第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)

（三）激发顾客购买欲望 步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满 足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。
方法： 1、以情感人法 2、共同语言法 3、多方诱导法 4、突出优势法 5、充分说理法等
（四）促成顾客购买行动 步骤：1、向顾客征求订单 2、把握时机 3、观察顾客的购买意图4、达成交易 5、结束与顾客的洽谈 促成交易的方法： 1. 直接成交法 案例。“好，就这件！” “没问题吧，我给您开票啦。” 2. 假设成交法 案例一。长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条： “保险自愿，不买请声明。” 案例二。 “先生，加多少？”“先生，给你加满吧？” 3. 选择成交法 案例。“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” 4. 总结利益成交法5. 连续点头成交法6. SRO成交法7. 从众成交法8. 最后机会成交 法9. 优惠成交法10. 小点成交法11. 谈判成交法12. 技术成交法13. 保证成交法
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （3）点明买主的利益 这也是语言介绍的一种，但他的重心是点明买主动的利益。 比如：我是＊＊公司的，我叫什么什么，现在给你介绍一种服 务，这种服务可以使你的成本下降百分之四十，一下点刺激了 他的利益。可以使他的注意力集中起来 比如：推销养老保险的，拿一打钱，在对方面前，哗 一把 钞票挥一挥，说你想不想退休之后，每个月都拿这些钱？这一 挥，又是动态的，生动的，又可以吸引对方的注意力。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （9）恭维 这个也是非常高的技巧，也要标准化，要通过开会讨论， 标准化。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （10）演戏 制造戏剧效果。洗涤剂，你可以把当场把脏的衣服在这里 洗；软件可以当场在这里演示。 例：一个公司的推销员，他想见这个公司的大老板，他就 在公司门口举着个大牌子：某某老板，你不见我就意味着每天 损失了5000元，这个老板觉得很好笑啊就见他了。
பைடு நூலகம்
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （6）提问，提问可以迫使对方来思考问题，可以抓住对方的 注意力。
提问要围绕对方感兴趣的话题，而不能围绕着你自己感兴趣的话题。对客户提问 要标准化，你要让销售员临时发挥是很困难的，要通过内部的一个研讨，形成一个标 准的提问的问题，就是大家集思广议，发现通过这样的一个问题去提问，是容易抓住 对方的注意力的。
（一）引起顾客注意
在运用爱达推销模式过程中，吸引客户注意力是非常关 键的问题。运用爱达推销模式的第一个步骤就是吸引他注意 力。 1、心理学中注意的相关原理 （1）动态东西易引起人们注意。 （2）对比度大的东西易引起注意。 （3）与常规相反的言行易引起注意 （4）夸张（新奇）的东西易引人注意
强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不 住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （7）小礼品吸引
对可能的顾客送一些新颖别致的小礼物，比如：一些仿制的古币，某些像章， 小包装的人参，一些温度计，记事本，一些刻上对方姓名的雨花石，等等，这些都会 引起对方的注意。因为人嘛，你送了一些东西给她，她多多少少会感到不好意思，也 会引起他的注意。
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （1） 语言介绍法
比较常用的吸引别人的注意的方法：你好，我是**公司的，特地来拜访您，这是 我的名片。你好，我是**公司的，特别向您推荐**产品，然后就介绍产品。这是通常 用的，但是常常效果不好。语言介绍对人的要求非常高的，因为通过语言向别人的介 绍产品或服务，对语言的艺术，趣味性，一个设置伏笔的能力要求是非常高的。一般 介绍产品时，先设置疑问，我们遇到什么什么问题，怎么办？疑问产生了，然后我们 再来介绍，解答问题的方案，要让对方觉得是意料之外，对方没有想到的，又是情理 之中的，但又觉得很合理，这个语言介绍难度非常高，要在多年的煅炼，自己的刻苦， 反复揣磨的基础上，自己的总结才能起到非常好的语言介绍的作用。一开始语言介绍， 抓住别人注意力是很难的。 例：一个房地产公司，一般他都给你提供一个语言介绍的方案，有明确的要求。比 如，客房带了一只狗来，这个服务人员就要说：小姐，你好，你来看房子，哟，你带 的这只狗好可爱呀，这只狗叫什么名子？叫布莱克。我这里倒是有一个很好的名子， 很吉利的。你说这个狗叫什么名子？叫英镑或叫美圆如何，这样很吉利的。比如说你 早上起来，你就喊英镑，快出来，英镑就来了，或美圆，他就出来了，你说这多好， 多吉利。结果双方哈哈一笑，然后再介绍产品，注意力就吸引过来了，就好介绍了。 这提炼的话，都是长期摸索出来的，有难度的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （5）引起惊恐
