商务谈判的艺术及套路-2017
商务谈判的技巧和方法
商务谈判的技巧和方法关于商务谈判的技巧和方法商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
以下是店铺整理关于商务谈判的技巧和方法，以供参考。
商务谈判的技巧和方法1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。
只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
3、总结一般来说，谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段，它旨在获得全局的利益和实现长远利益。
商务谈判中，谈判人员会存在被动、主动或平等地位，亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手，谈判人员应选择不同的技巧和方法，在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活，急中生智”、“有理、有利、有节”、“业精于勤”五个原则下，灵活运用，来实现自己的谈判目的。
谈判的艺术和套路_谈判技巧_
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
商务谈判谈判话术
（商务谈判）谈判话术斡旋议价的三个关键步骤第壹步骤初次报价：第壹次卡位要稳，准，狠；价值决定价格，成交决定价值主要是开发，店面，外网来电，主动去电。
做好记录，高于此价格要砍到此价格，低于此价格的仍要继续砍。
开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能见到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有俩个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第壹次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示壹下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判仍未开始结局就已注定。
于提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，且不是你每次均能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
第壹次报盘价壹里 二里 玺萌 东路口以北 双晨 明日旭日 瑞丽 成交高价成交低价第壹次报城南 星三 冬季 夏春 恋日 花均风欣园盘价景成交高价成交低价分别给业主客户回馈真实成交价第二关键步骤，于途议价，斡旋斡旋的几点注意见哪方的出价更接近市场；为什么出这个价格?依据什么？价格由市场决定，自己不要预设心理障碍。
分析不同盘的抗跌性。
确定市场往下走，楼市壹定是快长慢跌的过程。
目的：无论业主于仍价之后有什么样的反馈，我们均能够了解到业主的最真实的出售价格，为下次有效带见前的报价做好铺垫准备。
商务谈判中的十大技巧
商务谈判中的十大技巧想要在商务谈判中取得胜利就要掌握谈判技巧，那么，以下是店铺给大家整理收集的商务谈判中的十大技巧，供大家阅读参考。
商务谈判中的十大技巧：一、取悦客户取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗？但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。
用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。
而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。
比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵；坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。
参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。
二、表明立场如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。
谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。
三、表达诚意在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。
这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，是值得携手走下去的搭档，因此他们更愿意给你机会，录取你。
同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定要让他知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有表明了态度，真诚地表达自己的想法，才会打动客户。
四、了解对方公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。
信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。
客户对什么感兴趣？关心什么？例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。
商务谈判的艺术利用策略赢得每一场谈判
商务谈判的艺术利用策略赢得每一场谈判商务谈判的艺术：利用策略赢得每一场谈判引言商务谈判是企业之间达成协议和合作的重要环节，它要求参与者能够灵活运用各种谈判策略以实现自身利益最大化。
在谈判过程中，了解对方需求、制定明确目标、运用恰当策略都是取得成功的关键。
本文将探讨商务谈判的艺术和利用策略赢得每一场谈判的方法。
第一章谈判前的准备在进入商务谈判之前，充分的准备工作可以为谈判的成功打下坚实的基础。
1.1 研究对方在准备阶段，我们要花时间研究对方的背景信息。
了解对方的商业模式、市场地位、产品特点、策略以及他们的需求和利益点，有助于我们制定更精确的策略。
此外，也可以通过研究对方历史谈判案例，评估其谈判风格和偏好。
1.2 制定明确目标在商务谈判中，制定明确的目标对于成功至关重要。
我们需要明确自己期望从谈判中获得什么，最好通过设定可量化的目标来衡量谈判结果。
例如，对于价格谈判，我们可以制定一个目标价格范围，并在此基础上制定较为灵活的策略。
1.3 分析自身优势在商务谈判中，了解自身的优势势必对于制定有效策略起到关键作用。
评估自己的产品、服务、品牌形象等方面的优势，并准确地传达给对方，可以增加自己的谈判筹码。
第二章谈判中的策略运用在商务谈判中，良好的策略运用能够最大程度地增加我们的议价能力，提高谈判成功的可能性。
2.1 创建合作氛围在商务谈判的开始阶段，我们应该致力于创建一个合作的氛围。
通过融洽的谈话和友好的表达，我们可以建立信任，并促使双方更愿意交流和合作。
例如，可以表达出对对方产品或公司的肯定，展示出我们愿意与对方共同开拓市场的诚意，从而消除对方的疑虑。
2.2 发挥信息优势在商务谈判中，信息优势可以为我们赢得更大的主动权。
