商务谈判10章
商务谈判10商务谈判中的法律约束与风险防范
商务谈判10商务谈判中的法律约束与风险防范商务谈判中的法律约束与风险防范第一章背景介绍商务谈判作为商业活动的重要环节之一，涉及到众多法律问题和风险。
本文将详细介绍商务谈判中的法律约束和风险，并提供相应的防范措施。
第二章商务谈判中的法律约束1.合同法约束商务谈判过程中，双方可能会达成书面或口头的合同约定。
合同法对合同的成立、履行、解除等方面进行了明确规定，双方应严格遵守合同约定并依法行使权利和履行义务。
2.商标法约束商务谈判中，商标的使用和保护是重要问题。
双方应了解商标法规定，遵循商标权的原则，在商务谈判中合法使用商标，并保护自己的商标权益。
3.反垄断法约束商务谈判中存在着可能违反反垄断法的行为，如垄断协议、滥用市场支配地位等。
双方应遵守反垄断法规定，确保商务谈判的公平竞争环境。
4.消费者权益保护法约束商务谈判中可能涉及消费者权益问题，双方应遵守消费者权益保护法，保护消费者的合法权益，不得进行虚假宣传、欺骗消费者等违法行为。
5.劳动法约束商务谈判涉及到雇佣劳动力的问题，双方应遵守劳动法规定，保护劳动者的权益，合法合理地解决劳动争议。
第三章商务谈判中的风险防范1.合同风险防范商务谈判中的合同应明确约定双方的权利义务、违约责任等内容，并加入合理的风险防范条款，如违约金、不可抗力条款等，以避免合同履行中出现争议和风险。
2.专利风险防范商务谈判中涉及专利的使用和保护，双方应对专利进行全面的调查和评估，防范侵权风险，并加入相应的保密协议和保护条款。
3.安全风险防范商务谈判涉及到商业机密的交换和保护，双方应加强信息安全管理，采取必要的防范措施，如签署保密协议、限制信息的传递和使用等。
4.法律监管风险防范商务谈判中，双方应确保自身的行为符合法律法规，建立健全的内部合规制度，及时了解并遵守新的法律法规要求，避免因违反法律规定而给企业带来法律监管风险。
第四章附件第五章法律名词及注释1.合同法：________指我国现行的《中华人民共和国合同法》。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
国际商务谈判PPT课件-第10章 联盟、国际合资企业及国际企业并购谈判
10.2.6 冲突的公司文化
一个公司的企业文化通常反映了该国的商业环境 当来自不同国家的公司进行国际联盟或国际并购谈判时,国
家文化与企业文化就会起作用 若公司的国家文化与企业文化彼此差异很大,谈判成功的概
率就会降低 就谈判互动与结果而言
若谈判人员的文化相近(非常相似),谈判更容易取 得成功
10.4 国际合资企业谈判
目的 资源 谈判事宜
10.4.1 目的
国际合资企业是公司建立全球业务网络的基石 国际合资企业谈判的直接目的是建立拥有独立法律实体的新公
司,按照协议规定的时间与内容共同开展活动 根本的、潜在的目的可能在于扩展或增强已经建立起来的业务
关系 许多合资企业由具备互补性资产的公司组成 建立国际合资企业通常会带来新产品的开发及新客户的获取 来自高度发达经济体的母公司通常要依赖当地合作伙伴的母公
10.4.3 谈判事宜
国际合资企业谈判的主要事宜包括: 基本政策事宜 财务方面 法律事宜 整合性事宜 信任事宜
10.4.3 谈判事宜
谈判需要涉及国际合资企业的管理结构和运营原则, 这些将促使合资企业高效运营并获利
国际合资企业并非都是股权参与型,还存在许多其他 形式,例如,特许经营协议、技术转让协议、研发费 用共担协议、联合促销或产品联合开发
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
商务谈判人员管理
4．激励员工
图 10-1 人力资源管理要素
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
1）
商
①强烈的成就感；
务 谈 判 人
（1）具有强烈
的事业心与开拓 包括 进取的精神
②明确达成目标的意识； ③强烈的事业追求； ④坚定的克服挫折的意识；
员
⑤强烈的工作信心。
的 基
（2）具有扎实的专业知识
本
（3）具有较强的实际技能
商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员 设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。
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表 10-3
求职申请表
name 姓名
Sex 性别
Date& place of Birth 出生日期及地点
Height 身高
ID.C.ADD 户口所在地
F.ADD. 档案所在地
ID.NO.身份证号码： TEL（Home）家： Marital Status 婚姻状况
ADD.地址： Paper(传呼机)： Single 独身 Married
素
（6）指导员工职业发展
人力资源划（Human resource planning)是指企业 人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配 备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完 成，促进组织实现总体目标的过程。
返回
1.人力资源规划
2．获取人力
3．培训员工
6．指导员工职业发展
5．员工绩效评估
缺点
供应有限；可能不会优化员工的 类别和结构
有许多不合格的应聘者，风险大、 成本高
花费大
缺少实际工作经验 成本高；通常限于常规的商务 谈判
1．制定招 聘计划
2．发出招 聘信息
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
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商务谈判技巧 履约谈判
9
案例 甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机
销售公司发出了邀请书，在邀请书上将 该厂新出品的十多种新产品的 性能、型号、价格也列 在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某 农机公 司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所 在地参 加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低， 农业机械厂未能接受 。乙省农机工作人员在甲省开会 期间开支很大，公司负责人认为这笔 费用是因为对方 提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机 械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担 违约责任，并承 担农机公司人员在甲省期间所花费的 巨额费用。
3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，
是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担 责任。
7
要约邀请与要约的区别
