目标市场策略案例分析PPT课件
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目标市场营销战略(PPT 58张)
四、市场细分的标准
根据这项调查结果，吉列公司精心设计了新产品， 它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，但刀架选取 色彩绚烂的彩色塑料以增强美感。并将握柄改为利 于女性使用的扁状，握柄上还印了朵雏菊，更是增 添了几分情趣。这样一来，新产品更显示了女性的 特点。 为了使“雏菊刮毛刀”迅速占领市场，吉列公司还 拟定七个“卖点”到消费者之中征求意见。这些“ 卖点”包括：突出刮毛刀的“双刀刮毛”，突出其 “完全配合妇女的需求”，其价格的“不到50美分 ”，以及表明产品使用安全的“不伤腿”等等。最 后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿 ”作为推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传 。结果“雏菊刮毛刀”一炮打响，迅速畅销全美， 吉列公司也因此上了一个新的台阶。
四、影响目标市场战略的因素
1．企业能力 2．产品同质性 3．产品寿命周期阶段 4．市场的类同性 5．竞争者战略
案例：希尔顿目标市场细分及选择 “一个尺码难以适合所有的人。”希尔顿在对顾客做 了细致分类的基础上，利用各种不同的饭店提供不 同档次的服务以满足不同的顾客需求，希尔顿集团 的饭店主要分以下七类： 机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立 以来，公司已经在美国主要空港建立了40余家机场 酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程 的地方。 商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务 以及特设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的 主要产品。
会议酒店：希尔顿的会议酒店包括60家酒店， 30680间客房，承办各种规格的会议、会晤及展览 、论坛等。 全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间 房，并有大屏幕电视、收音机、微波炉、冰箱等 。起居室有沙发床，卧室附带宽敞的卫生间，每 天早上供应早餐，晚上供应饮料，还为商务客人 免费提供商务中心。全套间饭店的一个套间有两 房间，然而收费却相当于一间房间的价格。 度假区饭店：当一个人选择了希尔顿度假区饭店 的同时，他也选择了方便快捷的预订，顶尖的住 宿，出色的会议设施及具有当时风味特色的食品 和饮料。人们在这里放松、休养、调整，同时也 可以享受到这里的各种娱乐设施。
目标市场营销策略PPT课件
案例背景
市场细分过程
某品牌在市场上表现平平，经过市场细分 和重新定位后，实现了快速增长。
通过对消费者需求、购买行为等方面的深 入分析，将市场细分为若干个子市场。
目标市场选择
品牌定位与营销策略
根据市场规模、增长潜力等因素，选择了 具有潜力的目标市场。
针对目标市场的特点，重新进行品牌定位 ，并制定相应的营销策略，如产品创新、 价格策略、渠道策略等。
线上推广活动
利用社交媒体、电子邮件、短信等渠道进行线上推广，如 发起话题讨论、推出限时秒杀、发放电子优惠券等。
线下推广活动
在实体店铺或特定场所举办推广活动，如举办新品发布会、 提供现场体验、组织互动游戏等。
活动策划和实施
根据活动目标和受众需求，制定详细的活动策划方案，包 括活动主题、流程设计、场地布置、人员安排等，并确保 活动的顺利实施和效果评估。
目标市场营销策略ppt课件
目录
CONTENTS
• 市场细分与目标市场选择 • 产品策略在目标市场营销中应用 • 价格策略在目标市场营销中应用 • 渠道策略在目标市场营销中应用 • 促销策略在目标市场营销中应用 • 总结与展望：未来目标市场营销趋势预测
01 市场细分与目标市场选择
CHAPTER
市场细分概念及意义
竞争导向定价法
以市场上竞争对手的价格为基础，根据企业自身实力和竞争状况来确定价格。优点在于能 紧跟市场变化，避免价格战；缺点在于过于关注竞争对手，可能忽略自身成本和市场需求 。
价格竞争与非价格竞争策略
价格竞争策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率。适用于市场饱和、产品同质化 严重的情况。但长期低价可能导致利润下降，甚至引发价格战。
影响因素分析
第四章_目标市场策略和市场定位课件
市场战略定位的制定思路主要涉及目标市场策略但顾客满意度低。差异性市场策略根据细分市场制定不同营销计划，满足多样化需求，提高竞争力，但费用增加。集中性市场策略则专注某一细分市场，专业化经营节省费用，但风险较大。选择时需考虑企业能力、产品特点、市场生命周期、市场特点和竞争者战略。尼西奇通过集中性市场营销策略成为尿布大王，优点是能集中优势力量，降低成本，提高知名度，缺点是有较大经营风险。美国服装企业运用差异性市场营销策略，满足不同顾客群需求，增强竞争能力，降低经营风险，但资源会被分散。