在适当的时机，我们应该披露我们拥有的重要信息，以增加我们的谈判力量。
同时，我们还要设法获取对方的有利信息，以便更好地制定应对策略。
2.3 灵活运用策略在商务谈判中，我们需要根据对方的反应灵活调整我们的策略。
商务谈判的艺术技巧
二、商务谈判主要理论（1） • 马什的纵向谈判结构理论——
• 商务谈判通常是由六个阶段构成: • 1、计划准备阶段；2、开始阶段；3、过渡阶
段；4、实质性谈判阶段；5、交易明确阶段； 6、谈判结束阶段。 • 各阶段用各类分析方法对谈判进行系统地分 析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的 要求，采用一切可能的措施、技巧和手段， 实现自己的谈判目标。
处于弱势时的 调整方法
谈判的基本手法
有底摸底，没底磨底，开窗法则（看对方关注点）
谈判不仅是谈，保持冷场也在谈（心理学应用）
让对方先开口，不主动说为什么（总有急性子） 请教的口吻，让对方解释关键字词（答辩法则） 欲擒故纵，形体语言回应（算命先生的诀窍） 理性与感性结合，人格魅力起作用。
谢谢！
谢谢你们的稀缺资源 ——注意力
huanghonge204@
Tel.13408484565
• 4、要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达
成协议。
二、商务谈判主要理论（3） • 实力决定理论：
• 美国谈判学家约翰·温克勒。温克勒提出：
• 1、谈判的成功取决于谈判实力，重要
的是了解和把握对手的底线信息的能力。
(谈判地位原则)
•Байду номын сангаас2、价格为中心的循环谈判法：
• 价格——质量——服务——条件——价格
谈判高手往往体现在话种有话
• 想收购一个急需的公司的开场话语：
• 说法1：卖掉你这家破公司，你最低愿意接
受什么样的价格？ • 说法2：我希望尽我们所能，给你一个有吸 引力的报价。所以，如果你不介意，请问要 是不把公司卖给我们，你打算做什么？ • 我们都能凭直觉感到，哪个方案更可能行之 有效。
商务谈判中有哪些技巧
商务谈判中有哪些技巧商务谈判中有哪些技巧有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、问接地发表自己的意见。
如果说他们的意见有可能伤害到对方的话，他们不是不把它表达出来，而是会选择另外一种让对方可以接受的方式，同时丝毫不会影响到自己想要表达的意思。
那么，商务谈判中有哪些技巧?在这里，网主要介绍3种在谈判中经常用到的小技巧。
商务谈判技巧之一：谦虚谦虚能够促成谈判的成功。
在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。
其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。
那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。
因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有促进作用的。
商务谈判技巧之二：称赞适时地对对方表示欣赏，有利于谈判的成功。
每个人都希望受到别人的尊重，喜欢被人称赞，这是人的天性。
当他说了一句精彩的话或者做出了某个决定的时候，你应该称赞对方做得非常出色，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。
商务谈判技巧之三：感谢当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应该对他表示感谢。
“谢谢”是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。
任何人都希望自己被人重视，希望自己能够对别人有所帮助，因为这能够体现自己的价值。
专业的谈判技巧与策略谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。
供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。
因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧（精选18篇）职场中，要做一个称职的商务谈判职手，要了解并掌握哪些商务谈判的技巧，并达到炉火纯青的境界，这样才能达到我们预设的目的，并且利于不败呢？以下是小编精心整理的商务谈判技巧，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
商务谈判技巧篇1成功商务谈判过程中让步的策略和技巧在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
商务谈判中的九大技巧
商务谈判中的九大技巧1、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
2、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
3、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
经典的商务谈判技巧（通用3篇）
经典的商务谈判技巧（通用3篇）经典的商务谈判技巧篇11.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
商务谈判中的12个技巧
商务谈判中的12个技巧商务谈判是指在商业环境中进行的、旨在达成双方共赢的交流和协商。
在商务谈判中，双方常常会面临各种复杂的情况和挑战，因此掌握一些关键的技巧非常重要。
以下是商务谈判中的12个技巧：1.认真准备：在谈判前，了解对方和谈判议题的背景信息。
这将帮助你更好地理解对方的需求和利益，从而能够更好地掌握主动权。
2.设定目标：明确谈判的目标和议程，确定自己的底线和上限，同时也要了解对方的底线和上限。
这样可以帮助你在谈判过程中做出明智的决策。
3.建立良好的关系：在谈判开始之前，与对方建立起良好的关系非常重要。
通过友好的沟通和尊重对方的观点，可以营造出积极的氛围，从而更容易达成协议。
4.有效沟通：在谈判中，清晰明确地表达自己的观点和需求非常重要。
同时，也要倾听对方的观点，并积极回应，以便双方能够更好地理解对方的立场和利益。
5.提供解决方案：在商务谈判中，双方常常会遇到一些问题和难题。
作为谈判的一方，你可以积极提供解决方案，以便更好地满足对方的需求。
6.灵活性：在商务谈判中，灵活性非常重要。
你需要能够适应不同的情况和变化，并做出相应的调整。
7.利用信息：在谈判中，信息是非常重要的资源。
你需要能够充分利用信息来支持自己的观点和需求，并了解对方的底线和上限。
8.强调双赢：商务谈判的目标是寻求双方共赢。
因此，在谈判中，你需要强调合作和互惠，以便达成双方都满意的协议。
9.保持冷静：在商务谈判中，冷静和理智非常重要。
无论面对什么样的挑战和压力，你都需要保持冷静，并做出明智的决策。
10.学会妥协：在商务谈判中，双方很少能够完全满足彼此的需求。
因此，学会妥协是非常重要的技巧。
你需要权衡各种因素，并做出适当的让步。
11.记录重要信息：在谈判过程中，应该记录下所有的重要信息和细节。
这将帮助你回顾和评估谈判的进展，并作出相应的调整。
