运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （9）恭维 这个也是非常高的技巧，也要标准化，要通过开会讨论， 标准化。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （10）演戏 制造戏剧效果。洗涤剂，你可以把当场把脏的衣服在这里 洗；软件可以当场在这里演示。 例：一个公司的推销员，他想见这个公司的大老板，他就 在公司门口举着个大牌子：某某老板，你不见我就意味着每天 损失了5000元，这个老板觉得很好笑啊就见他了。
（二）唤起顾客兴趣 方法： 1.示范表演法： 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲 身体验法。 2.情感沟通法： 情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法 。 注意： 示范法要点： （1）事先计划，突出重点 （2）动作要熟练 （3）尽量多做 （4）条件许可，让顾客动手
（一）引起顾客注意
在运用爱达推销模式过程中，吸引客户注意力是非常关 键的问题。运用爱达推销模式的第一个步骤就是吸引他注意 力。 1、心理学中注意的相关原理 （1）动态东西易引起人们注意。 （2）对比度大的东西易引起注意。 （3）与常规相反的言行易引起注意 （4）夸张（新奇）的东西易引人注意
强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不 住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （5）引起惊恐
由于逃避恐惧也是人们的购买动机，这个时候只要刺激他的恐惧，比如卖养老 保险的人，拿一个照片：一个单薄的老人，拄着拐帐，在秋风瑟瑟中摇摇欲坠，眼睛 中展现迷茫孤独的目光。这个时候就可以中人家说：这是我的一个朋友，我以前劝他 买养老保险，他不买，结果现在生活特别痛苦。 例：卖消防器材的，准备被火烧后的各种各样惨状的照片。你看，这就是不准 备消防器材的后果。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断探索新的营销模式，以吸引更多的消费者并提高销售业绩。
爱达模式（IDA Model）作为一种新型的推销模式，已经在市场中得到了广泛的应用和认可。
本文将通过一个实际的案例，来介绍爱达模式的推销策略，并分析其成功之处。
这个案例发生在一家电子产品公司。
该公司在市场上推出了一款新型的智能手表，功能强大，外观时尚，备受年轻消费者的青睐。
然而，由于市场竞争激烈，该公司的销售业绩并不理想。
为了改变这种局面，该公司决定采用爱达模式进行推销。
首先，该公司通过市场调研，深入了解目标消费者的需求和偏好。
他们发现，年轻人对于智能手表的功能和外观非常注重，同时也希望能够得到个性化的定制服务。
基于这一发现，该公司确定了推销的重点，即产品的功能和外观设计，以及个性化定制服务。
其次，该公司通过多种渠道进行宣传推广，包括线上线下渠道的整合。
他们在社交媒体平台上发布产品的介绍视频和用户体验分享，吸引了大量年轻用户的关注。
同时，他们还在一些时尚潮流杂志和展会上进行了产品的展示和推广活动，吸引了更多潜在消费者的目光。
在推销过程中，该公司注重与消费者的互动和沟通。
他们建立了一个在线社区平台，让用户可以分享他们对产品的体验和建议。
同时，他们也在一些大学校园和商业区开展了产品体验活动，让消费者可以亲身感受产品的功能和特色，并与销售人员进行面对面的交流。
最终，通过爱达模式的推销策略，该公司取得了显著的销售业绩。
他们不仅吸引了大量年轻消费者的关注，也成功提高了产品的市场占有率。
爱达模式在这个案例中的成功，得益于其注重消费者需求、多渠道宣传、互动沟通等特点，使得产品推销更加精准、高效。
总的来说，爱达模式在推销中的应用，为企业带来了新的思路和方法。
通过深入了解消费者需求，通过多种渠道进行宣传推广，通过与消费者的互动和沟通，企业可以更好地推销产品，提高销售业绩。
因此，爱达模式无疑是一种值得推广和应用的推销策略。
推销与谈判2.2推销模式之—爱达模式
湖南商务职院
2
引起顾客注意力的方法（二）
• ◆引用著名的公司：“这种车子税金低，又省油，××大公司
一次就定购了10部”
• ◆提出问题：“陈主任，您认为这种产品最重要的是会给贵公
司带来什么方便？”
• ◆提供广告和销售的新创意：“蔡老板，上个期替您检修过网
络服务器之后，我回去想 了老半天，对于您服务器的内存，我 想提供几点意见供您参考。”
推销中的AIDA模式
◆ 含义：是Attention，Interest，Desire，Action四个英文单
词的缩写
◆ 应用步骤与技巧
引起注意
引起兴趣
激发欲望
采取行动
湖南商务职院
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引 ◆给客户赚钱：“李老板，我们一箱汽水让你多赚50美元”
• ◆真诚的赞美：“林经理，听说跟您做生意最痛快不过了，别
回避；直接回击；详细对比 • 要尽量利用现代化设备展示； • 在对方看的时候，不要多说话，要让对方认真地看； • 展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层
层递进； • 当介绍完卖点之后，要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题
湖南商务职院
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人夸奖你是一位热心爽快的人。”
• ◆利用好奇心：“李先生，您听说过’工业间谍’吗？我们 公
司的W型机器在没有上市之前，差点被‘工业间谍’偷走了设计 图。您想知道详情吗？那就得从W型机器谈起了”
