第八章 国际商务谈判语言与非语言沟通
国际商务谈判中的非言语交际
国际商务谈判中的非言语交际第一篇：国际商务谈判中的非言语交际摘要] 在国际商务谈判中,如何掌握好语言、非言语交际与文化之间的关系,达到一种良性的沟通,对于商务人员来说是一门必修的学科。
语言是交际的工具,是文化的载体;非言语是语言交际的补充,人们在交际中,只注重语言交际,而往往忽略非言语交际作为信息传递的重要地位。
本文从两个方面探讨了在商务交往中非言语交际的重要性及双重性。
由此得知,脱离非言语配合的孤立的语言行为往往难以达到有效的交际目的。
[关键词] 非言语交际;不同文化;不同方式国际商务谈判是跨国界的商务沟通,这种沟通是通过语言和非言语两种形式的完美配合来完成的。
“非言语”同语言一样,都是文化的一部分。
在不同文化中,非言语交际的形式并不完全相同。
各民族有不同的非言语交际方式,例如:不同民族的人员在谈话时,对双方保持多大距离才合适有不同的看法;谈话双方身体接触的方式因文化不同而各异;目光接触的方式也有约定俗成等等。
因此,要进行有效的交际,在使用某种语言的同时就得了解说话人的手势、动作、举止等所表示的意思。
一、语言与非言语交际1.语言与非言语交际的关系:非言语交际在交际中的作用是不可忽视的,Samova认为“在面对:面的交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其它都是通过非言语行为传递的。
”(Smaova et al 1981.155)。
美国在这方面的研究还表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%,对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确信无疑:“人类交际是语言交际和非言语交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的‘仪态、举止、谈吐’中前两项都属于非语言范畴”。
(毕继万1999.9)其实,人们交际时很大程度上都借助于非言语行为。
近年来,国外对非言语行为的研究已发展到一个新的阶段,出现了副语言学(Daralingulstics)、身势学(Kinesics)、近体学(Proxcmics)等新兴学科。
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究.
国际商务谈判中的语言文化与非语言行为研究国际商务谈判是指在不同国家和文化之间，不同的经济实体为了协调彼此之间的商务关系，满足双方的商务需要，通过协商、对话、积极合作、运用策略等手段促成某项商务交易的活动过程。
随着社会发展的需要，它从语言理论到实际应用，逐步形成一门涉及多个专业的交叉型学科，建立了自己独立的学科体系，其学科理论基础来自应用语言学、专门用途外语、跨文化交际学、话语分析等。
[1]从广义上讲，商务英语是指在经济全球化的背景下，围绕贸易、投资开展的各类经济、公务和社会活动中所使用的语言，具体包括贸易、管理、金融、营销、旅游、新闻、法律等。
商务英语专业的知识与技能包括英语语言能力、跨文化交际能力、商务知识与技能以及人文素养。
其中，英语语言能力指使用英语开展商务活动所需的语言知识与技能，是商务英语专业培养的基础能力；跨文化交际能力指具备全球化意识，通晓国际惯例和中外文化和礼仪，按国际惯例从事各种国际商务活动，处理各种关系的能力；商务知识与技能是对普通和专业商务知识的系统掌握，并在此过程中逐步培养学科思维和创新能力；人文素养指政治立场坚定、热爱祖国、思想道德情操高尚，熟悉中外文化传统，有较扎实的汉语基本功和口笔头表达能力，熟悉英语国家的地理、历史、文学、文化传统、人文知识、风俗习惯。
[2]成功的跨国商务谈判工作者不仅具有扎实的语言基础，更具备跨文化语境的人文素养和交际能力。
在国际商务谈判中，语言的交流具有文化的约束性，人们之间的言语交际和非语言行为伴随着不同文化模式的碰撞与融合。
语言与非语言行为作为贯穿谈判过程的重要因素，直接影响着谈判的结果以及后续工作。
国际商务谈判的双方来自不同的文化背景，有着不同的谈判模式、沟通方式、说服策略和价值观。
如果熟知谈判对手的文化特点和谈判风格，谈判人员不仅可以顺利地完成谈判任务，而且可以在谈判过程中占尽上风和优势，为己方争取最大化利益。
[3]国际商务谈判中的文化影响主要体现为内隐影响和外显影响。
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商业和个人生活中，谈判是一项至关重要的技能。
成功的谈判需要良好的语言和非语言沟通技巧的运用。
本文将探讨谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧。
1. 应用语言沟通技巧（1）积极倾听：作为谈判者，要时刻保持积极倾听态度。
这意味着要关注对方的发言，并表达出自己的理解和关心。
通过积极倾听，可以建立信任和共鸣，进而达成更好的谈判结果。
（2）明确表达：语言表达清晰明确是成功谈判的关键。
使用简洁、明了的语言，避免模糊和含糊不清的措辞。
同时，要注意用词的准确性，避免引起误解或争议。
（3）尊重和礼貌：在谈判过程中，要始终保持尊重和礼貌。
避免使用攻击性语言或争执的场景，以免干扰合作氛围并损害谈判结果。
通过展示尊重和礼貌，可以增加合作意愿并建立良好的关系。
2. 运用非语言沟通技巧（1）身体语言：身体语言是谈判中重要的非语言沟通技巧。
通过姿势、眼神接触、手势等方式，可以传达自信、专注或谈判意图。
要注意保持良好的姿势，保持目光接触，并确保手势自然而流畅。
（2）面部表情：面部表情是非常有力的非语言沟通方式。
微笑可以传递友善和融洽的氛围，而紧锁的眉头可能显示出不满或抗拒。
