第六章商务谈判的沟通艺术ppt课件
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形式的选择应有变化
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（三）逻辑性 （四）规范性 （五）隐含性 在特定的环境与条件下，委婉而含蓄地表达思
想、传递信息。 （六）技巧性
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二、国际商务谈判的语言类型 （一）依据语言的表达方式不同 有声语言和无声语言
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（二）依据语言表达特征 1.礼节性交际语言 2.专业语言 3.法律语言 4.外交语言 5.文学语言 6.军事语言
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还有贸易业务中的“滞销、畅销、 抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争” 、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇 、托收、信用证”等。
❖
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涉及到的“工业产权”、“技 术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷 ”、“所有权与风险转移”、“进口、转口 、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等 贸易形式用语。
第六章
国际商务谈判 语言与非语言沟通
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学习目标 通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方 法，了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商 务谈判中的作用。
学习重点 1. 商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字沟通。 2. 语言艺术在商务谈判中的作用。
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案例导入
❖ 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在 彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小 姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子 一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对 不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。 ”说完，他பைடு நூலகம்有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位 小姐无言以对，脸上绯红。
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中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据 不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配 合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后， 再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理 。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、 不想；而是、没法，精贵品课方件 毫无道理，无法谈判”？
5.文学语言 （1）特征： 优雅 诙谐 富有感染力
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（2）典型表达：
“今天的谈判是播种，明天的签约是收获”
“虽然现在外面天气很冷，但我们谈判的气氛 却温暖如春”
“我们双方走了九十九步，就差这最后一步了 ，不走恐怕会遗憾终生”
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6.军事语言 （1）特征： 干脆 坚定 自信
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（2）典型表达： “守住价格防线”
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美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人 无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方帐面数字 不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面 价值。
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案例导入
❖ 再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给 皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠 倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使 袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的 战将。
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第一节 国际商务谈判的语言沟通
一、国际商务谈判的语言特征
（一）客观性 （二）针对性 不同的场合、不同的时间、不同的对象，语言
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1.礼节性交际语言 典型表达：
“很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关谈判议程悉听尊便” “愿我们的工作能为扩大双方合作做出
贡 献”
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.2 专业语言
1） ）特征：
通用性 刻板性
严谨性
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（2）典型表达：
国际商会编写的《1990年国际贸易术语 解释通则》 明确对“装运港船上交货（FOB）”、 “成本加运费（CFR）”、“成本加运保费（CIF） ”、“工厂交货（EXW）”、“边境交货（DAF）” 等定义表达方式及要求进行了规范化。
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第二节 国际商务谈判中的语言沟通技巧
一、商务谈判中“听”的技巧 1小时的谈判，精力旺盛的阶段可能只有
最初的5-8分钟。
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（一）“听”的艺术 “四要”
1.倾听时要专注 2. 要边听边记 3. 要针对性地听、 4.要以客观的态度听 （防止先入为主 ）
问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
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三、国际商务谈判语言的应用条件
1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学 、外交语言为宜。
2.在实质性谈判阶段，以专业和法律语言为基 础，穿插文学、军事语言。
3.在谈判结束阶段，以军事语言为主，辅以专 业语言和法律语言。
“此举振奋谈判斗志” “这是无条件的，不可讨论” “我方已经无路可退了”
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案例：中方现有资产作价谈判 中国C公司与美国A公司谈判投资项目。其间 双方 对C的财务帐目反映的原资产总值有分 歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：贵方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查 帐依据不可靠。
❖
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3.法律语言
国际协会给商业法律语言提 供了词汇。如，《托收统一规则》、《 关税与贸易总协定》、《国际贸易买卖 合同及国际货物买卖法》等。
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4.外交语言 （1）特征：
重礼性 圆滑性 缓冲性
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（2）典型表达： “ 对贵方此举深表遗憾” “对贵方的提议我方有待研究” “双赢”
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美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面 值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考 方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司 与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目 有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产 生不愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前， 我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃 肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
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美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品， 由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题 ，或许会给贵方带来麻烦。
中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐 面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果， 我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作 价进行谈判。
