外贸开发客户培训资料..
外贸知识培训ppt
补偿贸易项下出口的商品
大米、大豆、玉米、活牛、茶叶、原油等17种商品
装船通知（Shipping Advice）
Shipping Statement Beneficiary’s Certified Copy of Fax/Telex/Cable Declaration of Shipment 议付时，提供该传真、电报或电传副本予以证
字，内容多可附清单 商品名称未列入《商品名称及编码协调制度》
内，一律用“9999”表示该商品编码
对已申领的出口许可证管理实行：
1）“一批一证”，每一份出口许可证有效期自发 证之日起最长不超过3个月。在有效期内每证只能 报关使用一次。
2）“非一批一证”，每证可以在同一个口岸多次 报关使用，但最多不能超过12次，由海关在“海关 签注栏”内逐批签注出运数。12次报关后，出口许 可证虽有余额，但海关停止接受报关。
无特定格式。主要内容包括：出证日期和地址；船名和提 单号；证明函标题；抬头人；证明内容；出证人签章
1）船籍和航程证明（Ship’s Nationality and Itinerary Certificate）
2）船长收据（Master’s/Captain’s Receipt） 3）集装箱船只证明
（Certificate of Container Vessel） 4）船龄证明（Certificate of Vessel’s Age） 5）运费证明（Freight Invoice）
We hereby certify that the above content is true and correct. Best Regards,
Signature
受益人通知
（Beneficiary’s Certificate/Statement）
华亮外贸培训资料
外贸培训资料华亮营销部2010-12-6外贸都有那些程序，什么报关，信用证，结算什么的怎么操作？具体程序比较复杂，请耐心看完。
1. 客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice 给客户做正式报价。
3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。
4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。
按"出口合同审核表"的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。
合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。
如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。
合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：(1)：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
(2)：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
(3)：如果是放帐客户，或通过银行D/A 等方式收汇等，需经理确认。
7．验货 (1)：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
(2)：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
(3)：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。
确定后将验货时间通知工厂。
8．制备基本文件。
外贸培训之如何和国外买家沟通(PPT 47页)(1)
原因中，出口企业的科学管理也渐渐占据显要地位。
如厦门雅宝电子有限公司名列全球最大温度保险丝制造商的行列，据悉，在 同质量的前提下，厦门雅宝电子的温度保险丝的价格是日本产品的1／2甚至1／ 3。除了企业的科学管理之外，地处厦门给了雅宝电子很好的物流优势。生产所 需要的材料可以很方便地在周边地区找到，成本优势显而易见。公司年产5亿多 只各种规格的温度保险丝，产品广泛用于家用电器、通讯设施、办公设备、电子 游戏系统、电源设备和消费类视频音频产品等。
外贸培训之如何和国外买家沟通 (PPT 47页)(1)
在短期内给买家留下深刻的第一印象
►