适当运用面部表情可以促进理解和合作。
（3）声音和语调：声音和语调可以传达情感和意图。
通过调整音量、速度和语调，可以表达出自信、决心或温和等特定态度。
同时，使用语调的变化来引起对方的注意，加强重点内容。
3. 综合运用语言和非语言沟通技巧（1）互动和反馈：在谈判中，互动和反馈是非常重要的。
通过恰当的回应对方的意见、提问或建议，可以表达对话的兴趣和重视。
通过互动和反馈，可以建立对话的动力，并促进更好的沟通。
（2）适应和灵活性：成功的谈判还需要适应和灵活性。
这意味着根据情况进行调整并回应变化。
通过倾听和观察对方的反应，灵活地调整自己的语言和非语言表达，以更好地满足对方的需求和利益。
（3）文化差异和敏感性：在国际谈判中，文化差异是一个重要的因素。
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商务谈判中，谈判艺术是非常重要的一项技能。
它涉及到如何利用语言和非语言沟通技巧来达成协议和促进双方的合作。
本文将探讨谈判艺术如何运用语言和非语言沟通技巧，以实现谈判的成功。
一、语言沟通技巧1. 温和而坚定的语气在谈判中，使用温和而坚定的语气是至关重要的。
通过使用亲切的语气，你可以让对方感到舒服，增加彼此的信任。
坚定的语气则可以显示你的自信，并让对方知道你的立场。
这种语气的使用可以帮助你在谈判过程中保持平衡和掌控。
2. 提问技巧善于提问是一项重要的谈判技巧。
通过提出适当的问题，你可以获取更多的信息并了解对方的需求和意图。
同时，提问也可以引导对话的方向，让对方在回答问题时表达出他们的真实意图和底线。
请记住，在提问时要尊重对方，并避免采用攻击性的口吻。
3. 言辞明确而简洁清晰而简洁的语言可以让对方更容易理解你的意思，并减少误解的可能性。
避免使用模糊的词汇和复杂的句子结构，以免给对方留下含糊不清的印象。
相反，用简洁的语言表达你的要求和建议，并确保对方明白你的意图。
二、非语言沟通技巧1. 肢体语言肢体语言是非语言沟通中的重要组成部分。
通过适当的姿势、手势和面部表情，你可以传达出自信、专业和友善的形象。
保持良好的眼神接触，展示出真诚和专注的态度，同时也要注意自己的身体语言不要过于咄咄逼人或傲慢。
2. 姿态和声音控制姿态和声音的控制也是非语言沟通的一部分。
保持直立的姿势，传达出自信和专业的形象。
控制自己的声音，让它显得自然而有力，同时注意语速和音调的平稳。
这样做可以让对方感受到你的自信和专业，增加对你的信任。
3. 听和观察的技巧在谈判中，聆听并观察对方的言辞和行为非常重要。
通过积极倾听对方的观点和需求，你可以更好地了解他们的意图和底线。
同时，观察对方的肢体语言和面部表情也是必要的。
这样做可以让你更好地洞察对方的心理和态度，从而作出更好的应对。
总结：通过运用语言和非语言沟通技巧，谈判艺术可以更好地实现谈判的目标。
谈判中的身体语言与非语言沟通
谈判中的身体语言与非语言沟通在谈判过程中，除了口头表达外，身体语言和非语言沟通也起着至关重要的作用。
身体语言是指通过面部表情、手势、眼神等方式进行的非语言交流，而非语言沟通则包括谈判场景、态度和信号等方面的信息传递。
正确理解和运用身体语言与非语言沟通，对于实现谈判目标起到举足轻重的作用。
本文将从不同的角度探讨谈判中的身体语言与非语言沟通的重要性以及如何加以应用。
一、身体语言的重要性身体语言在谈判中的重要性不容忽视。
通过面部表情、身体姿势和动作等方式，我们能够传递出自己的情感和态度，同时也能够感知对方的情感和态度，从而在谈判中做出更加准确的判断和决策。
首先，面部表情是身体语言中最直观的表达方式之一。
微笑、皱眉、眼神交流等表情可以传递出情感状态和态度，对于建立互信和良好氛围至关重要。
例如，在谈判中保持微笑可以平和紧张的气氛，增加诚意和友好感；而愤怒或不满的面部表情则会破坏谈判氛围，给对方留下不好的印象。
其次，身体姿势和动作也是身体语言中的重要组成部分。
站立、坐姿、手势等可以传递出自信、开放或者不安、紧张等信息。
身体姿势端正和笔直常常表达出的是一种自信和坚定的态度，而低头、前倾等姿势则常常显示出的是对方在谈判中的紧张、不自在或者不确定心态。
最后，眼神交流在谈判中也扮演着重要角色。
眼神交流可以直接传递出对方的诚意、信任或者不安、不耐烦等情感状态。
通过与对方保持眼神交流，可以让对方感觉到我们的关注和专注，进而拉近彼此之间的距离，增加默契和协作的机会。
二、非语言沟通的应用技巧除了身体语言，非语言沟通在谈判中同样起到举足轻重的作用。
谈判场景、态度和信号等方面的信息传递，对于建立互信、化解冲突、达成共识等目标至关重要。
下面将从不同角度介绍如何运用非语言沟通技巧提升谈判效果。
首先，选取合适的谈判场景对于提升谈判效果至关重要。
谈判场景的选择应符合双方的需要和利益，并且能够创造一个舒适、平等和尊重的环境。
例如，选择一个中立的会议室或者公共场所，能够增加谈判双方的安全感和信任感，从而更加有利于信息的交流和沟通。
《国家商务谈判》第八章
第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧第一节国际商务谈判的语言特征第二节国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节国际商务谈判的非语言沟通技巧【案例导读】我国河北省一家化工机械有限公司（以下简称A公司）与中东某公司（以下简称B公司）的国际商务谈判中，双方均十分重视语言与非语言沟通技巧的运用。
此次谈判的背景是，B公司欲进口数十台化工机械产品，在公司网站上发布需求信息后，被A公司业务经理看到，于是按照联系方式与对方的公司经理进行了接触，建立联系后，通过邮箱向对方传送了A公司的产品册和配置、功能的说明书。