• ◆提及有影响力的第三人：“您的姐夫王先生昨天向我定购了
一部宝马，他说您打算换一部新车，因此，建议我为您服务。”
• ◆利用赠品：“李科长，我们可以免费赠送您一张鼠标垫，让
我看看您需要多大的好吗？”
• ◆顾客参与和演示
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新和改进自己的销售模式，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
爱达模式作为一种新型的推销模式，正在逐渐受到企业的关注和认可。
本文将通过一个实际的案例来介绍爱达模式在推销过程中的应用和效果。
某公司是一家专业的IT解决方案提供商，他们的产品涵盖了软件开发、网络建设、信息安全等多个领域。
然而，随着市场竞争的加剧，公司的销售业绩出现了下滑的趋势。
为了改变这种状况，公司决定尝试引入爱达模式来重新调整推销策略。
首先，公司对销售团队进行了全面的培训，让他们充分了解爱达模式的理念和方法。
爱达模式强调的是以客户需求为导向，通过深入了解客户的需求和问题，为他们提供个性化的解决方案。
销售团队通过学习爱达模式，更加注重与客户的沟通和互动，而不是简单地进行产品介绍和推销。
这种转变让销售团队更加注重客户体验，提高了他们的销售效率和客户满意度。
其次，公司在推销过程中注重建立信任和关系。
爱达模式强调的是建立长期的合作关系，而不是简单的一次性交易。
因此，销售团队在与客户接触的过程中，注重倾听客户的需求和问题，积极与客户沟通，建立起了良好的信任和合作关系。
这种关系的建立不仅提高了客户的忠诚度，也为公司带来了更多的业务机会。
最后，公司在推销过程中注重提供价值和解决问题。
爱达模式认为，销售不仅仅是为了销售产品，更重要的是为客户解决问题，提供价值。
因此，销售团队在与客户的沟通和合作过程中，注重发现客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，让客户真正感受到公司的价值和专业性。
这种做法不仅提高了客户的满意度，也为公司赢得了更多的口碑和业务机会。
通过引入爱达模式，该公司成功地改变了过去单一的推销模式，转变为以客户为中心的推销模式。
销售团队的销售效率和客户满意度得到了显著提升，公司的销售业绩也实现了逆转。
因此，爱达模式在推销过程中的应用效果是显著的，对于提高企业的销售业绩和客户满意度具有重要的意义。
推销模式之爱达模式
推销模式之爱达模式随着市场争的加剧，产品推销方式变得越来越多样化。
其中，爱达模式作为一种以情为导向的推销方式，逐渐成为了市场上的一新势力。
本文将从爱达模式的定义、特以及如何运用爱达模式推销产品等方面进行阐述。
爱达模式：让你爱上每一个细节，品质卓越的产品推销方式(1)一、爱达模式的定义爱达模式，顾名思义，就是以爱为导向的推销方式。
它强调的是情共，通过情的通和交流，让消费者产生共，从而提高产品的销售量。
爱达模式的核心在于让消费者受到品牌的情温度，从而建立起消费者与品牌之间的情联系。
二、爱达模式的特1.情共爱达模式是以情为导向的推销方式，它强调的是情共。
在推销产品的过程中，销售人员需要通过情的通和交流，让消费者产生共，从而建立起消费者与品牌之间的情联系。
只有建立了情联系，才能让消费者产品产生任和认同，从而提高销售量。
2.细节把握在爱达模式中，细节把握是非常重要的。
销售人员需要从消费者的角度出发，关注每一个细节，了解消费者的需求和关注，从而提供个化的解决方案。
只有把握好细节，才能让消费者受到品牌的用心和关怀，从而建立起消费者品牌的任和忠诚度。
3.品质卓越爱达模式强调的是品质卓越，只有产品本身的品质过硬，才能让消费者品牌产生任和认同。
因此，在爱达模式中，品质是非常重要的一环。
销售人员需要通过专业的知识和技能，让消费者了解产品的品质和优势，从而让消费者产生购买欲望。
爱达模式：让你爱上每一个细节，品质卓越的产品推销方式(2)三、如何运用爱达模式推销产品1.了解消费者的需求和关注在运用爱达模式推销产品的过程中，了解消费者的需求和关注是非常重要的。
只有了解了消费者的需求和关注，才能提供个化的解决方案，从而让消费者产生共。
2.把握好细节在爱达模式中，细节把握是非常重要的。
销售人员需要从消费者的角度出发，关注每一个细节，了解消费者的需求和关注，从而提供个化的解决方案。
只有把握好细节，才能让消费者受到品牌的用心和关怀，从而建立起消费者品牌的任和忠诚度。
爱达 模式的实施步骤
爱达模式的实施步骤1. 简介爱达（AIDA）模式是一种广告和销售实施中常用的思维模式，旨在通过引起注意、激发兴趣、产生渴望和促使行动，将潜在客户转化为实际购买者。
本文将详细介绍爱达模式的四个阶段以及每个阶段的实施步骤。
2. 注意（Attention）阶段在爱达模式中，注意阶段是第一步，目的是吸引潜在客户的注意力并引起他们的兴趣。
以下是实施注意阶段的步骤：•制定目标受众：确定产品或服务的目标受众，了解他们的需求和兴趣，并根据这些信息定制营销策略。
•创造引人注目的标题：使用吸引人的标题，将产品或服务与目标受众的需求联系在一起，引起他们的兴趣。
•使用有吸引力的图像和设计：采用视觉上吸引人的图像和设计来吸引目标受众的注意力，使他们愿意了解更多关于产品或服务的信息。
•个性化推广信息：根据目标受众的个人喜好和偏好，定制推广信息，使其更具吸引力和相关性。
3. 兴趣（Interest）阶段兴趣阶段是在潜在客户产生兴趣后，进一步加强他们对产品或服务的了解和好奇心的阶段。
以下是实施兴趣阶段的步骤：•提供详细信息：向目标受众提供关于产品或服务的详细信息，包括其功能、优势和解决问题的能力。
这有助于建立对产品或服务的信任和兴趣。
•展示案例和证据：展示成功案例和客户评价，以证明产品或服务的价值和可靠性。
这有助于增加潜在客户的信任和兴趣。
•提供免费试用或演示：为潜在客户提供免费试用版产品或服务，或提供演示，以进一步引发他们的兴趣，并让他们亲身体验产品或服务的价值和效果。