《案例分析》课件
未来研究方向
指出案例中尚未解决的问 题和需要进一步探讨的领 域，为未来的研究提供思 路和方向。
实践应用价值
强调案例在实际应用中的 价值和意义，鼓励将案例 应用于实践并不断完善。
05
参考文献
参考文献的引用格式
APA格式
主要用于社会科学和人文科学领域
MLA格式
主要用于文学和语言学领域
Chicago格式
《案例分析》ppt课件
• 案例背景介绍 • 案例分析方法 • 案例分析实践 • 案例结论与建议 • 参考文献
01
案例背景介绍
案例选择的原因和目的
案例选择的原因
该案例具有典型性和代表性，能 够说明某些问题或现象，有助于 学生更好地理解相关理论。
案例的目的
通过分析该案例，帮助学生掌握 案例分析的方法和技巧，提高分 析和解决问题的能力。
实用性
注重实际应用，提高分析和解 决问题的能力。
03
案例分析实践
案例分析的具体操作
确定案例研究目标
明确案例分析的目的和预期结果，为 后续的数据收集和分析提供指导。
数据收集
通过多种渠道获取与案例相关的数据 和信息，包括文献资料、实地调查、 访谈等。
数据整理和分析
对收集到的数据进行整理、筛选和分 类，运用适当的分析方法对数据进行 分析和解释。
04
案例结论与建议
案例分析的主要结论
案例的核心问题
总结出案例所面临的核心问题， 包括问题产生的原因、影响等方
面。
数据分析
通过数据分析，得出案例中的关键 数据和趋势，为结论提供支持。
解决方案的有效性
评估所提出的解决方案的有效性， 分析其对案例问题的改善程度。
第六章 选择目标市场 《现代市场营销》PPT课件
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
Page 8
⒈销售估计 ⒉潜在市场 ⒊潜在销售 ⒋竞争估计 ⒌成本估计
6.1．4目标市场评估
Page 9
6.2确定目标市场营销策略
6.2.1目标市场切入方式 在目标市场的切入方式选择上，新产业和原有产业各有
目标市场选择，是企业在市场细 分的基础上，从几个可望成为自 己的目标市场中，根据一定的要 求和标准，选择其中的某个或几 个细分市场作为目标市场的决策 过程和决策。
目标市场选择原因
①细分后的全部子市场，都是可 能的目标市场，但由于受市场容 量、市场吸引力、市场竞争状况 以及企业自身条件的制约，并非 都是企业愿意进入和可能进入的 市场；②企业自身资源有限，不 可能满足整体市场所有买主的需 求。为保证营销效率，避免资源 的分散和浪费，必须选择目标市 场。
——汪中求
Page 2
பைடு நூலகம்
引导案例——抓住青年人 问题：贝尼公司是如何进 行市场营销的？
Page 3
6.1选择目标市场
6.1．1目标市场与目标市场选择 ⒈目标市场的概念 在市场细分的基础上，从满足现实的 或潜在的目标顾客的需求出发，并根 据企业自身经营条件而选定的特定市 场。
Page 4
⒉目标市场选择
⑷选择性专业化。有选择地生产 不同性能和规格的产品，服务于 若干细分市场。适用于综合利用 型企业。
⑸全面进入。生产不同性能和规 格的产品，服务于所有细分市场 。适用于规模较大、实力强的企 业。
Page 7
⑴产品—市场专业化 ⑵产品专业化 ⑶市场专业化 ⑷选择性专业化 ⑸全面进入
市场营销第8章目标市场PPT课件
定位差异化与独特卖点
总结词
阐述如何通过差异化创造独特卖点。
详细描述
差异化是定位的核心，企业可以通过产品、品牌、渠 道等方面实现差异化。在产品方面，可以通过功能、 外观、材质等方面进行差异化；在品牌方面，可以通 过品牌形象、品牌文化等方面塑造独特的品牌形象； 在渠道方面，可以选择不同的销售渠道，以覆盖更广 泛的目标客户。通过这些方面的差异化，企业可以创 造出独特的卖点，吸引消费者并提高市场份额。
地理细分
根据地理位置、国家、地区等 因素将市场划分为不同的区域
。
人口细分
根据年龄、性别、收入、教育 程度等因素将市场划分为不同
的群体。
心理细分
根据消费者个性、价值观、生 活方式等因素将市场划分为不
同的类型。
行为细分
根据消费者购买行为、态度、
02 目标市场的评估
案例二：某企业的市场开发策略与实践
总结词
创新驱动，拓展市场
VS
详细描述
该企业通过不断研发创新，推出新产品或 改进现有产品，以满足市场需求。同时， 该企业注重市场开发，采取多种营销策略 ，如促销、广告、渠道拓展等，以扩大市 场份额和客户基础。
案例三：某产品的差异化定位与成功
总结词
差异化竞争，突出优势
性。
市场执行效果的评估与调整
效果评估
通过收集和分析市场数据，评估营销组合策略的实施效果，包括 销售额、市场份额、客户满意度等指标。
调整策略
根据效果评估结果，对策略进行必要的调整，以提高效果。调整可 能涉及产品、价格、渠道和促销等各个方面。
持续改进
不断优化和改进营销组合策略，以适应市场变化和客户需求的变化， 提高市场执行效果。
总结词
市场定位和案例PPT课件
（
全面涵盖
）
二、目标市场营销战略
1、无差异营销 －－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用 相同的营销手法，应对所有顾客。 如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 优点:不需市场细分，节约成本。 缺点：不能使所有顾客满意。