对方经了解后，对我方产品的性能较为满意，派三人来中国进行商务谈判，分别为公司副总经理B1、生产部经理B2、采购部经理B3。
中方公司共有四名代表，分为为副总经理A1、副总工程师A2、出口部经理A3、因公司缺少懂阿拉伯语人员而外聘的翻译蔡先生。
B公司人员到达后，经适当休息，A公司派专车将三位谈判代表接到了A公司的工厂，参观了大约一个小时，现场演示了机器的基本操作流程等。
第二天，谈判开始，双方进行了大约10分钟的寒暄和交流，中方谈判人员询问了对方的旅途情况和休息情况，营造了一种轻松愉悦的氛围，双方人员落座。
A1：很荣幸能有机会跟贵方认识，我们中国有句古话：有朋自远方来不亦乐乎！ B1：我也很荣幸能到历史悠久而又美丽的贵国来谈生意，感谢贵方周到的安排！A3：贵方不必客气，我们是好朋友，也是兄弟，中国还有句古话：兄弟同心，其利断金！相信我们和贵方的合作会有美好的前景。
B3：我也很荣幸，希望我们合作愉快！A1：贵方参观了我们的工厂，感受如何？ B1：贵方先进的生产线和对产品质量的严格把关给我留下了深刻的印象。
B1：我们谈谈价格问题吧！A1：好的，我们这套设备，每台的价格是﹩2.78万FOB天津。
B1：贵方的产品还是不错的，但这个价格很令人担心。
A1：贵方担心什么？是我们的价格太低了吗？B3：恕我直言，贵方是在以宾利的价格销售宝马车。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用在国际商务谈判中，非言语交际是一项非常重要的技巧。
尽管世界上存在着许多语言和文化差异，但非言语交际是一种能够帮助人们建立联系和传达信息的共同语言。
本文将通过讨论非言语交际在国际商务谈判中的应用来说明其重要性。
在国际商务谈判中，非言语交际可以赋予沟通更多的信息。
言语交流只是信息的一部分，而非言语交际可以通过姿势、表情、手势和眼神等方式传递更多的信息。
当一方在谈判桌上摆出一副自信和专注的表情时，对方会感到信心，并认为他们是真诚且有决心的。
如果一方在交谈中过于严肃或紧张，对方可能会认为他们不够可信或不愿意妥协。
在国际商务谈判中，非言语交际可以帮助双方更准确地理解对方的意图和情绪，并有助于建立更好的互信关系。
在国际商务谈判中，非言语交际可以帮助解决跨文化沟通障碍。
在全球化的商业环境中，人们经常需要与来自不同文化背景的人进行交流和合作。
由于不同的文化对非言语交际的理解和使用方式存在差异，这可能导致误解和冲突。
通过了解和尊重对方的文化，以及了解不同文化对非言语交际的偏好和规范，可以建立更好的互动。
有些文化强调直接的目光接触，而有些文化则视为无礼。
了解这一点，可以帮助人们避免冲突并与对方更好地合作。
非言语交际还可以在国际商务谈判中用于处理紧张和冲突情况。
在谈判过程中，可能会出现各种问题和冲突，这可能导致双方情绪激动或疑虑。
通过使用适当的非言语交际技巧，可以缓解紧张氛围，并帮助双方更好地进行合作。
通过放松的姿势和笑容，可以传递友好和亲和力，从而缓和紧张的气氛。
适当的手势和眼神可以传达关注和理解，并表达出对对方观点的认可。
通过运用这些技巧，可以降低谈判中的紧张程度，促进合作和解决方案的达成。
在国际商务谈判中，非言语交际可以用于展示自身的专业形象和谈判技巧。
非言语交际可以表达许多与专业形象相关的特征，例如自信、果断、坚定和灵活性。
通过引入适当的姿势、手势和表情，可以突出自己的领导能力和能力。
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用
一、身体语言在谈判中，身体语言占据了很大的比例。
身体语言包括面部表情、肢体动作、眼神交流等。
身体语言能够表达出人们内心的情感状态，如是否诚恳、是否信任、是否满意等等。
在面对不同的情境时，谈判人员应该采用不同的身体语言来表达自己的态度和意思。
二、语调语调是非常重要的非言语交际方式，它能够传达出人们的情感和态度。
在国际商务谈判中，语调应该根据不同的语境进行调整，如应该选择恰当的语速、语调、语气等。
此外，语调还应该和身体语言相协调，这样会更容易地把握谈判对方的意图和情感状态。
三、空间语言空间语言通常涉及到身体的晃动、姿态、身体位置等，这些姿势可以传递出一种能量和信任，同时也可以表达出人们的态度和情感状态。
在国际商务谈判中，正确的姿势和位置是非常重要的，它们可以传递出一种自信和能量，让对方更加重视自己的观点和立场。
四、视觉语言视觉语言通过眼神交流、面部表情来表达自己的意图和情感状态。
在国际商务谈判中，视觉语言同样是很重要的一个环节。
正确的眼神交流和面部表情能够传递出一种信任和诚恳，这会更有利于在谈判中取得成功。
在国际商务谈判中，非言语交际是在语言交际之外的一个重要环节。
对于一个成功的国际商务谈判，非言语交际是不可或缺的。
谈判人员应该掌握好非言语交际的技巧，能够在谈判中灵活运用，这样才能够更好地获得谈判的成功。
国际商务谈判第八章
三、观察的技巧
（一）头部:首语 （二）面部表情 （三）上肢的动作语言 （四）下肢的动作语言 （五）腹部的动作语言
（二）面部表情
1．了解眼神的含义 2．选择恰当的目光语 3．眉毛所传达的信息 4．口唇部分的动作所传达的信息 5．鼻耳部分的动作所传达的信息
第八章 国际商务谈 判的语言和非语言 沟通技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判是借助于双方的语言交流来完成的，
但是，非语言沟通也在谈判中发挥着特殊 的作用，谈判中信息传递与接收需要通过 谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、 叙述、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。 在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟 通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。