•个性化跟进：通过个性化的跟进，例如发送电子邮件、提供定制的信息等，持续加强潜在客户的兴趣，并为他们解决任何疑虑或问题。
4. 渴望（Desire）阶段在渴望阶段，目标是使潜在客户真正渴望拥有产品或服务，并愿意采取行动购买。
以下是实施渴望阶段的步骤：•强调产品或服务的价值：通过凸显产品或服务的独特特点、优势和价值，加强潜在客户对其的渴望程度。
比如，强调产品的高品质、性能卓越、功能全面等。
爱达模式 案例分析
1、案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
答：该推销员运用的是爱达模式。
引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。
运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案
现代推销理论与技巧工商管理学院市场营销系1053班孙明洁1号问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。
答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。
其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。
从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。
这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。
世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。
假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。
”事实正是如此。
他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。
最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。
问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。
答：选用卡康尼节油器推销顾客为长春大众4S店店长推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。
我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。
顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。
推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。
推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。
您觉得怎么样？顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？顾客：什么节油器？它真能节省那么多油量吗？推销员：卡康尼节油器通过变频、稳压、双向调节、节油率高、减少机器积碳、延长发动机使用寿命，一箱油多跑100公里！顾客：有这样的节油器？我当然愿意尝试下呀，价钱怎么样啊？推销员：性价比很高，每套价格355元，能使用三到五年，平均下来每天不到五角钱，可是省下来的油钱可不仅仅这些哦！顾客：我们这个店需求量很大，有没有优惠啊？推销员：这样吧，我用我个人的本月折扣机会给您打个八点五折吧，再给您特供礼品赠送怎么样？顾客：让我考虑下吧。
爱达模式推销的案例
爱达模式推销的案例选用爱达模式来推销（产品为红外涂料）实例（产品详情请看附件）推销员：您好，我是“红外涂料销售公司公司”的李文君，现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？顾客：好的，没问题。
推销员：谢谢。
现在都是黄烟丰收的季节了，您家的黄烟也是大收成吧？顾客：产量还是还算一般般吧。
推销员：您中的是晒烟还是烤烟呀？顾客：我们这里都是种烤烟的，很少有人中晒烟。
推销员：都是种的烤烟，烤烟很麻烦吧？您有没发现现在的烤房很消耗煤呀？顾客：对呀，每天早晚都得要加煤，不单说麻烦，这也很浪费煤呀。
推销员：您家的烤房有没有进行特别的装饰，比如说粉刷一些特殊的材料？顾客：我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。
推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃，烟叶是特别出之后才能上烤的，我说的没错吧？顾客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理，同时在烤房的地底下铺设有同热管，就是一边用煤加热，一边用电保温。
但还是有很大的漏洞，很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就很大程度的影响了价格的高低。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢？顾客：什么涂料？它能起到什么样的作用？推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调合施工时一起使用，这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作用。
顾客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么样呀？推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元，想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧，我给你九五折优惠。
