爱达模式推销的案例
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （9）恭维 这个也是非常高的技巧，也要标准化，要通过开会讨论， 标准化。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （10）演戏 制造戏剧效果。洗涤剂，你可以把当场把脏的衣服在这里 洗；软件可以当场在这里演示。 例：一个公司的推销员，他想见这个公司的大老板，他就 在公司门口举着个大牌子：某某老板，你不见我就意味着每天 损失了5000元，这个老板觉得很好笑啊就见他了。
（二）唤起顾客兴趣 方法： 1.示范表演法： 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲 身体验法。 2.情感沟通法： 情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法 。 注意： 示范法要点： （1）事先计划，突出重点 （2）动作要熟练 （3）尽量多做 （4）条件许可，让顾客动手
（一）引起顾客注意
在运用爱达推销模式过程中，吸引客户注意力是非常关 键的问题。运用爱达推销模式的第一个步骤就是吸引他注意 力。 1、心理学中注意的相关原理 （1）动态东西易引起人们注意。 （2）对比度大的东西易引起注意。 （3）与常规相反的言行易引起注意 （4）夸张（新奇）的东西易引人注意
强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不 住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （5）引起惊恐
由于逃避恐惧也是人们的购买动机，这个时候只要刺激他的恐惧，比如卖养老 保险的人，拿一个照片：一个单薄的老人，拄着拐帐，在秋风瑟瑟中摇摇欲坠，眼睛 中展现迷茫孤独的目光。这个时候就可以中人家说：这是我的一个朋友，我以前劝他 买养老保险，他不买，结果现在生活特别痛苦。 例：卖消防器材的，准备被火烧后的各种各样惨状的照片。你看，这就是不准 备消防器材的后果。
用”爱达模式“分析特步天天向上营销案例
⽤”爱达模式“分析特步天天向上营销案例⽤“爱达模式”分析特步天天向上营销案例AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·⼽得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西⽅推销学中⼀个重要的公式，它的具体函义是指⼀个成功的推销员必须把顾客的注意⼒吸引或转变到产品上，使顾客对推销⼈员所推销的产品产⽣兴趣，这样顾客欲望也就随之产⽣，尔后再促使采取购买⾏为，达成交易。
AIDA是四个英⽂单词的⾸字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后⼀个字母A为Action，即促成购买。
特步（中国）有限公司是⼀家以综合开发、⽣产和销售特步牌（XTEP）运动鞋、服、包、帽、球、袜为主业的⼤型体育⽤品企业。
为较好的理解以及分析AIDA模式，我们组选择了特步品牌进⾏案例分析。
（⼀）引起注意（Attention）⼀般来说，在推销中我们可以采取保持与顾客的⽬光接触、利⽤实物和样品、让顾客参与推销等⽅法来引起顾客的注意，在特步的线下店这些⽅式随处可见，⼀张张灿烂的笑脸在热情的对路⼈“召唤”、店⾥显眼的地⽅放着最新的爆款、热情的和客⼈谈论⾐服的选择与搭配，不仅如此，特步还利⽤其他各种极具特⾊营销⽅式，开启了引起注意的独特之路。
1.娱乐营销相必⼤家对这句话很熟悉吧!“是特步天天向上吗？难道是特步天天向上，就是那个特步天天向上！原来是那个特步天天向上啊！嗯，就是那个特步天天向上。
”这句在湖南卫视王牌综艺节⽬《天天向上》中被主持⼈汪涵、钱枫等反复提及冠名商“特步”的开场⽩，利⽤风趣幽默的语⾔，加上⼀系列的强调，让⼈想起了天天向上，就不由⾃主地想起“特步”，吸引了⼀⼤波观众的眼球。
2.体育营销要是说体育⽤品请个体育明星（诸如姚明之类）的代⾔再正常不过啦，但特步却破天荒的请个娱乐明星去代⾔，在2001年，特步总裁丁⽔波邀请谢霆锋为特步“风⽕⼀代”代⾔，⾸创娱乐明星代⾔体育⽤品的全新模式，为特步品牌打想了“时尚、叛逆、特⽴独⾏”的⼝号。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断探索新的营销模式，以吸引更多的消费者并提高销售业绩。
爱达模式（IDA Model）作为一种新型的推销模式，已经在市场中得到了广泛的应用和认可。
本文将通过一个实际的案例，来介绍爱达模式的推销策略，并分析其成功之处。
这个案例发生在一家电子产品公司。
该公司在市场上推出了一款新型的智能手表，功能强大，外观时尚，备受年轻消费者的青睐。
然而，由于市场竞争激烈，该公司的销售业绩并不理想。
为了改变这种局面，该公司决定采用爱达模式进行推销。
首先，该公司通过市场调研，深入了解目标消费者的需求和偏好。
他们发现，年轻人对于智能手表的功能和外观非常注重，同时也希望能够得到个性化的定制服务。
基于这一发现，该公司确定了推销的重点，即产品的功能和外观设计，以及个性化定制服务。
其次，该公司通过多种渠道进行宣传推广，包括线上线下渠道的整合。
他们在社交媒体平台上发布产品的介绍视频和用户体验分享，吸引了大量年轻用户的关注。
同时，他们还在一些时尚潮流杂志和展会上进行了产品的展示和推广活动，吸引了更多潜在消费者的目光。
在推销过程中，该公司注重与消费者的互动和沟通。
他们建立了一个在线社区平台，让用户可以分享他们对产品的体验和建议。
同时，他们也在一些大学校园和商业区开展了产品体验活动，让消费者可以亲身感受产品的功能和特色，并与销售人员进行面对面的交流。