1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同 为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合 同的意思表示。
2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约 约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思 。
* 索赔谈判目标与方式
* 索赔谈判原则 * 索赔谈判策略与技巧▲
2
第一节 签约谈判的策略
一、签约阶段的判断
（一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
18
第三节 索赔谈判的策略
一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同 2．谈判的内容和要求不同 （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 (2)索赔方式选择的依据
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
商务谈判(第十章)
防范措施：对可能交付违约的预先约定的处 理方式
• 责任界定 免责界限 第三方责任界限 违约责任界限
• 罚款处理 时间、金额、最高限
• 货物替代权 • 延迟中金融环境变化的补偿 汇率变化 税率变化 • 退货处理 防要挟、债务清理、货物处理
验收
• 目的：保证货真价实 • 验收控制点的选择 验收地点 验收方式 验收人员 验收时限 验收次数 可行性
• 如由于乙方设备质量、供货进度、工程服务和售 后服务等方面的违约给甲方造成实际损失的，甲 方有权从乙方的履约保证金中扣除，乙方应补足 履约保证金。 • 具体项目实施中，乙方承诺提供以下三种付款方 式由甲方选择： A、买方信贷方式：合同总额的90%根据甲乙 双方另行签定的买方信贷协议支付；合同总额 的10%在项目终验后的15个工作日内支付。
违约责任：
• 乙方应完整、真实地列出其所有产品，若有错漏，由乙 方免费提供。 • 乙方未按本协议或合同规定的交货时间交货，则乙方应 从规定交货日15天后的次日起，每日向甲方偿付逾期交 货部分货款总值的千分之三的违约金。此项违约金金额 以逾期移交设备部分总值的5%为限度。 • 乙方责任不能交货，乙方除退还已收取不能交货部分定 金外，还应向甲方支付不能交货部分设备款的10%违约 金。
价格清单
类型 型号 功能 数量 目录价 折扣 成交价
• 注：详细列出所使用的全部设备、材料清单，若有错漏，乙方 向甲方免费提供。（见第4条）
服务报价
• 1).交钥匙工程的工程费为设备成交总价的_ __％。 • 2).督导调试工程的工程费为设备成交总价的_ __％。 • 3).督导服务工程的工程费为设备成交总价的_ __％。
•
•
•
商务谈判[(10)劣势策略
10
–在谈判之初先弄清对方是否有决策权。 –在对方身上使用“高级权威”策略。
Байду номын сангаас
7
10.6 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
• 常见的“阴谋型”做 法：
–故意欺骗 –车轮战 –人身攻击 –强硬措施 –威胁 –虚假出价
• 有效的反制策略：
– – – – – – – “事实与数据”策略 “休会”策略 “疲惫”策略 “问一个开放型的问题” “提供新的选择”策略 “针锋相对”策略 “货比三家”策略
• 攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或 者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法 包括以下几种：
– 满意感 – 头碰头会谈 – “鸿门宴” – 恻隐术 – 奉送选择权
• 有效的反制策略：
– 使用“如果你处在我的位置上”策略。 – 使用“高级权威”策略。 – 使用“红白脸”策略。
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10.4 疲惫技巧
• 先斩后奏技巧又称“人质策略”，是指在商 务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办 法让对方先付出代价，并以这些“代价”来 迫使对方让步。阅读教材P218第2自然段的案例，
思考司机解决该问题的方案。
• 有效的反制策略：
–采用“设立安全阀”策略。 – “以其人之道还治其人之身”策略。
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10.3 攻心技巧
湛师商学院湛师商学院杨凌杨凌yangling6933sinacomyangling6933sinacom商务谈判商务谈判第十章劣势谈判技巧第十章劣势谈判技巧策略101吹毛求疵技巧102先斩后奏技巧103攻心技巧104疲惫技巧105权力有限技巧106对付阴谋型谈判作风的技巧请仔细思考生活中使用这些策略的事例并探讨破解之法
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10.1 吹毛求疵技巧
人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第10章
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
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优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
第10章 商务谈判的后续工作 PPT课件
相关知识 合同履行的相关内容 合同管理制度的具体
内容
合同争议产生的原因、 解决争议的方法
谈判总结的内容、步 骤
2
导读案例10
问题： 在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的 让步策略？日本商人的谈判风格如何？
3
10.1.2 合同的管理 （一）合同的审核制度 （二）合同的登记制度 （三）合同进程管理制度 （四）合同履约率的检查制度 （五）逾期合同检查制度 （六）合同岗位责任制度 （七）撤销和索赔确定制度 （八）信用证和收汇的管理制度
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3.对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学 习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、 对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况 的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能 获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下 药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较 好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开 发、改善经营管理服务。