有效的买家沟通对出口企业达成订单的通的时间有限。买
家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多，为此，出口企业在每
次与买家的沟通中提供的信息必须是确切而严谨的，在最短的时间里给
的作用，而沟通几乎是形成第一印象的唯一途径，出口企业提供的内容是否有效、
专业而详尽，是否突出了企业的独特卖点而与竞争对手区别，是否了解行业、及
时领会买家的意思等等都将形成买家的第一印象，从而影响买家的评估。
一项买家调查显示，有45％的受访海外专业买家认为中国大陆的质量管理 程序正在逐渐改善中，约50％的受访买家认为中国大陆制造产品的价格比香港 台湾地区同类产品要低11－50％。但尽管如此，海外买家仍表示他们在采购时 还是会考虑其他因素，沟通能力就是其中之一。Bernie Holmbraker先生在亚洲 供应商和海外买家的贸易及外贸沟通领域，拥有近20年的从业经验，包括学术 研究、论文撰写、演讲教授以及提供顾问咨询等。他曾管理由80名销售及营销 人员组成的销售团队，进行了数百次对中国供应商工厂的实地采访。排除特定条 件，Holmbraker先生对供应商在沟通能力方面的要求不乏共性，他希望与之沟 通的供应商能够：了解行业、了解产品、熟悉国际贸易流程、英语口头与书面表 达自如、且有决策力。这样可以促进沟通的有效快速进行，而在高效率的现代经 济时代，提高效率对买卖双方的生存和盈利来说都显得尤为重要。
内外贸培训资料
内外贸培训资料内外贸培训是指通过特定的学习和培训方法，提升个人和企业在国内和国际贸易领域的专业知识和能力。
在现代全球化的商业环境中，内外贸培训成为了提高企业竞争力和个人职业发展的重要途径之一。
本文将介绍内外贸培训的重要性、不同的培训方式以及如何选择适合自己的培训资料。
一、内外贸培训的重要性随着国际贸易的不断发展，企业需要具备更高水平的内外贸知识和技能，以应对激烈的市场竞争。
内外贸培训可以帮助企业了解国际贸易规则和市场趋势，提高外贸管理和操作能力，规避市场风险，拓展国际市场。
同时，个人也可以通过内外贸培训提升自己的专业素质，增加就业机会和职业发展空间。
二、不同的内外贸培训方式1. 学术培训：学术机构提供的内外贸培训课程，以理论知识为主，适合对贸易规则和理论有较高要求的人员。
学术培训通常有系统的课程设置，包括贸易政策、国际商法、国际金融等内容。
2. 实践培训：实践培训以实际操作为主，通过实地考察、案例分析等方式，让学员亲身体验贸易活动全过程。
实践培训对于提高学员的实际操作能力和应对实际问题的能力有着重要的作用。
3. 在线培训：随着互联网的不断发展，许多机构开始提供在线内外贸培训。
在线培训具有时间和地点自由的优势，学员可以灵活安排学习时间。
在线培训课程通常包括视频讲座、在线测试和实时答疑等。
三、如何选择适合的培训资料选择适合的内外贸培训资料可以帮助学员更好地学习和掌握相关知识。
以下是一些建议：1. 目标明确：首先要确定自己的学习目标和需求，例如是提升内贸还是外贸能力，是学术研究还是实操操作等。
2. 机构信誉：选择有良好信誉和口碑的内外贸培训机构或平台，可以通过查看学员评价和机构资质等途径进行评估。
3. 资料内容：仔细阅读培训资料的内容介绍，看是否符合自己的需求。
注意资料的权威性和实用性，避免选择过时或者内容不准确的资料。
4. 学习方式：不同的人具有不同的学习方式和喜好，可以选择与自己学习习惯相符的资料。
外贸入门学习1-8 物流服务跨境电子商务B2B数据运营培训学习原始课件
第1课店铺基础建设项目八物流服务项目八物流服务任务一任务二任务三任务四选择国际物流方式及货代查询物流报价设置运费模板在阿里国际站完成物流下单8-1 选择国际物流方式8-2 查询物流报价8-3 设置运费模板8-4 在线下单流程实操学习目标了解国际物流的主要方式和线上、线下国际物流服务选择的原则。
电商平台一般会提供国际物流在线下单的服务，例如阿里巴巴国际站，提供了全方位的国际物流服务。
在批量货物数量较多时卖家可能考虑选择在线下委托货代进行订舱托运，在货物数量不多时一般采用国际快递作为物流方式，卖家通常直接在电商平台上在线下单。
12掌握物流报价查询的基本方法及运费模版的设置，并能熟练完成在阿里国际站的物流下单流程。
总目录01020304选择国际物流方式及货代查询物流报价设置运费模板在阿里国际站完成物流下单项目小结自主训练0506任务一选择国际物流方式及货代1．国际物流的选择原则对于卖家来说选择合适的国际物流方式主要考虑以下原则。
（1）安全性好，可跟踪行强。
物流选择首先要考虑的就是安全，应尽量做到让买家可以随时了解货物运送状态，目前大部分物流可以做到这一点。
（2）时效性好，可控性强。
至少要保障货物在买家期望的运送时间内送达，一般电商平台系统也有对应的货物送达时间范围显示在订单详情页面上。
随着跨境电商的全球化发展，买家对物流配送的时效要求也越来越高。
（3）服务好，性价比高。
在确保不违反上述两大原则的前提下，选择性价比更高的物流方式。
2．国际物流方式（1）批量货物的国际物流方式批量货物的国际物流方式主要有海洋运输、铁路运输、航空运输、公路运输等。
不同的运输方式有各自的优点和缺点。
主要差异如下表8-1所示。
表8-1 不同运输方式的优点和缺点对比运输方式优点缺点海洋运输运载量大、通过能力强、运费低速度慢、受自然条件影响较大、航期不准、风险大铁路运输运量较大、可靠性高，比海运速度快，运费便宜受车厢容积、载重限制，机动性差航空运输速度快，货运质量高、不受地面限制运量小、运费贵，运输的货物受限制公路运输机动灵活、速度快、方便、能实现“门到门”运输运量有限，运输成本高，易造成货损事故2．国际物流方式（2）零散货物的国际物流方式零散货物的国际物流方式种类繁多，不同国家、不同的物流方式具有显著的特点，各自的优劣势概述如下。
外贸开发客户培训资料
还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包 装信息？
你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？
五、产品图片找客户
通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。 这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述
LinkedIn：社交网＝商业网 是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。 Linkedin国际买家都会在Linkedin上注册 目前全球用户数量高达1.2亿， 其会员大约有一半在美国。
拥有超过一千万的欧洲用户。
九、客户转介绍——竞争对手处找客户
1、开发一个新客户的成本高于维护一个老客户的5倍 2、利用老客户相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对
产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。 那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。
彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你， 你又找到了新的客户信息
LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到 了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。
公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。 3、收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效的客户线索。
其它方法
1、买家数据找客户
• 一般现在花几百元就能从第三方买到买家数据的书或光盘 资料。几百元对于业务投资来说，是很小的一部分，建议 大家可以买来参考。本行业和类似行业的，上面有很多客 户的信息。
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
富通天下外贸软件业务模块使用培训doc资料
分享内容：价格体系方案
分享内容：审批流程管理
分享内容：在销售会议怎么引入数据
分享内容：报价中可以做哪些KPI考核
外销：
1.怎么做PI，SC以及过程的注意点？ 2.外销中的进度查看以及销售目标设置 3.怎么根据订单评估来审批订单跟查看利润？ 4.外销中的重要提醒消息方案 5.外销模块怎么配合周会议分享呢？
分享内容：PI/SC制作及注意点
分享内容：销பைடு நூலகம்进度及目标的设置
分享内容：销售目标
分享内容：怎么评估订单及利润？
分享内容：重要消息提醒
分享内容：周会议怎么引入外销开会
采购：
