第八章 国际商务谈判语言与非语言沟通

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作业4（任选作3题）： P151：1 P177：2，3 ，4
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（二）类语言：形式主要有语调、重音和笑声 1、语调 升调表示惊讶与不满，降调表示遗憾和灰心； 波动的语调表示在思考与犹豫，平静语调反映自信和果断。 2、重音：起到强调的作用 Case1：这个价格我们不能接受； Case2：您真会报价啊！ 3、笑声：能传递正负两方面的信息 （三）时空语言 时空语言是指时间和空间因素在国际商务谈判中发出的信息。 1、时间语 （1）准时守时：有修养、守信用 （2）无故拖延或失约：高傲、放纵、不尊重人 （3）缩短时间：速战速决；延长时间：马拉松式谈判 2、空间语 大空间（社会空间）、小空间（具体谈判地点） 个体空间（谈判者个人在谈判中所处的位置）
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（三）文学语言：优雅、诙谐、生动、富有感染力 谈判者采用文学语言，借助文学语言的特点推进谈判进程。
（四）军事语言：干脆、简明、坚定、自信 1、强化态度，从心理上打击对方的信心，振奋己方精神。 2、语言坚定，创造了决战气氛，加快了谈判进程。 3、军事语言有时冷酷无情，容易形成谈判僵局。
（五）谈判语言的应用条件 1、谈判准备阶段：商业法律和军事语言 2、谈判开始阶段：文学语言、外交语言 3、实质性阶段：商业法律语言为基础, 穿插文学、军事语言 4、谈判结束阶段：军事语言为主，辅以商业法律语言
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第三节
一、辩论的特点
（一）观点的对立性
国际商务谈判中的辩论
（二）应答的及时、巧妙性 （三）语言的精炼、攻击性（对对方观点而非对对方品行、外
貌、人格等）
二、辩论的原则
（一）事实有力的原则 符合事实，所用事实要有代表性和权威性 （二）逻辑严密的原则 1、事实本身的内在规律性 2、思维的逻辑规律性
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三、诡辩的识别
1、以势压人 4、本末倒置 2、歧视揭短 5、喋喋不休 3、预期理由
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第四节
国际商务谈判非语言沟通的特点、 作用及表现形式
一、非语言沟通的特点 非语言主要是指谈判主体的行为、体态、交谈时的位置和 距离等，它反映谈判者在谈判过程中的身心状态。 （一）非语言传递信息的连续性 （二）非语言信息传递对外部环境有很大的依赖性 （三）非语言传递信息的多渠道性 （四）非语言传递的信息含义丰富准确 二、非语言沟通的作用 （一）补充作用 （二）代替作用 （三）调节装置 （四）非语言在传递信息业有其固有的局限性 Case：左手引起的麻烦 （P169）
第八章
第一节 第二节 第三节 第四节

国际商务谈判的语言与 非语言沟通
国际商务谈判语言沟通的类型与艺术 国际商务谈判语言沟通的策略 国际商务谈判中的辩论 国际商务谈判非语言沟通的特点、作用及 表现形式 第五节 国际商务谈判非语言沟通需要注意的问题
第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术
来自百度文库
即时语境与情景
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三、国际商务谈判的个体空间
（一）个体空间的概念 在国际商务谈判中, 个体空间是指整个谈判过程中, 谈判者 个人能够进行控制和调整的空间范围。 （二）个体距离 1、亲热距离（18英寸以内）：可拥抱、亲吻对方 紧密接触距离，易引起反感 2、私人距离（18英寸到4英尺）：可亲切握手 3、社交距离（4英尺以上）：最常见、最实用的距离 拉开距离，显示威严 4、公众距离（12英尺以外）：可视而不见
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第五节
国际商务谈判非语言沟通 需要注意的问题
一、非语言沟通的传播符号