13
10.3.1 谈判总结的内容 1.己方谈判情况 2.己方所在单位的情况 3.对方谈判的情况
14
1.己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括
以下几点。 (1) 谈判的准备工作情况。 (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、
谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、
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1.协商
• 协商解决争议，是指合同双方当事人通 过谈判协商解决问题。
• 该种方法适合解决比较小的分歧。 • 协商解决争议的方法能及时解决问题，
有利于加强双方的友好关系，进而有利 于双方的团结。当使用协商方法不能解 决争议时，这就需要第三者出面调解。
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(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注 重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。
(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判 技能。
角色练习
销售协议
你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的 推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应 商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划， 而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决 定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方 满意的销售协议。
索赔谈判
★
第二节 商务谈判的方式
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判
面对面谈判
面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、 磋商和洽谈。
电话谈判
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略
一、商务谈判三种条件的促成策略 二、成交与签约
第五章 商务谈判技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧 第二节 交锋、促成交易与签约技巧 第三节 商务谈判社交技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧
一、初始接触与开局阶段技巧 二、定价与报价技巧 三、讨价还价技巧
1.以逸待劳
第二节 商务谈判的特点与职能
商务谈判的特点 商务谈判的职能
★以获得经济利益为目的 ★以价值谈判为核心的 ★注重合同条款的严密性与准确性
★实现购销 ★获取信息 ★开拓发展
第三节 商务谈判的基本原则
人事分开原则 集中利益而非立场原则 双赢原则 客观标准原则
人事分开原则
CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过 了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到 了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己 提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得 以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白 人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来， 黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请 求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接 受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同 你就加薪的问题进行交谈。
(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。
(2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人 扮演观察者。
谈判开局策略的种类
协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略
谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 积极、和谐、融洽的谈判气氛
第二节 商务谈判的交锋阶段及策略
一、交锋
第三节 商务谈判让步和打破僵局阶段及策略
一、引导与让步 二、僵局
第四节 商务谈判的APRAM模式
APRAM谈判模式的构成 APRAM模式的运转
商务谈判的模式(APRAM模式）
Appraisal
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
APRAM模式的运转
第二章 商务谈判的类型与方式
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的方式
第三节 商务谈判方案策划
确定谈判目标 确定谈判争议点 谈判双方的优劣势分析 估计谈判对手的底价及初始立场 制定谈判策略和施用技巧方案 确定谈判议程 谈判方案策划书编写
确定谈判目标
一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3 个层次。 （1）理想目标，也称最优期望目标。是指谈判者希望 通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利 益。 （2）现实目标，也称最低限度目标。是指谈判者期望 通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要 撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时， 就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。 （3）立意目标，也称可接受目标。立意目标是介于理 想目标和现实目标之间的目标。
目的。出其不意地打乱对方的行动计划， 迫使对方在体力和精力没有得到恢复的 情况下，展开高强度的谈判，使其获得 低效益的成果。
2.盛情款待
目的。以高级别的礼遇，使对方产生 “受之有愧，需作回报”感，从而软化 对方的谈判原则、立场和态度。
3.先声夺人
目的。树立己方的强势，削弱对方的谈 判地位，以先声夺人，居高临下的气势， 取得“不战而屈人之兵”的效果，从而 把握谈判的主动权。