A产品
2、差异性营销 对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产 品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司
“他-"饮料采用蓝色基调，表现男性的稳重和阳刚之 气，瓶身带一点流线形，透出优雅的气质。
在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系 列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作 了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她 就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌 深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里寻 他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或 “她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就 有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动 获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的 短信量不低于10万条。
市场细分实战
1.按地理位置细分辣椒酱市场：
子市场
适用的产品
西南地区
麻辣味、酸辣味
华南地区
蒜茸味
湖南
干辣味
品牌忠诚度划分手机市场： 单一品牌忠诚者 几种品牌按忠诚者 无品牌
互动空间－－
试根据消费者的头发性质来细分洗发水市场, 并指出每个子市场应以什么产品来满足消费 者的需求。
随堂检测－－案例1
统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了 追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市 场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随 身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需 求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、 公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在 一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、 “统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多 闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体， 从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度 与美誉度。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁 饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证 了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪 一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对 小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。
课件-STP(目标市场营销)理论
1.细分的概念
市场细分是指营销者在市场调研的基础上，从消费者需 求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购 买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干 不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市 场的过程和策略。
2.房地产市场细分
所谓房地产市场细分，就是指营销者通过市场调研，按 照一定的标准，把房地产整体市场划分成为若干个消费者群 的市场分类过程。其中，每个消费者群就是一个细分市场， 也称“子市场”，市场细分的结果也就形成房地产项目的目 标市场。 分属于同一细分市场的消费者，他们具有相似的偏好 和需求； 分属于不同细分市场的消费者则对同一产品的偏好和需 求存在着明显的差别
三、 房地产目标市场模式的选择
目标市场模式 说明 图例（P=产品 M=市场）
M1 M2 M 3 P1 P2 P3 M1 M2 M 3
单一市场模式
企业只生产一种房地产产品，供 应某一个顾客群，一般是小型企 业采取该模式。
产品专业化模式
企业决定向各类顾客群提供同一 类型而规模不同的产品系列。对 提供某种产品有专门特长的企业 通常选择该模式。