顾客：让我考虑下吧。
推销员：您还有什么顾虑吗？顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，何况我一次把那些烤房都用上的话，万一出了问题那我就亏死了！推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀？但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。
爱达模式推销案例饮料
爱达模式推销案例饮料
爱达模式场景一王老吉凉茶
超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。
顾客被吸引，纷纷上前。
促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！
顾客：这个做促销啊，听说味道不太好
促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。
顾客：哦，还不错，它真的能下火么？
促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。
（道具准备：耳麦王老吉凉茶）。
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式成功推销产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。
”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客：“确实不贵。
”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
爱达模式推销作业
爱达模式推销实训推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。
顾客：那个好像也不错哦呢？销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。
硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。
顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。
金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。
它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。
设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。
顾客：那价格多是怎么样啊？销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。
顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。
销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。
而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。
顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
三星电视推销爱达模式
三星3D电视促销方案（爱达模式）顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。
二、实施步骤（一）引起消费者的注意方法：1、从顾客最感兴趣的问题入手2、把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客3、调整好对顾客刺激的强度和频度4、紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”（二）培育消费者的兴趣方法：1、了解顾客的基本情况2、向顾客示范所推销的产品（三）激起消费者购买欲望方法：1、巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任2、有针对性的介绍，突出商品的特性，激发和强化顾客的购买欲望3、语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客的想象力4、适当运用例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望（四）促成消费者采取购买行动方法：1、不失时机地促进向顾客进行关于购买的实质性思考2、进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客实际进行购买实验报告：情景：随着电视市场竞争的日益激烈，三星3D电视决定在全国各大家电卖产展开促销活动，苏宁电器是其中的促销点之一，漳州三星驻苏宁电器经理为此定下了促销计划引起顾客注意：在卖场树立起一个很大的充气三星3D电视，在电视里标注全场三星3D电视大促销，买三星3D电视即可返现并参与抽幸运大奖的标语，同时在商店门口搭建舞台进行三星3D电视的展示配上三星主题的音效培育消费者的兴趣：在消费者被吸引进三星电视专卖店的时候，销售人员不应直接向消费者推销介绍最新的3D电视而是先问消费者是否有购买电视的打算、预算多少、偏好哪种类型的电视、是否中意三星这个品牌、需要哪种尺寸的电视......在得知顾客有意购买三星产品时马上向顾客介绍最新的3D电视，并向顾客介绍3D电视相对其他型号的优势和产品基本概况还有三星的品牌相对于其他品牌来说有什么优势等等。