1.怎么快速做采购合同以及采购过程的注意点 2.怎么系统化做采购以及哪些地方要维护好？ 3.唛头的使用以及进度查看 4.采购左边树的使用 5.采购交期的控制说明及对应的相关提醒
分享内容：货代及抬头的使用
分享内容：重要提醒内容
单证：
1. 报关的过程怎么根据规则合并产品？
分享内容：报关过程中的合并规则
款项：
1. 富通天下款项的流程 2. 水单模块的应用及操作 3. 付款模块的应用及操作 4. 费用模块的应用及操作 5. 出口结算的应用及操作
谢谢
分享内容：新建采购合同及注意点
分享内容：系统标准化做采购及注意
1.产品库维护采购价格 2.确定好产品对应的供应商 3.需要实施人调整采购单价的方案 4.设置好采购合同的编号 5.外销的数据要规定，喻采购交期
分享内容：唛头的使用及操作
分享内容：左边树的应用及操作
分享内容：采购交期控制及重要提醒
分享内容：采购交期颜色预警
分享内容：采购交期颜色查询箱
出运：
出货的检测注意事项 为什么说出运明细是富通天下业务ERP纽带？ 出运明细中的货代及抬头的默认设置 出运明细中有哪些重要提醒信息呢？
外贸与国际业务培训资料
企业合规经营与风险防范意识培养
企业合规经营的重要性及基本要 求
外贸业务中常见的法律风险与防 范措施
企业如何建立合规经营机制与风 险防范体系
THANKS
感谢观看
清晰、简洁地表达
在跨文化沟通中，尽量使用清晰、简 洁的语言表达观点，避免使用复杂的
词汇和句式。
掌握非语言沟通方式
注意非语言沟通方式，如肢体语言、 面部表情等，在不同文化背景下的含 义与用法。
建立信任与合作关系
通过积极倾听、表达诚意等方式，建 立信任与合作关系，促进沟通顺利进 行。
合同签订及履行注意事项
善于倾听与表达
在谈判中，善于倾听对方的观点与需 求，同时清晰、准确地表达自己的立 场与要求。
灵活运用谈判技巧
掌握并灵活运用各种谈判技巧，如给 出合理解释、适时让步、制造竞争态 势等，以达成最有利的协议。
跨文化沟通技巧与方法
尊重文化差异
在沟通中，尊重对方的文化差异，避免 对对方的文化习惯进行负面评价。
装运港船上交货，指卖方 在装运港将货物交到买方 指定的船上，并承担此前 的一切费用和风险。
成本加保险费加运费，指 卖方负责租船订舱，将货 物装上船并支付运费，同 时办理保险并支付保险费 ，承担在装运港越过船舷 前的一切费用和风险。
成本加运费，与CIF类似， 但卖方不办理保险。
完税后交货，指卖方在进 口国指定地点将货物交给 买方，并承担此前的一切 费用和风险，包括关税和 进口环节的其他税费。
02
CATALOGUE
国际市场分析与开拓
国际市场现状及趋势
01
全球经济一体化加速， 国际贸易规模不断扩大 。
02
新兴市场崛起，如亚洲 、非洲和拉丁美洲等地 区。
外贸知识培训资料
成本加保险费加运费，指卖方 负责租船订舱，将货物装上船 并支付运费，在合同规定的装 运港和规定的期限内将货物装 上船并负责办理货物运输保险 ，支付保险费。
成本加运费，指卖方负责租船 订舱，将货物装上船并支付运 费，在合同规定的装运港和规 定的期限内将货物装上船。
完税后交货，指卖方在指定的 目的地，办理完进口清关手续 ，将在交货运输工具上尚未卸 下的货物交与买方，完成交货 。
客户满意度提升方法
01
02
03
04
优质服务
提供高品质的产品和服务，满 足客户的期望和需求。
持续改进
不断收集客户反馈，持续改进 产品和服务质量，提高客户满
意度。
个性化服务
根据客户需求提供个性化服务 ，如定制产品、灵活交货等，
增加客户黏性。
增值服务
提供超出客户期望的增值服务 ，如市场分析报告、产品使用
CHAPTER 03
外贸产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在目标市场的定位，包括目标消费者群体、产品特点、价格策略等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、品质、服务等方面与竞争对手区分开来，形成竞争优 势。
产品质量与安全标准
产品质量
确保产品符合国际质量标准，如ISO 9001等，提高产品可靠性和稳定性。
拜访客户
定期拜访潜在客户和现 有客户，了解客户需求 ，建立和维护客户关系
。
举办活动
举办产品发布会、研讨 会等活动，吸引目标客 户群体，提升品牌知名
度。
合作伙伴
与当地的代理商、分销 商或销售代表建立合作 关系，共同开拓市场。
多渠道整合营销策略
制定多渠道营销计划
根据目标市场和客户需求，制 定线上、线下多渠道营销计划
