顾客价值营销管理教材(PPT 29页)

陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
13
（4）提升企业形象价值
A、奉行“义利相溶，养义生利”的经营哲学 B、把服务当产品来卖 C、捐建两所希望小学 D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一
条龙经营
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
14
2、最大限度地降低顾客的整体成本
（1）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
16
（1）树立“全员围着营销转，营销围着市场 转，市场围着顾客转”的思想。
变“买饲料喂猪”为“买骆驼饲料养猪赚 钱”。
从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖
一种致富的方式转变。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
17
（2）组建顾客价值营销管理领导机构
成立“顾客价值营销管理”实施领导 小组，在全面实施顾客价值营销过程中 统一思想、统一策划、统一行动、统一 指挥、统一监管。为实施好“顾客价值 营销管理”提供组织保证。
B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫， 有较大服务增值的环节
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
12
（3）提升人员价值
A、用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员
B、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、 职业规则
C、由游动型的“猎手”向安家型的“农夫”转 变
D、营销主管由“裁判员”向“教练员”转变
E、营销员十不准颁布
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
10
（二）顾客价值营销管理的主要特征
1、最大限度地提升顾客的整体价值
（1）提升产品价值 优化产品配方
开辟新型原料，降低成本
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
11
（2）提升服务的价值
A、饲料产品的服务价值分析 从饲料属半生产资料、服务链较长的产品 使用周期长，有服务时空价值
危机） 企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大
（企业财务危机）
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
7
从以上因素分析：行业呼唤一种营销理 念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞 生，《顾客价值营销管理》就是在这种背 景下产生的。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
8
二、顾客价值营销管理的内涵
（一）顾客价值营销管理的基本含义
养殖户与厂家不满经销商的暴利
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
5
4、从农业产业化的角度分析 推行“公司+农户+市场”的发展模式，
需要对现有的营销理念进行创新。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
6
5、从企业的营销状况分析 企业面临三大危机： 靠促销维持销量（营销危机） 终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
2
2、从经销商的特点分析
赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
3
行业利润两头小，中间大
厂家
经销商
养殖户
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
4
3、从养殖业的发展趋势分析
养殖户逐步壮大
养殖户规模逐年扩大
礼品促销逐步失灵
目录
前言 一、顾客价值营销管理产生的背景 二、顾客价值营销管理的内涵 三、顾客价值营销管理的主要做法 四、顾客价值营销管理实施的效果
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
1
一、顾客价值营销管理产生背景
1、从饲料行业竞争的特点分析
• 厂家日益增多，大大小小厂家已增至13000 多家。 • 价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减 少，风险越来越大。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
26
（三）实现了经济效益的稳步增长。 实施顾客价值营销管理后，平均每年利
润增长40%以上。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
27
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
20
4、招聘服务营销员到终端服务
走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯 下腰，沉到底，做到位；
培养“阿庆嫂”式的典型推广
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
21
5、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销 商、养殖户利益共同体。
采用“公司+农户+市场”的模式，向养 殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防 疫、牲猪收购等项目的全程服务。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
18
2、全面推出135—科技养殖示范工程
做好科技示范
开展科技讲座
建立唐人神帮困助学基金
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
19
3、建立中转站，压缩销售通路
将“厂家——地区级经销商——县级经 销商——乡镇级经销商——终端养殖户” 缩短为“厂家——中转站——乡镇经销 商——终端养殖户”。
（2）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。
（3）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。
（4）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成 本。
（5）把唐人神肉品做大做强，解决农民“卖猪难”的 后顾之忧，减少顾客的精神成本。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
15
三、顾客价值营销管理的主要做法
1、转变观念、大胆创新，树立为终端顾客 创造价值的全新营销理念
顾客价值营销管理就是要最大限度地 提高终端顾客的让渡价值。把营销管理的 重点从关注竞争对手、关注经销商转移到 关注为终端顾客创造价值上来。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
9
用公式表示:
顾 客 最 大 限 度 价
顾 客 整
=体
价 值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾 客 整 一体 成 本
值
货币成本 时间成本 体力成本 精神成本
24
16 14 12 10
8 6 4
3 2 0
1997
5 3.5
1998
1999
15 单位：亿元
8.7
销售收入
2000
2001
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
25
（二）解决了工业企业货款长期拖欠的 资金风险，由赊销全部变为现款现货销售
实施顾客价值营销管理之前有4000万元的 应收帐款，实施后不但收回应收款，而且 全部变为现款现货。
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
22
6、建立顾客信息管理系统
建立顾客价值营销计算机管理系统 建立顾客档案 源自建立唐人神网站，为顾客提供技术和信
息服务
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：
23
四、顾客价值营销管理实施的效果
（一）实现了销售收入的快速增长，市场 占有率不断提高
陈立军饲料行业交流网赠送 网址：