12.确认协议：在商务谈判结束之后，应该确保双方对协议的内容和条款达成共识。
这样可以避免后续的纠纷和误解。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!、If我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样?如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样?把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
态度归态度，谈判归谈判谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
谈判收尾学会随时离开谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。
离开是态度，但回来是目的。
谈判结束谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。
曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。
就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。
跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。
所以为争取一点利益，把一个得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。
签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。
而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。
说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为?。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
谈判的艺术和套路
谈判的艺术和套路中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。
谈判开局开出高于预期的条件你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。
商务谈判技巧基本要领有哪些
商务谈判技巧基本要领有哪些商务谈判技巧基本要领有哪些整个谈判过程中要注意技巧，谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
下面是小编为大家整理的商务谈判技巧基本要领，希望对您有所帮助!商务谈判技巧基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、建立良好气氛1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
四、洽谈的发展趋势1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
五、劝说在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
六、寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。
谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
七、准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
八、滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
九、缓和洽谈气氛十、抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
经典五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
商务谈判的技巧及方式介绍
商务谈判的技巧及方式介绍商务谈判的技巧及方式介绍1 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧商务谈判，这可不是一场简单的“买卖”，它是一场智慧与耐心的较量。
想要在这场较量中占上风，你得掌握一些杀手锏：方法与技巧。
首先得学会“知己知彼”。
就像古代的兵法家孙子说的那样：“知彼知己，百战不殆。
”在谈判前，你得对对手的背景、需求、底线了如指掌。
这样你才能有的放矢，而不是像无头苍蝇一样乱撞。
比如，如果对方是个讲究环保的企业，那你就得准备好你的绿色策略，展示出你的产品是如何符合可持续发展的。
接下来，就是“以诚待人”。
真诚是商务谈判中最重要的武器。
你可以用一个简单的例子来说明这一点：假设你和客户谈合作，如果你总是想着怎么从他口袋里掏钱，那结果往往是两败俱伤。
但如果你能真心实意地想为客户着想，提出双赢的解决方案，那么你们的合作就有可能开花结果。
记住，真诚不仅能让你赢得客户的心，还能建立起长期的信任关系。
再来说说“灵活应变”。
商场如战场，变化无常。
就像那句老话“水能载舟，亦能覆舟”，市场的需求和竞争环境时刻都在变化。
作为谈判者，你需要具备快速应对各种情况的能力。
比如，当遇到意外的竞争对手时，你不仅要沉着冷静，还要能想出新的对策。
别忘了“合作共赢”。
在商务谈判中，你的目标不仅仅是为了自己的利益最大化，更重要的是要实现双方或者多方的共赢。
这就要求你在谈判时，既要坚持自己的原则，也要考虑到对方的需要。
举个例子，如果你的产品能帮助对方提高效率，那你完全可以强调这一点，而不仅仅是价格。
总的来说，商务谈判是一门深奥的艺术，需要你不断学习和实践。
希望这些方法和技巧能对你有所帮助，让你在谈判桌上更加从容不迫，赢得最终的胜利！。
商务谈判技巧,拒绝的艺术
商务谈判技巧，拒绝的艺术
卖主能不提供资料和成本分析表给买方吗?这是很不容易做到的。
但是，倘若运用了以列的方法，即使是最坚持的买方也会让步的。
一、为公司的政策所禁止;
二、无法得到详细的资料;
三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用;
四、找借口长期地拖延下去;
五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业奥秘或者专利品资料外泄;
六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很昂扬的费用;
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，不然早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对本身是相当有利的。
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谈判的艺术和套路
谈判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处，每个人有自己的缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