该观点认为，顾客具有不同的品位，且会随着时
间的推移而发生变化。顾客会追求产品之间的差 异化。
目标市场营销阶段(target Marketing)
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势
已转变为买方市场 针对目标市场的需求特点，开发适销对路的 产品和适当的市场营销组合，使产品的差异 性建立在需求差异性的基础之上，这种方式 称为目标市场营销
卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从
中确定出一个或几个作为目标市场，然后 根据一个目标市场的特点来制订产品计划 和营销计划。
1956年，美，温德尔.史密斯——市场细分market segmentation 飞利浦.科特勒进一步完善和发展
市场定位ppt课件
3. 服务体验
企业可以通过提供个性化的服务、优质的售后服 务和高效的客户支持，提高客户满意度和忠诚度 。例如，高端酒店提供的定制化服务、快速入住 和退房等优质服务体验。
差异化策略的风险与挑战
总结词
1. 风险
虽然差异化策略有助于企业在市场中 获得竞争优势，但也存在一定的风险 和挑战。
差异化策略需要企业投入大量的资源 进行品牌建设、产品研发和服务优化 ，如果市场变化或消费者需求转变， 可能导致企业投入的资源无法获得预 期回报。此外，高度差异化的品牌形 象可能使消费者对企业的认知过于刻 板，限制了企业的市场拓展空间。
差异化策略的运用
总结词
企业可以通过多种方式运用差异化策略，包括品 牌定位、产品创新、服务体验等。
2. 产品创新
企业可以通过研发新技术、新材料或独特的设计 ，使产品在功能、外观或使用体验上具有竞争优 势。例如，智能家居产品可以通过集成智能化功 能和创新设计来吸引消费者。
1. 品牌定位
企业可以通过塑造独特的品牌形象和价值观，在 消费者心中形成独特的认知和信任。例如，奢侈 品牌往往代表高品质、高价值和独特的设计风格 。
市场定位的重要性
总结词
市场定位对于企业的发展至关重要， 它有助于企业明确市场方向，提高竞 争力，实现可持续发展。
详细描述
通过市场定位，企业可以更加精准地 了解客户需求，制定有针对性的营销 策略，提高客户满意度和忠诚度，从 而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场定位的步骤
总结词
市场定位的过程包括确定目标市场、分析竞争态势、确定竞争优势、制定定位策略等步 骤。
CATALOGUE
目标市场分析
目标市场的定义与特点
目标市场的定义
目标市场是企业决定进入的特定消费群体，是企业产品和服务的主要对象。
企业可以通过提供个性化的服务、优质的售后服 务和高效的客户支持，提高客户满意度和忠诚度 。例如，高端酒店提供的定制化服务、快速入住 和退房等优质服务体验。
差异化策略的风险与挑战
总结词
1. 风险
虽然差异化策略有助于企业在市场中 获得竞争优势，但也存在一定的风险 和挑战。
差异化策略需要企业投入大量的资源 进行品牌建设、产品研发和服务优化 ，如果市场变化或消费者需求转变， 可能导致企业投入的资源无法获得预 期回报。此外，高度差异化的品牌形 象可能使消费者对企业的认知过于刻 板，限制了企业的市场拓展空间。
差异化策略的运用
总结词
企业可以通过多种方式运用差异化策略，包括品 牌定位、产品创新、服务体验等。
2. 产品创新
企业可以通过研发新技术、新材料或独特的设计 ，使产品在功能、外观或使用体验上具有竞争优 势。例如，智能家居产品可以通过集成智能化功 能和创新设计来吸引消费者。
1. 品牌定位
企业可以通过塑造独特的品牌形象和价值观，在 消费者心中形成独特的认知和信任。例如，奢侈 品牌往往代表高品质、高价值和独特的设计风格 。
市场定位的重要性
总结词
市场定位对于企业的发展至关重要， 它有助于企业明确市场方向，提高竞 争力，实现可持续发展。
详细描述
通过市场定位，企业可以更加精准地 了解客户需求，制定有针对性的营销 策略，提高客户满意度和忠诚度，从 而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场定位的步骤
总结词
市场定位的过程包括确定目标市场、分析竞争态势、确定竞争优势、制定定位策略等步 骤。
CATALOGUE
目标市场分析
目标市场的定义与特点
目标市场的定义
目标市场是企业决定进入的特定消费群体，是企业产品和服务的主要对象。
《目标市场竟争策略》课件
促销活动
如折扣、赠品、试用等，吸引消费 者购买。
口碑营销
通过消费者的口碑和推荐，提高品 牌知名度和美誉度。
04
品牌策略
品牌定位
明确品牌的价值观、特点和目标市场，以便 在消费者心中树立独特的形象。
品牌形象
通过视觉识别、口号、广告等，塑造品牌的 形象和个性。
品牌延伸
通过推出新产品或扩展现有产品线，扩大品 牌影响力。
收集反馈信息
通过调查、访谈等方式收集客户反馈信息， 了解市场反应和竟争对手情况。
调整与优化
根据监控与评估结果，及时调整和优化市场 竟争策略，提高实施效果。
调整与优化
分析原因
对实施效果不佳的原因进行分析，找出问题 所在。
培训与沟通
加强内部培训和沟通，确保团队成员了解改 进措施并贯彻执行。
制定改进措施