（二）辩论的技巧
1．观点要明确，立场要坚定 2．逻辑性要强 3．不纠缠细枝末节 4．措辞要严密准确 5．善于处理辩论中的优劣势 6．注意个人的举止和风度 7．善用双关、比喻等
六、说服的技巧
（一）说服他人的基本要诀 （二）不同作风和性格的谈判对手的说服
技巧 （三）认同的技巧
（二）提问的时机
1.对方发言完毕 2.对方发言停顿、间歇 3.议程规定的时间 4.自己发言前后
（三）提问的技巧
1.预先准备 2.避免提出阻碍对方让步的问题 3.不强行追问 4.不抢着提问 5.提问后等待回答 6.提问的句式尽量简短
三、回答的技巧
（一）回答的类型 （二）回答的技巧
1979年，拉第埃创记录地为空中客车公司推销了230架飞
商务交流中口头表达与非语言沟通
国际商务沟通中 口头表达与非语言沟通障碍
一、口头表达 二、非语言沟通
一、口头表达
1、语言与文化的关系 2、跨文化沟通的语言障碍 3、高语境文化与低语境文化 4、沟通的原则 5、语音和身体语言
导入案例：事与愿违
一位中国女商人准备外出度假，心里希望 她的美国朋友开车送她去机场。 中：这个周末我要去洛杉矶。（期待美主动提出开车送） 美：太棒了，真希望和你一起去。你准备待 多长时间？ 中：三天。 美：（如果她想我开车送，会说出来）祝你玩的开心。 中：（如果她真愿意送我的话，肯定会主动说出来。看来她不愿意送我，真不 够朋友。谢谢。再见。
不再保持眼神接触暗示不感兴趣 或厌倦，是继续还是结束对话的 信号。
持续的眼神关注表示你被吸引或 者很厌恶对方说的，直接显示出 一个人的反应。
望 穿 秋 水
面部表情的作用
思考回忆
说
感觉和具体感受
想象
回忆听到的
内心的想法
肢体语言的构成
在沟通过程中，改进自己和关注别人的肢体语言将帮助你成 为一个更心领神会的沟通者，将对个人和职业产生非常积极 的影响。
身体的姿势
姿势—人们怎样坐或 站，与动作相对，是 指身体或某一部分保 持某种姿态或位置至 少两秒钟的时间。
身体的姿势
无论何时当声音语言和肢体语言发生矛盾时，人们几乎总 是相信身体的信号。
就像一句老话：事实胜于雄辩。
身体的姿势
姿势对沟通的作用有好有坏，对身体倾向自己的听者，你 会说更多的东西，而采取开放姿势的听者也会更积极的接 受信息：
语境：言语环境。(context)。 听众对象，一定的时间地点场合，题旨情趣， 谈话上下文，这些与说话者自己的身份、思 想、修养、性格、职业、心境结合起来就构 成语境。 （人类学家爱德华霍尔）高低两种传播语境。
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用概述：国际商务谈判是不同国家之间进行商务交流和合作的重要形式之一。
在国际商务谈判中，除了言语交流外，非言语交际也扮演着至关重要的角色。
非言语交际指的是通过身体语言、面部表情、姿势和空间距离等方式进行的交流。
本文将探讨非言语交际在国际商务谈判中的应用，并重点介绍四个方面：身体语言、面部表情、姿势和空间距离。
一、身体语言：身体语言是非言语交际中最直观和明显的形式之一。
在国际商务谈判中，身体语言的应用可以帮助双方建立信任、改善沟通和加深合作关系。
直立的姿态和直视对方的目光可以展示出自信和坚定，而低头、颤抖或者躲闪的姿态则可能暗示着不确定和缺乏自信。
体态的放松和微笑的表情也可以传达友好和合作的意愿。
二、面部表情：面部表情是非言语交际中最丰富和多样的表达方式之一。
国际商务谈判中，面部表情的应用可以传递各种情感和信息。
微笑可以表达友好和喜悦，红润的面色可以传达健康和活力，冷漠的表情可能暗示着不感兴趣或者不满意。
眉毛的眉弯和眼睛的眨动也可以传达不同的含义。
在国际商务谈判中，正确理解和运用面部表情是非常重要的。
三、姿势：姿势是非言语交际中非常重要的一种形式。
姿势不仅显示了一个人的自信程度，而且也可以传达出一个人的社会地位和身份。
在国际商务谈判中，正确的姿势可以提升自己的形象，增加自己的影响力。
直立挺拔的坐姿可以传达出自信和掌控力，而低头点头或者交叉双臂的姿势可能传达出消极或者抵触的情绪。
在国际商务谈判中，注意正确掌握姿势是非常重要的。
四、空间距离：空间距离是非言语交际中一种比较微妙的表达方式。
不同文化和不同个体对空间的需求和接受程度是不同的。
在国际商务谈判中，正确的空间距离可以传达出尊重和亲近的态度。
如果距离过近，可能会让对方感到不适，而距离过远则可能显得冷漠和不友好。
在国际商务谈判中，需要根据不同的文化背景和对方的喜好调节自己的空间距离。
国际商务谈判语言与非语言沟通
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表 扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 ％ ，你
方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
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参照式问法---是把第三者意见作为参照 提出的问法。
观其人，看其行
❖故事分析：
一个人走进饭店要了酒菜，吃完后摸摸口袋发现忘 了带钱，便对老板说：“店家，今日出门忘了带钱，改日 送来。“店老板连声：”不碍事，不碍事。“并恭敬的把他 送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒 菜，吃完后摸一下口袋，对店老板说：”店家，今日出门 忘了带钱，改日送来“。谁知店老板脸色一变，揪住他， 非剥他衣服不可。无赖不服，说：”为什么刚才那人可以 赊账，我就不行？“