美方：是的。
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（三）逻辑性 （四）规范性 （五）隐含性 在特定的环境与条件下，委婉而含蓄地表达思
想、传递信息。 （六）技巧性
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二、国际商务谈判的语言类型 （一）依据语言的表达方式不同 有声语言和无声语言
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（二）依据语言表达特征 1.礼节性交际语言 2.专业语言 3.法律语言 4.外交语言 5.文学语言 6.军事语言
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还有贸易业务中的“滞销、畅销、 抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争” 、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇 、托收、信用证”等。
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涉及到的“工业产权”、“技 术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷 ”、“所有权与风险转移”、“进口、转口 、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等 贸易形式用语。
第六章
国际商务谈判 语言与非语言沟通
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学习目标 通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方 法，了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商 务谈判中的作用。
学习重点 1. 商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字沟通。 2. 语言艺术在商务谈判中的作用。
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❖ 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在 彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小 姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子 一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对 不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。 ”说完，他பைடு நூலகம்有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位 小姐无言以对，脸上绯红。
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中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据 不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配 合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后， 再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理 。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、 不想；而是、没法，精贵品课方件 毫无道理，无法谈判”？
5.文学语言 （1）特征： 优雅 诙谐 富有感染力
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（2）典型表达：
“今天的谈判是播种，明天的签约是收获”
“虽然现在外面天气很冷，但我们谈判的气氛 却温暖如春”
“我们双方走了九十九步，就差这最后一步了 ，不走恐怕会遗憾终生”
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6.军事语言 （1）特征： 干脆 坚定 自信
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（2）典型表达： “守住价格防线”
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美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人 无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方帐面数字 不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面 价值。
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❖ 再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给 皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠 倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使 袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的 战将。
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第一节 国际商务谈判的语言沟通
一、国际商务谈判的语言特征
（一）客观性 （二）针对性 不同的场合、不同的时间、不同的对象，语言
精品课件
1.礼节性交际语言 典型表达：
“很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关谈判议程悉听尊便” “愿我们的工作能为扩大双方合作做出
贡 献”
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.2 专业语言
1） ）特征：
通用性 刻板性
严谨性
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（2）典型表达：
国际商会编写的《1990年国际贸易术语 解释通则》 明确对“装运港船上交货（FOB）”、 “成本加运费（CFR）”、“成本加运保费（CIF） ”、“工厂交货（EXW）”、“边境交货（DAF）” 等定义表达方式及要求进行了规范化。
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第二节 国际商务谈判中的语言沟通技巧
一、商务谈判中“听”的技巧 1小时的谈判，精力旺盛的阶段可能只有
最初的5-8分钟。
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（一）“听”的艺术 “四要”
1.倾听时要专注 2. 要边听边记 3. 要针对性地听、 4.要以客观的态度听 （防止先入为主 ）
问题： 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
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三、国际商务谈判语言的应用条件
1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学 、外交语言为宜。
2.在实质性谈判阶段，以专业和法律语言为基 础，穿插文学、军事语言。
3.在谈判结束阶段，以军事语言为主，辅以专 业语言和法律语言。
“此举振奋谈判斗志” “这是无条件的，不可讨论” “我方已经无路可退了”
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案例：中方现有资产作价谈判 中国C公司与美国A公司谈判投资项目。其间 双方 对C的财务帐目反映的原资产总值有分 歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：贵方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查 帐依据不可靠。
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3.法律语言
国际协会给商业法律语言提 供了词汇。如，《托收统一规则》、《 关税与贸易总协定》、《国际贸易买卖 合同及国际货物买卖法》等。
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4.外交语言 （1）特征：
重礼性 圆滑性 缓冲性
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（2）典型表达： “ 对贵方此举深表遗憾” “对贵方的提议我方有待研究” “双赢”
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美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面 值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考 方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司 与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目 有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产 生不愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前， 我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃 肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
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美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品， 由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题 ，或许会给贵方带来麻烦。
中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐 面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果， 我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作 价进行谈判。
美方：是的。
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