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优 势，以便在市场中脱颖而出。
产品组合
根据市场需求和公司战略，合理安排产品线 ，以满足不同消费者的需求。
产品差异化
通过创新或独特的功能、设计、包装等，使 产品在市场中与众不同。
产品质量
确保产品符合标准或消费者期望，以提高消 费者满意度和忠诚度。
价格策略
02
03
细分标准
地理、人口、心理、行为 等。
细分作用
有利于企业更好地满足消 费者需求、提高市场占有 率、增加企业利润。
细分原则
可衡量性、可进入性、可 盈利性、稳定性。
02
市场竞争分析
BIG DATA TO CREATE A NEW
ERA
竞争者分析
识别主要竞争者
识别出目标市场中的主 要竞争者，包括直接竞 争对手和间接竞争对手
如折扣、赠品、试用等，吸引消费 者购买。
口碑营销
通过消费者的口碑和推荐，提高品 牌知名度和美誉度。
04
品牌策略
品牌定位
明确品牌的价值观、特点和目标市场，以便 在消费者心中树立独特的形象。
品牌形象
通过视觉识别、口号、广告等，塑造品牌的 形象和个性。
品牌延伸
通过推出新产品或扩展现有产品线，扩大品 牌影响力。
收集反馈信息
通过调查、访谈等方式收集客户反馈信息， 了解市场反应和竟争对手情况。
调整与优化
根据监控与评估结果，及时调整和优化市场 竟争策略，提高实施效果。
调整与优化
分析原因
对实施效果不佳的原因进行分析，找出问题 所在。
培训与沟通
加强内部培训和沟通，确保团队成员了解改 进措施并贯彻执行。
制定改进措施
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优 势，以便在市场中脱颖而出。
产品组合
根据市场需求和公司战略，合理安排产品线 ，以满足不同消费者的需求。
产品差异化
通过创新或独特的功能、设计、包装等，使 产品在市场中与众不同。
产品质量
确保产品符合标准或消费者期望，以提高消 费者满意度和忠诚度。
价格策略
02
03
细分标准
地理、人口、心理、行为 等。
细分作用
有利于企业更好地满足消 费者需求、提高市场占有 率、增加企业利润。
细分原则
可衡量性、可进入性、可 盈利性、稳定性。
02
市场竞争分析
BIG DATA TO CREATE A NEW
ERA
竞争者分析
识别主要竞争者
识别出目标市场中的主 要竞争者，包括直接竞 争对手和间接竞争对手
目标市场策划PPT课件
根据市场细分标准进行细分
高收入人群 中收入人群 低收入人群
20岁以
A
B
C
下
20岁-50
D
E
F
岁
ห้องสมุดไป่ตู้50岁以上
G
H
I
目标市场选择
综上分析，我们的目标市场为20 岁-50岁中高收入人群。
明确市场定位
用消费者需求的眼光来追逐时尚、品味 。突出产品的最高品质。 具体措施：
1、打造专业的设计团体 2、采用先进技术 3、开发生产新产品
谢谢观赏！
目录
市场细分
目标市场 市场定位
市场细分—确实细分标准
• 从购买者收入水平上区分，可分为三种 1.高收入人群 2.中收入人群 3.低收入人群
• 我们的目标人群是中高收入人群
• 从购买者上年龄上区分，大致分为 三种不同年龄段
• 1. 20岁以下 2. 20岁-50岁 3. 50岁以上
我们的目标人群为20岁-50岁
课件-STP(目标市场营销)理论
M1 M2 M3
企业决定同时进入互不相关的 选择性专业化模 细分市场。追求市场机会不断 式 增长的企业往往选择该模式。
P1 P2 P3
M1 M2 M3
企业决定为所有的不同顾客群 完全市场覆盖模 提供它所生产的各种产品。谋 式 求行业市场领导地位的集团公 司采取该模式。
P1 P2 P3
产品市场集中化
房地产项目STP策划
什么叫STP？——市场营 销——战略营销
STP战略——现代房地产营销的核心
S—Segmentation（市场细分）：将市场按照客户 需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买 群体的过程。 T—Targeting（目标市场选择）：即房地产企业选 择一个或几个准备进入、提供服务的细分市场。 P—Positioning（产品定位）：即房地产企业根据 目标客户群体的需求特点，使产品在目标客户心 目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
西方学者认为，市场细分概念的形成经历了
三个历史阶段：
1.大量市场营销 Mass Marketing
2.产品差异营销 Product Differential Marketing
3.目标市场营销 Target Marketing
大量营销阶段（Mass Marketing)
西方国家实现工业化起至20世纪20年代
案例
国产手机在发展的过程中面临着困境，其重要 原因之一是手机市场上的诺基亚、摩托罗拉、爱立 信等几大国际厂商利用自己雄厚的技术实力，推出
一网打尽的全线产品，从“科技前卫”的高端机型
到“朴素实用”的中低端机型全线通吃，产品已由
1000元的“百姓机”到8000元的“贵族机”一路铺
开，使国产手机进入市场的难度进一步加大。
《目标市场分析》课件
市场定位的重要性
市场定位有助于企业明确自身优势和 特点，制定有效的营销策略，提高品 牌知名度和市场份额。
