“先谢谢了”等词语，让别人知道你对他们提供的帮 助深表 谢意。使得他人更愿意为你提供帮助。
及时反馈
对于他人的回答不是很理解的可以掌握四个时间段：
20%问句+80%陈述 50%问句+50%陈述 80%问句+20%陈述
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• 问什么和如何问
目的
when, how
方式
答案
不可控
1.想知道对方的信息或者 开放式发问： 1.想知道对方的信息或者 开放式发问： 6W:who, where, what, which, 证实自己的推测 2.获得特定资料或者确切 获得特定资料或者确切 回答或定向诱导 封闭式发问： 封闭式发问：
①你保险了吗？ 你保险了吗？ 你收到包裹了吗？ ②你收到包裹了吗？ 你来还是去？ ③你来还是去？
电视购物的暴强语录 手表篇
两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998 20多万 998块 998块 1. 两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998块，998块 人民币！只有39 39颗哎 如果你错过了这39颗 那么恭喜你！ 如果你错过了这39 人民币！只有39颗哎 ，如果你错过了这39颗，那么恭喜你！你买不 到了…. 到了 .
将回答的主动权让给对方的一种发问。 这类问题可促使对方思考，从而发现对方的需求 或者证实己方推测的准确，但需要主要的是此类 问题的回答往往是发问方不可控制的，但是在日常生活 中运用得最为广泛。
暑假里你有什么出游计划吗？ 例：暑假里你有什么出游计划吗？ 晚饭想吃什么？ 晚饭想吃什么？
• 封闭式发问
是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是” 或 “否”或“不知道”）的问句。
及时反馈
对于他人的回答不是很理解的时候及时沟通，避免误解、曲解。
• 何时问
一般可以掌握四个时间段：
在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间隙时 在自己发言前后 在规定议程内
• 有效发问模式
有效发问=陈述语气+疑问语缀 = +
你的提议很不错，能更详细的介绍下吗 ？ 不知道其他同学意下如何，愿意交流一下吗？ 这是活动的设计方案，我想征求一下你的意见，可以吗？
2. 我们伯芬是全球最大钻石零售商，我们的奥地利水晶钻绝对是世界 我们伯芬是全球最大钻石零售商， 最低价！我跟你们说过，我们不是为了赚钱！ 最低价！我跟你们说过，我们不是为了赚钱！这么好的东西拿到国 10倍的价格早就被抢光了 早就跟你们说！ 倍的价格早就被抢光了， 外10倍的价格早就被抢光了，早就跟你们说！根本不需要做广告
商务谈判的沟通艺术
之
发问的艺术
• 什么是发问
• 发问的目的
• 怎样发问
• 发问的注意事项
• 什么是发问
发问：就是向人提出问题，是认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段，希望以此发现对方的 需求和动机。
• 发问的目的
打开话匣，利于沟通，从答复中得到需要的信息 和资料，便于进行更近一步的谈判。
• 怎样发问
• 发问的注意事项
事先准备好问题 不提无效的问题 把握好提问的时机 敢于提问
发觉的问题越多,对于实际的事物也一定看得越清楚; 发觉的问题越多,对于实际的事物也一定看得越清楚;同时对于自己的所学也一定更有 把握,知道怎样把它安排到生活里去. 把握,知道怎样把它安排到生活里去.
提问后保持沉默，等待对方的回答 提些你已经知道答案的问题，测试对方的诚实程度 用各种方式反复提出同一个问题 突然提问
• 效益附加式发问
是以洽谈的内容能给对方带来的满足和利益来劝 服的问句。它是商务谈判进入到实质性阶段时， 必须要运用的一种极有效果的沟通艺术。
陈述（产品特征） 效益（对方可获得的利益） 陈述（产品特征）+ 效益（对方可获得的利益）+ 封闭式或开放式发问
课本P112 P112例：课本P112-113
• 如何发问
使用含义丰富， 使用含义丰富，描述准确的标题
主题标题非常重要，这样才能吸引别人的注意力。比如你由于什么问题无法解 决需要在网上求助他人帮助的时候，别用喋喋不休的“帮帮忙”、“救命啊”之 类的 标题来浪费机会。不要妄想用你的痛苦程度来打动別人，更休想用类似“小女子 遇到困难了”、“哪位哥哥来救救可怜的妹妹我啊”之类的标题来“勾引”视线。 还有一类标题也是要不得的：“某某版主，进来帮我看看啊”！别人会想，哦， 这 人指名让版主帮他解決，版主肯定比我厉害，我进去要是万一回答不准确的 话，岂不是自讨没趣？ 你得注意，你需要求助的，是某一个特定的对象还是一群人。
Thanks for your time !