外贸培训方案.doc
外贸培训方案第一篇外贸业务导论第一章外贸与外贸业务员基本要求1.掌握外贸业务员的概念。
2.熟悉外贸业务员的职业素质要求、职业能力要求和专业知识要求。
3.熟悉外贸企业类型、外贸业务类型。
4.了解外贸概念、外贸类型、外贸与内贸的区别。
5.了解外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系。
考试内容1.外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求。
2.外贸的基本分类。
3.流通型外贸企业与生产型外贸企业的比较。
4.代理进出口业务的形式。
第二章外贸业业务流程与外贸业务员工作任务基本要求1.熟悉外贸业业务员出口工作任务。
2.熟悉外贸业务员进口工作任务。
考试内容1.外贸业务员的四个出口工作项目。
2.外外贸业务员的四个进口工作项目。
第二篇出口业务操作作第三章出口准备工作基本要求1.掌握寻找境外客客户的主要方法。
2.熟悉选择合格供应商的基本方法3.熟悉国际市场调研的内容和步骤。
4.了解进出口经营权权、海关登记注册、出口退税登记、出口收汇核销登记和出出口报检备案登记等业务的办理程序。
5.了解选择产品的的一些基本原则和熟悉产品的方法。
考试内容1.国际市市场环境调研的主要内容。
2.国际市场调研的四个步骤。
3.寻找境外客户的主要方法。
4.选择合格供应商的基基本方法。
第四章出口报价核算与发盘操作基本要求求1.能准确进行出口报价核算。
2.能规范正确的书写发发盘函。
3.会准确翻译询盘函。
4.掌握发盘的构成条件件。
5.熟悉寄样的策略、方式、费用、通知和跟踪。
6.熟悉我国出口商品限制政策。
7.熟悉客户资信调查的途途径和内容。
8.了解样品的种类和作用。
9.了解发盘的的撤销与撤回。
考试内容1.根据询盘函和其他信息，进进行出口报价核算。
2.根据要求，书写发盘函。
3.样品品的种类。
4.寄样的策略。
5.我国出口商品限制政策66.客户资信调查的途径和内容。
第五章出口还价核算算与还盘操作基本要求1.能准确进行出口还价核算。
22.能规范正确的翻译或书写还盘函。
外贸开发客户培训资料PPT(共68页)
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。
外贸业务员基础知识培训资料
一套进口报关单证 ▪ 1. 外贸合同复印件（鲜章） ▪ 2. 发票2份原件 ▪ 3. 箱单2份原件 ▪ 4. 质量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要） ▪ 5. 重量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要） ▪ 6. 报关委托书1套（一式三份固定版本，公章、法人章） ▪ 7. 报检委托书（WORD打印版本，公章、法人章） ▪ 8. 提单原件一套（公章背书，电放则不需要） ▪ 9. 原产地证原件 （视监管条件而定） ▪ 10. 进口代理协议复印件（代理进口适用， 公章） ▪ 11. 进口许可证（根据监管条件适用） ▪ 12. 免表原件（免税进口适用） ▪ 13. 非木质包装证明原件1份（非木质包装时适用） ▪ 14. 其他资料，根据具体不同产品监管条件选择适用 （采用无纸化通关，除非另有要求，一般扫描件即可）
等； 3）掌握基本的外贸财务知识，包括进口关税、增值税计算，
出口退税计算等； 4）熟悉各种外贸基本单证，了解其用途，掌握制作流程；
3. 培养自己的口才及应变能力，能够适应各种场合及各类客户的 不同要求。
4. 关心世界经济形势，关注国内国际政策，外贸与经济和政策戚 戚相关。
二 选择产品，熟悉产品
进入外贸行业至关重要的一步是选择产品，主要内容包括： 1. 根据市场 选择合适的产品。有市场才能有销路，正确的产品
往往能大幅度缩减外贸业务员的市场开发负担，减少公司营销 成本，甚至这一步就决定了业务员将来能否成功； 2. 选择合适的供应商。如果自己不是生产商，选择供应商就非 常重要。我们要多搜集供应商的信息，包括资质、注册资本、 信誉度、产品质量、市场和网上的口碑评价等.如果我们不能根 据市场来确定销售什么产品，可以根据供应商来选择，先找到 信誉好、质量优的供应商，然后和其谈条件，绑定销售其产品； 3. 熟悉产品。无论该产品多复杂，都必须掌握该产品的用途、 销售难点、在同行业中的水平等信息。只懂外贸知识而不熟悉 产品的外贸业务员只相当于跟单员，甚至不能算合格的跟单员， 因此外贸业务员要成功，必须掌握自己产品的销售知识。