市场定位的步骤
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场 的需求和竞争状况，确定企业
的目标客户群体。
识别竞争优势
分析企业自身优势和特点，以 及与竞争对手的差异，找出企 业的核心竞争力。
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制 定具体的市场定位策略，包括 产品定位、品牌定位、营销策 略等。
详细描述
通过分析政治、经济、社会和技术四个方面的因素，PEST分析可以帮助企业了解外部环境的变化趋势，预测市场 和行业的发展方向。在目标市场分析中，PEST分析可以帮助企业了解市场所处的宏观环境，以及这些环境因素如 何影响市场的需求和竞争格局。
五力模型分析
总结词
五力模型分析是一种行业竞争结构分析 工具，通过对行业内现有竞争者、潜在 进入者、替代品、供应商和购买者的竞 争力量进行分析，帮助企业了解行业的 竞争状况。
目标市场的分类
根据需求特点
可分为同质型市场和异质型市场。同质型市场消费者需求和 购买行为较为接近，而异质型市场则存在较大的差异。
根据企业资源
可分为密集型市场、选择型市场和差异型市场。密集型市场 注重在某一细分市场上进行集中营销，选择型市场则在不同 细分市场上寻求最佳组合，差异型市场则针对不同细分市场 进行差异化营销。
总结词
注重品牌维护和客户关系管理，提高客户 满意度
详细描述
该企业注重品牌维护和客户关系管理，通 过提供优质的产品和服务，提高客户满意 度，从而保持了客户忠诚度。
案例三：某新兴市场的SWOT分析
总结词
新兴市场的优势与劣势分析
详细描述
市场定位有助于企业明确自身优势和 特点，制定有效的营销策略，提高品 牌知名度和市场份额。
市场定位的步骤
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场 的需求和竞争状况，确定企业
的目标客户群体。
识别竞争优势
分析企业自身优势和特点，以 及与竞争对手的差异，找出企 业的核心竞争力。
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制 定具体的市场定位策略，包括 产品定位、品牌定位、营销策 略等。
详细描述
通过分析政治、经济、社会和技术四个方面的因素，PEST分析可以帮助企业了解外部环境的变化趋势，预测市场 和行业的发展方向。在目标市场分析中，PEST分析可以帮助企业了解市场所处的宏观环境，以及这些环境因素如 何影响市场的需求和竞争格局。
五力模型分析
总结词
五力模型分析是一种行业竞争结构分析 工具，通过对行业内现有竞争者、潜在 进入者、替代品、供应商和购买者的竞 争力量进行分析，帮助企业了解行业的 竞争状况。
目标市场的分类
根据需求特点
可分为同质型市场和异质型市场。同质型市场消费者需求和 购买行为较为接近，而异质型市场则存在较大的差异。
根据企业资源
可分为密集型市场、选择型市场和差异型市场。密集型市场 注重在某一细分市场上进行集中营销，选择型市场则在不同 细分市场上寻求最佳组合，差异型市场则针对不同细分市场 进行差异化营销。
总结词
注重品牌维护和客户关系管理，提高客户 满意度
详细描述
该企业注重品牌维护和客户关系管理，通 过提供优质的产品和服务，提高客户满意 度，从而保持了客户忠诚度。
案例三：某新兴市场的SWOT分析
总结词
新兴市场的优势与劣势分析
详细描述
星巴克目标市场策略分析
星巴克产品多元化,主打咖啡,另有茶、 糕点之类的产品.
目标市场营销策略
无差别市场营销策略
差异市场营销策略
集中市场策略
星巴克采用的是差异化市场策略
在市场细分的基础之上，企业以两个以上乃至全部细 分市场作为目标市场，分别为之设计不同的市场营销组 合，满足不同消费者的目标策略。
1.客户基础上的差别性市场策略
目标市场策略
——星巴克案例 第6组
一、市场细分
市场细分：由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的 需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部 分消费者群体作为目标市场.
星巴克所进行的的市场细分的有：
1. 按地理因素细分消费者市场 2. 按人口细分消费者市场 3. 按心理因素细分消费者市场 4. 按行为因素细分消费者市场
二、市场定位
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞
争状况,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程 度,勾画并传递本企业产品、形象的活动场.
在消费群体的定位上,星巴克的目标是注重 生活品质、崇尚知识、追求休闲、富有小资 情调的都市白领.
那么,星巴克在中国又是 如何进行市场定位的呢
星巴克市场定位的五个要素：
① 星巴克体验 ② 第三空间 ③ 咖啡专长 ④ 充满激情的员工 ⑤ 改善世界的热忱 ⑥ 产品中国化
三、策略选择
目标市场选择模式
a. 市场集中化 b. 产品专业化 c. 市场专业化 d. 有选择的专业化 e. 市场全面化
星巴克的目标选择模式是市场全面化
全面覆盖策略是指企业生产各种类型的 产品,全面满足市场上所有顾客需求.