• 效益附加式发问
在了解这个种类的提问方式前， 在了解这个种类的提问方式前，我们先来看一个例子
电视购物的暴强语录 电脑篇
160G的超大容量硬盘。。。能放200万张照片 300多部电影！（就 的超大容量硬盘。。。能放200万张照片， 多部电影！（ 1. 160G的超大容量硬盘。。。能放200万张照片，300多部电影！（就 差没说：这么多东西放进去重量居然不变啊！） 差没说：这么多东西放进去重量居然不变啊！）
Yes/No. 不知道
3.想达到劝服的目的 想达到劝服的目的
效益附加式发问： 效益附加式发问：
陈述（产品特征） 效益（ 陈述（产品特征）+效益（对方 可获得的利益） 可获得的利益）&开放式发问（
6W:who,where,what,which,when,how） ）
• 善于从生活中发问的名人
鲁班发明锯子 瓦特发明蒸汽机 牛顿发现万有引力 富兰克林“捕捉”闪电 伽利略著名的重力实验
伽利略著名的重力实验
古希腊权威思想家亚里士多德（公元前384—322年）曾经断言：物体从高空落 下的快慢同物体的重量成正比，重者下落快，轻者下落慢。比如说，十磅重的 物体落下时要比一磅重的物体落下快十倍。1800多年来，人们都把这个错误论 断当作真理而信守不移。直到16世纪，伽利略（公元1564—1642年）才发现了 这一理论在逻辑上的矛盾。 为了证明这一观点，1589年的一天，比萨大学青年数学讲师，年方25岁的伽利 略，同他的辩论对手及许多人一道来到比萨斜塔。伽利略登上塔顶，将一个重 100磅和一个重一磅的铁球同时抛下。在众目睽睽之下，两个铁球出人意料地差 不多是平行地一齐落到地上。面对这个无情的实验，在场观看的人个个目瞪口 呆，不知所措。 这个被科学界誉为“比萨斜塔试验”的美谈佳话，用事实证明，轻重不同的物体， 从同一高度坠落，加速度一样，它们将同时着地，从而推翻了亚里士多德的错 误论断。这就是被伽利略所证明的，现在已为人们所认识的自由落体定律。“比 萨斜塔试验”作为自然科学实例，为实践是检验真理的惟一标准提供了一个生动 的例证。
发问前的准备 问什么和如何问 何时问 有效发问的模式 问多少
• 发问前的准备
当你提出问题的时候，首先要说明在此之前你干了些什么。这将有助 于建立你给所有人的第一印象：你不是一个妄图不劳而获的乞讨者， 不愿浪费別人的时间。 周全的思考。准备好你的问题，草率的发问只能得到草率的回答，或 者根本得不到任何答案。越表现出在寻求帮助前为解决问题付出的努 力，你越能得到实质性的帮助。 小心别问错了问题。如果你的问题基于错误的假设，其他人通常会用 无意义的字面解释来答复你。希望你会从问题的回答（而非你想得到 的答案）中汲取教训。
我发誓100%的南非真钻。100%的瑞士机芯 我相信我说出价格， 100%的南非真钻 的瑞士机芯， 3. 我发誓100%的南非真钻。100%的瑞士机芯，我相信我说出价格，我 们的电话肯定要被打爆的！你猜猜多少钱？只需要2980元噢， 2980元噢 们的电话肯定要被打爆的！你猜猜多少钱？只需要2980元噢，对 2980元 男表女表一共只有66 66块 如果你错过了，那么我恭喜你， 2980元！男表女表一共只有66块，如果你错过了，那么我恭喜你， 你买不到了！ 你买不到了！
• 问多少
理想的问句与陈述的百分比是80：20（课本P115，图5-1）
20%问句+80%陈述 20%问句+80%陈述 问句+80% 50%问句+50%陈述 50%问句+50%陈述 问句+50% 80%问句+20%陈述 80%问句+20%陈述 问句+20% 20%洽谈成功 20%洽谈成功 50%洽谈成功 50%洽谈成功 80%洽谈成功 80%洽谈成功
2. 超极速PCI-E 16× 高性能显卡！（不敢说是什么卡，但感觉是卡皇 超极速PCI 16× 高性能显卡！（不敢说是什么卡， PCI！（不敢说是什么卡 了 — —#） # 3. 3999的超低价格！居然有这么多软硬件都送给您，这在外面这个价 3999的超低价格！居然有这么多软硬件都送给您， 的超低价格 格都是配不齐的！太超值了。（送个插线板也叫高级多功能插座） 。（送个插线板也叫高级多功能插座 格都是配不齐的！太超值了。（送个插线板也叫高级多功能插座）
• 如何发问
别问应该自己解决的问题
有些问题由你自己解决，可以使你从中学到许多东西。你可以要求些许提示， 但是别要求得到完整的解决方案。
去除无意义的问题
对于问题的描述过于累赘，反而会引起他人的厌烦，导致得不到解决方案。
• 如何发问
谦虚有礼
彬彬有礼，多用“请”、“先谢谢了”等词语，让别人知道你对他们提供的帮 助深表 谢意。使得他人更愿意为你提供帮助。
在此类问题中有一种被称为定向诱导型的选择发问，一般形式为 “A还是B”，目的是让对方在自己事先设定好的几个选择项中进行 选择，便于控制。 飞机上空姐在给乘客提供饮料时，询问的方式往往是： 例：飞机上空姐在给乘客提供饮料时，询问的方式往往是：“先 您要咖啡 果汁还是水 咖啡、 还是水？ 生，您要咖啡、果汁还是水？”