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非语言沟通的作用
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1、辅助或代替语言表达 指路、上课、点头、摇头、招手、演讲
非语言沟通的作用
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2、表达情感
拥抱
摸孩子的头
握手
非语言沟通的作用
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3、了解他人 《读者文摘》：一个人走进饭馆要了酒菜，
吃完后摸摸口袋…… 店家，今天忘了带
钱，改日送来
“听其言，观其行”
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非语言沟通符号
3、仪表服饰
Logo
撒谎时的身体语言
1、隐藏手心 2、回避对方的眼神
刻意直视对方眼睛 3、重复 4、摸鼻子 5、手部冰凉 6、放慢语速
Logo
巧手能言
Logo
保持距离
支配或控制
欢迎你 相信你
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会说话的眼睛
商业沟通与谈判 非语言沟通-肢体语言
亲戚、同事、朋友间保持50～125公分的距离
社交距离（social distance）
社交距离大概是125～350公分之间
公众距离（public distance）
在350公分以上公开的演说或表演
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非语言沟通方式－其他方面
服饰与外表
3
非语言沟通
非口语沟通（nonverbal communication）
是指人们在沟通过程中，运用身体语言 （body language）、副语言（assistant verbal）、人际距离（interpersonal distance）、时间行为（time behavior） 等非口语的方式传送讯息。
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触摸
是一种最基本、最原始的沟通方法之一 触摸行为会因表达的目的不同而有所差别
功能性－ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ门性触摸行为
（functional-professional touch）
友谊－温暖触摸
（friendship-warmth touch)
爱情－亲密触摸
（love-intimacy touch）
表达亲密 执行控制 促进任务的达成
地位高者注视对方次数，少于地位低者，欲展示权力、说服或 控制他人行为，才会增加次数，此谓视觉支配行为。 2014年11月7日 — 女司机遭男
子劫持，到一处收费站时， 女 子不停的使眼色引发收费员警 觉，协助报警获救。
8
姿势
姿势(posture) 是指肢体的位置与移动，有时较 难察觉它所传递之讯息。 姿势可透露一个人的自信与地位 改变姿势有时透露当时之心态
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非语言行为与语言讯息之关系
非言语交际在国际商务谈判中的应用
非言语交际在国际商务谈判中的应用随着国际贸易的发展，国际商务谈判已经成为不可避免的一部分。
在国际商务谈判中，非言语交际起着非常重要的作用。
非言语交际包括肢体语言、面部表情、眼神交流、声音语调等多种手段。
这些非言语信号在国际商务谈判中可以传递出许多重要的信息，对于谈判的成功非常关键。
本文将探讨非言语交际在国际商务谈判中的应用，并提出一些建议，以帮助商务人士更好地运用非言语交际技巧，提升国际商务谈判的成功率。
非言语交际在国际商务谈判中的应用十分重要。
在国际商务谈判过程中，双方往往来自不同的文化背景和语言环境，言语交流可能存在障碍。
而非言语交际则跨越语言和文化的障碍，能够更直接地传递信息和情感。
双方的肢体语言、面部表情和眼神交流能够表达出他们的态度、情绪和意图，帮助对方更好地理解自己的立场和要求。
声音语调也可以传递出说话人的自信和诚意，对于建立信任和增进谅解起着关键作用。
非言语交际在国际商务谈判中的应用必不可少。
要提高非言语交际在国际商务谈判中的应用效果，商务人士需要注意以下几个方面。
首先是了解对方的文化背景和习惯，因为不同的文化对于非言语信号的理解和表达方式可能存在差异。
有些国家的人们习惯于直接的眼神交流，而有些国家的人则可能更倾向于避免直接的眼神交流。
商务人士需要在谈判之前对对方文化进行了解，以确保他们能够正确地理解和运用对方的非言语信号。
其次是注意自己的非言语表达。
商务人士需要注意自己的肢体语言、面部表情和声音语调，以确保它们能够传达出自己的意图和情感。
要保持自信的姿态、积极的面部表情和坦诚的声音语调，以增加对方对自己的信任和好感。
最后是通过练习提高自己的非言语交际技巧。
通过观察和模仿优秀的非言语交际者，商务人士可以不断提高自己的非言语交际能力，从而在国际商务谈判中取得更好的效果。
在实际的国际商务谈判中，非言语交际的应用可以体现在多个方面。
首先是在接触和问候阶段。
一次友好的握手、积极的面部表情和自信的声音语调能够给对方留下好的第一印象，为谈判的进行营造良好的氛围。
涉外商务的语言和非语言沟通技巧
涉外商务的语言和非语言沟通技巧随着经济全球化的日益加深,涉外商务活动也越来越频繁出现在当今社会中。