由于逃避恐惧也是人们的购买动机，这个时候只要刺激他的恐惧，比如卖养老 保险的人，拿一个照片：一个单薄的老人，拄着拐帐，在秋风瑟瑟中摇摇欲坠，眼睛 中展现迷茫孤独的目光。这个时候就可以中人家说：这是我的一个朋友，我以前劝他 买养老保险，他不买，结果现在生活特别痛苦。 例：卖消防器材的，准备被火烧后的各种各样惨状的照片。你看，这就是不准 备消防器材的后果。
（二）唤起顾客兴趣 方法： 1.示范表演法： 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲 身体验法。 2.情感沟通法： 情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法 。 注意： 示范法要点： （1）事先计划，突出重点 （2）动作要熟练 （3）尽量多做 （4）条件许可，让顾客动手
夏 雪 峰 芜湖职业技术学院经济管理学院
推销格言
在成为一个优秀的销 售代表之前，你要成为一 个优秀的调查员。你必须 去发现、去追踪、去调查， 直到摸准客户的一切，使 他们成为你的好明友为止。
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第四讲 推销模式（一）——爱达（AIDA）模式
CONTENTS 1
一、 爱达（AIDA）推销模式简介
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （4）诱发好奇心 原一平的例子，送名片，然后就退出来，就是引发人的好 奇心；有的广告公司一开始就给对方送一个资料：贵公司如何 一天失去250名客户的？这个公司肯定会注意的。他用比较的方 法，做广告和不做广告的。但诱发好奇心的时候，奇又要奇在 意料之外，又在情理之中。不要答案出来了，人们觉得不过如 此。这个真相大白之后，让对方意料之外，啊，原来这样，我 怎么没想到；情理之中，啊，这样是很恰当的，如果人们觉得 这怎么行呢，这样不恰当，那就不行。
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二、爱达（AIDA）推销模式操作实务
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
一、 爱达（AIDA）推销模式简介
爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹· 姆· 戈得曼 (Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要 的公式。 具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或 转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样 顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 AIDA是四个英文单词的首字母。 A为Attention，即引起注意； I为Interest，即诱发兴趣； D为Desire，即刺激欲望； 最后一个字母A为Action，即促成购买。
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （2）用产品开路
如果你的产品十分独特，或者是外观非常美观，非常吸引人，先把产品给对方看，减少语 言的介绍，通常容易吸引人的注意力。比如：卖削毛豆机，先把机器拿出来，先摇一下，一按， 呜呜，毛豆削出来了，就容易引起人的注意。有一个电子设备制造厂，为销售员准备了一些辅 助的产品，这些产品实际上是卖不出去的，销量很小，但是很好玩，使人的注意力容易集中。 比如电视干扰器，我们的主要产品是什么，我们还有一些附属的产品，一按，手机就打不出去 了，一按，邻居的电视就看不到了，哎，大家就觉得很好玩，这种东西一般人是不会买的，没 有用的，但是它会显示出它的技术水平很高的，而且吸引人的注意力。这也是一种推销方法。 客户目录单，一般的客户看客户目录单，一般他只要看通用产品的类型去看价格，一个报价 单上有通用产品有特殊产品。我们的通用产品定价一定要低，特殊产品定价可以高。客户是用 通用产品的价格来评价你产品价格高低的。你的通用产品的价格高，他就觉得你们公司产品的 价格高，通用产品的价格高，他就觉得你的产品价格低。他是用通用产品的价格来判定你的特 殊产品的价格的。 例：我们到饭店吃饭，有几个菜的价格是一定不能定高的，宫爆鸡丁，鱼香肉丝，皮蛋拌豆 腐，为什么，因为这几个菜几乎是家家菜馆都有的，如果你稍稍高一点，他马上就觉得你这里 的价格怎么就这么高。你要把桑拿虾等这样的菜价格涨上去。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （8）市场调查
通过市场调查来吸引别人的注意。但注意不能把推销产品跟市场调查连着使用， 连着使用是很麻烦的事，非常麻烦。 例：他要调查一个高端收入的人群，向他们去推销他们的一个高档的旅游，直接 打电话他也不一定感兴趣呀，可以这样，先到社会上雇一帮人，要求他们调查收入非 常高的人群，每个人发调查表100份，每份十块钱，或是每人发调查表30份，100份有 时数量大了一点。要把你周围收入比较高的人的一个情况调查一下，收入如何，对旅 游感兴趣与否。一千个调查员花费30万，一个三千元，这样他就可以收集两万个高收 入人群的电话号码的信息，打电话：我们来确认一下这个调查是不是真的，他确认好 了，以后再跟他进行推销。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „