顾客价值营销管理教材(PPT 29页)

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（二）顾客价值营销管理的主要特征
1、最大限度地提升顾客的整体价值
（1）提升产品价值 优化产品配方
开辟新型原料，降低成本
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（2）提升服务的价值
A、饲料产品的服务价值分析 从饲料属半生产资料、服务链较长的产品 使用周期长，有服务时空价值
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（1）树立“全员围着营销转，营销围着市场 转，市场围着顾客转”的思想。
变“买饲料喂猪”为“买骆驼饲料养猪赚 钱”。
从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖
一种致富的方式转变。
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（2）组建顾客价值营销管理领导机构
成立“顾客价值营销管理”实施领导 小组，在全面实施顾客价值营销过程中 统一思想、统一策划、统一行动、统一 指挥、统一监管。为实施好“顾客价值 营销管理”提供组织保证。
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2、全面推出135—科技养殖示范工程
做好科技示范
开展科技讲座
建立唐人神帮困助学基金
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3、建立中转站，压缩销售通路
将“厂家——地区级经销商——县级经 销商——乡镇级经销商——终端养殖户” 缩短为“厂家——中转站——乡镇经销 商——终端养殖户”。
B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫， 有较大服务增值的环节
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（3）提升人员价值
A、用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员
B、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、 职业规则
C、由游动型的“猎手”向安家型的“农夫”转 变
D、营销主管由“裁判员”向“教练员”转变
E、营销员十不准颁布
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2、从经销商的特点分析
赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票
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行业利润两头小，中间大
厂家
经销商
养殖户
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3、从养殖业的发展趋势分析
养殖户逐步壮大
养殖户规模逐年扩大
礼品促销逐步失灵
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（三）实现了经济效益的稳步增长。 实施顾客价值营销管理后，平均每年利
润增长40%以上。
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（2）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。
（3）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。
（4）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成 本。
（5）把唐人神肉品做大做强，解决农民“卖猪难”的 后顾之忧，减少顾客的精神成本。
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三、顾客价值营销管理的主要做法
1、转变观念、大胆创新，树立为终端顾客 创造价值的全新营销理念
顾客价值营销管理就是要最大限度地 提高终端顾客的让渡价值。把营销管理的 重点从关注竞争对手、关注经销商转移到 关注为终端顾客创造价值上来。
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用公式表示:
顾 客 最 大 限 度 价
顾 客 整
=体
百度文库价 值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾 客 整 一体 成 本
值
货币成本 时间成本 体力成本 精神成本
危机） 企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大
（企业财务危机）
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从以上因素分析：行业呼唤一种营销理 念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞 生，《顾客价值营销管理》就是在这种背 景下产生的。
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二、顾客价值营销管理的内涵
（一）顾客价值营销管理的基本含义
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（4）提升企业形象价值
A、奉行“义利相溶，养义生利”的经营哲学 B、把服务当产品来卖 C、捐建两所希望小学 D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一
条龙经营
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2、最大限度地降低顾客的整体成本
（1）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。
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4、招聘服务营销员到终端服务
走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯 下腰，沉到底，做到位；
培养“阿庆嫂”式的典型推广
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5、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销 商、养殖户利益共同体。
采用“公司+农户+市场”的模式，向养 殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防 疫、牲猪收购等项目的全程服务。
目录
前言 一、顾客价值营销管理产生的背景 二、顾客价值营销管理的内涵 三、顾客价值营销管理的主要做法 四、顾客价值营销管理实施的效果
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一、顾客价值营销管理产生背景
1、从饲料行业竞争的特点分析
• 厂家日益增多，大大小小厂家已增至13000 多家。 • 价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减 少，风险越来越大。
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6、建立顾客信息管理系统
建立顾客价值营销计算机管理系统 建立顾客档案 建立唐人神网站，为顾客提供技术和信
息服务
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四、顾客价值营销管理实施的效果
（一）实现了销售收入的快速增长，市场 占有率不断提高
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16 14 12 10
8 6 4
3 2 0
1997
5 3.5
1998
1999
15 单位：亿元
8.7
销售收入
2000
2001
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（二）解决了工业企业货款长期拖欠的 资金风险，由赊销全部变为现款现货销售
实施顾客价值营销管理之前有4000万元的 应收帐款，实施后不但收回应收款，而且 全部变为现款现货。
养殖户与厂家不满经销商的暴利
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4、从农业产业化的角度分析 推行“公司+农户+市场”的发展模式，
需要对现有的营销理念进行创新。
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5、从企业的营销状况分析 企业面临三大危机： 靠促销维持销量（营销危机） 终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失