最终，通过爱达模式的推销策略，该公司取得了显著的销售业绩。
他们不仅吸引了大量年轻消费者的关注，也成功提高了产品的市场占有率。
爱达模式在这个案例中的成功，得益于其注重消费者需求、多渠道宣传、互动沟通等特点，使得产品推销更加精准、高效。
总的来说，爱达模式在推销中的应用，为企业带来了新的思路和方法。
通过深入了解消费者需求，通过多种渠道进行宣传推广，通过与消费者的互动和沟通，企业可以更好地推销产品，提高销售业绩。
因此，爱达模式无疑是一种值得推广和应用的推销策略。
爱达模式推销的案例
爱达模式推销小品营销一班王佳楠101040130选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？顾客：好的，没问题。
推销员：谢谢。
现在通讯市场竞争非常激烈。
有中国移动，中国联通，中国网通。
通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。
顾客：嗯，是的。
推销员：您使用的是那家公司的业务呢？顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。
推销员：嗯。
那中国移动的信号怎么样呢？顾客：还可以吧。
信号不错，通话挺清晰的。
推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢？顾客：我们公司有固定电话和手机。
推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢？公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。
顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢？顾客：什么？无线座机？是什么样子的通讯设备呢？推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。
不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。
无需布线，方便携带。
中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。
通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。
顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢？推销员：资费是这样的。
您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟0.1元。
长途0.15元。
被叫免费。
顾客：让我考虑下吧。
无线座机还有什么功能呢？8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。
G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。
缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。
可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。
支持呼叫转移。
可收发短信，免费上门办理。
推销员：您还有什么顾虑吗？顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （3）点明买主的利益 这也是语言介绍的一种，但他的重心是点明买主动的利益。 比如：我是＊＊公司的，我叫什么什么，现在给你介绍一种服 务，这种服务可以使你的成本下降百分之四十，一下点刺激了 他的利益。可以使他的注意力集中起来 比如：推销养老保险的，拿一打钱，在对方面前，哗 一把 钞票挥一挥，说你想不想退休之后，每个月都拿这些钱？这一 挥，又是动态的，生动的，又可以吸引对方的注意力。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „
推销模式之爱达模式
推销模式之爱达模式--- 以三星3D 电视为例推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。
推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。
推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。
推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（AIDA ）模式、迪伯达（DIPADA ）模式、埃德帕（IDEPA ）模式、吉姆（GEM ）模式、费比（FABE ）模式。
下面我们着重就爱达模式做一下分析和说明：一爱达模式的含义爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA 的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为Attention ，即引起注意；I 为Interest ，即诱发兴趣；D 为Desire ，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action ，即促成购买。
它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
二爱达模式操作实务爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。
三爱达模式具体操作步骤如下：1 、引起顾客注意(Attention) 。