（一）非语言沟通的传播符号 非语言沟通符号是指谈判主体运用动作、表情、手势等方 式来表达含义的符号。大体包括沉默语符号、体语符号、类语 言符号、时间符号、空间符号。 （二）非语言沟通符合应用的原则 1、细致观察和分析 2、借助联想和想象 3、结合语词，留意情景 4、注意对象选择最合适的符号（希腊:翘大拇指即“滚蛋! ”）
诡辩是指谈判主体为了达到欺骗目的而进行的违背意识和 逻辑的似是而非的论证。它的基本特征和手法是通过歪曲论题、 论据和论证来达到目的。诡辩术的表现： （一）平行论证法 （二）以现象代替本质 （三）以相对为绝对 （四）攻其一点，不及其余法 （五）泛用折中法 （六）预期理由诱惑法 （七）以偏概全法
四、辩论中应注意（避免）的问题
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二、国际商务谈判语言沟通的艺术
（一）文化与语言沟通 各国家、各民族语言的独特性与差异性给国际商务谈判的 语言沟通带来极大不便：语言取向性不同，语义的非对应性 （二）语言沟通的要领 使用规范化、大众化语言，使用生动形象的语言，语言使 用要简洁明快，条理清晰，尽量风趣幽默。 （三）语言沟通中的技巧 1、和颜悦色，创造融洽沟通气氛 使用礼貌用语，和为贵；换位思考；多用肯定，婉言否决。 2、察言观色，话语随机 3、智语巧言，斗智斗谋 虚拟假设；转换话题；用语灵活；打拉性牵制。 4、软磨硬缠，紧扣“死线”（最后期限） 忍耐等待；假装糊涂
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二、影响非语言认知的因素
（一）谈判个体的隐蔽性 谈判者有意识地做出或避免一些非语言动作，以达到扰乱 对方视听的目的。 （二）成见：对某一人或事物所持有比较固定的看法
谈判者应努力避免成见的干扰
（三）以己度人 以自己的感受、体验、想法来对对方非语言行为进行估计 与猜测。 （四）环境的制约性 文化传统因素
一、国际商务谈判语言沟通的类型
（一）外交语言：高雅之感 表达可能性、圆滑性及缓冲性，给人尊重感，利于明确问 题，使谈判进退有余地。 （二）商业法律、惯例性语言：刻板、通用及严谨 1、不同民族之间，增加共同语言的有效办法：将商业惯例用 统一的定义和词语来表达，甚至将其符号化、规格化。国 际商会的文件中有一系列的典型用语。 2、商业法律、惯例用语是国际商务谈判的主体语言，涉及洽 谈的每个议题的定义及条件的确立。 3、我国合同法规定，涉外合同应优先适用我国对外缔结或参 加国的国际条约与公约，也可参照适用其他国际惯例。
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三、非语言沟通的表现形式
（一）无声语言：停顿语和体语 1、停顿语 （1）较强的时效性：掌握好火候，不能滥用，不能故作高深 （2）丰富的包容性：可表示无言的赞许、抗议、默认 （3）快速的排障性：吸引对方注意力，加强说话力度 2、体语 体语即身体语言，通过谈判者的动作、表情、姿势、服饰 等传递信息的一种无声语言。 （1）首语：点头、摇头等 （2）手势语：说话时手势、握手、特定手势等 （3）目光语：视线接触的长度、角度和时间长短 （4）微笑语：“交际世界语” （5）体态语：躺卧式、坐式、直立式 （6）道具语：服装、饰品、发式；特定物品
（一）明确沟通对象的需求 （二）如何激发沟通对象的兴趣
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三、信息策略 1、直接切入主题 一开始就将自己的观点表述出来，可增进理解与节约时间。 应用时机：信息中无敏感内容或主观感情成分；沟通对象更注 重结果；沟通者的可信度较高。 2、间接主题法：神秘故事手法 应用时机：信息中有敏感内容或主观感情成分；沟通对象有负 面倾向；沟通对象注重分析过程；沟通者的初始可信度较低。 四、渠道选择策略 书面或口头沟通；正式或非正式渠道沟通 五、文化策略 （一）文化对沟通策略选择的影响 （二）文化对沟通对象策略的影响 （三）文化对信息策略的影响 （四）文化对渠道策略的影响 （五）其他因素：沟通风格、沟通语言、非文字信息
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第二节 国际商务谈判语言沟通的策略
一、沟通者策略
（一）确定沟通目标体系 总体目标、行动目标、沟通目标（表8-1） （二）选择沟通形式：叙述、说服、征询、参与（表8-2） （三）沟通者的可信度 1、影响可信度的五大因素 身份地位、良好愿望、专业知识、外表形象、共同价值 2、初始可信度与后天可信度
二、沟通对象策略