这些活动都离不开沟通,沟通的价值是很明显的,所以涉外沟通技巧也呈现出日益重要的作用和意义。
虽然已经有些人士对此有过研究,但有些方面还研究不够全面。
在涉外商务活动中,由于商务人员来自世界各地,存在着种种差异,如在文化上和沟通方式上的差异等等。
本文的研究主题是如何掌握良好的沟通技巧,把他们之间的差异缩小到最低限度。
本文就此主要从以下几个方面阐述涉外商务的语言和非语言沟通技巧:1.函电沟通2.商务电话沟通3.目光接触4.面部表情5.姿势和动作6.空间距离一,涉外商务沟通在英文中,“沟通”(communication)这个词既可以译作沟通,也可以充任交流、交际、交往、通信、交通和传播等。
这些词在中文的使用中尽管有些微差异,但它们本质上都涉及信息交流或交换,其基本含义是“与他人分享共同的信息”。
而涉外商务沟通是跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体实现各自利益而相互之间所进行的沟通磋商。
涉外商务沟通不仅在国际商务活动中占着相当大的比重,而且沟通成功与否,直接关系到整个国际商务活动的效果。
因此,掌握良好的沟通技巧是非常必要的。
在涉外商务活动中,由于商务人员都来自世界各地,存在着种种差异,如在文化上、沟通方式上、时间和空间概念上、决策结构上和法律上的差异等。
为了解决上面的问题,本文向大家介绍涉外商务沟通技巧,让更多的人了解涉外商务沟通技巧的重要性。
二、涉外商务的语言沟通技巧1.函电沟通技巧函电沟通的功能主要表现在对词句的灵活运用、语法结构的贯彻和格式准确性等方面。
在国际商务活动中,函电谈判是国际营销商务和地区营销商务中,进行业务沟通、磋商交易的一种谈判方式。
这种谈判方式在各国进出口公司、外贸部门、涉外企业用得最普遍、最频繁。
礼貌原则和语气的运用在外贸函电中是极其重要的。
有礼貌的信件才可以取得对方的好感,所以在外贸函电的应用中我们要遵守以下原则:谢不绝口,感激不尽。
谈判中的语言和非语言沟通技巧
谈判中的语言和非语言沟通技巧谈判是商业和人际交往中常见的活动，它需要参与者使用语言和非语言沟通技巧来达成共识。
在谈判过程中，准确表达和理解信息是至关重要的，因此掌握一些谈判中的语言和非语言沟通技巧是非常有必要的。
本文将探讨谈判中常用的语言和非语言沟通技巧。
语言沟通技巧在谈判中，语言是最常用的沟通工具。
通过使用恰当的语言技巧，可以更好地传达自己的意图，并理解对方的观点。
1. 清晰明确的表达：在谈判中，表达清晰明确的观点非常重要。
使用简洁明了的语言来传达自己的主张，避免使用模糊的措辞或多余的修饰词。
如果表达不清晰，可能会引起误解或产生不必要的争议。
2. 耐心倾听：谈判并不只是关于自己的发言，也需要倾听对方的意见和观点。
通过耐心倾听对方的观点，并给予适当的回应，可以建立起相互理解和共鸣的基础。
同时，倾听也有助于了解对方的需求和利益，为双方达成共赢的谈判结果提供基础。
3. 使用积极的语言：在谈判中，使用积极的语言可以增加合作的氛围。
避免使用负面词汇和否定性的说法，而是着重强调共同利益和解决问题的方法。
积极的语言可以帮助缓解紧张情绪，促进合作和有效的沟通。
4. 发问技巧：通过适时地提问，可以激发对方的思考和表达。
开放性的问题可以鼓励对方畅所欲言，充分表达观点。
封闭性的问题则可以用来确认理解和达成共识。
灵活运用发问技巧可以促进对话的深入和有效性。
非语言沟通技巧除了语言，非语言沟通也在谈判中发挥着重要的作用。
非语言沟通主要包括身体语言、面部表情和声音语调等。
1. 肢体语言：肢体语言是指通过身体的姿势、手势和动作来传达信息和情感。
在谈判中，保持自信的姿态和开放的身体语言可以增加亲和力和信任感。
避免紧张的动作和姿态，保持正直而不傲慢的姿态有助于建立积极的交流氛围。
2. 面部表情：面部表情是表达情感和态度的重要方式。
在谈判中，保持友好、专注和尊重的面部表情可以展示出自己的诚意和对话的重要性。
避免面部表情过于刻板或敌对，以免产生误解和不良影响。
谈判中的沟通技巧与非语言表达
谈判中的沟通技巧与非语言表达一、引言在商业谈判中，沟通技巧和非语言表达起着至关重要的作用。
有效的沟通和准确的非语言表达可以帮助双方建立信任关系、增进理解、达成一致并取得成功。
本文将探讨在谈判中如何运用沟通技巧和非语言表达来实现目标。
二、积极倾听在谈判中，积极倾听是一种重要的沟通技巧。
通过倾听对方的观点和需求，我们可以更好地理解对方的立场，进而达成双赢的协议。
在倾听时，我们应该全神贯注地聆听对方的发言，避免打岔或中断，并通过回应和提问来展示我们的兴趣和关注。
三、明确表达明确表达是另一个关键的沟通技巧。
在商业谈判中，我们应该清晰地陈述我们的观点、利益和需求。
使用简洁明了的语言，结合具体的事实和数据，可以使我们的论点更有说服力。
此外，我们还应该注意语气和声音的控制，保持自信和沉稳，以展现我们的专业素养。
四、非语言表达的重要性在谈判中，非语言表达同样重要。
身体语言、面部表情和姿势可以传达比语言更多的信息。
我们应该注意自己的姿态和动作，保持面带微笑并使用适当的眼神接触。
此外，我们还可以运用手势和肢体语言来强调重点和表达意愿。
通过合理运用非语言表达，我们可以增加与对方的情感联结，加深互信。
五、姿态与动作在商业谈判中，我们应该注意自己的姿态和动作，以保持专业和自信的形象。
坐直、保持良好的姿势可以传达我们的自律和专注，展示我们的自信和决心。
此外，合适的手势和动作可以增强我们的沟通效果。
然而，我们也要避免过分夸张或紧张的动作，以免给人不自然或不信任的感觉。
六、面部表情与眼神接触面部表情和眼神接触是非语言表达中至关重要的部分。
微笑是一种友好和开放的表达方式，可以消除紧张和敌对情绪，建立良好的谈判气氛。
此外，适当的眼神接触可以展示我们的诚意和专注。
通过与对方保持眼神接触，我们可以表达尊重和重视，增进彼此的理解和信任。
七、使用手势和肢体语言手势和肢体语言可以帮助我们更清晰地传达意愿和要点。
适当的手势可以强调我们的观点和目标，使对方更容易理解和接受。
商务谈判的语言和非语言技术
商务谈判的语言和非语言技术摘要：随着经济全世界化的进展，国际贸易也愈来愈发达。
国际贸易中跨国的商务谈判在所不免。
商务谈判的内容涉及到谈判两边的利益．谈判的结果对两边或备方的业务进展可能产生较大的阻碍，因此，在谈判中应尽可能把握好商务谈判的语言和非语言技术，顺利达到谈判的目的。
关键词：商务谈判；语言；非语言中图分类号：HO一0 文献标识码：A 文章编号：1008--6757(2020)05-0145-01商务谈判是人们在各类经济业务中，为使两边或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的进程，既要确信各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，一个优秀的英语商务谈判人员不仅要熟练地运用语言技术，即灵活运用语言的表达、手腕、技术等以实现预期的谈判目标，而且还要成功地运用非语言的技术，如心理技术、礼仪技术和谈判技术来达到中意的协议。
·一，商务谈判的语言技术语言，是人类沟通思想、交流情感的工具。
商务谈判的进程，其实确实是谈判各方运用各类语言进行洽谈、沟通的进程。
在商务谈判中．一样一个问题，恰本地运用语言技术能够使两边听来饶有爱好。
而且乐于合作；不然可能让对方感觉是陈词滥调，产生反情感绪，乃至致使谈判破裂。
商务谈判中语言技术要紧体此刻以下五个方面：(一)语言客观性要强谈判语言的客观性是指在商务谈判中表达思想、传递信息时，必需以客观事实为依据，尊重事实、反映事实，不弄虚作假、凭空想象，而且运用适当的语言，向对方提供令人信服的依据。
若是谈判两边均能遵循客观性原那么，就能够给对方真实可信和“以诚相待”的印象，就能够够缩小两边立场的差距，使谈判的可能性增加，并为尔后长期合作奠定良好的基础。
(二)语言针对性要强在商务谈判中，两边各内的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，语言要围绕主题，对准目标，有的放矢。
谈判语言的针对性具体来讲包括：针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。
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即时语境与情景
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三、国际商务谈判的个体空间
（一）个体空间的概念 在国际商务谈判中, 个体空间是指整个谈判过程中, 谈判者 个人能够进行控制和调整的空间范围。 （二）个体距离 1、亲热距离（18英寸以内）：可拥抱、亲吻对方 紧密接触距离，易引起反感 2、私人距离（18英寸到4英尺）：可亲切握手 3、社交距离（4英尺以上）：最常见、最实用的距离 拉开距离，显示威严 4、公众距离（12英尺以外）：可视而不见
9三、非语言ຫໍສະໝຸດ 通的表现形式（一）无声语言：停顿语和体语 1、停顿语 （1）较强的时效性：掌握好火候，不能滥用，不能故作高深 （2）丰富的包容性：可表示无言的赞许、抗议、默认 （3）快速的排障性：吸引对方注意力，加强说话力度 2、体语 体语即身体语言，通过谈判者的动作、表情、姿势、服饰 等传递信息的一种无声语言。 （1）首语：点头、摇头等 （2）手势语：说话时手势、握手、特定手势等 （3）目光语：视线接触的长度、角度和时间长短 （4）微笑语：“交际世界语” （5）体态语：躺卧式、坐式、直立式 （6）道具语：服装、饰品、发式；特定物品
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（二）类语言：形式主要有语调、重音和笑声 1、语调 升调表示惊讶与不满，降调表示遗憾和灰心； 波动的语调表示在思考与犹豫，平静语调反映自信和果断。 2、重音：起到强调的作用 Case1：这个价格我们不能接受； Case2：您真会报价啊！ 3、笑声：能传递正负两方面的信息 （三）时空语言 时空语言是指时间和空间因素在国际商务谈判中发出的信息。 1、时间语 （1）准时守时：有修养、守信用 （2）无故拖延或失约：高傲、放纵、不尊重人 （3）缩短时间：速战速决；延长时间：马拉松式谈判 2、空间语 大空间（社会空间）、小空间（具体谈判地点） 个体空间（谈判者个人在谈判中所处的位置）
1、以势压人 4、本末倒置 2、歧视揭短 5、喋喋不休 3、预期理由
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第四节
国际商务谈判非语言沟通的特点、 作用及表现形式
一、非语言沟通的特点 非语言主要是指谈判主体的行为、体态、交谈时的位置和 距离等，它反映谈判者在谈判过程中的身心状态。 （一）非语言传递信息的连续性 （二）非语言信息传递对外部环境有很大的依赖性 （三）非语言传递信息的多渠道性 （四）非语言传递的信息含义丰富准确 二、非语言沟通的作用 （一）补充作用 （二）代替作用 （三）调节装置 （四）非语言在传递信息业有其固有的局限性 Case：左手引起的麻烦 （P169）
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（三）文学语言：优雅、诙谐、生动、富有感染力 谈判者采用文学语言，借助文学语言的特点推进谈判进程。
（四）军事语言：干脆、简明、坚定、自信 1、强化态度，从心理上打击对方的信心，振奋己方精神。 2、语言坚定，创造了决战气氛，加快了谈判进程。 3、军事语言有时冷酷无情，容易形成谈判僵局。