引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。
通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。
顾客的注意分为有意注意和无意注意。
推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新和改进自己的销售模式，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
爱达模式作为一种新型的推销模式，正在逐渐受到企业的关注和认可。
本文将通过一个实际的案例来介绍爱达模式在推销过程中的应用和效果。
某公司是一家专业的IT解决方案提供商，他们的产品涵盖了软件开发、网络建设、信息安全等多个领域。
然而，随着市场竞争的加剧，公司的销售业绩出现了下滑的趋势。
为了改变这种状况，公司决定尝试引入爱达模式来重新调整推销策略。
首先，公司对销售团队进行了全面的培训，让他们充分了解爱达模式的理念和方法。
爱达模式强调的是以客户需求为导向，通过深入了解客户的需求和问题，为他们提供个性化的解决方案。
销售团队通过学习爱达模式，更加注重与客户的沟通和互动，而不是简单地进行产品介绍和推销。
这种转变让销售团队更加注重客户体验，提高了他们的销售效率和客户满意度。
其次，公司在推销过程中注重建立信任和关系。
爱达模式强调的是建立长期的合作关系，而不是简单的一次性交易。
因此，销售团队在与客户接触的过程中，注重倾听客户的需求和问题，积极与客户沟通，建立起了良好的信任和合作关系。
这种关系的建立不仅提高了客户的忠诚度，也为公司带来了更多的业务机会。
最后，公司在推销过程中注重提供价值和解决问题。
爱达模式认为，销售不仅仅是为了销售产品，更重要的是为客户解决问题，提供价值。
因此，销售团队在与客户的沟通和合作过程中，注重发现客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，让客户真正感受到公司的价值和专业性。
这种做法不仅提高了客户的满意度，也为公司赢得了更多的口碑和业务机会。
通过引入爱达模式，该公司成功地改变了过去单一的推销模式，转变为以客户为中心的推销模式。
销售团队的销售效率和客户满意度得到了显著提升，公司的销售业绩也实现了逆转。
因此，爱达模式在推销过程中的应用效果是显著的，对于提高企业的销售业绩和客户满意度具有重要的意义。
汽车推销爱达模式对话模拟情景
汽车推销爱达模式对话模拟情景销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗?......(试驾完后)销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?客户：可以!销售顾问：那您看您对产品还满意吗?客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色！(典型的尝试签约法)客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性! 销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)客户：现金!你们到底能优惠多少?(有点生气了!)销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧) 客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家都优惠8千了。
销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我也给您优惠8千吧 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)客户：不行!销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚!)客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8千，我的服务比他还好，同样优惠8千，你不觉得我已经亏了吗?(钻石级销售顾问特征之四：示弱!)客户：那...... 这样你再优惠2千，我一定买!销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。
现代推销技术 第2章 推销模式分析
一、埃德帕模式的含义
? 推销专家海因兹 ·姆·戈德曼提出。 ? “埃德帕”是五个英文字母 IDEPA的译音。 ? 推销步骤：
? Identification（结合） ? Demonstration（示范） ? Elimination（淘汰） ? Proof（证实） ? Acceptance（接受）
二、埃德帕模式的适用范围
? 向有明显的购买愿望和购买目标的顾客 进行推销：
? 零售推销； ? 熟悉的中间商推销； ? 主动上门购买的顾客推销。
三、埃德帕模式的内容
? 把推销品与顾客需要结合起来； ? 向顾客示范合适的产品； ? 淘汰不合适的产品； ? 证实顾客的选择正确； ? 促使顾客接受产品。
【案例】店堂推销员推销皮鞋
? 推销员：您好，想要买哪款皮鞋？ ? 顾 客：我想看看那款棕色的，有40码的吗？ ? 推销员：有，请稍候。 ? 顾 客：我觉得有点挤脚。 ? 推销员：那您再试试41码的。 ? 顾 客：嗯，这个号码还比较合适。 ? 推销员：这个鞋穿在您的脚显得特别气派，尤其与你裤子的颜色
第五节 推销方格理论
? 一、推销方格 ? 二、顾客方格
一、推销方格
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律 .