（1）地区的差异化 （2）顾客偏好及顾客维系的差异化
2.细分产业的价值链基础上的差别性市场策略
目标市场营销策略
无差别市场营销策略
差异市场营销策略
集中市场策略
星巴克采用的是差异化市场策略
在市场细分的基础之上，企业以两个以上乃至全部细 分市场作为目标市场，分别为之设计不同的市场营销组 合，满足不同消费者的目标策略。
1.客户基础上的差别性市场策略
目标市场策略
——星巴克案例 第6组
一、市场细分
市场细分：由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的 需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部 分消费者群体作为目标市场.
星巴克所进行的的市场细分的有：
1. 按地理因素细分消费者市场 2. 按人口细分消费者市场 3. 按心理因素细分消费者市场 4. 按行为因素细分消费者市场
二、市场定位
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞
争状况,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程 度,勾画并传递本企业产品、形象的活动场.
在消费群体的定位上,星巴克的目标是注重 生活品质、崇尚知识、追求休闲、富有小资 情调的都市白领.
那么,星巴克在中国又是 如何进行市场定位的呢
星巴克市场定位的五个要素：
① 星巴克体验 ② 第三空间 ③ 咖啡专长 ④ 充满激情的员工 ⑤ 改善世界的热忱 ⑥ 产品中国化
三、策略选择
目标市场选择模式
a. 市场集中化 b. 产品专业化 c. 市场专业化 d. 有选择的专业化 e. 市场全面化
星巴克的目标选择模式是市场全面化
全面覆盖策略是指企业生产各种类型的 产品,全面满足市场上所有顾客需求.
（1）地区的差异化 （2）顾客偏好及顾客维系的差异化
2.细分产业的价值链基础上的差别性市场策略
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现：
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间 是20分钟
而在欧洲只有5分钟左右。
2019/11/9
11
优质
调研结果：选定目标市场
屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定 在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、 月收入在两千五以上的时尚女性。
城市消费者。
2019/11/9
2019/11/9
16
优质
3.自有品牌战略：
屈臣氏的核心产品主要分为两部分：
一是全球各类品牌的护理用品，如宝洁、美 宝莲、雅芳在店内都设有专柜；
二是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护 理用品类等。
2019/11/9
17
优质
4.终端促销的创新理念：
深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品 质到包装全方位考虑顾客需求。
屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕" 健康、美态、快乐（health，good，fun）"三 大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优 雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美 好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的 人们塑造自己内在美与外在美的统一。
2019/11/9
14
优质
1.主题式的商超氛围：
12
优质
为了让18岁-35岁的这群“上帝们”更享受，在 选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈 臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场， 机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考 虑对象。目前主要分布在一二线城市。
例：青岛的屈臣氏
2019/11/9
13
优质
屈臣氏的市场定位——个人护理专家
对于一般家庭想要购置电脑但是经费不足的特 点，联想推出G系列电脑。
2019/11/9
7
优质
联想市场细分案例分析
4、消费者行为：为了维护联想品牌的忠诚 度，联想推出一系列的售后服务以及使用 的应用软件
2019/11/9
8
优质
屈臣氏的目标市场策略
公司背景
屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，屈 臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用 品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品 零售商和香水及化妆品零售商之一。
1、 联想的地理细分
针对新兴市场，联想将市场细分为农村和 城市，东部和西部，打造贴近市场专业高 效强大的渠道体系，响应国家家电下乡的 口号，向农村推出了经济型的电脑，把产 品第一时间推向市场，满足客户需求。
2019/11/9
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优质
联想市场细分案例分析
2、联想的人口细分 让年轻白领轻松享受idea带来的乐趣生活。 让游戏玩家身临其境尽享游戏激情。 让大学生随时随地实现影音娱乐、无线沟
15
优质
2.专业化购销理念：
屈臣氏主要诉求的就是时尚和健康，所以在各 地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、 进货以及统一实施营业管理的运作流程。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全 职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过 专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的 咨询和建议。
务在中国市场的领导地位。
3
优质
联想市场细分案例分析
二、明确市 场细分变量
就消费者市场而言，细分变量， 归纳起来主要有地理环境因素， 人口统计因素，消费心理因素， 消费行为因素等。就有了地理 细分、人口细分、心理细分、 行为细分这四种市场细分的基
本形式。
2019/11/9
4
优质
联想市场细分案例分析
通。 让农村用户真正得到电脑的好处。
2019/11/9
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优质
联想市场细分案例分析
3、消费者心理：
对于学生爱玩游戏也爱追求时尚的特点，联想 推出Y系列电脑，性能出色外观时尚。
对于商务人士联想推出V系列商务本，U系列 便携带本满足商务人士对办公要求高，经常出 差的特点。
想要购置第二台电脑的家庭一般都用来上网的 用途，联想推出是S系列的上网本。
目标市场策略
2019/11/8
第三组
目标市场策略
市场细分
选择目标市场
市场定位
2019/11/9
2
优质
联想市场细分案例分析
一、 选定产 品市场范围
2019/11/9
在中国大本营，联想将重点关 注年轻白领、游戏玩家、大学 生和农村用户四类最具代表性 的群体，深刻把握这四类用户 的需求并提供相应的产品服务， 为他们带来前所未有的乐趣体 验，继续巩固联想消费电脑业
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的 产品深受消费者的青睐。
所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定 18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与 保健品的经营。
药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理
品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰
品等。
2019/11/9
根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人 护理”的概念。
凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专
家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣
氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由 此可见一斑。
2019/11/9