外贸销售技巧培训(ppt版)
(Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？
(Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？
(Complete the sale)
10
第十页，共六十四页。
1、赢得在顾客(gùkè)面前的推销权力
悠闲的
时间紧张 的
忙的没时 间
正式的
细心的
你的解释
你的确认
第二十二页，共六十四页。
你的行动
22
。
特征
线索
工作习惯
自信 个人背景
影响范围
详尽、仔 细
兴趣
你的解释
你的确认
第二十三页，共六十四页。
你的行动
23
为什么顾客(gùkè)购置？
有两个根本点需要掌握：
◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；
◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定(juédìng)的因素。 购置目的： 典型的顾客有两个购置目的： ◎ 因为他们有问题要解决；
l 我们大局部人不喜欢被被拒绝； l 我们不想(bù xiǎnɡ)引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了
向顾客要求购置的权力。 如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到
的答复！
15
第十五页，共六十四页。
五个沟通 技巧 (gōutōng)
销售人员智慧(zhìhuì)的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾 客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成(wán chéng)销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
外贸开发客户培训资料
外贸开发客户培训资料汇报人：日期:contents •外贸开发客户概述•寻找潜在客户•建立联系与跟进•客户接待与谈判•外贸开发客户的工具•外贸开发客户的常见问题及解决方案•外贸开发客户的案例分析目录外贸开发客户概述01CATALOGUE外贸开发客户是指通过各种渠道和方式，寻找和发掘潜在的国外客户，以推广公司的产品和服务，拓展海外市场。
外贸开发客户是外贸业务中非常重要的一环，能够帮助企业开拓市场、提高品牌知名度、增加销售额等。
了解目标市场的需求、文化和习惯，为后续的营销策略提供参考。
确定目标市场根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、渠道策略等。
制定营销策略通过各种渠道和方式，如展会、网络平台、社交媒体等，实施营销策略，寻找和发掘潜在客户。
推广实施对有潜力的客户进行深入了解和跟进，建立良好的客户关系，并对有价值的客户进行拓展，提高销售额。
跟进和拓展开拓新市场外贸开发客户能够让企业接触到更多的潜在客户，了解不同市场的需求和文化差异，为开拓新市场提供机会。
提升品牌知名度通过外贸开发客户，企业能够在国际市场上建立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
提高销售额通过外贸开发客户，企业能够与更多的潜在客户建立联系，增加销售额和市场份额。
建立良好的客户关系外贸开发客户过程中需要与客户进行深入的沟通和交流，能够建立良好的客户关系，为后续的合作打下坚实的基础。
外贸开发客户的重要性寻找潜在客户02CATALOGUE参加国际展会是一个很好的机会，可以与来自世界各地的潜在客户建立联系。
参加国际展会参加国内展会参观展会参加国内展会可以了解国内市场和客户需求，以及竞争对手的情况。
参观国际和国内展会，了解行业趋势和新产品，收集客户信息。
030201使用搜索引擎可以搜索潜在客户的网站和其他相关信息。
搜索引擎在社交媒体上建立自己的品牌形象，发布有价值的内容，与潜在客户建立联系。
社交媒体访问行业网站，了解行业动态、市场需求和竞争对手情况，发布自己的产品信息。
外贸进阶能力培训(内部资料)
外贸知识培训（内部资料）一、外贸人员工作目标运用各种沟通工具，理解客户要求，准确表达公司的产品特性，与客户建立信任，最终完成销售工作。
并建立长期合作关系。
外贸业务的基本流程：收到新询盘——与客户沟通——签订销售合同（收到预付款）——采购产品/跟单/订船订舱——发货（收到尾款）——售后服务（安装调试）。
成为外贸人员需要具备以下最基础的能力和外贸知识：1. 基本沟通能力1.1 会用英语与国外客户沟通交流（电子邮件，电话，在线，面对面），外语口语要流利。
1.2 拥有英语4.6.8级证书1.3 计算机操作熟练，熟练使用word, excel, ppt等办公软件。
熟悉baidu, google等搜素引擎的使用，2, 具备基本业务素质2.1 沟通能力（与客户的沟通，与供货商的沟通，与同事的沟通）2.2学习能力（学习产品知识的能力，学习外贸知识的能力）2.3总结分析能力（分析自己的产品的优势和劣势，分析竞争对手的产品的优势和劣势）3.具有外贸知识/经验3.1外贸单据知识：合同，形式发票，信用证，提单，原产地证，箱单，商业发票，保险单。
3.2 物流知识：集装箱知识，运输方式的选择，港口知识，海上运输时间及费用，陆运时间及费用，装箱需用时间。
3.3 商务条款基本知识：商务术语（FOB,CIF,C&F,CFR,L/C），付款，质保期，售后服务。
二、成为优秀外贸业务员需要把握的3个要点1.产品对自己所销售产品的要有深入的了解。
了解产品的优势，性能，原材料以及自己的产品和竞争对手的产品的优劣势。
产品知识的学习主要通过以下途径：1.1通过翻译资料，看产品样本来学习。
例如自己的所属公司让自己翻译和准备网站资料，其实是一个产品学习的过程。
1.2通过浏览网站学习。
关于产品的网站有几大类，第一，国内同行业的网站，通过这类网站可以了解产品的基本知识；第二，国外同行业的网站，通过这类网站可以了解产品的英文术语等；第三，某类协会或行业性网站，通过这类网站，可以知道该行业的历史，现状，发展等等各方面的知识。
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外贸培训资料精细化整理一、熟悉产品, 找谁去熟悉产品?找你的老板或者工程师.最快最直接.二、联系工厂（一）筛选工厂要点①鉴定企业是生产商还是贸易商【1】根据产品判别（可在网上找相关信息, 通过电话或者邮件）如果一个公司经营的品种杂而多，那么这种企业大部分都为贸易商。
【2】根据企业地址判别如果地址为写字楼的情况是贸易商的情况比较多。
如果是在工业园区，那么就偏向生产商的可能了。
(也有一些贸易公司是在工业园内.②选择优秀的供应商标准产品质量有保证，遵守合同规则. 企业形象好，实力雄厚，能够符合我公司一些采购要求。
（二）询价1、第一次电话①准备工作：自己先要做足功课，了解定价原因，市场分析，对询问产品有初步了解。
例如价格行情，是否需要商检等，这样与工厂交流时有话可讲，给我司价格也不会太高。
如果是寻找新产品，可以先和小工厂进行沟通，在比较了解后，再与比较大的工厂谈。
②介绍自己的时候公司用名：XXX外贸易有限公司③需要了解信息：【1】是否自己生产？【2】对该产品是否具有出口权？【3】是否能做商检？【4】产品规格：标准，食品级或者工业级，保质期【5】包装：纸袋、塑料袋、还是桶等？20尺柜能装多少吨？【6】交换联系方式：msn、直线座机、手机、QQ等【7】如果工厂也出口，问不问产品去过哪些市场：南美、北美、西欧（欧盟）、中东、东南亚、非洲等【8】了解产品价格趋势：此价格可以保持多长时间？之后行情是涨价还是跌价？（可以顺便问问能加多少利润合适？）【9】原料库存情况【10】有无退税（他们的海关编码多少），有无海关出口管制（看单证部门的紫色书）、是否为危险品④注意：将时间控制在2.5小时之内（1.5小时最好）；顺便可以打探该工厂的基本情况：成立时间、职工人数、年销售额等等、2、第二次电话首先思考几分钟，理清聊天思路，简洁的自我介绍，让该工厂认识我们公司，为以后合作铺路。
注意以下几点：①交流语气：自然，成熟，老练②适当的吹牛（当工厂问起时）：【1】我公司的规模【2】客户采购量：如果客户需要买5吨货物，那么可以告诉工厂客户需要10-15吨货物，增加我们的价格谈判优势【3】我司该产品的年销售量注意：客户的信息是绝对不能透露。
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产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
竞争对手的公司名字 产品名称+产品型号 ……………….