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
顾客导向型
对9 顾8
客
的7
关
6 5
心
程4 度3
11，，99型
55，，55型
99，，99
2
1
无所谓型
11，，11 型
99，，1 型1
? D. 发现顾客的需要和愿望； ? I.将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来； ? P. 证实推销品与顾客的需要和愿望相符合； ? A.促使顾客接受推销品； ? D. 刺激顾客的购买欲望； ? A.促使顾客采取购买的行动。
爱达模式 案例分析
1、案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
答：该推销员运用的是爱达模式。
引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。
爱达模式推销案例饮料
爱达模式推销案例饮料
爱达模式场景一王老吉凉茶
超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。
顾客被吸引，纷纷上前。
促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！
顾客：这个做促销啊，听说味道不太好
促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。
顾客：哦，还不错，它真的能下火么？
促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。
（道具准备：耳麦王老吉凉茶）。
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式成功推销产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。
”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客：“确实不贵。
”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
爱达模式推销作业
爱达模式推销实训推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。
顾客：那个好像也不错哦呢？销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。
硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。
顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。
金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。
它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。
设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。
顾客：那价格多是怎么样啊？销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。
顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。
销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。
而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。
顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
推销与谈判推销模式之—爱达模式
推销模式——爱达模式有一家企业，近期拟参加一大型的产品展览会，来推销自己的产品。
经理犯难了，展销会上企业众多，人山人海，即使有需求的顾客也未必能够找到公司的摊位，那就更谈不上购买或者签单了。
于是他向他的团队布置了一个任务：如何吸引顾客的注意？这位经理经过考虑，最后决定使用推销模式中爱达模式。
爱达模式，是1958年欧洲推销大师戈德曼根据消费心理学而提出来的，他把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意，唤起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消费者的购买行为。
注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文单词是注意（attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的一大法则。
下面我们具体来看看爱达模式的四大步骤。
1、引起消费者的注意在现实生活中，人们每天会接触到大量的信息。
商品信息能否在市场竞争中引起消费者的注意，是决定推销能否成功的重要前提。
顾客的购买行动通常由注意开始。
据统计，人们在最初接触的30秒内获得的刺激信息，比在此之后10分钟里获得的要深刻得多。
下面咱们介绍几种引起顾客注意力的方法第一，加强感观的刺激主要从看、听、尝、嗅、触等感觉中获得。
是有效的引起注意的重要手段，在展示商品时，宏亮的声音，醒目的色彩，新奇的形状更易引起注意。
第二，产品吸引法。
这是利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消费者的注意力，或者利用产品表演展示来吸引顾客。
第三，提及有影响力的第三人，举著名的公司或人物为例，咱们可以给顾客列举一下自己曾经与著名公司合作的例子。
第四，重视顾客的利益满足咱们可以从顾客的经济利益和心理需求双重方面去满足顾客，达到吸引顾客注意力的方法。
比如说明一下顾客能从中得到的物质利益或能节约的经济成本，比如真诚地赞美顾客满足顾客的心理需求。
2.唤起消费者的兴趣人们常说：“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会轻信推销员对产品的介绍，要说服顾客，推销员就需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。
三星电视推销爱达模式
三星3D电视促销方案（爱达模式）顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。
二、实施步骤（一）引起消费者的注意方法：1、从顾客最感兴趣的问题入手2、把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客3、调整好对顾客刺激的强度和频度4、紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”（二）培育消费者的兴趣方法：1、了解顾客的基本情况2、向顾客示范所推销的产品（三）激起消费者购买欲望方法：1、巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任2、有针对性的介绍，突出商品的特性，激发和强化顾客的购买欲望3、语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客的想象力4、适当运用例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望（四）促成消费者采取购买行动方法：1、不失时机地促进向顾客进行关于购买的实质性思考2、进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客实际进行购买实验报告：情景：随着电视市场竞争的日益激烈，三星3D电视决定在全国各大家电卖产展开促销活动，苏宁电器是其中的促销点之一，漳州三星驻苏宁电器经理为此定下了促销计划引起顾客注意：在卖场树立起一个很大的充气三星3D电视，在电视里标注全场三星3D电视大促销，买三星3D电视即可返现并参与抽幸运大奖的标语，同时在商店门口搭建舞台进行三星3D电视的展示配上三星主题的音效培育消费者的兴趣：在消费者被吸引进三星电视专卖店的时候，销售人员不应直接向消费者推销介绍最新的3D电视而是先问消费者是否有购买电视的打算、预算多少、偏好哪种类型的电视、是否中意三星这个品牌、需要哪种尺寸的电视......在得知顾客有意购买三星产品时马上向顾客介绍最新的3D电视，并向顾客介绍3D电视相对其他型号的优势和产品基本概况还有三星的品牌相对于其他品牌来说有什么优势等等。
激起消费者购买欲望再顾客对三星3D电视感兴趣的时候向顾客介绍3D电视的性价比和价格还有全新的功能。
爱达模式 案例分析
1、案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
答：该推销员运用的是爱达模式。
引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场中，企业要想脱颖而出，就需要有一套行之有效的销售模式。
而爱达模式作为一种新型的推销方式，正逐渐受到越来越多企业的青睐。
下面我们就来看一个爱达模式推销的成功案例。
这是一个关于一家新兴科技公司的案例。