激起消费者购买欲望再顾客对三星3D电视感兴趣的时候向顾客介绍3D电视的性价比和价格还有全新的功能。
爱达模式推销方案
爱达模式推销方案摘要：本文档旨在为销售团队提供关于如何有效推销爱达模式的方案。
爱达模式是一种基于个人发展和团队协作的销售模式，通过建立信任、强调客户价值、提供个性化解决方案等手段，帮助销售团队实现销售目标。
本文将介绍爱达模式的核心理念和具体操作步骤，并提供一些实用的推销技巧和建议。
1. 引言在当今竞争激烈的市场环境中，有效的销售策略对于企业的成功至关重要。
爱达模式是一种以客户为中心的销售方法，并注重建立长期的合作关系。
这种模式将客户需求置于首位，通过了解客户的痛点和目标，为其提供个性化的解决方案，从而建立信任和增强销售业绩。
2. 爱达模式的核心理念爱达模式的核心理念是“关注客户、满足客户、赢得客户”，即通过关注客户的需求和问题，为其提供满意的解决方案，并最终赢得客户的信任和合作。
以下是实现这一目标的一些关键要素：2.1 建立信任建立信任是推销过程中非常重要的一步。
销售人员需要投入时间和精力去了解客户的需求和问题，并提供诚信和可靠的解决方案。
同时，及时回复客户的问题，保持沟通畅通，并始终如一地履行承诺，能够有效建立起信任的基础。
2.2 强调客户价值在销售过程中，售后服务和客户满意度也是重要的考虑因素。
销售团队应充分了解客户的目标和需求，以确保所提供的解决方案能够切实回应客户的期望，并为其提供价值。
客户满意度能够帮助企业建立良好的声誉和口碑，进而获得更多的机会和合作。
2.3 提供个性化解决方案每个客户都有独特的需求和问题，因此，提供个性化的解决方案是爱达模式的重要组成部分。
销售人员需要深入了解客户痛点，帮助其找到最适合的解决方案，并提供专业和有针对性的建议。
个性化的解决方案能够更好地满足客户的需求，增强合作的可能性。
3. 爱达模式的操作步骤为了帮助销售团队更好地应用爱达模式，以下是一些操作步骤和技巧：3.1 了解目标客户在推销过程中，首先要明确目标客户群体。
销售人员可以通过市场调研、客户分析等方式，了解潜在客户的特征和需求，并进行分类和定位，以更精确地制定推销策略。
爱达模式 案例分析
1、案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
答：该推销员运用的是爱达模式。
引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场中，企业要想脱颖而出，就需要有一套行之有效的销售模式。
而爱达模式作为一种新型的推销方式，正逐渐受到越来越多企业的青睐。
下面我们就来看一个爱达模式推销的成功案例。
这是一个关于一家新兴科技公司的案例。
该公司主营智能家居产品，但由于市场竞争激烈，销售业绩一直不尽如人意。
在这种情况下，公司决定尝试爱达模式来提升销售业绩。
首先，公司对销售团队进行了全面的培训，让他们充分了解爱达模式的理念和操作方法。
销售人员通过学习案例分析和角色扮演等方式，逐渐掌握了爱达模式的核心要点，包括建立信任、寻找共鸣、提出问题、展示解决方案和达成协议等环节。
接着，在市场推广方面，公司采用了多种方式来吸引客户的注意力。
他们利用社交媒体平台进行定向推广，制作了精美的宣传册和产品介绍视频，还举办了线下体验活动，让客户亲身感受产品的优势和特点。
在实际销售过程中，销售团队采用了爱达模式的理念，与客户进行了深入的沟通和交流。
他们不再是简单地向客户推销产品，而是通过倾听客户的需求和痛点，找到最适合他们的解决方案。
通过建立信任和寻找共鸣，销售团队成功地打开了客户的心扉，让他们对产品产生了浓厚的兴趣。
最终，在销售过程中，销售团队成功地将产品的优势和特点展示给客户，同时通过提出问题和解决方案的方式，帮助客户找到了最适合他们的解决方案。
在达成协议的过程中，销售团队与客户达成了共识，成功地促成了销售。
通过这次爱达模式的推销案例，该公司的销售业绩得到了显著的提升。
客户对产品的满意度也大大提高，公司的品牌形象得到了进一步的提升。
可见，爱达模式作为一种新型的推销方式，确实能够带来良好的销售效果。
综上所述，爱达模式推销案例的成功经验告诉我们，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要不断探索和创新。
爱达模式作为一种新型的推销方式，能够帮助企业更好地与客户进行沟通和交流，提高销售业绩，为企业的发展注入新的活力。
希望越来越多的企业能够尝试并掌握爱达模式，实现更好的销售业绩和客户满意度。
爱达模式
A
我已经为你们选好适合你们用的
小结
熟悉自己产品的特点 要有良好的服务态度。 要有良好的服务态度。 具备良好的形象和素质。 具备良好的形象和素质。
AIDA模式案例分析 模式案例分析
AIDA模式四阶段
引起注意
诱发兴趣
刺激欲望
促成购买
来自生活中的案例
我经历的成功的推销案例： 玫琳凯护肤品的推销
Aቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
质量好，价格合理， 质量好，价格合理，更适合学生用的 品牌护肤品你们感兴趣吗？ 品牌护肤品你们感兴趣吗？
I
我这儿有一系列专门按气候而研制出 的产品
D
爱达模式之索尼相机的推销方案设计
爱达模式之索尼相机的推销方案策划产品特性与前期准备：我们推销的产品是生活非必需品的相机，而且是索尼相机，价位比较高，但是索尼本身在消费者心中有一定的品牌影响力，而且在消费者心中有点高质的象征。
索尼相机质量优越为目标顾客所了解，而且外观设计个性时尚。
由于相机这种产品的特殊性，决定了我们的与顾客直接接触的推销一般会在室内店堂进行，所以我们选择爱达模式进行本产品的推销方案设计。
又由于索尼相机高质时尚的产品特性以及本身的品牌影响力，所以我们不需要再花大力气去宣传产品，强调产品的质量。