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优质
屈臣氏成立于1828年，原是广州的一个小药房。 于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收
购。
2019/11/9
9
优质
1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。
在1989年到1997年这段时期，同很多中国本土 企业一样，在华的业务发展一度非常吃力、也 走了很多弯路。
2019/11/9
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间 是20分钟
而在欧洲只有5分钟左右。
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调研结果：选定目标市场
屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定 在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、 月收入在两千五以上的时尚女性。
城市消费者。
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3.自有品牌战略：
屈臣氏的核心产品主要分为两部分：
一是全球各类品牌的护理用品，如宝洁、美 宝莲、雅芳在店内都设有专柜；
二是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护 理用品类等。
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4.终端促销的创新理念：
深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品 质到包装全方位考虑顾客需求。
屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕" 健康、美态、快乐（health，good，fun）"三 大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优 雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美 好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的 人们塑造自己内在美与外在美的统一。
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1.主题式的商超氛围：
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为了让18岁-35岁的这群“上帝们”更享受，在 选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈 臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场， 机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考 虑对象。目前主要分布在一二线城市。
例：青岛的屈臣氏
2019/11/9
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屈臣氏的市场定位——个人护理专家
对于一般家庭想要购置电脑但是经费不足的特 点，联想推出G系列电脑。
2019/11/9
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联想市场细分案例分析
4、消费者行为：为了维护联想品牌的忠诚 度，联想推出一系列的售后服务以及使用 的应用软件
2019/11/9
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屈臣氏的目标市场策略
公司背景
屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，屈 臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用 品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品 零售商和香水及化妆品零售商之一。
1、 联想的地理细分
针对新兴市场，联想将市场细分为农村和 城市，东部和西部，打造贴近市场专业高 效强大的渠道体系，响应国家家电下乡的 口号，向农村推出了经济型的电脑，把产 品第一时间推向市场，满足客户需求。
2019/11/9
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联想市场细分案例分析
2、联想的人口细分 让年轻白领轻松享受idea带来的乐趣生活。 让游戏玩家身临其境尽享游戏激情。 让大学生随时随地实现影音娱乐、无线沟
15
优质
2.专业化购销理念：
屈臣氏主要诉求的就是时尚和健康，所以在各 地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、 进货以及统一实施营业管理的运作流程。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全 职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过 专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的 咨询和建议。
务在中国市场的领导地位。
3
优质
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二、明确市 场细分变量
就消费者市场而言，细分变量， 归纳起来主要有地理环境因素， 人口统计因素，消费心理因素， 消费行为因素等。就有了地理 细分、人口细分、心理细分、 行为细分这四种市场细分的基
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对于学生爱玩游戏也爱追求时尚的特点，联想 推出Y系列电脑，性能出色外观时尚。
对于商务人士联想推出V系列商务本，U系列 便携带本满足商务人士对办公要求高，经常出 差的特点。
想要购置第二台电脑的家庭一般都用来上网的 用途，联想推出是S系列的上网本。
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选择目标市场
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在中国大本营，联想将重点关 注年轻白领、游戏玩家、大学 生和农村用户四类最具代表性 的群体，深刻把握这四类用户 的需求并提供相应的产品服务， 为他们带来前所未有的乐趣体 验，继续巩固联想消费电脑业
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的 产品深受消费者的青睐。
所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定 18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与 保健品的经营。
药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理
品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰
品等。
2019/11/9
根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人 护理”的概念。
凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专
家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣
氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由 此可见一斑。
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屈臣氏成立于1828年，原是广州的一个小药房。 于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收
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1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。
在1989年到1997年这段时期，同很多中国本土 企业一样，在华的业务发展一度非常吃力、也 走了很多弯路。
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