该公司主营智能家居产品，但由于市场竞争激烈，销售业绩一直不尽如人意。
在这种情况下，公司决定尝试爱达模式来提升销售业绩。
首先，公司对销售团队进行了全面的培训，让他们充分了解爱达模式的理念和操作方法。
销售人员通过学习案例分析和角色扮演等方式，逐渐掌握了爱达模式的核心要点，包括建立信任、寻找共鸣、提出问题、展示解决方案和达成协议等环节。
接着，在市场推广方面，公司采用了多种方式来吸引客户的注意力。
他们利用社交媒体平台进行定向推广，制作了精美的宣传册和产品介绍视频，还举办了线下体验活动，让客户亲身感受产品的优势和特点。
在实际销售过程中，销售团队采用了爱达模式的理念，与客户进行了深入的沟通和交流。
他们不再是简单地向客户推销产品，而是通过倾听客户的需求和痛点，找到最适合他们的解决方案。
通过建立信任和寻找共鸣，销售团队成功地打开了客户的心扉，让他们对产品产生了浓厚的兴趣。
最终，在销售过程中，销售团队成功地将产品的优势和特点展示给客户，同时通过提出问题和解决方案的方式，帮助客户找到了最适合他们的解决方案。
在达成协议的过程中，销售团队与客户达成了共识，成功地促成了销售。
通过这次爱达模式的推销案例，该公司的销售业绩得到了显著的提升。
客户对产品的满意度也大大提高，公司的品牌形象得到了进一步的提升。
可见，爱达模式作为一种新型的推销方式，确实能够带来良好的销售效果。
综上所述，爱达模式推销案例的成功经验告诉我们，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要不断探索和创新。
爱达模式作为一种新型的推销方式，能够帮助企业更好地与客户进行沟通和交流，提高销售业绩，为企业的发展注入新的活力。
希望越来越多的企业能够尝试并掌握爱达模式，实现更好的销售业绩和客户满意度。
爱达推销模式
爱达推销模式
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一、模式概述
四、应用案例
二、爱达推销模式概述
根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为 四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、 欲望（Desire）、行为（Action）。国际推销协会名誉 会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家 海因兹·戈德曼在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中 根据消费心理学研究，把成功的推销活动概括为四个 部分：引起消费者注意→唤起消费者兴趣→激发消费 者购买欲望→促成消费者购买行为。注意、兴趣、欲 望和行动四个单词的英文缩写为AIDA，即为爱达模式。
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案例分析
第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节 啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年 轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。
第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？ 很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。 这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的 水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有 痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。 名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋 人追到手的梦，更是圆了成家梦！
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谢谢观看
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营销一班王佳楠0
选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例
推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗
顾客：好的，没问题。
推销员：谢谢。
现在通讯市场竞争非常激烈。
有中国移动，中国联通，中国网通。
通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。
顾客：嗯，是的。
推销员：您使用的是那家公司的业务呢
顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。
推销员：嗯。
那中国移动的信号怎么样呢
顾客：还可以吧。
信号不错，通话挺清晰的。
推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢
顾客：我们公司有固定电话和手机。
推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。
顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢
顾客：什么无线座机是什么样子的通讯设备呢
推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。
不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。
无需布线，方便携带。
中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。
通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。
顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢
推销员：资费是这样的。
您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟元。
长途元。
被叫免费。
顾客：让我考虑下吧。
无线座机还有什么功能呢8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。
G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。
缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。
可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。
支持呼叫转移。
可收发短信，免费上门办理。
推销员：您还有什么顾虑吗
顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。
推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！
顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！
推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。
顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。
推销员：好的。
如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。
顾客：行，我和公司用着看看。
如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。
推销员：嗯。
好的。
我给你看一下，我们的无线座机。
您觉得合适，您再购买。
顾客：（接过无线座机，仔细看后）不错。
样子挺好的，也挺精美的。
我决定购买了
推销员：谢谢您。
我去给您拿货。
顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。
我们帮您办理过户手续。
过户之后，您就可以使用了。
顾客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。
推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。
顾客：（签字）
推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
顾客：嗯，好的，如果我感觉质量好的话，就再向你们购买，同时我也会推荐给其他业务使用。
推销员：好的，谢谢，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多的时间。
顾客：嗯，好的，慢走，不送了！
推销员：请您留步，再见。
顾客：再见。