1/谈判得来的每一分钱都是净利润
想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/目标优先
只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，「他（赫鲁晓夫）脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上」。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
3/有限授权
有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/面子不重要
朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
5/我赢和双赢
现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。
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谈判开局
开出高于预期的条件
你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。
但你只能凑足90万元。
你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。
他同意按此成交。
你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。
永远不接受第一次报价
反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。
某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。
卖不卖给他？
稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。
你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。
这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。
不在被迫情况下出价
你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。
几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会。
他边向边检处走去边同你说，可以与你签一份6个月的供应合同，要你开一个「最好价」。
按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。
这就是永远不在被迫情况下谈。
你这时候出价，双方的高低气势差得太远。
而你想清楚，这家伙用这一招来对付你，至少说明他对你的东西感兴趣。
学会表示意外
你公司办公室的租约将到期，准备续租。
估计业主会要求将租金提高20%，怎么办？通常的办法是要表示意外。
你对他说，什么？还要涨价？我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足，最后对方都觉得要涨价可能不太好。
一定要让他觉得这事有点离谱。
●●●
谈判中场
应对没有决定权的对手
谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。
唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有充分的授权可以做决定？一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。
要在一开始先把对方的退路堵死掉。
绝不让步，除非交换
绝不能白白让步，我每一条让步都要换来你相应的回报。
最容易交换的内容是对双方价值不等的资源——对我非常重要，对你可能不那么重要。
未接到对方建议前不修改己方的建议
你报一个价，在对方没给任何回复的情况下，你沉不住气，自己嘀咕价格可能过分了，就自行降价，对方会怎么做？他会继续等，等你报一个更低的价。
谈判的难点：让步
实际上谈判就是一个妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，让到你有捍卫自己的利益。
所以，让步要遵循递减规律。
此外，要不得一口价，不能把话说绝对了。
比如我告诉你就这个价格，再让一分钱是你孙子，这桩生意就没法再谈了。
谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。
不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。
各退一步，怎么退法？
谈判中的一个常态，就是各退一步。
但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。
比如讲，你坚持要100，对方最多只能出90。
谈到最后对方说，这样吧，各退一步95。
有时候你会说好。
而对方立马表示，你可以接受95是吧，对不起，我们要100，还是有5块钱的差距。
你的立场就莫名其妙被移到了95，接着各退一步，变成97块。
所以在面对谈判高手的时候，你不要让步得非常干脆，谈判经常会在一个地方僵持。
多问几个What if
我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样？如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样？把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
态度归态度，谈判归谈判
谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
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谈判收尾
学会随时离开
谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。
离开是态度，但回来是目的。
谈判结束
谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。
曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。
就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。
跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。
所以为争取一点利益，把一个财神得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。
签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。
而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。
说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为？。