我们只要一如既往的提醒顾客索尼的这些特性就好了，所以，为了促成交易的成功，更好的让顾客记住我们的产品，我们会在顾客进入店堂之后，发给制作精良高档的宣传单，同时，别忘了，我们店堂内的平面广告一定要摆放在顾客最容易注意的地方，单独的专卖店内还可以播放视频广告或者能引起注意的音乐或能引起顾客联想到我们产品的宣传品等等。
最后一步准备工作就是要做好前几步的顾客或者说潜在购买者的区分与鉴定。
具体的推销过程设计：（一）在唤起注意阶段在这个阶段，如前面根据对产品做的一个初步分析，我们引起顾客注意的有以下几方面的要素：一是在顾客刚进店的时候，就要通过我们的店内平面广告或者视频吸引顾客的视线，二是我们的店内装修，由于我们是高质高价的产品，所以我们的店内装修与布置要能在顾客进入店门就能有高质的感官感受，三是店内产品的陈列与摆放要能引起顾客的注意，可以把促销的产品放在最显眼的地方，或者可以把我们最新款的产品放在高档壁橱里进行展示，不仅起到宣传促销的作用，还有点为公司、产品打形象广告的意味。
最后，不要忘了，店内最重要的，那就是推销员，首先要注重推销员的穿着打扮形象以及精神面貌，其次，就是推销员要运用各种言行举止想方设法吸引注意，比如发传单，现场固定设点展示，广播介绍等等。
（二）在诱导兴趣阶段示范市通过产品的功能，性质，特点的展示及使用效果的示范表演等让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。
柠檬杯推销 爱达模式
爱达模式柠檬杯推销对话
推销员：您好，我是时下很热火的柠檬杯商家的***，现在有一个“柠檬杯低价进校园”活动，能否给我一点时间向您介绍我们的产品？
顾客：好的，没问题
推销员：谢谢。
你平时喜欢用柠檬泡水喝吗
顾客：嗯，经常会
推销员：那您平时都采用什么方式来产生柠檬水
顾客：一般都是将柠檬切薄片，然后就放杯子里直接泡带
推销员：嗯，你觉得这样做感觉怎么样
顾客：挺麻烦的，而且携带不方便，另外，柠檬切开放在那边第二天就干掉没用了，怪浪费的
推销员：嗯，时下有一款柠檬杯，你愿不愿意尝试一下。
外形时尚而且使用方便
顾客：什么？柠檬杯
推销员：是的，柠檬杯的材质很好，不会产生毒素和以为，不只是柠檬，其他的也都可以用来泡
顾客：那要怎么使用
推销员：你只需将杯子底部轻轻一扭，将各种水果切开一半上去扭一扭就可以了，接下来拧紧摇动水杯就可以了
顾客：还有别的其他特点吗
推销员：首先就不会像普通杯子泡的柠檬水，里卖弄有柠檬籽什么的，这里面过滤出来的都是果汁，而且杯子完全不漏水，放在包包里面也
不用担心的
顾客：那这么一个杯子多少钱
推销员：哦，因为我们现在在做活动，所以只需39元
顾客：会不会有质量问题啊
推销员：这个你放心的，在正常的使用情况下，一个月内，有破损或者其他问题可以找我们，给你退换，这是我的名片
顾客：嗯，好的，如果用的好的话，我会推荐给其他人
推销员：好的，谢谢，期待你的下次光临
顾客：嗯，好
推销员：再见。
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现代推销理论与技巧
工商管理学院
市场营销系1053班
孙明洁1号问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。
答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。
其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。
从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。
这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。
世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。
假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。
”事实正是如此。
他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。
最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。
问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。
答：选用卡康尼节油器推销顾客为长春大众4S店店长
推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。
我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。
顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。
推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？
顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。
推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。
您觉得怎么样？
顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？
顾客：什么节油器？它真能节省那么多油量吗？
推销员：卡康尼节油器通过变频、稳压、双向调节、节油率高、减少机器积碳、延长发动机使用寿命，一箱油多跑100公里！
顾客：有这样的节油器？我当然愿意尝试下呀，价钱怎么样啊？
推销员：性价比很高，每套价格355元，能使用三到五年，平均下来每天不到五角钱，可是省下来的油钱可不仅仅这些哦！
顾客：我们这个店需求量很大，有没有优惠啊？
推销员：这样吧，我用我个人的本月折扣机会给您打个八点五折吧，再给您特供礼品赠送怎么样？
