客户开发培训资料

了解企业战略：

了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。

了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。

了解企业为什么需要经销商。

面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的运作流程，性能配置，使用方法等。

了解自己公司销售政策

）经销区域

）销售任务

）付款方式（包括运费）

）推广力度（包括铺货和促销）

）售后服务

）销售政策（包括年终返点）

）质量和价格

寻找目标客户的标准。

：销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

：有资金。没有网络实力经销商

这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

：没有资金但有先进的经营理念

这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

寻找经销商的方式。

网上寻找：

黄页寻找：

就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

上门拜访：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可

以给你介绍。

详细的市场调查

目标市场的环境、

所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

调查竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜

初次拜访时要传递和要搜集的信息

传达的信息有：

)公司基本介绍，注册资金规模集团情况公司现状；

)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

)公司在目标区域的销售思路，

)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

)保证金（或铺底）政策

)公司的市场保护政策；

)公司其它产品的基本情况介绍；

）付款方式问题

你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

)经销商性质：个人挂靠公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；

)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？

)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

)经销商对操作公司目标产品有何要求？

经销商的主要问题及对策。

初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。

经销商的问题主要有：

、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

需要时给你x“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

、朋友关系：“我与现有公司是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”

、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

、历史问题：“经营你们公司产品，反映不是很好呀”

对经销商问题的对策

（一）当客户异议公司产品价格太高

、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

、策略与方法

（）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：

、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

、“你能不能告诉我，公司规格的品种是什么价格吗？”

、“据我了解，我们的价格与品种的价格差不多……(公司产品相对品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：

、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”