一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的假设条件拟定 三、模拟谈判的形式 四、模拟谈判的总结
模拟谈判
模拟谈判是通过特定的情景的设计、角 色扮演，进行谈判临场的模拟。
角色练习
加薪谈判
你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的 兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所 负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想 取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周 末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。
基本特征
★建立在人们需要的基础之上 ★“合作”与“竞争”兼而有之的过程 ★通过合作的方式实现自己的利益
关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上的从事商务活动的组织 或个人，为了满足自身经济利益的需要， 对涉及各方切身利益的分歧进行意见交 换和磋商，谋求取得一致和达成协议的 经济交往活动。
★谈判当事人 ★谈判标的 ★谈判议题
4.以静制动
目的。从对方的发言中获取更多有关产 品、技术、等信息和有关对方的谈判态 度、立场、原则、需要、谈判水平等方 面的信息。判断对方的实力、大致的谈 判思路与方案，并据此调整和最终敲定 己方的谈判方案。同时，寻找对方的破 绽与弱点，并以此做为迫使对方让步的 筹码和“突围”反击的突破口。在充分 知彼的基础上，实施扬长避短，“后发 制人”的计谋来争得谈判的主动权。
双赢原则
CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一 半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下 了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是 50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利 益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在 利益的选择上有多种途径或取向。
谈判方案策划书编写
一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
第四节 模拟谈判
商务谈判背景调查的手段
访谈法 观察法 实验法
第二节 商务谈判人员、物质准备
谈判人员准备 物质条件准备
谈判人员准备
1.谈判组人员数量的确定 2.谈判组成员的构成 3.谈判组成员间的相互配合 4.后备力量配置 5.商务礼仪
物质条件准备
1.谈判场所的选择 2.谈判场所的布置 3.谈判房间的布置 4.用膳、住宿的安排
确定谈判争议点
在谈判目标确定后，通过对相关资料的 分析，就必须对为达成每一个目标而存 在的争议 点进行研究。谈判的争议点是当谈判双 方由于各自的谈判目标不一致而产生冲 突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。
谈判双方的优劣势分析
1.对手的真正需要是什么 2.与对方的历史关系 3.对方在谈判中可能得反映 4.对方及其谈判者的个人因素 5.其他因素对对方的影响
(1)为谈判做准备。
(2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家 公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。
(3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论， 注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用 效果。
(4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？
第四章 商务谈判过程与策略
估计谈判对手的底价及初始立场
1．预测谈判对手的谈判底线 2．预测谈判对手的初始立场
制定谈判策略和施用技巧方案
1.确定谈判初始立场 2.确定谈判底线 3.选择谈判策略和施用技巧 4.考虑让步和条件交换
确定谈判议程
一般商务谈判议程包括通则议程和细则 议程两个层次。 （1）通则议程。通则议程包括确定议题 和议题讨论的时间安排。 （2）细则议程。细则议程具有保密性， 它包括谈判议程和谈判前的准备议程， 仅供己方代表使用。
第一章 谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点与职能 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的APRAM模式
第一节 谈判与商务谈判
谈判的概念 谈判的基本特征 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素
谈判是人们为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通 过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。
集中利益而非立场原则
CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个 要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开 多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个 办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她 问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新 鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户， “不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一 分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹 乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的 立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决 办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免 吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。
第三章 商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判人员、物质准备 第三节 商务谈判方案策划 第四节 模拟谈判