顾客：让我考虑下吧。
推销员：您还有什么顾虑吗？
顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，毕竟我们是要销售给车主的，如果效果不好，对我们信誉也有影响。
推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！
顾客：每个人都是这样说的啊，哪有说自己产品不好的呀？
推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，我们会全额赔偿您的损失，并且承诺7天无理由退款，15天包换，三年免费维修，终身免费维护！您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单。
顾客：（看过单据）恩，不错，那这样吧，我愿意尝试，但为了保险起见，我先购买30个吧，让我们员工先试试效果，如果确实能达到预期效果我们会批量采购。
推销员：恩，好的，不会让你失望的，马上给您拿货。
这是30套节油器，还有附带的礼品。
顾客：看货，付钱
推销员：（接过钱细数后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。
顾客：签字
推销员：谢谢，如果产品有任何问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
顾客：恩好的，如果确实好我们会再次购买的，并且还得推荐给车主使用。
推销员：好的，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多时间了。
顾客：好的，慢走。
推销员：请您留步，再见。
问题三：顾客可能会提出哪些价格异议？推销员应怎样化解？答：场景定为顾客在手机卖场
销售员：您好欢迎光临OPPO专柜
顾客：这款我看看
销售员：OPPO Find 3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X9 05配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了，内存为1GB（RAM），内置16GB（ROM）的存储空间，800万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P 高清摄录。
顾客：那个呢？
销售员：金立GN320，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。
硬件配置上使用的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有500万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。
顾客：这两个都挺好看的，我比较适合用哪个啊？
销售员：这两个都是国产手机的大品牌，oppo 手机是国内公认质量最好的，它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。
金立手机是国内做得很不错的，属于商务手机，功能全面。
特别是商务机上的安全措施做得很好的。
它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。
设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。
顾客：那价格多是怎么样啊？
销售员：金立是2480 ，OPPO find3是3100，差价600元。
顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。
销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，OPPO 像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用
下。
而且还便宜600元左右，您再考虑下，都看看。
顾客：好吧，我决定买金立这台了，但是我记得比网上报价高出200元呢？
销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
”
顾客：我前两天从物化手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能2100元卖给我，同样的品牌，同样的型号，你们却贵了380元呢?”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。
向您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗?”顾客：“话也不能这么讲，海天那里价格也比这里便宜!人家可是全国连锁性家电卖场。
”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊。
您知道吗，我们为什么在价格方面比海天贵80元吗?”
因为，我们的赠品是2G的卡，而他们是1G的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了?”
顾客：“是吗?”
销售员：“大哥，看的出来你是诚心想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下?”
顾客：恩好的
销售员：大哥太好了，我们经理同意降低50元。
顾客：那还是比人家贵了30元呢。
销售员：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送一块这款手机的原装电板，不知您意下如何? 这可不是30元能买到的呀。
顾客：是么！那太好了。
销售员：呵呵就是为了拉您一个回头客，让您多帮我们宣传宣传。
顾客：恩我以后还会选择你们家的产品的。