（五）谈判语言的应用条件 1、谈判准备阶段：商业法律和军事语言 2、谈判开始阶段：文学语言、外交语言 3、实质性阶段：商业法律语言为基础, 穿插文学、军事语言 4、谈判结束阶段：军事语言为主，辅以商业法律语言
（一）明确沟通对象的需求 （二）如何激发沟通对象的兴趣
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三、信息策略 1、直接切入主题 一开始就将自己的观点表述出来，可增进理解与节约时间。 应用时机：信息中无敏感内容或主观感情成分；沟通对象更注 重结果；沟通者的可信度较高。 2、间接主题法：神秘故事手法 应用时机：信息中有敏感内容或主观感情成分；沟通对象有负 面倾向；沟通对象注重分析过程；沟通者的初始可信度较低。 四、渠道选择策略 书面或口头沟通；正式或非正式渠道沟通 五、文化策略 （一）文化对沟通策略选择的影响 （二）文化对沟通对象策略的影响 （三）文化对信息策略的影响 （四）文化对渠道策略的影响 （五）其他因素：沟通风格、沟通语言、非文字信息
一、国际商务谈判语言沟通的类型
（一）外交语言：高雅之感 表达可能性、圆滑性及缓冲性，给人尊重感，利于明确问 题，使谈判进退有余地。 （二）商业法律、惯例性语言：刻板、通用及严谨 1、不同民族之间，增加共同语言的有效办法：将商业惯例用 统一的定义和词语来表达，甚至将其符号化、规格化。国 际商会的文件中有一系列的典型用语。 2、商业法律、惯例用语是国际商务谈判的主体语言，涉及洽 谈的每个议题的定义及条件的确立。 3、我国合同法规定，涉外合同应优先适用我国对外缔结或参 加国的国际条约与公约，也可参照适用其他国际惯例。
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第二节 国际商务谈判语言沟通的策略
一、沟通者策略
（一）确定沟通目标体系 总体目标、行动目标、沟通目标（表8-1） （二）选择沟通形式：叙述、说服、征询、参与（表8-2） （三）沟通者的可信度 1、影响可信度的五大因素 身份地位、良好愿望、专业知识、外表形象、共同价值 2、初始可信度与后天可信度
二、沟通对象策略
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Today is OK!
Thank you !
作业4（任选作3题）： P151：1 P177：2，3 ，4
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二、国际商务谈判语言沟通的艺术
（一）文化与语言沟通 各国家、各民族语言的独特性与差异性给国际商务谈判的 语言沟通带来极大不便：语言取向性不同，语义的非对应性 （二）语言沟通的要领 使用规范化、大众化语言，使用生动形象的语言，语言使 用要简洁明快，条理清晰，尽量风趣幽默。 （三）语言沟通中的技巧 1、和颜悦色，创造融洽沟通气氛 使用礼貌用语，和为贵；换位思考；多用肯定，婉言否决。 2、察言观色，话语随机 3、智语巧言，斗智斗谋 虚拟假设；转换话题；用语灵活；打拉性牵制。 4、软磨硬缠，紧扣“死线”（最后期限） 忍耐等待；假装糊涂
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第三节
一、辩论的特点
（一）观点的对立性
国际商务谈判中的辩论
（二）应答的及时、巧妙性 （三）语言的精炼、攻击性（对对方观点而非对对方品行、外
貌、人格等）
二、辩论的原则
（一）事实有力的原则 符合事实，所用事实要有代表性和权威性 （二）逻辑严密的原则 1、事实本身的内在规律性 2、思维的逻辑规律性
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三、诡辩的识别
诡辩是指谈判主体为了达到欺骗目的而进行的违背意识和 逻辑的似是而非的论证。它的基本特征和手法是通过歪曲论题、 论据和论证来达到目的。诡辩术的表现： （一）平行论证法 （二）以现象代替本质 （三）以相对为绝对 （四）攻其一点，不及其余法 （五）泛用折中法 （六）预期理由诱惑法 （七）以偏概全法
四、辩论中应注意（避免）的问题
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二、影响非语言认知的因素
（一）谈判个体的隐蔽性 谈判者有意识地做出或避免一些非语言动作，以达到扰乱 对方视听的目的。 （二）成见：对某一人或事物所持有比较固定的看法
谈判者应努力避免成见的干扰
（三）以己度人 以自己的感受、体验、想法来对对方非语言行为进行估计 与猜测。 （四）环境的制约性 文化传统因素
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第五节
国际商务谈判非语言沟通 需要注意的问题
一、非语言沟通的传播符号
（一）非语言沟通的传播符号 非语言沟通符号是指谈判主体运用动作、表情、手势等方 式来表达含义的符号。大体包括沉默语符号、体语符号、类语 言符号、时间符号、空间符号。 （二）非语言沟通符合应用的原则 1、细致观察和分析 2、借助联想和想象 3、结合语词，留意情景 4、注意对象选择最合适的符号（希腊:翘大拇指即“滚蛋! ”）
第八章
第一节 第二节 第三节 第四节
国际商务谈判的语言与 非语言沟通
国际商务谈判语言沟通的类型与艺术 国际商务谈判语言沟通的策略 国际商务谈判中的辩论 国际商务谈判非语言沟通的特点、作用及 表现形式 第五节 国际商务谈判非语言沟通需要注意的问题
第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术