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二、通过品牌找客户
了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一 些主要品牌，如下： 特技滑板车品牌： MGP, Blunt, Razor, Grip, Pheonix; Slam; JD-Bug; Crisp; District; Micro; Blazer; Fuzion; Zinc
还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包 装信息？ 你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？
五、产品图片找客户
通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。 这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述 例如:
你的产品是Kick scooter,那么你可以用产品关键字 输入kick scooter ,点击图片，会出来很多关于KICK SCOOTER的图片， 点图片来源，你会发现有很多经销商信息。 建议大家用不同当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。
1.结合客户发的询盘，在Linkedin里面进一步了解客户， 与客户建立信任。 2.触类旁通-根据已知的客户公司名称搜索其他类似的 潜在客户公司。 3.加入相关行业群组（Telecommucation），在Group 里面寻找潜在客户，然后和他建立Connections,或者你 就可以发帖子详细介绍你们的公司和产品，注意加上自 己的公司网址。
以品牌MGP为例： 1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。 这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
4、利用专业的信息名录
★康索引擎
Triplify整合了google. Yahoo, bing 三个国外的搜索引擎，能找到很多的国外关 网站
找 客 户 方 法 总 结
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通过品牌找客户 总结 通过参展商名录找客户 通过买家数据找客户 通过包装找客户 通过产品找客户 通过客户找客户
开发客户大法
Mulsanne
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法
开发信的写作
LinkedIn：社交网＝商业网 是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。
Linkedin国际买家都会在Linkedin上注册
目前全球用户数量高达1.2亿，
其会员大约有一半在美国。
拥有超过一千万的欧洲用户。
九、客户转介绍——竞争对手处找客户
1、开发一个新客户的成本高于维护一个老客户的5倍 2、利用老客户相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户 对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。 3、收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效的客户线
索。
其它方法
1、买家数据找客户
• 一般现在花几百元就能从第三方买到买家数据的书或光盘 资料。几百元对于业务投资来说，是很小的一部分，建议 大家可以买来参考。本行业和类似行业的，上面有很多客 户的信息。 以下是一些免费的买家数据库，供参考：
世界买家网：/ 国贸资讯网:
3、通过论坛找客户
• • • • • • • • /fxforum/ /log.php / /bbs / / /
四:通过包装找客户
包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：
产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。 那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。 彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你， 你又找到了新的客户信息 LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到 了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。 外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一样。很 可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢
外贸心语
不会开发的业务员，不是好的业务员。掌握了开发， 就等于有了捕渔的技术，你不怕没有鱼吃
外贸路上的我们，除了坚持，还要学会有新的思维和 方式思考，帮助企业发展。
第二部分：开发信写作 marketing letter
写一封英文开发信
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一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词
=不同语言的产品名称
这种方法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价 等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？
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以图片搜索图片
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假如还是找不到邮箱怎么办？？？
八、利用社会化媒体营销
LinkedIn：社交网＝商业网 是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。
Linkedin国际买家都会在Linkedin上注册
目前全球用户数量高达1.2亿，
其会员大约有一半在美国。
拥有超过一千万的欧洲用户。
LinkedIn实际应用体会
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
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德国法兰克福礼品展 德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展 美国： 芝加哥玩具展 美國手工藝品展 美國紐約國際玩具展 /
/home.htm /events/cha_winter.php
每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay, amozon 等一些全球性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。 例如：Stunt scooter ,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌 直接进入google 输入要查询的内容。即可找出品牌。
/ 广交会买家数据：/
2、通过黄页寻找客户
◆ 美国黄页(/) ◆ 加拿大黄页(www.yellowpages.ca) ◆ 欧洲黄页() ◆ 英国黄页() ◆ 法国黄页() ◆ 意大利黄页(www.paginegialle.it) ◆ 西班牙黄页()
六、通过客户找客户
• 做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好 的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源
主要方法如下: 让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你 可以推公司针对其它儿童玩具的车
七、专业文档搜索
通过右键另存为PDF文件，查看下载的PDF文件，看到产品 技术分解参数图，便可确定此客户是专业潜在客户，同时我 们还可以通过国外的PDF文件学习专业产品知识。这些知识 是有的工厂没有提供给我们业务员学习的。
假如客户网站里面没有邮件怎么办？？？
参考网站 /
有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是 一对口的客户，建议保留起来。 有些客户在询盘的时候会介绍自己公司，我司是xx公司xx品牌的经销商，那你可以输入XX distributor，可以找出多个客户。
有的客户在发给你图纸报价的时候，你会发现图纸上公司名称和客户名称不一样，这也是可以 保留的客户
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。 香港玩具展-/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港贸发局香港玩具展/参展商名单.htm 进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有一个参展商名录，进入后有参展商 详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
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本土行业参展
你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。 进入某一展会后，点参展商名录(Exhibitor list),便会有相关参展商名录出来。 例如： 找出高级搜索，选定国家，输入xx fair 以下列举一些国家的行业展会: 德国： 纽伦堡玩具展 http://www.spielwarenmesse.de 德国婴童用品展
Dear Mike Smith, This is Robert zhang from ABC Co., ltd. We're pleased to know you and your esteemed company from We supply Boy’s pants to Walmart for 5 years, and know you’re in search of better products to further gain edge in the market. Hope to cooperate with you! Feel free to call me for any question or free samples. Thank you.